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T6. TÉCNICA DE VENTAS
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“Venda beneficios”
Vendedor experto en los
beneficios que ofrecen
al cliente sus productos
y servicios.
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Bases de la
Venta1. Atención
2. Interés
3. Deseo
4. Acción
AIDA
Modelo AIDA
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Modelo AIDAModelo AIDAModelo AIDAModelo AIDA
• Describe el proceso
básico de la venta.
• Proceso lógico para
tomar una decisión de
compra.
• Un vendedor que no
vende seguro tiene
deficiencias en una de
estas cuatro áreas.
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1. Atención
• Todo el mundo se
encuentra muy
ocupado, por lo que la
venta necesariamente
interrumpe las
actividades del
prospecto.
• Lo que se busca es
que el prospecto
escuche y preste
atención.
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2. Interés2. Interés2. Interés2. Interés
• Las personas son
curiosas por
naturaleza.
• Les interesa conocer
sobre nuevos
productos y servicios.
• El vendedor aumenta
el interés cuando
muestra los
beneficios.
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3. Deseo3. Deseo3. Deseo3. Deseo
• El deseo provoca que
el cliente realice la
compra.
• Habilidad para hacer
tangibles los
beneficios reales que
el cliente va a obtener.
• Lograr que los
prospectos deseen
obtener dichos
beneficios.
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4. Acción4. Acción4. Acción4. Acción
• El cierre mismo de la venta
• Se solicita al prospecto que tome la decisión de la compra
• Esto se puede hacer de diversas formas generalmente a través de preguntas:
• ¿ Cuál sería su forma de pago?
• ¿Prefiere el pastel de chocolate o las crepas con cajeta?
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• Proceso de decisión de la compra
a) Pasos…
• Reconocimiento de una necesidad
• Búsqueda y procesamiento de información
• Evaluación de alternativas
• Decisión de compra
• Evaluación post-venta
Decisión de compraDecisión de compraDecisión de compraDecisión de compra
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Sociales y de grupo Psicológicos
Situacionales
Información
Decisión de compraDecisión de compraDecisión de compraDecisión de compra
• Proceso de decisión de la compra
b) Factores que intervienen …
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Acto de compra
El que
paga
El que
decide
El que
aconseja
El que
consume
Decisión de compraDecisión de compraDecisión de compraDecisión de compra
• Proceso de decisión de la compra
c) Los personajes que intervienen son:
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Manejo efectivo de Manejo efectivo de Manejo efectivo de Manejo efectivo de objecionesobjecionesobjecionesobjeciones
• La mayoría de los prospectos tienen preguntas e inquietudes sobre el producto o servicio ofrecido.
• El vendedor profesional debe aclararlas satisfactoriamente antes de seguir adelante.
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Manejo efectivo de Manejo efectivo de Manejo efectivo de Manejo efectivo de objecionesobjecionesobjecionesobjeciones
• Son:– Preguntas de los prospectos
– Oportunidades para vender más
– Escalones para alcanzar el objetivo
– Señales de compra
• Se presentan por:– No entienden algún aspecto
– No pueden justificar el costo
– Necesitan más pruebas
– Quieren más control y tomar parte en la decisión
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Reglas para tratar objecionesReglas para tratar objecionesReglas para tratar objecionesReglas para tratar objeciones
Las objeciones
significan que el
prospecto está
interesado
1. Escuchar
2. Reconocer su parte de
verdad
3. Valorarlas y responder
4. A la tercera objeción se
puede concluir
cortésmente
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CierreCierreCierreCierre
“Resultado de todo el trabajo de venta”
– Atento al momento en el que el cliente esta
listo para cerrar sin importar en que etapa se
este.
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El proceso de ventas…El cierre
““““““““El cierre es solo el principio. El cierre es solo el principio. El cierre es solo el principio. El cierre es solo el principio. El cierre es solo el principio. El cierre es solo el principio. El cierre es solo el principio. El cierre es solo el principio. Es el comienzo de una Es el comienzo de una Es el comienzo de una Es el comienzo de una Es el comienzo de una Es el comienzo de una Es el comienzo de una Es el comienzo de una relacirelacirelacirelacirelacirelacirelacirelacióóóóóóóón duradera.n duradera.n duradera.n duradera.n duradera.n duradera.n duradera.n duradera.””””””””
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El proceso de ventas…Técnicas de cierre
• Algunas técnicas para cerrar mi venta son:
- Acción directa y darlo por hecho: Utilizar frases
como: “Creo que si ya llegamos a un acuerdo,
iré pidiéndole sus datos”…
- De detalle: Plantear alguna pregunta sobre
algún detalle que presuponga la aceptación:
“ A qué hora lo encuentro para firmar el
contrato?”
- Cierre alternativo: Pregunta que presenta dos
elecciones: “Prefiere la asesoría o la logística?
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- Cierre de gancho: Pasado determinado tiempo, no podremos mantener esta oferta: “El precio del paquete de viajes solamente es válido el mes de febrero…”
- Técnica de suposición: Ante una objeción verdadera, compromete al cliente a aceptar nuestra propuesta: “ Si te demuestro que mi servicio no es más caro que X, firmarías el contrato?
- Narración: Cuentas la historia de un cliente, que tenía un problema, necesidad o deseo similar al de el, y obtuvo resultados satisfactorios al elegir a nuestra organización.
El proceso de ventas…Técnicas de cierre
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• Nunca discuta con un cliente potencial.
• Trabaja en base a citas tan a menudo como sea posible y trata de concretarla con una semana de anticipación.
• Desarrolla una actitud positiva durante tu presentación.
• Planifica tus entrevistas.
• Encuentra la razón oculta, tras la razón dada para no cerrar.
• Pregunta al posible cliente como se siente respecto a algo en particular. No supongas, no generalices.
• Conoce tu negocio.
• Conoce a tu competencia.
• Aprende a terminar adecuadamente una entrevista.
• Practica.
Consejos para una entrevista Consejos para una entrevista Consejos para una entrevista Consejos para una entrevista exitosaexitosaexitosaexitosa
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Sistemas de seguimientoSistemas de seguimientoSistemas de seguimientoSistemas de seguimiento
• Un sistema de seguimiento ayuda a colocar
la atención y los recursos del personal de
ventas en donde se requiere.
• Facilita el cumplimiento de las metas y la
medición del desempeño en el proceso de
ventas.
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“Asegurarse de la satisfacción
del Cliente”
SeguimientoSeguimientoSeguimientoSeguimiento
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El proceso de ventas
Prospección
Acercamiento
Entrevista
CIERREDE LA VENTA
Cita
Otorgada
Satisfecho
No satisfechoManejo deobjeciones
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