View
636
Download
0
Category
Preview:
Citation preview
Définition
• Un éditeur de logiciel est une société qui commercialise, sous la forme d’une solution packagée ou intégrée, une solution logicielle.
• Un éditeur en mode SaaS est un éditeur (traditionnel ou non) qui propose le traitement d’une prestation complète en mode connecté. Cette prestation intègre la préparation, l’exécution, et le paiement le plus souvent sous forme de consommation à l’usage.
Volumétrie Saas & Cloud
2500(+25%)
Chez les éditeurs….
6,3 % des logiciels sont en mode SaaS.
7% sur les logiciels mise à jour actuellement.
15% des nouveaux produits
Secteur verticauxTourismeEtat - CollectivitésPublicité - CommunicationPêcheEdition - Imprimerie - PrépresseIndustrie du loisirAssociationsInformatiqueSécuritéGestion immobilièreHôtellerie - RestaurationDivers secteur primaireJuridique - LégalPresse - TV - CinémaExtraction matière premièreTextileTélécomsAssuranceElectroniqueLogistiqueCollectivités locales
où l’offre SaaS est plus importante que la moyenne
SaaS - Est-ce une nouvelle activité, un nouveau modèle économique, une nouvelle méthode de vente ?
• Vue du client– Une méthode de vente, car le service rendu reste le
même.
• Vue de l’éditeur– Un nouveau modèle économique.
• Vu du revendeur– Une menace potentielle.
• Vu des sociétés externes au monde IT– Une nouvelle offre pour élargir son domaine d’action.
Editeurs traditionnels Renommée. Parc installé. Réseau de partenaires ou de
prescripteurs. Flux financiers– Modèle lent.– Cycle long, réactivité faible.– Montée en puissance
lourde.– Croissance du Revenu par
vague.
Pure player Modèle rapide. Réactivité instantanée. Cycle de
développement court. Effet de rente revenu à
progressivité constante.– Mise initiale forte.– Rendement progressif.– Difficulté à utiliser
l’indirecte.
Concepts Solutions Produits banalisés
Chiff
re d
’Aff
air
es
Direct + SIInfluenceurs
VARs + revendeursValeur ajoutée
GrossistesRevendeurs volume
Retail, VPC,Chaînistes
E commerce
Marché de Volume = SaaS
Marché de massePrix bas
Marges faibles100% indirect
Marché de Valeur
Marché restreintPrix élevé
Fortes marges Ventes directes
Le Paradoxe: ventes directes sur un modèle de masse !
Attention au Cash Burning !
200
400
600
800
1,000
1,200
1,400
N N+1 N+2 N+3 N+4
Charges
Revenu SaaSrécurrent
N+5 N+6
Revenu On-premise
Les Conséquences du modèle financier SaaS
Vendre “3xPlus” pour atteindre le break even
Mode de Conquête: Vendre en volume vite et partout
Répondre à la demande des clients
Besoins de ressources, proximité, expertises
= Besoin de partenaires
Attention au Cash
Burning !
La demande plus large du Marché ( ex International )
La récurrence annuelle des revenus avec une leilleure prédictabilité
Maîtrise des coûts avec la centralisation des structures de support
La demande plus large du Marché ( ex International )
La récurrence annuelle des revenus avec une leilleure prédictabilité
Maîtrise des coûts avec la centralisation des structures de support
Points PositifsPoints Positifs Questions ?Questions ?
Les “enjeux” des Editeurs devant le SaaS
Les Partenaires sont indispensables !
Quelle est ma proposition de valeur
pour eux ?
Les Partenaires sont indispensables !
Quelle est ma proposition de valeur
pour eux ?
Comment atteindre l’équilibre financier plus vite avec les partenaires ?
Quels types et combien de partenaires ?
Comment vont-ils gagner leur vie avec moi ?
Comment les rémunèrer ? Comment éviter les conflis de canaux ? Comment les recruter et les
développer ?
Quels sont mes rôles & responsabilités envers le client et le partenaire : facture, support, maintenance, versionning ...?
Comment faire cohabiter les 2 modèles: traditionnel et SaaS ?
Comment répondre à la concurrence des nouveaux entrants ?
SaaS: Les Changements de biz models pour les VARs
Model Mode On PremisePartenaire
Mode “SaaS”Partenaire
Ecarts de Revenus et Marges
Montant de la Transaction
Clef en main: progiciel, installation, déploiement, intégration, support
Revente du Service SaaS, Cycle court; expertsie métier; CA plus faible, mais clients plus nombreux
Moins. Panier moyen souvent divisé par 2 à 5 et inférieur à
100K€
Installation ; déploiement
Oui Clef en main. Plusieurs semaines.
Non Perte de l’infra ITMaintenance parfois niveau1
Moins. ( - 50 à 90% du CA installation ERP )
Performance Responsable côté IT Non. Responsible est l’ISV Moins
Adaptation aux besoins fonctionnels
Responsable. Source de CA et Marge.
Expertise métier. Limitée.Paramétrage souvent. Pas d’accès au code
Moins. Sauf chez certains avec outils développement et
personnalisation ( Intacct )
Intégration dans le SI du client
Responsible. Source de CA et Marge
Parfois avec legacy et autres systèmes SaaS
Complexité des intégrations . Bon Taux journalier moyen
Vente d’add’on Ventes addit soft et services
Création de vertical,, APIs, autres soft, extensions
Plus rentable que la vente de Hardware
Commission 30 à 40% du progiciel % sur set up % sur revenus récurrents
Moins.
12
• ISVs: La vitesse et le volume d’affaires sont imposés par le business model SaaS. Les
Partenariats sont donc la solution pour devenir profitable rapidement, mais ils sont encore
peu utilisés. Les best practices partenariales classiques demandent quelques ajustements.
• L’accès au marché par les canaux devrait s’élargir et se complexifier
De nouveaux entrants ( agrégateurs ) et opportunités ( consultants ). Les Outils de Pilotage sont
indispensables, notamment pour controler les coûts
• Le périmètre d’intervention des Intégrateurs/VARs est impacté
Les compétences “métier” supplantent les compétences “infrastructure”. L’adoption du modèle
SaaS est conditionnée par une proposition de valeur financière pertinente.
Constat Global
Challenge dans le cadre de l’indirect• Penser à la rémunération de l’écosystème dès le départ.• Donc penser à définir l’écosystème dès le départ.
– Rôle vs. Rémunération.
– Où se trouve la création de valeur.
– Comment gérer la mutation.
Valeur ajoutée dans l’acte de vente Contribution financièreMe faire connaître X %
Qualifier le client X %
Valider les besoins fonctionnels X %
Proposer / faire le devis X %
Signer le devis X %
Gérer les flux financiers X %
Paramétrer X %
Installer X %
Former X %
Animer X %
100 %
Comment contrer les freins
• Organiser votre propre organisation.• Garantir que votre produit / solution renforcera votre
partenaire dans son propre éco-système.• Comprendre le business modèle du partenaire, son offre.
– Dégager les bénéfices partenaires
• Avoir une totale transparence et compréhension.– Rôle et attente de chacun.
– Prix.
– Approche client directe.
– Lead
• Mettre plus d’énergie à réussir la première vente avec le partenaire que vous en auriez mis vous-même à réaliser cette même vente.
Recommended