Analisi e Sviluppo Cliente, Come Funziona Il Suo Salone

BENVENUTI !!!!

Un salone : come funziona ?

Asti, 09 Settembre 2011

UN SALONE: “ COME FUNZIONA “ ?

Perché saperlo?

Sommario:

1. La scoperta dell’iceberg !

2. Ereditare o non ereditare?

3. Migliorare le performances

4. Sviluppare gli incassi

5. L’équipe : fattore di successo

.

Sommario:Sommario:

1. La scoperta dell’iceberg !

2. Ereditare o non ereditare?

3. Migliorare le performances

4. Sviluppare gli incassi

5. L’équipe : fattore di successo

Quali sono i bisogni “ imprenditoriali “ di cui più di frequentemente vi parlano i clienti?

Domanda…. ?

Un mondo di differenze

Un’identità può essere espressa in maniera molto

differente da paese all’altro

…

In giro per il mondo

In giro per il mondo

In giro per il mondo

In giro per il mondo!

In giro per il mondo

In giro per il mondo

In giro per il mondo

In giro per il mondo

In giro per il mondo

In giro per il mondo

In giro per il mondo

In giro per il mondo

In giro per il mondo

In giro per il mondo

In giro per il mondo

In giro per il mondo

In giro per il mondo

In giro per il mondo

In giro per il mondo

Che cosa conosciamo dei nostri clienti e del

loro business ?

Domanda…

La parte sommersa dell’ iceberg

“ Visibile ”

Numero addetti Lay out salone Esposizione prodotti

Diversità…

“ Non visibile ”

Potenziali di crescita Produttività addetti Introduzione servizi

Un mondo di differenze

Giochiamo con le alternative!

HAIR.STYLE si! o

HAIR.STYLE no!

Sommario:

1. La scoperta dell’iceberg !

2. Ereditare o non ereditare?

3. Migliorare le performances

4. Sviluppare gli incassi

5. L’équipe : fattore di successo

Valutare il potenziale

Avete ereditato un salone coiffure HAIR.STYLE ubicato in una città di 45.000 abitanti.

Questo salone esiste da più di 25 anni, ed era gestito da una vostra parente che lavorava solo qualche giorno della settimana.

Il salone, ristrutturato 7 anni fa, è situato in una via commerciale della città e funziona, pare, piuttosto bene.

Potete formulare un massimo di 10 domande.

Queste dovranno aiutarvi nell’analisi del salone.

Accetterete questa eredità

?

Valutare il potenziale

In questo “ studio di un caso “, analizzeremo:

I potenziali di sviluppo e di redditività del salone

Valutare il potenziale

COSTIINCASSO

120 000 €

80 000 €

40.000 €

0 € 13.000 €

54.400 €

19 000 €

35.000 €

16.500 €

INCASSO ANNO

€ 138.100Iva esc.

200 € Utile

Acquisto prodotti

Spese generali ( escluso affitto)

Salario Titolare

Salario Collaboratori

Debiti = 0

Spese di Locazione

Incasso minimo

saloneHAIR.STYL

solo Affitto = 10 %

Affitto + rata annua Finanziamenti = 15 %

(13 000 € + 0) / 10 %

= 130.000 €

incasso minimo anno

Determinare incasso minimo

L’incasso del salone è di 138.100

€

E’ quindi più elevato rispetto al minimo richiesto

(130.000 €).

Questo salone rispetta la prima

condizioni di redditività

commerciale.

Le spese di struttura del salone non devono superare il 15% dell’incasso.

To estimate the potential, weuse the maximum values from

the best salons.

Minimo MassimoQuota di mercato del Salone

nella zona di clientela Nessun minimo 10 %

Incasso annuo per addetto (fiches media 35€)

25.000 € 45000 €

Incasso annuo per 1 m²1 500 € 4.500 €

Indicatori

Valutare il potenziale

Il potenziale d’incasso di un salone nella zona di clientela

N° donne della zona

xSpesa

media anno dal parrucchiere

x Tasso di

attrazione %

14803* donne x 245 € x 10 % =

Incasso anno di 362.673 €

* donne 15-64 anni

Valutare il potenziale

N° addettix

Incasso annuo massimo per

addetto

Il potenziale d’incasso del

salone in rapporto al n°

addetti

4 addetti x 45 000 € =

incasso lordo annodi 180. 000 €

Valutare il potenziale

Superficie m2 utile

x massimo 4.500 €

Il potenziale d’incasso del

salone in rapporto alla

superficie utile

65 m² x 4.500 € =

Incasso lordo annodi 292.500 €

Valutare il potenziale

Raffrontando l’incasso reale con quelli potenziali possiamo affermare che il salone HAIR.STYLE evidenzia concrete possibilità di sviluppo

