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Fundao Getlio Vargas MBA em Marketing
Planejamento Estratgico de Marketing
Acadmicos: Ana Eliza Pardini de Carvalho Arina Kiyomi Uratani Newton Jos Verssimo da Fonseca Jnior
Empresa
A Injection Parts est situada na cidade de Assa PR e atua no mercado automotivo. A empresa revende peas de injeo eletrnica para distribuidores de autopeas.
Valores da Empresa
Transparncia Respeito Comprometimento Qualidade tica
Viso da EmpresaSer uma empresa global, reconhecida por sua excelncia em distribuio de autopeas, com uma linha de produtos completa, pela qualidade de seus produtos e servios, e seu comprometimento com a comunidade e o meio ambiente.
Misso da Empresa
Distribuir peas automotivas com excelncia na qualidade, agilidade e fidelizao dos clientes, gerando riqueza aos acionistas e colaboradores.
Injection Parts
Indstria Verssimo 2004 Nasce Injection Parts 2005 Estrutura prpria - 2007
Estrutura OrganizacionalDiretoria Financeiro Contas a pagar Contas a receber Logstica Importao Expedio Expedio 1 Qualidade Garantia Produo Produo 1 TI Marketing MKT e vendas
Expedio 2
Produo 2
ProdutosPeas de Injeo Eletrnica
Bomba de combustvel Bobina de ignio Eletrobomba
Produtos7 6 5 4 3 2 1 0 Peas mais vendidas por distribuidores e lojas de autopeasPastilhas de freio Filtros Embreagem Velas Peas de Injeo Freios Discos de freios
Servios
SAC Logstica - Pronta entrega - Devolues e garantias Assistncia tcnica Catlogo de produtos
Mercado-Alvo
Revenda direta para distribuidores de peas automotivas. Revenda indireta para lojistas, mecnicos e consumidores finais.
Pblico - Alvo
Tamanho do mercado: 9 milhes de veculos se voltarmos 4 anos. 60% da frota est localizada em So Paulo Previso de crescimento: 12,9% ao ano para os prximos 4 anos.
Concorrentes
Produtos originais: - Bosch, Delphi, Magneti Marelli, Siemens VDO e Visteon
Reposio: - DPL, Euro, Gap, Gauss, Perfect, Vetor
Injection Parts x ConcorrentesInjection Atendimento5 5 4 4 3 4 1 1
A5 4 4 5 5 5 4 1
B4 4 4 4 4 4 3 3
C4 4 4 5 5 3 4 1
D4 3 4 3 4 4 4 1
PreoQualidade Marca Portiflio Logstica Promoo Palestras
Diferenciao e vantagens sobre a concorrncia
Produto de qualidade. No teve problemas no passado como alguns concorrentes. SAC Logstica
Operaes
Importao China Testes Montagem Redues de custo negociao internacional, parceria com fornecedores, frete internacional. Investimento em tecnologia de produtos fabricar bomba flex.
Capacidades e limitaesCapacidades:
Limitaes:
Pronta entrega Estoque de 2 meses Transporte Relacionamento com fornecedores Mquinas de teste Condies de pgto
Desenvolvimento de novos produtos Desenvolvimento de novos fornecedores Custos frete internacional
Anlise dos recursos da empresa
RH compartilhado TI compartilhado Desenvolvimento de novo software Departamento financeiro bem estruturado Falta departamento de marketing Carro da empresa compartilhado Produo eficiente
Oramento Anual Marketing e VendasProdutos/servios: R$ 190.000,00 Jan. P Vendas Oramento de Maketing *Revista Especializadas no Setor *Amarelas Mdia Impressa *Catalogo *Cartazes Promocionais *Newsletter Merchadising e PDV Promoes e Vendas Bonus Fora de Vendas Treinamento aos Representante Conveno de Vendas Custos R$ 2.500,00 R$ 700,00 R$ 5.000,00 R$ 2.000,00 R$ 1.200,00 R$ 3.000,00 R$ 14.900,00 R$ 2.500,00 R$ 700,00 R$ 5.000,00 R$ 5.000,00 R$ 2.000,00 R$ 1.200,00 R$ 16.900,00 R$ 2.500,00 R$ 700,00 R$ 5.000,00 R$ 2.000,00 R$ 1.200,00 R$ 2.500,00 R$ 700,00 R$ 500,00 R$ 5.000,00 R$ 2.000,00 R$ 1.200,00 R$ 2.500,00 R$ 700,00 5.000,00 R$ 5.000,00 R$ 2.000,00 R$ 1.200,00 R$ 3.000,00 R$ 19.900,00 R$ 2.500,00 R$ 700,00 R$ 5.000,00 R$ 2.000,00 R$ 1.200,00 R$ 11.900,00 R$ 2.500,00 R$ 700,00 R$ 5.000,00 R$ 2.000,00 R$ 1.200,00 R$ 11.900,00 R$ 2.500,00 R$ 700,00 5.000,00 R$ 5.000,00 R$ 2.000,00 R$ 1.200,00 R$ 3.000,00 R$ 19.900,00 R$ 2.500,00 R$ 700,00 R$ 5.000,00 R$ 2.000,00 R$ 1.200,00 R$ 11.900,00 R$ 2.500,00 R$ 700,00 R$ 5.000,00 R$ 2.000,00 R$ 1.200,00 R$ 3.000,00 R$ 14.900,00 R$ 16.900,00 R$ 2.500,00 R$ 700,00 5.000,00 R$ 5.000,00 R$ 2.000,00 R$ 1.200,00 R$ 2.500,00 R$ 700,00 R$ 500,00 R$ 500,00 R$ 500,00 R$ 3.000,00 R$ 500,00 R$ 500,00 R$ 500,00 R$ 500,00 R$ 500,00 R$ 500,00 R$ 500,00 R$ 500,00 R$ 500,00 R Fev. P R Mar. P R Abr. P R Mai. P R Jun. P R Jul. P R Ago. P R Set. P R Out. P R Nov. P R Dez. P R -
