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AGM 24/04/2012 PROJETO ESTRATÉGICO RECEITAS COMPLEMENTARES
TRIP e Azul
Juntas pelo Brasil
Mesclando visão qualitativa com dados quantitativos para
oferecer inteligência acionável em toda a empresa
Sobre AZUL TRIP S.A.
9.000 colaboradores
15% market - share
120 aeronaves em nossa frota (final 2012)
837 voos diários e 316 rotas
99 Destinos atendidos em todo o país
31 % das decolagens diárias do Brasil
AZUL TRIP: Malhas Complementares
99
Aeródromos
837 voos diários
Melhor
conectividade
Análise competitiva consolidada - destinos
Análise Competitiva - Frota
Reconhecimento Azul TRIP
• Reconhecida entre as 50 empresas mais inovadoras do mundo
• A única companhia aérea selecionada pela Ad Age como uma das marcas mais quentes do mundo
• Selecionada pela Skytrax como a melhor empresa aérea low cost da America Latina
• Escolhida pelos leitores da Viagem e Turismo como melhor empresa aérea do Brasil
• Prêmio IBGC de melhores práticas de governança corporativa entre as empresas de capital fechado no Brasil
• Revista a bordo VOE TRIP reconhecida como melhor revista customizada pela ABM (Associação Brasileira de Marketing)
Paulo Vieira – Gerente de P&D e Inteligência Competitiva
DIRETORIA DE INTELIGÊNCIA DE MERCADO
Evitar ameaças e aproveitar oportunidades para o desenvolvimento e consolidação da malha
existente e novos mercados, através da análise do ambiente de negócios, economia, concorrentes,
clientes, fornecedores e processos internos.
Objetivo
Captar e transformar dados em informações de forma que possam ser armazenadas e revertidas em
“INTELIGÊNCIA” e conhecimento estratégico para a empresa
Missão
Construir cenários diversificados sobre tendências que possam ser convertidas em oportunidades
reais de negócio para a empresa.
Visão
Inteligência Coletiva – Redes de Informação, Analises e Influência
Inteligência Global – Monitoramento Mundial
Inteligência Antecipativa – Antecipar Oportunidades e Ameaças
Definições dos KITs e KIQs - Entender chaves de decisões do negócio.
Criar Valor – Rentabilidade e Crescimento
Desafios
GESTÃO DA INTELIGÊNCIA
ATIVIDADES Planejamento
Estratégico Planejamento
Tático Planejamento Operacional
Inteligência Competitiva
Estatística BI
PRODUTOS DE INTELIGÊNCIA Alertas Relatórios
Sumários Executivos
Plano de Ações Projeções de
Cenários
ESTRATÉGIA TRIP Objetivos Estratégicos Projetos Estratégicos Premissas CAD
IDEOLOGIA TRIP
RADAR DA INTELIGÊNCIA
Identificar Novos
Mercados
Identificar ameaças
e oportunidades
Identificar ações da
concorrência
Identificar novos
entrantes
Identificar novas
tecnologias
Monitorar a
Demanda
Monitorar a Oferta
Monitorar
Regulamentação
Governamental
Monitorar Market
Share
Monitorar Mercado
e Economia
Concorrentes
• Aero
• Rodoviário
• Demais Modais
• Tecnologia
• Novos Entrantes’
Clientes
• B2C
• Operadoras
• Agências
Fabricantes
• Aeronaves
• Motores
Fornecedores
• Técnicos
• Consumo
Infra Aeroportuária
• Regulamentações
• Expansão
Governo
• Regulamentações
• Políticas
• Economia
Macro Ambiente
• Analise Setorial
• Cadeia Produtiva
• Cadeira Competitiva
• Macro Economias
• Desenv. Economico Social
Empresa
Ambiente
Interno
PRODUTOS DE INTELIGÊNCIA P
RO
DU
TOS
Análise da Concorrência • Ações de propaganda • Monitoramento de HOTRANs • Informativo semanal da concorrência
Overview de Mercado • Market share
• Evolução e tendências • Indicadores econômicos e Macroambiente
DIM Notícias • Armazenamento e classificação de informações
Acompanhamento do Desempenho • Gestão dos Indicadores TRIP • Planejado x Realizado • Qualidade Operacional
Pesquisas • Pesquisa de demanda • Perfil do passageiro • Pesquisa satisfação (NPS)
Estudo de Cidades • Demanda • Dados demográficos • Economia
KIT Azul
KIT Passaredo
KIT Gol + Webjet
KIT Rentabilidade
Planejamento de Malha
Estatística • Dados estatísticos de tráfego (IAC 1505) / BAV
• Estatístico contábil • Quadro de produção da frota • Dados comparativos preliminares
Inovação e Conhecimento
I&C + Planejamento
Abordagem – Análise da Concorrência
• Analisar a movimentação dos concorrentes: estratégia, ameaças, oportunidades, market share, indicadores operacionais, Hotrans, comunicação, preços, serviços, destinos e análise financeira.