L’ incasso potenziale del salone in rapporto alla zona di clientela

Numero donne della zonaX Spesa media annua dal coiffure

X Tasso di attrazione della clientela

o14.803 donne x 245 € x 10 % =

Incasso lordo anno 362.673 €

L’incasso potenziale del salone in rapporto alla superficie

Superficie m2 utile x 4.500 €

o65 m² x 4.500 € =

Incasso lordo anno 292.500 €

L’incasso potenziale del salone in rapporto al numero di addetti

Numero di addetti x incasso lordo anno addetto

o4 addetti x 45 000 € =

Incasso lordo anno 180.000 €

Valutare il potenziale

Valutare il potenziale

Si! Accettiamo di ricevere, in eredità, il salone HAIR STYLE.

Sommario:

1. La scoperta dell’iceberg !

2. Ereditare o non ereditare?

3. Migliorare le performances

4. Sviluppare gli incassi

5. L’équipe : fattore di successo

Le performances del salone

Avete a disposizione i dati del salone Hair.Style.

Analizzate le performances dei servizi per stabilire una diagnosi della situazione e proporre delle soluzioni per

migliorare i risultati. 

GG lavorati

qualificanominati

vo

lavorante

apprend nuovo

lavorante

apprend esperta

titolare

40 ore lavorative settimanali

Carlo

Giulio

Michela

Anna

Analisi Addetti

230

118

235

241

100

Chiara

28213101291.1341.5852.2643.246

2821000037078206

0590027401167650

016804057801201250

042488455558991079

028410380061

uomoTrattformacoloretaglioshamp specif.

pieghe

Servizi(n° di servizi )

Le performances del salone

101204090

2844640434

65

135

104

40

donne

65

14121

4100

40

nuoviabitualiuomini

Analisi Clienti

10 %

70 %

49 %

4 %

42 %

presenze donne

90 %

100 %

90 %

80 %

70 %

60 %

50 %

40 %

30 %

20 %

10 %

0 %

presenzeuomini

Le performances del Salone

35 %

Forfait uomo ( taglio , piega , shampoo )

Shampoo speciale

Taglio

Trattamenti

Colorazione

Forma

PARAMETRI OTTIMALI

HAIR.STYLEServizi buono

sviluppo

Servizi medio

sviluppo

Servizida

sviluppare

Taglio 50 % 49 %

Piega 100 % 100 %

Colori 45 % 35 %

Forme 2 % 4 %

Trattamenti 50 % 42 %

Rivendita 30 % 7 %

posizionamento di HAIR.STYLE rispetto ai valori di riferimento

Le performances del salone

Sommario:

1. La scoperta dell’iceberg !

2. Ereditare o non ereditare?

3. Migliorare le performances

4. Sviluppare gli incassi

5. L’équipe : fattore di successo

Come sviluppare l’incasso

Nei prossimi sei mesi avete deciso di aumentare il vostro incasso di 10 000 € .

Avete a disposizione un budget di comunicazione e di formazione di 3000 €

Quale strategia intendete adottare e

quali mezzi utilizzerete per raggiungere il vostro obiettivo ?

Come sviluppare l’incasso

Lo Specialista Coiffeur

L’Esperto di diagnosi capillare

Il consiglio del Professionista

Come sviluppare l’incasso

Le « SPALONS »

I « Rituali e la Gestualità »

Come sviluppare l’incasso

Clienti

persiClienti nuovi

10%X

Come sviluppare l’incasso

Tasso di volatilità fidelizzati

Tasso di nuovi clienti 30%10%

Come sviluppare l’incassoQuesti targets sono i possibili destinatari d’azioni trade marketing

Più ci si allontana dal centro…

…Più ci si allontana geograficamente dal salone…

…Meno controllo abbiamo sulle nostre azioni….

…Meno le azioni sono mirate…

…Più le nostre azioni sono care…

Prima d’investire in un’azione, bisogna assicurarsi che quella precedente abbia avuto successo

I 4 principali assi di

comunicazione….

Il salone

I clienti

La zona di clientela

I media

Come sviluppare l’incasso

La costruzione dell’immagine e dei valoridi un marchio poggia su 4 pilastri

4 pilastri… tra i quali ripartire le nostre azioni di marketing

Come sviluppare l’incasso

Marketing del salone

Vetrina1 Interno

EducationPromozioni

2 RegaliEventi

Pubblicità3 Sponsoring

Comunicaz.Città

4 RegionePaese

Marketing del salone

I clienti

Zona di clientela

Media

Mai come ora i clienti hanno bisogno di

noi!