R$ 5.000,00 R$ 2.000,00 R$ 1.200,00 -
R$ 14.900,00 -
R$ 12.400,00 -
R$ 11.900,00 -
TotalCusto de Congressos Custo de Catalogos
R$ 181.300,00
Custo de Bonus a fora de vendas dos distribuidores Verba de Bonus os decisor de compra Produao dos Display de promoo no ponde de venda Revista especializada do setor. Custo de treinamento aos representante. Poster com tabela dos produtos e correspondentes funcionalidades.
Administrao
Quantidade de funcionrios Poltica de remunerao poucos nveis hierrquicos, gesto participativa. Remunerao baseada no cargo, desempenho e antiguidade. Investimentos em treinamentos.
Estilo de Administrao e Clima Organizacional
Relacionamento com os colaboradores - RH compartilhado - Bolo dos aniversariantes do ms - Plano de divulgao interna - Funcionrios felizes Estilo gerencial - Desenvolvedor e empreendedor
Orientao para o Marketing
Atual Imagem Corporativa: Fornecedora de peas de reposio no setor automobilstico. Sistema de Inteligncia de MKT: Ainda inexistente dentro da empresa. A Injection Parts terceiriza este servio. Atendimento ao Cliente SAC Fora de Vendas 6 representantes de venda
Comunicao com o Cliente: Internet, site, catlogo e freqentes visitas aos clientes pelos vendedores. Empresa voltada ao cliente: Filosofia de empresa voltada ao clientes, com presena fsica e freqente de nossos representantes. Inovao: Dedicao no desenvolvimento de novos produtos para o mercado.
Gesto ambiental e Responsabilidade Social
No momento a Injection Parts no tem nenhuma ao, porm faz doaes e tem planos de desenvolver programas sociais e de gesto ambiental.
Desempenho da EmpresaAno Tipo
Janeiro 20071025 2 15 R$ 40.000,00
Janeiro 200820150 6 120 R$ 2.000.000,00
Nmero FuncionriosNmero de Clientes Quantidade de Linha de Produtos Quantidade de Produtos Faturamento Mensal
Principais ClientesFaturamento por cliente50% 40% 30% 20% 10% 0% ClientesMagneti Marelli FW EWF Kurokawa Pea-Peas G& B Frana Batista Goias Brasiliense Cinco de Agosto Injepel Lucios Dijo Outors
MACROAMBIENTEAspectos Caractersticas AtuaisDesvalorizao da moeda americana. Aumento das importaes. Estabilizao da inflao. Abertura da economia ao comrcio e investimento. Tempo de eleies. Liderana do Mercosul. Reforma da previdncia. Combate a corrupo.
TendnciasCrescimento do pas. Aumento do poder aquisitivo. Aumento do custo chins. Novo pas ou regio com expertise na rea automotiva (Japo, China, ndia) Aumento de imposto de importao. Estmulo da produo nacional. Retirada de subsdios de produo na China. Preferncia por empresas que so comprometidas com a responsabilidade social.
ImpactoInvestimento de capital. Demanda crescente. Busca de novos fornecedores.
Econmico
Poltico
Custo maior e margem menor. Surgimento de novos fornecedores nacionais.
SocialDemogrfico
Falta de poltica de educao de cidadania e esclarecimento da populao em princpios bsicos. 60% do mercado automotivo est concentrado em So Paulo.
Custos adicionais para participao em programas sociais.
Distribuio em diversas cidades e estados brasileiros.
Aumento de nmero de vendedores. Aumento de vendas. Logstica. Custos adicionais para aes de preservao do meio ambiente. Credibilidade frente aos clientes e fornecedores.
Ecolgico
Preocupao com o meio ambiente.
Preferncia por empresas que so comprometidas com a preservao do meio ambiente.