Objetivo
• Clipping e base estruturada de notícias;
• Análise de oportunidades e ameaças;
• Análise de macro-ambiente e Overview do Mercado;
• Análise da Concorrência;
• Estudos de viabilidade
Produtos entregáveis
Quantitativa
Estabelece padrões de comportamento que possam ser medidos através de números.
Dados estatísticos ANAC, dados internos operacionais e comerciais, dados IBGE
Qualitativa
Estabelece padrões de comportamento verificados através de fatos observáveis.
Notícias, propagandas, redes sociais, pesquisa de satisfação
Fontes
Construção das informações
Classificando e estruturando a informação Qualitativa
Clipping de Notícias relevantes
Análise da Concorrência
Referente a março/11
Análise da Concorrência
5,35% 5,56% 5,93% 5,68% 6,31% 6,14% 6,70% 6,73% 7,21% 7,48% 7,73% 7,93% 7,71%
85% 87% 86% 84% 83% 82%
85% 82% 81% 80%
82% 77%
81%
0,00%
10,00%
20,00%
30,00%
40,00%
50,00%
60,00%
70,00%
80,00%
90,00%
100,00%
-
100.000
200.000
300.000
400.000
500.000
600.000
700.000
800.000
mar/10 abr/10 mai/10 jun/10 jul/10 ago/10 set/10 out/10 nov/10 dez/10 jan/11 fev/11 mar/11
mar/10 abr/10 mai/10 jun/10 jul/10 ago/10 set/10 out/10 nov/10 dez/10 jan/11 fev/11 mar/11
MKT Share 5,35% 5,56% 5,93% 5,68% 6,31% 6,14% 6,70% 6,73% 7,21% 7,48% 7,73% 7,93% 7,71%
ASK 331.987 320.660 336.183 347.170 481.042 453.571 478.954 516.837 543.449 655.293 717.287 597.591 635.056
RPK 281.551 279.139 288.465 292.307 397.839 370.904 407.974 426.275 440.798 521.891 591.462 462.869 515.588
LF 85% 87% 86% 84% 83% 82% 85% 82% 81% 80% 82% 77% 81%
Evolução Indicadores
Análise SWOT
TURISMO DE NEGÓCIOS MOVIMENTA R$ 7,2 BI A4
O NÚMERO DE PASSAGEIROS DE AVIÃO SUPEROU NESTE ANO O DE VIAJANTES DE ÔNIBUS INTERESTADUAIS PELA PRIMEIRA VEZ A4
INCREMENTO DA RENDA ESTIMULA VIAGENS POR TERRA E AR NO NORDESTE A3
ANAC APROVA FUSÃO DA TAM COM A LAN A3
AZUL É MAIS UMA COMPANHIA AÉREA A TER QUE CANCELAR VOOS POR DIFICULDADES COM ESCALA A2
TAM VAI VENDER PASSAGENS EM RODOVIÁRIAS A2
GOVERNO CRIA SECRETARIA DE AVIAÇÃO CIVIL COM STATUS DE MINISTÉRIO A2
VIRACOPOS REGISTRA A MARCA DE UM MILHÃO DE PASSAGEIROS, CRESCIMENTO DE 36,23% FRENTE A 2010 A1
