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Aplicativos Móveis para Empresas de Bens de ConsumoCASO DESUCESSO
A Coca-Cola Company trabalha com engarrafadores licenciados para distribuir produtos da Coca-Cola. A Spring fez uma parceria com a CONA Services, uma empresa de serviços de TI do sistema da Coca-Cola, para fornecer um aplicativo móvel de campo para alguns dos os maiores engarrafadores da Coca-Cola sediados nos Estados Unidos (que representam 90% do mercado americano).
Como a Spring ajudou os engarrafadores da Coca-Cola a aumentar de maneira significativa a produtividade de suas equipes de campo.
A empresa que possui o produto mais
distribuído do mundo.
É o segundo termo mais conhecido no mundo (após OK).
Em média, cada americano consome
401 bebidas da Coca-Cola por ano.
A Coca-Cola foi fundada
em 1886.
ANOS MARCAS
MAIS DE MAIS DE
130 500A família Coca-Cola
possui mais de 3.500 bebidas diferentes.
É impressionante no que diz respeito a
revelar oportunidades que temos no campo… Existem milhões delas!
Beeland NielsenDiretor de Liderança Comercial
Coca-Cola Bottling Company United
“
“
A Spring Mobile Solutions foi escolhida para ajudar os principais engarrafadores da Coca-Cola na América do Norte a reduzir seus custos operacionais, aumentar a eficiência em campo e impulsionar o crescimento de suas receitas.
No esforço de encontrar uma solução melhor, nove dos maiores engarrafadores da Coca-Cola na América do Norte se uniram ao CONA Services, o grupo de TI no Sistema Coca-Cola que é responsável por encontrar e validar parceiros de tecnologia. Os engarrafadores queriam que os representantes de campo se concentrassem mais em venda estratégica. Em busca de uma nova solução, o CONA pretendia oferecer:
Requisitos
Uma experiência do usuário amplamente melhor que permitisse aos representantes tornarem-se vendedores consultivos em vez de apenas tomadores de pedidos.
Informação em tempo real que permitisse aos representantes vender de forma mais eficaz, e aos gerentes cuidar das atividades da equipe em campomais de perto.
Melhores processos de venda para ajudar aos representantes a identificar oportunidades perdidas e se concentrarem em atividades de maior valor.
3
Objetivos de Negócio
2
1
Desafio da Coca-ColaOs principais engarrafadores da Coca-Cola na América do Norte eram limitados por uma antiga solução de software de gerenciamento de campo, que era antiquada e lenta. Além disso, ela exigia computadores robustos que eram caros e de baixa performance.
Os representantes do campo tinham problemas frequentes de sincronização e integração, o que os deixava sem as informações necessárias para realizar visitas eficientes a lojas e construir relacionamentos de confiança com os varejistas locais. A interface de usuário da antiga solução era complexa e confusa, o que os levava a queimar etapas importantes do processo de venda. O pior dos problemas era que os gerentes tinham acesso limitado às atividades do campo, o que os impedia de supervisionar seus representantes.
Com a antiga solução móvel de campo, esses engarrafadores da Coca-Cola frequentemente tinham de lidar com:
• Um volume elevado de solicitações de suporte
• Uma insatisfação significativa dos usuários
• Um alto custo total de propriedade (TCO)
• Uma arquitetura de solução inadequada, e não
preparada para a escalabilidade
A nova solução deveria ser capaz de:
• Obter buy-in de 9 engarrafadores regionais
• Atender às exigências de diferentes engarrafadores
• Oferecer suporte a processos diferenciados de cada engarrafador
• Permitir escalabilidade para mais de 20 mil usuários
Precisávamos de uma solução e um parceiro com a sofisticação necessária para atender às necessidades atuais com agilidade para crescer conosco. A Spring cumpriu com todos os nossos requisitos.
Terrence GeeCIOCoca-Cola Beverages Florida
“
“
Sucesso ‘Out-of-the-Box’
Solução SpringO aplicativo de campo móvel da Spring ofereceu aos engarrafadores da Coca-Cola uma maneira ágil de implementar uma solução que endereçasse os desafios principais sem a necessidade de customização extensiva.
