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Como hacer un oportunidad
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• Las oportunidades son tendencias o eventos que pueden llevar a la empresa a
un cambio significativo incrementando las ventas y las utilidades, siempre y
cuando sé de una respuesta estratégica apropiada. Con este concepto se hace
referencia a las condiciones favorables para la empresa que se derivan de los
cambios que se dan en el ambiente; entre tales cambios se incluyen tanto las
nuevas situaciones que quizá ya están presentes, como los hechos que al futuro
pueden venir.
• El ambiente de la mercadotecnia se compone de: el Microambiente y el
Macroambiente. Dentro del análisis de oportunidades de mercado, se realiza
un análisis de consumidor, análisis de la competencia, análisis del mercado,
análisis de la industria y análisis del entorno.
INTRODUCCIÓN
AMBIENTE
DE LA MERCADOTECNIA
Presentado por:
Mayrobi Madrid
El ambiente de la mercadotecnia consiste en fuerzas incontrolables
que rodean a la compañía. Para tener éxito una empresa debe
adaptar su mezcla de mercadotecnia a las tendencias y desarrollos de
su ambiente.
El ambiente de mercadotecnia de una empresa consiste en los
factores y fuerzas externas que influyen en la capacidad del agente de
Mercadotecnia para desarrollar y mantener transacciones de éxito
con sus clientes meta.
AMBIENTE
DE LA MERCADOTECNIA
La mercadotecnia se desarrolla en dos ambientes principales:
el Macroambiente el cual no es controlable por la empresa y
el Microambiente el cual si es controlable por la empresa.
Estas dos divisiones cuentan con otros factores que
intervienen a la hora de tomar decisiones en cuanto al
lanzamiento del producto, tanto el Macroambiente como el
Microambiente cuentan con elementos propios.
ELEMENTOS DEL AMBIENTE DE
LA MERCADOTECNIA
MICROAMBIENTE
Fuerzas que afectan la
capacidad de una empresa
para servir a sus clientes
MACROAMBIENTE
Fuerzas que crean
oportunidades y
representan amenazas
para una empresa.
Conforme la organización va desarrollándose de manera
integral, debe ser capaz de controlar los factores internos,
y tener medidas o planes de acción, en caso que los
factores externos afecten el desarrollo de la empresa.
Es importante que los que trabajan en la empresa tengan
en cuenta que no solo dentro de la empresa van a lograr
sus objetivos si no también tomando en cuenta lo que hay
en su medio ambiente.
APLICACIÓN EN LA
ORGANIZACIÓN
SISTEMA DE INFORMACIÓN DE
LA MERCADOTECNIA
Presentado por:
Ana Tello
Un sistema de Información de la mercadotecnia (SIM), es
un grupo organizado en marcha,
de procedimientos y métodos creados para generar, analizar, difundir,
almacenar y recuperar información para la toma de decisiones
de marketing.
El SIM ideal tiene la capacidad para:
Producir informes periódicos y estudios ad hoc según se necesiten.
Integrar los datos antiguos y nuevos para proporcionar
actualizaciones de información e identificar tendencias.
Analizar datos usando modelos matemáticos que representen el
mundo real.
SISTEMA DE INFORMACIÓN DE
LA MERCADOTECNIA
Cada empresa debe diseñar su propio SIM en función de sus
características y necesidades, si bien existe una estructura básica de
un SIM, que se organiza a través de cuatro sistemas
interrelacionados: Datos Internos, Inteligencia de Marketing,
Investigación Comercial y Apoyo a las Decisiones de Marketing
1. La Base de Datos de Mercadeo
2. El Software de Base de Datos
3. Los Datos
4. Sistemas de Recolección de Datos.
LOS SISTEMAS DE
INFORMACIÓN DE MERCADEO SE
SUSTENTAN EN
1.Sistema de Datos Internos: recoge sistemáticamente la información que se
genera dentro de la empresa, registrando los datos de cada departamento. Esto
permite mejorar el flujo de datos entre departamentos.
2.Sistema de Inteligencia de Marketing: recoge la información que se genera en el
entorno de Marketing de la empresa. Esta información se puede recoger del equipo
de ventas (sobre distribuidores, consumidores, competencia...), de los distribuidores
(motivándoles para que aporten más información), de paneles de consumidores y
detallistas (y así se obtienen datos externos) etc...
