Taller De Planes De Negocios

Mag. Luis Miguel Soto L.lsoto@inictel.gob.pe

Taller de Planes de Negocios

Agenda

lsoto@inictel.gob.pe Mag. Luis Miguel Soto L.

Día 1

• Diagnostico Situacional.• Evolución Empresarial y Competitividad.• Introducción al plan de negocios.• Análisis de Mercado.

Día 2

• Análisis Estratégico.• Plan de Marketing.

Día 3

• Plan Organizacional.• Plan Operativo.• Plan Financiero.

Pensamiento• Ningún viento es favorable para quien no conoce el puerto

al que quiere arribar. Séneca

• “ Las ideas son inútiles a menos que sean usadas.” Theodore Levit

• “ Abrir los mercados no es la cura para la productividad. Ni hacer las reformas macro.Solo hay una manera de crear riqueza y es a través de las empresas.” Michael Porter

Diagnóstico Situacional

Diagnostico Situacional( Informe GEM 2004 - 2005)

• En el Perú, aproximadamente 6`300,000 emprendedores. Tiene un índice (TEA) de 40.3%, es decir, 4 cada 10 peruanos están realizando alguna actividad emprendedora.

• Es el país mas emprendedor del mundo.• El índice del Perú es 27 veces mayor que el de

Japón.

Diagnostico SituacionalActividad Emprendedora

1015202530354045

diaBra

Austra

PROMEDIO

Polonia

Irland

Eslove

Fuente: Informe GEM 2004 – 2005

Diagnostico Situacional ( Informe GEM 2004 - 2005)

• Esto se debe:- A los altos niveles de desempleo.- La convicción que los peruanos están

desarrollando acerca de su prosperidad depende fundamentalmente de si mismos.

Por Tipo de Emprendedores

Emprendedores por Oportunidad Emprendedores por Necesidad

•Emprendedores por oportunidad. ( 67%)

•Emprendedores por necesidad, (33%)

• Las empresas nacientes son mayores a las empresas nuevas.

• Posee el cuarto ratio mas alto a nivel mundial.

Diagnostico SituacionalRatio Empresas Nacientes / Empresas Nuevas

Francia

Eslove

Croacia Peru

Sudafric

Argentin

Hungri

Grecia

Belgica

Finland

PROMEDIO

Holand

Austra

Aleman

iaPolo

Españ

• El alto crecimiento de empresas nacientes se debe:

- Las buenas oportunidades de mercado.- El alto nivel de desempleo.

• La disminución del numero de empresas nuevas se debe:

- Desacertada formulación de los proyectos emprendidos.- Características adversas del entorno.- Falta de capacidades.

• El 62.9% de la población peruana pretende iniciar un negocio en los próximos 3 años.

Diagnostico Situacional• En el Perú funcionan poco más de 2.5 millones de micro y

pequeñas empresas (MYPE) formales e informales. El número total de MYPE formales a noviembre del 2004 ascendió a 648,147 lo cual representa el 98.35% del universo empresarial formal nacional.

• Ha crecido en un 29% entre el 2001 y 2004. Sólo el 1.65% del total de empresas está conformado por medianas y grandes empresas, las cuales crecieron en un 48% en este mismo periodo.

• Al 2005, la MYPE informal representa el 75% de la MYPE total del país (1’855,075 unidades).

Diagnostico Situacional

Fuente : Elaborado por PROMPYME

Evolución Empresarial y Competitividad.

Competitividad

• Es una noción relativa entre los competidores que puede cambiar rápidamente en el tiempo, dados los cambios en el ambiente.

• Capacidad de satisfacer las necesidades del cliente, a precio adecuado, en el lugar adecuado, en volúmenes adecuados, con la tecnología adecuada.

Para ser competitivos hay que ser:

• Productivos. ---------- Aplicación del conocimiento.

• Proactivos. ------------ Actitud.

• Eficientes.-------------- Alto rendimiento.

• Eficaces.---------------- Calidad.

• Innovadores.----------- TIC.

Introducción al Plan de Negocios

Concepto de un Plan de Negocios• Se describe:

- Como una secuencia de pasos para la concepción y el desarrollo de un proyecto.

- Como una colección organizada de información para facilitar la toma de decisiones.

- Como una guía especifica para canalizar eficientemente los recursos.

- Como la concretización de las ideas de un emprendedor.

Beneficios de un plan de Negocios• Es un documento para presentarse a fuentes

de financiamientos.• Minimiza incertidumbre, reduce riesgos y

probabilidad de errores.• Obtener la información necesaria que

garantice la toma de decisiones.• Establece la factibilidad de mercado, técnico

y económica.

Estructura de un plan de Negocios

• Descripción del proyecto. ( objetivos, justificación).• Análisis Mercado. • Plan Operativo.• Plan Organizacional.• Análisis Estratégico.• Plan de Marketing.• Plan Tecnológico.• Aspecto Legal.• Plan Financiero.

