1 Pesquisa de Marketing Arquivo 1. 2 Ciclo de vida de produtos e serviços Tempo Quantidade...

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Pesquisa de Marketing Arquivo 1

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Ciclo de vida de produtos e serviços

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Ciclo de vida de produtos e serviços

Introdução

Tempo

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Altos investimentos em;

Marketing

P&D

Resultados financeiros baixos

Pouco volume de vendas

Estratégia Genérica

-Nichos ou segmentos de mercado.

-Preços elevados. ( custeio parcial dos investimentos).

Ex: Blindagem de carros, EAD

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Ciclo de vida de produtos e serviços

• Crescimento

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Investimentos parcialmente amortizados

Marketing focado em imagem do produto e penetração de novos segmentos de mercado.

Volume de vendas crescente e constante.

Marca reconhecida.

Estratégia Genérica

Preços embutem margens de lucro.

Resultados financeiros positivos.

Ex: Produtos DIET e Celulares

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Ciclo de vida de produtos e serviços

• Maturidade

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Vendas constantes e com níveis históricos.

Período de maior lucratividade.

Preços tendem a cair em razão da concorrência.

Estratégia Genérica

-Tentar se manter neste nível o maior tempo possível.

- Maior investimento em merchandising.

-Promoções são viáveis.

Ex: Cerveja Tradicional e Comércio Tradicional

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Ciclo de vida de produtos e serviços

• Declínio.

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Vendas em quedas constantes.

Margem de rentabilidade tendem a ser negativas.

Preços elaborados para eliminação de estoque ocioso.

Estratégia Genérica

-Avaliar a continuidade do produto no mercado.

-Produto pode “bancar” outros.

Ex: Máquinas de escrever, Vinil, TV preto e branco.

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Oferta e Demanda

• Oferta Produtos e Serviços que temos a oferecer aos mercados.

• Demanda O que o mercado deseja, o que o mercado compra ou quer comprar.

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Tipos de Demanda

• Demanda Negativa – quando uma parcela significativa do mercado não gosta do produto ou até mesmo evita

Ex: Vacinas, dentistas, cirurgias em geral, planos funerários...

Através de promoções e abordagens consistentes , o marketing tenta mudar crenças e atitudes.

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Tipos de Demanda

• Demanda Inexistente – desconhecimento e falta de interesse em um produto ou serviço.

Ex; Curso de corte e costura, cela para cachorro ( brinquedo), etc...

Marketing deve encontrar meios de ligar os benefícios dos produtos às necessidades dos clientes.

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Tipos de Demanda

• Demanda Latente – Desejo por um produto que atenda a uma necessidade ou desejo que nenhum outro produto oferece.

Ex; Cigarros que não prejudiquem a saúde, carros que consumam 100 km/L ,

Marketing deve mensurar o mercado potencial e desenvolver produtos que atendam esta demanda.

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Tipos de Demanda

• Demanda em declínio – Produtos ou serviços que acabam por perder o interesse pelos consumidores, seja por deficiências destes, ou por excesso de oferta.

• Ex; Universidades particulares, graxa de sapato, etc

Marketing deve procurar soluções mais criativas , renovando produtos e serviços.

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Tipos de Demanda

• Demanda Irregular – Produtos ou serviços com demandas sazonais em dias, horários, períodos do ano, etc...

• Por vezes ociosidade de consumo e em outras sobrecarga de consumo.

Ex; Passagens aéreas, preservativos(carnaval), brinquedos, etc...

Marketing deve encontrar meios de controlar a demanda através de promoções e outros incentivos.

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Tipos de Demanda

• Plena Demanda - Empresas estão satisfeitas com a demanda de mercado, ela atende aos seus objetivos.

• Temos vários produtos nesse estágio de demanda....refrigerantes, cervejas em geral, celulares, etc...

Marketing deve atuar na melhoria constante dos produtos e monitorá-las através de pesquisas constantes.

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Tipos de Demanda

• Demanda Excessiva – Produtos ou serviços que demandam mais do que as empresas esperam ou estão aptas a atender.

• Ex; Hopi Hari, Show do U2, serviços de celular pré-pago, etc...

• Marketing deve praticar o “demarketing” para controlar o excesso de consumo, por exemplo, através do aumento de preços. O processo pode ser seletivo por parcelas de consumidores.

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Tipos de Demanda

• Demanda Indesejada – produtos prejudiciais a saúde, politicamente incorretos, nocivos a sociedade, etc...

Ex: Cigarros, bebidas alcoólicas, armas de fogo, filmes pornôs, etc...

Marketing deve atuar desestimulando o consumo destes produtos, com mensagens “pesadas” e amedrontadoras, preços elevados e indisponibilidade dos produtos.

