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PLAN DE NEGOCIO PARA LA EMPRESA DEDICADA A LA COMERCIALIZACION
DE AREQUIPE MEDIANTE EXPORTACION A ESTADOS UNIDOS
PARA OPTAR POR EL TITULO DE ESPECIALISTA EN GERENCIA COMERCIAL
Presentado por:
MARIA CAROLINA MORALES ROZO Código: 200512018
Asesor GERMAN FRACICA NARANJO
UNIVERSIDAD DE LA SABANA INSTITUTO DE POSTGRADOS
ESPECIALIZACIÓN EN GERENCIA COMERCIAL CHÍA –CUNDINAMARCA
Marzo de 2007
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TABLA DE CONTENIDO TABLA DE CONTENIDO..............................................................................................................2 CAPITULO I: RESUMEN EJECUTIVO DE PLAN DE NEGOCIOS...........................................6
1. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA..............................................................................6 1.1. Definición Del Negocio .................................................................................................6 1.1.1. Matriz De Macro segmentación: Diagrama de Abell para la exportación de arequipe a Estados Unidos.............................................................................................................................7 1.2. Propuesta De Valor ........................................................................................................8 1.3. Factores Claves De Éxito ...............................................................................................8 1.4. Mapa Estratégico............................................................................................................8 1.4.1. Misión.............................................................................................................................8 1.4.2. Visión .............................................................................................................................8 1.5. Objetivos Corporativos ..................................................................................................9 1.5.1. Crecimiento ....................................................................................................................9 1.5.2. Rentabilidad ...................................................................................................................9 1.6. Estrategia......................................................................................................................10 1.7. Equipo Emprendedor....................................................................................................10 1.8. Equipo Gerencial..........................................................................................................10 1.9. Forma Jurídica..............................................................................................................10 2. EL ENTORNO.............................................................................................................10 2.1. Debilidades de CMR ....................................................................................................11 2.2. Oportunidades de CMR................................................................................................11 2.3. Fortalezas de CMR.......................................................................................................11 2.4. Amenazas para CMR ...................................................................................................12 3. EL POTENCIAL DEL MERCADO............................................................................12 3.1. Descripción del Consumidor........................................................................................12 3.2. Demanda Potencial y Participación en el Mercado......................................................13 3.3. Competencia.................................................................................................................14 3.4. Mezcla De Mercadeo ...................................................................................................17 3.4.1. Producto .......................................................................................................................17 3.4.2. Estrategia de Producto..................................................................................................17 3.4.3. Estrategia de Precio......................................................................................................18 3.4.4. Estrategia de Distribución ............................................................................................18 3.4.5. Estrategia de Promoción – Comunicación ...................................................................18 3.5. Pronóstico de Ventas – Cinco Años.............................................................................19 4. SISTEMA DE PRODUCCIÓN ...................................................................................20 4.1. Proceso Productivo.......................................................................................................20 4.2. Capacidad de la Planta .................................................................................................21 5. ORGANIZACIÓN .......................................................................................................21 5.1. Organigrama de la Empresa .........................................................................................21 5.2. Número De Cargos Y Trabajadores En La Empresa ...................................................22 6. ESTUDIO ECONÓMICO Y FINANCIERO ..............................................................23 6.1. Punto de Equilibrio.......................................................................................................23 6.2. Estado de Perdidas y Ganancias (Recursos Propios). ..................................................23 6.3. Flujo de Caja (Recursos Propios).................................................................................23 6.4. Balance General (Recursos Propios)............................................................................23
3
6.5. Estado de Perdidas y Ganancias (Con Financiación)...................................................23 6.6. Flujo de Caja (Con Financiación). ...............................................................................23 6.7. Balance General (Con Financiación). ..........................................................................23 6.8. Calculo del VPN y TIR ................................................................................................23 7. CRONOGRAMA DE ARRANQUE DE OPERACIONES.........¡Error! Marcador no definido. 8. CONCLUSIONES .......................................................................................................24
CAPITULÓ 2: ANÁLISIS DEL ENTORNO................................................................................25 2.1 DIAGNÓSTICO DE LA ECONOMÍA COLOMBIANA. ..........................................25 2.1.1 Variables Macroeconómicas ........................................................................................25 2.1.2 Análisis Variables ........................................................................................................25 2.2 DIAGNOSTICO DE LA ECONOMÍA DE ESTADOS UNIDOS..............................27 2.2.1 Variables Macroeconómicas ........................................................................................27 2.2.2 Análisis Variables ........................................................................................................28 2.3 MATRICES DE ANALISIS ........................................................................................28 2.3.1 Matriz de Factores Económicos - Colombia ................................................................29 2.3.2 Matriz Factores Políticos - Colombia...........................................................................29 2.3.3 Matriz Factores Culturales y Demográficos – Colombia.............................................30 2.3.4 Matriz de Factores Económicos USA ..........................................................................30 2.3.5 Matriz Factores Políticos USA.....................................................................................31 2.3.6 Matriz Factores Culturales y Demográficos USA........................................................31 2.4 DIAGNOSTICO DEL SECTOR .................................................................................32 2.4.1 Situación Actual y Perspectiva Global.........................................................................32 2.4.2 Situación Actual y Perspectiva Colombia...................................................................35 2.4.3 Situación Actual y Perspectiva USA............................................................................39 2.5 FACTORES SECTORIALES......................................................................................40 2.6 CONCLUSIONES ENTORNO ...................................................................................42 2.6.1 Diamante De Porter......................................................................................................42 2.6.1.1 Ventajas Comparativas:................................................................................................43 2.6.1.2 Demanda.......................................................................................................................44 2.6.1.3 Proveedores: Los principales proveedores del negocio son:........................................44 2.6.1.4 Marco Institucional – Gremios.....................................................................................46 2.6.1.5 Rivalidad Entre Empresas ............................................................................................46 2.6.1.6 Barreras De Salida........................................................................................................46 2.6.2 Matriz DOFA ...............................................................................................................47 Debilidades.................................................................................................................................47 Oportunidades ............................................................................................................................47 Fortalezas ...................................................................................................................................47 Amenazas ...................................................................................................................................48
CAPITULO 3: PLAN COMERCIAL............................................................................................49 3.1 EL POTENCIAL DEL MERCADO............................................................................49 3.1.1 Perfil del Consumidor ..................................................................................................49 3.1.2 Segmentación ...............................................................................................................49 3.1.3 Geografía......................................................................................................................49 3.1.4 Demografía...................................................................................................................52 3.1.5 Estilos de Vida .............................................................................................................53 3.1.6 Actitudes.......................................................................................................................54
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3.1.7 Comportamiento en la Compra ....................................................................................55 3.2 ANÁLISIS DE LA DEMANDA POTENCIAL ..........................................................56 3.2.1 Consumo Per Capita de Arequipe ................................................................................56 3.2.2 Determinación de Participación de Mercado de Productos de Antaño – en Cadenas de Supermercado de Bogotá ...........................................................................................................57 3.2.3 Calculo de Ventas esperadas en Estados Unidos .........................................................58 3.3 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA..........................................................................60 3.3.1 Debilidades Y Fortalezas De La Competencia ............................................................63 Fortalezas ...................................................................................................................................63 Debilidades.................................................................................................................................64 3.4 MARKETING MIX .....................................................................................................65 3.4.1 Concepto del Producto .................................................................................................65 3.4.2 Estrategia de Producto..................................................................................................66 3.4.3 Estrategia de Distribución ............................................................................................67 3.4.4 Estrategia de Precios ....................................................................................................67 3.4.5 Estrategia de Promoción...............................................................................................68 3.4.6 Costos Estrategia de Promoción...................................................................................69 3.4.7 Estrategia de Servicio...................................................................................................70 3.5 LOGISTICA DE EXPORTACION .............................................................................71
CAPITULO 4: ANÁLISIS TÉCNICO - OPERATIVO ................................................................76 4.1. ATRIBUTOS Y ESPECIFICACIONES DEL PRODUCTO ......................................76 4.2. PROCESO TECNOLÓGICO ......................................................................................77 4.2.1. Diagrama de Flujo........................................................................................................78 4.2.2. Recepción de Leche Cruda...........................................................................................79 4.2.3. Proceso de Fabricación de Arequipe............................................................................80 4.2.4. Empaque y Almacenamiento .......................................................................................81 4.2.5. Restricciones ................................................................................................................84 4.3. MATERIAS PRIMAS BÁSICAS, CONDICIONES DE OPERACIÓN, MAQUINARIA Y EQUIPO ......................................................................................................84 4.4. POLÍTICA DE INVENTARIOS .................................................................................85 4.5. CAPACIDAD DE PRODUCCION .............................................................................85 4.5.1. Equipos y Maquinaria ..................................................................................................86 4.5.2. Personal de Planta ........................................................................................................86 4.5.3. Facilidades....................................................................................................................87 4.5.4. Distribución De Planta .................................................................................................87
CAPITULO 5: ORGANIZACIÓN ................................................................................................93 5.1. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL DE LA EMPRESA.......................................93 5.1.1. Organigrama.................................................................................................................93 5.2. ESTRUCTURA DIVISIONAL....................................................................................94 5.2.1. Objetivos Del Área.......................................................................................................94 5.2.2. Perfil De Los Cargos Por Área.....................................................................................94 5.2.3. Manuales ......................................................................................................................95 5.2.4. Manual De Funciones Y Perfil Deseado ......................................................................97 5.3.1. Cuadro Resumen ........................................................................................................109
CAPITULO 6: ESTUDIO ECONOMICO - FINANCIERO .......................................................110 CAPITULO 7: ESTUDIO LEGAL..............................................................................................110
REQUISITOS PARA EXPORTAR AREQUIPE A ESTADOS UNIDOS.............................115
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CONCLUSIONES .......................................................................................................................120 BIBLIOGRAFIA..........................................................................................................................121
6
CAPITULO I: RESUMEN EJECUTIVO DE PLAN DE NEGOCIOS
1. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA CMR ALIMENTOS NATURALES Y NUTRITIVOS E.U., es una empresa que se encuentra
constituida por documento privado del 25 de junio del 2003 e inscrita ante la Cámara de
Comercio de Bogotá desde el 10 de julio del mismo año. Con Objeto Social: la Producción,
comercialización, distribución, importación y exportación de materias primas alimentos
procesados, insumos y material de empaque y la asesoría técnica a terceros de las mismas. Se
identifica con el NIT 830.123.714-1, Régimen Común. Su forma jurídica es de Empresa
Unipersonal.
CMR Actualmente desarrolla 2 actividades principalmente.
1. La comercialización de diferentes tipos de arequipe en el canal institucional en el mercado
colombiano, el cual adquiere de un productor local; Productos de Antaño.
2. Producción, comercialización y distribución de Muffins Light en el canal T a T.
Sus oficinas se encuentran ubicadas en la Cra. 16 A # 18-55 Of. 504 en el barrio El Lago, en la
ciudad de Bogotá. Tel: 6114452, 6333504, e-mail: cmralimentosnyn@cable.net.co .
1.1. Definición Del Negocio
Como resultado del estudio de la Especialización en Gerencia Comercial con énfasis en
Mercadeo y Comercio Exterior, se pretende explotar el aprendizaje y además las oportunidades
que abre la firma del Tratado de Libre Comercio con Estado Unidos para exportar Arequipe a
ese país.
El objetivo General de este proyecto es determinar la viabilidad financiera de esta idea de
negocio para llevarlo a cabo.
Los objetivos específicos son:
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Establecer el mercado objetivo: Es decir definir que estados, que tipo de población se
pretende atender, tamaño del mercado y nivel de consumo esperado para con ello realizar
el análisis de factibilidad.
Determinar el proceso a seguir en la exportación.
Determinar los costos logísticos del envío del producto a los diferentes estados, para
constatar el nivel de competitividad de nuestros precios contra productos sustitutos locales o
importaciones de otros países también productores de arequipe.
Concluir respecto al plan de acción que debe tomar la compañía en el corto, mediano y
largo plazo respecto a sus exportaciones de producto, y las posibles penetraciones de
nuevos mercados que puede hacer.
1.1.1. Matriz De Macro segmentación: Diagrama de Abell para la exportación de arequipe a
Estados Unidos
QUE NECESIDADES SATISFACE
La necesidad de alimentarse sanamente, con un
producto que a pesar de poderse catalogar como
golosina, cuenta con un alto valor nutritivo y
energético.
COMO SATISFACE LAS NECESIDADES
Al ser un producto cuyos principales ingredientes son la
leche y el azúcar, cuenta con un alto porcentaje de
contenido de proteínas, calcio y poder energético, que lo
hace una golosina ideal.
A QUIEN SATISFACE LA NECESIDAD Consumidor final: Familias con
personas entre 5 y 65 años.
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1.2. Propuesta De Valor
Contamos con diferentes tipos de productos en la categoría de arequipe, que permiten su
aplicación en diferentes usos. Por ejemplo en presentaciones para góndola contamos con
sabores como el tradicional, con coco, café, brevas y Light, apto para el consumo de personas
diabéticas. En presentaciones para uso industrial contamos con arequipe para repostería de
diferentes viscosidades, arequipe para horneo, para alfajores, salsa, Light, con coco, café y
brevas. Los clientes institucionales cuentan con la posibilidad de desarrollo de formulaciones
especiales para su aplicación.
1.3. Factores Claves De Éxito
Duración Sanitaria del producto mayor a 6 meses, sin requerir refrigeración, lo que
disminuye costos logísticos.
Posibilidad de desarrollo de formulaciones especiales para el canal institucional.
Economías de países involucrados en crecimiento.
Se firmó el Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos y se espera que pase por los
diferentes entes gubernamentales de los diferentes países, lo que nos garantiza menores
costos el producto puesto en Estados Unidos que nuestros principales competidores de
Argentina y Uruguay.
Contamos con referencias Light, tendencia mundial en consumo lo que nos permite llegar a
otros segmentos.
1.4. Mapa Estratégico
1.4.1. Misión
CMR ALIMENTOS NATURALES Y NUTRITIVOS E.U. suministra alimentos saludables
superando las expectativas de un consumidor exigente y bien informado.
1.4.2. Visión
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CMR ALIMENTOS NATURALES Y NUTRITIVOS E.U. para el año 2010 busca ser una empresa
posicionada por producir y comercializar productos saludables e innovadores con altos
estándares de calidad, reconocida en el mercado de Colombia y Estados Unidos, que a su vez
cumple con las reglamentaciones vigentes en la industria alimenticia, gubernamentales y
ambientales; con la colaboración de un equipo humano profesional y comprometido.
1.5. Objetivos Corporativos
1.5.1. Crecimiento
El objetivo de la empresa es alcanzar exportaciones a Estados Unidos en el 5 año de trabajo de
1006 toneladas al año, atacando durante esos 5 años el mercado de población latina de
estados específicos en Norteamérica. Esas 1006 toneladas se venderán en canal retail y en el
institucional. El siguiente cuadro muestra el crecimiento proyectado por año y por canal.
Ventas (Ton/Año)
Ventas (Ton/Mes)
Ventas (Ton/Año)
Ventas (Ton/Mes)
Ventas (Ton/Año)
Ventas (Ton/Mes)
Año 1 181 15 20 2 201 17Año 2 362 30 40 3 403 34Año 3 543 45 60 5 604 50Año 4 725 60 81 7 805 67Año 5 906 75 101 8 1.006 84
Ventas TotalesAÑO / VENTAS
Canal Retail Canal Institucional
1.5.2. Rentabilidad
CMR Alimentos Naturales y Nutritivos, pretende trabajar con un margen bruto mínimo del 15% y
repartir dividendos inicialmente del 20% de las utilidades y desde cuarto año del 50%.
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1.6. Estrategia
CMR, tendrá como estrategia vender a un precio justo productos naturales y nutritivos,
innovadores, con formulaciones especificas si se requiere, de excelentes características
organolépticas, en empaques que garanticen su duración sanitaria y con un alto nivel de
servicio, el cual estará caracterizado por integridad y respeto a los clientes.
1.7. Equipo Emprendedor
El equipo emprendedor está conformado por una sola persona, CAROLINA MORALES ROZO,
Ingeniera química, bilingüe, graduada de la Universidad Nacional Autónoma de México, con
maestría en Administración de Empresas en la Universidad del Rosario y Especialización en
Mercadeo y Ventas con énfasis en Comercio Exterior de la Universidad de la Sabana. Con
estudios adicionales en finanzas y logística. 15 años de experiencia en el sector de alimentos,
en producción, desarrollo de productos, mercadeo, ventas y logística en canal tradicional, retail
e institucional.
1.8. Equipo Gerencial
La gerencia de la compañía la desempeñara, la socia fundadora, CAROLINA MORALES
ROZO.
1.9. Forma Jurídica
CMR Alimentos Naturales y Nutritivos es una empresa constituida como empresa unipersonal y
continuará de la misma forma hasta alcanzar una frecuencia de exportaciones adecuada para
convertirse en Comercializadora Internacional.
2. EL ENTORNO Del análisis de las variables macroeconómicas de las economías involucradas en este negocio
y de la evaluación de las matrices de factores económicos, políticos y demográficos, concluimos
con el siguiente DOFA para CMR.
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2.1. Debilidades de CMR
• Portafolio de productos pequeño, focalizado.
• Consumidor americano hasta ahora comienza a conocer este tipo de productos.
• Empresas latinoamericanas son competidores muy fuertes por experiencia y tamaño.
• Penetrar el mercado norteamericano requiere de altas inversiones económicas y es un
proceso lento a través de participación en ferias especializadas y ruedas de negocios.
• Desconocimiento del mercado.
• Bajas economías de escala comparados con los competidores más grandes.
2.2. Oportunidades de CMR
• Las grandes cadenas de supermercados no compran directamente, lo hacen a través de
distribuidores.
• Atender el mercado institucional ya que la competencia se encuentra focalizada en su
mercado natural.
• Contar con conceptos de valor agregado las tener variedades del mismo producto.
• Alpina se encuentra abriendo su operación en dicho país lo que nos permite aprender a
través de ellos y que el consumidor norteamericano conozca más el producto.
• Economías implicadas en crecimiento, con ambientes políticos y económicos estables.
• Políticas de crédito y tasas de Interés muy accesibles.
• Bajos y controlados los niveles de inflación en ambas economías.
• Se Firmó El Tratado de Libre Comercio.
2.3. Fortalezas de CMR
• Nuestra operación permite ser ampliada con relativa facilidad y rapidez.
• Somos una empresa especializada lo que nos permite desarrollar formulaciones especiales
cuando se requieran. Las grandes compañías para mantener sus economías de escala no
pueden hacerlo.
• Nuestra imagen en el mercado colombiano se encuentra posicionada y hemos logrado
quitarle varios puntos de participación a Alpina, especialmente en supermercados y canal
institucional.
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• Contamos con variedades del mismo producto, como son tradicional, coco, breva, café,
light.
2.4. Amenazas para CMR
• La tendencia de consumo en alimentos, especialmente en USA, es a productos con menor
aporte calórico y nuestro producto a pesar de no ser “comida chatarra” sino un alimento
completo, tiene gran valor energético.
• Que la firma del Tratado de Libre comercio no logre pasar los respectivos congresos o que
no se logre librar las barreras arancelarias y/o fitosanitarias.
• Que USA cambie sus políticas internas por aumento del bioterrorismo.
• La reevaluación - devaluación es una de la variables que mas nos puede afectar, pues si el
peso continua su tendencia reevaluacionista es probable que nos saque del mercado,
comparados con la competencia de otros países latinoamericanos.
3. EL POTENCIAL DEL MERCADO
3.1. Descripción del Consumidor
El consumidor final de nuestro producto son las familias latinas o de descendencia latina
ubicadas en los estados de New York, Florida, New Jersey, California, Illinois y Texas.
La atención a este mercado se realizará a través de negociaciones directas o indirectas en los
siguientes canales:
Retail Mercado Étnico: Son cadenas de supermercados, o tiendas de conveniencia
ubicadas estratégicamente donde hay mayor concentración de consumidores hispanos.
Retail Mercado Norteamericano: Corresponde a las grandes cadenas de Supermercados
existentes en Estados Unidos, como Kmart, Costco, SAM's Club, Target y Wal-Mart.
Mercado Institucional: Son aquellas empresas que utilizan el arequipe como ingrediente en
la producción de alguno de sus alimentos, por ejemplo grandes pastelerías y heladerías que
atienden el mercado étnico de comunidades hispanas o empresas norteamericanas en el
mismo sector como Hagen Dazz, Krispy Kreme Donuts y por lo tanto se les entrega en
empaques de mayores tamaños.
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3.2. Demanda Potencial y Participación en el Mercado
Para cuantificar la demanda potencial de arequipe en Estados Unidos se utilizaron fuentes de
información secundarias. Los pasos que se siguieron para determinar la demanda fueron:
Determinar cuales estados tienen mayor cantidad de población hispana y seleccionarlos
como mercados potenciales.
Determinar la cantidad de población hispana en dichos estados.
Investigar el consumo per cápita de arequipe en diferentes países.
Determinar la participación de mercado actual alcanzada por Productos de Antaño en
Bogotá durante sus 14 años de creación.
Tomar dos supuestos, basados en los estudios anteriores: El consumo per cápita de
arequipe esperado en los estados elegidos como mercado potencial y la participación de
mercado que alcanzará la compañía en sus primeros 5 años de funcionamiento.
De allí se concluye que:
El tamaño de mercado es de 14 millones de personas
El consumo per cápita esperado es de 0.5 kg / año
El crecimiento en participación en el mercado de nuestra compañía será de 2.8% anual.
Las ventas esperadas se muestran en la siguiente tabla.
Ventas (Kg/Año)
Ventas (Ton/Año)
Año 1 2,9% 201.256 201
Año 2 5,7% 402.511 403
Año 3 8,6% 603.767 604
Año 4 11,4% 805.023 805
Año 5 14,3% 1.006.279 1006
AÑO ParticipaciónSi Población Latina
Ventas Esperadas de Arequipe en los Estados de New York, Florida, New Jersey, California, Illinois y Texas,
basadas en consumo per cápita y participación del mercado
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3.3. Competencia Directa: En Latinoamérica existen empresas productoras de arequipe grandes, fuertes y
exportadoras que se encuentran focalizadas en el mercado natural y étnico de los inmigrantes
en Estados Unidos. Dichas empresas son: La Serenísima, Sancor, y Gándara de Argentina.
Coronado en México (que aunque es un dulce de leche fabricado con leche de cabra, es un
fuerte competidor en la categoría). Alpina y Colanta en Colombia.
Indirecta: En Estados Unidos empresas del sector confitería y lácteo han empezado a
producirlo, tal es el caso de Hershey y Smucker’s. En el caso de Hershey y Smucker’s, atienden
el mercado americano.
Productos Sustitutos: Como productos sustitutos del arequipe pueden considerarse todos
aquellos que se utilizan como postre o dulce, luego de una comida o como simple merienda; por
ejemplo: Pudines: Ya que su consumo es el mismo que con el arequipe, directo. Nutella: Un tipo
de Spread de chocolate y avellanas que también se puede consumir directamente del envase.
Milkyway Spread: Un spread de Chocolate Blanco y Negro que también permite un consumo
directo. Mermeladas: En general todas las mermeladas, ya que el arequipe también se puede
utilizar como spread.
Precios de Venta al Publico y FOB de la Competencia: Para lograr un mayor conocimiento
de la competencia, se contactaron a las principales empresas productoras de arequipe de
Latinoamérica y se les solicitó información comercial de sus productos. De igual forma se
visitaron varios supermercados en la Florida para determinar el precio de venta al público de los
productos de la competencia y ver el nivel de competitividad que tendríamos al poner nuestro
producto en dichas góndolas.
En precios FOB, es evidente que los productos argentinos tienen una competitividad mucho
mayor a la que tenemos los fabricantes en Colombia, por lo tanto la diferencia debe lograrse en
logística más eficiente y a menor costo y menor pago de impuestos al firmar el TLC.
Al analizar el cuadro de los precios de venta al público comprobamos que nuestro distribuidor
tendría un margen bruto del 97%, que le permite trabajar con márgenes a las cadenas del 30%,
utilizar 30% en sus gastos de administración y ventas y dar un mejor precio que el de la
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competencia. Esto es si se logra firmar el TLC, de lo contrario el margen disminuiría al 66% y de
igual forma su margen sería menor, ya que debería mantener el margen de las cadenas.
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ANALISIS DE COMPETENCIA INTERNACIONAL AREQUIPECarolina MoralesSeptiembre de 2006
Empresa Pagina Web Productos Tipo de Arequipe Empaque Experiencia Exportadora Precio FOB US$
MilkautArgentina Español/Ingles
Leche, Derivados Dulce de leche Tradicional y repostero. Ingredientes Lacteos
Tradicional y Repostero
Vasos Plasticos , Balde, carton, bolsa plastica: 250, 500 y 1000 gr. Industrial 0,5, 1, 10, 12 y 25 gr
Exporta a: Japón, Estados Unidos, Brasil, Croacia, México, Chile, Nigeria, Argelia, Rusia, Uruguay, Paraguay, Venezuela, Senegal, Arabia Saudita, Costa de Marfil, Egipto, Canadá, Holanda, El Salvador, Italia,
La SerenisimaArgentina Español/Ingles
Leche, Derivados Lacteos, 5 tipos de Dulce de leche: Repostero, colonial, actual, ser y light
Tradicional Vaso Plastico blanco impreso: 500 gr No disponible
La SalamandraArgentina Español/Ingles
Quesos y Dulce de leche sin preservativos ni conservantes. 2 Tipos: Tradicional y ligero
Tradicional: • Vidrio: 30g; 280g; 450g; 850g • Cartón: 500g y 1K • Plástico: 400gLiviano • Vidrio 280g Granel• Línea de granel en baldes de 5, 10 y 25 K
Frascos de vidrio elegantes y presentaciones grandes en carton
Es una de las empresas exportadoras más destacadas segin la fundación Exportar.
WillinerArgentina
Español / Ingles / Portugués
Leche, derivados, postres, dulce de leche. 3 tipos, familiar, heladero y repostero.
Dulce de Leche Familiarcont. 1kg. - 400 g - 200 g, 25 gr Dulce de Leche Para Reposteríacont. 400 g. Industrial 5, 10,12 y 25 kg
Vasos plasticos impresos, Cilindros de Carton, balde plastico
En la pagina se encuentran dividido los formularios de contacto para mercado interno y externo. Es una de las empresas exportadoras más destacadas segin la fundación Exportar.
Doña MagdalenaArgentina
Español/Ingles Dulce de Leche Frascos de 50 y 450 gr Frascos de vidrioNo Disponible
La PailaArgentina Español/Ingles Dulce de Leche
50, 350, 450, 850 gr para gondola y 5,7, 14 y26 kg indutrial, Tipos: Familiar, con Banana, con Coco, Light, con chocolate, liquido.
Empaques de vidrio, pet dispensador, cilindros de carton y balde.
USA, Canada, Europa, Asia. Es una de las empresas exportadoras más destacadas segin la fundación Exportar.
ConaproleUruguay Español/Ingles Leche, dereivados, dulce
de leche
Tradicional: 440, 970, 250 grs y 500 grs en presentaciones para retail y 3 kgs, 5 kgs.industrial.
Frasco, vaso plastico y tarrinas
Conaprole es la principal empresa privada de Uruguay (de todos los rubros, no solamente de lácteos), es el exportador Nro.1 como empresa de toda América del Sur. El año 2005 lass exportaciones se situaron en USD 160.000.000 y los productos llegan a 60 países desde hace 40 años.Nuestros principales rubros de exportación son los ingredientes - leche en polvo, mezclas lácteas, mantequilla, caseína, sueros.El dulce de leche no es el principal producto de exportación y los pedidos se preparan especialmente para los clientes que lo soliciten.
De 1,600 a 1,900
Parmalat Uruguay Español/Ingles Leche, derivados,
postres, dulce de leche Bolsa de 1 kg Bolsa Tiene presencia en plantas en Colombia, México, Brasil, Italia.
CalcarUruguay Español/Ingles Queso, Yogurt y Dulce de
leche
Dulce de leche tradicional y repostero.440g, 1000g, 250g. 500g., 1000g, 5kh y 5 kg
Vasos de plastico y vidrio Exportan a Brasil, México, Usa yu Venezuela, muy enfocados en quesos De 1,300 a 1,700
ColantaColombia Español
Leche, derivados lacteos, arequipe, carnes frías, arroz, refrescos, vinos, cereales
Arequipe Tradicional, alta densidad, pastelero, solución. Arequipe de Café
Vasos Plasticos de 50, 250 y 500 gr, presentaciones industriales en 5 y 10 kg, en garrafa y bolsa.
Exporta a Estados Unidos, Mexico, Venezuela, Canada, Guatemala e Islas del Caribe. Su mayor producto de exportación es leche en polvo. De 1,670 a 3,400
AlpinaColombia Español
Leche, derivados, refrescos, postres, arequipe
Arequipe tradicionalVasos plasticos y de vidrio de 250 y 500 gr. Y presentaciones induatriales de 5 y 10 kg
Tiene fabricas en Venezuela y Ecuador y actualmente se esra estableciendo en Estados Unidos. Tiene presencia comercial en USA, Canada, Mexico, España, Italia, Islas del Caribe y Bolivia. De 2035 a 4,060
Hersey'sUSA Ingles
Confiteria, Chocolates, Galletas, toppings para helados
Topping para helado sabor Caramelo Frasco y Rcipeinte pet Local
Smucker’s. InglesMermeladas, mantequilla de maní, sandwich, toppingd de helados
Topping para helado sabor dulce de leche. Empaque de vidrio 12 oz Local
CoronadoMexico Español/Ingles Cajetas y dulces
tradicionales mexicanos
Cajeta quemada, envinada, vainilla, nuez, capuchino, light, untafacil
Presentacines en pet y vidrio.310, 370, 640, 660 gr
Pertenece al grupo Barcel, compañía muy grande con experiencia en todo el sector de alimentos cn plants en diferentes paises inculida Colombia con Bimbo. El principal,destino de exportación de la cajeta es Estados Unidos. No Disponible
Arequipe de AntañoColombia
Español/Ingles Arequipes de varios tipos, alfajores, obleas.
Tradicional, con coco, con breva, con café, de repostería, horneo, salsa, light y formulaciones especializadas.
Linea en Vidrio: 650g, 450g, 320g, 250g, 45g Linea Flexible: 500 g, 250 g, 6 x 50 g Display, 250 g Doypack, 650 g Doypack, 1500g Doypack Linea Industrial: 25 Kg Caneca, 5 Kg en garrafa y bolsa. Para esta linea se desarrollan los empaque según requerimientos del cliente.
Exportamos actualmente a Ecuador, Venezuela, Estados Unidos y Europa y hemos dado inicio al proceso de acreditación de planta exigido por México para poder exportar a dicho país. A Venezuela y Ecuador lo hacemos directamente, a USA y Europa lo hacen nuestros clientes.Partimicipamos en el plan exportador e pymes de Proexport, asistimos a ferias y ruedas de negocios.
Desde 1,850 hasta 3,690
De acuerdo con un trabajo
presentado por la Fundación Exportar de
Argentina, en los indicadores
basicos de la industria indica que el precio promedio de
todas las empresas
Argentinas que exportan en
presentaciones menores a 5 kg
de $1,300 y $920 para
presentaciones industriales. Sin
embargo el mismo trabajo
informa que en el año 2003, exporto
260 ton de arequipe a USA, con un valor FOB de $657,300, lo que equivale a
que se exportó a un precio
promedio por tonelada a
$2,528.
17
Precios de Venta al Publico de Productos de la Competencia
Marca Envase Presentación (gr)
Precio ($USD)
Precio/kg (USD)
Alpina Plastico 500 3,59 7,2Colanta Plastico 250 1,99 8,0Del Campo Vidrio 450 3,79 8,4Conchita Vidrio 450 3,39 7,5Magnolia Vidrio 360 1,99 5,5Nela Vidrio 425 3,49 8,2Havanna Plastico 650 5,67 8,7Promedio 7,7
Precio de Frasco AntañoPrecio ExW en Pesos 3.200Precio ExW en Dolares 1,45Precio DDP en Dolares si TLC 1,7Precio DDP en Dolares No TLC 2,1
Precio de Antaño al Distribuidor SI tlCAntaño Vidrio 450 1,7 3,9Margen Bruto para Distribuidor 97%
Precio de Antaño al Distribuidor SI tlCAntaño Vidrio 450 2,1 4,6Margen Bruto para Distribuidor 66%
3.4. Mezcla De Mercadeo
3.4.1. Producto
Arequipe tradicional, con coco, con café y light en presentaciones para góndola y para uso
industrial en repostería.
3.4.2. Estrategia de Producto
Ofrecer un producto natural, con excelentes características organolépticas, con empaques de
lujo, resistentes y que garanticen una duración sanitaria de 1 año, para las presentaciones de
góndola y un producto natural, con empaque resistente de mayor capacidad para los usos
industriales y la posibilidad de desarrolla de formulaciones especificas acordes con las
necesidades del cliente.
18
3.4.3. Estrategia de Precio
Las características del producto son las de un Producto Premium, sin embargo no resulta
conveniente fijar un precio igual a mayor al líder del mercado. La estrategia será fijar un precio
10% por debajo del precio de Alpina y a medida que la empresa se vaya posicionando, dicho
precio se irá acercando máximo hasta el 5% por debajo.
3.4.4. Estrategia de Distribución
Como se explico en numerales previos, la estrategia que utilizaremos para penetrar el mercado
norteamericano y específicamente los estados de New York, Florida, New Jersey, California,
Illinois, y Texas, será por intermedio de distribuidores con experiencia en el sector de
comercialización y distribución de lácteos y confitería. Que conozcan y tengan contactos tanto
en el canal de supermercados e institucional. En principio tendremos distribuidores exclusivos
para un número determinado de condados o la totalidad de un estado, dependiendo de la
cobertura que tenga el distribuidor.