Ventaja Competitiva y Distintiva

• Ventaja Competitiva.- Aspectos únicos del Producto. Ejm: Producto Innovador.

• Ventaja Distintiva.- Aspectos formales que forman parte de la estrategia. Ejm: Call Center.

Análisis de Mercado

Análisis de Mercado• Metodología de la Investigación.

- Definición del Problema- Objetivos.- Tipo de la Investigación.- Medición de mercado.

- Técnicas para recopilar datos.- Brief de la investigación de Mercado.

• Análisis de la Competencia.

Análisis de Mercado• Segmentación

- Geográfico. - Demográfico. - Socioeconómico. - Psicográfico. • Producto Mercado

- Cliente.- Funciones. - Tecnología.

Metodología de la Investigación• Definición del problema: ¿ Cuál es el verdadero

problema?. Identificar el problema: mi producto no se vende, las ventas han bajado, no tengo mercado,etc.

• Objetivos: deben de ser claros, concretos, vinculados a la realidad del sector y coherentes con la solución. Estos pueden ser cuantitativos o cualitativos.

Metodología de la Investigación• Tipos de Investigación:

- Exploratorio.- Estos tipos de estudios son preliminares, muy flexibles y poco formalizados. Generalmente se basan en entrevistas o sesiones de grupo.

- Descriptivo.- Cuando se requiere de información acerca de las características de un fenómeno en un momento determinado.

- Causal.- Este tipo de estudio permite conocer y/o establecer relaciones entre las variables y los efectos que el cambio o alteración de una de ellas origina en la otra.

Metodología de la Investigación• Medición de Mercado. - Población. (universo total del producto) - Muestra. ( parte de la población que seleccionamos). - Parámetro.( característica de la población que nos

interesa ). - Estimación.( Medición).• Tamaño de la Muestra. ( mediante software SPSS,

STATA,etc..)

Metodología de la Investigación• Técnicas de recopilación:

a)Fuentes primarias: - Encuestas.

- Observación. - Focus Group. b) Fuentes secundarias:

- Libros. - Internet. - Tesis o proyectos.

Metodología de la Investigación• Análisis de la Competencia

Estrategias Futuras

DebilidadesFortalezas

Competidor A, B………..Z

¿ Como lo harán ?

Estrategias de los competidores

Metodología de la Investigación• Brief del Estudio de Mercado. ( Ficha)

Situación / Problema

Objetivos

Segmentación de mercado

Decisiones a tomar con el estudio.

Información complementaria.

Segmentación• Geográfico. ( lugar geográfico donde busca al

consumidor)• Demográfico. (edad, sexo, religión, etc..)• Socioeconómico. ( ingresos, profesión, • Psicográfico. ( estilo de vida: conservador,

progresista,compulsivo,etc….)

Producto- MercadoFunciones

Clientes

Tecnología

Grupos o Segmentos a los que puede servir con un producto o servicio.

Aquello que “ofrece” el producto o servicio y que caracteriza el nivel de satisfacción.

Como elemento innovador.

Cliente

• Que supone conocer bien al cliente: - Grupos efectivamente distintos.

– Grupos económicamente rentables.– Crecimiento de los segmentos que justifica

su atención.

Funciones• Que supone conocer bien las funciones:

- Beneficios que pueden ser percibidos en forma distinto por los clientes.– Beneficios que representan una ventaja para

los clientes.

Tecnología

• Que supone conocer bien la tecnología generando: - Un valor económico percibido en relación al

costo beneficio.– Un valor subjetivo que crea gratificación.– Un valor de seguridad.

Sesión 2

Análisis EstratégicoPlan de Marketing

Análisis Estratégico

Contenido

• Visión.• Misión.• Valores organizacionales.• Objetivos Estratégicos.

Contenido

• Análisis FODA.• Matriz FODA.• Análisis Interno.• Análisis Externo.• Estrategias Genéricas.

Visión

• ¿ Qué queremos ser?

• ¿ Hacia donde vamos ?

Visión de IBM

Se rige en 4 puntos:

- Mantener la empresa unida. - Cambiar el modelo

económico de la empresa. - Cambiar la forma en que

hace sus negocios.- Vender los activos no

esenciales.

Visión de Alicorp

"Ser una empresa de Clase Internacional, con productos y servicios de alto valor agregado, que satisfacen las necesidades y expectativas de nuestros clientes en cualquier mercado"

Misión

• Debe contestar : -¿ Cuál es nuestro negocio?

• Sobre la base de estas 3 sub-preguntas: - ¿A quién? - ¿Qué? - ¿Cómo?

• Es una declaracion de la razon de ser.