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Mensuração de Demandas

• Antes de entender o conceito de mensuração de demandas, devemos entender alguns conceitos.“Mercado é o conjunto de todos os compradores efetivos e potenciais de uma oferta ao mercado.” ( Kotler-2000)

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Mensuração de Demandas• Mercado Potencial é o conjunto de

consumidores que demonstram um nível de interesse suficiente por uma oferta ao mercado.

• Mercados segmentados, representam partes de determinados mercados que tem interesses diversos dentro do mesmo segmento de mercado ou não.

• Mercados penetrados, conjunto de consumidores que estão comprando produtos da empresa.

• Mercados Alvo , parte do mercado que a empresa decide atuar.

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Mensuração de Demandas

Mercado de CereaisMercado de Cereais

Mercado Potencial de apreciadores de leite Moça?

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Demanda Corrente

• Qual a demanda da Nestlé por cereais Moça no mercado brasileiro?

• Qual o tamanho do mercado da Nestlé no segmento de cereais ?

• Qual o mercado potencial de compradores de cereais Moça?

• Qual o mercado penetrado pela Nestlé no segmento de cereais matinais ?

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Demanda Corrente e Futura

Demanda Corrente - Podemos considerar demanda corrente a somatória dos compradores atuais de determinado mercado.Demanda futura – Futurismo ou pesquisa de intenção de compra?

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SATISFAÇÃO, VALOR E RETENÇÃO DE CLIENTES

• O que representa valor para você neste produto?

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SATISFAÇÃO, VALOR E RETENÇÃO DE CLIENTES

Valor do Pessoal

Valor dos Serviços

Valor da Imagem

Valor do Produto

Custo Monetário

Custo doTempo

Custo de Energia Física

Custo Psíquico

Custo Total Para o cliente

Valor TotalPara o cliente Valor Entregue

ao Cliente

+ Benefícios - Custos ao cliente- Custo monetário

= Maior valor ao cliente.Facilita a venda

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Atração e retenção de clientes

• Pontos a avaliar;• Meu produto ou serviço é suficientemente

bom para atrair meus clientes ?• Quais ferramentas eu uso para atrair

meus clientes ?• Depois de conquistados o que faço com

meus clientes ?• Como eu cuido dos meus clientes?

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Atração e retenção de clientes

• A conquista de novos clientes custa muito mais do que manter os clientes existentes.

• Reter clientes, antes de tudo, representa economia para a empresa.

• Cada dia mais o foco é aperfeiçoar os setores de “Contact Center”.

• Contact Center é diferente de Call Center.

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Ciclo de vida do cliente na empresa.

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Comportamento do Consumidor

FisiológicasSegurança

SociaisEstima

Auto RealizaçãoMaslow

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Comportamento do Consumidor

• Principais Fatores Psicológicos

Estímulos de marketing

Produtos e Serviços

Preço

Distribuição

Comunicação

Outros Estímulos

Econômico

Tecnológico

Político

Cultural

MotivaçãoPercepção

AprendizagemMemória

Psicologia doConsumidor

CulturaisSociais

Pessoais

CaracterísticasDo Consumidor

Processo de decisãoDe compra

Decisões de Compra

1)Reconhecimento do Problema.2)Busca de Informações.3)Avaliação das alternativas.4)Decisões de Compra5) ComportamentoPós-compra.

1)Escolha do Produto2)Escolha da Marca3)Escolha do Revendedor4)Montante de Compra5)Frequência de Compra6)Forma de Pagamento

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Ambiente de Negócios

FornecedoresIndustriaEmpresa

ConcorrentesCanais Clientes Finais

(Consumidores)

Comunidade Local, Público em Geral , ONG´s, Governo, Mídia, Comunidade financeira M

AC

RO

AM

BIE

NTE

MIC

RO

AM

BIE

NTE

Demografia , Cultura, Natureza, Tecnologia, Economia, Política

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16 Tendências da economia segundo PopCorn

• Retorno as origens.• Viver.• Mudança de vida.• Formação de clãs.• Encasulamento. • Volta ao passado.• Ergonomia.• Aventura e fantasia.

• Femininamente.• Queda de ícones.• Emancipação.• 99 vidas.• Revanche do prazer.• SOS ( Salve O Social)• Pequenas indulgências• Consumidor vigilante.

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10 Megatendências de Naisbitt

• Explosão da economia global.

• Renascimento das artes.• Surgimento do socialismo

de livre mercado• Estilos de vida globais e

o nacionalismo cultural.• Privatização da

seguridade social.

• Ascensão dos países da orla Asiática do Pacífico.

• A década da mulher na liderança.

• A era da biologia.• A revitalização da religião

no novo milênio.• O triunfo do indivíduo.

