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Las diferentes clases de promociones y como determinar el precio segun diferentes parámetros
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Prom
oció
n de
Venta
s
Sumilla
Promoción de Ventas: dirigidas a:
consumidores
canal de distribución
Fuerza de ventas
Promoción de ventas
Conjunto de actividades que buscan incentivar las ventas en el punto de venta
OBJETIVOS CONSUMIDORES:
Motivar las ventas
Conseguir la prueba de no usuarios
Atraer consumidores cambian frecuentemente marca
PARA DETALLISTAS
Adquirir nuevos productos y mayores cantidades
estimular compra fuera temporada
Estimular el almacenamiento de productos
Fidelidad marca
Conseguir nuevos puntos de venta
FUERZA VENTA
Apoyo a nuevo producto o modelo
Mayor prospección
Mayor venta fuera temporada
Consumidores
Importante para introducir nuevas marcasReacción a la competencia: Cupones Ofertas con dcto Regalos Premios, etc
Como medio para estimular compras de: Prueba Repetidas Grandes Cantidades
Tipos
Muestras gratis
Degustaciones
Cupones
2x1
Producto gratis
Muestras gratis
Entrega del producto para que el consumidor pueda usarlo.
Generalmente cantidad mínima del producto
Busca que el consumidor conozca sus ventajas
Muy usada con productos nuevos
Ej: Sachet de Néscafe
Degustaciones
Usualmente alimentos y bebidas
Mejor forma de dar a conocer el producto
Mayormente productos nuevos o recomendar recetas, combinaciones especiales
Ej Bombones de La Ibérica
Cupones
Descuentos aplicables a futuras compras
Generalmente obtenidos en las cajas de los autoservicios
Otorgados por volumen de compra
Promocionan artículos diversos
No necesariamente los que el consumidor compra
Ej cupones de dcto en juguetería
Promoción armada
Conocida como On PackOn Pack
Integración de dos productos en un mismo empaque, uno gratuito al comprar el otro.
Se usa para incrementar las ventas del producto que se regala
Ej Al comprar ciclon regalan un sachet de Suavitel.
2x1
Promoción común
Se obsequia un producto por la compra de otro igual
Usado en temporadas especiales
Busca incrementar ventas
Liberar inventarios
Ofertas
Cualquier actividad donde se ofrece un descuento o bonificación
Incrementar ventas
Disminuir inventarios
Imitar a la competencia
Cualquier ocasión es adecuada para una oferta
Ej: Toto 15% dcto en
Producto gratis
Se regala una porción adicional de producto por la compra normal del mismo
Se usa en temporadas especiales
No recomendable para productos nuevos
Ej 20% adicional de café al comprar un Kilo.
Paquete a precio reducido
Varias unidades vendidas a un precio reducido
Ej.cepillo, pasta, vaso
regalos
Mercancia que se ofrece a precio bajo o gratuito como incentivo para la compra.
Ej. Por la compra de tu album gratis un sobre de stickers
Sorteos juegos y concursos
Son ofertas que dan la oportunidad de ganar dinero, viajes o producto como consecuencia de haber comprado algo.
Loteria, …..coca cola, completar tapas…..
Retornos promocionales
Suma de dinero o devoluciones realizadas de otra forma.
Ej. Sumar puntos por el consumo de la tarjeta de credito y canjearlas por premios, viajes, etc.
pruebas
Invitar a clientes a consumir producto sin compromiso
Ej. Uso de un coche en la prueba de compra
Promociones conjuntas
Dos o mas marcas de empresas emiten vales de descuento conjuntos, retornos y demás …
Ej.kodak y celular
Promociones cruzadas
Utilizar una marca para anunciar otra de un no competidor
Ej. Electrolux+ fresklin
Demostraciones en el punto de venta
Empresa que indica el uso o funcionamiento del producto en los puntos detallistas o mayoristas.
Ej. Preparación y beneficios de café orgánico en los centros naturistas.
Reducción de precios
Descuento directo respecto al precio de catalogo, para motivar a adquirir mas cantidad de la habitual por el periodo determinado
compensaciones
Cantidad ofrecida como recompensa por una actividad acordada con el fabricante.
Cabeceras de gondola
Productos gratis
Son ofertas extra que se realiza a los intermediarios que compran ciertas cantidades o que realizan ciertas actividades.
Ej. Regalos /dinero efectivo
Ferias muestras y convenciones
Feria de coopera, feria en fiestas
Competiciones de vendedores
Concurso de ventas involucra a vendedores y distribuidores para incrementar resultados.
Ej. Premio, viajes,
Publicidad de especialidad
Consiste en objetos utiles de bajo coste proporcionados por la fuerza de ventas a sus clientes.
Ej.Bolígrafos, jarros, calendarios, agendas……
PRECIO
Única variable genera ingresos
Cantidad fijada para un producto/servicio determinado
Relación precio-calidad
TECNICAS DE FIJACION PRECIO
Primera estrategia: Precio de equilibrio
CF= 4500
CVU= 150.
Q= 500 Uds.
P= ?
IT-CT=0
P=(QxCVU)+CF
Q
P= (500x150)+4500
500
P = 159 Este precio se utilizará para calcular el punto de equilibrio
TECNICAS DE FIJACION PRECIO
Segunda Estrategia: Precio para obtener ganancia
CVU= 150 P= ?
IT-CT=2500
IT-CT=UTILIDAD
Q xP – ((Q x CUV) + CF)= 2500
500 x P- ((75000)+4500)=2500
500 x P – (79500)=2500
P= 79500+ 2500 = 14500 = 164
500 500
$ 164 sería el precio ideal para obtener una ganancia de 2500 por cada 500 Uds. vendidas.
Mediante márgenes
PVP: COSTO +UTILIDAD
C. VARIABLE UNIT: 1,6
C. FIJO : 3000
VENTAS ESPERADAS: 5000u 20%
C.UNIT.=c. var.+ c.fijos
venta en unidadesPVP= c.unit.
1-rentabilidad esperada sobre las ventas
Tercera estrategia: para alcanzar una tasa de rentabilidad Precio=Coste Unit.+Rentabilidad deseada x capital
invertido
unidades vendidas
Pvp= 160 + 0,20*100000 = 200
500
• Competencia
• Valor percibido
ESTRATEGIAS PRECIO - CALIDAD
SELECCIÓN DEL PRECIO FINAL
DESCUENTOS Y REDUCCIONES
Descuento efectivo : pago rápido(2/10, neto 30)
Descuento por cantidad : volumen
Descuentos funcionales: venta, almac, mant.
Descuentos estacionales: fuera temporada
PRECIOS PROMOCIONALES
Reducción precio producto líderPrecios en fechas especiales: san Valentín
Descuentos en efectivo:
Financiamiento a bajo tipo de interés:
Financiamiento a largo plazo:
Garantías y contratos de servicios:
Descuento psicológico: antes 35,00 ahora:30,00
DISCRIMINACIÓN DE PRECIOS
CONSUMIDORES, PRODUCTOS, LUGARES…*precio por segmento de consumidores:*por producto: versiones*Precio imagen: presentación, etiqueta…*localización: cine, estadio…*Precios en función tiempo: hotel, barco….*productos cautivos: auxiliares*desnatado*penetracion
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