DEPUTADA QUER REABERTURA DO AEROPORTO DE ITAITUBA B4
MINISTÉRIO PÚBLICO PEDE SUSPENSÃO DE LICITAÇÃO DO TREM-BALA B3
CONCESSÃO DE TERMINAIS À INICIATIVA PRIVADA É ELOGIADA PELO SETOR AÉREO B2
IATA ALERTA BRASIL A CRESCER SUA COMPETITIVIDADE AÉREA B2
TURISMO REPRESENTA 3,3% DO PIB BRASILEIRO, DIZ ESTUDO B2
MPF PEDE AGILIDADE EM OBRAS DE AEROPORTOS PARA A COPA B2
Oportunidades
AZUL COMEÇA A OPERAR COM ATR 72-200 E AUMENTA FROTA PARA 31 AVIÕES A-3
AZUL RECLAMA POR INCENTIVOS NO AMAZONAS A-3
A MAP LINHAS AÉREAS (AERO MANAUS) RECEBEU HOJE O SEU PRIMEIRO ATR42 A-2
AZUL CARGO SOMA 60 LOJAS E 4,8 MILHÕES DE QUILOS TRANSPORTADOS A-2
GOL INICIA HOJE NOVOS VOOS DE SÃO PAULO E BELO HORIZONTE PARA MONTES CLAROS A-2
PROJETO OBRIGA A INSTALAÇÃO DE EQUIPAMENTOS OBRIGATÓRIOS EM AEROPORTOS A-2
AZUL ESTÁ ENTRE AS 10 EMPRESAS MAIS INOVADORAS DO BRASIL, SEGUNDO A FAST COMPANY A-1
GOL VENDERÁ PASSAGENS NOS METRÔS DE SÃO PAULO A-1
GOL SUPERA TAM E LIDERA MERCADO DE AVIAÇÃO DOMÉSTICA, DIZ ANAC A-1
MAIS LINHAS AÉREAS ENCOMENDA DOIS F100 A-1
NOVAS TARIFAS AEROPORTUÁRIAS ENTRAM EM VIGOR A-1
AZUL E PASSAREDO EM IPATINGA B-4
BARREIRAS PODEM DEIXAR AEROPORTO DA PAMPULHA SEM VOOS REGULARES B-4
QUEROSENE DE AVIAÇÃO DEVE SUBIR MAIS B-3
CRISE GLOBAL TROUXE TEMPOS TURBULENTOS PARA COMPANHIAS AÉREAS B-3
AVIANCA PLANEJA ESTREIA EM NATAL PARA JULHO B-2
RICHARD BRENSON (VIRGIN) PODERIA ESTAR SONDANDO O MERCADO DE AVIAÇÃO BRASILEIRO B-2
EMBRAER E AZUL FARÃO 1º TESTE DE BIOQUEROSENE DE CANA EM AVIÃO B-1
LUCROS DAS AÉREAS DEVEM CAIR PELA METADE EM 2011, DIZ IATA C-3
Ameaças
Análise SWOT
Overview de Mercado
mar/10 abr/10 mai/10 jun/10 jul/10 ago/10 set/10 out/10 nov/10 dez/10 jan/11 fev/11 mar/11 YTD'10 YTD'11
Outros 0,9% 1,0% 1,0% 1,0% 1,1% 1,1% 1,2% 1,1% 1,2% 1,3% 1,2% 1,6% 1,4% 0,8% 1,4%
TRIP 2,26% 2,3% 2,5% 2,37% 2,40% 2,38% 2,26% 2,25% 2,60% 2,71% 2,5% 2,9% 2,6% 1,8% 2,7%
Azul 5,4% 5,6% 5,9% 5,7% 6,3% 6,1% 6,7% 6,7% 7,2% 7,5% 7,7% 7,9% 7,7% 5,2% 7,8%
Avianca 2,4% 2,4% 3,2% 2,7% 2,9% 2,9% 2,8% 2,5% 2,6% 2,5% 2,5% 2,6% 2,4% 2,2% 2,5%
Webjet 6,0% 5,9% 6,3% 6,2% 6,0% 5,8% 5,3% 5,6% 5,9% 5,1% 5,5% 5,9% 5,4% 6,4% 5,6%