Dentro de nuestra matriz de selección se estudiará capacidad instalada, capacidad financiera,
fuerza de ventas, herramientas comerciales, experiencia en el sector, referencias comerciales y
financieras.
La compañía venderá exworks, es decir que el producto se pondrá en nuestras instalaciones y
el distribuidor se encargará del trasporte hacia cada condado en Estados Unidos.
3.4.5. Estrategia de Promoción – Comunicación
Para la promoción de nuestros productos se realizaran varias actividades:
Degustación e impulso en punto de venta: Esta es la principal herramienta que
utilizaremos en promoción, dada las fortalezas organolépticas del producto. Además de
la prueba de producto se les entregará a los clientes un volante informativo del producto.
19
Obsequio de producto en aerolíneas que viajan desde Colombia hacia Estados Unidos y
viceversa. Cada frasco entregado tendrá un babero con información de los sitios en
donde puede conseguir el producto en los Estados Unidos
Participación en ferias y ruedas especializadas y ruedas de negocios en Estados Unidos
y Colombia.
.
3.5. Pronóstico de Ventas – Cinco Años
De acuerdo con los pronósticos de demanda realizados la compañía espera tener las siguientes
ventas por referencia y por canal.
Ventas en Toneladas y Unidades por referencia para cada año
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5Ventas en Toneladas 120,75 241,51 362,26 483,01 603,77
Ventas en Unidades 268.341 536.682 805.023 1.073.364 1.341.705
Ventas en Toneladas 30,19 60,38 90,57 120,75 150,94
Ventas en Unidades 67.085 134.170 201.256 268.341 335.426
Ventas en Toneladas 20,13 40,25 60,38 80,50 100,63
Ventas en Unidades 44.723 89.447 134.170 178.894 223.617
Ventas en Toneladas 10,06 20,13 30,19 40,25 50,31
Ventas en Unidades 35.939 71.877 107.816 143.754 179.693
Ventas en Toneladas 20,13 40,25 60,38 80,50 100,63
Ventas en Unidades 4.025 8.050 12.075 16.100 20.126
201 403 604 805 1.00616,8 33,5 50,3 67,1 83,9Ventas Totales en Toneladas por mes
Frasco x 280 gr - Arequipe Light 5% de las Ventas
Producto 4
Garrafa x 5 kg – Arequipe para repostería10% de las Ventas
Producto 5
PRESENTACION - REFERENCIA
Ventas Totales en Toneladas por Año
Frasco x 450 gr - Arequipe Tradicional60% de las Ventas
Producto 1
Frasco x 450 gr - Arequipe con Coco15% de las Ventas
Producto 2
Frasco x 450 gr - Arequipe con Café10% de las Ventas
Producto 3
Ventas por canal
20
Ventas (Ton/Año)
Ventas (Ton/Mes)
Ventas (Ton/Año)
Ventas (Ton/Mes)
Ventas (Ton/Año)
Ventas (Ton/Mes)
Año 1 181 15 20 2 201 17Año 2 362 30 40 3 403 34Año 3 543 45 60 5 604 50Año 4 725 60 81 7 805 67Año 5 906 75 101 8 1.006 84
AÑO / VENTAS
Canal Retail Canal Institucional Ventas Totales
4. SISTEMA DE PRODUCCIÓN
4.1. Proceso Productivo.
CMR no realizará las funciones de producción de arequipe, sin embargo a continuación se
muestra el esquema de producción básico de producción de productos de Antaño.
El proceso de arequipe se divide en 3 grandes etapas:
1.- Recepción de leche cruda.
2.- Proceso de fabricación
3.- Empaque
Flujo de Proceso
21
Evaporadores: Cap 1000 ltProduccion: 400 kgDuración: 3hLavado: 30minEnfriamiento a 70°C
Analisis de Leche Pesaje de ingredientesFiltración y Enfriamiento Mezclado: 3000 lt/hAlmacenamiento Pasteurización a 90°CCapacidad enfriador 5,000 lt/h Enfriamiento a 40°CCapacidad Almacenamiento 10,000 lt Adicion de Enzima Tolva por evaporador
Capacidad 400 kgTiempo max: 1,5 h
Empaque manual Capacidad 2400/hTiempo: 1 h para 400 kg
Recibo y Almacenamiento de
leche Cruda
Mezcla de Ingredientes y
Pasteurización de mezcla
Evaporacióny Enfriamiento
Control de °Brix y Temperatura
Control de Temperatura y tiempo
de acción enzima
Control de caracteristicas
fisicoquimicas de leche cruda
Almacenamiento en tolvas de Empaque
Empaque linea
Industrial.
Empaque linea
Gondola.
Bascula para control de peso
Almacenamiento de Producto
terminado para despacho
4.2. Capacidad de la Planta
La planta de productos de Antaño actualmente tiene una capacidad de 250 ton/mes y ventas de
190 ton/mes.
5. ORGANIZACIÓN
5.1. Organigrama de la Empresa
22
En este Organigrama el color verde significa que son funcionarios que empiezan con la
empresa. El color Amarillo corresponde a los funcionarios y entes que se irán agregando a la
empresa como resultado de su crecimiento. El color gris muestra los entes que colaboran con la
empresa de forma externa, como outsourcing.
La empresa inicia labores con un gerente general, una secretaria y asesorías en forma de
outsourcing o prestación de servicios externos para la parte legal y contable y tributaria.
JUNTA DIRECTIVA
REVISOR FISCAL
GERENTE GENERAL
EJECUTIVO DE CUENTA1, 2 Y 3 SECRETARIA
ASESOR LEGALExterno
MENSAJERO
CONTABILIDADExterno
5.2. Número De Cargos Y Trabajadores En La Empresa
Gerente General
Profesional en carreras de alimentos o química, deseable MBA, con amplia experiencia en
Mercadeo y Ventas, que incluya negociaciones en el exterior. Con estilo de liderazgo que de
importancia a la eficiencia, practicidad y consistencia. Con capacidad de manejar problemas y
situaciones de diferentes tipos, como aquellos que requieran un análisis cuidadoso, lógico y con
multivariables o aquellos que requieran respuestas rápidas y situaciones cambiantes. Que
disfrute los trabajos que envuelven creatividad, aprendizaje, competitividad. Habilidades en
23
negociación. Esta persona desempeñará las funciones de mercadeo y ventas en el inicio de la
compañía.
Secretaria
Persona con por lo menos 2 años de experiencia como secretaria o asistente de Gerentes de
área, deseable comerciales. Con estudios de secretariado y comercio a nivel tecnológico en
curso o finalizado.
Ejecutivo de Cuenta
Profesional en carreras de Comercio Exterior o Relaciones Internacionales, con buen manejo
del inglés. Con experiencia en el área comercial de empresas de alimentos de por lo menos 3
años. Con capacidad de manejar problemas y situaciones de diferentes tipos, como aquellos
que requieran un análisis cuidadoso, lógico y con multivariables o aquellos que requieran
respuestas rápidas y situaciones cambiantes. Habilidades en negociación. Ingresará en el año 3
de funcionamiento de la compañía. En el año 4 ingresara un segundo ejecutivo y en el quinto
año, un tercer ejecutivo.
6. ESTUDIO ECONÓMICO Y FINANCIERO Ver cuadros en el anexo para cada uno de los siguientes cálculos.
6.1. Punto de Equilibrio
6.2. Estado de Perdidas y Ganancias (Recursos Propios).
6.3. Flujo de Caja (Recursos Propios).
6.4. Balance General (Recursos Propios).
6.5. Estado de Perdidas y Ganancias (Con Financiación).
6.6. Flujo de Caja (Con Financiación).
6.7. Balance General (Con Financiación).
6.8. Calculo del VPN y TIR
24
7. CONCLUSIONES
Una vez realizados todos los estudios de entorno, mercado, producción, logística internacional y
financieros, necesarios para determinar la viabilidad financiera de que CMR Alimentos
Naturales y Nutritivos, inicie una labor de exportación de arequipe a Estados Unidos podemos
concluir que el negocio tiene un potencial muy interesante, en cuanto a mercado, competitividad
y rentabilidad. La Tasa Interna de Retorno tanto en el ejercicio con recursos propios como con
financiación son bastante mayores que cualquier tasa de oportunidad.
Dado que los resultados en utilidad neta, son bastante amplios, sería aconsejable contar con
una mayor inversión publicitaria incluyendo pauta en medios especializados, periódicos, revistas
y publicidad en radio y así garantizar el crecimiento en ventas esperado, o reemplazar en
alguno de los años las ideas de promoción propuestas. De igual forma se podría contar en la
estructura de la compañía con un experto en exportaciones y un vendedor adicional al gerente.
Con respecto al plan de acción que debe seguir la compañía, es en primera instancia
determinar el mejor momento de convertirle en Comercializadora Internacional, conseguir los
recursos financieros para el inicio de la operación a través de la banca o inversionistas de
capital.
El estudio muestra que es viable trabajando con márgenes brutos del 20%, pero también
muestra que hay un amplio margen para el distribuidor y la cadena de supermercados, por lo
que podríamos ampliar nuestro margen de operación, es decir vender a un mayor precio.
Es muy claro que el negocio es mucho más interesante para todas las partes si entra en
vigencia el Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos, esto nos haría muchos más
competitivos que las empresas argentinas.
25
CAPITULÓ 2: ANÁLISIS DEL ENTORNO
2.1 DIAGNÓSTICO DE LA ECONOMÍA COLOMBIANA.
2.1.1 Variables Macroeconómicas AÑO/VARIABLE 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007py
$ Miles de Millones 84.439 100.711 121.708 140.483 151.565 174.896 188.559 203.451 228.517 257.746 283.848 309.672 336.230% Crto. Anual 5,20 2,06 3,43 0,57 -4,20 2,92 1,47 1,93 3,86 4,87 5,7% 4,5% 4,1%PIB/Per Capita ( u.s.$ ) 2.218 2.549 2.348 2.231 1.945 1.854 1.911 1.620 1.845 2.380 3.009 2.827 2.813
Millones hts. 39 39 40 41 42 42 43 44 45 45 41 42 43% Crto. Anual 2% 2% 2% 2% 2% 2% 2% 2% 2% -9% 2% 2%Desempleo urb. % 9.2 11.5 11.8 15 19.3 20.1 17.6 17.3 ... 13.7 12 12 11
I.P.C. % Anual 19,46 21,63 17,68 16,70 9,23 8,75 7,65 6,99 6,49 5,50 4,85 4,40 4,30I.P.P. % Anual 15,40 14,50 17,50 13,50 12,71 11,04 6,93 9,28 5,72 4,64 2,06 1,90 2,60
% Crto. Fin año 20 17 22 -4 22 30,4 12,1 16,8 19 17 16
D.T.F. 90 Días 32,34 31,14 24,13 32,58 21,33 12,15 12,44 8,94 7,80 7,80 7,01 6,80 7,30Colocación 42,06 19,73 19,79 16,92 13,05 13,71 13,43 12,13 14,30 15,00
$ por U.S.$ 988 1.005 1.294 1.542 1.874 2.229 2.291 2.865 2.778 2.390 2.284 2.600 2.782Devaluación % 2% 29% 19% 22% 19% 3% 25% -3% -14% -4% 14% 7%
Balanza comercial (US$ Mill) -2.751 -2.144 -2.820 -2.902 1.626 2.160 333 78 103 1.140 1.392 -989 -2.313Exportaciones (US$ Mill) 10.201 10.648 11.549 10.866 11.617 13.158 12.330 11.975 13.129 16.788 21.190 24.500 25.725Importaciones (US$ Mill) 12.952 12.792 14.369 13.768 9.991 10.998 11.997 11.897 13.026 15.649 19.799 25.489 28.038Balanza comercial ( % del PIB) -3% -2% -2% -2% 1% 1% 0% 0% 0% 0% 0% 0% -1%Reservas Internal (US$ Mill) 8.446 9.933 9.905 8.740 8.102 9.004 10.192 10.840 10.916 13.536 14.947 14.100 13.800Déficit Fiscal 1 ( % del PIB) -2,2 -2,9 -3,2 -5,0 -5,8 -5,5 -5,8 -5,5 -4,8 -4,4 -4,8
P.I.B.
POBLACION
INFLACION
TASAS DE INTERES (fin de año)
TASA DE CAMBIO (fin de año)
BALANZA DE PAGOS
MEDIOS DE PAGO
2.1.2 Análisis Variables
Después de la fuerte crisis económica que sufrió el país a finales de los noventa, empezó su
recuperación en el año 2001 con crecimientos del PIB año a año.
En el 2005 la economía colombiana presentó el mejor desempeño de los últimos 12 años con
un crecimiento del 5.7%. De acuerdo con el Banco de la Republica este crecimiento fue dado
principalmente por los sectores de construcción, comercio; transporte, almacenamiento y
comunicaciones en 5.02%.
El mejoramiento continúo en materia económica que viene presentando el país se ha
alcanzado por los altos niveles de liquidez, bajas tasas de interés (la DTF a finales del 2005 fue
de 6.3%, mientras a comienzos de los noventa alcanzo niveles de hasta 36%), control de la
inflación anual para mantenerla alrededor del 5%, al mismo tiempo la reactivación del
26
crecimiento económico ha generado la disminución en la tasa de desempleo que pasó de
17.8% en marzo del 2003 a 11.5% que es la cifra proyectada para el 2006.
Otros factores, también de mucha importancia que han contribuido al buen desempeño de la
economía son; el ingreso de remesas de colombianos empleados en el exterior, mayor
inversión extranjera, gran confianza en el país, y las mayores exportaciones.
La Tasa Representativa del Mercado (TRM) viene presentando un proceso de reevaluación (en
marzo del 2003 alcanzó su valor máximo de 2.958 y actualmente - enero 2007 - se encuentra
en 2.230), esto genera menores ingresos para los exportadores y les resta competitividad, pero
dado que nuestra balanza es mayor en importaciones, este sector se ha visto favorecido, por
ejemplo el sector automotriz, electrodomésticos de gran valor agregado, equipos industriales,
etc.
Los ingresos del estado en materia tributaria han venido aumentando, por que se han
establecido mejores controles en la evasión y por el aumento de impuestos para trabajadores y
empresarios. Evidentemente estos mayores ingresos se utilizan en gastos del estado,
principalmente en temas de la seguridad nacional.
La balanza comercial a finales del 2005 mostró un superávit US$ 734 millones FOB. Las
exportaciones totales durante el 2005 crecieron con respecto al 2004, pasando de US$ 16.730
millones a US$ 20.646 millones.
El buen desempeño de la economía colombiana en el 2005, hace prever un comportamiento
similar para el 2006 y 2007. Se espera un crecimiento del PIB entre 4% y 4.5%, generado por el
aumento en la demanda interna, a su vez generado por la disminución en las tasas de interés.
Se espera que este crecimiento sea liderado por la construcción, el comercio, y el transporte.
En cuanto a las tasas de interés, después de la fuerte disminución que ha tenido, se esperaría
que se estabilizara alrededor del 7% para la DTF. La tasa de cambio es un tema incierto,
consultando varias fuentes, se encuentran diferentes análisis contradictorios. Los mejor es estar
informado de los acontecimientos del día a día que puedan afectarla.
27
Si bien las exportaciones totales continuaran creciendo para el 2006, lo harán a un ritmo más
moderado que el presentado en el año anterior. ANALDEX estima que las exportaciones totales
crecerán alrededor de un 20%, debido el ajuste esperado hacia la baja del precio de varios de
los productos primarios de exportación, y por el menor ritmo de crecimiento de las
exportaciones no tradicionales como consecuencia principalmente del impacto de la continuada
reevaluación. Por el lado positivo, se espera que la próxima firma del TLC con Estados Unidos
resulte en un mayor interés de los empresarios por dirigir sus ventas hacia este país y de
ampliar o realizar inversiones con miras a aprovechar dicho mercado.
A pesar de que todas las variables macroeconómicas muestran un buen desempeño de la
economía, los últimos acontecimientos que se vienen presentando en el congreso donde se han
encontrado a varios congresistas relacionados con los paramilitares, puede ocasionar una
perdida de confianza en el gobierno de Uribe y esto haría que nuevamente la economía
empezara en retroceso, todo dependerá de cómo se maneje la situación actual, pero existe un
riesgo latente.
2.2 DIAGNOSTICO DE LA ECONOMÍA DE ESTADOS UNIDOS
2.2.1 Variables Macroeconómicas
1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007py
US$ Millones 7.397.651 7.816.860 8.304.344 8.746.997 9.268.412 9.816.973 10.127.976 10.469.603 10.960.770 11.712.462 12.455.835% Crto. Anual 2,0% 4,4% 4,3% 4,5% 4,7% 2,2% 0,2% 1,9% 4,0% 3,8% 3,2%PIB/Per Capita ( u.s.$ ) 28.128 29.498 30.986 32.396 33.950 34.886 35.812 36.836 38.372 40.800 43.189
Millones hts. 263 265 268 270 273 281 283 284 286 287 288% Crto. Anual 1% 1% 1% 1% 3% 0% 0% 0% 0% 0%Desempleo urb. % 5,6% 5,4% 4,9% 4,5% 4,2% 4,0% 4,7% 5,8% 6,0% 5,5% 5,1%
I.P.C. % Anual 3.0 2.3 1.6 2.2 3.4 2.8 1.6 2.3 2.7 3.4I.P.P. % Anual 2.7 0.4 -0.8 1.8 3.8 2.0 -1.3 3.2 3.6 4.8
D.T.F. 90 Días 5,62 5,44 5,80 5,14 6,05 6,45 1,83 1,34 1,10 2,45 5,46
$ por U.S.$ 988 1.005 1.294 1.542 1.874 2.229 2.291 2.865 2.778 2.390 2.284 2.600 2.782Devaluación % 2% 29% 19% 22% 19% 3% 25% -3% -14% -4% 14% 7%
Balanza comercial (US$ Mill) -75.493 -81.747 -95.340 -160.341 -249.398 -356.505 -337.664 -408.859 -458.304 -583.704 -705.436Exportaciones (US$ Mill) 1.004.631 1.077.731 1.191.257 1.194.993 1.259.809 1.421.515 1.293.147 1.245.373 1.319.158 1.526.855 1.749.892Importaciones (US$ Mill) 1.080.124 1.159.478 1.286.597 1.355.334 1.509.207 1.778.020 1.630.811 1.654.232 1.777.462 2.110.559 2.455.328Balanza comercial ( % del PIB) -1% -1% -1% -2% -3% -4% -3% -4% -4% -5% -6%
TASAS DE INTERES (fin de año)
TASA DE CAMBIO (fin de año)
BALANZA DE PAGOS
P.I.B.
POBLACION
INFLACION
28
2.2.2 Análisis Variables
En los primeros meses del 2006, la economía estadounidense ha mostrado crecimiento, así lo
muestra el Producto Interno Bruto (PIB) que creció 5,3% en términos anuales. Sin embargo este
crecimiento se da como una recuperación por el bajo nivel del último trimestre de 2005 que fue
del 1.7% originado por los fuertes huracanes vividos en el 2005 y por el incremento del precio
por barril del crudo, que afecta gravemente a ese país.
En la actualidad la economía estadounidense padece de una fuerte presión inflacionista, para lo
cual la FED se ha visto obligada a subir las tasas de interés constantemente, con estas medidas
se espera que la inflación disminuya a 2.4%
Se prevé un crecimiento del PIB del 3.4%, que es ligeramente superior al del 2005. Se espera
que la tasa de desempleo se mantenga alrededor del 5%.
A finales del 2006 se preveía una disminución en el crecimiento de la economía
estadounidense, ocasionada por el déficit comercial, la desaceleración del mercado inmobiliario,
el aumento que la FED esta haciendo de las tasas para controlar la inflación, y el aumento del
precio del petróleo. La única variable a favor que se presenta actualmente es que el precio del
petróleo está controlado y ha empezado a bajar notoriamente.
Igual se presentan variables positivas, como por ejemplo que las empresas norteamericanas
han ganado en productividad, gracias a los avances tecnológicos, a la flexibilidad laboral y a la
apertura de nuevos mercados alrededor del mundo.
2.3 MATRICES DE ANALISIS
29
2.3.1 Matriz de Factores Económicos - Colombia
Acceso al Crédito 10% 1 0,10Tasas de Interés 20% 2 0,40Tasa de Inflación 10% 1 0,10Devaluación 24% -2 -0,48Déficit Fiscal 3% -1 -0,03Crecimiento de la Economía P.I.B. 5% 1 0,05
Desempleo 10% -1 -0,10Precio del Café 0% 0 0,00Exportaciones Menores 5% 1 0,05Estabilidad Política Económica 10% 1 0,10
Clima general de los Negocios 3% 2 0,06
OtrosTOTAL 100% 0,25
FACTOR CLAVE PONDERACIÓN (1)
CLASIFICACION (2) RESULTADO
Los factores económicos de Colombia con mayor incidencia en este plan de negocios, son la
Devaluación, dado que al disminuir, nos resta gran competitividad con respecto a los otros
países latinomericanos. La calificación que le otorgamos es negativa por los años recurrentes
de reevaluación que se han presentado. La tasa de interés también tiene un peso importante,
ya que la empresa no cuenta con recursos propios suficientes para el inicio de sus operaciones,
pero en este caso la calificación que le damos en positiva, por que actualmente las tasas están
en su mejor momento y con la firma del tratado el gobierno ha creado líneas de crédito de hasta
el DTF – 2puntos.
2.3.2 Matriz Factores Políticos - Colombia
Estabilidad Política 20% 1 0,20Políticas de Estimulo - Gobierno 15% 1 0,15
Corrupción 10% -1 -0,10Agilidad en los Tramites 20% -2 -0,40Terrorismo 10% -1 -0,10Proceso de Paz 15% 2 0,30Otro (Tratados) 10% 2 0,20TOTAL 100% 0,25
FACTOR CLAVE PONDERACIÓN (1)
CLASIFICACION (2) RESULTADO
Los factores políticos en Colombia más importantes para nuestro negocio, son la estabilidad
política, que para esta época es positiva y la agilidad en trámites, que es todavía una barrera,
30
aunque se puede decir que ha mejorado con la privatización de los puertos y disminución de
requisitos, aunque queda mucho por hacer para lograr una mayor competitividad.
2.3.3 Matriz Factores Culturales y Demográficos – Colombia
Población Total 10% 1 0,10Tasa de Crecimiento de la Población 10% 1 0,10
Estructura de la Población- Edad y Sexo 10% 1 0,10
Estratificación Socio Económica 20% 2 0,40
Ingreso Per cápita 35% -2 -0,70Esperanza de vida al nacer 5% 1 0,05Nivel Educativo 5% 1 0,05Otro (independencia) 5% 1 0,05TOTAL 100% 0,15
FACTOR CLAVE PONDERACIÓN (1)
CLASIFICACION (2) RESULTADO
La variable demográfica más importante es que el ingreso per cápita del país ha crecido
notablemente, lo que nos apoya con un mejor nivel de ventas local, que puede apalancar el
proyecto.
2.3.4 Matriz de Factores Económicos USA
Acceso al Crédito 5% 1 0,05Tasas de Interés 20% 2 0,40Tasa de Inflación 10% 2 0,20Devaluación 20% -2 -0,40Déficit Fiscal 10% -1 -0,10Crecimiento de la Economía P.I.B. 20% 1 0,20
Desempleo 5% -1 -0,05Precio del Café 0% 0 0,00Exportaciones Menores 0% 0 0,00Estabilidad Política Económica 5% 1 0,05
Clima general de los Negocios 5% 1 0,05
OtrosTOTAL 100% 0,40
FACTOR CLAVE PONDERACIÓN (1)
CLASIFICACION (2) RESULTADO
31
Igual que para el caso de Colombia, los factores económicos más importantes en Estados
Unidos son la tasa de interés y la devaluación. Es clave para nosotros el crecimiento de la
economía de ese país, porque eso permitirá mayores ingresos a nuestros consumidores
potenciales.
2.3.5 Matriz Factores Políticos USA
Estabilidad Política 10% 1 0,10Políticas de Estimulo - Gobierno 15% 1 0,15
Corrupción 0% 2 0,00Agilidad en los Tramites 25% 2 0,50Terrorismo 10% -1 -0,10Precio del Crudo 15% -2 -0,30Tratados de Comercio 25% 2 0,5TOTAL 100% 0,85
FACTOR CLAVE PONDERACIÓN (1)
CLASIFICACION (2) RESULTADO
Los factores políticos mas importantes para nuestro negocio son que de inicio el TLC y que
logremos superar las barreras fitosanitarias. Ese país tiene una mayor agilidad en trámites que
el nuestro y se prevé un aprendizaje.
2.3.6 Matriz Factores Culturales y Demográficos USA
Población Total 10% 1 0,10Tasa de Crecimiento de la Población 10% 1 0,10
Estructura de la Población- Edad y Sexo 5% 1 0,05
Estratificación Socio Económica 5% 1 0,05
Ingreso Per cápita 25% 2 0,50Esperanza de vida al nacer 0% 0 0,00Nivel Educativo 5% 1 0,05Otro (independencia) 5% 2 0,10Otros (Mercados Etnicos) 35% 2 0,70TOTAL 100% 1,65
FACTOR CLAVE PONDERACIÓN (1)
CLASIFICACION (2) RESULTADO
32
La población latina en USA es cada vez mayor y cada vez tiene mayor capacidad de compra,
poder político, etc; eso la hace un mercado muy atractivo y que sea el factor más importante en
esta matriz.
2.4 DIAGNOSTICO DEL SECTOR
2.4.1 Situación Actual y Perspectiva Global
El mercado de confitería tiene oportunidades en los mercados maduros (EEUU y Europa
Occidental) y en los emergentes, (Asia, Latinoamérica y Europa oriental), aunque en diferentes
medidas y teniendo en cuenta las tendencias específicas de gusto y poder adquisitivo. En los
mercados maduros, el estilo de vida acelerado y preocupado por el bienestar y la practicidad y
el alto nivel de competencia, obliga a que los fabricantes ofrezcan productos innovadores, con
gran duración sanitaria, en empaques prácticos e individuales, con características
organolépticas diferentes, con adición de microingredientes funcionales o light. Cada vez es
mas importante el consumo de alimentos naturales y orgánicos, con sellos que garanticen que
las empresas cumplen con las leyes laborales y de cuidado del medio ambiente
En los mercados emergentes los consumidores ahora cuentan con pequeños excedentes de
recursos económicos que pueden usar en gustos no prioritarios como la confitería. Aunque
retrasadas y con algunas variaciones o por otras causas las tendencias mundiales también
llegan a estos países.
El siguiente cuadro muestra los crecimientos esperados en las diferentes categorías de
confitería desde el año 2005 y hasta el 2010. El cuadro se puede ver que se espera un
crecimiento global de todo el sector del 2.5%. De igual forma se puede comprobar que las
categorías de mayor crecimiento esperado son las de productos Premium y funcionales o light.
Ventas Globales de Confitería (Billones de dólares)1
1 EUROMONITOR Internacional 2006
33
Segmento 2005 2010 2005-2010 (%)
Tasa de Crecimiento Anual
Chocolate $68.1 $77.5 2.6
* Pastillas (barras) $16.1 $18.9 3.3
* Barras de galletas y/o caramelo cubiertas de chocolate $18.2 $20.4 2.3
* Líneas personales y blandas empacadas $10.1 $11.3 2.3
* Cajas de Surtidos $13.6 $15.6 2.8
* Chocolate de estación $7.6 $8.5 2.4
* Chocolates con Juguetes $1.9 $2.0 1.7
* Alfajores $0.2 $0.25 2.5
* Otros dulces de Chocolate $0.4 $0.47 1.7
Confitería de Azúcar $41.2 $45.8 2.2
* Mentas $5.6 $6.2 2.3
- Mentas Estándar $4.2 $4.6 2.0
- Mentas Fuertes $1.4 $1.6 3.1
* Dulces individuales - gomas $8.1 $8.8 1.7
* Pastillas, chicles, jaleas y caramelos masticables $10.3 $11.5 2.1
* Melcochas (Toffees), caramelos y turrones de almendra $5.6 $6.6 3.5
* Confitería Medicada $4.0 $4.4 1.8
* Chupetas - Colombinas $2.5 $2.8 2.7
* Liquorice $1.2 $1.3 1.2
Otra Confitería de Azúcar $3.9 $4.2 1.4
Chicles $17.2 $20.0 3.1
* Chicle Masticable $14.9 $17.5 3.2
- Chicle con azúcar $3.6 $3.7 0.8
- Chicle sin azúcar $6.9 $8.2 3.5
34
- Chicles Funcionales $4.4 $5.5 4.6
* Chicle – bomba $2.3 $2.5 2.0
Total Confitería $126.4 $143.3 2.5%
Fuente: Euromonitor Internacional 2006
El siguiente cuadro muestra el crecimiento esperado por regiones, siendo los más atractivos en
las regiones emergentes.
Ventas de Confitería por Región (En billones de dólares)2
Región 2005 2010 2005-2010 (%)
Tasa de Crecimiento Anual
Europa Occidental $49.8 $55.3 2.1
Europa Oriental $11.2 $13.7 4.3
Norte América $28.3 $30.0 1.2
USA $25.9 $27.4 1.1
Latinoamérica $11.0 $13.0 3.3
Asia Pacifico $19.1 $22.6 3.5
Australasia $2.9 $3.4 3.5
Africa y Medio Oriente $4.1 $5.3 5.0
MUNDO $126.4 $143.3 2.5
Fuente: Euromonitor Internacional 2006
El siguiente cuadro muestra los crecimientos esperados, en el sector de confitería funcional.
Efectivamente es la categoría más atractiva. Por lo que se hace indispensable para cualquier
2 EUROMONITOR Internacional 2006
35
fabricante, que incluya dentro de su portafolio productos de este tipo: Confitería Saludable con
gran valor agregado.
Ventas Globales de Confitería Orgánica/Funcional/Mejor Para Ti (en millones de dólares)3
Segmento 2002 2005 2010 2005-2010 (%)
Tasa de Crecimiento Anual
Chocolate Orgánico $171.4 $304.4 $406.6 6
Chocolate Fortificado /Funcional $97.8 $131.2 $281.0 16.5
Chocolate MPT $231.2 $552.3 $847.1 8.9
Con Azúcar Reducida $155.5 $363.4 $660.9 12.7
Bajo en Grasa $62.4 $63.2 $80.5 5.0
Chocolate FFI3 $108.2 158.8 $190.3 10.1
Azúcar Orgánica $29.8 $57.4 $93.1 10.1
Azúcar Fortificada /Funcional $3,214.0 $4,332.2 $4,895.6 2.5
Azúcar BFY $3,120.1 $4,252.8 $5533.5 5.4
Azúcar FFI $40.5 $36.4 $44.8 4.3
Chicle Fortificado/ Funcional $2,615.1 $4,401.1 $5,519.2 4.6
Chicle BFY $4,68.5 $6,824.6 $8,193.7 3.7
Fuente: Euromonitor Internacional 2006
Traducción artículo “Better for you”
2.4.2 Situación Actual y Perspectiva Colombia
El sector azucarero colombiano cuenta con ventajas competitivas en la producción de confites y
chocolates. Las principales empresas productoras de confites en Colombia son americanas y
3 EUROMONITOR Internacional 2006
36
europeas: Mars (americana), Nestlé (suiza) y Cadburys (inglesa) dado que ellas tienen
capacidad de realizar altas inversiones de capital en investigación y desarrollo, publicidad y
lanzamiento de nuevos productos, lo que los hace estar a la vanguardia de las preferencias
cambiantes de los consumidores. Sin embargo, las empresas colombianas no se han quedado
atrás. Con gran visión, desde comienzos de los años noventa, las empresas colombianas del
sector se han esforzado para mejorar su capacidad exportadora, fortalecer el mercado interno,
alcanzar altos estándares de calidad, implementar en sus procesos avances tecnológicos para
generar barreras de entrada a nuevos competidores. Hoy muchas de las empresas nacionales
cuentan con certificación ISO y sellos de calidad. Ejemplo de dichas empresas son Nacional de
Chocolates y en arequipe Alpina y Colanta.
Entre 1993 y 2003, el sector tuvo una participación promedio de 6,1% en la producción
industrial. En 2001, el 93,43% de la producción se lograba con 6 categorías: azúcar blanco,
confites sin chocolate, galletas, azúcar crudo, chocolate de mesa en pasta dulce y amargo, y
barras de chocolate y chocolates rellenos. Los derivados del cacao representaron 12,6% de la
producción de la cadena y dentro ellos el eslabón de mayor participación fue el chocolate de
mesa en pasta dulce y amargo con 5,9%.4
A continuación se muestran los valores de importaciones y exportaciones del sector entre 2001
y 2003
Colombia: Comercio Internacional
Eslabón Exportaciones1/ Importaciones1/
Valor
(US$
miles)
Participación
( % )
Valor
(US$ miles)
Participación
( % )
Caña de azúcar
Azúcar crudo
Azúcar blanco
Glucosa
1.148
119.180
96.594
5.450
0.29
30.11
24.4
1.38
-
5.283
18.169
2.558
-
8.23
28.30
3.98
4 (2001) Análisis de competitividad en el sector de azúcar-confitería-. chocolatería. Programa de Estudios en Competitividad e Industria www.dnp.gov.co/archivos/documentos/DDE_Desarrollo_Emp_Industria/Azucar.pdf -
37
Cacao
Licor y pasta de cacao
Manteca de cacao
Cacao en polvo
Chocolate de mesa en pasta
dulce y amargo
Cobertura de chocolate
Modificadores de leche con
chocolate
Barras de chocolate y chocolates
rellenos
Galletas
Confites sin chocolate
Panela
Miel de caña
1.826
554
6.118
125
8.775
189
5.957
7.832
18.313
114.776
2.948
6.075
0.46
0.14
1.55
0.03
2.22
0.05
1.5
1.98
4.63
28.99
0.74
1.53
6.139
2.539
32
1.964
664
209
1.381
7.116
7.288
10.853
1
7
9.56
3.95
0.05
3.06
1.03
0.33
2.15
11.08
11.35
16.9
0
0.01
Total Cadena 395.859 100 64.203 100
Fuente: Encuesta Anual Manufacturera, Dane - Dian. Cálculos DNP - DDE.