Come possiamo aiutarli?

• Approccio consulenziale e qualificato

• Conoscere le esigenze e trovare le soluzioni

• Interessarci a lui……non esordire sempre con “cosa ti

serve?” ma provare con “Come sta andando il tuo

lavoro? Cosa stai facendo? Che azioni/strategie stai

adottando?”

• Parlare di numeri non è mai facile ma provare a capire i

dati fondamentali è possibile !!!

• Taglio 50% - Mondo Colore 45% (Tintura 30%) – Meches

15% - Trattamenti 50% - Rivendita 30% su pres. – clienti

per addetto al giorno 5. Questi parametri sono tipici di

un salone ottimizzato

LA PUBBLICITA’…..A cosa serve e quando

farla?

Serve a far CONOSCERE, RICONOSCERE E RICORDARE !

5 momenti ottimali:

• Gennaio: la ripresa, forti stimoli per andare in salone.

• Marzo: Pasqua e Collezione Moda, abbinare servizi per alzare la fiches

media, proporre nuovi servizi.

• Giugno: pre vacanze, è il periodo dei servizi importanti e le clienti sono

predisposte a farsi consigliare, periodo ideale per proporre servizi specifici e

mantenimento a casa.

• Settembre: il rientro, trattamenti e colore, abbinare a questi altri servizi

• Novembre: simile a Gennaio, mese “pigro”, creare vantaggi concreti

La vetrina

Come sviluppare l’incasso

Semplice e creativa……

Come sviluppare l’incasso

… elaborata e razionale

La vetrina è uno degli strumenti di comunicazione più efficace, attiva nel reclutamento di nuovi clienti.

Come sviluppare l’incasso

…o dinamica e solare

La vetrina è uno degli strumenti di comunicazione più efficace, attiva nel reclutamento di nuovi clienti.

Come organizzare i servizi per renderli: visibili, fruibili ed attraenti?

Come sviluppare l’incasso

Zone calde Zone fredde

Aree dove lo sguardo cade

naturalmente ed in modo

preferenzialeAree di secondo piano

Aree dove il Cliente si sofferma o

transita naturalmente più a

lungo o di frequente

Lavatesta

Zona servizio

Attesa

Cassa

Vetrina

Dove posizionare?

LEAFLET

LINEARI

VETROFANIE

POSTER

EXPO BANCOGIFT CARD

EXPO PROMOZIONALE

Lavatesta

Zona servizio

Attesa

Cassa

Vetrina

La rivendita di prodotti

CASSA

ENTRATAVETRINA

Come sviluppare l’incasso

Lo spazio rivendita deve armonizzarsi con l’ambiente ed il contesto del salone coiffure

VETRINA

Come sviluppare l’incasso

La comunicazione interna

Come sviluppare l’incasso

Come sviluppare l’incasso

La comunicazione interna

Come sviluppare l’incasso

Visibilità e chiarezza del menù servizi e prezzi

Come sviluppare l’incasso

Non proporre semplicemente un colore ma associarlo

ad uno stile di vita od ad una tendenza moda

Programmi di Colorazione« Luminosità e benessere »,

« Collezione moda colore »…

Come sviluppare l’incasso

Attualmente i coupons d’incentivazione hanno un particolare

successo e garantiscono ritorni interessanti !

Sommario:Sommario:

1. La scoperta dell’iceberg !

2. Ereditare o non ereditare?

3. Migliorare le performances

4. Sviluppare gli incassi

5. L’équipe : fattore di successo

L’équipe : fattore di successo

COSTIINCASSO

120 000 €

80 000 €

40.000 €

0 € 13.000 €

54.400 €

19 000 €

35.000 €

16.500 €

INCASSO LORDOANNO

€ 138.100

200 € Utile

Acquisto prodotti

Spese generali ( escluso affitto)

Salario Titolare

Salario Collaboratori

Spese di Locazione

Risorse Umane

53%vs 40-43%

La vostra SQUADRA

Quanti sono ?

Che età hanno ?

Quale formazione hanno ricevuto ?

Che esperienza professionale

hanno maturato ?

La Squadra : fattore di successo

Quanti dovrebbero essere ?

La Squadra

La Squadra : fattore di successo

Se sarà correttamente formata, motivata ed

incentivata, sarà motore d’innovazione

e di proposte…

UN SALONE : SO COME FUNZIONA!

……..O ALMENO INIZIO A CAPIRLO !!

Ciao e grazie! Cristian