3.Sistema de Apoyo a las Decisiones de Marketing: es el conjunto de modelos y
técnicas estadísticas, que integran el Software (equipos informáticos) de la empresa
para analizar los datos y permitir mejorar las decisiones de marketing.
4.Sistema de Investigación Comercial: Son los estudios Ad-hoc que se realizan de
una manera puntual para obtener información ante un determinado problema o
decisión. Este sistema se centra, pues en la realización de estudios de mercado
(directamente por la empresa o subcontratando empresas externas)NOTA: las
empresas que no disponen de un SIM bien desarrollado deben dar una función más
amplia a la investigación comercial, para que puedan cubrir las actividades que
corresponderían a otras partes del SIM.
IMPORTANTE
Para que se pueda hacer una correcta interpretación y aplicación de los datos
procedentes de una información deben determinarse:
• El grado de fiabilidad de la información, sometiéndola a un análisis objetivo
examinando el método que se siguió para su obtención, así como las personas e
instituciones que recogieron los datos y publicaron la información.
• El ritmo de actualización que tiene la información utilizada, ya que necesitamos
aquella más reciente y que se ajuste a la realidad.
• El grado de discriminación o de detalle de la información utilizada, para que no se
engloben en un mismo concepto datos que permiten conocer los componentes
del fenómeno estudiado.
Solamente una adecuada información permite tener una política de empresa,
que determine los objetivos a conseguir, la actividad a realizar, las decisiones
que se deben tomar, etc.; tener un programa, seguirlo y coordinarlo; y,
finalmente, establecer un mecanismo de control que verifique que todo se
desarrolla según lo previsto.
• Reducción de los costes operativos.
• Disponibilidad inmediata de la información.
• Rapidez en la toma de decisiones.
• Actualización constante de la base de datos de la empresa.
• Mayor eficiencia.
• Más y mejores servicios a los clientes
VENTAJAS DE LOS SIM
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
Presentado por:
Edwin Guillen
Proceso a través del cual se recolecta determinada información, para poder
tomar decisiones o diseñar estrategias.
Las razones para realizar una investigación de mercados :
• Oportunidades de negocio.
• Factibilidad de iniciar un nuevo negocio o de introducir un nuevo
producto.
• Eficacia de una campaña publicitaria.
• Satisfacción del cliente.
• Consumidores.
Su profundidad puede ir desde una investigación formal y costosa hasta
una investigación informal que implique realizar algunas entrevistas
informales.
INVESTIGACION DE MERCADO
1. Determinar la necesidad de la investigación:
Es LA RAZÓN por la cual se hace necesario realizar la investigación,
la cual se da por lo general como consecuencia de una oportunidad
o un problema que se ha presentado.
Por ejemplo, si hemos identificado la oportunidad de introducir un
nuevo producto al mercado, podría surgir la necesidad de realizar
una investigación de mercados que nos permita determinar la
factibilidad de la idea o por ejemplo, si tenemos una disminución en
nuestras ventas, podría surgir la necesidad de realizar una investigación
de mercados que nos permita determinar la causa y la solución de
este problema.
ETAPAS DE LA INVESTIGACION DE
MERCADO
2. Determinar los objetivos de la investigación:
Surgen como consecuencia de la necesidad de realizar la investigación.
Tipos:
• Investigación exploratoria: Es un tanto informal que permite obtener rápidas
conclusiones; ejemplos: conocer las preferencias y gustos de los
consumidores, conocer la satisfacción del cliente, etc.
• Investigación descriptiva: Es más formal que la anterior; se suele realizar para
analizar una oportunidad o resolver un problema; ejemplos: conocer la
demanda que tendría un nuevo producto, conocer la aceptación que tendría un
nuevo servicio, etc.
• Investigación causal: Busca probar una hipótesis de mercado; ejemplo:
determinar si una rebaja del 10% del precio de un producto producirá
suficientes ventas como para compensar dicha rebaja.
Lo usual es realizar primero una investigación exploratoria y luego, en base a los
resultados de ésta, realizar una investigación descriptiva o causal.
3. Identificar la información que se va a recolectar:
Una vez que se ha determinado la necesidad y los objetivos de la investigación, en base a éstos, se procede a determinar la información que se va a necesitar y recolectar.
Por ejemplo, para el caso de una investigación que nos permita conocer la factibilidad de introducir un nuevo producto al mercado , podríamos determinar que la información que vamos a necesitar y recolectar es:
la aceptación que tendría una nueva marca en el mercado para nuestro tipo de producto.
los diseños o modelos favoritos para nuestro tipo de producto.
la competencia existente para nuestro tipo de producto.
los lugares donde los consumidores suelen comprar productos similares.
el monto promedio que suelen pagar los consumidores por productos similares.