Misión de Alicorp

• "Somos una empresa dedicada a la producción y comercialización de alimentos y derivados, integrada por personas con espíritu de empresa, comprometidas en fijar nuevos estándares de excelencia en la satisfacción de Ios clientes.Queremos lograr nuevos niveles de éxito competitivo en cada categoría de negocios en los que competimos para beneficio de nuestros accionistas, de nuestros clientes y consumidores, de nuestros trabajadores y de las comunidades en las que operamos"

Objetivos del Negocio

• Claros y precisos.• Realistas.• Limitados en el tiempo.• Deben ser

constantemente revisado.

• Deben estar relacionados con: Ocupar una posición deseada

en el mercado. Las ventas. Ofrecer otras variedades de

producto. Mejorar calidad del producto

o servicio. Incrementar las utilidades.

Objetivos del Negocio

Valores

• Conjunto de principios y normas que forman parte de la cultura organizacional de la empresa (ética, compromiso, calidad,etc.)

• Estrategias de Fortalezas y Oportunidades (FO): Se utilizan las fortalezas internas de la empresa para aprovechar las ventajas de las oportunidades externas.

• Estrategias de Debilidades y Oportunidades (DO): Se intenta superar las debilidades internas aprovechando las oportunidades externas clave.

• Estrategias de Fortalezas y Amenazas (FA): Se aprovechan todas las fortalezas internas para evitar o reducir las Amenazas externas.

• Estrategias de Debilidades y Amenazas (DA): Se intenta reducir las debilidades internas y evitar las amenazas externas.

Matriz FODA

Análisis Interno

Cadena de Valor

• Actividades primarias.- Procesos claves de la empresa.

• Actividades de apoyo.- procesos que ayudan al desarrollo de las actividades primarias.

Análisis Externo

• Factores macroambientales.

• 5 fuerzas competitivas de Porter.

Bajo 2 conceptos

Factores Macroambientales

• Factores sociales y culturales.- población que actúa de acuerdo a una cultura.

• Ejemplo:Terrorismo, machismo, racismo, falta de empleo, inseguridad ciudadana.

• Factores políticos y legales.-Tener el catálogo de toda la legislación que las afecte y revisar periódicamente el surgimiento de nuevas leyes.

• Situación económica.- afecta directamente la prosperidad y el bienestar general del país. Ej. La tasa de crecimiento de la economía, tasas de interés, tipo de cambio, inflación. Inversión extranjera.

• Factor tecnológico.-Medir riesgo que genera el cambio tecnológico donde participa la empresa.

Factores Macroambientales

5 fuerzas competitivas

Estrategias Genéricas

VENTAJA COMPETITIVA

Líder en costo

• Se refiere a la capacidad de una empresa de reducir los costos asociados a un producto. La empresa debería procurar la baja de costos productivos. El logro de una ventaja competitiva a través de los costos, implica que la cadena productiva acumulada resulte menor (en costos), a la de la competencia.

Estrategia de diferenciación

• Estudiar y comprender dichas necesidades, conocer lo que los compradores consideran valioso, deberá establecer atributos a su oferta de manera diferenciadora.

Ej: E. Wong, Ebel.

Estrategia enfocada en diferenciación

• Consiste en la identificación de un nicho de compradores en el mercado, con necesidades y requerimientos específicos, se ofrecen los productos a un segmento de compradores cuya exigencia se basa en atributos específicos .Ej. Montesur, Neoplasticas, Tommy Hilfiger, BMW.

Estratégia enfocada en costos

• Algunos autores lo llaman el infierno competitivo, son empresas que se encuentran sin estrategias.

Ejemplo:cualquier pequeña bodega o grifo.

Plan de Marketing

Contenido

• Comportamiento del Consumidor.• Estrategias del Producto.• Estrategias de Distribución.• Estrategias de Promoción.• Estrategias de Precio.• Poder de la Marca.• Posicionamiento.

Comportamiento del Consumidor

• Se refiere a aquella actividad interna o externa del individuo dirigida a satisfacer una necesidad mediante un producto o servicio.

Cliente consumidor.

• Elementos del comportamiento:- Las sensaciones.- Los sentidos.- Percepción.- Necesidad.- Actitud.

Comportamiento del Consumidor

Estrategias del Producto

• ¿ Cuál es el producto o servicio que ofrezco?

• ¿ Cuál es su principal ventaja ?• ¿ Cuál es la cantidad máxima

que puedo producir?• ¿ Cuáles son las características

físicas del producto?• ¿ Cuáles son las características

del servicio post-venta?

Estrategias de Distribución

• ¿Cómo distribuimos nuestros productos y/o servicios al mercado?

• ¿ Dónde están ubicados nuestros clientes?

• ¿ Cómo llegaremos a ellos, tanto para la venta como la post-venta?

Estrategias de Promoción.