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Sistema de Informação de Marketing

• Constitui-se de pessoas , equipamentos e processos de coleta de informações para subsídio de decisões dos gestores de marketing.

• O Sistema de Informação de Marketing possui multidisciplinariedade e utiliza-se das mais avançadas técnicas de pesquisa e coleta de informações.

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Sistema de Informação de Marketing

FornecedoresIndustriaEmpresa

ConcorrentesCanais Clientes Finais

(Consumidores)

Comunidade Local, Público em Geral , ONG´s, Governo, Mídia, Comunidade financeira M

AC

RO

AM

BIE

NTE

MIC

RO

AM

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Demografia , Cultura, Natureza, Tecnologia, Economia, Política

Abrangência do Sistema de Informação

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SIM como processoC

olet

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Info

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MA

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MIC

RO

AM

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SAÍD

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PROCESSAMENTO E ANÁLISE

SISTEMA DE DADOS INTERNOS

SIM

PESQUISA DE MARKETING

APOIO A ADMINISTRAÇÃO DE MKT

EMPRESA DECISÕES

MKT

FEEDBACK

APRENDIZADO

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Funcionamento do SIM

• Entrada de Dados; Origem dos dados do Macro Ambiente e do ambiente interno da empresa.

• Dividimos em dados primários e secundários.

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Dados Primários

• Coletados no ambiente de marketing, são inéditos , pesquisa feita sob medida. Estes dados suportam as decisões de marketing em conjunto com a coleta de dados secundários.

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Dados Secundários

• Origem do Macro Ambiente, Micro Ambiente e dos dados internos da empresa.

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Sistema de Informação de Marketing

FornecedoresIndustriaEmpresa

ConcorrentesCanais Clientes Finais

(Consumidores)

Comunidade Local, Público em Geral , ONG´s, Governo, Mídia, Comunidade financeira M

AC

RO

AM

BIE

NTE

MIC

RO

AM

BIE

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Demografia , Cultura, Natureza, Tecnologia, Economia, Política

Abrangência dos Dados Secundários

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Exemplos de Fonte de Dados Secundários

• Vide (Pinheiro;69)

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Subsistemas do SIM

• Gestão empresarial , SAP , ORACLE, JD EDWARDS, dentre outros.

• Característica – Integram todos os departamentos da empresa, permitindo uma visão abrangente de todo o conjunto.

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Ciclo de Pedido e Pagamento

• Ponto de fundamental importância no SIM.• Quanto mais veloz , melhor.• Entrega de valor sustentada pela

credibilidade.• Fundamentado na troca de dados.

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Ciclo de Pedido e Pagamento

CompraProduto

Processamento do pedido

ENTREGAPROCESSOLOGÍSTICO

PAGAMENTOPROCESSOFINANCEIRO

PagamentoProduto

RecebimentoProduto

SATISFAÇÃO

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A Pesquisa de Marketing

“ Obtenção sistematizada, armazenamento e análise de dados sobre situações de marketing, produtos e serviços”

( Americam Marketing Association)

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Introdução

A pesquisa é aplicada para responder a problemas relativos a:

• Mercado• Clientes• Produtos• Serviços • Marketing Mix

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Introdução

• A pesquisa não deve ser considerada definitiva, pois reflete um situação momentânea.

• Empresas de ponta utilizam a pesquisa como ferramenta de evolução de seus produtos e de seus relacionamentos com clientes.

• A pesquisa subsidia decisões em vários setores da empresa.

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Aplicações da Pesquisa

As informações a seguir são a “base” para todo profissional de marketing tomar decisões.

• Análise de Mercado• Análise do Marketing MIX• Medidas e Desempenho

(MATTAR, 1997)

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Análise de Mercado

• Análise do Macro e Micro Ambiente... Análise do mercado intermediário, evolução do

mercado, demanda por segmento, diferenças regionais, novos mercados, concorrência direta e indireta.

• Análise do Comportamento do consumidor;Necessidades, desejos, características, perfil demográfico e psicográfico, razões de compra, atitudes e opiniões, motivações de consumo, identificação de hábitos e costumes, das necessidades e desejos que estão sendo satisfeitos.

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Análise de Mercado

• Ambiente InternoRecursos e capacitações de marketing, produção, finanças, logísticas, tecnologia, RH,

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Análise do Mix de Marketing

• Produto/Serviço – Relações de consumo com o produto ou serviço e suas peculiaridades.

• Preço – Elasticidade, valor percebido, relação com as demais variáveis do mix de marketing.

• Distribuição – avaliação do ponto de venda e suas peculiaridades, vendas... Etc.

• Comunicação – desempenho das campanhas, recall de campanhas, efeitos na marca, efeitos nas vendas....

Planejamento de Pesquisa

• Continua no arquivo 2

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