View
51
Download
1
Category
Preview:
Citation preview
Endüstri
Mühendisliği
Tekniklerinin
Pazarlama
Alanındaki
Uygulamaları
Dr. İbrahim Sabuncu
Pazarlama Nedir?
“Pazarlama, pazarla ilgili tüm çalışmaları
kapsayan bilim dalıdır. “ Prof. Dr. Barbara Kahn,
Wharton Business School.
Pazarlama müşteri ihtiyaçlarını karşılama
sürecidir.
Müşteri için değer üret, karşılığında bir değer al
Sosyal pazarlama: Kan/Organ bağışı, karşılık?
Politik pazarlama: Ürün? Oylar.
Pazarlamada Amaç
Daha kolay, daha fazla satış, daha yüksek
kar
“Pazarlamanın amacı satış sürecini
gereksiz kılmaktır” Peter Drucker
Pazarlama satış sürecini de içerir, fakat
satış ve pazarlama farklıdır.
Örnekler
Satış süreci olmadan satın aldığınız ürünler?
Müşteri ihtiyaçlarını nasıl
karşılarız?
Müşteri kim?
Doğru Hedef Kitleyi Bul (Segmentation –
Targeting – Positioning)
Segmentasyon: Potansiyel müşterileri
gruplandır
Hedefleme: En uygun kitleyi/segmenti seç
Konumlandırma: Markayı bu müşteri
kitlesinde konumlandır
Bu konum için en uygun 4P?
Seçilen segment için en uygun pazarlama
karmasını belirle (marketing mix)
Product (ürün),
Price (Fiyat)
Place (Dağıtım kanalı)
Promotion (Pazarlama iletişimi)
Stratejik Pazarlama
Müşteri Odaklı Pazarlama
Sadece müşteri talepleri doğrultusunda
4P, değil.
Tüm organizasyonu, performans kriterlerini,
çalışanlar ve tedarikçilerle olan ilişkileri,
müşteriye değer oluşturma amaçlı
yeniden tasarlama.
Müşterinin yaşam boyu değerine
odaklanma
Ürün Odaklı vs Müşteri Odaklı
Peki, Nasıl?
İçgüdülerle Yönetime Karşı Verilere Dayalı
Yönetim
Müşteri İlişkileri yönetiminde teknoloji devrimi
Yeni petrol: Veriler
Tüm verileri topla,
Bunlarla müşterini daha iyi anla
Müşteri değerini daha iyi hesapla
En değerli müşterileri elde tutmak için müşteri
verilerini kullan
İçgüdülerle Yönetime Karşı
Verilere Dayalı Yönetim
Customer analytcis
Wharton initiative
Kişiye özel ana saysa
Amazon’un preshipment uygulaması
Veri Odaklı
Pazarlama/Yönetim
Customer analytics
Tesco
Amazon (54.Slayt)
Doğrudan pazarlama
Her müşteri ayrı bir birim
Müşterilerin geçmiş satın alma, firma ile iletişim (web sayfası tıklamaları dahil) verilerinden gelecekle ilgili tahminlerde bulunma
Verileri Bilgiye Dönüştürme
İstatistiki Yöntemler
Regresyon
ANOVA, t-testleri
Faktör analizleri
Yapısal Eşitlik Modelleri
Yöneylem araştırması yöntemleri
Stokastik Modelleme
Yapay Zeka
CLV Hesabı
için
Stokastik
Modelleme
Customer-Base Analysis in a Discrete-Time Noncontractual Setting_FADER
Informs
Marketing Science Dergisi
https://www.informs.org/Find-Research-Publications/INFORMS-Journals
Mühendis Kimdir?
Hendese
Hesap yapabilen
Matematiği kullanabilen
Endüstri Mühendisliği Nedir? «Industrial engineering is concerned with the
design, improvement and installation of integrated systems of people, materials, information, equipment and energy. It draws upon specialized knowledge and skill in the mathematical, physical, and social sciences together with the principles and methods of engineering analysis and design, to specify, predict, and evaluate the results to be obtained from such systems.»
Institute of Industrial and Systems Engineers official definition
Endüstri Mühendisliği Nedir? Georgia Institute of Technology What we Do
We improve system performance by solving problems, in virtually any setting, where outcomes are influenced by complicated and uncertain interactions.
Who we Are
As practitioners and researchers in industrial engineering, operations research, and systems engineering, we are technical problem solvers
https://www.isye.gatech.edu/about/industrial-engineering
Endüstri Mühendisliği Nedir?
Management Science: Yönetim Bilimi
Verilere dayalı, Algoritma tabanlı yönetim
uzmanı
Quantitative analyst (quant): Kantitatif
analist (Sayılabilir/Nitel)
Endüstri Mühendisliği Nedir?
Üst Düzey Yönetici
Joker eleman değil, tüm konularda genel
düzeyde bilgi sahibi
Belirli konularda uzmanlaşmış kişileri organize
edebilecek/YÖNTEBİLECEK kişi
Endüstri Müh. diğer Yönetici
Farkı?
Üniversiteyi endüstri mühendisleri
yönetseydi ne olurdu?
Yerleşkenin yeri nasıl tespit edilirdi?
Müfredat neye göre tespit edilirdi?
https://www.isye.gatech.edu/academics/ba
chelors/industrial-engineering/curriculum
Potansiyel müşterilere sorsak?
Sonuç
Endüstri mühendisliği, bilimsel ve analitik
yöntemlerle problemleri çözen uzman
yöneticilerdir.
Müfredatlar güncellenmelidir
Daha fazla yazılım (ARENA simulation, AMPL
optimizasyon , SPSS istatistik , SAS Business
analytics)
Daha fazla finans/pazarlama/yönetim bilgisi
Daha az kimya, makine, elektronik
Teşekkürler
Sorusu olan?
Recommended