4. Determinar las fuentes de información:
Una vez que se conoce la información que se va a necesitar y recolectar, se procede a
determinar las fuentes de donde se va a obtener dicha información.
Las fuentes de información se suelen clasificar en fuentes primarias y secundarias:
Fuentes primarias: fuentes que brindan información de “primera mano” que es
utilizada exclusivamente para la investigación actual. Ejemplos de fuentes primarias
son: los consumidores, los clientes, los trabajadores de la empresa, los registros
de la empresa, etc.
Fuentes secundarias: fuentes que brindan información que ya ha sido publicada o
recolectada para propósitos diferentes a la investigación actual. Ejemplos de fuentes
secundarias son: las bases de datos de la empresa, las entidades gubernamentales,
los libros, los diarios, las revistas, etc.
Por ejemplo, en el caso de una investigación que nos permita conocer la factibilidad
de introducir un nuevo producto al mercado, la principal fuente de información
podría estar conformada por los consumidores que conforman nuestro público
objetivo a los cuales les realizaremos las encuestas correspondientes.
5. Determinar y desarrollar las técnicas de recolección de información:
Una vez que se ha determinado la información que se va a recolectar y las fuentes de donde se va a obtener, se procede a determinar y diseñar las técnicas de recolección de información que se van a utilizar.
Entre las principales técnicas o métodos de recolección de información, están:
• La encuesta
La encuesta consiste en una interrogación verbal o escrita que se le realiza las personas de las cuales se desea obtener información. Cuando la encuesta es verbal se hace uso de la entrevista y cuando es escrita se hace uso del cuestionario.
• La técnica de observación
La técnica de observación consiste en observar personas, fenómenos, hechos, casos, objetos, acciones, situaciones, etc., de los cuales se desea obtener información.
Por ejemplo, si la información que requerimos es acerca de nuestra competencia, podríamos utilizar la técnica de la observación al visitar sus locales y observar sus procesos.
• La prueba de mercado
La prueba de mercado o técnica de experimentación consiste en procurar conocer directamente la respuesta de las personas ante un producto, servicio, idea, publicidad, etc., con el fin de obtener la información requerida.
Por ejemplo, si la información que requerimos es acerca de la aceptación que tendría un nuevo producto, podríamos utilizar la prueba de mercado al establecer un pequeño stand de degustación que nos permita observar la impresión y la reacción del público ante el nuevo producto antes de lanzarlo al mercado.
6. Recolección de la información:
Una vez que se ha determinado la información requerida, las fuentes de
dónde se va a obtener, y las técnicas o métodos que se utilizarán para
recolectarla, se procede a hacer efectiva la recolección de la información.
Para ello, se determinan los encargados o responsables de la recolección
de la información, la fecha en que ésta empezará, el tiempo que durará,
entre otras especificaciones que podrían ser necesarias.
7. Análisis de la información:
Una vez recolectada la información requerida, se procede a
contabilizarla, a procesarla, a interpretarla, a analizarla y a sacar
conclusiones.
Por ejemplo, luego de haber recolectado información, a través de una
encuesta, sobre la aceptación que tendría un nuevo producto, y luego
de haber contabilizado, tabulado y analizado los datos, podríamos llegar
a la conclusión de que el producto sí tendría una buena aceptación
pues el público objetivo estaría dispuesto a comprarlo, pero
siempre y cuando sea de buena calidad
8. Toma de decisiones o diseño de estrategias:
Y, finalmente, una vez que se ha analizado la información recolectada,
se procede a tomar decisiones o diseñar estrategias en base al
análisis realizado y a las conclusiones obtenidas.
