Good negotiator, bahgat, mmmmmm

بهجت محمود

تعريف منهم : التفاوض: كل يعرف أن أشخاص تسعة من منهم : طلب كل يعرف أن أشخاص تسعة من التفاوض؟ طلب هو التفاوض؟ ما هو ما

إجابتهم فكانت1. التجارة أو المساومة أجل من اآلخر الطرف مع التباحث ـ2. صفقة إلتمام العقبات على التغلب ـ3. التفاق الوصول أجل من الخيارات مناقشة ـ4. مشودة غاية أو هدف نحو تقدم احراز ـ5. الطرفين لدى مقبولة مشكلة لحل التوصل ـما 6 له توفر بأنك يعتقد جعله ثم اآلخر الشخص فيه يرغبه ما معرفة ـ

يريده.ذكاء 7 أكثر الطرفين أي الثبات منافسة أو لإلدارات صراع في الدخول ـ

وفطنة.8. تريده ما نيل محاولة ـ9. أفكارك مجاراة أو تريد كيفما بالتصرف ما شخص إقناع ـ

. التعريفات هذه في معنا تأمل

تضمنتها؟ التي المشتركة اآلراء هي مافي تشترك أنها تجد

إلى التفاوض اإلشارة شخصفي من أكثر ، وجودإلى تشير األشخاص كما بين اتصال عملية ،حدوث

هذه في تالحظها التي الرئيسية الفروق هي ما ثمالتعريفات؟

حول يتمحور بعضها التعاون تجد ، مفهومإلى البعضاآلخر يشير المواجهة بينما ، مفهوم

أوال نوضحه أن نريد هو ما وهذالمفهوم الدقيق العلمي للتعريف نصل أن قبل

التفاوض.

مفهوم المواجهة الحبل : : شد بلعبة التفاوضأشبه أن الناس بعض يعتقد

التفاوض، في واSحد فائز يوجد حيثبد، وال اSلخاسر هو اآلخر الطرف يكون أن يعني مما

مشاحنات، في للدخول بطبعهم يميلون عدوانيين هؤالء يكون مشاحنات، وقد في للدخول بطبعهم يميلون عدوانيين هؤالء يكون وقدتفوقهم، وإظهار بأسهم قوة الختبار التفاوضفرصة في تفوقهم، فيرون وإظهار بأسهم قوة الختبار التفاوضفرصة في فيرون

هذا يكون قد هذا أو يكون قد الخاطئ أو لديهم المفهوم تكون للتفاوضقدالشخصية التجارب لبعض فيها نتيجة أحسوا فيها التفاوضية أحسوا التفاوضية

اآلخر، الطرف من ذكاء أقل بدوا أو خدعوا قد كانوا لو اآلخر، كما الطرف من ذكاء أقل بدوا أو خدعوا قد كانوا لو كما

: نقول :ولكننا نقول ولكنناذهنية مالكمة ليسمباراة مواجهة، ليسعملية الفعال التفاوض إن

أو الخصومة التفاوضعلى ينطوي أن إلى اSإلطالق على حاجة أو فليسهناك الخصومة التفاوضعلى ينطوي أن إلى اSإلطالق على حاجة فليسهناك العداوةالعداوة

العملي التعريفالعينة للتفاوض: تعريفات في المشتركة العناصر إلى اآلن ولنعد

: وهي الرئيسية الكلمات بعض هناك أن نجد. خيارات ـ حلول ـ مقبول ـ االتصال ـ عملية ـ عملالعلمي التعريف بينهما فيما تؤلف الكلمات وهذه

لعملية المختار : وهو التفاوض

أكثر' أو شخصين بين اتصال عملية التفاوضهومقبولة لحلول للتوصل البدائل فيها يدرسون

‘ لهم مرضية أهداف بلوغ أو لديهم

التعاون التعاون مفهوم مفهومأن الناسيعتقدون من أن فكثير الناسيعتقدون من فكثير

التفاق، للتوصل وسيلة التفاوضهوالوسط، للحلول بطبعهم ميالين يكونون الوسط، وهؤالء للحلول بطبعهم ميالين يكونون وهؤالء

