Apresentação do PowerPoint - VipSystem · 2017-09-14 · Totalização e Médias: R$ 147.192,36...

Transformando Mina de Bomba em Mina de Ouro

Os pilares que impactam no aumento do Ticket Médio e do

número de clientes atendidos na farmácia

Qual o principal fator que atrai o cliente para o PDV?

Estacionamento Mix de produtos

Serviços Farmacêuticos

Aqui atendimento 60% melhor do que a concorrência

FARMÁCIA

Carinho e Atenção até 70% melhores que o vizinho do outro lado da rua

Copyright© 2016 The Nielsen Company 9

1. PREÇO É FATOR FUNDAMENTAL

Inflação, desemprego e desconfiança tornam o consumidor mais preocupado com os preços.

Defina seus reajustes, tendo em mente o preço de seus principais concorrentes, planejando todo o portfólio

e entendendo quais as melhores promoções para vender mais com margens saudáveis.

4. OS MILLENIALS

Planeje seu portfólio, entendendo desde já as preferências dos Millennials.

Invista em campanhas digitais para conquistar a preferência desse consumidor multiconectado.

2. ENTENDA O QUE O BRASILEIRO VAI BUSCAR EM CADA LOJA

Colaboração entre o varejo e a indústria é fundamental nesse momento, garantindo

a melhor oferta para os consumidores em cada canal, formato e, até mesmo, por bandeira.

Leve em consideração a dinâmica e as tendências de mudança de missão de compra de acor do com o tipo de loja.

5. O E-COMMERCE

Supere as barreiras do e- commerce para sair na frente nesse canal de vendas, que já é realidade no Brasil

para outros segmentos.

3. ENCANTE SEU CONSUMIDOR PARA GARANTIR LEALDADE

TRÊS PONTOS FUNDAMENTAIS:

Excelência em execução - não permita a experimentação de seu concorrente por indisponibilidade.

Mídia - ficar fora do ar não é opção. Mensagens customizadas, eficientes e cross mídia geram um consumidor

mais engajado.

Inovação - escolhas inteligentes (custo vs. benefício) e real entrega de saúde e bem- estar devem continuar

sendo bem trabalhadas.

O FUTURO COMEÇA AGORA COM:

CONSIDERANDO ESSE CONTEXTO, QUAIS AÇÕES A SEREM TOMADAS

PARA GARANTIR O SUCESSO AGORA E NO FUTURO? ADAPTE SEU JOGO!

6

Farmácia tem regras de negócio atípicas

dos outros varejos

Desafio

Definir o preço dos produtos

garantindo a

lucratividade da farmácia e ao

mesmo tempo a sua

competitividade diante da concorrência

Como?

Como determinar o percentual médio

de desconto sobre o P.M.C.?

Como garantir o lucro

operacional da farmácia?

Técnicas de Precificação

Técnica da Percepção

Objetivo: Distribuir os descontos entre os

produtos visando a obtenção da média

ideal que preserva o lucro da farmácia e

garante competitividade do negócio.

Principais geradores de tráfego

Totalização e Médias: R$ 147.192,36 175.229,00 21,27 R$ 37.265,52

Nome do Produto

Valor Total Vendido

Mensal de cada

produto (Preço Real de

Venda) (R$)

Valor Total Vendido

Mensal (Bruto)

aproximado a Prc

PMC (R$)

Desconto

Projetado (%)

Valor do Desconto

(R$)

