Active sales management

Да управляваме активно продажбите си!

Лектор: Цанко ЦветковВарна, Гранд хотел Димят 21.10.2011

Как да управляваме по - добре продажбите на основни и допълнителни услуги,

оптимизирайки приходите на хотела?

Каква е моментната заетост на хотела?

Знаем ли какъв е пределният ни разход за всяка следваща заета стая?

В зависимост от отговорите на горните два въпроса – следва ли да продаваме и на каква цена?

Изберете правилните цени за правилните партньори!

Как продават нашите партньори?

На кого продават нашите партньори?

Кога продават нашите партньори?

Колко продават нашите партньори?

Изберете правилните цени за правилните партньори!

Как продават нашите партньори?

Как продават? Mark up (%)

Комисионна за агенти

Разходи за обслужване в дестинацията

Пакетна цена (в т.ч. самолетни билети, трансфери и др.)

Разходи за реклама и рекламни канали

Директно на крайни клиенти 10 – 15% N/A Не Не

Уеб маркетинг, SEO в зависимост от големината на фирмата

Чрез агентска мрежа 15% 10%

Да, в зависимост от пазара и

обемитеДа, в зависимост от

пазараСобствен уеб сайт, mailing до агенти, уеб маркетинг, SEO

Онлайн (B2B, B2C) 15% B2B – 10% Не Не, dynamic packaging

Pay per click, банери, текстови линкове, SEO

Чрез местна обслужваща агенция на чужд туроператор

15%-30%Handling fee

(такса обслужване

Да, в зависимост от обема

Да, според емитивния пазар

% от оборота за маркетинг, сума за участие в каталог, брошури, кампании и др.

ТуроператориТурагентиB2B OnlineB2C OnlineDirect SalesMICEКорпоративни клиенти

Маркетингови канали

Туроператори Турагенти B2B Online B2C Online Direct Sales MICE Corporate

Морски хотел 50%-70% 0%-5% 5%-10% 5%-10% 10%-20% 0%-10% 0%-5%

Планински хотел 20%-40% 5%-7% 5% 5%-10% 20%-25% 10%-15% 5%

Градски (бизнес) хотел 0%-3% 0%-3% 5%-10% 10% 15%-20% 20%-30% 20%-30%

СПА хотел 15%-20% 5%-10% 10% 10%-15% 20%-25% 10%-15% 5%

Семеен хотел (до 20 стаи) 0%-5% 5%-10% 0%-5% 15%-25% 30%-40% N/A N/A

Маркетинговите канали като част от общите продажби

Туроператори

„Цени на едро”Отстъпки за ранни записвания и специални офертиПакетни офертиОтстъпки за групиДруги специални отстъпки (напр. Отстъпки за 55+, за

младоженци)Бонуси за постигнати оборотиПроцент от оборота за рекламаУчастие в рекламни брошури, издания и кампании на

туроператорите

Инструменти за управление на продажбите

Турагенти

Отстъпки за ранни записвания и специални офертиОтстъпки за групиПакетни оферти

Инструменти за управление на продажбите

B2B Online, B2C Online

Отстъпки за ранни записвания и специални офертиВъзможност за гъвкаво управление на цени , условия и

контингенти в реално времеПромо стаи, non refundable rates, commission overrideRate Parity / Channel ManagementSupplements (Доплащания)Оценки и коментари на гости

Инструменти за управление на продажбите

Директни продажби

Специални офертиПакетни офертиОтстъпки за ранни записванияОтстъпки за лоялни клиентиПродажби чрез хотелския уеб сайт

Инструменти за управление на продажбите

MICE

Специални цени за събитияГъвкавост при ценообразуванетоПредоставяне на безплатни услугиОтстъпки за продължителност на престоя и брой гости

Инструменти за управление на продажбите

Корпоративни клиенти

Префернциални цени за корпоративни клиентиПакетни офертиОтстъпки за ранни записванияОтстъпки за реализиран оборотОтстъпки за събития на корпоративни клиенти

Инструменти за управление на продажбите

План за продажбиОперативен бюджет Система за самоконтрол

Решения, базирани на индексен анализ

План за продажби

Оперативен бюджет

Rev PARADRGOP Costs pppn Incomes pppn Extra service income pppn

Управлявате ли оптимално приходите и разходите си?

Добавяне на стойност към услугитеМаксимален приход ≠ максимална печалба Индекси и показатели Инструменти за управление на приходите

Управление на приходите (Revenue Management)

Yield management Ценови сезони и специални офертиОтстъпки „на сляпо”Таргетирани офертиПакетни офертиDiscounting – кога и защо?Product bundling – още една алтернатива за по – добри продажби

Методи за оптимизиране на приходите от различните целеви пазарни сегменти

Въпрос за дискусия: Какво е мнението Ви за сайтовете за колективна търговия и как бихте ги използвали в маркетинговата си

стратегия?

Въпрос за дискусия: На какво бихте заложили, за да продавате по – добре

online?През хотелския уеб сайтПрез GDSOnline резервационни портали

БЛАГОДАРЯЗА

ВНИМАНИЕТО!

Варна, Гранд хотел Димят 21.10.2011