منتصر وجود جهة من لألمور ينظرون ال فهموخاسر

لكال وفوز متبادل رضا وجود جهة من ولكنالطرفين،

Sللتفاوض الصSحيح المفهوم هو للتفاوضS وهذSا الصSحيح المفهوم هو وهذSااعتباره على يقوم اعتباره والذي على يقوم مواجهة والذي ال ،،تعاونا

هدف لتحقيق طرفين بين المشترك للعمل فرصة هدف فهو لتحقيق طرفين بين المشترك للعمل فرصة فهو. بمفرده إنجازه أحدهما يستطيع .ال بمفرده إنجازه أحدهما يستطيع ال

تكون* أن تكون* يمكن أن مفاوضا يمكن:جيدا :إذا إذا

. عنه االستغناء يمكنك وما تريده ما عنه .أدركت االستغناء يمكنك وما تريده ما أدركت التخلي يمكنه وما اآلخر الطرف يريده ما التخلي أدركت يمكنه وما اآلخر الطرف يريده ما أدركت

عنه .عنه . جيدا تعلم وأنت المفاوضات مائدة إلى أتيت جيدا تعلم وأنت المفاوضات مائدة إلى أتيت

الطرفين من كل يفوز أن بها يمكن التي الطرفين الطريقة من كل يفوز أن بها يمكن التي الطريقةيريد . يريد .بما بما

التفاوض مبادئ في ماهرا التفاوض كنت مبادئ في ماهرا كنت؛: الصراع وإدارة ؛ واالستماع ؛ المشكلة حل ؛: أي الصراع وإدارة ؛ واالستماع ؛ المشكلة حل أي

في المختلفة واالستراتيجيات الطرق استخدام في وفي المختلفة واالستراتيجيات الطرق استخدام وفيالمفاوضات . المفاوضات .

تحتاج التي المواقف هي تحتاج ما التي المواقف هي ماتفاوض؟ تفاوض؟ إلى إلى

: تفاوض إلى تحتاج والتي اآلتية الثالثة المواقف في معي :تأمل تفاوض إلى تحتاج والتي اآلتية الثالثة المواقف في معي تأملاألسبوع، 11 نهاية عطلة في صديقك مع نزهة فSي للخروج التخطيط S ،األسبوع نهاية عطلة في صديقك مع نزهة فSي للخروج التخطيط S

. بالشاطئ االستمتاع يريد هو بينما الحيوان، صديقة إلى الذهاب تريد .أنت بالشاطئ االستمتاع يريد هو بينما الحيوان، صديقة إلى الذهاب تريد أنتمرتبك 22 يزيد أن مديرك من فطلبت Sدخلك من تزيد Sأن أردت S مرتبك يزيد أن مديرك من فطلبت Sدخلك من تزيد Sأن أردت S

. الشهري Sمرتبك في الزSيادة لمنحك استعدادا يبد لم .لكنه الشهري Sمرتبك في الزSيادة لمنحك استعدادا يبد لم لكنه33. النووي تسليمها من الحد إيران من أمريكا تريد عندما S. النووي تسليمها من الحد إيران من أمريكا تريد عندما S

الصراع، كلمة هو هنا المفتاح الصراع، إن كلمة هو هنا المفتاح إن Sخيالي أو حقيقي صراع فيه يكون موقف أي خياليS فإن أو حقيقي صراع فيه يكون موقف أي فإن

التفاوض، لحدوث مهيئا يصبح أكثر أو شخصية التفاوض، بين لحدوث مهيئا يصبح أكثر أو شخصية بينإتمام أو العقود الناسلصياغة يتقابل إتمام فعندما أو العقود الناسلصياغة يتقابل فعندما

أو الخالفات تسوية أو الشراء أو البيع أو معامالت الخالفات تسوية أو الشراء أو البيع معامالتكعنصر Sالتفاوض يبرز العمل عالقات كعنصر تطSوير Sالتفاوض يبرز العمل عالقات تطSوير

. Sللتفاوض قابل شيSء فكل .جوهري، Sللتفاوض قابل شيSء فكل جوهري،

يقوم يقوم من منالمحامي، المحامي، بالتفاوض؟بالتفاوض؟

الجامعي، الجامعي، الطالب الطالبالشركة، الشركة، مدير مدير

العائالت، األصدقاء، العمالء، العائالت، األزواج، األصدقاء، العمالء، األزواج،القادة، القادة، الدول، الدول،

اآلباء، والمراهقون، األطفال اآلباء، األبناء والمراهقون، األطفال األبناءالبائعون، البائعون، المشترون، المشترون،

المرؤوسون .... المرؤوسون ....