El azúcar crudo se exporta principalmente hacia Venezuela, Estados Unidos, Rusia y Haití. Los
confites sin chocolate se exportan principalmente a Venezuela, Estados Unidos, Ecuador y
República Dominicana. Las exportaciones de pasta de cacao van a Estados Unidos, Bulgaria,
Estonia y México. Las de manteca de cacao hacia Estados Unidos, Holanda, Reino Unido y
Francia. Las de cacao en polvo hacia Chile, Argentina, Venezuela y Estados Unidos.
En importaciones los confites sin chocolate provienen de Ecuador, España, México y Estados
Unidos.
En el siguiente cuadro se muestran las exportaciones de Colombia por destino y participación
en el periodo comprendido entre 2001 y 2003.
38
Las categorías con mayor potencial exportador son el azúcar, los confites sin chocolate (chicles,
bombones) y las galletas.
Estados Unidos importa este tipo de productos de Canadá (28%), México (9%), Reino Unido
(6%) y Brasil (6%). La oferta se concentra en las preparaciones de chocolate y confites sin
chocolate. Brasil y Colombia, son fuertes miel de caña (19%) y azúcar crudo (12%).
Hasta ahora Estados Unidos ha mantenido un valor cuota de importación de 25.000 ton/año
para este tipo de productos para Colombia. Con la firma del TLC se abre la oportunidad de
desgravación completa a 10 años de este tipo de productos y se tendrá acceso ilimitado.
39
2.4.3 Situación Actual y Perspectiva USA
A continuación se muestra a través de una serie de tablas la situación del mercado de confitería
en Estados Unidos:
Mercado de Confitería en USA
Mercado de Confitería en USA $ Change%
Ventas en canal Retail
Envíos realizados por fabricantes
Envíos de productores domésticos
Importaciones
Exportaciones
$27.9
$18.1
$16.5
$2.1
$0.8
+1.8%
+1.8%
+1.7%
+5.3%
+7.1%
Ventas en Billones de dólares
40
NCA Shipment Data and Global Trade Atlas Import/Export Data
Ventas de Confitería por Categoría USA 2005
Categoria Ventas Retail Ventas de Productores Cambio % Ventas (Lb) Cambio %
Total $27.9 Billion $18.2 billion +1.8% 7.2 Billion +2.3%Chocolate $15.7 Billion $10.2 billion +2.0% 3.5 Billion +2.6%
Non-Chocolate $8.7 Billion $5.7 billion +0.9% 3.2 Billion +3.2%
Gum $3.5 Billion $2.3 billion +4.1% 0.6 Billion +1.4% NCA Estimates base on 2005 U.S. Dpt. Of Commerce 311D Report and NCA Monthly Shipment Reports
Ventas por Canal USA 2005
Canal $ Sales % Growth Supermercados $4.3 -1.1%
Wal-Mart * $2.8 +3.8%
Mass X Wal-Mart $1.2 +0.7%
Convenience Stores $3.8 +8.8%
Drug Stores $2.3 +1.0%
Warehouse Clubs* $3.2 +3.6%
Dollar Stores* $.8 Even
Vending $1.2 -1.9%
Bulk* $1.5 -0.5 * Estimados por National Confectioner Association
2.5 FACTORES SECTORIALES
Características Dominantes en el Sector - Colombia
41
Tamaño y Crecimiento del Mercado 25% 2 0,50
Esfera de Acción Geográfica 10% 1 0,10
Facilidad de Ingreso y/o Salida 10% 1 0,10
Cambio Tecnológico 15% -1 -0,15Economías de Escala 20% -1 -0,20Diferenciación de Productos 15% 1 0,15
Acción del Estado 2,5% 1 0,03Acceso a la Información 2,5% -1 -0,03TOTAL 100% 0,50
FACTOR CLAVE PONDERACIÓN (1)
CLASIFICACION (2)
RESULTADO
Calificamos el tamaño y crecimiento del mercado como factores positivos porque nos permiten
apalancar este plan de negocios. Calificamos como negativo las economías de escala, ya que
para nuestra compañía no es aun una fuente de ventaja.
Análisis de Competencia - Colombia
Rivalidad entre Empresas 25% -1 -0,25Productos Sustitutos 15% -2 -0,30Proveedores 20% 1 0,20Nuevos Rivales 15% -1 -0,15Mercado 25% 2 0,50TOTAL 100% 0,00
FACTOR CLAVE PONDERACIÓN (1)
CLASIFICACION (2)
RESULTADO
Calificamos como negativo la rivalidad entre empresas en el mercado local, ya que existen
empresas que realizan practicas desleales y pueden ofrecer productos a un menor precio. Al
ser Colombia un país pobre, muchas de las decisiones de compra son por precio, lo que hace
que prefieran en muchos casos dichas empresas. Como factores positivos tenemos que el
mercado esta creciendo y que contamos con un proveedor competitivo.
Características Dominantes en el Sector - USA
42
Tamaño y Crecimiento del Mercado 25% 2 0,50
Esfera de Acción Geográfica 5% 1 0,05
Facilidad de Ingreso y/o Salida 10% 1 0,10
Cambio Tecnológico 10% -1 -0,10Economías de Escala 20% -1 -0,20Diferenciación de Productos 15% 1 0,15
Acción del Estado 0% 1 0,00Acceso a la Información 15% -1 -0,15TOTAL 100% 0,35
FACTOR CLAVE PONDERACIÓN (1)
CLASIFICACION (2)
RESULTADO
Calificamos como positivo el crecimiento del mercado étnico en Estados Unidos, pues es
evidente el poder que ha venido adquiriendo en los últimos años. Calificamos como negativo,
las economías de escala que nosotros no alcanzamos y que competidores de otros países
poseen.
Análisis de Competencia. - USA
Rivalidad entre Empresas 20% -1 -0,20Productos Sustitutos 25% -2 -0,50Proveedores 15% 1 0,15Nuevos Rivales 15% -1 -0,15Mercado 25% 2 0,50TOTAL 100% -0,20
FACTOR CLAVE PONDERACIÓN (1)
CLASIFICACION (2)
RESULTADO
La principal desventaja que puede tener nuestro producto, son los sustitutos en Estados Unidos
y lo más atractivo que tenemos un mercado en crecimiento.
2.6 CONCLUSIONES ENTORNO
2.6.1 Diamante De Porter
43
2.6.1.1 Ventajas Comparativas:
Colombia cuenta con acuerdos preferenciales vigentes y que se prorrogaran con la firma del
TLC, lo que la hace comparativamente mas competitiva que países como Argentina y Uruguay
que son fuertes en los mismos productos, sin embargo no la tiene con Chile y México que
firmaron acuerdos comerciales con USA mucho tiempo antes que nosotros, por lo que ya
cuentan con mayor experiencia, especialmente México.
Bioterrorismo: Colombia es considerada un país amigo de los Estados Unidos y dicho país hará
todo lo posible por mantener esta posición, dado que en América latina cada vez son más los
presidentes de izquierda. En este momento por las coyunturas de terrorismo en USA y la
presencia de gobiernos de izquierda en Latinoamérica nos dan una ventaja.
Colombia esta ubicada en una mejor posición geográfica (3 horas en avión) que los demás
países competidores de Suramérica y además cuenta con dos mares lo que le permite llegar al
puerto de destino que la FDA en USA indique, los demás países se ven obligados al paso por el
canal de Panamá ya que los alimentos independientemente del estado al que vayan deben
entrar por la Florida.
Nuestros trabajadores tienen mayor capacidad de trabajo, profesionalismo y compromiso que
los trabajadores de otros países latinoamericanos
.
En cuanto a las ventajas comparativas de la empresa están:
Es una empresa focalizada en la producción de arequipe, lo que le permite desarrollar
formulaciones especiales de acuerdo con la aplicación y/o uso.
Esta organizada de tal forma que su crecimiento por mayor demanda puede satisfacerse
fácilmente.
Se encuentra ubicada en la sabana de Bogotá, que es la región colombiana que cuenta con una
de las mayores producciones de leche y es la de mejor calidad microbiológica, dado que los
ganaderos dedicados a esta actividad, obligados por las grandes plantas de la región, se han
educado en procesos de enfriamiento y reciben pago por calidad.
44
Debemos trabajar con ayuda de los gremios y el gobierno en mejorar y agilizar los tramites de
movimiento de colombianos hacia ese país. Dado que somos un país productor, procesador y
comercializador de cocaína la obtención de visas para ese país es complicado.
2.6.1.2 Demanda
Como vimos en el análisis del entorno, Estados Unidos continúa siendo la economía más
poderosa del mundo y aunque presenta altibajos el gobierno toma medidas inmediatas cuando
la economía no marcha bien. En cuanto al mercado natural de nuestro producto, que
corresponde a los colombianos residentes en USA, la marca se encuentra muy bien
posicionada. Adicionalmente el mercado étnico que corresponde al resto de inmigrantes
latinoamericanos, son consumidores de este tipo de productos en sus respectivos países y esto
hace que la posibilidad de mercado sea aún mayor.
El otro punto importante es que latinos han mejorado su situación y su ingreso per cápita ha ido
en aumento. Especialmente los inmigrantes colombianos ya que a finales de la década de los
90 hubo una gran migración de colombianos educados que realizan trabajos profesionales en
USA.
El consumidor norteamericano que es nuestro mercado en segunda etapa ha empezado a
conocer este tipo de producto gracias que en años recientes Häagen-Dazs introdujo en el
mercado su helado “dulce de leche” y hoy dicho sabor solo es superado por el de vainilla y
Fudge Ripple.
2.6.1.3 Proveedores: Los principales proveedores del negocio son:
Proveedores Directos:
Productos de Antaño – Productores de Arequipe: Empresa Colombiana de mediano tamaño,
enfocada exclusivamente en la producción de diferentes tipos de arequipe y otros productos
afines como alfajores y obleas. Socios con amplia experiencia en el sector. Producto de
calidad premium.
45
Empresas Navieras: No hay un poder existente centralizado en estos servicios que prevea
un mayor riesgo.
Proveedores Indirectos:
Ganaderos dedicados a producción de leche. En Colombia tenemos sobreproducción de
leche, es decir la producción supera con creces a la demanda. En su mayoría los excedentes
son pulverizados y exportados a otros países. En la sabana los ganaderos se han tecnificado
lo que ha mejorado la producción de leche y su calidad. Esto ha hecho que el aumento de
precio de la leche en hato desde finales de la década de los 90 se haya incrementado máximo
y en la mayoría de los casos por debajo de la inflación. No existen clusters organizados que
garanticen la mayor competitividad de la cadena. Los ganaderos colombianos en su gran
mayoría, y especialmente en la sabana, tienen actividades primarias de lucro diferentes a la
producción de leche, esto es que sus fincas ganaderas son a la vez lugares de descanso, por
lo que no dedican el 100% de su tiempo a esta actividad. Los ganaderos con mejores
estándares de producción y calidad prefieren vender su leche a empresas posicionadas de
gran tamaño, que les den estabilidad. Ahí está nuestra primera debilidad de negociación con
estos proveedores, aunque esto ha ido mejorando en la medida que la empresa crece y se
posiciona. En términos generales la leche cruda en el país es más económica que en los
países centroamericanos, incluido México y es más costosa que en los países del sur del
continente como Argentina y Uruguay. En la nueva reforma tributaria se plantea un IVA del
10% para la leche, lo que si llegase a darse generaría mayores excedentes en el país. Tienen
bajo poder.
Azucareros: Este sector si ha estado históricamente bien organizado en cluster y además
está concentrado en pocos ingenios. El mercado del azúcar esta regulado en la mayoría de
los países y existen barreras arancelarias que protegen al sector, lo que los hace más
poderosos. El incremento del precio del azúcar ha sido en los últimos años mucho mayor a
la inflación dado que China ha aumentado la demanda se han encontrado nuevos usos,
como lo es el alcohol combustible, para la producción de caña. Tienen gran poder.
Material de empaque: Frascos en vidrio: Existe un único proveedor de nuestro material de
empaque, que es Peldar, su poder es absoluto y en los inicios de la compañía, este era un
talón de Aquiles, que nos obligó a desarrollar una planeación exhaustiva de
46
aprovisionamiento. En la medida en que la empresa ha crecido y que otros productores de
alimentos, incluso competidores, han empezado a utilizar la misma referencia de frasco, la
producción se ha estabilizado. Tienen gran poder.
2.6.1.4 Marco Institucional – Gremios
Tanto en el sector lácteo como en el azucarero existen gremios organizados. La Asociación
Nacional de Productores de Leche (Analac) y la Asociación Nacional de Procesadores de la
Leche (Asoleche), Fedegan, y Asocaña son los gremios que mueven el sector siendo mucho
más eficiente el azucarero. En el sector de la leche, al no estar bien organizados , las diferentes
asociaciones tienen poco o nulo poder con el gobierno. Sin embargo por ser ambos temas
agropecuarios el gobierno los vigila con cercanía.
2.6.1.5 Rivalidad Entre Empresas
En Latinoamérica existen empresas productoras de arequipe grandes, fuertes y exportadoras
que se encuentran focalizadas en el mercado natural y étnico de los inmigrantes en Estados
Unidos. Dichas empresas son: La Serenísima y Gándara de Argentina, Conaprole en Uruguay,
Coronado en México (que aunque es un dulce de leche fabricado con leche de cabra, es un
fuerte competidor en la categoría). Alpina y Colanta en Colombia. En Estados Unidos empresas
del sector confitería y láctelo han empezado a producirlo, tal es el caso de Hershey y
Smucker’s. Las empresas latinas en su totalidad se pelean el mercado étnico, ninguna ha
explorado el canal institucional. En el caso de Hershey y Smucker’s, atienden el mercado
americano. La rivalidad existente es sana y no se dan competencias como la de bebidas o
telefonía.
2.6.1.6 Barreras De Salida
La principal barrera de salida que puede tener la empresa es perder la inversión financiera que
se haga para penetrar y crecer en el mercado norteamericano.
47
2.6.2 Matriz DOFA
Debilidades
Portafolio de productos pequeño, focalizado.
Consumidor americano hasta ahora comienza a conocer este tipo de productos
Empresas latinoamericanas son competidores muy fuertes por experiencia y tamaño.
Penetrar el mercado norteamericano requiere de altas inversiones económicas y es un
proceso lento a través de participación en ferias especializadas y ruedas de negocios.
Desconocimiento del mercado
Oportunidades
Las grandes cadenas de supermercados no compran directamente, lo hacen a través de
distribuidores.
Atender el mercado institucional ya que la competencia se encuentra focalizada en su
mercado natural.
Contar con conceptos de valor agregado las tener variedades del mismo producto.
Alpina se encuentra abriendo su operación en dicho país lo que nos permite aprender a
través de ellos y que el consumidor norteamericano conozca más el producto.
Fortalezas
Nuestra operación permite ser ampliada con relativa facilidad y rapidez.
Somos una empresa especializada lo que nos permite desarrollar formulaciones especiales
cuando se requieran. Las grandes compañías para mantener sus economías de escala no
pueden hacerlo.
Nuestra imagen en el mercado colombiano se encuentra posicionada y hemos logrado
quitarle varios puntos de participación a Alpina, especialmente en supermercados y canal
institucional.
Contamos con variedades del mismo producto, como son tradicional, coco, breva, café,
light.
48
Amenazas
La tendencia de consumo en alimentos, especialmente en USA, es a productos con menor
aporte calórico y nuestro producto a pesar de no ser “comida chatarra” sino un alimento
completo, tiene gran valor energético.
Que no logremos librar las barreras arancelarias y/o fitosanitarias una vez se firme el TLC.
Que USA cambie sus políticas internas por aumento del bioterrorismo.
49
CAPITULO 3: PLAN COMERCIAL 3.1 EL POTENCIAL DEL MERCADO
3.1.1 Perfil del Consumidor
El consumidor final de nuestro producto son los hogares con personas entre 5 y 65 años,
indistintamente del sexo y nacionalidad que tengan el hábito o disfruten del consumo de dulces.
Dado que la empresa no puede atender directamente a este consumidor final, nuestros clientes
no son los consumidores directos, son los distribuidores que atienden las canales de cadenas
de supermercados e instituciones que puedan utilizar el arequipe como materia prima. El perfil
de estos distribuidores, es: empresas que cuentes por lo menos con 2 años de experiencia en la
distribución y comercialización de productos lácteos y de confitería en los estados de New York,
Florida, New Jersey, California, Illinois, y Texas. Además deberán contar con capacidad
financiera para mantener inventario de producto terminado suficiente que le permita atender de
forma adecuada a los diferentes canales.
3.1.2 Segmentación
Dependiendo de la forma de atención que requiere nuestro cliente directo, quienes no son los
consumidores finales, estableceremos 3 segmentos.
Retail Mercado Étnico: Son cadenas de supermercados, o tiendas de conveniencia
ubicadas estratégicamente donde hay mayor concentración de consumidores hispanos.
Retail Mercado Norteamericano: Corresponde a las grandes cadenas de Supermercados
existentes en Estados Unidos, como Kmart, Costco, SAM's Club, Target y Wal-Mart.
Mercado Institucional: Son aquellas empresas que utilizan el arequipe como ingrediente en
la producción de alguno de sus alimentos, por ejemplo Hagen Dazz, Krispy Kreme Donuts y
por lo tanto se les entrega en empaques de mayores tamaños.
3.1.3 Geografía
50
Los Estados que nos interesan inicialmente para posicionar nuestros productos son aquellos
con más de 8 millones de habitantes que a su vez tienen más de 1 millón de hispanos; dichos
estados son: New York, Florida, New Jersey, California, Illinois, y Texas.
A su vez en cada estado hay condados con mayor concentración de población total, y población
latina, a continuación se muestran los condados por estado con la cantidad de población total,
hispana y colombiana en los casos que existe, a los que estará dirigido nuestro producto.
Estado de New York
Población % Población % Población % Kings County New York 2.465.326 13% 213.304 14% 7.489 7%
Queens County New York 2.229.379 12% 385.724 26% 63.462 63%
New York County New York 1.537.195 8% 257.562 17% 5.669 6%
Suffolk County New York 1.419.369 8% 85.384 6% 7.423 7%
Nassau County New York 1.334.544 7% 98.838 7% 775 1%
Bronx County New York 1.332.650 7% 286.214 19% 3.529 4%
Westchester County New York 923.459 5% 79.159 5% 7.521 8%
TOTAL 11.241.922 61% 1.406.185 94% 95.868 96%
ColombianHispanic or LatinoPoblacion TotalCondado
Estado de La Florida
POBLACION % POBLACION LT % POBLACION CO %
Miami-Dade County Florida 2.253.362 15% 1.291.681 50% 75.009 53% Broward County Florida 1.623.018 11% 271.523 10% 30.925 22%
Palm Beach County Florida 1.131.184 7% 140.568 5% 9.525 7% Hillsborough County Florida 998.948 7% 179.637 7% 6.053 4%
Pinellas County Florida 921.482 6% 42.128 2% 1.883 1% Orange County Florida 896.344 6% 168.191 6% 7.698 5% Duval County Florida 778.879 5% 31.809 1% 143 0% Polk County Florida 483.924 3% 4.565 0% 0%
Volusia County Florida 443.343 3% 29.273 1% 677 0% Lee County Florida 440.888 3% 41.993 2% 1.022 1%
Seminole County Florida 365.196 2% 40.656 2% 2.244 2% TOTAL 10.336.568 68% 2.242.024 86% 135.179 96%
Poblacion ColombianaPoblacion HispanaPoblacion Total CONDADO
Estado de New Jersey
51
Población % Población % Población %Bergen County, New Jersey 884.118 11% 91.466 8% 11.725 22%
Essex County, New Jersey 793.633 10% 122.770 11% 2.899 5%
Middlesex County, New Jersey 750.162 9% 102.116 9% 4.006 7%Monmouth County, New Jersey 615.301 8% 38.076 3% 1.171 2%
Hudson County, New Jersey 608.975 7% 242.234 22% 13.014 24%
Union County, New Jersey 522.541 6% 102.851 9% 1.192 2%
Ocean County, New Jersey 510.916 6% 25.377 2% 1.069 2%
Camden County, New Jersey 508.932 6% 48.809 4% 0%
Passaic County, New Jersey 489.049 6% 146.679 13% 8.909 16%Morris County, New Jersey 470.212 6% 36.246 3% 6.677 12%
TOTAL 6.153.839 76% 956.624 86% 50.662 93%
Población Total Población Hispana Población ColombianaCondado
Estado de California
Población % Población % Población % Los Angeles County California 9.519.338 28% 4.243.487 39% 17.235 53%
Orange County California 2.846.289 8% 876.451 8% 3.649 11% San Diego County California 2.813.833 8% 750.991 7% 2.768 8%
San Bernardino County California 1.709.434 5% 669.902 6% 1.816 6% Santa Clara County California 1.682.585 5% 404.012 4% 1.378 4% Riverside County California 1.545.387 5% 559.328 5% 1.023 3% Alameda County California 1.443.741 4% 273.887 3% 1.275 4%
Sacramento County California 1.223.499 4% 195.613 2% 462 1% Contra Costa County California 948.816 3% 168.059 2% 808 2%
TOTAL 23.732.922 71% 8.141.730 75% 30.414 93%
Condado Población Total Población Hispana Población Colombiana
Estado de Illinois
Poblacion % Población % Cook County Illinois 5.376.741 45% 1.071.241 72%
DuPage County Illinois 904.161 8% 81.055 5%
Lake County Illinois 644.356 5% 93.075 6%
Will County Illinois 502.266 4% 0%
Kane County Illinois 404.119 3% 95.965 6%
TOTAL 7.831.643 65% 1.341.336 90%
Población Total Población HispanaCondado
Estado de Texas
52
CondadoDallas 2.218.899 11%El Paso 679.622 3%Harrys 3.400.578 16%Tarrant 1.446.219 7%Bexar 1.392.931 7%TOTAL 9.138.249 44%
Población Total
Sumando la población de cada condado en los cuales estamos interesados, obtenemos el
mercado total al que estarán dirigidos nuestros diferentes tipos de arequipe en Estados Unidos.
La siguiente tabla muestra que nuestro mercado serán 68 millones de personas como
consumidores finales. Un mercado 1.6 veces más grande que la población colombiana. Sin
embargo para el análisis financiero solo consideraremos la población lanita de dichos estados,
es decir 14 millones de personas que son nuestro mercado natural.
Estado
NY 11.241.922 61% 1.406.185 94% 95.868 96%FLORIDA 10.336.568 68% 2.242.024 86% 135.179 96%NREW JERSEY 6.153.839 76% 956.624 86% 50.662 93%CALIFORNIA 23.732.922 71% 8.141.730 75% 30.414 93%ILLINOIS 7.831.643 65% 1.341.336 90%TEXAS 9.138.249 44%TOTAL 68.435.143 14.087.899 312.123
Poblacion Total Hispanic or Latino Colombian
3.1.4 Demografía
La edad media de la población de los estados a los que estará dirigido nuestro producto es de
35 años, siendo las mujeres de Florida las de mayor promedio con 40 años y los hombres de
Texas con el menor promedio con 31 años. El promedio de edad de la población latina en estos
estados es de 28 años, nuevamente el mayor promedio lo tienen las mujeres de Florida con 34
años y los hombres de Texas los más jóvenes con 25 años. Los colombianos tienen en
promedio 34 años.
El 83% viven en familia, el restante 17% vive con otras personas que no son su familia o solos.
La familias están compuestas por 2,7 personas y 36% son niños, es decir 67 millones de niños,
el resto son otros familiares como hermanos, abuelos, o personas que no pertenecen a la
familia.
53
Los ingresos promedio al año de las familias son de US$ 39,000, siendo el mayor ingreso
promedio es de las familias de New Jersey con US$ 47,000. A su vez las familias con edades
promedio entre 35 y 54 años son las de mayores ingresos.
De la población de estos estados, el 24% de los hombres termino high school, 14% ingresó a la
universidad pero no termino, 19% tienen un titulo profesional, 6% maestrías y 1% doctorado. De
las mujeres el 24% terminó high school, 20% empezaron universidad y no terminaron, 16%
tiene titulo universitario, 5% maestría y 1% doctorado.
El sexo femenino representaba el 50,9% (143,5 millones) del total.
Los hispanos eran 35,2 millones (12,5% del total de la población), constituyéndose como la
mayor minoría y se proyecta que serán 52.7 millones en 2020, 80,2 millones para el 2040 y
96,5 millones para el 2050 (24,5% de la población total de Estados Unidos). El 58,5% de
hispanos es de origen mexicano; 3,5% puertorriqueños, 4.8% centroamericanos, 3.8%
suramericanos y 2.2% dominicanos.
El 60% de los hispanos nació en Estados Unidos.
El poder de compra de los hispanos se aproxima a los US $630 millones al año, colocando a la
comunidad hispana como una de las diez mayores economías del mundo.
El 30% de los hogares hispanos cuentan con computador y de ellos 1,2 millones de hogares
tienen acceso a Internet en sus hogares.
3.1.5 Estilos de Vida
El estilo de vida en estos estados es fuertemente influenciado por la educación superior, uso de
tecnología moderna, horarios muy apretados, es decir muy ocupados, con diferentes roles y
actividades como laborales, académicas, deportivas y de esparcimiento entre otras. Dentro de
sus valores mas importantes está el de ser supremamente independientes desde corta edad;
aún las personas con limitaciones físicas o trastornos mentales son estimulados para ser
independientes.
54
El concepto de familia se entiende y vive de forma diferente a la que estamos acostumbrados
en Colombia. Una familia típica esta compuesta por papá, mamá y 1 a 3 hijos, ambos trabajan
durante jornadas extensas y los niños van al colegio o a alguna facilidad de cuidado si son
menores. Hay una gran cantidad de familias donde solo está uno de los padres. En la mayoría
de familias una vez los hijos son adolescentes o terminan el colegio básico, dejan sus hogares y
solo se reúnen en fechas especiales. Dado que los días de trabajo son fuertes, los días de
descanso son tomados muy en serio, se desconectan completamente y se realizan actividades
como deportes, cualquier hobby o se comparte con la familia.
E tiempo es muy apreciado, por lo que normalmente tienden a llegar exactamente a la hora que
se les pide o aún algunos minutos antes y en caso de estar retrasados siempre informen
telefónicamente.
En cuanto a temas financieros, parecieran coleccionar tarjetas, las tienen para todo, crédito,
debito, de todas las tiendas de departamentos y supermercados, de salud, de teléfono, de la
biblioteca, entre muchas otras. Para ellos es muy importante construir una buena historia
crediticia por lo que son rigurosos con sus pagos, a pesar de que todo lo compran a crédito.
Otro tema en el que son extremadamente cuidadosos son con el pago de impuestos, sin
excepciones llenan sus formularios que reportan sus ingresos y pagan sus impuestos si es el
caso anualmente.
Todos los inmigrantes se ajustan a este estilo de vida, aunque generalmente trabajan aún más,
para poder enviar dinero a sus familias, por lo que son aun más ocupados. Dado que existen
muchos de ellos sin situación migratoria definida tienen temor de asistir a diferentes sitios. En el
caso de los latinos el 60% de ellos nació allá, por lo que han adoptado aún mas dicho estilo de
vida, aunque por sus raíces disfrutan los elementos de la cultura propia o asisten a actividades,
fiestas, festivales, restaurantes que los acerquen a su país. Generalmente están en ese país
porque les brinda mejores oportunidades pero añoran el país y todas las cosas de su propia
cultura. Son dados a vivir en comunidades donde se sientan cercanos a su país y consumen
productos regionales.
3.1.6 Actitudes
55
Los habitantes de los estados de nuestro interés son muy amigables y les gusta ayudar. No
hacen sentir a alguien como un extranjero, respetan mucho las diferencias culturales, pues así
crecen. Es fácil llevarse bien con ellos pero no les gusta que se metan mucho en sus asuntos
personales a menos que así lo quieran ellos. Visten casualmente y nadie se fija ni le importa o
juzga como vista otra persona. Aman disfrutar su tiempo libre. Son francos con sus opiniones.
Respetan los puntos de vista de otras personas, permiten que los expresen. Son muy
disciplinados, pacientes y/o respetuosos, nunca nadie tratará de saltarse en una fila o en un
trancón. En conversaciones, necesitan recibir feedback, de lo contrario sienten que son
aburridos o que uno esta confundido o que esta poco interesado. Son muy orgullosos de su
país y lo que han logrado y eso debe respetarse.
En el tema empresarial prefieren negociar pedidos, solicitudes y comunicaciones de forma
breve, concisa y puntual.
Cuando se contacta una empresa por primera vez, con frecuencia es más efectivo una llamada
telefónica que una carta. La comunicación por correo electrónico es conveniente sólo después
de establecido el primer contacto. Las comunicaciones deben responderse de un día para otro,
si no se muestra falta de interés.
Los desayunos, almuerzos o cenas de negocios son frecuentes. Suelen ser menos formales y
menos reservados en una primera instancia. Es habitual el uso de nombres de pila, aún entre
gerentes y subordinados
3.1.7 Comportamiento en la Compra
La compra significa cosas diferentes para cada persona en diferentes momentos.
Frecuentemente compran como terapia, por necesidad, como recompensa, para pasar el
tiempo, como excusa para estar fuera de casa, para diversión, como educación.
Existen comportamientos de compra diferentes, para hombres, mujeres, niños adolescentes y
adultos mayores. Sin embargo todavía en la mayoría de los casos, la mujer es la que realiza las
compras, a pesar de que actualmente cuenta con menos tiempo y eso ha hecho que su forma
de compra se parezca cada vez más a la de los hombres. En la mayoría de los casos examina
cuidadosamente la mercancía, compara los productos, pregunta si tiene dudas, compara
precios.
56
Dentro de las diferentes subculturas que existen en estos estados, los blancos-americanos y
negros son el grupo con mayor poder adquisitivo, son conscientes de los precios y son
motivados por la calidad del producto y la posibilidad de elegir. Responden a productos y
mensajes publicitarios que muestren su orgullo y herencia americana.
Los hispanos son el Segundo grupo más grande, cerca del 50% son inmigrantes, la mayoría
con edades alrededor de los 25. El mercadeo hacia ellos es difícil debido a la gran diversidad
que existe, se tiene una barrera de lenguaje. Generalmente gastan más en comida que los otros
grupos, dado que las familias son de mayor tamaño. Acostumbrados a preparar y servir sus
alimentos en casa. Prefieren por frutas y verduras frescas y autenticas, compran en
supermercados. Los hispanos jóvenes no necesariamente compran productos étnicos.
3.2 ANÁLISIS DE LA DEMANDA POTENCIAL 3.2.1 Consumo Per Capita de Arequipe
Para determinar la cantidad de producto que vamos a vender en los estados ya elegidos
previamente, tomamos como base la población hispana que habita en dichos estados, que es
14 millones de personas.
Dado que no contamos con cifras del consumo de arequipe actual en Estado Unidos, para
determinar la demanda potencial utilizaremos cifras de consumo per cápita de diferentes
países.
País Consumo Per cápita Argentina 2.7 kg / año
Colombia 1.0 kg / año
Chile 1.2 kg / año
México 0.8 kg / año
Promedio 1.4 kg / año Para el calculo de la demanda potencial en Estados Unidos utilizaremos como valor supuesto
un consumo per cápita de 0.5 kg / año. Que es un valor bastante conservador, teniendo en
57
cuenta que el mercado que atacaremos son precisamente los 14 millones de hispanos que
habitan los estados ya enunciados anteriormente.
3.2.2 Determinación de Participación de Mercado de Productos de Antaño – en Cadenas de
Supermercado de Bogotá
De cifras históricas de la compañía y del análisis del POST, suministrado por algunas cadenas,
pudimos determinar el valor de ventas totales de arequipe en cadenas de supermercados de
Bogotá, discriminadas por marcas. De allí como se puede observar en la siguiente tabla y
grafica podemos concluir que Productos de Antaño tiene una participación del 40% en el canal
retail. Esta información se constató realizando un ejercicio de participación en góndola,
contando el número de caras de la categoría y de cada marca en el punto de venta más
representativo de cada cadena y los valores obtenidos fueron muy cercanos.
