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Según Patricio Bonta y Mario Farber, se define a
la segmentación del mercado como:
"El proceso por el cuál se divide el mercado en
porciones menores de acuerdo con una
determinada característica, que le sea de
utilidad a la empresa para cumplir con sus
planes."
Permite:
- Comprender el comportamiento de los clientes
- Mejoramiento de la comunicación
- Identificación de necesidades
- Definición de requerimientos de nuevos servicios
Cuantificación: : Posibilidad de contar los miembros integrantes
del segmento generado
Accesibilidad: Posibilidad de acceder a los miembros del
grupo.
Homogeneidad: Posibilidad de diseñar planes de
comunicación adecuados a todo el segmento
Sustanciabilidad: Grupo en número suficiente para que sea
rentable por su tamaño o por su interés comercial.
VARIABLES DE SEGREGACIÓN
Demográficas: grupo de consumidores
Edad
Sexo
Grupo familiar
Ocupación
Estudios, etc.
Geográficas: consumidores por
ubicación geográfica
En Internet :
datos sobre
equipamiento
informático o
tipo de acceso
En Internet :
punto de acceso
del usuario
Socioeconómicas: diferencia a la
población mediante
parámetros
Ingresos o clase social
Empresas: actividad
económica
En Internet :
Volumen
ventas/compras
virtuales,
marketing online,
etc
VARIABLES DE AGREGACIÓN
HÁBITOS DE VIDA: clasificación de los
clientes
Estilo de vida
Aficiones
Personalidad
Prescriptores de
referencia, tc
CONDUCTUALES: comportamientos
del cliente
En Internet :
Blogger
influyentes
Portales más
visitados
En Internet :
Inscripciones en
concursos,
favorecimiento
ayuda a otros
usuarios
Precio
Uso
Valor
conocimiento
Cuando los clientes son empresas:
Se utiliza la SEGMENTACIÓN INDUSTRIAL: permitiendo organizar
a las empresas según datos demográficos, facturación, sector
de actividad, tamaño, etc.
Para estrategias en internet:
La competencia para captar clientes en lo real o en forma
virtual, a aparecido una técnica de marketing llamada
segmentación, permitiendo realizar acciones comerciales y
efectivas en el comercio electrónico.
Para estrategias en internet:
El consumidor ha crecido en las ofertas de mercado,
exigiendo ofertas diferenciadas.
Apareciendo la mercadotecnia como SEGMENTACIÓN
agrupando a clientes según características, perfiles.
Para estrategias en internet:
Complejidad de la segmentación:
- Obtención de información necesaria para obtener grupos
homogéneos
- Tamaño de público
- Medio para la información comercial
Para estrategias en internet:
Complejidad de la segmentación:
- Los grupos utilizan una red como medio de comunicación,
no todos los medios en el mundo real se aplican al mundo
virtual.
- El marketing segmentado puede ser insuficiente para las
acciones online.
Deben adaptarse a la forma de moverse que tiene el
consumidor en la red:
Complejidad del comercio electrónico y la segmentación para
ventas online:
- Respetar los intereses, recogiendo sus
inquietudes.
- Permitir un cierto grado de participación
Conocer las necesidades de los clientes es importante para el
negocio y para la toma de acciones eficaces en marketing.
Para conocer el comportamiento del consumidor se debe
preguntar:
- ¿Quién es?
- ¿Qué compra?
- ¿Por qué compra?
- ¿Para quién compra?
- ¿Dónde compra?
Hace referencia al estudio del comportamiento que los
consumidores muestran al adquirir productos o servicios que
satisfagan sus necesidades y son:
- Buscar
- Comprar
- Utilizar
- Evaluar
- Desechar
El comportamiento del consumidor:
- Se estima que el consumo en e-commerce y las ventas en el
comercio electrónico aumentarán.
- La edad comprendida entre 45-54 años es la más activa.
- Mayor participación del género femenino.
- Investigar el producto antes de comprarlo.
Etapas del consumidor:
ETAPA 1: Toda persona que consume tiene necesidad
que quiere cubrir (búsqueda del producto)
ETAPA 2: lectura de opiniones de otros usuarios,
comparación de precios.
ETAPA 3 y 4: toma de decisión final para adquirir el
producto, enseguida la compra.
Comportamiento del consumidor en internet:
Conocer las necesidades de los clientes es importante y
debemos realizar las siguientes preguntas:
- ¿Quién es?
- ¿Qué compra?
- ¿Por qué compra?
- ¿Para quién compra?
- ¿Dónde compra?
- ?Cada cuánta frecuencia compra?
Comportamiento del consumidor en internet:
- Usuarios más exigentes
- Clientes que comparan los productos en diferentes
sitios de internet.
Perfil del consumidor en internet:
SEGMENTACIÓN:
- Edad más activa en entre 45-54 años.
- Género femenino realiza mayores
compras que los varones.
Perfil del consumidor en internet:
EXIGENCIA DEL NUEVO CONSUMIDOR
- Investigan antes de tomar la decisión de compra.
- Comparación de fuentes informativas, antes de
comprar (medios sociales, visitas directas a la marca, a
través de familiares, etc)
Factores que influyen en los consumidores para
compras online:
- Descuentos, ofertas y promociones
- Productos de calidad
- Relación calidad – precio – producto
- Fidelización de clientes
- Buena atención al cliente
- Confianza en la marca
- Selección de productos
Conocer cómo se comporta el consumidor en Internet
nos permitirá diseñar y mejorar las estrategias de
marketing online.
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