الناس كل إن ثقة بكل القول الناس بإمكانك كل إن ثقة بكل القول بإمكانك يتفاوضونيتفاوضون

تجري تجري أين أينالمفاوضات؟المفاوضات؟

: لألعمال مجال أي في تجري أن يمكن المفاوضات :إن لألعمال مجال أي في تجري أن يمكن المفاوضات إنسيارات، سيارات، متجر متجر

محاماه، محاماه، مكتب مكتبللعقارات، للعقارات، مكتب مكتب

الجاهزة، المالبس لبيع متجر حتى الجاهزة، أو المالبس لبيع متجر حتى أوأفراد بين فيما المفاوضات تتم أن أيضا يمكن أفراد كما بين فيما المفاوضات تتم أن أيضا يمكن كمافي األصدقاء بين أو المنزل في الواحدة في األسرة األصدقاء بين أو المنزل في الواحدة األسرة

. األخرى االجتماعية .البيئات األخرى االجتماعية البيئاتوباختصاروباختصار

تقريبا مكان أي في تجري أن يمكن المفاوضات تقريبا فإن مكان أي في تجري أن يمكن المفاوضات فإن

بفاعلية تتفاوض بفاعلية لكي تتفاوض لكي

الموجي نفسالطول على تكون أن الموجي البد نفسالطول على تكون أن البداآلخر اآلخر للطرف للطرف

: لالتصال أنماط أربعة لالتصال :هناك أنماط أربعة هناكوالمنجز . والمستمع والمفكر والمنجز . المبدع والمستمع والمفكر المبدع

: المفاوضات المفاوضات :أصعب أصعب؛ والمنجز المستمع بين تتم التي ؛ هي والمنجز المستمع بين تتم التي هي

اSلمبدع و المفكر بين اSلمبدع أو و المفكر بين أو الجيد الجيد المستمع المستمع

ويتفاعل ويقيم ويفسر ويتفاعل يسمع ويقيم ويفسر يسمع

قواعد قواعد االستماعاالستماع

. التشتت أسباب مقاومة

. الهامة النقاط عن البحث

على ال المحتوى على احكماألداء .

إال الحكSم في أو المناقشة في تتسرع الالفهم . بعد

ال الرئيسية الموضوعات و لألفكار استمعفقط . الحقائق

نظما واستخدم مالحظاتك في مرنا كنأو اSلمتحدث علي تعتمد االستماع في

الموضوع .. اهتمامك وأظهر جيدا استمع

قواعد قواعد االستماعاالستماع

االستماعاالستماعقواعد قواعد Sفي تتسرع وال متيقظا عقلك فليكن

المثيرة . Sالكلمات تجاه العاطفية Sانفعاالتك تتكلم Sأن من أسرع تفكر Sأن Sيمكنك أنه تذكر

بعيدا بعSقلك تشرSد أال Sيجب لذا بطSيئا أو ممال المتحدث Sكان إذا

األدلة ويزن عقله يلخصفي الجيد المستمع Sإنالمتحدث . صSوت نبرات Sإلى جيدا ويستمع

النزاع يكون أن النزاع يمكن يكون أن يمكنمفيدامفيدا

بصورة معه تعاملت بصورة إذا معه تعاملت إذاجيدةجيدة

شيئا تغير Sأن يمكن ال شيئا تغير Sأن يمكن الإذا إذا إال إال

واجهSته .واجهSته .