Por ejemplo, una vez conocida la aceptación que tendría un nuevo
producto, y guiándonos de la información adicional que hemos
recogido y analizado sobre los gustos y preferencias de nuestro público
objetivo, pasamos a diseñar el nuevo producto, prestando especial
atención a las características que puedan satisfacer dichos gustos
y preferencias
MERCADOS DE CONSUMO Y
CONDUCTA DEL COMPRADOR
Presentado por:
Joshua De León
PRINCIPALES FACTORES QUE INFLUYEN EN
LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
ESTÍMULOS
MERCADOTÉCNICOS
CARACTERÍSTICAS
DEL CONSUMIDOR
PROCESO DE
DECISIÓN DEL
CONSUMIDOR
DECISIÓN DEL
CONSUMIDOR
Producto
Cultural
Reconocimiento del
problema
Elección del
producto
Precio
Social
Investigación
Elección de la
marca
Punto de Distribución
Personal
Información
Elección del
distribuidor
Promoción
Psicológico
Evaluación
Momento de la
compra
Decisión
Monto de la compra
Conducta posterior
a la compra
FACTORES QUE INFLUYEN
FACTORES CULTURALES:
• Cultura
• Subcultura
• Clase social
FACTORES SOCIALES:
• Grupos de referencia:
Aquellos grupos que tienen una influencia directa o indirecta sobre las actitudes o
conductas de una persona, los que influyen directamente son grupos de
pertenencia.
• Familia
Es la organización de compras de consumo más importante de la sociedad.
FACTORES PERSONALES:
•Edad y etapa del ciclo de vida:
La gente compra diferentes bienes y servicios a lo largo de su
vida, y los gustos estarán relacionados con su edad.
•Ocupación y circunstancias económicas:
La ocupación determinara la compra de ciertos productos.
•Estilo de vida.
•Personalidad y concepto de uno mismo.
FACTORES PSICOLÓGICOS:
•Motivación:
Una necesidad se convierte en un motivo cuando se eleva a un nivel de
intensidad suficiente. Un motivo es una necesidad que es bastante urgente como
para que una persona actué.
•Percepción:
Es el proceso por el cual una persona selecciona, organiza e interpreta la
información que recibe para crear una imagen inteligible del mundo.
•Aprendizaje.
•Creencias y actitudes:
Una creencia es una idea descriptiva que una persona tiene respecto de algo,
pueden estar basadas en conocimientos, opiniones o fe.
EL PROCESO DE DECISION DE COMPRA
FUNCIONES DE COMPRA:
Podemos identificar cinco funciones que la gente podría desempeñar en una
decisión de compra:
•De iniciador: el primero que sugiere la idea de comprar el producto o servicio.
•De influencia: la persona cuya opinión o consejo influye en la decisión.
•De decisión: la persona que decide respecto a cualquier componente de una
decisión de compra: si comprar o no, que, como y donde comprar.
•De comprador: la persona que efectúa la compra propiamente dicha.
•De usuario: persona que consume o utiliza el producto o servicio.
COMPORTAMIENTO DE COMPRA
•Conducta de compra compleja:
Implica un proceso de tres pasos.
•Conducta de compra que reduce la disonancia:
A veces el consumidor se involucra mucho en la compra, pero no percibe
grandes diferencias entre las marcas. En este caso, la persona indagara en varios
establecimientos para ver que ofrecen, pero comprara con relativa rapidez, tal vez
respondiendo a un buen precio o a la comodidad de la compra.
•Conducta de compra habitual:
Muchos productos se compran en condiciones de baja participación y sin que
haya diferencias importantes entre marcas. Generalmente se compra la misma marca
por habito y no porque exista una lealtad hacia la marca.
•Conducta de compra que busca variedad:
Son situaciones de compra que se caracterizan por baja participación pero
importantes diferencias entre las marcas, ej: las galletitas.
ETAPAS DEL PROCESO DE DECISION DE COMPRA
•RECONOCIMIENTO DE PROBLEMAS
El proceso de compra se inicia cuando el comprador reconoce una necesidad, que
puede ser accionada por estímulos internos (hambre, sed) o externos al ver algo.
•BUSQUEDA DE INFORMACIÓN
Un consumidor estimulado buscara más información, podemos distinguir dos
niveles de estimulo, la atención realzada, en donde la persona simplemente se vuelve
más receptiva a la información acerca de un producto, y el siguiente nivel, en donde la
persona podría iniciar una "búsqueda de información activa": busca material de
lectura, consulta a otros, visita tiendas.
•EVALUACION DE ALTERNATIVAS
El consumidor está tratando de satisfacer una necesidad, está buscando ciertos
beneficios, y ve a cada producto como un conjunto de atributos con distintas
capacidades para proporcionar los beneficios que se buscan para satisfacer una
necesidad.
•DECISION DE COMPRA:
Al ejecutar una decisión de compra, el consumidor puede tomar hasta cinco
sub decisiones: una decisión de marca, una de proveedor, una de cantidad, una
de tiempo y una de métodos de pago.