Ventas de Arequipe en Cadenas de Supermercados en Bogotá
Ventas Ton/año
Ventas Ton/año
Ventas Ton/año
Ventas Ton/año
Ventas Ton/año
Ventas kg/año
1 1700 1.560 153 300 470 41832 1790 1.591 160 281 463 42853 1600 1.607 168 305 427 41074 1650 1.529 172 278 430 40595 1500 1.559 170 280 448 39576 1400 1.575 169 250 480 38747 1400 1.500 180 300 450 38308 1430 1.580 187 310 468 39759 1300 1.602 180 295 500 387710 1290 1.610 200 315 496 391111 1300 1.590 205 310 490 389512 1250 1.620 195 296 486 3847
Promedio 1468 1577 178 293 467 3983Participación 37% 40% 4% 7% 12% 100%
TOTALPeriodo (Mes)
ALPINA ANTAÑO COLANTA PROLECHE OTRAS
Fuente: Información Histórica de la compañía
58
Ventas de Arequipe en Supermercados de Bogotá
0
20
40
60
80
100
120
140
160
Meses
Vent
as (T
on/M
es)
ALPINA 142 149 133 138 125 117 117 119 108 108 108 104
ANTAÑO 130 133 134 127 130 131 125 132 134 134 133 135
COLANTA 13 13 14 14 14 14 15 16 15 17 17 16
PROLECHE 25 23 25 23 23 21 25 26 25 26 26 25
OTRAS 39 39 36 36 37 40 38 39 42 41 41 41
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Fuente: Información Histórica de la compañía
Esta participación de mercado se ha obtenido tras 14 años de trabajo, en un país con una
economía débil y que presento crecimientos negativos varios años consecutivos. Sin embargo
para efectos de determinar la demanda potencial asumiremos que el comportamiento será
similar en los Estados Unidos. Al dividir la participación del 40% en 14 años, obtenemos que la
compañía creció en promedio en participación, a un ritmo de 2.8% año.
3.2.3 Calculo de Ventas esperadas en Estados Unidos
Las ventas esperadas o mercado total de arequipe en Estados Unidos se determinaron
multiplicando el consumo de arequipe supuesto en USA por la cantidad de personas que tiene
nuestro mercado objetivo, por la participación esperada desde al año 1 hasta el 5. Esto nos da
el valor en toneladas al año. Para definir las ventas por canal y por referencia se eligieron los
productos de mayor rotación y se contabilizó su participación porcentual en las ventas totales de
dichos productos. Las siguientes tablas muestran en detalle dichos cálculos
59
Calculo de Ventas esperadas en USA
PoblaciónVentas Esperadas
(Ton/Año)Mercado Total
Población Total 68.435.143 34.218 Latina 14.087.899 7.044 Colombiana 312.123 156
Ventas Esperadas de Arequipe de Antaño40%
2,86%Participación alcanzada en 14 AñosCrecimiento de Participación Anual
Ventas Esperadas basadas en Crecimiento de Participación
Ventas (Kg/Año)
Ventas (Ton/Año)
Ventas (Kg/Año)
Ventas (Ton/Año)
Ventas (Kg/Año)
Ventas (Ton/Año)
Año 1 2,9% 977.645 978 201.256 201 4.459 4
Año 2 5,7% 1.955.290 1955 402.511 403 8.918 9
Año 3 8,6% 2.932.935 2933 603.767 604 13.377 13
Año 4 11,4% 3.910.580 3911 805.023 805 17.836 18
Año 5 14,3% 4.888.225 4888 1.006.279 1006 22.295 22
Si Población ColombianaAÑO Participación
Si Población Total Si Población Latina
Porcentaje de Ventas Esperadas de acuerdo con la referencia de producto
% de Ventas por Referencia
60%15%10%5%
10%
Presentación - Referencia
Frasco x 450 gr - Arequipe TradicionalFrasco x 450 gr - Arequipe con CocoFrasco x 450 gr - Arequipe con Café
Frasco x 280 gr - Arequipe Light Garrafa x 5 kg – Arequipe para repostería
60
Ventas en Toneladas y Unidades por referencia para cada año
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5Ventas en Toneladas 120,75 241,51 362,26 483,01 603,77
Ventas en Unidades 268.341 536.682 805.023 1.073.364 1.341.705
Ventas en Toneladas 30,19 60,38 90,57 120,75 150,94
Ventas en Unidades 67.085 134.170 201.256 268.341 335.426
Ventas en Toneladas 20,13 40,25 60,38 80,50 100,63
Ventas en Unidades 44.723 89.447 134.170 178.894 223.617
Ventas en Toneladas 10,06 20,13 30,19 40,25 50,31
Ventas en Unidades 35.939 71.877 107.816 143.754 179.693
Ventas en Toneladas 20,13 40,25 60,38 80,50 100,63
Ventas en Unidades 4.025 8.050 12.075 16.100 20.126
201 403 604 805 1.00616,8 33,5 50,3 67,1 83,9
Frasco x 280 gr - Arequipe Light 5% de las Ventas
Producto 4
Garrafa x 5 kg – Arequipe para repostería
10% de las VentasProducto 5
PRESENTACION - REFERENCIA
Ventas Totales en Toneladas por Año
Frasco x 450 gr - Arequipe Tradicional
60% de las VentasProducto 1
Frasco x 450 gr - Arequipe con Coco
15% de las VentasProducto 2
Frasco x 450 gr - Arequipe con Café10% de las Ventas
Producto 3
Ventas Totales en Toneladas por mes
Ventas (Ton/Año)
Ventas (Ton/Mes)
Ventas (Ton/Año)
Ventas (Ton/Mes)
Ventas (Ton/Año)
Ventas (Ton/Mes)
Año 1 181 15 20 2 201 17Año 2 362 30 40 3 403 34Año 3 543 45 60 5 604 50Año 4 725 60 81 7 805 67Año 5 906 75 101 8 1.006 84
Ventas TotalesAÑO / VENTAS
Canal Retail Canal Institucional
3.3 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
En Latinoamérica existen empresas productoras de arequipe grandes, fuertes y exportadoras
que se encuentran focalizadas en el mercado natural y étnico de los inmigrantes en Estados
Unidos. Dichas empresas son: La Serenísima, Sancor, y Gándara de Argentina. En 2003
Argentina exportó 260 toneladas con un precio FOB de US$2.530. Conaprole y Calcar en
Uruguay, con precios FOB desde US$1.300 a US$1.700, Coronado en México (que aunque es
un dulce de leche fabricado con leche de cabra, es un fuerte competidor en la categoría). Alpina
y Colanta en Colombia. En Estados Unidos empresas del sector confitería y lácteo han
61
empezado a producirlo, tal es el caso de Hershey y Smucker’s. En el caso de Hershey y
Smucker’s, atienden el mercado americano.
A continuación se muestra la evolución de las importaciones de la posición arancelaria
1901.90.42 a Estados Unidos y la procedencia por país
2000 2001 2002 2003
Enero-Julio País En dólares Porcentaje
En dólares
Total Imp $810.300 $614.100 $703.600 100.0% $656.100 $788.100
Italia $195.100 $238.800 $366.500 52.1% $366.500 $414.200
Indonesia $0.0 $2.000 $136.500 19.4% $136.500 $0.0
Venezuela $0.0 $127.100 $81.000 11.5% $81.000 $58.700
Argentina $29.100 $62.200 $47.200 6.7% $41.300 $32.200
Francia $0.0 $0.0 $30.400 4.3% $0.0 $0.0
Perú $0.0 $0.0 $11.300 1.6% $11.300 $18.400
Colombia $41.000 $0.0 $11.100 1.6% $0.0 $7.600
Fuente: Fundación Exportar Argentina
Se debe tener en cuenta que esta posición arancelaria no es específica para arequipe, el
descriptor es: 19.01.90.42: Extracto de malta; preparaciones alimenticias de harina, grañones,
sémola, almidón, fécula o extracto de malta, que no contengan cacao o con un contenido de
cacao inferior al 40% en peso calculado sobre una base totalmente desgrasada, no expresadas
ni comprendidas en otra parte; preparaciones alimenticias de productos de las partidas 04.01 a
04.04 que no contengan cacao o con un contenido de cacao inferior al 5% en peso
calculado sobre una base totalmente desgrasada, no expresadas ni comprendidas en otra
parte.
Las siguientes tablas muestran un análisis detallado de la competencia potencial y actual de
arequipe en Estados Unidos, en precios FOB y en precios en punto de venta. De allí podemos
concluir que nuestro producto es competitivo en precio.
62
ANALISIS DE COMPETENCIA INTERNACIONAL AREQUIPECarolina MoralesSeptiembre de 2006
Empresa Pagina Web Productos Tipo de Arequipe Empaque Experiencia Exportadora Precio FOB US$
MilkautArgentina Español/Ingles
Leche, Derivados Dulce de leche Tradicional y repostero. Ingredientes Lacteos
Tradicional y Repostero
Vasos Plasticos , Balde, carton, bolsa plastica: 250, 500 y 1000 gr. Industrial 0,5, 1, 10, 12 y 25 gr
Exporta a: Japón, Estados Unidos, Brasil, Croacia, México, Chile, Nigeria, Argelia, Rusia, Uruguay, Paraguay, Venezuela, Senegal, Arabia Saudita, Costa de Marfil, Egipto, Canadá, Holanda, El Salvador, Italia,
La SerenisimaArgentina Español/Ingles
Leche, Derivados Lacteos, 5 tipos de Dulce de leche: Repostero, colonial, actual, ser y light
Tradicional Vaso Plastico blanco impreso: 500 gr No disponible
La SalamandraArgentina Español/Ingles
Quesos y Dulce de leche sin preservativos ni conservantes. 2 Tipos: Tradicional y ligero
Tradicional: • Vidrio: 30g; 280g; 450g; 850g • Cartón: 500g y 1K • Plástico: 400gLiviano • Vidrio 280g Granel• Línea de granel en baldes de 5, 10 y 25 K
Frascos de vidrio elegantes y presentaciones grandes en carton
Es una de las empresas exportadoras más destacadas segin la fundación Exportar.
WillinerArgentina
Español / Ingles / Portugués
Leche, derivados, postres, dulce de leche. 3 tipos, familiar, heladero y repostero.
Dulce de Leche Familiarcont. 1kg. - 400 g - 200 g, 25 gr Dulce de Leche Para Reposteríacont. 400 g. Industrial 5, 10,12 y 25 kg
Vasos plasticos impresos, Cilindros de Carton, balde plastico
En la pagina se encuentran dividido los formularios de contacto para mercado interno y externo. Es una de las empresas exportadoras más destacadas segin la fundación Exportar.
Doña MagdalenaArgentina
Español/Ingles Dulce de Leche Frascos de 50 y 450 gr Frascos de vidrioNo Disponible
La PailaArgentina Español/Ingles Dulce de Leche
50, 350, 450, 850 gr para gondola y 5,7, 14 y26 kg indutrial, Tipos: Familiar, con Banana, con Coco, Light, con chocolate, liquido.
Empaques de vidrio, pet dispensador, cilindros de carton y balde.
USA, Canada, Europa, Asia. Es una de las empresas exportadoras más destacadas segin la fundación Exportar.
ConaproleUruguay Español/Ingles Leche, dereivados, dulce
de leche
Tradicional: 440, 970, 250 grs y 500 grs en presentaciones para retail y 3 kgs, 5 kgs.industrial.
Frasco, vaso plastico y tarrinas
Conaprole es la principal empresa privada de Uruguay (de todos los rubros, no solamente de lácteos), es el exportador Nro.1 como empresa de toda América del Sur. El año 2005 lass exportaciones se situaron en USD 160.000.000 y los productos llegan a 60 países desde hace 40 años.Nuestros principales rubros de exportación son los ingredientes - leche en polvo, mezclas lácteas, mantequilla, caseína, sueros.El dulce de leche no es el principal producto de exportación y los pedidos se preparan especialmente para los clientes que lo soliciten.
De 1,600 a 1,900
Parmalat Uruguay Español/Ingles Leche, derivados,
postres, dulce de leche Bolsa de 1 kg Bolsa Tiene presencia en plantas en Colombia, México, Brasil, Italia.
CalcarUruguay Español/Ingles Queso, Yogurt y Dulce de
leche
Dulce de leche tradicional y repostero.440g, 1000g, 250g. 500g., 1000g, 5kh y 5 kg
Vasos de plastico y vidrio Exportan a Brasil, México, Usa yu Venezuela, muy enfocados en quesos De 1,300 a 1,700
ColantaColombia Español
Leche, derivados lacteos, arequipe, carnes frías, arroz, refrescos, vinos, cereales
Arequipe Tradicional, alta densidad, pastelero, solución. Arequipe de Café
Vasos Plasticos de 50, 250 y 500 gr, presentaciones industriales en 5 y 10 kg, en garrafa y bolsa.
Exporta a Estados Unidos, Mexico, Venezuela, Canada, Guatemala e Islas del Caribe. Su mayor producto de exportación es leche en polvo. De 1,670 a 3,400
AlpinaColombia Español
Leche, derivados, refrescos, postres, arequipe
Arequipe tradicionalVasos plasticos y de vidrio de 250 y 500 gr. Y presentaciones induatriales de 5 y 10 kg
Tiene fabricas en Venezuela y Ecuador y actualmente se esra estableciendo en Estados Unidos. Tiene presencia comercial en USA, Canada, Mexico, España, Italia, Islas del Caribe y Bolivia. De 2035 a 4,060
Hersey'sUSA Ingles
Confiteria, Chocolates, Galletas, toppings para helados
Topping para helado sabor Caramelo Frasco y Rcipeinte pet Local
Smucker’s. InglesMermeladas, mantequilla de maní, sandwich, toppingd de helados
Topping para helado sabor dulce de leche. Empaque de vidrio 12 oz Local
CoronadoMexico Español/Ingles Cajetas y dulces
tradicionales mexicanos
Cajeta quemada, envinada, vainilla, nuez, capuchino, light, untafacil
Presentacines en pet y vidrio.310, 370, 640, 660 gr
Pertenece al grupo Barcel, compañía muy grande con experiencia en todo el sector de alimentos cn plants en diferentes paises inculida Colombia con Bimbo. El principal,destino de exportación de la cajeta es Estados Unidos. No Disponible
Arequipe de AntañoColombia
Español/Ingles Arequipes de varios tipos, alfajores, obleas.
Tradicional, con coco, con breva, con café, de repostería, horneo, salsa, light y formulaciones especializadas.
Linea en Vidrio: 650g, 450g, 320g, 250g, 45g Linea Flexible: 500 g, 250 g, 6 x 50 g Display, 250 g Doypack, 650 g Doypack, 1500g Doypack Linea Industrial: 25 Kg Caneca, 5 Kg en garrafa y bolsa. Para esta linea se desarrollan los empaque según requerimientos del cliente.
Exportamos actualmente a Ecuador, Venezuela, Estados Unidos y Europa y hemos dado inicio al proceso de acreditación de planta exigido por México para poder exportar a dicho país. A Venezuela y Ecuador lo hacemos directamente, a USA y Europa lo hacen nuestros clientes.Partimicipamos en el plan exportador e pymes de Proexport, asistimos a ferias y ruedas de negocios.
Desde 1,850 hasta 3,690
De acuerdo con un trabajo
presentado por la Fundación Exportar de
Argentina, en los indicadores
basicos de la industria indica que el precio promedio de
todas las empresas
Argentinas que exportan en
presentaciones menores a 5 kg
de $1,300 y $920 para
presentaciones industriales. Sin
embargo el mismo trabajo
informa que en el año 2003, exporto
260 ton de arequipe a USA, con un valor FOB de $657,300, lo que equivale a
que se exportó a un precio
promedio por tonelada a
$2,528.
63
Precios de Venta al Publico de Productos de la Competencia
Marca Envase Presentación (gr)
Precio ($USD)
Precio/kg (USD)
Alpina Plastico 500 3,59 7,2Colanta Plastico 250 1,99 8,0Del Campo Vidrio 450 3,79 8,4Conchita Vidrio 450 3,39 7,5Magnolia Vidrio 360 1,99 5,5Nela Vidrio 425 3,49 8,2Havanna Plastico 650 5,67 8,7Promedio 7,7
Precio de Frasco AntañoPrecio ExW en Pesos 3.200Precio ExW en Dolares 1,45Precio DDP en Dolares si TLC 1,7Precio DDP en Dolares No TLC 2,1
Precio de Antaño al Distribuidor SI tlCAntaño Vidrio 450 1,7 3,9Margen Bruto para Distribuidor 97%
Precio de Antaño al Distribuidor SI tlCAntaño Vidrio 450 2,1 4,6Margen Bruto para Distribuidor 66%
3.3.1 Debilidades Y Fortalezas De La Competencia
Fortalezas
Argentina y Uruguay, que son los países con mayor cantidad de empresas productoras de
arequipe, son regiones mundiales con amplia tradición productiva de leche y sus derivados
como lo es el arequipe. Cuentan con favorables condiciones agroecológicas. Cuentan con
reconocimiento internacional de la calidad de sus productos lácteos. Son muy eficientes en
sus procesos productivos. Tienen alta capacidad de producción con volumen excedente
para la oferta exportable. En dichos países existen instituciones de Investigación, desarrollo,
educación y gestión en el sector. Su materia prima principal que es la leche, es excelente en
calidad. Gran cantidad de las empresas competencia nuestra son cooperativas lecheras y
esa figura genera grandes ventajas competitivas.
En el caso de las empresas competencia en México, su mayor fortaleza radica en que
tienen gran experiencia en exportación a Estados Unidos por su cercanía y porque tienen
TLC desde hace más de 10 años. Adicionalmente su cercanía permite la distribución con
transporte terrestre lo que hace más económico el transporte del producto.
64
En el caso de Colanta y Alpina, ambas compañías son grandes, con amplia experiencia
exportadora. En el caso de Colanta, es una cooperativa que procesa más de un millón y
medio de litros de leche al día lo que hace que tenga grandes economías de escala que le
permiten dar precios muy económicos.
Debilidades
1. Para Argentina y Uruguay las economías que alcanzan por su excelente capacidad
productiva y experiencia, se pierden en la colocación del producto en Estados Unidos por su
lejanía comparada con nuestra ubicación.
2. En el caso de las empresas mexicanas, el producto que fabrican es cajeta cuyo ingrediente
principal es la leche de cabra, lo que lo hace más costoso que el arequipe tradicional.
3. Para todas las empresas de la competencia, su actividad principal es la producción de leche
y todo tipo de derivados, como quesos, yogures leche en polvo, etc, lo que hace que se
enfoquen en sus productos principales antes del arequipe. El tener un portafolio de
productos tan amplio puede a su vez ser una fortaleza ya que puede ofrecer para
exportación toda su gama, completando más fácilmente contenedores completos, lo que
hace que sen más eficientes en la distribución.
4. Para todas las empresas, dado que sus procesos productivos son tan grandes,
generalmente no tienen la capacidad de hacer desarrollos o formulaciones específicas para
los clientes que así lo requieren, venden el mismo producto a todos los clientes.
5. La mayoría de estas empresas cuentan con solo 2 tipos de arequipe, tradicional y para
repostería.
6. Para las presentaciones de góndola, con muy pocas excepciones, la competencia utiliza
empaques en vasos plásticos blancos con impresión sobre ellos de sus respectivos logos.
Estos empaques aparentan ser de mala calidad y durante el proceso de transporte sufren
maltratos.
7. Igual que para nuestra compañía, el producto arequipe no es conocido por el consumidor
norteamericano. No existe identidad de marca, ni diferenciación de producto.
65
3.4 MARKETING MIX 3.4.1 Concepto del Producto
Arequipe de Ataño es un producto natural, cuyos principales ingredientes son leche, azúcar y
bicarbonato de sodio. El producto que se obtiene de la mezcla de estos ingredientes, después
de procesado es de color caramelo, de textura suave y brillante, sabor lácteo dulce.
Sus características Fisicoquímicas principales son: PH 6.0 – 6.3, Grados Brix 66 – 75,
Humedad Máxima 70%.
Se tienen diferentes tipos de arequipe de acuerdo con las necesidades y gustos de los
consumidores. Dichos arequipes son: Tradicional (el de mayor rotación), con Coco, con breva,
de café, light, para repostería, para horneo, para alfajores y salsa.
El arequipe tiene varias bondades: se consume directamente como postre, solo o acompañado
con otros alimentos afines como queso, galletas - obleas o leche. También se utiliza como
ingrediente de otras preparaciones alimenticias como pasteles, flan, helados, donas, dentro de
dulces rellenos y como salsa sobre helados, entre muchas otras.
El arequipe tiene una duración sanitaria de 6 meses y para garantizar dicha duración debe
almacenarse en un lugar fresco, protegido de la luz directa del sol, alejado de detergentes u
otros alimentos o químicos con olores fuertes. Se recomienda mantenerlo bajo refrigeración una
vez es abierto.
A continuación se presenta una tabla de la composición nutricional del producto típico por 100
gramos del mismo. Los valores que se presentan se expresan en porcentaje peso a peso.
MÁXIMA MÍNIMA
Sólidos Totales 70
Humedad 30
Materia Grasa 7.33
Proteínas 5.66
66
Carbohidratos 54.66
Calorías x 100 gr. 307
°Brix 68
La siguiente tabla muestra en forma detallada el portafolio de productos e indica sus
características fisicoquímicas y empaques. TIPO DE
PRODUCTO DESCRIPCIÓN INGREDIENTES PRINCIPALES CARACTERÍSTICAS FISICOQUÍMICAS EMPAQUE
Arequipe Tradicional Leche y Azúcar
Sólidos Totales: 74 - 72 Materia Grasa: 8,4Proteína: 7 ° BRIX: 67+/- 1Carbohidratos: 58 Sólidos Lácteos: 28
Canecas x 25 Kg, Garrafas x 5 Kg, Bolsas x 5 Kg, Frasco de vidrio 450 g, Vaso plástico 250 g, Vaso plástico 500 g, Vaso 50 g
Arequipe con Coco
Leche, Azúcar y Coco
Sólidos Totales: 64 - 63 Materia Grasa: 9Proteína: 6 ° BRIX: 67+/- 1Carbohidratos: 58 Sólidos Lácteos: 24
Garrafas x 5 Kg, Frasco de vidrio 450 g, Vaso plástico 250 g, Vaso 50 g.
Arequipe con Café
Leche, Azúcar y esencia de Café
Sólidos Totales: 74 - 72 Materia Grasa: 8,4Proteína: 7 ° BRIX: 67+/- 1Carbohidratos: 58 Sólidos Lácteos: 28
Garrafas x 5 Kg, Frasco de vidrio 450 g, Vaso plástico 250 g.
Arequipe con Brevas
Leche, Azúcar y Brevas
Sólidos Totales: 74 - 72 Materia Grasa: 8,4Proteína: 7 ° BRIX: 67+/- 1Carbohidratos: 58 Sólidos Lácteos: 28Brevas 6%
Garrafas x 5 Kg, Frasco de vidrio 450 g, Vaso plástico 250 g.
Arequipe Light
Leche Descremada, Polidextrosa, Sucralosa, Suero Deslactosado
Sólidos Tot: 68% Carbohidratos Tot: 60 % Materia Grasa: 3 % Proteína: 9 %Sólidos Lácteos: 22 % Calorías: 190 Kcal./100gr% BRIX 65 +/- 1 Azucares: 0
Canecas x 25 Kg, Garrafas x 5 Kg, Bolsas x 5 Kg, Frasco de vidrio 280 g,
Arequipe Repostería Leche y Azúcar
Sólidos Totales: 74 - 72 Materia Grasa: 8,4Proteína: 7 ° BRIX: 67 a 70Carbohidratos: 58 Sólidos Lácteos: 28
Canecas x 25 Kg, Garrafas x 5 Kg, Bolsas x 5 Kg.
Arequipe Horneo Leche y Azúcar
Sólidos Totales: 74 - 72 Materia Grasa: 8,4Proteína: 7 ° BRIX: 75 +/-1Carbohidratos: 58 Sólidos Lácteos: 28
Canecas x 25 Kg, Garrafas x 5 Kg.
Arequipe Alfajor Leche y AzúcarSólidos Totales: 74+/-1 Materia Grasa: 7Proteína: 6,5 ° BRIX: 74Carbohidratos: 67 Sólidos Lácteos: 28
Canecas x 25 Kg, Garrafas x 5 Kg, Bolsas x 5 Kg.
Arequipe Salsa Leche y AzúcarSólidos Totales: 74 - 72 Materia Grasa: 8,4Proteína: 7 ° BRIX: 60 +/-1Carbohidratos: 58 Sólidos Lácteos: 28
Canecas x 25 Kg, Garrafas x 5 Kg, Bolsas x 5 Kg.
Formulaciones Especiales
Producto higienizado
obtenido por la concentración térmica de una
mezcla de leche y azúcar. El light tiene el
mismo proceso pero no contiene azúcar.
Dentro de nuestro portafolio de productos se ofrece la posibilidad de desarrollar formulaciones especiales de arequipe de acuerdo con la necesidad del cliente. Para ello se requiere que el volumen sea por lo menos 1 tonelada al mes.
3.4.2 Estrategia de Producto
Ofrecer un producto natural, con excelentes características organolépticas, con empaques de
lujo, resistentes y que garanticen una duración sanitaria de 1 año, para las presentaciones de
góndola y un producto natural, con empaque resistente de mayor capacidad para los usos
67
industriales y la posibilidad de desarrolla de formulaciones especificas acordes con las
necesidades del cliente.
Se trabajará con la marca Productos de Antaño, pero tendremos la posibilidad de trabajar
marcas blancas o propias.
3.4.3 Estrategia de Distribución
Como se explico en numerales previos, la estrategia que utilizaremos para penetrar el mercado
norteamericano y específicamente los estados de New York, Florida, New Jersey, California,
Illinois, y Texas, será por intermedio de distribuidores con experiencia en el sector de
comercialización y distribución de lácteos y confitería. Que conozcan y tengan contactos tanto
en el canal de supermercados e institucional. En principio tendremos distribuidores exclusivos
para un número determinado de condados o la totalidad de un estado, dependiendo de la
cobertura que tenga el distribuidor.
Dentro de nuestra matriz de selección se estudiará capacidad instalada, capacidad financiera,
fuerza de ventas, herramientas comerciales, experiencia en el sector, referencias comerciales y
financieras.
La compañía venderá exworks, es decir que el producto se pondrá en nuestras instalaciones y
el distribuidor se encargará del trasporte hacia cada condado en Estados Unidos. Sin embargo
a continuación realizamos la evaluación DDP (Entrega en Destino con Derechos Pagados) para
restablecer el posible precio de venta y por ende la competitividad de nuestro producto en el
mercado estadounidense.
Adicionalmente le daremos al distribuidor el 3% de las ventas en producto para degustación y
catálogos promociónales.
3.4.4 Estrategia de Precios
La estrategia de precio que se utilizará es ofrecer el producto a un precio promedio, comparado
con las empresas competidoras internacionales que tengan productos similares, con el mismo
68
uso. A largo plazo la compañía se ubicará ligeramente por encima del promedio de mercado
dado que consideramos que el producto cuenta con la calidad necesaria para hacerlo.
3.4.5 Estrategia de Promoción
Posibilidad de asociarse con productores de otras categorías afines e identificables con
productos colombianos como el café.
Hacer conocer la empresa en el mercado norteamericano, pues nadie adquiere productos
de una empresa desconocida.
Elegir el mercado objetivo primario, precisamente en los lugares geográficos con mayor
población latina, ya que los colombianos conocen la marca y el resto de latinos conocen el
concepto de producto.
Dar a conocer el producto al consumidor americano mediante la codificación del producto en
aerolíneas que tengan vuelos desde y hacia Estados Unidos y Colombia, especialmente
aquellas aerolíneas que sean norteamericanas como American Airlines, Continental, United
y Avianca. En primera instancia se podría ofrecer el producto como degustación, o como un
obsequio de la aerolínea, en una canastita con café para que se genere asociación y
recordación del producto y posteriormente dentro de los menús ofrecidos durante los vuelos.
Realizar un fuerte plan de degustación en las cadenas de supermercados y almacenes.
Este plan irá atado a la codificación en cada cadena. De igual forma para estas
degustaciones se pueden hacer asociaciones con los fabricantes de helados, donas,
pastelería, etc.
Hacer alianzas con las escuelas de gastronomía especializadas en repostería, confitería y
heladería, de tal forma que dentro de sus recetas incluyan formulaciones con arequipe, por
ejemplo Le Cordon Blue que tiene 13 sedes, incluyendo los estados a los que está dirigido
el producto, en su Baking & Pastry Program.
Participar en las ferias y ruedas de negocio mas reconocidas en Estados Unidos. Como la
American Food & Beverages Fair, Dallas National Gourmet Food Show, American Bakery
Expo, Natural Products Expo West.
Diseñar y producir folletos con en inglés con el perfil de la compañía, sus productos,
aplicaciones de producto, embalajes, normas de calidad. Utilizar fotos del proceso
productivo y productos llamativas.
Participar en macroruedas organizadas por Proexport.
69
3.4.6 Costos Estrategia de Promoción
Muestra de Producto en Aerolíneas
AAFrecuencia Mes 8Cantidad de Pasajeros 632Duración de Promoción (Meses) 3Cantidad de Frascos Obsequidos 15.168 Costo de Frascos Obsequidos 7.584.000 ContinetalFrecuencia Mes 4Cantidad de Pasajeros 632Duración de Promoción (Meses) 3Cantidad de Frascos Obsequidos 7.584 Costo de Frascos Obsequidos 3.792.000 AviancaFrecuencia Mes 16Cantidad de Pasajeros 632Duración de Promoción (Meses) 3Cantidad de Frascos Obsequidos 30.336 Costo de Frascos Obsequidos 15.168.000
Total Costo Plan Aerolineas 26.544.000
AÑO Cantidad en Ton
Cantidad en US$
Año 1 0,39 1.116 Año 2 0,79 2.231 Año 3 1,18 3.347 Año 4 1,58 4.463 Año 5 1,97 5.578 Precio promedio Ton US$2825
Elaboración y Diseño de CatalogosProducción 5000 catalogos 6.500.000
70
MacroruedasMacrorueda Estado Unidos y Canada
CartagenaCosto Evento 1.500.000 Viaje y Estadia 1 Noche 926.620
Subtotal 2.426.620 Macrorueda Americas Food & Beverage
MiamiCosto Evento 3.000.000 Viaje y Estadia 5 Noches 2.436.000
Subtotal 5.436.000 TOTAL MACRORUEDAS 7.862.620
Participación en Ferias
American Food & Beverages Fair ChicagoPago Espacio 100 ft2 6.037.500 Stand 6.000.000 Fechas: Mayo 21-26 de 2007Vuelo 1.423.300 Estadia Hotel 724.500 Viaticos 1.150.000
Subtotal 15.335.300 American Bakery Expo Atlantic City NJ
Pago Espacio 100 ft2, 10 x 10 en Esquina 6.152.500 Stand 5.000.000 Fechas: Octubre 21 al 23 de 2007Vuelo 2.278.000 Estadia Hotel 827.908 Viaticos 920.000
Subtotal 15.178.408 TOTAL PARTICIPACION EN FERIAS 30.513.708
GRAN TOTAL DE INVERSIÓN 71.420.328
3.4.7 Estrategia de Servicio
Comunicación: CMR Alimentos Naturales y Nutritivos contará con los siguientes medios de
Comunicación para facilitar el contacto con los clientes: Contaremos con Pagina Web, correos
electrónicos, skype, teléfono y fax.
Devoluciones: A los distribuidores les daremos el 3% adicional para manejo de producto para
degustación, promoción y devoluciones, de tal forma que puedan participar en actividades en
el canal retail con miras al posicionamiento del producto y puedan realizar los cambios mano a
mano del producto que llega a su fecha de vencimiento y no alcanzó a ser vendido.
71
Asesoría: Les daremos asesoría en cuanto a la rotación del producto para evitar que se
presenten devoluciones y el consumidor final siempre adquiera un producto lo más fresco
posible. De igual forma los acompañaremos en negociaciones con clientes especiales a nivel
industria que requieran recomendaciones de uso o formulaciones especiales.
Formas de Pago: Al inicio de operaciones de la compañía se tiene establecido que el pago
para el despacho de la mercancía deberá ser anticipado, sin embargo los clientes podrán
optar por un cupo de crédito después del tercer pedido. Para otorgar dicho cupo de crédito se
realizaran estudios del cliente, tendientes a establecer su capacidad financiera, cartera,
cultura de pago, etc. Se otorgaran cupos de crédito de 30 días. Se pueden estudiar otras
opciones de pago, como letras avaladas por Bancoldex y Cartas de Credito.
3.5 LOGISTICA DE EXPORTACION
Los pasos que se llevaran a cabo para realizar la exportación de arequipe seran los siguientes:
• Envió de cotización internacional a nuestro cliente especificando referencias, embalajes
(unidades por cajas), pesos bruto / caja Kg., dimensiones, precios unitarios USD FOB
Cartagena, precio / caja USD FOB Cartagena, Palletizaciòn (dimensiones de estibas, número
de cajas/por piso, número de pisos, total de cajas/pallet, peso bruto de la mercancía y altura del
pallet) condiciones de embalaje, condiciones comerciales, medio de transporte, tiempo de
entrega y formas de pago.
• Las estibas que se utilicen con destino a los Estados Unidos deben ser certificadas
según Norma Internacional de Medida Fitosanitaria NIMF – 15.
• El cliente acepta nuestra cotización y emite una Ficha de Proveedores que ayuda en el
proceso de conocimiento mutuo, desarrollo y crecimiento del negocio.
La ficha de proveedores solicita la siguiente información:
- Nombre de la empresa
- Dirección
72
- Teléfono
- Fax
- Contacto
- Fecha de inicio del negocio
Datos del producto
- Referencia del producto (marcas)
- Presentación
- Vida útil
- Medidas del pallet (largo x ancho x alto)
- Medidas de la caja
- Códigos de barras (UPC).
Se anexan Fichas Técnicas de Producto, fotografías de alta resolución y material P.O.P.
• El cliente genera la orden de compra especificando referencias, cantidades, embalaje *
caja, precios unitarios, precios totales, fecha de entrega.
• CMR ALIMENTOS NATURALES Y NUTRITIVOS emite una Factura Pro – Forma
especifica la Orden de compra, partida Arancelaria Arequipe 19.01.90.90.00 , partida
Arancelaria Obleas: 19.05.32.00.00, fecha de despacho, total de unidades, total de cajas, peso
neto, peso bruto, cubicaje, cantidad de pallets.
