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7 Motivadores Psicológicos

…Para Vender lo que Quieras!

Pasa una y otra vez. Productos increíbles con el potencial para servir a miles de personas, quedan en el olvido, en el cementerio de ideas brillantes que nunca cumplieron su propósito, y que nadie supo porqué.

Es una realidad también que el 95% de personas emprendedoras y negocios en todo el mundo no saben hacer marketing. Y cuando lo hacen, hablan de las cosas equivocadas, o fallan en su intento por crear una conexión estrecha y cálida con sus clientes y prospectos.

Si tú, al igual que yo, has estado en esta situación alguna vez, es hora de ponerle fin a tus errores garrafales de marketing que probablemente te estén costando miles de dólares, si no es que más.

Y no sólo eso, sino que ese mensaje inspirador que llevas dentro y esos productos brillantes que facilitarán de alguna forma la vida de las personas que sirves no puede quedarse en la oscuridad. Soy de la idea de que venimos a este mundo a vivir en grande, con ideas y propósitos grandes.

Pero esto no va a poder ser una realidad si no aprendemos a despertar deseo en las personas a quienes servimos, y esta guia práctica te enseñará 7 de los más efectivos motivadores psicológicos de ventas que existen.

Cuenta Una Historia

¿Alguna vez le has cambiado de canal a la televisión a algún canal donde se esté transimitiendo una película, y después de un par de minutos te das cuenta de que no puedes cambiarle a otro canal porque quieres ver que sucederá?

Ese es el poder cautivador que tienen las historias. Un buen escritor de guiones para series de T.V. o películas sabe que la historia es lo que va a determiner si la audiencia permanece o le cambia al canal o se sale de la sala de cine.

No importa si la película cuente con un reparto estelar y efectos especiales de última generación. Si la historia falla en hacer una conexión con el público, será un enorme fracaso.

Todas las grandes marcas de este mundo tienen alguna historia fascinante acerca de su producto. Y no solo eso, sino que cada pieza de marketing que ponen allá afuera para nuestros ojos cuenta una historia.

No podemos evitarlo, nos encanta que nos cuenten historias, y nos encanta contarlas también.

Analízalo, hasta nuestras propias vidas las vemos en forma de historias. Todo lo que relatamos acerca de nosotros lo contamos en forma de historia. Tenemos una extraña fascinación por escuchar anécdotas de adversidad, lucha, y victoria. Nos identificamos con ellas.

Esta es la mejor forma de conectar emocionalmente desde el inicio con tus futuros clientes.

¡Cuéntales una historia!

De donde vienes? Que episodio en tu vida te hizo crear tu producto o tu marca? Cual es tu misión? Hacia a donde vas? Todas estas preguntas son fácilmente contestadas en forma de anécdota. Utiliza su poder y observa como tus clientes se vuelven fanáticos de tu producto o marca.

Reciprocidad

Es una de las mejores sensaciones del mundo. Cuando estás buscando algo que necesitas urgentemente y de pronto encuentras ese pedacito de información, ese libro descargable, ese servicio gratuito de tremendo valor justo en el momento que lo necesitabas.

En este sentimiento se basa el siguiente motivador del que vamos a hablar. La reciprocidad.

Es el simple hecho de que cuando ayudamos a alguien, automáticamente esa persona quiere hacer algo por nosotros. Es naturaleza humana y es muy poderoso. En el momento que recibimos algo valioso a cambio de nada, nos sentimos en deuda.

Un ejemplo personal: Yo estoy suscrito a la lista de mailing de muchos de los que llamamos “gurus” del marketing, porque me mandan información interesante y a menudo me regalan su sabiduría y conocimiento en artículos o cursos de video gratuitos.

Esto funcona sobre 3 niveles:

1) Si me regalan información valiosa periodicamente, me mantendré suscrito a su lista y más adelante podrán ofrecerme sus cursos, productos y libros más recientes.

2) Al regalar excelente material de mucho valor para mí, me están dando una “prueba” de lo que obtendré si compro uno de sus productos, así tendré la confianza de que estoy comprando de alguien que sabe de lo que habla.

3) Activan el mecanismo de reciprocidad. Si siento que en verdad me regalaron algo que me sirvió, me voy a sentir en deuda y en el momento que me hagan una oferta, va a ser mucho más fácil mi decisión de comprar su producto.

Siempre ten algo para ofrecer libre de compromiso y libre de costo, tus clientes y prospectos te amarán por esto y se volverán clientes fieles con el tiempo.

Autoridad

No es lo mismo comprar un producto a Juan Pérez: hombre cualquiera, que comprar un producto a Juan Pérez: Autor del libro “Como superar una rupture amorosa” y creador del sistema “Libérate de tu Ex”, verdad?

Es el poder que nos da la autoridad. Lo chistoso es que convertirse en autoridad no es tan difícil como muchos creen.

Si has leido libros acerca de un tema en especial, o has estudiado durante mas de un par de años algúna práctica, o mejor aún, has practicado algo durante algún tiempo considerable, entonces ya sabes más que el 95% de la gente del mundo acerca de ese tema.