GOL 41,4% 40,7% 40,2% 39,1% 38,2% 39,0% 39,5% 39,1% 38,0% 37,9% 37,2% 39,6% 38,8% 41,3% 38,5%
TAM 41,7% 42,1% 40,9% 42,9% 43,0% 42,7% 42,2% 42,6% 42,4% 43,1% 43,3% 39,5% 41,6% 42,4% 41,6%
0%
20%
40%
60%
80%
100%
MA
RK
ET S
HA
RE
%
Mercado Nacional
71,0% 70,7% 73,2% 71,9% 70,9% 70,8% 68,3% 68,9% 71,4% 73,6% 72,6% 68,9% 68,8% 70,4% 70,2%
17,1% 18,3% 16,5% 18,1% 20,8% 20,3% 20,6% 19,9% 17,7% 16,9% 18,5% 23,0% 21,6% 17,9% 21,0% 4,7% 4,2% 4,6% 4,3% 3,8% 4,0% 6,4% 6,2% 5,8% 5,0% 4,8% 3,9% 5,1% 4,6% 4,6%
0%
20%
40%
60%
80%
100%
mar/10 abr/10 mai/10 jun/10 jul/10 ago/10 set/10 out/10 nov/10 dez/10 jan/11 fev/11 mar/11 YTD'10 YTD'11
MA
RK
ET S
HA
RE
%
Mercado regional
TRIP Passaredo Pantanal (ATR) Total Outros
KIT Concorrência
OBJETIVO Ajudar a TRIP a neutralizar o impacto da entrada da Azul no mercado regional.
DIA
GN
ÓST
ICO
Como será a atuação da Azul no mercado regional
Os 35 prováveis destinos dos ATRs e suas frequências.
Estratégia de marketing e a apresentação do ATR.
Política comercial e cargas.
Política de relacionamento institucional.
Tarifa introdutória.
Impacto da entrada da Azul no mercado regional na atuação da TRIP
Perfil e nível de satisfação dos clientes TRIP.
Demanda e transferência de passageiros.
Diferenciais competitivos da TRIP em relação à Azul
Análise SWOT.
ESTRATÉGIA Recomendações.
KIT Concorrência – Prováveis destinos, baseado em notícias
KIT Concorrência – Demanda: método de cálculo e estimativa
DEM
AN
DA
EST
IMU
LAD
A
OFE
RTA
DE
ASS
ENTO
S D
O A
ERO
PO
RTO
OFERTA DE ASSENTOS DA TRIP Número de assentos, segundo HOTRANs.
Passageiros que viajam por outros modais ou que não viajam e que serão estimulados pelo aumento da oferta e redução das tarifas.
UNIVERSO CONHECIDO UNIVERSO
DESCONHECIDO
OFERTA DE ASSENTOS DA AZUL Número de assentos, segundo HOTRANs e estimativas.
OFERTA DE ASSENTOS DAS OUTRAS COMPANHIAS Número de assentos, segundo HOTRANs.
ASSENTOS VAZIOS
ESTIMATIVA DE PASSAGEIROS TRANSPORTADOS Total de assentos, segundo HOTRANs, vezes load factor médio por origem.
ASSENTOS VAZIOS
ESTIMATIVA DE PASSAGEIROS TRANSPORTADOS Total de assentos, segundo HOTRANs, vezes load factor médio geral de cada companhia.