• Cuando sale el pedido palletizado deben enviarse muestras a parte de cada referencia
para inspección en Puerto Cartagena o Buenaventura.
• Posteriormente se envían los siguientes documentos a la Sociedad de Intermediación
Aduanera para que se aceptada la empresa como cliente de la SIA:
- Original Actualización Información Circular Externa No. 0170 de Octubre 10/2002 DIAN.
- Fotocopia de la cedula del Representante Legal
- Tres Originales de Cámara y Comercio con vigencia no mayor a 1 mes
- (2) Referencias comerciales y (2) Referencias bancarias.
- Fotocopia del RUT
73
Los documentos relacionados con la exportación son los siguientes:
- Original y copia de la Factura de Venta
- Original Lista de empaque
- Certificado de calidad
- Instrucciones Bill of Lading
- Mandato dirigido a la DIAN (autenticado)
- Mandato a CONTECAR (autenticado)
- Mandatos Muelles del Bosque
- Mandato Sociedad Portuaria de Cartagena
- Carta de Policía Antinarcóticos
• Se procede a despachar la mercancía por vía terrestre hasta puerto en Cartagena y se
emite el B/L
• La sociedad de Intermediación Aduanera emite La Declaración de Exportación definitiva
después de 5 a 10 días hábiles.
• Cuando el cliente envía el pago se presenta ante el Banco el formulario No. 2
Declaración de cambio por concepto de exportación de bienes y carta dirigida al banco
autorizando monetizar el valor total de la factura.
A continuación se muestra un ejemplo de liquidación de una exportación a New York. De la página Web de Proexport utilizamos el siguiente simulador para calcular los costos de
envío de un contenedor de 20 ft al estado de new York. De igual forma se puede hacer para
cada uno de los estados involucrados en este plan de negocios.
Trabajamos con la agencia naviera Planet Cargo Internacional Freight Forwarders para realizar
las cotizaciones de transporte internacional y con Redetrans para transporte terrestre dentro de
Colombia.
El costo en dólares de envío de contenedores de diferentes capacidades a cada puerto es:
Puerto 20 ft 40 ft New York 1.700 2.100
Houston 1.300 1.600
Miami 1.100 1.400
74
Una vez entre en vigencia el TLC no se pagaran impuestos, por lo que la liquidación se hará sin
dichos impuestos.
De estos cálculos podemos concluir que el sobre costo que se genera en el producto al llevarlo
a Estados Unidos es del 20%, siempre y cuando entre en vigencia el TLC. De no entrar en
vigencia el sobre costo que se genera es del 43%, dado que el impuesto por importación de
arequipe en USA es de USD $ 1.035 por cada kilo. Para el ejercicio de envío de un contenedor
mensual en el primer año, esto equivale a 32 millones de pesos para cada envío.
Gastos en Origen y Destino ORIGEN DESTINOUso de Instalaciones Portuarias 85Cargue y descargue 30Movilización para inspección 100Sello de seguridad 10Vaciado y llenado 150Bodegajes 0TOTAL (USD) 375TOTAL (PESOS) 825.000
Customs Entry Processing 135Messenger Fee 35US Customs Bond 960Merchandise Procesing Fee 25FDA Processing 65Customs Examination 100Harbor Maintenance Fee 100TOTAL (USD) 1.420TOTAL (PESOS) 3.124.000
75
Costo Unitario Costo Total
A VALOR EXW 4.195 146.866.367 Costos Directos
2 EMBALAJE 30.000 300.0003 UNITARIZACIÓN 25.000 250.0004 MANIPULEO LOCAL EXPORTADOR 0 05 DOCUMENTACIÓN 200.000 160.0006 TRANSPORTE (HASTA PUNTO DE EMBARQUE) 55 1.920.0008 MANIPUELO PREEMBARQUE 120.000 825.000
10 SEGURO 215 7.516.06811 BANCARIO 45 1.578.374
COSTO DE LA DFI PAÍS EXPORTADOR 358 12.549.443B VALOR : FCA.No Incluye Embarque 4.554 159.415.809C VALOR :DAF N/AD VALOR : FAS No Incluye Embarque 4.554 159.415.809E VALOR : FOB 4.554 159.415.8091 TRANSPORTE INTERNACIONAL 2.860.000 2.860.000F VALOR CFR 4.635 162.275.809G VALOR CPT 4.635 162.275.8091 SEGURO INTERNACIONAL 14 486.827H VALOR CIF 4.649 162.762.637I VALOR CIP 4.649 162.762.637
1MANIPUELO, DOCUMENTACION Y OTROS TRAMITES DE DESEMBARQUE 89 3.124.000
Costos indirectos2 CAPITAL-INVENTARIO 0 0
COSTO DE LA DFI EN TRANSITO INTERNACIONAL 454 15.896.270J VALOR DES No Incluye Desembarque 4.649 162.762.637K VALOR DEQ 4.738 165.886.6371 TRANSPORTE LUGAR CONVENIDO COMPRADOR 40 1.408.0003 SEGURO 46 1.627.626I VALOR DDU. 4.825 168.922.2632 ADUANEROS (IMPUESTOS) 0 04 BANCARIO 0 0
Costos indirectos5 CAPITAL-INVENTARIO 0 0
COSTO DE LA DFI PAÍS IMPORTADOR 630 22.055.896J VALOR DDP TOTAL 4.825 168.922.263
MARÍTIMO CONCEPTO COSTOS EXPORTACIÓN
PAIS
EXP
OR
TAD
OR
TRÁ
NSI
TO IN
TER
NA
CIO
NA
LPA
IS IM
POR
TAD
OR
MATRIZ DE COSTOS DE D.F.I. POR MODALIDAD DE TRANSPORTE
I PRODUCTO: Nombre Técnico o Comercial
POSICIÓN ARANCELARIA (PAÍS EXPORTADOR)
POSICIÓN ARANCELARIA (PAÍS IMPORTADOR)
III UNIDAD COMERCIAL DE VENTA
IV VALOR EX-WORKS POR UNIDAD COMERCIAL
EMPAQUE
DIMENSIONES (cm)
VI ORIGEN: / PAÍS - PUNTO DE CARGUE - PUERTO DE EMBARQUEDESTINO / PAÍS - PUERTO DE DESEMBARQUE - ENTREGAPuertos en Países de Destino
VIII PESO TOTAL KG/TON
IX UNIDAD DE CARGA GRAVAMEN 38.709.000X UNIDADES COMERCIALES POR UNIDAD DE CARGA IVA 0XI VOLUMEN TOTAL EMBARQUE CM3 - M3 OTROS IMPUESTOS
XII TERMINO DE VENTA (INCOTERM) OTROSXIII FORMA DE PAGO Y TIEMPO SUMATORIA IMPUESTOS 38.709.000
XIV TIPO DE CAMBIO UTILIZADO
Campos Modificables
Campos Con Información Vinculada
Campos con Formulas
VCaja de Carton Corrujado
por 24 ud
4195,05
MENU INICIO SIMULADOR DE COSTOS
INFORMACIÓN BÁSICA DEL PRODUCTO
Caramel Spread19.019.042
19.019.042
Frasco
II
OTRA INFORMACIÓN DE IMPORTANCIA
INFORMACIÓN BÁSICA DEL EMBARQUE
VII
35.009
20
Pallets
IMPUESTOS EN DESTINO
Info Aranceles2.200
Cartagena /Colombia
NY
LISTA DE CHEQUEO
44 x 30 x 14
2
FOB
Giro Anticipado
COP $COP $
Derechos Reservados del Simulador de Proexport - Colombia
76
CAPITULO 4: ANÁLISIS TÉCNICO - OPERATIVO
4.1. ATRIBUTOS Y ESPECIFICACIONES DEL PRODUCTO
Arequipe de Ataño es un producto natural, cuyos principales ingredientes son leche, azúcar y
bicarbonato de sodio. El producto que se obtiene de la mezcla de estos ingredientes, después
de procesado es de color caramelo, de textura suave y brillante, sabor lácteo dulce.
Sus características Fisicoquímicas principales son: PH 6.0 – 6.3, Grados Brix 66 – 75,
Humedad Máxima 70%.
Se tienen diferentes tipos de arequipe de acuerdo con las necesidades y gustos de los
consumidores. Dichos arequipes son: Tradicional (el de mayor rotación), con Coco, con breva,
de café, light, para repostería, para horneo, para alfajores y salsa.
El arequipe tiene varias bondades: se consume directamente como postre, solo o acompañado
con otros alimentos afines como queso, galletas - obleas o leche. También se utiliza como
ingrediente de otras preparaciones alimenticias como pasteles, flan, helados, donas, dentro de
dulces rellenos y como salsa sobre helados, entre muchas otras.
El arequipe tiene una duración sanitaria de 6 meses y para garantizar dicha duración debe
almacenarse en un lugar fresco, protegido de la luz directa del sol, alejado de detergentes u
otros alimentos o químicos con olores fuertes. Se recomienda mantenerlo bajo refrigeración una
vez es abierto.
A continuación se presenta una tabla de la composición nutricional del producto típico por 100
gramos del mismo. Los valores que se presentan se expresan en porcentaje peso a peso.
MÁXIMA MÍNIMA
Sólidos Totales 70
Humedad 30
Materia Grasa 7.33
Proteínas 5.66
77
Carbohidratos 54.66
Calorías x 100 gr. 307
°Brix 68
La siguiente tabla muestra en forma detallada el portafolio de productos e indica sus
características fisicoquímicas y empaques. TIPO DE
PRODUCTO DESCRIPCIÓN INGREDIENTES PRINCIPALES CARACTERÍSTICAS FISICOQUÍMICAS EMPAQUE
Arequipe Tradicional Leche y Azúcar
Sólidos Totales: 74 - 72 Materia Grasa: 8,4Proteína: 7 ° BRIX: 67+/- 1Carbohidratos: 58 Sólidos Lácteos: 28
Canecas x 25 Kg, Garrafas x 5 Kg, Bolsas x 5 Kg, Frasco de vidrio 450 g, Vaso plástico 250 g, Vaso plástico 500 g, Vaso 50 g
Arequipe con Coco
Leche, Azúcar y Coco
Sólidos Totales: 64 - 63 Materia Grasa: 9Proteína: 6 ° BRIX: 67+/- 1Carbohidratos: 58 Sólidos Lácteos: 24
Garrafas x 5 Kg, Frasco de vidrio 450 g, Vaso plástico 250 g, Vaso 50 g.
Arequipe con Café
Leche, Azúcar y esencia de Café
Sólidos Totales: 74 - 72 Materia Grasa: 8,4Proteína: 7 ° BRIX: 67+/- 1Carbohidratos: 58 Sólidos Lácteos: 28
Garrafas x 5 Kg, Frasco de vidrio 450 g, Vaso plástico 250 g.
Arequipe con Brevas
Leche, Azúcar y Brevas
Sólidos Totales: 74 - 72 Materia Grasa: 8,4Proteína: 7 ° BRIX: 67+/- 1Carbohidratos: 58 Sólidos Lácteos: 28Brevas 6%
Garrafas x 5 Kg, Frasco de vidrio 450 g, Vaso plástico 250 g.
Arequipe Light
Leche Descremada, Polidextrosa, Sucralosa, Suero Deslactosado
Sólidos Tot: 68% Carbohidratos Tot: 60 % Materia Grasa: 3 % Proteína: 9 %Sólidos Lácteos: 22 % Calorías: 190 Kcal./100gr% BRIX 65 +/- 1 Azucares: 0
Canecas x 25 Kg, Garrafas x 5 Kg, Bolsas x 5 Kg, Frasco de vidrio 280 g,
Arequipe Repostería Leche y Azúcar
Sólidos Totales: 74 - 72 Materia Grasa: 8,4Proteína: 7 ° BRIX: 67 a 70Carbohidratos: 58 Sólidos Lácteos: 28
Canecas x 25 Kg, Garrafas x 5 Kg, Bolsas x 5 Kg.
Arequipe Horneo Leche y Azúcar
Sólidos Totales: 74 - 72 Materia Grasa: 8,4Proteína: 7 ° BRIX: 75 +/-1Carbohidratos: 58 Sólidos Lácteos: 28
Canecas x 25 Kg, Garrafas x 5 Kg.
Arequipe Alfajor Leche y AzúcarSólidos Totales: 74+/-1 Materia Grasa: 7Proteína: 6,5 ° BRIX: 74Carbohidratos: 67 Sólidos Lácteos: 28
Canecas x 25 Kg, Garrafas x 5 Kg, Bolsas x 5 Kg.
Arequipe Salsa Leche y AzúcarSólidos Totales: 74 - 72 Materia Grasa: 8,4Proteína: 7 ° BRIX: 60 +/-1Carbohidratos: 58 Sólidos Lácteos: 28
Canecas x 25 Kg, Garrafas x 5 Kg, Bolsas x 5 Kg.
Formulaciones Especiales
Producto higienizado
obtenido por la concentración térmica de una
mezcla de leche y azúcar. El light tiene el
mismo proceso pero no contiene azúcar.
Dentro de nuestro portafolio de productos se ofrece la posibilidad de desarrollar formulaciones especiales de arequipe de acuerdo con la necesidad del cliente. Para ello se requiere que el volumen sea por lo menos 1 tonelada al mes.
4.2. PROCESO TECNOLÓGICO
El Arequipe se fabrica mediante la evaporación controlada de una mezcla de leche, azúcar,
bicarbonato de sodio y lactasa. La función del bicarbonato es estabilizar la proteína de la leche
para que no se desnaturalice durante el calentamiento a 105°C para la evaporación. La lactasa
tiene como propósito descomponer la lactosa (azúcar de la leche) para evitar que forme
78
cristales una vez terminado el proceso. Una vez se obtiene la concentración deseada se enfría
y empaca el producto.
4.2.1. Diagrama de Flujo
El proceso de arequipe se divide en 3 grandes etapas que enumeramos a continuación:
1.- Recepción de leche cruda.
2.- Proceso de fabricación
3.- Empaque
A continuación se muestra el diagrama de flujo del proceso y una explicación detallada de cada
etapa.
79
Evaporadores: Cap 1000 ltProduccion: 400 kgDuración: 3hLavado: 30minEnfriamiento a 70°C
Analisis de Leche Pesaje de ingredientesFiltración y Enfriamiento Mezclado: 3000 lt/hAlmacenamiento Pasteurización a 90°CCapacidad enfriador 5,000 lt/h Enfriamiento a 40°CCapacidad Almacenamiento 10,000 lt Adicion de Enzima Tolva por evaporador
Capacidad 400 kgTiempo max: 1,5 h
Empaque manual Capacidad 2400/hTiempo: 1 h para 400 kg
Recibo y Almacenamiento de
leche Cruda
Mezcla de Ingredientes y
Pasteurización de mezcla
Evaporacióny Enfriamiento
Control de °Brix y Temperatura
Control de Temperatura y tiempo
de acción enzima
Control de caracteristicas
fisicoquimicas de leche cruda
Almacenamiento en tolvas de Empaque
Empaque linea
Industrial.
Empaque linea
Gondola.
Bascula para control de peso
Almacenamiento de Producto
terminado para despacho
4.2.2. Recepción de Leche Cruda
La leche cruda llega a la planta en 3 carrotanques con capacidades de 5.000 lt. Diariamente se
reciben entre 10 mil litros de leche. La leche llega en diferentes horarios, 7:30 am, 10:00 am y
12:00 m. Una vez llega cada carrotanque se procede a tomar 2 muestras, las cuales se analizan
en el laboratorio de calidad. La planta cuenta con equipos electrónicos que determinan, las
principales características fisicoquímicas de la leche, haciendo el proceso muy rápido, pues no
toma más de 10 min. Si la leche esta en buenas condiciones, de acuerdo con las
especificaciones, se procede al recibo de la misma. Para ello se conecta el carrotanque a una
bomba centrifuga que pasa la leche por un filtro y por un enfriador de placas que deja la leche a
4°C y la lleva hasta el tanque de almacenamiento. El enfriador y bomba centrifuga tienen una
80
capacidad de 5000 lt/h, por lo que el recibo de leche toma 2 horas del día, El analista de
laboratorio es la persona encargada de tomar las muestras, hacer el análisis y realizar las
conexiones de recibo.
Toda la leche que se recibe en el día es procesada, lo que facilita el proceso de limpieza del
tanque de almacenamiento.
4.2.3. Proceso de Fabricación de Arequipe
Este proceso tiene varias subetapas, que se describen a continuación:
1. Pesaje de Ingredientes: El analista de laboratorio es responsable del pesaje de todas las
formulaciones de arequipe y de etiquetar adecuadamente cada ingrediente para que sea
identificado por el fabricante. Para iniciar el pesaje, el supervisor de producción le hace
entrega de la planilla de programación de producción del día y el analista procede a pesar
los ingredientes y llevarlos a la zona de mezcla. Dependiendo del tipo de arequipe que se
vaya a fabricar, debe pesar entre 3 y 7 ingredientes por batch, lo que no le toma mayor
tiempo. En el día invierte 1 h realizando el pesaje de todos los ingredientes para todos los
batch que se fabrican durante ese día. Es importante aclarar que en el caso del azúcar solo
se pesa alguna parte proporcional dado que viene empacada en bolsas de 50 kg lo que
facilita el proceso. La leche se mide por nivel en el tanque de pasteurización.
2. Mezcla de Ingredientes y Pasteurización: El tanque de almacenamiento de leche cruda se
conecta a través de tubería a un triblender y a una bomba centrifuga, que mezclan los
ingredientes que se van adicionando lentamente y transporta la mezcla al tanque de
pasteurización. Una vez se complete la cantidad de leche, se procede a iniciar la
pasteurización, la cual consiste en calentar la mezcla a 90°c durante 3 min. Posteriormente
se enfría esta mezcla y se le adiciona la enzima que previene la cristalización del producto
terminado. Dicha enzima se deja actuar hasta 1 hora dependiendo del tipo de arequipe que
se vaya a fabricar. Este proceso tiene una duración total de 3 horas. Esta duración esta
dada principalmente por las capacidades del triblender y la bomba, 3000 lt/h y el tiempo que
toma en calentarse la mezcla y el tiempo de trabajo de la enzima. Un solo operario es
responsable de la realización de esta etapa. Una vez termina, alimenta los evaporadores,
lava el tanque e inicia un nuevo proceso. Durante los tiempos de espera del proceso, realiza
81
las conexiones de tubería para llevar la mezcla a los evaporadores y realiza los controles de
calidad necesarios para garantizar un proceso adecuado. En este punto es importante
resaltar que la mezcla es diferente de acuerdo con el tipo de arequipe que se vaya a
procesar, por lo que no siempre se puede utilizar la capacidad al 100%, especialmente con
la fabricación de productos recién introducidos en el mercado o formulaciones especiales
desarrolladas exclusivamente para algún cliente. El tanque pasteurizador tiene una
capacidad de 3000 litros, lo que implica en el día 8 procesos completos. Sin embargo, en la
práctica se pierden casi un proceso y medio, en tiempos de espera, para poder alimentar los
evaporadores.
3. Evaporación y Enfriamiento: Contamos con 4 evaporadores con capacidad de procesar
1.000 lt de mezcla, es decir que un batch de pasteurización alimenta 3 batch de
evaporación. Con el segundo batch de pasterización se alimenta el 4. Generalmente, en el
día a día ese 4 evaporador tiene producto terminado listo para empacar en el inicio del turno
El arequipe que se obtiene de cada batch es, en promedio, el 40% de la mezcla, es decir
que cada evaporador produce 400 kg de arequipe. Cada evaporador inicia proceso con 10
minutos de diferencia que le dan tiempo a un solo operario de concluir el proceso sin
contratiempos. Una vez concluida la evaporación se procede a enfriar el arequipe
ligeramente, hasta una temperatura que sea soportada por los materiales de empaque
plásticos. Este proceso toma 3.5 horas.
4.2.4. Empaque y Almacenamiento
Una vez ha concluido la etapa previa, el arequipe es transportado por gravedad a la tolva de
almacenamiento de cada evaporador. Dicha tolva se conecta a través de tuberías con la
empacadora de referencias de góndola e industrial.
La empacadora de referencias de góndola cuenta con 1 operario y su trabajo consiste en
alimentar y desocupar la mesa de acumulación de material de empaque vacío y producto
empacado. El producto empacado es colocado en el mismo momento en las cajas de embalaje.
En el caso de las referencias de plástico, el empaque es alimentado automáticamente a la
maquina y el operario solo debe desocupar la mesa de acumulación, llenando las cajas de
embalaje. La empacadora de referencias industriales solo requiere de un operario, dado que el
empaque consiste en pesar la cantidad de arequipe que va llenando los diferentes recipientes,
se tapan manualmente y se acumulan en estiba para luego ser llevados a almacenamiento.
82
Los operarios de estas maquinas, inician turno a las 6 de la mañana, y su función mientras
empieza el empaque es la de etiquetado de material de vidrio, proceso que se hace
manualmente.
La capacidad teórica de la empacadora de referencias de góndola es de 2.400 golpes por hora,
es decir que ese es el número de envases que llena sin importar la referencia. Los tiempos de
empaque de 400 kg para cada referencia se muestran a continuación.
Referencia FCO.550Gramos
FCO.450Gramos
VASO 500Gramos
VASO 250Gramos
VASO 180Gramos
Lote de Producto (Kg.) 400 400 400 400 400
Golpes Requeridos 727 889 800 1600 2222
Golpes x Hora Teorico 2400 2400 2400 2400 2400
Tiempo Teorico de Operación (min) 18 22 20 40 56
Golpes x Hora Real 1800 1800 1800 1800 1800
Tiempo Requerido Real (min.) 24 30 27 53 74
Eficiencia 75% 75% 75% 75% 75%
Tabla de Tiempos del Proceso de un Día A continuación se muestra un día de proceso ideal con las condiciones y equipos actuales.
Dichos tiempos nos dan una capacidad teórica total de 7 toneladas de arequipe por día, La
capacidad real es de 5.4 ton/día. La diferencia, radica en restricciones del proceso y a que no
todos los tipos de arequipe se producen en las capacidades totales de los equipos. Se trata de
balancear el inventario de producto terminado con la capacidad, ya que inventarios de productos
de más de 10 días también son ineficientes financieramente y a pesar de que la duración
sanitaria del producto es de 6 meses, es política de la compañía, tener producto en góndola
recién fabricado.
83
HORA
Pasterurizacion Evaporacion 1 Evaporador 2 Evaporador 3 Evaporador 4 EmpaqueHora Inicio Proceso Proceso Proceso Proceso Proceso Proceso
06:00 Pasteurizacion Tiempo Muerto Tiempo Muerto Tiempo Muerto Tiempo Muerto Alistamiento
06:30 Pasteurizacion Tiempo Muerto Tiempo Muerto Tiempo Muerto Tiempo Muerto Empacando
07:00 Pasteurizacion Tiempo Muerto Tiempo Muerto Tiempo Muerto Tiempo Muerto Empacando
07:30 Pasteurizacion Tiempo Muerto Tiempo Muerto Tiempo Muerto Tiempo Muerto Empacando
08:00 Pasteurizacion Tiempo Muerto Tiempo Muerto Tiempo Muerto Tiempo Muerto Empacando
08:30 Lavado Evaporacion 1 Evaporacion 2 Evaporacion 3 Tiempo Muerto Empacando
09:00 Pasteurizacion Evaporacion 1 Evaporacion 2 Evaporacion 3 Tiempo Muerto Alistamiento Et
09:30 Pasteurizacion Evaporacion 1 Evaporacion 2 Evaporacion 3 Tiempo Muerto Alistamiento Et
10:00 Pasteurizacion Evaporacion 1 Evaporacion 2 Evaporacion 3 Tiempo Muerto Alistamiento Et
10:30 Pasteurizacion Evaporacion 1 Evaporacion 2 Evaporacion 3 Tiempo Muerto Alistamiento Et
11:00 Pasteurizacion Evaporacion 1 Evaporacion 2 Evaporacion 3 Tiempo Muerto Alistamiento Et
11:30 Almacenando 2 Evaporacion 1 Evaporacion 2 Evaporacion 3 Evaporacion 4 Alistamiento Et
12:00 Almacenando 2 Lavado Lavado Lavado Evaporacion 4 Empacando
12:30 Lavado Evaporacion 1 Evaporacion 2 Tiempo Muerto Evaporacion 4 Empacando
13:00 Pasteurizacion Evaporacion 1 Evaporacion 2 Tiempo Muerto Evaporacion 4 Empacando
13:30 Pasteurizacion Evaporacion 1 Evaporacion 2 Tiempo Muerto Evaporacion 4 Alistamiento Et
14:00 Pasteurizacion Evaporacion 1 Evaporacion 2 Tiempo Muerto Evaporacion 4 Alistamiento Et
14:30 Pasteurizacion Evaporacion 1 Evaporacion 2 Tiempo Muerto Evaporacion 4 Alistamiento Et
15:00 Pasteurizacion Evaporacion 1 Evaporacion 2 Tiempo Muerto Lavado Empacando
15:30 Almacenando 1 Evaporacion 1 Evaporacion 2 Evaporacion 3 Evaporacion 4 Alistamiento
16:00 Almacenando 1 Lavado Lavado Evaporacion 3 Evaporacion 4 Empacando
16:30 Lavado Evaporacion 1 Tiempo Muerto Evaporacion 3 Evaporacion 4 Empacando
17:00 Pasteurizacion Evaporacion 1 Tiempo Muerto Evaporacion 3 Evaporacion 4 Alistamiento Et
17:30 Pasteurizacion Evaporacion 1 Tiempo Muerto Evaporacion 3 Evaporacion 4 Alistamiento Et
18:00 Pasteurizacion Evaporacion 1 Tiempo Muerto Evaporacion 3 Evaporacion 4 Alistamiento Et
18:30 Pasteurizacion Evaporacion 1 Tiempo Muerto Evaporacion 3 Evaporacion 4 Alistamiento Et
19:00 Pasteurizacion Evaporacion 1 Tiempo Muerto Lavado Lavado Empacando
19:30 Lavado Evaporacion 1 Evaporacion 2 Evaporacion 3 Evaporacion 4 Empacando
20:00 Pasteurizacion Lavado Evaporacion 2 Evaporacion 3 Evaporacion 4 Empacando
20:30 Pasteurizacion Tiempo Muerto Evaporacion 2 Evaporacion 3 Evaporacion 4 Alistamiento Et
21:00 Pasteurizacion Tiempo Muerto Evaporacion 2 Evaporacion 3 Evaporacion 4 Alistamiento Et
21:30 Pasteurizacion Tiempo Muerto Evaporacion 2 Evaporacion 3 Evaporacion 4 Alistamiento Et
22:00 Pasteurizacion Tiempo Muerto Evaporacion 2 Evaporacion 3 Evaporacion 4 Alistamiento Et
22:30 Almacenando 2 Evaporacion 1 Evaporacion 2 Evaporacion 3 Evaporacion 4 Alistamiento Et
23:00 Almacenando 2 Evaporacion 1 Lavado Lavado Lavado Empacando
23:30 Lavado Evaporacion 1 Evaporacion 2 Evaporacion 3 Tiempo Muerto Empacando
00:00 Pasteurizacion Evaporacion 1 Evaporacion 2 Evaporacion 3 Tiempo Muerto Empacando
00:30 Pasteurizacion Evaporacion 1 Evaporacion 2 Evaporacion 3 Tiempo Muerto No hay turno
01:00 Pasteurizacion Evaporacion 1 Evaporacion 2 Evaporacion 3 Tiempo Muerto No hay turno
01:30 Pasteurizacion Evaporacion 1 Evaporacion 2 Evaporacion 3 Tiempo Muerto No hay turno
02:00 Pasteurizacion Lavado Evaporacion 2 Evaporacion 3 Tiempo Muerto No hay turno
02:30 Almacenando 1 Evaporacion 1 Evaporacion 2 Evaporacion 3 Evaporacion 4 No hay turno
03:00 Almacenando 1 Evaporacion 1 Lavado Lavado Evaporacion 4 No hay turno
03:30 Pasteurizacion Evaporacion 1 Evaporacion 2 Tiempo Muerto Evaporacion 4 No hay turno
04:00 Pasteurizacion Evaporacion 1 Evaporacion 2 Tiempo Muerto Evaporacion 4 No hay turno
04:30 Pasteurizacion Evaporacion 1 Evaporacion 2 Tiempo Muerto Evaporacion 4 No hay turno
05:00 Pasteurizacion Evaporacion 1 Evaporacion 2 Tiempo Muerto Evaporacion 4 No hay turno
05:30 Pasteurizacion Evaporacion 1 Evaporacion 2 Tiempo Muerto Evaporacion 4 No hay turno
06:00 Almacenando 3 Lavado Evaporacion 2 Tiempo Muerto Lavado No hay turno
06:30 INICIA PROCESO DIA SIGUIENTE Evaporacion 2 Tiempo Muerto
Actividades - Equipos
84
De esta tabla podemos calcular la participación porcentual de los diferentes tiempos de la parte
del proceso principal. A continuación se muestra:
H/dia %Tiempos de Proceso 85 59%Tiempos de Alistamiento 21 15%Tiempos Improductivos 38 26%Total Horas dia 144 100%
4.2.5. Restricciones
Tiempos muertos en evaporación, porque los procesos tienen tiempos de duración diferentes
y además porque se tiene menor capacidad de pasteurización que de evaporación. El cuello
de botella lo tiene el pasteurizador, por lo que se sugiere contar con un segundo pasteurizador
que como se verá en el siguiente punto ayudaría también con inventario de mezcla lista.
Tiempos muertos por disponibilidad de leche cruda. Dado que la leche es un insumo
altamente perecedero y es el principal ingrediente del arequipe, requiere que el suministro y
trabajo del mismo sea diario. En la logística de recolección de leche se presentan varios
contratiempos, dados principalmente por dificultades en mantenimiento de carrotanques,
incumplimiento de ganaderos en el horario de entrega de la leche, dificultades de tráfico en los
recorridos, que aunque no es común se presenta, rechazo de viajes de leche por calidad, que
tan poco es muy común pero se presenta y accidentes. En el día a día el proceso de
recolección de lecha es muy estandarizado pero cualquier contratiempo ocasiona grandes
trastornos en todo el proceso. Una posible salida para evitar dificultades de este tipo sería
contar con un segundo pasteurizador que nos permitiera tener almacenamiento de por lo
menos 4000 lt de mezcla, para iniciar el proceso de evaporación a la llegada del primer turno.
4.3. MATERIAS PRIMAS BÁSICAS, CONDICIONES DE OPERACIÓN, MAQUINARIA Y EQUIPO
85
En la siguiente tabla mostramos las materias primas básicas del proceso, los equipos, las
condiciones de operación y los puntos críticos de control.
Proceso Materias Primas Maquinaria y Equipo Condiciones Puntos Críticos de Control
Recibo de leche cruda
Leche Entera Cruda
Bomba de Recibo, Filtro. Equipos de laboratorio: Dairy Scan, densímetro, phmetro, alcoholímetro.
La temperatura máxima de recibo permitida es 10°C
Se realizan pruebas de laboratorio para determinar la calidad de la leche antes del recibo: Acidez, densidad, materias grasa, sólidos totales, sólidos lácteos, peroxidasa, antibióticos, neutralizantes.
Enfriamiento Leche Entera Cruda
Enfriador de placas, tanque de Enfriamiento con unidad
condensadora
Disminución y conservación de la temperatura de la
leche a 4 °C
A través de una bomba la leche se pasa a través de un enfriador y se almacena en tanque con chaqueta de enfriamiento. Registro de la temperatura de la leche almacenada cada hora
Pesaje de Microingredientes
Balanzas electrónicas, recipientes de pesaje
Temperatura ambiente
Se realiza inspección física de las materias primas antes de su utilización para detectar presencia de impurezas. Una vez se pesan se registra en un sticker el N° del ingrediente, la fecha, responsable y cantidad en gramos del ingrediente.
Mezcla de Ingredientes
Triblender, bomba de recirculación
Temperatura ambiente
Se realiza inspección física para garantizar la disolución de ingredientes.
Pasteurización Mezcla de Ingredientes Pasteurizador
Se calienta la mezcla a 90°C 3
min. y posteriormente se
enfría a 25°C
Se mide y registra la temperatura, tiempo de pasteurización y temperatura de enfriamiento
Evaporación Mezcla de Ingredientes Evaporadores, Caldera 105 °C
Se tiene especificado el tiempo de evaporación de cada producto y cada hora se mide y se registran los °Brix que varían dependiente del tipo de producto que se vaya a fabricar. Ver tabla especificaciones de producto.
Enfriamiento y Empaque Arequipe
Evaporadores, empacadoras de presentaciones
industriales, frascos, vasos, tubos colapsibles y
sachet.
50 °C El arequipe ya listo se enfría y se empaca a dicha temperatura.
Almacenamiento ArequipeSala de Almacenamiento de Producto Terminado,
estanterías
Temperatura Ambiente
El producto se almacena utilizando la metodología primeros en entrar, primeros en salir, cada estantería tiene una placa en la que se indica el tipo de producto, fecha de fabricación y Vencimiento del producto.
Leche, Azúcar, bicarbonato de sodio, brevas,
coco, esencia de café, sucralosa,
polidextrosa.
4.4. POLÍTICA DE INVENTARIOS
La compañía tiene como política mantener por lo menos un mes de de inventario de las
materias primas y material de empaque. La leche solo tiene un día de inventario, dada su
perecebilidad. En cuanto a servicios solo contamos con almacenamiento de agua para 3 días y
ACPM para una semana.