عملية عملية خطوات خطواتالتSفاعلي التSفاعلي التفكير التفكير

. المشكلة تحديد هي خطوة المشكلة .أول تحديد هي خطوة أول. الممكنة الحلول كل الممكنة .جمع الحلول كل جمع. البديلة الحلول البديلة .تقييم الحلول تقييم. القرار التخاذ الوقت القرار .حان التخاذ الوقت حان الحل نتائج لمراقبة خطة الحل أعد نتائج لمراقبة خطة أعد

عليه . عليه .المتفق المتفق

تواجه أن تواجه قبل أن شخصشخصقبلآخرآخر

تساهم ال أنك من تساهم تأكد ال أنك من تأكدالمشكلة . المشكلة .في في

مع للتعامل طرق مع ستة للتعامل طرق ستةالنزاع :النزاع :

الهادئة( 11 الهادئة( المواجهة : : المواجهةاالنفعال 1. وتجنب مشاعرك في دائما تحكم

الزائد تغيير 2. أي المستمرة الشكوى تحقق لنستقوله 3. ما كررصوتك 4. في وتتحكم تدرك أنك من تأكد

وجهك وتعبيرات وحركاتكتحاضر 5. التقاطع 6. وال االستماع في رغبتك أظهر

اآلخرين

خمسعناصر خمسعناصر وهناك وهناكالحازمة الحازمة للمواجهة للمواجهة

البناء :البناء : فيه المرغوب غير السلوك بموضوعية صف اآلخر الطرف استجاSبة إلى استمع على للسلوك الواضحة الحقيقية اآلثار وضح

المال أو الوقت بتكالSيف يتعلق فيما الفريق محددة بعبارات المستقبلية توقعاتك صف الطرف موافقة أو بSتعهد تفوز أن حاول

اآلخر

من تستفيد كيف؟ الشائعة

انتقائية بصورة الشائعة تستخدم أن يمكنكالناس إلى توصيلها تريد هامة معلومات لديك كان فإذا

ترويجها هي وسيلة أسرع أن فاعلم فتمهل دقيقة غير معلومات تحمل الشائعة كانت إذا

دورتها الشائعة تدور فربما أمام عنها تكلم خبرا فاجعلها الشائعة استمرت إذا

الناسوأنكرها سيسخر بعدها مستحيلة بأنها وقل الشائعة من اسخر

مروجيها الناسمن طريقة أحسن إنها كلها الحقائق تكشف أن حاول

تبدأ أن قبل توقفها أن ويمكن الشائعة لمواجهة

مع للتعامل طرق مع ستة للتعامل طرق ستةالنزاع :النزاع :

الهادئة( 11 الهادئة( المواجهة : :المواجهة

اآلخر (2 الطرف إسترضاء) تنكر ) ال مخطئا كنت إذا

مع للتعامل طرق مع ستة للتعامل طرق ستةالنزاع :النزاع :

الغضب ( 3 مع :التعاملالشخص خمسةخمسة مع تفعلها أن يجب أشياء

الغاضبأن في حق له يكون ربما إليه إستمع

يغضب أمكن متى تجامله أن وحاول تجادل ال

الغضب اكتشفسببتعاطفك أظهر

بذلك فاعترف أخطأت إذا

تقنيات أربع تقنيات هناك أربع هناكلتمنع استخدامها لتمنع يمكنك استخدامها يمكنك

الغضب :الغضب :شخصي وغير محددا نقدك اجعل اآلخرين تنتقد عندما

، الشخص على ال السلوك على كالمك في ركز

، منه السخرية أو الشخص إحراج تجنباآلخرين أمام وخاصة

بنسبة ومتأكدا مضطرا كنت إذا إال شخصا تلم %100ال

إن الخفيفة الفكاهة واستخدم االبتهاج على شجع أمكن

على أنك شعرت على إذا أنك شعرت إذااإلنفجار : اإلنفجار :وشك وشك

المشكلة عن لتبتعد بمفردك للمشي اذهبلفترة

ترسله وال غاضبا خطابا اكتبيؤذي أن دون داخلك من الغضب سيندفع

اآلخرين األول من وأعقل أهدأ آخر خطابا اكتب ثم

غضبك أثار الذي الشخص إلى ترسله أن إماالشخص هذا لمواجهة كتمرين تستخدمه أن وإما

تخبر أن عليك يكون تخبر عندما أن عليك يكون عندماخطأ : ارتكب بأنه خطأ : الشخص ارتكب بأنه الشخص