Os principais benefícios da Spring englobam:
• Funcionalidade ‘True Offline’ (para que os representantes pudessem atuar de maneira eficiente, mesmo sem conexão Wi-Fi)
• Operabilidade imediata, ‘out-of-the-box’, sem a necessidade de uma reconfiguração complexa
• Sincronização avançada e replicação de dados (que passa despercebida pelos representantes)
• Integração simples com os aplicativos e bancos de dados existentes dos engarrafadores da Coca-Cola
Os engarrafadores da Coca-Cola levaram apenas três meses para começar a usar a solução da Spring. Seguem apenas alguns dos benefícios que eles notaram de maneira imediata:
• Necessidade de treinamento mínimo devido à interface altamente intuitiva da Spring
• Os representantes se tornaram muito mais eficientes e tiveram acesso fácil a informações valiosas sobre vendas
• Os pedidos tirados off-line são imediatamente sincronizados com o SAP assim que os representantes voltam a ficar on-line
• Os representantes aprovaram seus novos (e mais acessíveis) dispositivos móveis e leves
1 Coca-Cola Bottling Company United2 Swire Coca-Cola, USA
3 Coca-Cola Bottling Company United, Coca-Cola Beverages Florida
Melhorias identificadas pelos engarrafadores da
Coca-Cola
Os representantes estão economizando uma média de 9
minutos por loja, o que lhes gera 1,5h a mais por dia para vendas estratégicas.
Redução de 35% no tempo de entrada de pedidos1
Os representantes agora podem prever melhor e sugerir pedidos durante as
visitas a lojas.
Aumento de 30% na exatidão do pedido2
Os equipamentos anteriores custavam US$ 3.000 a unidade. Os novos dispositivos móveis custam
US$ 600 a unidade.
Redução de 80% nos custos de equipamentos1
A antiga solução levava duas horas para sincronizar, enquanto a solução
da Spring faz a sincronização em apenas alguns minutos, sem que os
usuários percebam.
Redução de 95% no tempo de
sincronização de dados1
O tempo de treinamento foi reduzido para 4 a 8 horas.
Redução de 50-80%no tempo de treinamento dos
representantes3
A Spring (www.springglobal.com/pt) oferece aplicativos móveis na nuvem, de fácil configuração, que ajudam empresas de bens de consumo a aumentar a produtividade da equipes de campo e elevar as receitas. A Spring oferece a essas empresas uma solução out-of-the-box que pode ser implantada de maneira rápida, com uma funcionalidade ‘verdadeiramente off-line’ e todas as características inovadoras que elas buscam.
A Coke One North America ou CONA (www.conaservices.com) provê aos engarrafadores da Coca-Cola a tecnologia de ponta que eles precisam para oferecer um serviço de alto nível aos seus clientes. Ao definir um conjunto comum de processos, padrões e soluções, a CONA ajuda os engarrafadores da Coca-Cola em toda a América do Norte a impulsionar a inovação dos negócios e alcançar excelência no atendimento ao cliente.
Os ResultadosO aplicativo da Spring teve um impacto significativo nas atividades dos engarrafadores da Coca-Cola. Desde a implantação da solução da Spring, os engarrafadores tiveram uma economia significativa de tempo e maior visibilidade das atividades no campo. Os gerentes conseguiram tratar de questões importantes no campo por meio do coaching direcionado (“targeted coaching”), o que resultou em um melhor desempenho das vendas, maior produtividade e aumento das receitas.
A interface de usuário moderna e intuitiva da Spring também teve um impacto profundo na produtividade dos representantes. Agora, eles têm acesso mais fácil a importantes informações de vendas, o que resulta em visitas mais eficientes a lojas. Isso permitiu uma economia significativa de tempo, pois os representantes estão priorizando as vendas em vez dos pedidos.
A Spring tem ajudado a ter:
• Maior produtividade do campo, resultando em menos tempo para tomada de pedidos e mais vendas
• Maior capacidade de influenciar o diálogo com os gerentes das lojas
• Uso elevado de técnicas de vendas sugestivas graças a documentos de ‘Imagem do Sucesso’ de fácil acesso e métricas de vendas das lojas
Essas melhorias estão ajudando os engarrafadores da Coca-Cola a impulsionarem o crescimento das receitas. Como os representantes agora têm fácil acesso a métricas importantes de varejo (ex.: demanda, áreas de crescimento e vendas de produtos específicos), agora eles estão se tornando mais eficientes e consultivos no campo, elevando assim as vendas.
A Spring revolucionou a
nossa estratégia de comercialização. Só ouvimos
avaliações positivas dos nossos representantes. Eles adoraram essa ferramenta!
“
Adrian Pete HernandezDiretor de Capacidades de Vendas
Swire Coca-Cola, EUA
“
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