4.5. CAPACIDAD DE PRODUCCION
86
Actualmente la planta cuenta con una capacidad instalada de 250 ton/mes y sus ventas son de
190 ton/mes, por lo que cuenta con una capacidad ocupada del 76%, 60 ton/mes de exceso. La
planta está diseñada para permitir expansiones adicionando 2 evaporadores más que aumentan
la capacidad en 70 ton/mes. La capacidad de pasteurización y empaque sobrepasa con creces
lo que se produce actualmente.
4.5.1. Equipos y Maquinaria
Proceso Maquinaria y Equipo Capacidad Duración del proceso
Bomba de Recibo de leche cruda 5000 lt/hFiltroEnfriador 5000 lt/hTanque de Almacenamiento de leche Cruda 7500 lt
Pesaje de Ingredientes Bascula 20 kg
TriblenderBomba de recirculación mezcla de productos 5000 lt/hPasteurizador 2500 ltBomba de producto Crudo 5000 lt/h
Evaporación 4 Evaporadores 650 lt de leche200 kg de Arequipe
4 h así: 3 h de evaporación y 1 h de enfriamiento y lavado
Tolva de Almacenamiento 400 kgEmpacadora de referencias de góndola 2400 envases / hEmpacadora de Tubos Colapsibles 1800 tubos / horaEmpacadora de SachetPesa para empaque de presentaciones Industriales 30 kg
1,5 h
Envase
Depende de las referencias que se vayan a empacar de
acuerdo con el plan de producción
Recibo y Almacenamiento de
leche Cruda
Premezclado y pasteurización
4.5.2. Personal de Planta
Gerente de Producción
Jefe de CalidadJefe de Producción
Operarios de Fabricación
2 / turno
Operarios de Etiquetado y
Empaque3 / turno
Analista de Laboratorio
87
4.5.3. Facilidades
La planta de proceso se encuentra ubicada en el municipio de Chia, Cundinamarca. Excelente
ubicación por su cercanía a Bogotá, donde se encuentran sus principales clientes y por su
cercanía a los proveedores tanto de leche, material de empaque y demás insumos.
Dada su cercanía con Bogotá, Chía es un municipio que cuenta con todos los servicios públicos
requeridos para el buen funcionamiento de la planta.
4.5.4. Distribución De Planta
Diagrama de Flujo de Producción
Tanq
ue d
e Al
mac
enam
ient
oD
e le
che
Cru
da.
Enfriador
Recibo de Leche
EmpacadorasPresentaciones de Góndola e IndustrialesAlmacenamiento
Evaporadores
Cadena de Transporte
Triblender Pasterizador
88
A continuación se muestran los planos de distribución física de la planta y una de las vistas
frontales para explicar el ordenamiento de los evaporadores.
89
PLANO DE DISTRIBUCIÓNPrimer Piso
Área de Servicios
Pasteurización
AlmacenamientoProducto
Terminado
Zona
de
Car
gue
Zona
de
Des
carg
ue
Almacenamiento LC
Envasado Frascos, Vasos y
Tubos Colapsibles
EnvasadoPresentaciones
Industriales
Cobertura de ChocolateY Empaque de Alfajores
Embalaje
Producción y Empaque de Obleas
Puerta de Acceso
Cuarto de Basuras
Zona de Lavado y Armado de Tuberías Evaporadores
Banda TransportadoraParq. Bicicletas
Zona de Alistamiento
Materialde Empaque
LaboratorioOficinaCalidad
AlmacenamientoDe Azúcar y
Microingredientes
90
PLANO DE DISTRIBUCIÓNSegundo Piso
Zona
de
Des
carg
ue
Almacenamiento LC
Pesaje de MicroingredientesÁrea de Producción Arequipe
Zona de Oficinas:Ventas,
Contabilidad, Administración
Gerencia deProducción
91
Vista de Frente
Tanque de Almacenamiento
De lecheCruda
Evaporadores
Plataforma de PesajeDe Microingredientes
y Proceso deArequipe
Empaque
ProcesoObleas
Pasteurizador
92
93
CAPITULO 5: ORGANIZACIÓN
5.1. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL DE LA EMPRESA
5.1.1. Organigrama
JUNTA DIRECTIVA
REVISOR FISCAL
GERENTE GENERAL
EJECUTIVO DE CUENTA1, 2 Y 3 SECRETARIA
ASESOR LEGALExterno
MENSAJERO
CONTABILIDADExterno
En este Organigrama el color verde significa que son funcionarios que empiezan con la
empresa. El color Amarillo corresponde a los funcionarios y entes que se irán agregando a la
empresa como resultado de su crecimiento, de hecho como se puede ver en la razón social
actualmente la empresa es Unipersonal, por lo que la Junta y el Revisor Fiscal no aplican.
El color gris muestra los entes que colaboran con la empresa de forma externa, como
prestación de servicios.
La empresa inicia labores con un gerente general, una secretaria y asesorías en forma de
outsourcing o prestación de servicios externos para la parte legal y contable y tributaria.
También se buscará el apoyo en la parte externa de Proexport . El Gerente General por lo tanto
desempeñara las tareas administrativas, comerciales y logísticas en los primeros años, y se
espera que para el año 3 ya podamos contar con uno o dos ejecutivos de cuenta adicionales.
94
5.2. ESTRUCTURA DIVISIONAL
5.2.1. Objetivos Del Área
ÁREA ADMINISTRATIVA
Formada por Gerencia General, que en un comienzo realizará prácticamente todas las
funciones estratégicas de la empresa.
Gestión de Compras.
Gestión de Relación con Clientes. Gestión de logística internacional. Gestión Financiera Gestión Administrativa
Coordina las actividades con los entes externos. ÁREA COMERCIAL
Gestión de Mercadeo y Ventas
Abre Mercado.
Planea y Desarrolla la asistencia a Ferias y macroruedas de negocios.
Gestión de Cartera.
5.2.2. Perfil De Los Cargos Por Área
Gerente General
Profesional en carreras de alimentos o química, deseable MBA, con amplia experiencia en
Mercadeo y Ventas, que incluya negociaciones en el exterior. Con estilo de liderazgo que de
importancia a la eficiencia, practicidad y consistencia. Con capacidad de manejar problemas y
situaciones de diferentes tipos, como aquellos que requieran un análisis cuidadoso, lógico y con
multivariables o aquellos que requieran respuestas rápidas y situaciones cambiantes. Que
disfrute los trabajos que envuelven creatividad, aprendizaje, competitividad. Habilidades en
negociación
95
Secretaria
Persona con por lo menos 2 años de experiencia como secretaria o asistente de Gerentes de
área, deseable comerciales. Con estudios de secretariado y comercio a nivel tecnológico en
curso o finalizado.
Ejecutivo de Cuenta
Profesional en carreras de Comercio Exterior o Relaciones Internacionales, con buen manejo
del inglés. Con experiencia en el área comercial de empresas de alimentos de por lo menos 3
años. Con capacidad de manejar problemas y situaciones de diferentes tipos, como aquellos
que requieran un análisis cuidadoso, lógico y con multivariables o aquellos que requieran
respuestas rápidas y situaciones cambiantes. Habilidades en negociación
5.2.3. Manuales
Instructivos de Exportación: CMR ALIMENTOS NATURALES Y NUTRITIVOS E.U
implementará un manual escrito en el cual se describa en detalle, todos los pasos y
documentación necesaria para la exportación de sus productos. Este instructivo se puede ver
en detalle en el numeral de Requisitos para exportar Arequipe a Estados Unidos más adelante.
Instructivos de Monetización: CMR ALIMENTOS NATURALES Y NUTRITIVOS E.U, contará
con instructivos en los cuales se describa en forma detallada las políticas y procedimientos para
realizar la monetización de los recursos procedentes de las ventas del exterior. Los
lineamientos generales serán:
Se enviaran al cliente las instrucciones de transferencia desde el exterior y se le
solicitará que envíe por fax o e-mail copia de la orden de transferencia. Las instrucciones
deben indicar: Banco Corresponsal, Numero De Cuenta Del Banco, colombiano En El
Corresponsal, Dirección Swift Banco Colombiano, Número De Cuenta Del Beneficiario –
CMR, Nombre Del Beneficiario, Registro De Contribuyente
El proceso de monetización debe efectuarse máximo en los siguientes 5 días hábiles.
96
La negociación de la tasa de cambio y la firma de la declaración de cambio solo podrán
realizadas por la Gerencia General o a la persona que la Gerencia apodere.
Los documentos relacionados con estas declaraciones deben mantenerse en archivo 3
años, que es el tiempo en que caducan.
Las divisas se ingresan con la declaración de cambio por exportaciones N° 2, numeral
cambiario 1050: Anticipo por exportaciones de bienes diferentes al café, carbón……
Reglamentos: CMR ALIMENTOS NATURALES Y NUTRITIVOS EU, contará con su respectivo
reglamento interno de trabajo, instalado en un sitio visible, de transito frecuente en sus
instalaciones. Los lineamientos generales serán:
Fijará las condiciones de admisión de funcionarios
Fijará los periodos de prueba de acuerdo con el tipo de contrato.
Fijará el horario de trabajo de 7:30 am a 5:30 pm de lunes a viernes, con tiempo para
almuerzo de 1 a 2. Se trabajarán algunos sábados de ser necesario, previa solicitud de
jefe directo.
Se fijará el manejo de trabajo en horas extras, nocturnos, dominicales y festivos de ser
necesario.
Forma de pago, lugar y fechas de pago de salarios.
Prescripciones de orden y seguridad industrial.
Prohibiciones Especiales.
Manual de Funciones: CMR ALIMENTOS NATURALES Y NUTRITIVOS E.U contará con un
manual que especifique las responsabilidades de cada empleado e indique su línea jerárquica,
el cual se utilizará como herramienta de administración y evaluación del personal. Indicará las
competencias y perfiles requeridos en cada cargo, las responsabilidades y personal al que
reporta.
Políticas Comerciales: CMR ALIMENTOS NATURALES Y NUTRITIVOS E.U contará con un
documento que resuma las políticas comerciales que se deben aplicar en las diferentes
negociaciones, con temas referentes a descuentos, formas de pago, apoyo promocional, etc.
Las políticas principales serán.
97
Forma de Pago: Los clientes de CMR en el exterior deberán pagar los pedidos con giro
anticipado principalmente. Sin embargo dependiendo del cliente se podrán estudiar
alternativas de pago propuestas por ellos, precio visto bueno de la Gerencia General.
Descuentos Financieros: Solo se otorgarán descuentos financieros por pagos
anticipados mayores a un mes. Estos descuentos se calcularan calculando el VPN del
dinero a una tasa de DTF + 1.
Descuentos Comerciales: Se otorgaran descuentos comerciales del 3%, solo para ser
utilizados en temas promociónales, de degustación e impulso y para manejo de
devoluciones por averías y fecha de vencimiento.
Despachos: El alistamiento y despacho de la mercancía inicia un día hábil después de
que el cliente nos envíe vía fax o e-mail copia de la orden de transferencia bancaria para
el pago del pedido.
Entrega: La mercancía será entregada 20 días después de que el cliente nos envíe vía
fax o e-mail copia de la orden de transferencia bancaria para el pago del pedido.
Desarrollos especiales: Si un cliente requiere una formulación especial de arequipe, para
que pueda ser utilizado como ingrediente en alguno de sus productos, el volumen
mínimo necesario que debe consumir el cliente, es una tonelada al mes. Si el cliente
requiere empaques o presentaciones diferentes, la cantidad mínima mensual se
determinará dependiendo de las cantidades mínimas de materiales que puedan hacer
nuestros proveedores.
Políticas no definidas deben ser consultadas con la Gerencia General.
.
5.2.4. Manual De Funciones Y Perfil Deseado
GERENTE GENERAL
1. IDENTIFICACION DEL CARGO.
NOMBRE DEL CARGO. Gerente General
UNIDAD A LA QUE PERTENECE: Administrativa
ÁREA FUNCIONAL: Gerencia
2. SITUACIÓN.
NIVEL: Estratégico
RELACIONES JERÁRQUICAS.
98
SUPERIOR INMEDIATO: Junta Directiva
PERSONAS A CARGO 1, 2, 3, 4, 5
SALARIO MENSUAL $1.500.000 + Comisiones (aplica al comienzo)
FUNCIONES
Responsable del direccionamiento estratégico de la compañía para alcanzar los objetivos, misión y visión
propuestos.
Representación legal de la compañía ante todos los entes gubernamentales.
Al inicio del funcionamiento de la compañía será responsable de todas las funciones de la empresa, a saber,
comercial, administrativa, logística, logística internacional.
3. EVALUACIÓN DE LA GESTIÓN DEL CARGO
Informa El Resultado De Su Gestión A: Junta Directiva – cuando aplique
Indicadores de gestión del cargo
Margen Neto:
Utilidades
Ventas
REQUISITOS PERFIL DEL CARGO
NOMBRE DEL CARGO. Gerente General
REQUISITOS PARA EL DESEMPEÑO DEL TRABAJO
1. RESPONSABILIDAD
Sobre Máxima Normal Mínima Sin
Efectivo
PC-Comunicaciones
Máquinas
Herramientas
Materiales
Documentos Públicos
Documentos Confidenciales
Cliente Interno
Seguridad del CI
Cooperación con el CI
Instrucción del CI
Disciplina y Control del CI
99
Cliente Externo
Contactar
Atender
Mantenimiento Preventivo - Correctivo 2. CONOCIMIENTOS DEL TRABAJO
Marco Legal : X
Planeación Estratégica: X Técnicas de Organización y Gestión: X
Mercadeo X Finanzas X Administración X
Políticas, Normas del
Cargo X
Funciones del Cargo
X
Procesos Globales X
3. IDIOMAS
IDIOMAS Máxima Normal Mínima Sin
Español L E C L E C L E C L E C
Inglés L E C L E C L E C L E C
L = Lectura. E = Escritura. C = Conversación
4. INFORMATICA
Software Máximo Normal Mínimo No
Microsoft Office 5. EXPERIENCIA: Mayor a 3 años en cargos similares y 3 años en gerencias comerciales.
CARACTERISTICAS REQUERIDAS DEL TRABAJADOR:
CARACTERISTICA MAX. MED. MIN. NO
Memoria para detalles o cosas
Memoria para ideas (abstracto)
Memoria para órdenes verbales
Memoria para órdenes escritas
Memoria de nombres y personas
Cálculo aritmético
Inteligencia Racional
Inteligencia Emocional
Iniciativa
Adaptabilidad
Estabilidad
Estabilidad Emocional
Concentración entre distracciones
Atención a muchos detalles
Habilidad para tomar decisiones
Destreza en expresión escrita
Claridad en expresión oral
Tacto para tratar con la gente
100
Apariencia personal
TIPO DE SALARIO: Básico
NUMERO DE HORAS LABORABLES Al día: 8 A la semana: 48 Al mes: 192
SEXO : REQUERIDO: Masculino ( x) Femenino ( x) PREFERIDO: Masculino (x ) Femenino (x )
FACTORES:
FACTOR EXCELENTE BUENO NORMAL REGULAR DEFICIENTE
Cantidad de Trabajo
Calidad de Trabajo
Puntualidad y Asistencia
Capacidad para planear y organizar
Iniciativa
Aptitud para coordinar grupos o individuos
Capacidad para resumir y expresar ideas
NIVEL: Estratégico: (x) Táctico: Operativo: ( )
EJECUTIVO DE CUENTA
1. IDENTIFICACION DEL CARGO.
1.1. NOMBRE DEL CARGO. Ejecutivo de Cuenta
1.2. UNIDAD A LA QUE PERTENECE: Gerencia
1.3. ÁREA FUNCIONAL: Administrativa – Comercial en año 3
2. SITUACIÓN.
2.1. NIVEL:
2.2. RELACIONES JERÁRQUICAS.
2.2.1. SUPERIOR INMEDIATO: Gerente General
2.2.2. PERSONAS A CARGO 0
2.3. SALARIO MENSUAL Flexible
2.4. HORARIO Personal de Manejo y Confianza
2.5. JORNADA DE TRABAJO 8 Horas
3. ACTIVIDADES ESPECÍFICAS DEL CARGO.
3.1. OBJETIVOS
Lograr ventas de 600 millones de pesos al año.
Lograr relaciones comerciales estables, de largo plazo y gana-gana
Mantener margen de rentabilidad
101
3.2. FUNCIONES
Responsable de la consecución y mantenimiento de clientes en Estados Unidos, específicamente en los estados de
interés.
Responsable de hacer seguimiento a la logística de envío de producto a los clientes.
Responsable de la organización y participación en ferias internacionales y ruedas de negocios.
Responsable de levantamiento de competencia.
4. EVALUACIÓN DE LA GESTIÓN DEL CARGO
4.1. INFORMA EL RESULTADO DE SU GESTIÓN A: Gerente General
4.2. INDICADORES DE GESTION DEL CARGO
Ventas en ton/mes/año
Crecimiento con respecto al mes anterior y al mismo
mes del año anterior.
Cumplimiento del PPTO de ventas
Cartera
Margen
5. SELECCIÓN Y PLAN DE DESARROLLO
5.1. SELECCIÓN: Entrevista con Gerente General
5.2. PLAN DE DESARROLLO No aplica
REQUISITOS PROFESIOGRAMA (PERFIL DEL CARGO).
NOMBRE DEL CARGO. Gerente Comercial
REQUISITOS PARA EL DESEMPEÑO DEL TRABAJO
1. RESPONSABILIDAD
Sobre Máxima Normal Mínima Sin
Efectivo
PC-Comunicaciones
Máquinas
Herramientas
Materiales
Documentos Públicos
Documentos Confidenciales
Cliente Interno
Seguridad del CI
Cooperación con el CI
Instrucción del CI
Disciplina y Control del CI
Cliente Externo
Contactar
102
Atender
Mantenimiento Preventivo - Correctivo
2. CONOCIMIENTOS DEL TRABAJO
Marco Legal X Planeación Estratégica X Técnicas de Organización y
Gestión X
Mercadeo X Finanzas X Administración X
Políticas, Normas del
Cargo X
Funciones del Cargo
X
Procesos Globales X
3. APLICACIÓN MENTAL
Máxima Normal Mínima Sin
Iniciativa
Adaptabilidad
Criterio
Agilidad Mental 4. DESTREZA Y PRECISION
Máxima Normal Mínima Sin
Velocidad
Precisión
Destreza
Exactitud
Coordinación
Cuidado
Pericia 5. IDIOMAS
IDIOMAS Máxima Normal Mínima Sin
Español L E C L E C L E C L E C
Inglés L E C L E C L E C L E C
L = Lectura. E = Escritura. C = Conversación
6. INFORMATICA
103
Software Máximo Normal Mínimo No
Sistema Operativo Windows 95 -98 – 2000 - me - XP
Suite de Oficina Office
Excel
Word
Power Point
Publisher – Corel
Suite de Oficina Star Office
Outlook EXPERIENCIA
NO SE REQUIERE ( ) SE REQUIERE (x) TIEMPO ESTIMADO: 5 AÑOS
APRENDIZAJE
FORMAL: (x) INFORMAL: DURACION:
ENTRENAMIENTO: Comercio Exterior
Trabajadores sin experiencia: Trabajadores experimentados: 1 mes
EDUCACION:
Primaria ( ) Bachillerato
Académico ( )
Bachillerato Comercial ( ) Bachillerato Técnico ( )
Universitaria ( X ) Especialización (x) Otros ( ) ___
PROFESIONES:
Administración de Empresas x Ingeniería Industrial x Finanzas
Economía Comercio Internacional X
DEMANDAS FÍSICAS:
Caminar: ( x) Digitar: ( x) Hablar: (x) Observar: (x) Oír: (x)
CONDICIONES DEL MEDIO AMBIENTE Y RIESGOS PROPIOS DEL TRABAJO:
El trabajo se realiza en: Recinto
Cerrado: ( )
Recinto Abierto: ( ) En los dos: (x)
La luz es: Solar: (x) Artificial: (x) Directa: (x) Indirecta:()
El aire es: Puro: (x) Impuro: ( ) Hay polvo: ( )
El ambiente es: Calido: ( ) Medio: (x) Frío: ( ) Variable:()
Los ruidos son: Muchos: ( ) Regulares: ( ) Pocos: (x) Molestos:
El puesto de trabajo es: Cómodo: (x) Aceptable: ( ) Incomodo: ( )
El peligro en el trabajo es: Mucho: ( ) Alguno: ( ) Poco: () Ninguno: (x)
Las enfermedades de
trabajo son:
Muchos: ( ) Pocos: (x) Ninguno: ( )
Los olores desagradables
son:
Mucho: ( ) Alguno: ( ) Poco: () Ninguno: (x)
104
La ventilación es: Suficiente:(x) Regular: ( ) Deficiente: ( )
CARACTERISTICAS REQUERIDAS DEL TRABAJADOR:
CARACTERISTICA MAX. MED. MIN. NO
Memoria para detalles o cosas
Memoria para ideas (abstracto)
Memoria para órdenes verbales
Memoria para órdenes escritas
Memoria de nombres y personas
Cálculo aritmético
Inteligencia Racional
Inteligencia Emocional
Iniciativa
Adaptabilidad
Estabilidad
Estabilidad Emocional
Concentración entre distracciones
Atención a muchos detalles
Habilidad para tomar decisiones
Destreza en expresión escrita
Claridad en expresión oral
Tacto para tratar con la gente
Apariencia personal
TIPO DE SALARIO: Variable: Basico + Comisiones
NUMERO DE HORAS LABORABLES Al día: 8 A la semana: 48 Al mes: 192
SEXO : REQUERIDO: Masculino (x ) Femenino (x ) PREFERIDO: Masculino (x ) Femenino ( x
)
FACTORES:
FACTOR EXCELENTE BUENO NORMAL REGULAR DEFICIENTE
Cantidad de Trabajo
Calidad de Trabajo
Puntualidad y Asistencia
Capacidad para planear y organizar
Iniciativa
Aptitud para coordinar grupos o
individuos
Capacidad para resumir y expresar ideas
NIVEL: Estratégico: (x) Táctico: (x) Operativo: ( )
105
SECRETARIA
1. IDENTIFICACION DEL CARGO.
1.1. NOMBRE DEL CARGO. Secretaria
1.2. UNIDAD A LA QUE PERTENECE: Administrativo
1.3. ÁREA FUNCIONAL: Gerencia General
2. SITUACIÓN.
2.1. NIVEL:
2.2. RELACIONES JERÁRQUICAS.
2.2.3. SUPERIOR INMEDIATO: Gerente General
2.2.4. PERSONAS A CARGO No aplica
2.3. SALARIO MENSUAL $500.000
2.4. HORARIO 8 Horas
2.5. JORNADA DE TRABAJO Diurna
3. ACTIVIDADES ESPECÍFICAS DEL CARGO.
3.1. OBJETIVOS
Brindar soporte en las funciones administrativas, comerciales y de logística del negocio
3.2. FUNCIONES
Realizar informes de ventas
Realizar cartas a fin con la logística de exportación
Realización de cheques para pagos a proveedores.
Demás actividades delegadas por la gerencia general.
3. EVALUACIÓN DE LA GESTIÓN DEL CARGO
4.1. Informa el resultado de su gestión a: Gerente General
4.2. Indicadores de gestión del cargo
Aunque no tiene indicadores directos, su desempeño
se medirá en términos de eficiencia y se revisara cada
año.
4. SELECCIÓN Y PLAN DE DESARROLLO
5.1. SELECCIÓN. Entrevista de Gerente General, se tendrá en cuenta experiencia previa y aspiraciones.
5.2. PLAN DE DESARROLLO. NA
1.3.2.2. REQUISITOS
PROFESIOGRAMA (PERFIL DEL CARGO).
NOMBRE DEL CARGO. Aprendiz del Sena
REQUISITOS PARA EL DESEMPEÑO DEL TRABAJO
1. RESPONSABILIDAD
Sobre Máxima Normal Mínima Sin
Efectivo
PC-Comunicaciones
106
Máquinas
Herramientas
Materiales
Documentos Públicos
Documentos Confidenciales
Cliente Interno
Seguridad del CI
Cooperación con el CI
Instrucción del CI
Disciplina y Control del CI
Cliente Externo
Contactar
Atender
Mantenimiento Preventivo - Correctivo
2. CONOCIMIENTOS DEL TRABAJO
Marco Legal Planeación Estratégica Técnicas de Organización y
Gestión
Mercadeo Finanzas Administración X
Políticas, Normas del Cargo X Funciones del Cargo X Procesos Globales X
3. APLICACIÓN MENTAL
Máxima Normal Mínima Sin
Iniciativa
Adaptabilidad
Criterio
Agilidad Mental 4. DESTREZA Y PRECISION
Máxima Normal Mínima Sin
Velocidad
Precisión
Destreza
Exactitud
Coordinación
Cuidado
Pericia 5. IDIOMAS
107
IDIOMAS Máxima Normal Mínima Sin
Español L E C L E C L E C L E C
Inglés L E C L E C L E C L E C
L = Lectura. E = Escritura. C = Conversación
6. INFORMATICA
Software Máximo Normal Mínimo No
Sistema Operativo Windows 95 -98 – 2000 - me - XP
Suite de Oficina Office
Excel
Word
Power Point
Publisher – Corel
Suite de Oficina Star Office
Outlook EXPERIENCIA
NO SE REQUIERE ( ) SE REQUIERE (x) TIEMPO ESTIMADO: 2 AÑOS
APRENDIZAJE
FORMAL: (x) INFORMAL: DURACION:
ENTRENAMIENTO: (1 mes)
Trabajadores sin experiencia: Trabajadores experimentados: 1 mes
EDUCACION:
Primaria ( ) Bachillerato
Académico ( )
Bachillerato Comercial ( ) Bachillerato Técnico (X )
Universitaria ( ) Especialización () Otros ( x) Inglés
PROFESIONES: No aplica
Administración de Empresas Ingeniería Industrial Finanzas
Economía Comercio Internacional
DEMANDAS FÍSICAS:
Caminar: ( x) Digitar: ( x) Hablar: (x) Observar: (x) Oír: (x)
CONDICIONES DEL MEDIO AMBIENTE Y RIESGOS PROPIOS DEL TRABAJO:
El trabajo se realiza en: Recinto Cerrado: (
)
Recinto Abierto: ( ) En los dos: (x)
La luz es: Solar: (x) Artificial: (x) Directa: (x) Indirecta: ( )
El aire es: Puro: (x) Impuro: ( ) Hay polvo: ( )
El ambiente es: Calido: ( ) Medio: (x) Frío: ( ) Variable: ( )
Los ruidos son: Muchos: ( ) Regulares: ( ) Pocos: (x) Molestos: ( )
El puesto de trabajo es: Cómodo: (x) Aceptable: ( ) Incomodo: ( )
108
El peligro en el trabajo es: Mucho: ( ) Alguno: ( ) Poco: () Ninguno: (x)
Las enfermedades de
trabajo son:
Muchos: ( ) Pocos: (x) Ninguno: ( )
Los olores desagradables
son:
Mucho: ( ) Alguno: ( ) Poco: () Ninguno: (x)
La ventilación es: Suficiente:(x) Regular: ( ) Deficiente: ( )
CARACTERISTICAS REQUERIDAS DEL TRABAJADOR:
CARACTERISTICA MAX. MED. MIN. NO
Memoria para detalles o cosas
Memoria para ideas (abstracto)
Memoria para órdenes verbales
Memoria para órdenes escritas
Memoria de nombres y personas
Cálculo aritmético
Inteligencia Racional
Inteligencia Emocional
Iniciativa
Adaptabilidad
Estabilidad
Estabilidad Emocional
Concentración entre distracciones
Atención a muchos detalles
Habilidad para tomar decisiones
Destreza en expresión escrita
Claridad en expresión oral
Tacto para tratar con la gente
Apariencia personal
TIPO DE SALARIO: Normal - Fijo – Con prestaciones de ley
NUMERO DE HORAS
LABORABLES
Al día: 8 A la semana: 48 Al mes: 192
SEXO : REQUERIDO: Masculino ( )
Femenino ( x)
PREFERIDO: Masculino ( ) Femenino (x )
FACTORES:
FACTOR EXCELENTE BUENO NORMAL REGULAR DEFICIENT
E
Cantidad de Trabajo
Calidad de Trabajo
Puntualidad y Asistencia
Capacidad para planear y organizar
109
Iniciativa
Aptitud para coordinar grupos o individuos
Capacidad para resumir y expresar ideas
NIVEL: Estratégico: () Táctico: () Operativo: (x )
5.3.1. Cuadro Resumen
Nº PERSONAS AREA
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Administración 2 2 2 2 2
Producción 0 0 0 0 0
Ventas 0 0 1 2 3
Total 2 2 3 4 5
110
CAPITULO 6: ESTUDIO ECONOMICO - FINANCIERO
En los capítulos anteriores se describieron en detalle el nivel de ventas de cada año, por
referencia y por canal que pretende alcanzar la compañía.
Dentro del analisis es importante tener en cuenta que se definió una rebaja para los distribuidores del 3%, entregado en producto para invertir en degustaciones, impulso y para hacer cambios de producto por fecha de vencimiento y averías. COSTO DE PRODUCTO
CMR Alimentos Naturales y Nutritivos es solamente comercializador de alimentos, no tiene procesos operativos, por esta razón en los formatos financieros, el costo de unitario de materia prima corresponde al precio al que le facturan el producto y por esa misma razón no se incluyen los costos Unitarios Mano de Obra, Costos Variables Unitarios, Otros Costos de Fabricación, Costos Producción Inventariables. Los precios de Compra son:
1 2 3 4 5Arequipe Tradicional Frasco x 450 gr 3.000$ 3.200$ 3.400$ 3.600$ 3.800$ Arequipe Coco Frasco x 450 gr 3.000$ 3.200$ 3.400$ 3.600$ 3.800$ Arequipe Cafe Frasco x 450 gr 3.100$ 3.300$ 3.500$ 3.700$ 3.900$ Arequipe Light Frasco x 280 gr 3.100$ 3.300$ 3.500$ 3.700$ 3.900$ Arequipe Repostería Garrafa x 5 kg 20.100$ 21.100$ 22.200$ 23.300$ 24.500$
CONCEPTO AÑOS
111
Las variables macroeconómicas con las que se trabajaron los estados financieros proyectados son:
Variables MacroeconómicasAÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Inflación 4,50% 5,00% 5,00% 5,00% 5,00%Devaluación 4,00% 5,00% 5,00% 5,00% 5,00%PAGG 4,50% 5,00% 5,00% 5,00% 5,00%IPP 2,60% 3,00% 3,00% 3,00% 3,00%Crecimiento PIB 4,00% 3,50% 3,00% 2,00% 2,00%DTF T.A. 7,00% 7,00% 7,00% 7,00% 7,00%Tasa Credito 5,00% 5,00% 5,00% 5,00% 5,00%
En esta tabla y para los cálculos con financiación, se eligió un crédito con Bancoldex a 5 años, pagaderos desde el primer año, con tasa de DTF – 2% Los activos fijos en los que invertirá la compañía son:
1. ACTIVOS FIJOS
1.1. EQUIPO DE OFICINAESCRITORIOSSILLASMESASARCHIVADORESREGLASTELEFONOSCOMPUTADORESIMPRESORAS - FAX
TOTAL E.O.
PRESUPUESTO DE INVERSION INICIAL
PRESUPUESTO DE INVERSION UNIDADES COSTO UNITARIO COSTO TOTAL
3 500.000 1.500.0003 100.000 300.0001 200.000 200.0001 300.000 300.0003 5.000 15.0003 100.000 300.000
9.115.000
3 2.000.000 6.000.0001 500.000 500.000
Los gastos por nómina serán:
112
Incremento Anual 5% 5% 5% 4%Sueldo Básico 30.000.000 31.500.000 32.917.500 34.398.788 35.774.739
3.747.000 3.934.350 4.111.396 4.296.409 4.468.265Cesantias e Intereses 2.799.000 2.938.950 3.071.203 3.209.407 3.337.783
2.700.000 2.835.000 2.962.575 3.095.891 3.219.727Seguridad Social 5.535.000 5.811.750 6.073.279 6.346.576 6.600.439
Sueldo y Prestaciones 44.781.000 47.020.050 49.135.952 51.347.070 53.400.953Incremento Anual 6% 6% 5% 5%Sueldo Basico 12.000.000 25.320.000 39.879.000Comisiones Por Ventas 32.820.613 69.057.479 108.710.599 151.811.207 198.382.730
32.820.613 69.057.479 120.710.599 177.131.207 238.261.7304.099.295 8.625.279 15.076.754 22.123.688 29.758.890
Cesantias e Intereses 3.062.163 6.443.063 11.262.299 16.526.342 22.229.8192.953.855 6.215.173 10.863.954 15.941.809 21.443.556
Seguridad Social 6.055.403 12.741.105 22.271.106 32.680.708 43.959.289
Sueldo y Prestaciones 55.046.732 103.082.099 180.184.711 264.403.753 355.653.285Incremento Anual 5% 5% 5% 4%Sueldo Básico 6.000.000 6.300.000 6.615.000 6.945.750 7.223.580
749.400 786.870 826.214 867.524 902.225Cesantias e Intereses 559.800 587.790 617.180 648.038 673.960
540.000 567.000 595.350 625.118 650.122Seguridad Social 1.107.000 1.162.350 1.220.468 1.281.491 1.332.751
608.400 638.820 670.761 704.299 732.471Sueldo y Prestaciones 10.063.200 10.042.830 10.544.972 11.072.220 11.515.109
RESUMEN TOTAL SUELDOS
NOMINA TOTAL DE LA EMPRESA
ADMINISTRACION AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5TOTAL SUELDOS 54.844.200 57.062.880 59.680.924 62.419.290 64.916.062
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5TOTAL SUELDOS 55.046.732 103.082.099 180.184.711 264.403.753 355.653.285
2
3
Secretaria
Sub.Transp
Primas
Parafiscales
AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
1
PrimasGerente General
Ejerce las funciones de Ventas
Parafiscales
Sub.Transp
CARGO CONCEPTO AÑO 1 AÑO 2
PRESUPUESTO DE PERSONAL
VendedorEn Comienzo es el mismo
Gerente Generalpor lo que solo se
calcularan Comisiones.A partir del año 3 ingresa
Vendedor
Sueldo Total
VENTAS
SUELDOS POR AREA
Primas
Parafiscales
Sub.Transp
A continuación se presentan los estados financieros proyectados a 5 años de la compañía, trabajando con recursos propios y con financiación de la banca así:
Punto de Equilibrio Estado de Perdidas y Ganancias (Recursos Propios). Flujo de Caja (Recursos Propios). Balance General (Recursos Propios). Estado de Perdidas y Ganancias (Con Financiación).
