Análisis y resolución de problemas para mandos medios

MÓDULO II

ANÁLISIS Y SOLUCIÓN DE PROBLEMAS

Ejemplo #1

PLANES DE VENTAS

Problema: Baja en las ventas

Efectos Causas

Disminución de ventas

Baja rentabilidad

Alta rotación de vendedores

Incremento de la competencia

Altos costos de producción

Falta de beneficios para el desempeño

Ejemplo #2

ISO 9001-2000

PLANES DE VENTAS

Problema: Alta rotación de agentes de ventas

Efectos Causas

Disminución de cantidad de agentes

Poca o nula fidelidaddel agente de ventas

Baja capacitación

Mala relación con supervisores

Ejemplo #3

ISO 9001-2000

PLANES DE VENTAS

Problema: Baja en el nivel de productividad

Efectos Causas

Disminución de los Clientes interesados

Malas experiencias con tarjetas

Ausencia de políticas de Ventas Competitivas

Definición del Objetivo

ISO 9001-2000

PLANES DE VENTAS

La definición del objetivo, es una actividad fundamental para desarrollar un plan de ventas, porque esta directamente relacionado con el resultado esperado.

Ejemplos genéricos:

1- Incrementar las ventas del departamento, para el periodo 2010

2- Incrementar el número de agentes de ventas, para el periodo 2010

3- Incrementar el nivel de productividad, para el periodo 2010

Definición del Indicador

ISO 9001-2000

PLANES DE VENTAS

La definición del indicador, es una actividad asociada directamente con el objetivo planteado, es una unidad genérica de medición del logro esperado

Ejemplos genéricos:

1- Incrementar las ventas del departamento, para el periodo 2010

Ejemplo: % de incremento de aprobados

((aprobados estimados / aprobados del último periodo))*100

Definición de la meta

ISO 9001-2000

PLANES DE VENTAS

La definición de la meta, es la cuantificación del indicador, que resuelve la incógnita de cómo medir el logro del objetivo

INTEGRACION DE CONOCIMIENTO 1

ISO 9001-2000

PLANES DE VENTAS

Objetivo:

Incrementar las ventas del departamento, para el periodo 2010 Indicador: % de incremento de aprobados ((aprobados estimados / aprobados del último periodo))*100

Meta:

10% de incremento en ventas con respecto al periodo 2009

Subcausa 2

Problema

CAUSA 1 CAUSA 2 CAUSA 3

Subcausa 1

Subcausa 2

Subcausa 1

Subcausa 1

Subcausa 2

III ANÁLISIS DE OBJETIVOS

Los siguientes pasos son:

Diagrama del árbol de objetivos

Diagrama del árbol de objetivos

Problema

Solución 1 Solución 2 Solución 3

Impacto 3Impacto 2Impacto 1

Objetivo ObjetivoObjetivo

PLANES DE ACCION

PLANES DE TRABAJO

Obj 5Causa

5

Obj 1Causa

1

Obj 2Causa

2

Obj 3Causa

3

Obj 4Causa

4

Secuencia de actividades

Estructura del plan de Acción

PLANES DE ACCIÓN

Definición del objetivoObjetivo

Indicador Meta Actividades Responsable

Fecha Recursos