• Promoción de ventas.

• Comunicación.

• Fuerza de Ventas.

Estrategias de Precios

• Valor que tendrá el producto en el mercado y que pagaran los clientes.

• Formas de competir:- Liderazgo en costos.- Diferenciación en el producto.

• Elementos claves al desarrollar una estrategia de precios:– Costo de Producción.– Precio de Venta de la competencia.

Poder de la Marca

• Combinación de elementos que sirven para identificar los productos o servicios.

• Componentes:- Nombre.- Logotipo.- Isotipo.

Posicionamiento

• Es la manera en que un producto o servicio es percibido por un segmento de consumidores al que esta dirigido.

Sesión 3

Plan de Operaciones

Contenido

• Diseño del producto.• Proceso Productivo.• Diseño de la Planta.• Determinación de Equipamiento.• Costos de Producción

Diseño del producto

• Simplicidad y practicidad.• Confiabilidad.• Calidad.

Proceso Productivo

• Determinar todas las actividades requeridas para producir un producto y/o servicio.

• Organizar las actividades de manera secuencial.

• Determinar tiempos productivos en cada actividad.

Proceso Productivo

Insumos Producto terminado

Planta

Recurso Humano Tecnología

Diseño de Planta

• Espacio físico donde se reúnen los trabajadores para elaborar los productos.

Diseño de Planta

• Se debe considerar los siguientes criterios:- Funcionalidad.- Economía.- Flujo.- Comodidad.- Seguridad

Determinación de Equipamiento

• Definir aquellas operaciones que se harán manualmente y aquellas donde se usaran equipos.

• Definir aquellas operaciones que se harán directamente y aquellas que subcontratara servicios de terceros.

• Definir la cantidad de equipos que se requerirá en función de la producción regular de la empresa.

• Definir plan de contingencias ante cualquier acción que afecte el proceso productivo.

Costos de Producción

• Clasificación de los costos:– Costos Directos: Son aquellos que se

relacionan con un producto o particular y se identifican con él en una forma económicamente evidente.

– Costos Indirectos: No se identifican con el producto en forma económicamente clara.

Costos de Producción

• Clasificación de los costos:– Costos Fijos (CF): Desembolso de una

empresa, que aunque no produzca ningún producto ( alquiler de la planta, sueldo de vigilante, etc.) pertenece sin cambio durante un determinado periodo.

– Costos Variables (CV): Es aquel costo que varia con el numero de unidades producidas; los componentes mas importantes son la mano de obra y la materia prima.

Formulación

• Costo Total (CT)

CT = CF+ CVu * Q• Punto de Equilibrio.- Es la cantidad de producción

con la que los ingresos totales igualan a los costos totales. Donde:

Ingreso =Precio de Venta Unitario ( PVu)* Cantidad de unidades vendidas (Q)

Formulación

• Punto de Equilibro: Ingresos = Costo Total (CT)Aplicando:

pvu* Q = CF+ CVu * Q Q equilibrio = CF PVu -CVu

Plan Organizacional

Contenido

• Conceptos y definiciones.• Elementos de la Organización.• Áreas Básicas de un negocio.• Estructura Organizacional.• Asignación de recurso humano.

Conceptos y definiciones

• Organización.- Conjunto de personas que trabajan estructuradamente para alcanzar metas comunes.

• Una organización se distingue porque maximiza 3 objetivos fundamentales: - Fin Económico.- Fin Productivo.- Fin social.

Elementos de la Organización

• Liderazgo.• Personal.• Procesos.• Estructura Organizacional.

Áreas Básicas de un negocio

Finanzas

Producción

Marketing

Estructura Organizacional

Gerente General

Gerente Función 1

Gerente Función 2

Gerente Función 3

Jefe de Unidad 1.1

Jefe de Unidad 1.2

Jefe de Unidad 2.1

Jefe de Unidad 2.2

Jefe de Unidad 3

Asignación de Recursos

• División del trabajo y asignación de tareas.• Determinar roles y funciones.• Selección y evaluación de personal.

Plan Financiero

Plan de Inversión

• Inversión.- Asignaciones de dinero destinadas a adquisición de equipos o mejoras de las condiciones de producción y ventas de la empresa. Elementos:– Activo Fijo. ( Terreno, maquinaria, equipos,

muebles ).– Gastos Pre- Operativos. ( licencia de

funcionamiento, gastos de constitución legal, capacitación, etc..)

Plan de Inversión

- Capital de Trabajo. ( insumos, mano de obra).- Costo Indirectos. ( Gastos administrativos, gastos de ventas).

Flujo de Caja

• Muestra cuanto puede ingresar por ventas ( ingresos ) y cuanto de caja tiene salir de la empresa (egresos) para que le permita operar.

Saldo Económico = Ingresos - Egresos

GRACIAS!!!

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