•CONDUCTA POSTERIOR A LA COMPRA
Después de comprar el producto, el consumidor experimentara cierto nivel
de satisfacción o insatisfacción. La tarea del mercadólogo no termina con la
compra, debe vigilar la satisfacción y las acciones posteriores y los usos. Si el
consumidor queda satisfecho o no.
MERCADO DE NEGOCIOS Y DE LA
CONDUCTA DEL COMPRADOR
Presentado por:
Johana Pinzón
MERCADOS DE NEGOCIOS
• Está conformado por todas las organizaciones que adquieren bienes
y servicios para ser utilizados en la producción de otros bienes o
servicios que a su vez se venden, alquilan o suministran a otros.
• Principales industrias del mercado de negocios: agricultura,
ganadería, pesca, minería, construcción, industria, comercio, turismo,
transporte, comunicación, servicios públicos, banca, seguros,
educación, entre otros.
• Son mercados donde se comercializa grandes volúmenes en
comparación con los de consumo, generándose relaciones de largo
plazo.
ESTRUCTURA DEL MERCADO Y DEMANDA
• Menos compradores
• Compradores más grandes
• Concentración geográfica
• Demanda derivada
• Demanda inelástica
• Demanda fluctuante
NATURALEZA DE LA UNIDAD DE COMPRA
• Involucran a más compradores
• Esfuerzos de compra más profesional
TIPOS DE DECISIONES Y EL
PROCESO DE DECISIÓN
• Decisiones de compras más complejas
• Proceso más formalizado
• Relaciones estrechas entre compradores y vendedores
• Relaciones a largo plazo con los clientes.
CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO
DE NEGOCIOS
Estímulos de
marketing
•Producto
•Precio
•Distribución
•Comunicación
Otros estímulos
del entorno
•Económicos
•Tecnológicos
•Políticos Culturales
•Competitivos
La organización
(Influencias de la organización)
Centro de compras
(Influencias
interpersonales e
individuales)
Proceso de
decisión de
compra
Respuesta del
comprador
•Selección del
producto o servicio
•Selección del
proveedor
•Cuantía del pedido
•Plazos de entrega
•Exigencias del
servicio
•Plazos de pago
CONDUCTA DEL COMPRADOR DE
NEGOCIOS
SITUACIONES Y DECISIONES EN LA
COMPRA INDUSTRIAL
Tipos de decisiones de compra
• Recompra directa
• Recompra modificada
• Operación nueva
Decisiones secundarias de la compra
• Especificaciones del producto
• Límites del precio
• Condiciones y tiempo de entrega
• Condiciones de servicio y de pago
• La cantidad de órdenes
• Los proveedores aceptables
• Y, proveedor seleccionado
SITUACIONES DE COMPRA
Situaciones de compra
Recompra total
Compra rutinaria con necesidades mínimas de información. No se le
presta mucha atención a otras opciones.
Recompra modificada
Requiere del análisis de nuevas opciones. Se debe hacer un mayor esfuerzo a
la hora de tomar una decisión.
Compra nueva Primera vez que se adquiere un producto importante.
PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA
EMPRESARIAL
Usuarios Son los que utilizan el producto o servicio.
Influyentes Son las personas que influyen en la decisión de compra.
Decisores Son las personas que tienen poder de decisión sobre los
requerimientos de producto y o los proveedores.
Aprobadores Son quienes deben autorizarlas acciones propuestas por los que
deciden o los compradores.
Compradores Son las personas con autoridad formal para seleccionar al
proveedor y establecer las condiciones de compra.
Guardianes Personas que tienen autoridad para impedir que los proveedores o la información llegue a los miembros del centro de compra.
INFLUENCIAS IMPORTANTES SOBRE LA CONDUCTA DEL
COMPRADOR DE NEGOCIOS
Nivel de demanda
primaria
Perspectiva
económica
Costo del dinero
Condiciones
suministro
Índice de cambio
tecnológico
Culturales
Objetivos
Políticas
Procedimientos
Estructura
Organizacional
Sistemas
Autoridad
Posición
Empatía
Persuasividad
Poder de
convencimiento
AMBIENTALES
ORGANIZACIONALES
INTERPERSONALES
Edad
Educación
Posición en el
trabajo
Personalidad
Actitudes hacia el
riesgo
INDIVIDUALES
COMPRADOR
GRACIAS POR SU ATENCIÓN…
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