تنتقده أن تريد الذي السلوك تنتقده حدد أن تريد الذي السلوك حددالشخص ال الفعل إلى نقدك الشخص ووجه ال الفعل إلى نقدك ووجه

واضحا نقدك اجعل واضحا نقدك اجعل تغييره يمكن تنتقده الذي السلوك أن تغييره تأكد يمكن تنتقده الذي السلوك أن تأكد " " " " أن تريد أنك لتؤكد نحن و أنا أن " " " " استخدم تريد أنك لتؤكد نحن و أنا استخدم

التهديد تستخدم وال معه المشكلة التهديد تحل تستخدم وال معه المشكلة تحل نقدك أسباب يفهم الشخصاآلخر أن نقدك تأكد أسباب يفهم الشخصاآلخر أن تأكد ( ال لطيفة و قصيرة واجعلها المشكلة تضخم ال ) ال لطيفة و قصيرة واجعلها المشكلة تضخم ال

تحاضر (تحاضر (

تخبر أن عليك يكون تخبر عندما أن عليك يكون عندمابأنه بأنه الشخص خطأ : الشخص خطأ :ارتكب ارتكب

المعدل للسلوك حوافز المعدل قدم للسلوك حوافز قدمالمشكلة حل للشخصفي العون المشكلة قدم حل للشخصفي العون قدم

السخرية أو الغضب نبرة تستخدم السخرية ال أو الغضب نبرة تستخدم الاإلنتاجية زيادة ضد اإلنتاجية ألنهما زيادة ضد ألنهما

مشاعره تفهم للشخصأنك مشاعره أظهر تفهم للشخصأنك أظهر قبل أوال فاهدأ الورق على نقدك ستدون كنت قبل إذا أوال فاهدأ الورق على نقدك ستدون كنت إذا

المذكرة المذكرة كتابة كتابة على به متميزتان صفتان له اذكر و ، جيدة بجملة على ابدأ به متميزتان صفتان له اذكر و ، جيدة بجملة ابدأ

األقلاألقل الشخص في وثقتك تأييدك أكد النهاية الشخص في في وثقتك تأييدك أكد النهاية في

للتعامل طرق للتعامل ستة طرق ستةالنزاع : النزاع :مع مع

11 )Sالهادئة الهادئةS( المواجهSة : :المواجهSةاآلخر ( 2 الطرف اآلخر إسترضاء الطرف إسترضاء

33: الغضب( مع :التعامل الغضب( مع التعاملقوي ((44 ثالث طرف إلى اللجوء

الخصم ((55 مع اآلراء تبادلاآلخر ((6 الطرف خدع تفسير

قواعد- التفاوض-

الطرف 1. على طرف يتعرفكل أناآلخر.

والغايات .2. األهداف تحديد

المفSاوضات .3. بدء

والتعارض .4. اإلختالف عن التعبير

الوSسط .5. وحلول التقييم

إتفاق .6. إلى الوصول

اإلتفاقاإلتفاقمن األساسي الهدف من هو األساسي الهدف هو

لمبدأ التفاوض .التفاوض . جيدا مفاوضا تكون لمبدأ لكي جيدا مفاوضا تكون لكيمكسب – مكسب – مكسب مكسب

بكفاءة تستخدم أن بكفاءة البد تستخدم أن البدأساسية متغيرات أساسية أربعة متغيرات أربعة

المعلومات – – – القوة المعلومات – – – الوقت القوة الوقتالمفاوضات . المفاوضات .سياق سياق