Flujo de Caja (Con Financiación). Balance General (Con Financiación). Calculo del VPN y TIR
113
CAPITULO 7: ESTUDIO LEGAL
CMR ALIMENTOS NATURALES Y NUTRITIVOS E.U., se encuentra constituida por documento
privado del 25 de junio del 2003 e inscrita ante la Cámara de Comercio de Bogotá desde el 10
de julio del mismo año. Con Objeto Social: la Producción, comercialización, distribución,
importación y exportación de materias primas alimentos, procesados, insumos y material de
empaque y la asesoría técnica a tercero de las mismas. Se identifica con el NIT 830.123.714-1,
Régimen Común.
Cumple con sus obligaciones tributarias declarando ante la DIAN, los impuestos de Renta, ICA
e IVA.
De igual forma cuenta con Registro Mercantil, RUT, Autorización de Facturación y cuenta
bancaria.
En cuanto a las regulaciones del INVIMA, todos los productos que comercializa cuentan con su
respectivo Registro Sanitario.
A pesar de que la empresa ya cuenta con algún recorrido, tiene varios puntos pendientes en
cuanto a los aspectos legales, jurídicos y Sanitarios. A continuación se describen los pasos a
recorrer para robustecer la empresa con miras al desarrollo del Plan de Negocios de
exportación de Arequipe a Estados Unidos.
1. Cambio de tipo de Sociedad Comercial. Aunque no es imprescindible el cambio, si sería
recomendable que la compañía tuviera un mayor número de accionistas. Analizaremos los
pormenores de las sociedades comerciales de responsabilidad limitadas y sociedad
anónima para determinar cual se ajusta mejor a la situación actual de la empresa.
Sociedad Anónima: Capital Social: El capital se divide en acciones de igual valor. Las acciones en circulación
corresponden al capital pagado por los accionistas. Se pueden emitir acciones privilegiadas,
114
acciones de goce o industria, acciones con dividendo preferencial y sin derecho a voto, y bonos
obligatoriamente convertibles en acciones.
Cantidad de Accionistas: Mínimo 5 accionistas y no hay límite máximo.
Órganos Sociales: Asamblea general de accionistas, Junta de Socios, Representante Legal.
Pago de Capital: Suscribir el 50% del capital parte del capital suscrito, autorizado y pagar la
tercera5
Sociedad de Responsabilidad Limitada: Capital Social: El capital se divide en cuotas de igual valor. El aumento o disminución del capital
social requiere reforma estatutaria.
Cantidad de Accionistas: Mínimo 2 socios y máximo 25.
Órganos Sociales: Asamblea de asociados, Representante Legal
Pago de Capital: Pagar la totalidad del capital en el momento de la constitución de la sociedad
De este estudio, concluimos que en este momento, por los recursos con que cuenta la
empresa, es más viable transformarla en Sociedad de Responsabilidad Limitada. Para realizar
el cambio es necesario correr una escritura y posteriormente llevarla a la cámara de comercio y
notificar a la DIAN.
En un futuro, una vez contemos con clientes en el exterior y la regularidad de las exportaciones
lo permita, se tendrá en cuenta la posibilidad de convertir la empresa en Comercializadora
Internacional y aprovechar los beneficios tributarios que aplican.
2. Registrar marca en Estados Unidos
2 Fuente:Proexport: http://www.proexport.com.co/vbecontent/newsdetail.asp?id=5720&idcompany=20&ItemMenu=2_251
115
3. Registrar la compañía ante la Food and Drug Administration de Estados Unidos (FDA). es
una ley que rige a partir del 12 de diciembre del 2003 y va dirigida a “fabricantes,
proveedores, exportadores, intermediarios, importadores y vendedores de alimentos para el
consumo de Estados Unidos de América. El registro debe efectuarse por vía electrónica, por
medio de un AGENTE puede ser (persona natural o jurídica) pero que sea residente o
mantenga un centro de actividad comercial en el territorio de Estados Unidos de América.
4. Tramitar Registro como exportador.
5. Realizar subscrición como empleador ante los entes de seguridad Social, AFP, EPS, ARP y
cajas de compensación.
REQUISITOS PARA EXPORTAR AREQUIPE A ESTADOS UNIDOS
• La compañía debe estar registrada ante la Food and Drug Administration de Estados
Unidos (FDA) es una ley que rige a partir del 12 de diciembre del 2003 y va dirigida a
“fabricantes, proveedores, exportadores, intermediarios, importadores y vendedores de
alimentos para el consumo de Estados Unidos de América. El registro debe efectuarse por vía
electrónica, por medio de un AGENTE puede ser (persona natural o jurídica) pero que sea
residente o mantenga un centro de actividad comercial en el territorio de Estados Unidos de
América. El registro de la FDA se deberá renovar anualmente.
• Cualquier importación que ingrese a territorio norteamericano carente de registro, no
será permitida. En este caso, la FDA incauta y traslada a un “recinto seguro” y los costos de
transporte deben ser sufragados por el importador.
• En cada despacho se debe realizar una Notificación Previa de Partida de Alimentos
Importados – Aviso Previo: Es un formato que se diligencia dando notificación a las autoridades
de la FDA, en un lapso no mayor de 5 días, ni menor del mediodía del día anterior a su arribo a
Estados Unidos. La información que se diligencia es la siguiente:
Información Remitente:
- Nombre de la compañía
- Registro FDA (11 dígitos)
- Dirección Física
116
- Ciudad
- Región/Provincia
- Código Postal
- País
- Nombre Persona contacto
- Teléfono
- Fax
Información Destinatario:
- Nombre de la compañía
- Registro FDA (11 dígitos)
- Dirección Física
- Ciudad
- Código Postal
- País
- Nombre contacto
- Teléfono
- Fax
Compañía Transportadora:
- Nombre Compañía
- Número Factura
Información del Producto
- Descripción
- Número de Cajas
- Peso x caja
- Nombre fabricante, dirección, región & País (deje en blanco si es el remitente).
Este Aviso previo, debe ser remitido electrónicamente por el importador o por el transportista si
es mercancía en transito, a las autoridades del FDA quienes remitirán un número de
confirmación.
117
Exigencias en el Etiquetado: Bajo nuevas regulaciones del FDA exigen que las etiquetas de los
alimentos en la parte de los Nutrition Facts lleven los Trans Fat (“mal” colesterol).
El número de Código UPC deberá ser utilizado para la marcación de productos que tengan
como destino al mercado norteamericano.
Pasos a seguir con los posibles clientes
• Envió de cotización internacional a nuestro cliente especificando referencias, embalajes
(unidades por cajas), pesos bruto / caja Kg., dimensiones, precios unitarios USD FOB
Cartagena, precio / caja USD FOB Cartagena, Palletizaciòn (dimensiones de estibas, número
de cajas/por piso, número de pisos, total de cajas/pallet, peso bruto de la mercancía y altura del
pallet) condiciones de embalaje, condiciones comerciales, medio de transporte, tiempo de
entrega y formas de pago.
• Las estibas que se utilicen con destino a los Estados Unidos deben ser certificadas
según Norma Internacional de Medida Fitosanitaria NIMF – 15.
• El cliente acepta nuestra cotización y emite una Ficha de Proveedores que ayuda en el
proceso de conocimiento mutuo, desarrollo y crecimiento del negocio.
La ficha de proveedores solicita la siguiente información:
- Nombre de la empresa
- Dirección
- Teléfono
- Fax
- Contacto
- Fecha de inicio del negocio
Datos del producto
- Referencia del producto (marcas)
- Presentación
- Vida útil
118
- Medidas del pallet (largo x ancho x alto)
- Medidas de la caja
- Códigos de barras (UPC).
Se anexan Fichas Técnicas de Producto, fotografías de alta resolución y material P.O.P.
• El cliente genera la orden de compra especificando referencias, cantidades, embalaje *
caja, precios unitarios, precios totales, fecha de entrega.
• CMR ALIMENTOS NATURALES Y NUTRITIVOS emite una Factura Pro – Forma
especifica la Orden de compra, partida Arancelaria Arequipe 19.01.90.90.00 , partida
Arancelaria Obleas: 19.05.32.00.00, fecha de despacho, total de unidades, total de cajas, peso
neto, peso bruto, cubicaje, cantidad de pallets.
• Cuando sale el pedido palletizado deben enviarse muestras a parte de cada referencia
para inspección en Puerto Cartagena o Buenaventura.
• Posteriormente se envían los siguientes documentos a la Sociedad de Intermediación
Aduanera para que se aceptada la empresa como cliente de la SIA:
- Original Actualización Información Circular Externa No. 0170 de Octubre 10/2002 DIAN.
- Fotocopia de la cedula del Representante Legal
- Tres Originales de Cámara y Comercio con vigencia no mayor a 1 mes
- (2) Referencias comerciales y (2) Referencias bancarias.
- Fotocopia del RUT
Los documentos relacionados con la exportación son los siguientes:
- Original y copia de la Factura de Venta
- Original Lista de empaque
- Certificado de calidad
- Instrucciones Bill of Lading
- Mandato dirigido a la DIAN (autenticado)
- Mandato a CONTECAR (autenticado)
- Mandatos Muelles del Bosque
- Mandato Sociedad Portuaria de Cartagena
- Carta de Policía Antinarcóticos
119
• Se procede a despachar la mercancía por vía terrestre hasta puerto en Cartagena y se
emite el B/L
• La sociedad de Intermediación Aduanera emite La Declaración de Exportación definitiva
después de 5 a 10 días hábiles.
• Cuando el cliente envía el pago se presenta ante el Banco el formulario No. 2
Declaración de cambio por concepto de exportación de bienes y carta dirigida al banco
autorizando monetizar el valor total de la factura.
120
CONCLUSIONES
Una vez realizados todos los estudios de entorno, mercado, producción, logística internacional y
financieros, necesarios para determinar la viabilidad financiera de que CMR Alimentos
Naturales y Nutritivos, inicie una labor de exportación de arequipe a Estados Unidos podemos
concluir que el negocio tiene un potencial muy interesante, en cuanto a mercado, competitividad
y rentabilidad.
Dado que los resultados en utilidad neta, son bastante amplios, sería aconsejable contar con
una mayor inversión publicitaria incluyendo pauta en medios especializados, periódicos,
revistas y publicidad en radio y así garantizar el crecimiento en ventas esperado. De igual forma
se podría contar en la estructura de la compañía con un experto en exportaciones y un
vendedor adicional al gerente.
Con respecto al plan de acción que debe seguir la compañía, es en primera instancia
determinar el mejor momento de convertirle en Comercializadora Internacional, conseguir los
recursos financieros para el inicio de la operación a través de la banca o inversionistas de
capital.
El estudio muestra que es viable trabajando con márgenes brutos del 20%, pero también
muestra que hay un amplio margen para el distribuidor y la cadena de supermercados, por lo
que podríamos ampliar nuestro margen de operación, es decir vender a un mayor precio.
Es muy claro que el negocio es mucho más interesante para todas las partes si entra en
vigencia el Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos, esto nos haría muchos más
competitivos que las empresas argentinas.
121
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21. Paco Underhill, Why we buy, the science of shopping Touchstone 2000
Ver cuadros en el anexo para cada uno de los siguientes cálculos.1.1. Punto de Equilibrio1.2. Estado de Perdidas y Ganancias (Recursos Propios).1.3. Flujo de Caja (Recursos Propios).1.4. Balance General (Recursos Propios).1.5. Estado de Perdidas y Ganancias (Con Financiación).
1.6. Flujo de Caja (Con Financiación). 1.7. Balance General (Con Financiación).1.8. Calculo del VPN y TIR
Variables MacroeconómicasAÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Inflación 4,50% 5,00% 5,00% 5,00% 5,00%Devaluación 4,00% 5,00% 5,00% 5,00% 5,00%PAGG 4,50% 5,00% 5,00% 5,00% 5,00%IPP 2,60% 3,00% 3,00% 3,00% 3,00%Crecimiento PIB 4,00% 3,50% 3,00% 2,00% 2,00%DTF T.A. 7,00% 7,00% 7,00% 7,00% 7,00%Tasa Credito 5,00% 5,00% 5,00% 5,00% 5,00%
Ventas de Arequipe en Cadenas de Supermercados en Bogotá
Periodo (Bimestres)Ventas Miles
(Litros) / Bimestre
Ventas Miles Kg
Ventas kg/año
Ventas Miles (Litros) / Bimestre
Ventas Miles Kg Ventas kg/añoVentas Miles
(Litros) / Bimestre
Ventas Miles Kg
Ventas kg/año
Ventas Miles (Litros) / Bimestre
Ventas Miles Kg
Ventas kg/año
Ventas Miles (Litros) / Bimestre
Ventas Miles Kg
Ventas kg/año
1 47 61,1 366.600 19 24,7 148.200 4 5,2 31.200 11 14,3 85.800 6 7,8 46.800 2 53 68,9 413.400 18 23,4 140.400 2 2,6 15.600 10 13 78.000 5 6,5 39.000 3 61 79,3 475.800 13 16,9 101.400 2 2,6 15.600 11 14,3 85.800 4 5,2 31.200 4 47 61,1 366.600 19 24,7 148.200 4 5,2 31.200 11 14,3 85.800 8 10,4 62.400 5 48 62,4 374.400 20 26 156.000 3 3,9 23.400 10 13 78.000 8 10,4 62.400 6 48 62,4 374.400 20 26 156.000 4 5,2 31.200 11 14,3 85.800 7 9,1 54.600 7 52 67,6 405.600 25 32,5 195.000 3 3,9 23.400 8 10,4 62.400 5 6,5 39.000 8 48 62,4 374.400 26 33,8 202.800 3 3,9 23.400 7 9,1 54.600 7 9,1 54.600 9 46 59,8 358.800 25 32,5 195.000 5 6,5 39.000 5 6,5 39.000 9 11,7 70.200 10 43 55,9 335.400 32 41,6 249.600 4 5,2 31.200 8 10,4 62.400 9 11,7 70.200 11 43 55,9 335.400 24 31,2 187.200 4 5,2 31.200 10 13 78.000 12 15,6 93.600 12 46 59,8 358.800 25 32,5 195.000 4 5,2 31.200 8 10,4 62.400 11 14,3 85.800
Promedio 48,5 63,05 378.300 22,17 28,82 172.900 3,5 4,55 27.300 9,17 11,92 71.500 7,58 9,9 59.150
Consumo Percapita de Arequipe en Bogotá (Cadenas)
6.776.009 709.150
0,10 2,72
0,500
Calculo de Ventas esperadas en USA
PoblaciónVentas
Esperadas (kg/Año)
Población Total 68.435.143 34.217.572
OTRAS
Consumo Esperado en USA
Consumo Percapita Kg / año / habitante en CadenasConsumo Percapita Argentina kg/año
PoblaciónVentas kg/Año
ALPINA ANTAÑO COLANTA PROLECHE
Ventas de Arequipe en Supermercados de Bogotá
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
Bimestres
Vent
as (k
g/B
imes
tre)
ALPINA 61,1 68,9 79,3 61,1 62,4 62,4 67,6 62,4 59,8 55,9 55,9 59,8
ANTAÑO 24,7 23,4 16,9 24,7 26 26 32,5 33,8 32,5 41,6 31,2 32,5
COLANTA 5,2 2,6 2,6 5,2 3,9 5,2 3,9 3,9 6,5 5,2 5,2 5,2
PROLECHE 14,3 13 14,3 14,3 13 14,3 10,4 9,1 6,5 10,4 13 10,4
OTRAS 7,8 6,5 5,2 10,4 10,4 9,1 6,5 9,1 11,7 11,7 15,6 14,3
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Latina 14.087.899 7.043.950 Colombiana 312.123 156.062
Ventas Esperadas de Arequipe de Antaño40%
2,86%
Ventas Esperadas basadas en Crecimiento de Participación
Ventas (Kg/Año)
Ventas (Ton/Año) Ventas (Kg/Año) Ventas (Ton/Año) Ventas (Kg/Año) Ventas
(Ton/Año)Año 1 2,9% 977.645 978 201.256 201 4.459 4 16,77130833
Año 2 5,7% 1.955.290 1955 402.511 403 8.918 9 33,54261667
Año 3 8,6% 2.932.935 2933 603.767 604 13.377 13 50,313925
Año 4 11,4% 3.910.580 3911 805.023 805 17.836 18 67,08523333
Año 5 14,3% 4.888.225 4888 1.006.279 1006 22.295 22 83,85654167
Arequipe para Degustaciones
AÑO Cantidad en Ton
Cantidad en US$
Año 1 6,04 17.056 9579Año 2 12,08 34.113 5172,66Año 3 18,11 51.169 4406,34Año 4 24,15 68.226 766,32Año 5 30,19 85.282 Precio promedio Ton US$2825
Ventas Esperadas basadas en Crecimiento de Participación Por Referencia
Producto UsoProducto 1 Góndola
60%Producto 2 Góndola
15%Producto 3 Góndola
10%Producto 4 Góndola
5%Producto 5: Industrial
10%100%
Porcentaje de Ventas Esperadas de acuerdo con la referencia de producto
% de Ventas por Referencia
Ventas en Toneladas
Ventas en Unidades
60% Frasco x 450 gr 15% Frasco x 450 gr 10% Frasco x 450 gr 5% Frasco x 280 gr 10% Garrafa x 5 kg
Ventas en Toneladas y Unidades por referencia para cada año
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5Ventas en Toneladas 120,75 241,51 362,26 483,01 603,77
Ventas en Unidades 268.341 536.682 805.023 1.073.364 1.341.705
PRESENTACION - REFERENCIA
Frasco x 450 gr - Arequipe Tradicional60% de las Ventas
Frasco x 450 gr - Arequipe con CocoFrasco x 450 gr - Arequipe con Café
Frasco x 280 gr - Arequipe Light Garrafa x 5 kg – Arequipe para repostería
Frasco x 280 gr - Arequipe Light
Garrafa x 5 kg – Arequipe para repostería
Presentación - Referencia
Frasco x 450 gr - Arequipe Tradicional
Presentación - ReferenciaFrasco x 450 gr - Arequipe Tradicional
Frasco x 450 gr - Arequipe con Coco
Frasco x 450 gr - Arequipe con Café
Si Población ColombianaAÑO Participación
Participación alcanzada en 14 AñosCrecimiento de Participación Anual
Si Población Total Si Población Latina
Precio de Venta 3.800 4.000 4.200 4.400 4.600
Ventas en pesos 1.019.695.547 2.146.727.467 3.381.095.760 4.722.800.427 6.171.841.467
Ventas en Toneladas 30,19 60,38 90,57 120,75 150,94
Ventas en Unidades 67.085 134.170 201.256 268.341 335.426
Precio de Venta 3.800 4.000 4.200 4.400 4.600
Ventas en pesos 254.923.887 536.681.867 845.273.940 1.180.700.107 1.542.960.367
Ventas en Toneladas 20,13 40,25 60,38 80,50 100,63
Ventas en Unidades 44.723 89.447 134.170 178.894 223.617
Precio de Venta 3.900 4.100 4.300 4.500 4.700
Ventas en pesos 174.421.607 366.732.609 576.933.007 805.022.800 1.051.001.989
Ventas en Toneladas 10,06 20,13 30,19 40,25 50,31
Ventas en Unidades 35.939 71.877 107.816 143.754 179.693
Precio de Venta 4.100 4.300 4.500 4.700 4.900
Ventas en pesos 147.347.923 309.071.254 485.169.991 675.644.136 880.493.688
Ventas en Toneladas 20,13 40,25 60,38 80,50 100,63
Ventas en Unidades 4.025 8.050 12.075 16.100 20.126
Precio de Venta 23.700 24.900 26.100 27.400 28.800
Ventas en pesos 95.395.202 200.450.677 315.166.426 441.152.494 579.616.416
201 403 604 805 1.006420.113 840.227 1.260.340 1.680.453 2.100.566
1.691.784.165 3.559.663.873 5.603.639.124 7.825.319.963 10.225.913.9264.027 4.237 4.446 4.657 4.868
LOGISTICA DE DISTRIBUCIONToneladas enviadas Mensualmente 17 34 50 67 84Cantidad de Contenedores de 20 Ft 22 ton 1 2 0 1 1Cantidad de Contenedores de 40 Ft 26 ton 0 0 2 2 3
Valor del Producto Puesto en las instalaciones del Cliente 2.027.067.158 Esto si Tenemos TLC20% de Sobrecosto
Valor del Producto Puesto en las instalaciones del Cliente 2.415.715.140 Esto si no tenemos TLC43%
Costo de Envio 1.020 22.362 24.480 5.590 2.448 3.727 42% 14%
2.995 28%335
Unidades enviadas 35.009
Precio Promedio de Venta
Frasco x 280 gr - Arequipe Light 5% de las Ventas
Producto 4
Garrafa x 5 kg – Arequipe para repostería10% de las Ventas
Producto 5
Ventas Totales en UnidadesVentas Totales en Pesos
Ventas Totales en Toneladas
60% de las VentasProducto 1
Frasco x 450 gr - Arequipe con Coco15% de las Ventas
Producto 2
Frasco x 450 gr - Arequipe con Café10% de las Ventas
Producto 3
Ventas Miles (Litros) / Bimestre
Ventas Miles Kg
Ventas kg/año
87 113,1 678.600 88 114,4 686.400 91 118,3 709.800 89 115,7 694.200 89 115,7 694.200 90 117 702.000 93 120,9 725.400 91 118,3 709.800 90 117 702.000 96 124,8 748.800 93 120,9 725.400 94 122,2 733.200
90,9 118,2 709.150
TOTAL
COSTOS Y PRECIOS DE VENT ADE PRODUCTOS A EXPORTAR
Precio Por ProductoFrasco x 450 gr - Arequipe Tradicional $ / unid. 3.800 4.000 4.200 4.400 4.600
Frasco x 450 gr - Arequipe con Coco $ / unid. 3.800 4.000 4.200 4.400 4.600
Frasco x 450 gr - Arequipe con Café $ / unid. 3.900 4.100 4.300 4.500 4.700
Frasco x 280 gr - Arequipe Light $ / unid. 4.100 4.300 4.500 4.700 4.900
Garrafa x 5 kg – Arequipe para repostería $ / unid. 23.700 24.900 26.100 27.400 28.800
Costos Unitarios Materia Prima
Frasco x 450 gr - Arequipe Tradicional $ / unid. 3.200 3.400 3.600 3.700 3.900
Frasco x 450 gr - Arequipe con Coco $ / unid. 3.400 3.600 3.800 4.000 4.100
Frasco x 450 gr - Arequipe con Café $ / unid. 3.500 3.700 3.900 4.100 4.200
Frasco x 280 gr - Arequipe Light $ / unid. 3.900 4.100 4.300 4.500 4.700
Garrafa x 5 kg – Arequipe para repostería $ / unid. 21.300 22.400 23.500 24.700 25.900
1. ACTIVOS FIJOS
1.1. EQUIPO DE OFICINAESCRITORIOSSILLASMESASARCHIVADORESREGLASTELEFONOSCOMPUTADORESIMPRESORAS - FAX
TOTAL E.O. 9.115.000
3 2.000.000 6.000.0001 500.000 500.000
3 5.000 15.0003 100.000 300.000
1 200.000 200.0001 300.000 300.000
3 500.000 1.500.0003 100.000 300.000
PRESUPUESTO DE INVERSION INICIAL
PRESUPUESTO DE INVERSION UNIDADES COSTO UNITARIO COSTO TOTAL
Guía académica preparada por el profesor GERMAN FRACICA NARANJO para sus cursos de PLAN DE NEGOCIOS
CESANTIA 8,33INT. SOBRE CESANTIA 1,00PRIMA SEMESTRAL 8,33VACACIONES 4,16CAJA DE COMPENSACION 4,00I.C.B.F. 3,00SENA 2,00SUB. TRANSPORTE $ 50700,00
SEGURIDAD SOCIALPENSION 10,13MEDICINA 8,00RIESGO PROF 0,32
TOTAL 49,47
Incremento Anual 5% 5% 5% 4%Sueldo Básico 30.000.000 31.500.000 32.917.500 34.398.788 35.774.739
3.747.000 3.934.350 4.111.396 4.296.409 4.468.265Cesantias e Intereses 2.799.000 2.938.950 3.071.203 3.209.407 3.337.783
2.700.000 2.835.000 2.962.575 3.095.891 3.219.727Seguridad Social 5.535.000 5.811.750 6.073.279 6.346.576 6.600.439
Sueldo y Prestaciones 44.781.000 47.020.050 49.135.952 51.347.070 53.400.953Incremento Anual 6% 6% 5% 5%Sueldo Basico 12.000.000 25.320.000 39.879.000Comisiones Por Ventas 32.820.613 69.057.479 108.710.599 151.811.207 198.382.730 12.000.000 25.320.000 39.879.000
32.820.613 69.057.479 120.710.599 177.131.207 238.261.730 12.000.000 25.320.000 39.879.0004.099.295 8.625.279 15.076.754 22.123.688 29.758.890 1.498.800 3.162.468 4.980.887
Cesantias e Intereses 3.062.163 6.443.063 11.262.299 16.526.342 22.229.819 1.119.600 2.362.356 3.720.7112.953.855 6.215.173 10.863.954 15.941.809 21.443.556 1.080.000 2.278.800 3.589.110
Seguridad Social 6.055.403 12.741.105 22.271.106 32.680.708 43.959.289 2.214.000 4.671.540 7.357.676
Sueldo y Prestaciones 55.046.732 103.082.099 180.184.711 264.403.753 355.653.285 17.912.400 37.795.164 59.527.383Incremento Anual 5% 5% 5% 4%Sueldo Básico 6.000.000 6.300.000 6.615.000 6.945.750 7.223.580
749.400 786.870 826.214 867.524 902.225Cesantias e Intereses 559.800 587.790 617.180 648.038 673.960
540.000 567.000 595.350 625.118 650.122Seguridad Social 1.107.000 1.162.350 1.220.468 1.281.491 1.332.751
608.400 638.820 670.761 704.299 732.471Sueldo y Prestaciones 10.063.200 10.042.830 10.544.972 11.072.220 11.515.109
2
3
Secretaria
Sub.Transp
Primas
Parafiscales
VendedorEn Comienzo es el mismo
Gerente Generalpor lo que solo se
calcularan Comisiones.A partir del año 3 ingresa
Vendedor
Sueldo Total
AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
1
CARGO CONCEPTO AÑO 1 AÑO 2
PrimasGerente General
Ejerce las funciones de Ventas
Parafiscales
Sub.Transp
PRESTACIONES SOCIALES Y PARAFISCALES
CONCEPTO PORCENTAJE
PRESUPUESTO DE PERSONAL
UNIVERSIDAD DE LA SABANAFACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS
PROYECTO EMPRESARIAL
PRESUPUESTO DE PERSONAL
EXPORTACION DE AREQUIPE A ESTADOS UNIDOS
Primas
Parafiscales
Sub.Transp
RESUMEN TOTAL SUELDOS
NOMINA TOTAL DE LA EMPRESA
ADMINISTRACION AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5TOTAL SUELDOS 54.844.200 57.062.880 59.680.924 62.419.290 64.916.062
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5TOTAL SUELDOS 55.046.732 103.082.099 180.184.711 264.403.753 355.653.285VENTAS
SUELDOS POR AREA
Muestra de Producto en AerolíneasAAFrecuencia Mes 8Cantidad de Pasajeros 632Duración de Promoción (Meses) 3Cantidad de Frascos Obsequidos 15.168 Costo de Frascos Obsequidos 7.584.000 ContinetalFrecuencia Mes 4Cantidad de Pasajeros 632Duración de Promoción (Meses) 3Cantidad de Frascos Obsequidos 7.584 Costo de Frascos Obsequidos 3.792.000 AviancaFrecuencia Mes 16Cantidad de Pasajeros 632Duración de Promoción (Meses) 3Cantidad de Frascos Obsequidos 30.336 Costo de Frascos Obsequidos 15.168.000
Total Costo Plan Aerolineas 26.544.000
Degustación en Cadenas de Supermercados
AÑO Cantidad en Ton Cantidad en US$
Año 1 6,0 5.420 Año 2 12,1 10.839 Año 3 18,1 16.259 Año 4 24,2 21.678 Año 5 30,2 27.098 Precio promedio Ton US$2825
Participación en FeriasAmerican Food & Beverages Fair Chicago
Pago Espacio 100 ft2 6.037.500 Stand 6.000.000 Fechas: Mayo 21-26 de 2007Vuelo 1.423.300 Estadia Hotel 724.500 Viaticos 1.150.000
Subtotal 15.335.300 American Bakery Expo Atlantic City NJ
Pago Espacio 100 ft2, 10 x 10 en Esquina 6.152.500 Stand 5.000.000 Fechas: Octubre 21 al 23 de 2007Vuelo 2.278.000 Estadia Hotel 827.908 Viaticos 920.000
Subtotal 15.178.408 TOTAL PARTICIPACION EN FERIAS 30.513.708
Elaboración y Diseño de CatalogosProducción 5000 catalogos 6.500.000
MacroruedasMacrorueda Estado Unidos y Canada
CartagenaCosto Evento 1.500.000
Viaje y Estadia 1 Noche 926.620
Subtotal 2.426.620 Macrorueda Americas Food & Beverage
MiamiCosto Evento 3.000.000 Viaje y Estadia 5 Noches 2.436.000
Subtotal 5.436.000
TOTAL MACRORUEDAS 7.862.620
GRAN TOTAL DE INVERSIÓN 71.420.328
1 2 3 4 5COSTOS FIJOSGastos de Personal 54.844.200$ 57.062.880$ 77.593.324$ 100.214.454$ 124.443.445$ Arrendamiento 7.200.000$ 7.560.000$ 7.938.000$ 8.334.900$ 8.751.645$ Servicios Contables 2.400.000$ 2.520.000$ 2.646.000$ 2.778.300$ 2.917.215$ Servicios Legales 6.000.000$ 6.300.000$ 6.615.000$ 6.945.750$ 7.293.038$ Depreciaciones 1.823.000$ 1.823.000$ 1.823.000$ 1.823.000$ 1.823.000$ Servicios Públicos 9.240.000$ 9.702.000$ 10.187.100$ 10.696.455$ 11.231.278$ Utiles y Papeleria 1.200.000$ 1.260.000$ 1.323.000$ 1.389.150$ 1.458.608$ Plan Promocional a 5 años 71.420.328$ 74.634.243$ 78.365.955$ 82.284.253$ 86.398.465$ Costos Financieros Credito 5.000.000$ 4.000.000$ 3.000.000$ 2.000.000$ 1.000.000$ TOTAL COSTOS FIJOS 159.127.528$ 164.862.123$ 189.491.379$ 216.466.262$ 245.316.693$