Anlise de SWOT
ForasAtendimento Preo Marca Suporte tcnico Qualidade Logstica
FraquezasPalestras e treinamentos Promoes Linha de produtos
OportunidadesAbertura da economia brasileiro ao comrcio e investimento. Altos investimentos no setor automotivo, previso de U$ 4,9 bilhes para 2008. Crescimento da indstria de autopeas, mnimo 9,5% ao ano. Carros com motor flex. Mercados atrativos em ritmo de crescimento. Amrica do Sul e sia.
AmeaasPossvel incentivo indstria nacional. Retrao americana e aumento das taxas de juros. Crise dos combustveis. Carga tributria e taxas de juros elevadas. Concorrncia acirrada.
Cruzamento de anlise SWOTForas x Oportunidades (Potencialidade de ao ofensiva)O cruzamento das foras (qualidade , preos ,atendimento ) e das oportunidades (crescimento da industria em 9,5% a.a , investimentos no setor ) gera objetivos estratgicos como:
Foras x Ameaas ( Capacidade Defensiva)O cruzamento de foras e Ameaas geram capacidade defensiva para a empresa , e gera objetivo estratgico:
-Reconhecimento da Marca -Aumento de MKT Share -Aumento das Vendas
-Entrega nos Prazos -Busca de Incentivos Fiscais -Participao de Novos Produtos
MICROAMBIENTE FORNECEDORES
Anlise SetorialENTRANTES POTENCIAISFabricantes nacionais
Fabricantes de peas para injeo eletrnica
CONCORRENTESDPL, GAP, GAUSS, PERFECT, VETTOR
SUBSTITUTOSBombas bi-combustvel
COMPRADORESDistribuidores de autopeas
Avaliao de Entrantes PotenciaisTipos de barreira de entradaAlto
Grau de EficciaMdio Baixo Nenhum
Tempo de eficcia de barreira (anos)
Tecnologia patenteada
X X X X X X 12 MESES 6 MESES IMEDIATO
Necessidade de Capital
Diferenciao de Produtos
Acesso aos Canais de Distribuio Economias de Escala
Restries Governamentais
Acesso favorvel s Matrias-primas Custo de transferncia
XX
IMEDIATO
Objetivos de Marketing
PARMETROS
OBJETIVOSAwareness Percepao da marca pelas lojas de autopeas e reparadores.Bombas 250 mil/ano 2% Bobinas 180 mil/ano 1,5% Eletrobomba 180 mil/ano 1,5% 2009: 21,1% 2010: 15,8% 2011: 6,6% 2012: 5,7% 2011: 60 milhes 2012: 78 milhes
Reconhecimento da Marca
Participao de Mercado
Participao de Novos Produtos 2008: 24%
Aumento de Vendas
2008: 25 milhes 2009: 34 milhes 2010: 45 milhes
Entrega no Prazo
2008: 90% 2009: 90% 2010: 100%
Cadeia de Valores da Injection PartsComrcio exterior, negociao e relacionamento com fornecedores internacionais, equipamentos de montagem, relacionamento com investidores, planejamento de compras.Recrutamento, treinamento, remunerao.
Infraestrutura da empresa
Recursos Humanos Desenvolvimento TecnolgicoCompras
M A R
Equipamentos de testes, CRM, Sistema Injection Parts, P&D. Desenvolvimento de novos fornecedores, diminuir ao mximo o lead time de entrega, planejamento de compras baseado em histrico, investimento em catlogos e consultoria de marketing.Operaes Logstica de Sada Marketing e Vendas Servios psvendas
G E
Logstica de Entrada
Controle de estoque de 2 meses. Lead time de entrega.
MontagemTestes
Sistema de recebimento de pedidos. Expedio. Relatrios.
Catlogo Site Folder
SAC Assistncia Tcnica
M
Banner
Posicionamento Estratgico
O posicionamento da Injection Parts est baseado em necessidades. A Injection se posiciona hoje como uma empresa que fornece produtos de qualidade, com um bom prazo de entrega e preo justo, atendendo as necessidades de seus clientes.
Objetivos de Marketing x Estratgias
Produto: Autopeas Segmento: Distribuidores de peas automotivas Objetivos de Marketing1- Reconhecimento da Marca 2- Participao de Mercado Bombas 250 mil/ano 2% Bobinas 180 mil/ano 1,5% Eletrobomba 180 mil/ano 1,5% 3- Participao de Novos Produtos 2009: 21,1% 4- Aumento das vendas 2009: 34 milhes 5- Entrega no Prazo 2009: 90%
Estratgias de MarketingCriar inteligncia de MarketingParceira e relacionamento com empresas de logstica. Desenvolver novas linhas de produtos
Desenvolvimento de novos fornecedores
Desenvolver sistema de planejamento de compras
Campanha publicitria
Prospectar novos clientes
x x x x x x x x x x x x x x
x x x x x x x x x x x x x
Lead time fornecedor
Novos vendedores
Desenvolvimento de novos produtos
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