Ahora, eso por si solo no te convierte en autoridad, pero en el momento en que te decides y creas un producto, curso, libro, video en youtube, etc. te conviertes en autoridad simplemente porque decidiste publicar algo.

Y bueno, como ya lo sabes, crear cosas y publicarlo para que el mundo lo vea es más fácil hoy que jamás en la historia gracias al internet y las redes sociales.

¿Qué esperas para convertirte en autoridad en tu campo de experiencia?

Anticipación

Si alguna vez has visto un letrero avisando de una “gran inauguración” de algún negocio local, estas siendo testigo de alguien intentando crear anticipación.

Es una táctica de marketing muy vieja pero muy efectiva si se utilize correctamente.

Si eres capaz de evocar ese sentimiento de deseo de parte de tu prospecto aún antes de siquiera hacerle una oferta, ya hiciste la mitad de la labor de venta.

Hoy en día se hacen lo que llamamos “lanzamientos” de productos en línea y funcionan tanto para productos físicos como virtuales. Y funcionan porque crean ese sentimiento de anticipación en nuestros prospectos que hace que compren en el momento en que “por fin” sale el producto a la venta.

Utiliza este motivador efectivamente, sea cual sea tu producto. Puedes manejar lanzamientos de sitios web, ofertas en algún negocio local, un producto nuevo, puedes relanzar algún producto viejo, en fin.

La mejor forma de crear anticipacion es mediante una campaña de mailing. Si no tienes una lista con los correos electrónicos de tus clientes, te estás perdiendo de una oportunidad excepcional. Una secuencia de correos electrónicos bien estructurada y dirigida puede ser la clave entre vender 10 productos y vender 1000.

Pruebas Sociales

Si algún día has tenido insomnio y te has quedado hasta las 3 de la mañana viendo televisión, probablemente te hayan tocado un par (o un par de miles) de infomerciales. Y seguramente viste todos los “testimonios” de gente que ha probado el producto y tenido enormes éxitos con él.

No es nada más que una vieja estrategia de marketing.

Los humanos somos criaturas sociables, y como tales, nos sentimos mucho más cómodos en grupos de individuos afines a nosotros. Dicho símplemente, siempre buscamos seguridad en nuestros grupos observando lo que hacen los demás.

Si quieres hacer algo que nunca nadie ha hecho, probablemente te sientas un poco incómodo y hasta con miedo. Pero si ves que todos lo hacen, mágicamente pierdes el miedo y te avientas a hacerlo.

Este es el efecto que tiene sobre nosotros lo que hacen los demás, y en el marketing no hay excepción.

Tus prospectos siempre se van a sentir mucho más cómodos sabiendo que alguien más ya compro tu producto y obtuvo resultados, pues habiendo tanto charlatán alla afuera, no es para menos.

Las pruebas sociales son una forma de dar fe a la calidad de tu producto. Si alguien más ya lo probó, debe de funcionar, no? Lo importante es que si vas a incluir esto en tu marketing, hazlo auténticamente.

La gente también tiene un sexto sentido para saber cuando algo es verdadero y cuando es falso (¿te acuerdas de los infomerciales?). Tus prospectos y clientes son personas inteligentes, trátalos como tales.

Pruebas en Números

Otra cosa que nos fascina son las estadísticas.

Así es, nos dan seguridad y una razón más para comprar. Tal vez nunca sepamos si son o no ciertas pero hay algo acerca de las estadísticas que nos llegan a lo más profundo de nuestro sistema lógico.

Cuántas veces has visto esto en marketing?: “8 de cada 10 mujeres prefieren bla bla bla” o “Estudios recientes muestran que el 70% de hombres que utilizaron este producto mostraron un bla bla bla”.

Si podemos incluir estadísticas en nuestro marketing (reales obviamente) es un buen convertidor de prospectos a clientes. Sólo ten cuidado con las cosas que aseguras, recuerda ese sexto sentido.

Y como tip adicional, siempre procura utilizar números exactos.

Una frase así: “Aprende cómo gané $5675.50 dólares con un sencillo truco de marketing!” convierte mucho mejor que una de estas: “aprende a ganar 6000 dolares en una semana”.

Específico y exacto es más creible.

Interacción/Conversación

Nos gusta hablar.

Así de simple y sencillo. Nos gusta que nos escuchen, pero no nos agrada tanto escuchar.

Parece que siempre estamos buscando alguna forma de que alguien escuche nuestras ideas, nuestras quejas, nuestras recomendaciones, nuestras anécdotas. Y de igual manera cuando un desconocido de repente empieza a contarnos su historia de como encontró a su perro lo único que queremos es que suene nuestro teléfono para huir de la conversación.

Nos gusta sentirnos escuchados, sobre todo cuando estamos pagándole a alguien por algún producto o servicio. Nos sentimos cuidados, apapachados, y asegurados de que todo va a estar bien.

