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MAESTRÍA EN GOBERNANA ESTRATÉGICA Y COMUNICACIÓN POLÍTICA 2015
ESTRATÉGIAS DE NEGOCIACIÓN Prof. Silverio Zebral-Filho (OEA y GSPM)szebral@gwu.edu
ANTES de Empezar…
9 meses en 90 minutos 2 idiomas – quizás 3… Ustedes, los “conejos” Negociar es un práctica, no una teoría Pero, nada más práctico que una buena teoría Nada de esto está escrito en piedra (…) La experiencia y el estilo de cada uno…
Hoja de RUTA …
Juego de Roles (30’) Preguntas y Plenaria de Discusión (30’) El modelo: la “escalera” (15’) Sistematización: las “reglas de oro” (10’) Recomendaciones: que leer? (5’)
SILVERIO ZEBRAL-FILHO
The Graduate School of Political Management - GSPMThe George Washington University - GW
March 9th 2015
La ESCALERA y las 9 REGLAS DE ORO
de la Negociación Estratégica
El PROCESSO…
Negociación “gaña-gaña”: bueno para usted, excelente para mi ? Negociación basada en principios: la reputación hace diferencia Preparación: ellos, nosotros y el “BATNA” El “poder” de negociar: la condiciones iniciales hacen diferencia El “proceso”: definiendo los actores, el campo y las reglas del juego Negociaciones multilaterales: el “tamaño” de la mesa Modalidades: Presencial, reuniones sin agrupamiento, grupos ad hoc Construyendo la confianza: conectar, comunicar, convencer [“3Cs”] Peleando por palabras vs. construyendo significados La paradoja del agente-principal: problemas de delegación Negociación distributiva o integrativa: cambiando el “terreno” de juego El desafío de la negociación “virtual” = asincronía La estrategia vencedora: tit-for-tat (colaboración + competición) Crisis (“no desista!”) y la acomodación final (“no está mal”…) Mediación vs. Facilitación: cual es el rol del mediador?
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