LOSARTANA POT 50MG C/30 CP REV, - NEO QUIMICA 1.078,12 1.283,48 90,00 1.155,13

PANTOGAR C/90 CAPS, - BIOLAB 962,49 1.145,82 85,00 973,95

ESOMEPRAZOL 40MG C/28 COMP(GEN, - MEDLEY 917,58 1.092,35 85,00 928,50

NEOSULIDA 100MG C/12 (NEOQUIM), - NEO QUIMICA 894,67 1.065,09 60,00 639,05

NIMESULIDA 100MG 12CP EURO, - EUROFARMA 863,67 1.028,18 65,00 668,32

DORFLEX C/10 COMP, - SANOFI 717,61 854,30 85,00 726,16

ORLISTATE 120MG C/84 COMP GERMED, - GERMED 705,97 840,44 90,00 756,40

TORSILAX C/10 COMP, - NEO QUIMICA 688,67 819,85 70,00 573,89

LAVITAN STRESS 60CP, - CIMED 683,10 813,21 65,00 528,59

OMEGA-3 1000MG C/100 CAPS, - CIFARMA 671,68 799,62 80,00 639,70

EXPEC XPE FR 120ML, - LEGRAND 626,74 746,12 90,00 671,51

CIPROFIBRATO 100MG C/30 CP(GEN, - NEO QUIMICA 621,00 739,29 60,00 443,57

CIPROFLOXACINO 500MG C/14 COMP NEO QUIMICA, - NEO QUIMICA 591,37 704,02 85,00 598,41

APARELHO INALACAO NS INALAR, - N.S. ELETR 568,98 677,36 60,00 406,41

#LOZEPREL 20MG 28CP MULTILAB, - MULTILAB 546,33 650,40 85,00 552,84

IMECAP HAIR C/60 CAPS, - DIVCOM PHARMA 493,01 586,91 80,00 469,53

LOSARTANA POTASSICA 50MG 30COMP EURO, - EUROFARMA 489,81 583,11 80,00 466,49

#LOZEPREL 20MG 56CP MULTILAB, - MULTILAB 469,73 559,20 65,00 363,48

DIFEBRIL 500MG GTS FR 20ML, - CIFARMA 465,33 553,96 70,00 387,77

LEITE NAN 1 CONFORT 800GR, - NESTLE 441,00 525,00 80,00 420,00

VOXX SPORT CARBO TANGERINA 600, - CIMED 425,00 505,95 85,00 430,06

CLOPIDOGREL 75MG 30COMP EURO, - EUROFARMA 417,55 497,08 70,00 347,96

Técnica do Mark-up ou

desconto aleatório

baseada nas faixas de preço

Planilha de Demonstração

VOCE PODERÁ TAMBÉM DISTRIBUIR MARGEM DE LUCRO OU DESCONTOS DENTRO DE CADA SUB GRUPO, CONFORME SUA FAIXA DE PREÇO DE VENDA:

DISTRIBUINDO DESCONTOS NOS NÍVEIS DE PREÇOS

Grupo Subgrupo

Nível (FAIXA PREÇOS)

Desconto Faixa 10

Desconto Faixa 09

Desconto Faixa 08

Desconto Faixa 07

Desconto Faixa 06

Desconto Faixa 05

Desconto Faixa 04

Desconto Faixa 03

Desconto Faixa 02

Desconto Faixa 01

MED GENERICOS USO CONTINUO GENERICOS 1 48 46 44 42 40 38 35 30 25 24

USO CONTINUO GENERICOS 2 49 47 45 43 41 37 36 31 26 25

USO CONTINUO GENERICOS 3 50 48 46 44 42 38 37 32 27 26

USO CONTINUO GENERICOS 4 51 49 47 45 43 39 38 33 28 27

USO CONTINUO GENERICOS 5 52 50 49 46 44 40 39 34 29 28

USO CONTINUO GENERICOS 6 53 51 50 47 45 41 40 35 30 29

MED GENERICOS GENERICOS PROCURA ESPONTANEA 1 32 31 29 27 25 24 22 21 20 20

GENERICOS PROCURA ESPONTANEA 2 32 32 30 28 26 25 23 21 21 20

GENERICOS PROCURA ESPONTANEA 3 33 33 31 29 27 26 24 23 22 21

GENERICOS PROCURA ESPONTANEA 4 35 34 32 30 28 27 25 24 23 22

GENERICOS PROCURA ESPONTANEA 5 36 35 33 31 29 28 26 25 24 23

GENERICOS PROCURA ESPONTANEA 6 38 36 34 32 30 30 27 28 26 24

TOTALIZAÇÃO e MÉDIA (%) SOBRE A VENDA GRUPO: 43,71 42,16 40,16 38,16 36,16 33,53 32,08 28,90 25,72 24,72

DISTRIBUINDO MARGEM LUCRO NOS NÍVEIS DE PREÇOS

GRUPO PRINCIPAL SUBGRUPOCATEGORIA

NÍVEL 1CATEGORIA

NÍVEL 2CATEGORIA

NÍVEL 3CATEGORIA

NÍVEL 4CATEGORIA

NÍVEL 5CATEGORIA

NÍVEL 6

MARK UP (%)

MARK UP (%)

MARK UP (%)

MARK UP (%)

MARK UP (%)

MARK UP (%)

PERFUMES COSMETICOS E MAQUILAGEM

PRECO ATE 9,99 90,00

PRECO ATE 19,99 85,00

PRECO ATE 29,99 75,00

PRECO ATE 49,99 65,00

PRECO ATE 149,99 60,00

PRECO ACIMA DE 150,00 55,00

PERF. E CORR. POPULARES CONSAGRADOS

PRECO ATE 9,99 80,00

PRECO ATE 19,99 75,00

PRECO ATE 29,99 65,00

PRECO ATE 49,99 60,00

PRECO ATE 149,99 55,00

PRECO ACIMA DE 150,00 50,00

USO CONTINUO CORRELATOS ALIMENTOS ESPECIAIS

PRECO ATE 9,99 45,00

PRECO ATE 19,99 35,00

PRECO ATE 29,99 30,00

PRECO ATE 49,99 25,00

PRECO ATE 149,99 22,00

PRECO ACIMA DE 150,00 19,00

USO CONTINUO PERF. CABELO E PELE

PRECO ATE 9,99 45,00

PRECO ATE 19,99 35,00

PRECO ATE 29,99 30,00

PRECO ATE 49,99 25,00

PRECO ATE 149,99 22,00

PRECO ACIMA DE 150,00 19,00

USO CONTINUO PERF. HIGIENE PESSOAL

PRECO ATE 9,99 45,00

PRECO ATE 19,99 35,00

PRECO ATE 29,99 30,00

PRECO ATE 49,99 25,00

PRECO ATE 149,99 22,00

PRECO ACIMA DE 150,00 19,00

USO CONTINUO PERF. INFANTIL

PRECO ATE 9,99 45,00

PRECO ATE 19,99 35,00

PRECO ATE 29,99 30,00

PRECO ATE 49,99 25,00

PRECO ATE 149,99 22,00

PRECO ACIMA DE 150,00 19,00

CONVENIENCIA

PRECO ATE 9,99 95,00

PRECO ATE 19,99 85,00

PRECO ATE 29,99 80,00

PRECO ATE 49,99 75,00

PRECO ATE 149,99 65,00

PRECO ACIMA DE 150,00 60,00

MÉDIA MARK UP 74,58 65,83 57,92 50,42 44,42 39,67

MÉDIA MARK UP GERAL: 55,47

Técnica da Distribuição de Margem de Lucro

e Descontos por Sub Grupo:

Objetivo:

Distribuir MARGEM DE LUCRO e também DESCONTOS por

SUB GRUPOS, fazendo com que alcance a Margem de Lucro

média, evitando o Prejuízo e garantindo a competitividade da

Farmácia.

SIMULAÇÃO DE MARGEM LUCRO E DESCCONTOS PLANEJADOS

NOME DO GRUPO NOME DO SUB GRUPO LIGADO AO GRUPO

INSERIR O VALOR MENSAL DA VENDA BRUTA OU LÍQUIDA

PARA CADA SUB GRUPO (MEDIA DO PERÍODO0

(R$)

MARGEM LUCRO SOBRE VENDA

LÍQUIDA MENSAL PLANEJADA PARA

PROXIMO PERÍDO (%)

DESCONTOS AO CLIENTE SOBRE A

VENDA (%)

MED MARCA RECEITUARIOS (ETICOS) E POPULARES ESPECIAIS MED MARCA POPULARES CONSAGRADOS R$ 14.489,93 35,18 8,00

MED RECEIT EQUIVALENTES R$ 0,00 35,18 8,00

MED RECEIT REFERENCIA (ANVISA) R$ 339,31 35,18 8,00

MED RECEIT SIMILARES (NAO BONIF) R$ 37.694,91 35,18 8,00

MED RECEIT USO HOSPITALAR R$ 189,73 35,18 8,00

USO CONTINUO POPULARES CONSAGRADOS R$ 14.575,76 35,18 18,00

USO CONTINUO RECEITUARIO (SIMILARES NÃO BONIF.) R$ 33.708,54 35,18 18,00

USO CONTINUO REFERENCIA (ANVISA) R$ 1.082,23 35,18 18,00

R$ 102.080,42 25,63 12,84

MED SIMILARES (BONIF) MED MARCA SIMILARES (BONIF) INDICACAO FARMACEUTICA R$ 0,00 75,45 10,00

MED MARCA SIMILARES (BONIF) PROCURA ESPONTANEA R$ 8.214,37 61,00 3,00

USO CONTINUO SIMILARES (BONIF) R$ 1.550,62 48,45 3,00

SIMILARES POPULARES CONSAGRADOS R$ 7.812,68 57,92 3,00

MED MARCA SIMILARES (BONIF) EQUIVALENTES R$ 10.234,07 57,92 3,00

R$ 27.811,73 57,01 3,00

NOME DO GRUPO NOME DO SUB GRUPO LIGADO AO GRUPO

INSERIR O VALOR MENSAL DA VENDA BRUTA OU LÍQUIDA

PARA CADA SUB GRUPO (MEDIA DO PERÍODO0

(R$)

MARGEM LUCRO SOBRE VENDA

LÍQUIDA MENSAL PLANEJADA PARA

PROXIMO PERÍDO (%)

DESCONTOS AO CLIENTE SOBRE A

VENDA (%)

MED GENERICOS GENERICOS INDICACAO FARMACEUTICA R$ 0,00 55,18 3,00

GENERICOS PROCURA ESPONTANEA R$ 20.017,08 55,18 3,00

USO CONTINUO GENERICOS R$ 32.352,55 50,00 3,00

GENERICO REFERENCIA (ANVISA) R$ 0,00 0,00 3,00

USO CONTINUO GENERICO REFERENCIA (ANVISA) R$ 0,00 0,00 3,00

GENERICOS POPULARES CONSAGRADOS R$ 0,00 100,00 3,00

R$ 52.369,63 50,49 3,00

PERFUMARIAS E CORRELATOS CORRELATOS ALIMENTOS ESPECIAIS R$ 1.446,95 45,74 3,00

CORRELATOS HOSPITALARES E OFICINAIS R$ 3.184,93 60,00 3,00

PERF CABELO E PELE R$ 7.745,74 37,52 3,00

PERF HIGIENE PESSOAL R$ 3.868,41 30,00 3,00

PERF INFANTIL R$ 2.604,17 30,00 3,00

PERFUMES COSMETICOS E MAQUILAGEM R$ 5.744,97 37,52 3,00

PERF. E CORR. POPULARES CONSAGRADOS R$ 7,21 37,52 3,00

USO CONTINUO CORRELATOS ALIMENTOS ESPECIAIS R$ 4.668,42 26,36 3,00

USO CONTINUO PERF. CABELO E PELE R$ 4.146,23 26,36 3,00

USO CONTINUO PERF. HIGIENE PESSOAL R$ 4.123,76 26,36 3,00

USO CONTINUO PERF. INFANTIL R$ 10.618,85 26,36 3,00

CONVENIENCIA R$ 106,88 53,14 3,00

R$ 48.266,51 30,75 3,00

As Margens de Lucro inseridas em cada Sub Grupo deverão na Média ser igual a Margem de Lucro estudada no DLP:

NOME DO GRUPO NOME DO SUB GRUPO LIGADO AO GRUPO

INSERIR O VALOR MENSAL DA VENDA BRUTA OU LÍQUIDA

PARA CADA SUB GRUPO (MEDIA DO

PERÍODO0 (R$)

MARGEM LUCRO SOBRE VENDA

LÍQUIDA MENSAL PLANEJADA PARA PROXIMO PERÍDO

(%)

DESCONTOS AO CLIENTE SOBRE A

VENDA (%)

Mark Up a ser utilizado p/ obter a M.

Lucro simulada) (%)

MARGEM LUCRO (SOBRE

A VENDA LÍQUIDA- após

retirado descontos

clientes)) (%)

PERFUMARIAS E CORRELATOS CORRELATOS ALIMENTOS ESPECIAIS R$ 1.446,95 45,74 3,00 84,30 44,06

CORRELATOS HOSPITALARES E OFICINAIS R$ 3.184,93 60,00 3,00 150,00 58,76

PERF CABELO E PELE R$ 7.745,74 37,52 3,00 60,05 35,59

PERF HIGIENE PESSOAL R$ 3.868,41 30,00 3,00 42,86 27,84

PERF INFANTIL R$ 2.604,17 30,00 3,00 42,86 27,84

PERFUMES COSMETICOS E MAQUILAGEM R$ 5.744,97 37,52 3,00 60,05 35,59

PERF. E CORR. POPULARES CONSAGRADOS R$ 7,21 37,52 3,00 60,05 35,59

USO CONTINUO CORRELATOS ALIMENTOS ESPECIAIS R$ 4.668,42 26,36 3,00 35,80 24,08

USO CONTINUO PERF. CABELO E PELE R$ 4.146,23 26,36 3,00 35,80 24,08

USO CONTINUO PERF. HIGIENE PESSOAL R$ 4.123,76 26,36 3,00 35,80 24,08

USO CONTINUO PERF. INFANTIL R$ 10.618,85 26,36 3,00 35,80 24,08

CONVENIENCIA R$ 106,88 53,14 3,00 113,40 51,69

R$ 48.266,51 30,75 3,00 48,88 30,75

MANIPULADOS E HOMEOPATICOS MED ALOPATICOS MANIPULADOS R$ 0,00 600,00 2,00 0,00 0,00

MED HOMEOPATICOS MANIPULADOS R$ 0,00 600,00 2,00 0,00 0,00

PERFUMARIAS E COSMETICOS MANIPULADOS R$ 19,39 59,18 2,00 145,00 58,35

MED ALOPATICOS FITOTERAPICOS R$ 0,00 59,18 2,00 0,00 0,00

R$ 18,13 R$ 19,39 58,35 2,00 145,00 58,35

TOTAIS E MÉDIAS A SEREM SEGUIDOS: R$ 230.547,68 36,63 7,36 70,34 36,63

É possível aumentar a venda

concedendo descontos e preservando

ou aumentando a lucratividade da

farmácia?

Demonstrativo de Lucros e Perdas (DLP) R$ jan/10 nov/10 dez/10Acumulado no Ano

(R$)Media Mensal (R$)

Media Mensal

(%)

Vendas Brutas (R$) 288.117,46 285.338,08 327.735,72 3.489.481,40 290.790,12 100,00

Descontos concedidos Venda (R$) 56.819,03 36.887,46 42.868,79 486.596,71 40.549,73 13,94

Vendas Líquidas (R$) 231.298,43 248.450,62 284.866,93 3.002.884,69 250.240,39 86,06

Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(R$) 143.394,14 143.894,58 165.647,19 1.764.638,89 147.053,24 50,57

Lucro Bruto (R$) 87.904,29 104.556,04 119.219,74 1.238.245,80 103.187,15 35,49

Despesas Operacionais Varíáveis (R$) 26.583,25 29.511,53 23.886,41 299.583,58 24.965,30 8,59

Margem de Contribuição (R$) 61.321,04 75.044,51 95.333,33 938.662,22 78.221,85 26,90

Despesas Operacionais Fixas (R$) 40.972,06 41.597,95 51.707,25 499.052,77 41.587,73 14,30

Lucro Operacional (R$) 20.348,98 33.446,56 43.626,08 439.609,45 36.634,12 12,60

Receitas Não Operacional (R$) 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 00,00

Despesas Não Operacional (R$) 18.776,90 19.925,54 18.282,96 229.552,62 19.129,39 6,58

Lucro Líquido (Lucro Líquido Final

Ajustado)-(R$)1.572,08 13.521,02 25.343,12 210.056,83 17.504,74 6,02

Planejar descontos = necessário entender o que é DLP

Desconto na Venda impacta fortemente:

Ticket Médio e Número de Clientes entra na loja

(Pesquisa UNICAMP 2010)

Resultado numérico da Pesquisa:

Cada 7,00% concedidos em Descontos na Venda = aumento de 15,00% no Ticket Médio e

no Nº Clientes entra na loja.

(Pesquisa SBFC/Febrafar 2011)

Crediário

FIADOSomente pessoas com

mais de 90 anos acompanhada dos Avós

Como evitar que o seu cliente se

torne um inadimplente

Uma coisa é certa:

As vendas no crediário devem ser administradas com a certeza de

que haverá atrasos e

inadimplência.

Profissionalize o seu crediário

3 caminhos

Sistema de Gestão do Crédito (com risco de inadimplência)

Sistema de Cartão com sua marca (sem risco de inadimplência)

Gestão própria do crediário (com risco de inadimplência

Adote gestão de crédito próprio com cartões

Cartão com layout da sua farmácia

Máquina para passar o seu cartão

Vantagens de um Sistema de Crédito PróprioVocê define os limites de crédito de cada cliente

Você cadastra taxas de serviços, juros por atraso, e cobranças por serviços extras.

Você obtém automaticamente as faturas mensais dos cartões e extratos de movimentação.

Consulta de crédito, negativação e geração de faturas.

Parcelamento, rotativo e diversas funções dependendo do sistema que você adota.

Desvantagens

Neste modelo você continuasendo o gestor do crédito eportanto, continua assumindo orisco da inadimplência.

ENTRETANTO

Vantagem

A inadimplência é minimizada com as técnicas adequadas

O custo de manutenção é baixo

Você continua oferecendo ao seu cliente o tratamento humanizado que ele tanto preza no tradicional crediário que sustentou o negócio até os dias atuais, entretanto, com maior controle, menor índice de

atrasos e inadimplência e alto grau de profissionalização.

Adoção de cartão de crédito com a sua marca

Sem risco de inadimplência

Procedimentos para gestão do crediário próprio

Atenção aos prazos concedidos

Prazo médio de compra Prazo médio de recebimento

Posicionamento Relativo

Após o vencimento do título o cliente deve ser bloqueado

COBRANÇA

Protocolo de cobrança em 3 fases:

Começo

Meio

Fim

As 3 fases:

Preambulo

Cobrança pré contenciosa

Inadimplência

1

2

3

Lastro de Inadimplência

É um seguro ou fundo que deve ser criado com o objetivo assegurarcapacidade da farmácia em arcar com toda e qualquer inadimplênciaque exceder a meta projetada.

Inadimplência máxima admissível no varejo

3%

Lastro de inadimplência

Do total das vendas no crediário

Lastro de Inadimplência

Até 3%

Por que criar um lastro de inadimplência ?

O lastro é um seguro ou fundo criado para pagar os títulos nãorecebidos num prazo de até 90 dias (fase de inadimplência).

Ao criar o fundo, o valor repassado mensalmente ao mesmo écomputado como despesa fixa e isto permite uma corretamensuração do lucro da empresa, ou seja, não se mascara o lucro.

Por que criar um lastro de inadimplência ?

O lastro é um seguro ou fundo criado para pagar os títulos nãorecebidos num prazo de até 90 dias (fase de inadimplência).

Ao criar o fundo, o valor repassado mensalmente ao mesmo écomputado como despesa fixa e isto permite uma corretamensuração do lucro da empresa, ou seja, não se mascara o lucro.

METODOLOGIA DOS 5 FILTROS

Filtro 01

Filtro 02

Filtro 03

Filtro 04

Filtro 05

Comprovar endereço e telefone do cliente

Comprovar informações sobre o local de trabalho

Comprovar referências bancárias, comerciais e pessoais

Constatar inexistência de ocorrências no SPC/Serasa

Constatar inexistência de informações negativas com funcionários ou lista de inadimplência da Associação Comercial da região (se houver)

Análise importante – A gangorra do crediário

Valor vendido a prazo no mês

Valor recebido no mesmo mês

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PARENTE, Juracy. Varejo no Brasil:Gestão e Estratégia. 1(a) ed. Atlas,2000.ANGELO, Claudio Felisoni, SILVEIRA,Jose Augusto e FÁVERO, Luiz Paulo.Finanças no Varejo: GestãoOperacional. São Paulo, 3(a). ed.Saint Paul Editora, 2006.MARTINS, Eliseu. Contabilidade deCustos. São Paulo, 9(a). ed. Atlas,2003.PADOVEZE, Clóvis Luis. Introdução áAdministração Financeira. São Paulo,Thomson, 2005.

CHRISTOVÃO, Daniela e WATANABE, Marta. GuiaValor Econômico de Tributos. São Paulo, Ed.Globo, 2002.Revista ABCFARMASites Pesquisados:www.sebrae.com.brwww.sefaz.go.gov.brwww.abcfarma.ogr.brwww.anvisa.gov.brwww.sebraesp.com.brwww.abcfarma.org.br.

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