تعرف أن يمكنك تعرف كيف أن يمكنك كيفاقترب اآلخSر الطرف اقترب أن اآلخSر الطرف أن

؟ النهاية ؟ من النهاية من. المناقشة إلى بسرعة ينطلق المتشدد الموقف من فجأة يخفف

به . بدأ الذي مضى الذي الوقت بحجم مهتما يصبح

ساعته ) ( . في دائما ينظر. المفاوضات إلى شخصجديد يدخل. بالقضية يسلم

أسلحة تكسب كيف؟ القوة السلطة- . 1

تخشالمخاطر- .2 ال3 -. مثابرا كنشخصيتك- .4 وضحبحدودك- .5 اعترف

اإلنسان يقدريقدرالشيء

من يسعى الذيأجله

من من أكثر أكثريأتيه الذي الشيء

بسهولة

شائعة شائعة أخطاء أخطاءللمفاوضين للمفاوضين

المبتدئين :المبتدئين : كاف .1.1. بشكل اإلستعداد كاف .عدم بشكل اإلستعداد عدمتكلفة .2.2. بأي تكلفة .الفوز بأي الفوزأفضل .3.3. نتيجة إلى اإلستبداد ال اإلقناع أفضل .يؤدي نتيجة إلى اإلستبداد ال اإلقناع يؤديهات ) ( .4.4. و خذ الواقعي المبدأ هات ) ( .تجاهل و خذ الواقعي المبدأ تجاهلمناسبة .5.5. خيارات إعداد في مناسبة .الفشل خيارات إعداد في الفشلالعامة .6.6. المعلومات على كبير بشكل العامة .اإلعتماد المعلومات على كبير بشكل اإلعتمادالفائز .7.7. بشقاء الفائز .اإلصابة بشقاء اإلصابةالزائدة 8.8. الزائدة الثقة الثقة

قواعد- تتنازل التفاوض- ال

طريقتان توجدلتسوية استخدامهما يمكن

هما شديدة خالفات أيالوساطة . و التحكيم

خصائص سبع هناكالمفاوضين تميز

األمريكيين :ومباشر .1. صريح محاورومندفع .2. صبور غيريتفاوضبمفرده .3.الفوري 4. واإلتفاق القصير المدى على يركز

األجل . طويلة العالقات من بدالاألخرى .5. بالثقافات ضئيلة خبرة لديهالعالقات 6. حساب على المضمون على يركز

.فيه .7. مبالغ بشكل باللوائح متقيد

في عندك والضعف القوة مدى الجدول هذا في امأل عندك والضعف القوة مدى الجدول هذا امألالتي الخانة في عالمة ضع التفاوض، التي عملية الخانة في عالمة ضع التفاوض، عملية

. نفسك مع صادقا ولتكن .تناسبك نفسك مع صادقا ولتكن تناسبك

أحيانا دائما غالبا التقييم نقاط أحيانا رقم دائما غالبا التقييم نقاط رقمأبدا أبدا ال ال

التعرضللضغط مع بهدوئي التعرضللضغط احتفظ مع بهدوئي احتفظ إثارة SلبعضSا محاولة مع حتى بحياد التفكير إثارة يمكنني SلبعضSا محاولة مع حتى بحياد التفكير يمكنني

عواطفيعواطفي للتفاوض قابل شيء كل أن للتفاوض اعتقد قابل شيء كل أن 44اعتقد التفاوض في يكسب أن يجب اSلطرفين كال أن التفاوض أعتقد في يكسب أن يجب اSلطرفين كال أن أعتقد للكشفعن مثيرة كثيرة أسئلة أستخدم للكشفعن دائما مثيرة كثيرة أسئلة أستخدم دائما

التفاوض في التفاوض المعلومات في المعلومات أكثر أو أتكلم مثلما المفاوضات في أكثر استمSع أو أتكلم مثلما المفاوضات في استمSع

التقييم نقاط التقييم رقم نقاط رقمال أحيانا دائما ال غالبا أحيانا دائما غالبا

أبداأبدا.1.1 Sالتفاوض جلسات Sفي Sالجسدية اSلتعبيرات التفاوضS أالحظ جلسات Sفي Sالجسدية اSلتعبيرات أالحظ

