Taller: Negociando Mejor con las Grandes Cadenas

“Negociando Mejor con las

Grandes Cadenas Comerciales”

Hoy en día, muchos proveedores realizan muchas

negociaciones con las grandes cadenas pero cada vez

hacen menos negocio con ellas, ya que al paso de

tiempo, al haber cedido ante frecuentes peticiones, sus

ganancias se han visto afectadas. Juan Souberville,

Director General de K-Mart México decía que “gratis

cualquiera vende”.

Este taller es una práctica basada en situaciones reales

que le ayudará a hacer nego$ios con las grandes

cadenas al negociar alta de productos, devoluciones,

descuentos no negociados y solicitudes de reducciones

de precio.

“Negociando Mejor con las

Grandes Cadenas Comerciales”

Conocerá y entenderá el poder que tiene en una negociación

como proveedor para no dejarse intimidar por el comprador.

Descubrirá cuales son los errores más comunes al mencionar

los beneficios de sus productos al área de compras, como

evitarlos y como construir beneficios de valor para el gerente de

compras.

Aprenderá a encontrar los argumentos que le permitan decir NO

a los compradores ante los descuentos y devoluciones no

negociados y las solicitudes de reducción de precios.

Conocerá la diferencia entre ser un gestor y un desarrollador de

la cuenta.

Alcances:

Al finalizar nuestro curso, usted:

Dirigido a:

Directores, Gerentes, Cuentas Clave y representantes

del área de ventas que realizan o quieren realizar

negociaciones con los compradores de las grandes

cadenas comerciales.

PROGRAMA

¿Por qué negociamos?

Condiciones de la

Negociación.

Características de las

Negociaciones con

Compras.

Práctica de Negociación

Inicial.

Fundamentos de la

Negociación.

Poder de Negociación del

Proveedor.

Estrategias de Negociación

de los Compradores.

Beneficios en la

Negociación

Práctica de Negociación de

Alta de productos.

Práctica de Devoluciones y

Descuentos NO Negociados.

Práctica de Cambios de

precio a la alza y a la baja.

Puntos Clave para ser un

KAM exitoso.

¿Por qué negociamos?

Que es lo que motiva a

proveedores y compradores en

sus negociaciones cotidianas.

Condiciones de la Negociación

Cuales son los requerimientos

para que una negociación pueda

llevarse a buen término.

Características de las

Negociaciones con Compras

Que es lo que diferencia a las

negociaciones de retail con las

negociaciones tradicionales.

Práctica de Negociación Inicial

Los participantes hacen una

práctica de negociación de alta

de sus productos basada en

una situación real y actual en

su forma de negociar.

Panel de Discusión sobre la actuación e intercambio

de tips y buenas prácticas entre los participantes y el

expositor desde el punto de vista del área de compras.

Fundamentos de la Negociación

Cuales son las bases que

todo Cuenta Clave debe

conocer para llevar a buen

termino su negociación.

Poder de Negociación del

Proveedor

Tipos de Poder

Todo proveedor tiene poder

Cuanto poder tiene en

la negociación

Estrategias de Negociación de

los Compradores

Cuales son las tácticas que

utilizan los compradores para

obtener concesiones.

Beneficios en la Negociación

Beneficios para el área de

compras

Beneficios para el consumidor.

FODA estratégico de retail

para su producto.

Práctica de Negociación de Alta

de Productos

Nuevamente una Práctica de Negociación sobre el alta

de sus productos en base a los temas aprendidos, los

tips, buenas prácticas y el FODA estratégico de Retail.

Práctica de Negociación de

Devoluciones y Descuentos NO

Negociados

Aplicación de un caso real

sobre una devolución y

descuento no negociados,

en la que los participantes

aprenderán, a través de

una práctica, como deben

negociar sobre este tema.

Práctica de Cambios de Precio

a la Alza y a la Baja

Aplicación de un caso

real sobre una solicitud

de compras de bajar el

precio en la que los

participantes aprenderán

como deben decir NO al

negociar sobre este

punto.

Puntos Clave para ser un KAM

exitoso

Los puntos clave a seguir para

no ser meramente un gestor de

la cuenta y convertirse en un

desarrollador de la cuenta.

Duración: 8 horas.

El taller puede ser también en sesión privada

(mínimo 3 participantes).

En sesión privada la fecha es a elección del cliente

(sujeta a disponibilidad) y puede ser en sus

instalaciones, las nuestras o el lugar que nos

indique.

Incluye diploma y material del curso.

Se recomienda que los participantes lleven

muestras de sus productos para las dinámicas.

DATOS PERSONALES Y EXPERIENCIA PROFESIONAL

Egresado de la Licenciatura en Administración de Empresas de la Universidad Iberoamericana, con un

Diplomado en Comercio Detallista del ITESM en 2008.

Tengo más de 10 años de experiencia como comerciante farmacéutico y una experiencia de más de 12

años como Gerente de Compras de K-Mart y Walmart México en diferentes departamentos como:

Salud y Belleza, Farmacia, Cosméticos, Dulces, Compras de Importación, Papelería y Línea Blanca.

El haber sido comprador de diferentes departamentos, convivir diariamente con decenas de Directivos,

Gerentes y Asistentes de compras, y el tratar con cientos de proveedores de diferentes ramos y

diversos países, me permitió identificar cuales son las buenas y malas prácticas de parte de los

proveedores que son agradables ó desagradables para la gente de compras, así como identificar lo que

se espera del área de ventas y lo que normalmente, no hacen.

He impartido cursos y asesorías a empresas como Bayer México, Whirlpool México, Bridgestone -

Firestone, LG Electronics, Sherwin Williams, Ugasa Alimentos, Naf Naf, Dalfiori, Novelty Corp,

Comercializadora Osmi, Conair, Industrias Lavín, CATOEX, Pavos Parson, Prinsel, Cosmetobelleza IM,

Grupo Comercial Nes, Grupo Bler, El Regalo Universal, Artesanias Joy, Youngest , entre otros.

Actualmente también soy Director General de GC Retail in Detail.

Gerardo Crail Chávez.

(414) 273 - 9657 enlace@gcretailconsultores.com

04455 12-13-67-89 www.gcretailconsultores.com

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