El problema es que la mayoría de empresarios que hacen su propio marketing insisten en hablar y hablar y hablar, y rara vez escuchan.

Grave error.

Si puedes proporcionar un medio para que tus prospectos se comuniquen contigo y aclaren dudas o símplemente para decirte lo maravilloso que es tu producto, hazlo.

Las redes sociales como Facebook y Twitter son excelentes para este fin.

Esto sirve también para que ellos vean que no están solos, y que hay otras personas preguntando acerca del producto. Lo cual les dará aún más confianza a la hora de proporcionar el número de su tarjeta de crédito al procesador de pagos.

Esto tiene un valor secreto que sólo los empresarios mas atentos saben aprovechar: ¡Tus clientes pueden revelarte cual va a ser tu siguiente producto!

Asi es, escucha y aprende. Aprende que es lo que los mueve, sus historias, los problemas que tienen, y crea productos diseñados para resolverselos!

Hazles sentir que son parte de tu comunidad y que tiene fácil acceso a ti, y gozarás de relaciones de negocio largas y duraderas.

Escasez

Esta táctica de marketing es una de las más viejas, pero sigue funcionando por el hecho de que el cerebro humano se ha mantenido en cierta forma “primitivo” en algunos aspectos.

Nuestro sistema de “alerta” que nos avisa cuando hay perligro, es algo exagerado. Y cuando hay poca cantidad de algo que queremos, lo queremos más. Pues sentimos que si no lo obtenemos, algo malo nos pasará.

Bueno, pues “algo malo” para tu mente siempre significa dejar de existir. La prioridad #1 de tu mente es sobrevivir, y cuando siente que algo puede impedirlo, te avisa y te pone en “modo pánico”.

Ese es el sistema primitivo de alerta que simplemente no ha evolucionado tan rápido como nuestra sociedad, de tal forma que siempre que hay alguna situación de escasez o adversidad tu mente va a buscar resolverla de la forma más urgente posible, como si se nos estuviera acabando el alimento o algo así.

Entonces, si puedes encontrar la forma de tocar esa urgencia en tu marketing, aumentarás tus ventas en un porcentaje considerable.

Muchas personas, a la hora de escuchar o leer una oferta, dicen “después lo checo” o “después lo compro, cuando tenga más dinero”. Y el 80% de las veces nunca regresan.

Para esto se creó esta táctica de marketing. Quieres que tu cliente tome acción EN EL MOMENTO. Y la escasez es la forma mas práctica de hacerlo.

Lo que es super importante es que si vas a manejar escasez, que sea cierta. Si vas a decir “Solo ofreceré 20 lugares en mi curso este mes”, que así sea. Si vas a decir “Esta promoción solo estará disponible esta semana”, quítala de tu página cuando termine la semana.

Esto te lo digo con la intención de que seas auténtico ante los ojos de tus clientes, pues nada resta credibilidad al vendedor tanto como una oferta que dice “solo esta semana” y dure todo el año!

Inversión del riesgo

Este es uno de los toques finales de cualquier campaña de marketing, y de verdad cierra con broche de oro.

Se llama inversion de riesgo porque le comunica al cliente que el reisgo está sobre de nosotros: los vendedores o prestadores de servicio, y es poderosísimo para cerrar la venta.

En pocas palabras, es lo que llamamos comúnmente como garantía. Si puedes hacerle saber a tu prospecto que no tiene ningún riesgo al comprar, y tienes algo a la venta que realmente le servirá, aquí esta la última pieza en tu estrategia.

Ofrece siempre una garantia de calidad o de satisfacción. Ofrece la posibilidad de devolver su dinero si no está al 100% satisfecho con el producto.

Esto puede ser algo preocupante para todos los que venden productos virtuales de información (cursos, ebooks, audio, etc) pues se puede prestar para que descarguen el producto y después pidan su dinero de vuelta.

Pero no temas. Contrario a lo que la gente te puede decir, hay mas gente honesta que gente corrupta allá afuera y la enorme mayoría te dirá la verdad (es otro mecanismo psicológico). Aparte, con el tiempo, sabrás quienes son los clientes buenos.

Y bueno, si vendes productos virtuales:

1) Tus costos de producción son extremadamente bajos, así que las perdidas no serán notorias.

2) Si realmente te preocupa que “pirateen” tu material, puedes crear sitios de membresía, donde todo tu contenido permanece en línea y queda protegido por tu sistema.

En fin, en el mercado de hoy el comprador es mucho mas listo y espera mucho más del vendedor y del producto, asi que al darle un poco de seguridad al comprar estarás incrementando tu negocio y tu relación con ellos.

Estas han sido las 7 tactias o motivadores psicológicos que más he visto que funcionan en la web, espero que te hayan servido y sigas aprendiendo en camino a convertirte en un marketer experto.

Juntos podemos hacer que el mercado en línea (y fuera de ella) crezca más y más y podamos servir a miles y miles de personas con nuestros productos, incrementando así nuestra contribución, nuestro mensaje, la economía de nuestros países, y por supuesto, nuesra economia personal y nivel de vida!