تفسيرها Sعلى تفسيرها وأعمSل Sعلى وأعمSل.2.2 Sالتفاوضية Sاألساليب Sعلى Sالتعرف مهارة التفاوضيةS لدي Sاألساليب Sعلى Sالتعرف مهارة لدي

مواجهتها مواجهتها وكيفية وكيفية.3.3 Sمفاوضة كل Sبعناية مفاوضةS أجهز كل Sبعناية أجهزبها 4.4. لالسSتفادSة Sالتوقيت تكتيكات اSستخدام بها يمSكنني لالسSتفادSة Sالتوقيت تكتيكات اSستخدام يمSكنني

اSلتفاوض اSلتفاوض في فيبدائل 5.5. وأطرح مشتركة أرضية إليجاد دائمSا بدائل أسعى وأطرح مشتركة أرضية إليجاد دائمSا أسعى

التفاوض التفاوض خالل خاللالتفاق 6.6. للوصول Sفرصة يمثل التفاوض Sأن التفاق أعتقد للوصول Sفرصة يمثل التفاوض Sأن أعتقد

التقييمالتقييمخانة 11 في أغلبها عالماتك كانت إذا S خانة في أغلبها عالماتك كانت إذا S' أبدا' 'ال أبدا' ال

. التفاوض مهارات على تماما تفتقر .فأنت التفاوض مهارات على تماما تفتقر فأنتخانة 22 في أغلبها عالماتك كانت إذا S خانة في أغلبها عالماتك كانت إذا S‘ ‘أحيانا' أحيانا'

ضعيفة لكنها التفاوض مهارات لديك ضعيفة فأنت لكنها التفاوض مهارات لديك فأنت. لك دائمة سلوكيات تشكل وال .للغاية لك دائمة سلوكيات تشكل وال للغاية

خانة 33 في أغلبها عالماتك كانت إذا أما S خانة في أغلبها عالماتك كانت إذا أما S' دائما' 'غالبا دائما' غالبا

. مفاوضممتاز فأنت لك، .فهنيئا مفاوضممتاز فأنت لك، فهنيئا

11 لشراء المكتبة إلى فيها ذهبت مرة آخر متى لشراء ـ المكتبة إلى فيها ذهبت مرة آخر متى ـ

؟ ؟ كتاب كتاب؟ 22 بمنزلك شخصية مكتبة لديك هل ؟ ـ بمنزلك شخصية مكتبة لديك هل ـ؟ 33 الكتب من مكتبتك تحتويه مجال أكثر ما ؟ ـ الكتب من مكتبتك تحتويه مجال أكثر ما ـذهابك 44 حين الكتب من مجال أي إلى تتجه عادة؛ ذهابك ـ حين الكتب من مجال أي إلى تتجه عادة؛ ـ

؟ المكتبة ؟ إلى المكتبة إلى؟ 55 كامال كتابا فيها قرأت مرة آخر متى ؟ ـ كامال كتابا فيها قرأت مرة آخر متى ـ؟ 66 عادة واحد شهر خالل تقرئها التي الكتب عدد كم ؟ ـ عادة واحد شهر خالل تقرئها التي الكتب عدد كم ـ؟ 77 قرأتها كتب خمسة آخر هي ما ؟ ـ قرأتها كتب خمسة آخر هي ما ـبلدك 88 في الممنوعة الكتب على الحصول تحاول هل بلدك ـ في الممنوعة الكتب على الحصول تحاول هل ـ

؟ الخارج ؟ من الخارج منمشبوهة؛ 99 أفكار بها أو معتقداتك تخالف التي الكتب مشبوهة؛ ـ أفكار بها أو معتقداتك تخالف التي الكتب ـ

؟ قرائتها تحاول ؟ هل قرائتها تحاول هل؟ 1010 قرأتها التي الكتب أجمل ما ؟ ـ قرأتها التي الكتب أجمل ما ـ؟ 1111 عادة تقرأ اليوم في ساعة كم ؟ ـ عادة تقرأ اليوم في ساعة كم ـ؟ ) ( 1212 لماذا جديد من كتاب قراءة إلى تعود قد متى ؟ ) ( ـ لماذا جديد من كتاب قراءة إلى تعود قد متى ـ