1 MODELO DE ACTUACIÓN COMERCIAL RED OFICINAS - PROYECTO M.A.C.R.O - Almería, 15 de Junio de 2.007

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MODELO DE ACTUACIÓN COMERCIAL RED OFICINAS- PROYECTO M.A.C.R.O -

Almería, 15 de Junio de 2.007

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ÍNDICE:

1. Origen.2. Elaboración del Modelo3. “El Modelo”4. Implantación: prueba piloto

MODELO DE ACTUACIÓN COMERCIAL RED MODELO DE ACTUACIÓN COMERCIAL RED OFICINASOFICINAS

- PROYECTO MACRO -- PROYECTO MACRO -

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1. ORIGEN

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- PROYECTO MACRO -- PROYECTO MACRO -

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Petición de la Dirección de Banca Minorista

Concebido como impulso a un nuevo modelo de actividad comercial en las oficinas de Unicaja.

Tomando como referente el estilo desarrollado en el Proyecto Arco

Conciencia de equipo.Conocimiento del entorno.Planificación de acciones

comerciales.

1. ORIGEN1. ORIGEN

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OBJETIVOS GENERALES

Establecer un estilo y un método de trabajo propio que permita adaptar la actividad comercial de la Entidad a las nuevas formas de competencia.

Impulsar el compromiso de los miembros del equipo entre sí y con el desarrollo comercial de su oficina.

1. ORIGEN1. ORIGEN

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OBJETIVOS ESPECÍFICOS

Incorporar el máximo número de empleados a la gestión comercial proactiva .

Compartir conocimientos buscando la transmisión de los parámetros de gestión que configuran las mejores prácticas.

1. ORIGEN1. ORIGEN

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2. ELABORACIÓN DEL MODELO

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- PROYECTO MACRO -- PROYECTO MACRO -

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I. Asegurar la participación de todos los Departamentos implicados.

II. Utilización como base de conocimiento de fuentes de información internas y externas.

III. Procesos de validación.

El modelo: principales hitos El modelo: principales hitos metodológicos para su metodológicos para su elaboración:elaboración:

2. ELABORACIÓN DEL 2. ELABORACIÓN DEL MODELOMODELO

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Banca Minorista. Recursos Humanos. Organización.Atención al Cliente y Calidad.

I. Asegurar la participación de todos los Departamentos implicados:

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Fuentes Internas: se han seleccionado las oficinas con mejoras prácticas comerciales. Parámetros:

IGC >= 100%. Eficiencia mejor del 45%.Volumen de Negocio por empleado > 7,5 mlls. €Variación Interanual del Volumen de Negocio > 16%Margen Explot. Directo por empleado > 70.000 euros.Se seleccionaron además oficinas con mejores prácticas en captación de pymes, comercialización de seguros, medios de pago.

Fuentes Externas: se ha contrastado el modelo parcialmente con consultores externos.

II. Utilización como base de conocimiento de fuentes de información internas y externas.

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Se han mantenido numerosas reuniones de grupo de trabajo en las que se han discutido con detenimiento cada uno de los módulos.Se ha utilizado una plataforma de trabajo compartido sobre la base de la actual aplicación de Form@centro.Se han llevado a cabo diferentes procesos de validación con Directores de mejores prácticas.

III. Procesos de validación:

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3. “EL MODELO”

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- PROYECTO MACRO -- PROYECTO MACRO -

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I. LO QUE TIENE QUE HACER LA OFICINA Y CÓMO:

a. MÓDULO PLANIFICACIÓN COMERCIALb. MÓDULO COMERCIALIZACIÓNc. MÓDULO ATENCIÓN AL CLIENTE

II. MEDIOS NECESARIOS:a. MÓDULO ORGANIZACIÓN INTERNA/OPERATIVAb. MÓDULO INFORMACIÓN DE GESTIÓN Y HERRAMIENTAS

III. CÓMO SE RELACIONA CON LOS ACTORES IMPLICADOS:

a. MÓDULO RELACIÓN CON LA DT, DA Y UAN

3. “EL MODELO”:3. “EL MODELO”:

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  PLANIFICACIÓN COMERCIAL: Conjunto de

actividades que permiten preparar el plan de actuación comercial de la oficina así como seguimiento del mismo. COMERCIALIZACIÓN: Directrices,

recomendaciones y experiencias relativas a la forma de realizar la venta en las oficinas. ATENCIÓN AL CLIENTE: Se pretende dar

recomendaciones para dar respuesta a lo que los clientes nos demandan: mejor práctica comercial.

I. LO QUE TIENE QUE HACER LA OFICINA Y CÓMO:

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 ORGANIZACIÓN INTERNA Y OPERATIVA DE LA OFICINA. Claves y recomendaciones para aprovechar el tiempo y conseguir mayor disponibilidad del mismo.

INFORMACIÓN DE GESTIÓN Y HERRAMIENTAS DE SOPORTE PARA LA ACTIVIDAD COMERCIAL. Inventario de herramientas de información que aportan el conocimiento cualitativo y cuantitativo necesario para desarrollar su actividad a las oficinas.

II. MEDIOS NECESARIOS:

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RELACIÓN CON DsTs, DsAs y UAN. Inventario de soportes, ayudas y servicios que requieren las oficinas a las unidades territoriales de negocio y a los SSCC y que son básicos o importantes en su actividad comercial.

III. CÓMO SE RELACIONA CON LOS ACTORES IMPLICADOS:

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4. IMPLANTACIÓN DEL MODELO: PRUEBA PILOTO

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- PROYECTO MACRO -- PROYECTO MACRO -

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CARACTERÍSTICAS DE LAS OFICINAS CARACTERÍSTICAS DE LAS OFICINAS PILOTO PROGRAMA MACROPILOTO PROGRAMA MACRO

Número mínimo de empleados > 6Que no cumplieran objetivos (con

contraste de dos oficinas que sí cumplen para ver si mejoran)Distintas zonas geográficas.

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PROGRAMA FORMATIVO: DURACIÓN

CONTENIDO HORAS

Conocimiento del Modelo Comercial

8

Plan de Negocio Local (P.N.L.)

16

*Revisión P.N.L. 16

TOTAL 40

•Durante todo el proceso de desarrollo del PNL se realizarán 3 reuniones de seguimiento y 1 de

formación

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febL M X J V L M X J V L M X J V L M X J V

SEMANA 2 SEMANA 3 SEMANA 4

FORMACIÓN AULA

RESULTADO:SABER

METODOLOGÍA

ELABORACIÓN P.N.L.

RESULTADO: CONOCER

OFICINA Y SU ENTORNO

SEMANA 1

FORMACIÓN AULA

RESULTADO:CONOCER

MODELO INTERNO

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marL M X J V L M X J V L M X J V L M X J V

SEMANA 5 SEMANA 6 SEMANA 7 SEMANA 8

ELABORACIÓN P.N.L.

RESULTADO: TENER

PLAN DE NEGOCIO CONCLUIDO

ELABORACIÓN P.N.L

RESULTADO: TENER PLAN

DE ACCIÓN Y AGENDA COM.

Seguimiento Revisión P.N.L.

CALENDARIO DE IMPARTICIÓN:CALENDARIO DE IMPARTICIÓN: