View
564
Download
1
Category
Preview:
DESCRIPTION
Negociaciones Dificiles
Citation preview
NEGOCIACIONES DIFÍCILES. Aprendiendo de CASOS.
Yojhan Rosero ApraezLíder de Negociaciones
Bogotá Mayo 2011
Agenda a tratar:Agenda a tratar:
1. Objetivos2. Factores que dificultan las negociaciones.3. Casos4. Conclusiones5. Preguntas
1. Objetivos:
• Identificar las factores que motivan a que las negociaciones se tornen difíciles.
• A través del estudio de casos tener las herramientas necesarias para llevar a feliz termino las negociaciones (MAAN).
2. Factores que dificultan las negociaciones :
i. Confrontación
2. Factores que dificultan las negociaciones :
Conf
ront
ació
nDificultad para que las partes lleguen a un acuerdo
La condición que impera en la negociación es la de ganador/perdedor
Disminuye la eficiencia de la negociación
El resultado de la negociación es limitado y no genera relaciones a largo plazo
2. Factores que dificultan las negociaciones :
ii. Miedos y temores
2. Factores que dificultan las negociaciones :
ii. Miedos y temores
No tenga miedo a negociar, pero no negocie por miedo …JFK
Siempre hay que acudir a la negociación con el objetivo de alcanzar el mejor resultado posible.
Si la otra parte abusa de su poder y trata de imponernos unos términos inaceptables tan sólo nos quedará la opción de romper la negociación.
2. Factores que dificultan las negociaciones :
iii. Desconocimiento
2. Factores que dificultan las negociaciones :
iii. Desconocimiento
Tenga clara cual es su necesidad
Tenga clara cual es su necesidad
Infórmese si existen más alternativas en el mercado
Este seguro de las decisiones que esta tomando
2. Factores que dificultan las negociaciones :
iv. Inflexibilidad de posiciones tomadas durante la negociación
2. Factores que dificultan las negociaciones :
iv. Inflexibilidad de posiciones tomadas durante la negociación
Evita que usted consiga valores agregados en las negociaciones
Impide la construcción de relaciones gana/gana
Aumenta el tiempo de las negociaciones.
2. Factores que dificultan las negociaciones :
v. Resistencia al Cambio
2. Factores que dificultan las negociaciones :
v. Resistencia al Cambio
Impide que usted se entere de maneras más eficientes de suplir sus necesidades
Desconocimiento de las nuevas condiciones de mercado
Aislamiento y perdida de competitividad
3. Casos:
Negociando con Proveedor exclusivo
3. Casos: Modificando las condiciones contractuales
3. Casos: Inclusión de servicios Post Venta
Conclusiones:
1. Antes de iniciar una negociación defina el alcance de la misma.
2. Prepare la negociación.
3. Defina su posición frente a la contraparte (Relación de Poder).
4. Identifique la posible posición de su contraparte
5. Defina su MAAN.
6. Recuerde que la confrontación no lo llevará a conseguir lo que usted busca.
¿Preguntas?
Gracias por su atención
Yojhan Rosero ApraezLíder de Negociaciones
Bogotá Mayo 2011
Estimado asistentesi requiere contactar al conferencista por favor contáctenos
en conferencistas@channelplanet.com o en el Cel. 310 696 2036
Recommended