PAX EM TRÂNSITO
ESTIMATIVA PAX LOCAIS TRIP
PAX TRANSFERIDOS PARA AZUL ESTIMATIVA DE
PASSAGEIROS TRANSPORTADOS Total de assentos, segundo HOTRANs e estimativas, vezes load factor médio geral.
Bilhetes voados em 2010, mais projeção de crescimento de 10%.
KIT Concorrência – Demanda de pax: método de cálculo e estimativa
1. Seleção dos destinos concorrenciais partindo de Ribeirão Preto:
SDU e PLU
CÁLCULO DA ESTIMATIVA DE TRANSFERÊNCIA DE DEMANDA
2. Redução de potencial de demanda da TRIP apenas para estes destinos concorrenciais em 20%.
Índice de 20% baseado na média histórica de redução de demanda nos mercados já operados pela Azul.
98.592 62.507
992.108
706.063
156.156 131.479
Oferta de ass. TRIP
Estimativa pax
transportados TRIP
Oferta de ass. outras cias
Estimativa pax
transportados outras cias
Oferta de ass. Azul
Estimativa pax
transportados Azul
Oferta de assentos X Estimativa de pax transportados
98.592
62.507
18.638
3.850
Oferta de ass. TRIP Estimativa pax transportados TRIP
Estimativa pax locais TRIP: Permanecem na
TRIP
Estimativa pax locais TRIP: Transferidos para
Azul
Estimativa de pax locais TRIP: que permanecem e que são transferidos para Azul
Estimativa de pax locais TRIP
22.488
Cálculo: bilhetes
voados em 2010, mais projeção de crescimento
de 10%.
Estimativa pax transportados: pax locais e/ou em trânsito na origem. Cálculo: total de assentos, segundo HOTRANs, vezes load factor médio
geral da cia, para Azul e outras, e load factor médio por origem para TRIP.
KIT Concorrência – Potencial de demanda TRIP x receita
BBB
DDD
CCC
AAA
0
20.000
40.000
60.000
80.000
100.000
120.000
140.000
160.000
-1.000 1.000 3.000 5.000 7.000 9.000 11.000 13.000 15.000 17.000 19.000
Po
ten
cial
de
de
man
da
TRIP
Receita TRIP
Milhares
MERCADOS PRIORITÁRIOS São mais frágeis por terem potencial de demanda baixa e receita alta.
KIT Concorrência – Satisfação X Receita
0,0%
10,0%
20,0%
30,0%
40,0%
50,0%
60,0%
70,0%
-4.000.000,00 0,00 4.000.000,00 8.000.000,00 12.000.000,00 16.000.000,00 20.000.000,00
Índ
ice
NP
S
Receita da TRIP em 2010 (R$)
Média
MERCADOS PRIORITÁRIOS São mais frágeis por terem satisfação baixa e receita alta.
NPS – Índice de satisfação – A pergunta definitiva
Perguntar ao cliente se ele recomendaria a
empresa a um amigo ou familiar e conforme a
resposta ele é classificado em promotor ou detrator.
NPS
Fred Reichheld
• A Pergunta Definitiva
• A Pergunta Definitiva 2.0
Clientes promotores geram lucros bons, crescimento verdadeiro e
sustentado, diferentemente dos lucros ruins que funcionam no curto prazo, mas
acabam por desmotivar os funcionários e afastar os consumidores.
NPS – Índice de satisfação – A pergunta definitiva
NPS – Índice de satisfação – A pergunta definitiva
NPS – Exemplo TRIP
Estudos de viabilidade
Estudos de viabilidade
Estudos de viabilidade
Estudos de viabilidade
OBRIGADO
Paulo Vieira (19) 8203-6285 paulo.vieira@voetrip.com.br / paulo@paulovieira.com.br
http://www.linkedin.com/pub/paulo-vieira/10/571/8ba
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