Costo de ProductoArequipe Tradicional Frasco x 450 gr 3.200$ 3.400$ 3.600$ 3.700$ 3.900$ Arequipe Coco Frasco x 450 gr 3.400$ 3.600$ 3.800$ 4.000$ 4.100$ Arequipe Cafe Frasco x 450 gr 3.500$ 3.700$ 3.900$ 4.100$ 4.200$ Arequipe Light Frasco x 280 gr 3.900$ 4.100$ 4.300$ 4.500$ 4.700$ Arequipe Repostería Garrafa x 5 kg 21.300$ 22.400$ 23.500$ 24.700$ 25.900$ Ventas UD Tradicional 268.341 536.682 805.023 1.073.364 1.341.705 Ventas UD Coco 67.085 134.170 201.256 268.341 335.426 Ventas UD Café 44.723 89.447 134.170 178.894 223.617 Ventas UD Light 35.939 71.877 107.816 143.754 179.693 Ventas UD Reposteria 4.025 8.050 12.075 16.100 20.126 Total Costo de Producto 1.469.208.139$ 3.113.706.798$ 4.933.495.977$ 6.822.849.349$ 8.912.896.183$ Impuesto de Industria y Comercio (0,966%) 16.342.635$ 34.386.353$ 54.131.154$ 75.592.591$ 98.782.329$ Comisiones por Ventas 55.046.732$ 103.082.099$ 162.272.311$ 226.608.589$ 296.125.901$ Producto Para Degustación y Promocion 50.753.525$ 106.789.916$ 168.109.174$ 234.759.599$ 306.777.418$ Viajes 16.917.842$ 35.596.639$ 56.036.391$ 78.253.200$ 102.259.139$ TOTAL COSTOS VARIABLES 1.608.268.872$ 3.393.561.805$ 5.374.045.007$ 7.438.063.328$ 9.716.840.970$ TOTAL COSTOS (F + V) 1.767.396.400$ 3.558.423.928$ 5.563.536.386$ 7.654.529.589$ 9.962.157.663$
INGRESOS - VENTAS 1.691.784.165$ 3.559.663.873$ 5.603.639.124$ 7.825.319.963$ 10.225.913.926$ PUNTO DE EQUILIBRIO (Ventas para PE $) 3.223.474.691$ 3.533.091.128$ 4.624.862.862$ 4.374.147.795$ 4.927.756.145$ PUNTO DE EQUILIBRIO (Unidades) 800.471 833.954 1.040.199 939.329 1.012.240 Ventas Proyectadas en Toneladas 201 403 604 805 1.006 Costo Promedio por unidad 4.207$ 4.235$ 4.414$ 4.555$ 4.743$ Precio Promedio de Venta 4.027$ 4.237$ 4.446$ 4.657$ 4.868$ Margen de Contribución -180$ 1$ 32$ 102$ 126$ Indice de Contribución
CALCULO DE PUNTO DE EQUILIBRIO CMRExportacion de Arequipe a USA con Credito Financiero
Marzo 2007
CONCEPTO
COSTOS VARIABLES
AÑOS
1 2 3 4 5INGRESOS
OPERACIONALESVENTAS 1.691.784.165$ 3.559.663.873$ 5.603.639.124$ 7.825.319.963$ 10.225.913.926$ Devoluciones 25.376.762$ 53.394.958$ 84.054.587$ 117.379.799$ 153.388.709$ COSTO DE VENTAS 1.469.208.139$ 3.113.706.798$ 4.933.495.977$ 6.822.849.349$ 8.912.896.183$ UTILIDAD BRUTA 197.199.264$ 392.562.117$ 586.088.560$ 885.090.815$ 1.159.629.034$ GASTOS OPERACIONALES
ADMINISTRACIONGastos de Personal 54.844.200$ 57.062.880$ 59.680.924$ 62.419.290$ 64.916.062$ Arrendamiento 7.200.000$ 7.560.000$ 7.938.000$ 8.334.900$ 8.751.645$ Servicios Contables 2.400.000$ 2.520.000$ 2.646.000$ 2.778.300$ 2.917.215$ Servicios Legales 6.000.000$ 6.300.000$ 6.615.000$ 6.945.750$ 7.293.038$ Depreciaciones 1.823.000$ 1.823.000$ 1.823.000$ 1.823.000$ 1.823.000$ Servicios Públicos 9.240.000$ 9.702.000$ 10.187.100$ 10.696.455$ 11.231.278$ Utiles y Papeleria 1.200.000$ 1.260.000$ 1.323.000$ 1.389.150$ 1.458.608$
TOTAL ADMINISTRACION 82.707.200$ 86.227.880$ 90.213.024$ 94.386.845$ 98.390.845$ VENTAS
Gastos de Personal -$ -$ 17.912.400$ 37.795.164$ 59.527.383$ Impuesto de Industria y Comerio 16.342.635$ 34.386.353$ 54.131.154$ 75.592.591$ 98.782.329$ Plan Promocional a 5 años 71.420.328$ 74.634.243$ 78.365.955$ 82.284.253$ 86.398.465$ Comisiones por Ventas 55.046.732$ 103.082.099$ 144.359.911$ 188.813.425$ 236.598.518$ Producto Para Degustación y Promocion 25.376.762$ 53.394.958$ 84.054.587$ 117.379.799$ 153.388.709$ Viajes 16.917.842$ 35.596.639$ 56.036.391$ 78.253.200$ 102.259.139$
TOTAL VENTAS 185.104.299$ 301.094.292$ 434.860.398$ 580.118.432$ 736.954.543$ TOTAL GASTOS OPERACIONALES 267.811.499$ 387.322.172$ 525.073.422$ 674.505.277$ 835.345.388$ UTILIDAD OPERACIONAL -70.612.235$ 5.239.945$ 61.015.138$ 210.585.538$ 324.283.646$ OTROS INGRESOS -$ -$ -$ -$ -$
FinancierosOTROS EGRESOS
Financieros 5.000.000$ 4.000.000$ 3.000.000$ 2.000.000$ 1.000.000$ Otros Egresos -$ -$ -$ -$ -$
TOTAL OTROS EGRESOS 5.000.000$ 4.000.000$ 3.000.000$ 2.000.000$ 1.000.000$ UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS -75.612.235$ 1.239.945$ 58.015.138$ 208.585.538$ 323.283.646$ IMPUESTO DE RENTA (34%, 33% Año 2) -$ 409.182$ 19.144.996$ 68.833.228$ 106.683.603$ UTILIDAD DEL EJERCICIO -75.612.235$ 830.763$ 38.870.142$ 139.752.310$ 216.600.043$ Dividendos 0% 0% 50% 50% 50%DIVIDENDOS -$ -$ 19.435.071$ 69.876.155$ 108.300.022$
ESTADO DE RESULTADOS PARA CMRExportacion de Arequipe a USA - Con Credito Financiero
Marzo 2007
AÑOSCONCEPTO
0 1 2 3 4 5INGRESOSSaldo en Caja -$ 90.885.000$ 319.260$ -13.208.164$ 29.857.727$ 185.635.810$
Ingresos Por Ventas -$ 1.691.784.165$ 3.559.663.873$ 5.603.639.124$ 7.825.319.963$ 10.225.913.926$
Recursos Finanieros 100.000.000$ -$ -$ -$ -$ -$
Sobregiro -$
Otros Ingresos Financieros -$ -$ -$ -$
TOTAL DISPONIBLE 100.000.000$ 1.782.669.165$ 3.559.983.133$ 5.590.430.960$ 7.855.177.690$ 10.411.549.736$
EGRESOSCompras de Productos 1.469.208.139$ 3.113.706.798$ 4.933.495.977$ 6.822.849.349$ 8.912.896.183$
Adquisición de Activos 9.115.000$ -$ -$ -$ -$ -$
Credito Financiero -$ 25.000.000$ 24.000.000$ 23.000.000$ 22.000.000$ 21.000.000$
Gastos de Personal -$ 54.844.200$ 57.062.880$ 77.593.324$ 100.214.454$ 124.443.445$
Arrendamiento -$ 6.948.000$ 7.295.400$ 7.660.170$ 8.043.179$ 8.445.337$
Servicios Contables -$ 2.160.000$ 2.268.000$ 2.381.400$ 2.500.470$ 2.625.494$
Servicios Legales -$ 6.000.000$ 6.300.000$ 6.615.000$ 6.945.750$ 7.293.038$
Servicios Públicos -$ 9.240.000$ 9.702.000$ 10.187.100$ 10.696.455$ 11.231.278$
Utiles y Papeleria -$ 1.200.000$ 1.260.000$ 1.323.000$ 1.389.150$ 1.458.608$
Plan Promocional a 5 años -$ 71.420.328$ 74.634.243$ 78.365.955$ 82.284.253$ 86.398.465$
Comisiones por Ventas -$ 49.542.059$ 92.773.889$ 129.923.920$ 169.932.083$ 212.938.666$
Producto Para Degustación y Promocion -$ 50.753.525$ 106.789.916$ 168.109.174$ 234.759.599$ 306.777.418$
Viajes -$ 16.917.842$ 35.596.639$ 56.036.391$ 78.253.200$ 102.259.139$
Impuesto de Renta -$ -$ -$ 409.182$ 19.144.996$ 68.833.228$
Impuesto de Industria y Comerio 13.618.863$ 31.379.067$ 50.840.354$ 72.015.685$ 94.917.372$
Retención en la Fuente 5.496.950 10.422.465$ 14.632.287$ 19.078.188$ 23.857.299$
Distribución de Dividendos -$ -$ -$ -$ 19.435.071$ 69.876.155$
TOTAL EGRESOS 9.115.000$ 1.782.349.905$ 3.573.191.297$ 5.560.573.234$ 7.669.541.880$ 10.055.251.124$
SALDO FINAL EN CAJA 90.885.000$ 319.260$ -13.208.164$ 29.857.727$ 185.635.810$ 356.298.612$ Inversiones Temporales
-100.000.000$ 319.260$ -13.208.164$ 29.857.727$ 185.635.810$ 356.298.612$
TIR 45%VNA $ 117.570.295TIO 20%
Anexo 1 Para liquidar Rte/FteHonorarios 10% 240.000 252.000 264.600 277.830 291.722 Comisiones 10% 5.504.673 10.308.210 14.435.991 18.881.343 23.659.852 Arriendos 3,50% 252.000 264.600 277.830 291.722 306.308 Total del Año 5.996.673 10.824.810 14.978.421 19.450.894 24.257.881 Ultimo mes pendiente de pago 499.723 902.067 1.248.202 1.620.908 2.021.490
FLUJO DE CAJA PARA CMRExportacion de Arequipe a USA - Con Credito Finaniero
Marzo 2007
AÑOSCONCEPTO
Anexo 2 Para liquidar FinaniaciónSaldo Inicial 100.000.000 100.000.000 80.000.000 60.000.000 40.000.000 20.000.000 Intereses 5% 5.000.000 4.000.000 3.000.000 2.000.000 1.000.000 Valor Cuota Anual 20.000.000 25.000.000 24.000.000 23.000.000 22.000.000 21.000.000 Saldo Final 80.000.000 60.000.000 40.000.000 20.000.000 -
1 2 3 4 5ACTIVO CORRIENTE
Disponible Caja y Bancos 319.260$ -13.208.164$ 29.857.727$ 185.635.810$ 356.298.612$ Inversiones Temporales -$ -$ -$ -$ -$ Clientes -$ -$ -$ -$ -$ Deudores -$ -$ -$ -$ -$ Inventarios -$ -$ -$ -$ -$ Diferidos -$ -$ -$ -$ -$ Otros Activos -$ -$ -$ -$ -$
TOTAL ACTIVO CORRIENTE 319.260$ -13.208.164$ 29.857.727$ 185.635.810$ 356.298.612$ ACTIVO NO CORRIENTE
Inversiones -$ -$ -$ -$ -$ Deudores -$ -$ -$ -$ -$ Propiedad, Planta y Equipo 9.115.000$ 9.115.000$ 9.115.000$ 9.115.000$ 9.115.000$ Depreciación Acumulada 1.823.000$ 3.646.000$ 5.469.000$ 7.292.000$ 9.115.000$ Diferidos -$ -$ -$ -$ -$ Otros Activos -$ -$ -$ -$ -$
TOTAL ACTIVO NO CORRIENTE 7.292.000$ 5.469.000$ 3.646.000$ 1.823.000$ -$ VALORIZACIONES -$ -$ -$ -$ -$ TOTAL DEL ACTIVO 7.611.260$ -7.739.164$ 33.503.727$ 187.458.810$ 356.298.612$
PASIVO CORRIENTEObligaciones Financieras -$ -$ -$ -$ -$ Proveedores -$ -$ -$ -$ -$ Cuentas por Pagar (Rte/Fte) 499.723$ 902.067$ 1.248.202$ 1.620.908$ 2.021.490$ Impuestos, Gravamenes y Tasas 2.723.773$ 6.140.241$ 28.166.854$ 81.431.993$ 123.147.325$ Impuesto de Renta y Complementar -$ 409.182$ 19.144.996$ 68.833.228$ 106.683.603$ Impuesto de Industria y Comerio 2.723.773$ 5.731.059$ 9.021.859$ 12.598.765$ 16.463.721$ Obligaciones Laborales -$ -$ -$ -$ -$ Pasivos estimados y Provisiones -$ -$ -$ -$ -$ Dividendos por Pagar -$ -$ -$ -$ -$ Otros pasivos -$ -$ -$ -$ Bonos y Papeles Comerciales -$ -$ -$ -$ -$
TOTAL PASIVO CORRIENTE 3.223.495$ 7.042.308$ 29.415.056$ 83.052.901$ 125.168.815$ PASIVO NO CORRIENTEObligaciones Financieras 80.000.000$ 60.000.000$ 40.000.000$ 20.000.000$ -$ Cuentas por Pagar -$ -$ -$ -$ -$ Obligaciones Laborales -$ -$ -$ -$ -$ Pasivos estimados y Provisiones -$ -$ -$ -$ -$ Diferidos -$ -$ -$ -$ -$ Bonos y Papeles Comerciales -$ -$ -$ -$ -$ TOTAL PASIVO NO CORRIENTE 80.000.000$ 60.000.000$ 40.000.000$ 20.000.000$ -$ TOTAL PASIVO 83.223.495$ 67.042.308$ 69.415.056$ 103.052.901$ 125.168.815$
PATRIMONIOCapital Suscrito y Pagado -$ -$ -$ -$ -$ Superavit de Capital -$ -$ -$ -$ -$ Reservas 10% -$ -$ 83.076$ 3.970.091$ 17.945.322$ Revalorización del Patrimonio -$ -$ -$ -$ -$ Utilidades Acumuladas -$ -75.612.235$ -74.864.548$ -59.316.491$ -3.415.567$ Utilidad del Ejercicio -75.612.235$ 830.763$ 38.870.142$ 139.752.310$ 216.600.043$ Superavit por Valorizaciones -$ -$ -$ -$ -$ TOTAL PATRIMONIO -75.612.235$ -74.781.472$ -35.911.330$ 84.405.910$ 231.129.797$ TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO 7.611.260$ -7.739.164$ 33.503.727$ 187.458.810$ 356.298.612$ Dif 0$ -0$ -0$ 0$ -0$
CONCEPTO AÑOS
BALANCE GENERAL PARA CMRExportacion de Arequipe a USA - Con Credito Financiero
Marzo 2007
Ver cuadros en el anexo para cada uno de los siguientes cálculos.1.1. Punto de Equilibrio1.2. Estado de Perdidas y Ganancias (Recursos Propios)1.3. Flujo de Caja (Recursos Propios)1.4. Balance General (Recursos Propios)1.5. Estado de Perdidas y Ganancias (Con Financiación)
1.6. Flujo de Caja (Con Financiación)1.7. Balance General (Con Financiación)1.8. Calculo del VPN y TIR
Variables MacroeconómicasAÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Inflación 4,50% 5,00% 5,00% 5,00% 5,00%Devaluación 4,00% 5,00% 5,00% 5,00% 5,00%PAGG 4,50% 5,00% 5,00% 5,00% 5,00%IPP 2,60% 3,00% 3,00% 3,00% 3,00%Crecimiento PIB 4,00% 3,50% 3,00% 2,00% 2,00%DTF T.A. 7,00% 7,00% 7,00% 7,00% 7,00%Tasa Credito 5,00% 5,00% 5,00% 5,00% 5,00%
Ventas de Arequipe en Cadenas de Supermercados en Bogotá
Periodo (Bimestres)Ventas Miles
(Litros) / Bimestre
Ventas Miles Kg
Ventas kg/año
Ventas Miles (Litros) / Bimestre
Ventas Miles Kg Ventas kg/añoVentas Miles
(Litros) / Bimestre
Ventas Miles Kg
Ventas kg/año
Ventas Miles (Litros) / Bimestre
Ventas Miles Kg
Ventas kg/año
Ventas Miles (Litros) / Bimestre
Ventas Miles Kg
Ventas kg/año
Ventas Miles (Litros) / Bimestre
1 47 61,1 366.600 19 24,7 148.200 4 5,2 31.200 11 14,3 85.800 6 7,8 46.800 872 53 68,9 413.400 18 23,4 140.400 2 2,6 15.600 10 13 78.000 5 6,5 39.000 883 61 79,3 475.800 13 16,9 101.400 2 2,6 15.600 11 14,3 85.800 4 5,2 31.200 914 47 61,1 366.600 19 24,7 148.200 4 5,2 31.200 11 14,3 85.800 8 10,4 62.400 895 48 62,4 374.400 20 26 156.000 3 3,9 23.400 10 13 78.000 8 10,4 62.400 896 48 62,4 374.400 20 26 156.000 4 5,2 31.200 11 14,3 85.800 7 9,1 54.600 907 52 67,6 405.600 25 32,5 195.000 3 3,9 23.400 8 10,4 62.400 5 6,5 39.000 938 48 62,4 374.400 26 33,8 202.800 3 3,9 23.400 7 9,1 54.600 7 9,1 54.600 919 46 59,8 358.800 25 32,5 195.000 5 6,5 39.000 5 6,5 39.000 9 11,7 70.200 90
10 43 55,9 335.400 32 41,6 249.600 4 5,2 31.200 8 10,4 62.400 9 11,7 70.200 9611 43 55,9 335.400 24 31,2 187.200 4 5,2 31.200 10 13 78.000 12 15,6 93.600 9312 46 59,8 358.800 25 32,5 195.000 4 5,2 31.200 8 10,4 62.400 11 14,3 85.800 94
Promedio 48,5 63,05 378.300 22,17 28,82 172.900 3,5 4,55 27.300 9,17 11,92 71.500 7,58 9,9 59.150 90,9
Consumo Percapita de Arequipe en Bogotá (Cadenas)
6.776.009 709.150
0,10 2,72
0,500
Calculo de Ventas esperadas en USA
PoblaciónVentas
Esperadas (kg/Año)
Población Total 68.435.143 34.217.572 Latina 14.087.899 7.043.950 Colombiana 312.123 156.062
Ventas Esperadas de Arequipe de Antaño
OTRAS
Consumo Esperado en USA
Consumo Percapita Kg / año / habitante en CadenasConsumo Percapita Argentina kg/año
PoblaciónVentas kg/Año
ALPINA ANTAÑO COLANTA PROLECHE
Ventas de Arequipe en Supermercados de Bogotá
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
Bimestres
Vent
as (k
g/B
imes
tre)
ALPINA 61,1 68,9 79,3 61,1 62,4 62,4 67,6 62,4 59,8 55,9 55,9 59,8
ANTAÑO 24,7 23,4 16,9 24,7 26 26 32,5 33,8 32,5 41,6 31,2 32,5
COLANTA 5,2 2,6 2,6 5,2 3,9 5,2 3,9 3,9 6,5 5,2 5,2 5,2
PROLECHE 14,3 13 14,3 14,3 13 14,3 10,4 9,1 6,5 10,4 13 10,4
OTRAS 7,8 6,5 5,2 10,4 10,4 9,1 6,5 9,1 11,7 11,7 15,6 14,3
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
40%2,86%
Ventas Esperadas basadas en Crecimiento de Participación
Ventas (Kg/Año)
Ventas (Ton/Año) Ventas (Kg/Año) Ventas (Ton/Año) Ventas (Kg/Año) Ventas
(Ton/Año)
Año 1 2,9% 977.645 978 201.256 201 4.459 4 16,77130833
Año 2 5,7% 1.955.290 1955 402.511 403 8.918 9 33,54261667
Año 3 8,6% 2.932.935 2933 603.767 604 13.377 13 50,313925
Año 4 11,4% 3.910.580 3911 805.023 805 17.836 18 67,08523333
Año 5 14,3% 4.888.225 4888 1.006.279 1006 22.295 22 83,85654167
Arequipe para Degustaciones
AÑO Cantidad en Ton
Cantidad en US$
Año 1 6,04 17.056 9579Año 2 12,08 34.113 5172,66Año 3 18,11 51.169 4406,34Año 4 24,15 68.226 766,32Año 5 30,19 85.282 Precio promedio Ton US$2825
Ventas Esperadas basadas en Crecimiento de Participación Por Referencia
Producto UsoProducto 1 Góndola
60%Producto 2 Góndola
15%Producto 3 Góndola
10%Producto 4 Góndola
5%Producto 5: Industrial
10%100%
Porcentaje de Ventas Esperadas de acuerdo con la referencia de producto
% de Ventas por Referencia
Ventas en Toneladas
Ventas en Unidades
60% Frasco x 450 15% Frasco x 450 10% Frasco x 450 5% Frasco x 280
10% Garrafa x 5 kg
Ventas en Toneladas y Unidades por referencia para cada año
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5Ventas en Toneladas 120,75 241,51 362,26 483,01 603,77
Ventas en Unidades 268.341 536.682 805.023 1.073.364 1.341.705
Precio de Venta 3.800 4.000 4.200 4.400 4.600
Ventas en pesos 1.019.695.547 2.146.727.467 3.381.095.760 4.722.800.427 6.171.841.467
Ventas en Toneladas 30,19 60,38 90,57 120,75 150,94
Ventas en Unidades 67.085 134.170 201.256 268.341 335.426
Precio de Venta 3.800 4.000 4.200 4.400 4.600
PRESENTACION - REFERENCIA
Frasco x 450 gr - Arequipe Tradicional60% de las Ventas
Producto 1
Frasco x 450 gr - Arequipe con Coco15% de las Ventas
Producto 2
Frasco x 450 gr - Arequipe con CocoFrasco x 450 gr - Arequipe con Café
Frasco x 280 gr - Arequipe Light Garrafa x 5 kg – Arequipe para repostería
Frasco x 280 gr - Arequipe Light
Garrafa x 5 kg – Arequipe para repostería
Presentación - Referencia
Frasco x 450 gr - Arequipe Tradicional
Presentación - ReferenciaFrasco x 450 gr - Arequipe Tradicional
Frasco x 450 gr - Arequipe con Coco
Frasco x 450 gr - Arequipe con Café
Si Población ColombianaAÑO Participación
Participación alcanzada en 14 AñosCrecimiento de Participación Anual
Si Población Total Si Población Latina
Ventas en pesos 254.923.887 536.681.867 845.273.940 1.180.700.107 1.542.960.367
Ventas en Toneladas 20,13 40,25 60,38 80,50 100,63
Ventas en Unidades 44.723 89.447 134.170 178.894 223.617
Precio de Venta 3.900 4.100 4.300 4.500 4.700
Ventas en pesos 174.421.607 366.732.609 576.933.007 805.022.800 1.051.001.989
Ventas en Toneladas 10,06 20,13 30,19 40,25 50,31
Ventas en Unidades 35.939 71.877 107.816 143.754 179.693
Precio de Venta 4.100 4.300 4.500 4.700 4.900
Ventas en pesos 147.347.923 309.071.254 485.169.991 675.644.136 880.493.688
Ventas en Toneladas 20,13 40,25 60,38 80,50 100,63
Ventas en Unidades 4.025 8.050 12.075 16.100 20.126
Precio de Venta 23.700 24.900 26.100 27.400 28.800
Ventas en pesos 95.395.202 200.450.677 315.166.426 441.152.494 579.616.416
201 403 604 805 1.006420.113 840.227 1.260.340 1.680.453 2.100.566
1.691.784.165 3.559.663.873 5.603.639.124 7.825.319.963 10.225.913.9264.027 4.237 4.446 4.657 4.868
LOGISTICA DE DISTRIBUCIONToneladas enviadas Mensualmente 17 34 50 67 84Cantidad de Contenedores de 20 Ft 22 ton 1 2 0 1 1Cantidad de Contenedores de 40 Ft 26 ton 0 0 2 2 3
Valor del Producto Puesto en las instalaciones del Cliente 2.027.067.158 Esto si Tenemos TLC20% de Sobrecosto
Valor del Producto Puesto en las instalaciones del Cliente 2.415.715.140 Esto si no tenemos TLC43%
Costo de Envio 1.020 22.362 24.480 5.590 2.448 3.727 42% 14%
2.995 28%335
Unidades enviadas 35.009
Precio Promedio de Venta
Frasco x 280 gr - Arequipe Light 5% de las Ventas
Producto 4
Garrafa x 5 kg – Arequipe para repostería10% de las Ventas
Producto 5
Ventas Totales en UnidadesVentas Totales en Pesos
Ventas Totales en Toneladas
Frasco x 450 gr - Arequipe con Café10% de las Ventas
Producto 3
Ventas Miles Kg
Ventas kg/año
113,1 678.600 114,4 686.400 118,3 709.800 115,7 694.200 115,7 694.200 117 702.000
120,9 725.400 118,3 709.800 117 702.000
124,8 748.800 120,9 725.400 122,2 733.200 118,2 709.150
TOTAL
COSTOS Y PRECIOS DE VENT ADE PRODUCTOS A EXPORTAR
Precio Por Producto
Frasco x 450 gr - Arequipe Tradicional $ / unid. 3.800 4.000 4.200 4.400 4.600
Frasco x 450 gr - Arequipe con Coco $ / unid. 3.800 4.000 4.200 4.400 4.600
Frasco x 450 gr - Arequipe con Café $ / unid. 3.900 4.100 4.300 4.500 4.700
Frasco x 280 gr - Arequipe Light $ / unid. 4.100 4.300 4.500 4.700 4.900
Garrafa x 5 kg – Arequipe para repostería $ / unid. 23.700 24.900 26.100 27.400 28.800
Costos Unitarios Materia Prima
Frasco x 450 gr - Arequipe Tradicional $ / unid. 3.200 3.400 3.600 3.700 3.900
Frasco x 450 gr - Arequipe con Coco $ / unid. 3.400 3.600 3.800 4.000 4.100
Frasco x 450 gr - Arequipe con Café $ / unid. 3.500 3.700 3.900 4.100 4.200
Frasco x 280 gr - Arequipe Light $ / unid. 3.900 4.100 4.300 4.500 4.700
Garrafa x 5 kg – Arequipe para repostería $ / unid. 21.300 22.400 23.500 24.700 25.900
1. ACTIVOS FIJOS
1.1. EQUIPO DE OFICINAESCRITORIOSSILLASMESASARCHIVADORESREGLASTELEFONOSCOMPUTADORESIMPRESORAS - FAX
TOTAL E.O. 9.115.000
3 2.000.000 6.000.0001 500.000 500.000
3 5.000 15.0003 100.000 300.000
1 200.000 200.0001 300.000 300.000
3 500.000 1.500.0003 100.000 300.000
PRESUPUESTO DE INVERSION INICIAL
PRESUPUESTO DE INVERSION UNIDADES COSTO UNITARIO COSTO TOTAL
Guía académica preparada por el profesor GERMAN FRACICA NARANJO para sus cursos de PLAN DE NEGOCIOS
CESANTIA 8,33INT. SOBRE CESANTIA 1,00PRIMA SEMESTRAL 8,33VACACIONES 4,16CAJA DE COMPENSACION 4,00I.C.B.F. 3,00SENA 2,00SUB. TRANSPORTE $ 50.700$
SEGURIDAD SOCIALPENSION 10,13MEDICINA 8,00RIESGO PROF 0,32
TOTAL 49,47
Incremento Anual 5% 5% 5% 4%Sueldo Básico 30.000.000 31.500.000 32.917.500 34.398.788 35.774.739
3.747.000 3.934.350 4.111.396 4.296.409 4.468.265Cesantias e Intereses 2.799.000 2.938.950 3.071.203 3.209.407 3.337.783
2.700.000 2.835.000 2.962.575 3.095.891 3.219.727Seguridad Social 5.535.000 5.811.750 6.073.279 6.346.576 6.600.439
Sueldo y Prestaciones 44.781.000 47.020.050 49.135.952 51.347.070 53.400.953Incremento Anual 6% 6% 5% 5%Sueldo Basico 12.000.000 25.320.000 39.879.000Comisiones Por Ventas 32.820.613 69.057.479 108.710.599 151.811.207 198.382.730 12.000.000 25.320.000 39.879.000
32.820.613 69.057.479 120.710.599 177.131.207 238.261.730 12.000.000 25.320.000 39.879.0004.099.295 8.625.279 15.076.754 22.123.688 29.758.890 1.498.800 3.162.468 4.980.887
Cesantias e Intereses 3.062.163 6.443.063 11.262.299 16.526.342 22.229.819 1.119.600 2.362.356 3.720.7112.953.855 6.215.173 10.863.954 15.941.809 21.443.556 1.080.000 2.278.800 3.589.110
Seguridad Social 6.055.403 12.741.105 22.271.106 32.680.708 43.959.289 2.214.000 4.671.540 7.357.676
Sueldo y Prestaciones 55.046.732 103.082.099 180.184.711 264.403.753 355.653.285 17.912.400 37.795.164 59.527.383Incremento Anual 5% 5% 5% 4%Sueldo Básico 6.000.000 6.300.000 6.615.000 6.945.750 7.223.580
749.400 786.870 826.214 867.524 902.225Cesantias e Intereses 559.800 587.790 617.180 648.038 673.960
540.000 567.000 595.350 625.118 650.122Seguridad Social 1.107.000 1.162.350 1.220.468 1.281.491 1.332.751
608.400 638.820 670.761 704.299 732.471Sueldo y Prestaciones 10.063.200 10.042.830 10.544.972 11.072.220 11.515.109
RESUMEN TOTAL SUELDOS
ADMINISTRACION AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5TOTAL SUELDOS 54.844.200 57.062.880 59.680.924 62.419.290 64.916.062
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5TOTAL SUELDOS 55.046.732 103.082.099 180.184.711 264.403.753 355.653.285
2
3
Secretaria
Sub.Transp
Primas
Parafiscales
VendedorEn Comienzo es el mismo
Gerente Generalpor lo que solo se
calcularan Comisiones.A partir del año 3 ingresa
Vendedor
Sueldo Total
AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
1
CARGO CONCEPTO AÑO 1 AÑO 2
PrimasGerente General
Ejerce las funciones de Ventas
Parafiscales
Sub.Transp
PRESTACIONES SOCIALES Y PARAFISCALES
CONCEPTO PORCENTAJE
PRESUPUESTO DE PERSONAL
UNIVERSIDAD DE LA SABANAFACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS
PROYECTO EMPRESARIAL
PRESUPUESTO DE PERSONAL
EXPORTACION DE AREQUIPE A ESTADOS UNIDOS
VENTAS
SUELDOS POR AREA
Primas
Parafiscales
Sub.Transp
Muestra de Producto en AerolíneasAAFrecuencia Mes 8Cantidad de Pasajeros 632Duración de Promoción (Meses) 3Cantidad de Frascos Obsequidos 15.168 Costo de Frascos Obsequidos 7.584.000 ContinetalFrecuencia Mes 4Cantidad de Pasajeros 632Duración de Promoción (Meses) 3Cantidad de Frascos Obsequidos 7.584 Costo de Frascos Obsequidos 3.792.000 AviancaFrecuencia Mes 16Cantidad de Pasajeros 632Duración de Promoción (Meses) 3Cantidad de Frascos Obsequidos 30.336 Costo de Frascos Obsequidos 15.168.000
Total Costo Plan Aerolineas 26.544.000
Degustación en Cadenas de Supermercados
AÑO Cantidad en Ton Cantidad en US$
Año 1 6,0 5.420 Año 2 12,1 10.839 Año 3 18,1 16.259 Año 4 24,2 21.678 Año 5 30,2 27.098 Precio promedio Ton US$2825
Participación en FeriasAmerican Food & Beverages Fair Chicago
Pago Espacio 100 ft2 6.037.500 Stand 6.000.000 Fechas: Mayo 21-26 de 2007Vuelo 1.423.300 Estadia Hotel 724.500 Viaticos 1.150.000
Subtotal 15.335.300 American Bakery Expo Atlantic City NJ
Pago Espacio 100 ft2, 10 x 10 en Esquina 6.152.500 Stand 5.000.000 Fechas: Octubre 21 al 23 de 2007Vuelo 2.278.000 Estadia Hotel 827.908 Viaticos 920.000
Subtotal 15.178.408 TOTAL PARTICIPACION EN FERIAS 30.513.708
Elaboración y Diseño de CatalogosProducción 5000 catalogos 6.500.000
MacroruedasMacrorueda Estado Unidos y Canada
CartagenaCosto Evento 1.500.000 Viaje y Estadia 1 Noche 926.620
Subtotal 2.426.620 Macrorueda Americas Food & Beverage
MiamiCosto Evento 3.000.000 Viaje y Estadia 5 Noches 2.436.000
Subtotal 5.436.000 TOTAL MACRORUEDAS 7.862.620
GRAN TOTAL DE INVERSIÓN 71.420.328
1 2 3 4 5COSTOS FIJOSGastos de Personal 54.844.200$ 57.062.880$ 77.593.324$ 100.214.454$ 124.443.445$ Arrendamiento 7.200.000$ 7.560.000$ 7.938.000$ 8.334.900$ 8.751.645$ Servicios Contables 2.400.000$ 2.520.000$ 2.646.000$ 2.778.300$ 2.917.215$ Servicios Legales 6.000.000$ 6.300.000$ 6.615.000$ 6.945.750$ 7.293.038$ Depreciaciones 1.823.000$ 1.823.000$ 1.823.000$ 1.823.000$ 1.823.000$ Servicios Públicos 9.240.000$ 9.702.000$ 10.187.100$ 10.696.455$ 11.231.278$ Utiles y Papeleria 1.200.000$ 1.260.000$ 1.323.000$ 1.389.150$ 1.458.608$ Plan Promocional a 5 años 71.420.328$ 74.634.243$ 78.365.955$ 82.284.253$ 86.398.465$ TOTAL COSTOS FIJOS 154.127.528$ 160.862.123$ 186.491.379$ 214.466.262$ 244.316.693$
Costo de ProductoArequipe Tradicional Frasco x 450 gr 3.200$ 3.400$ 3.600$ 3.700$ 3.900$ Arequipe Coco Frasco x 450 gr 3.400$ 3.600$ 3.800$ 4.000$ 4.100$ Arequipe Cafe Frasco x 450 gr 3.500$ 3.700$ 3.900$ 4.100$ 4.200$ Arequipe Light Frasco x 280 gr 3.900$ 4.100$ 4.300$ 4.500$ 4.700$ Arequipe Repostería Garrafa x 5 kg 21.300$ 22.400$ 23.500$ 24.700$ 25.900$ Ventas UD Tradicional 268.341 536.682 805.023 1.073.364 1.341.705 Ventas UD Coco 67.085 134.170 201.256 268.341 335.426 Ventas UD Café 44.723 89.447 134.170 178.894 223.617 Ventas UD Light 35.939 71.877 107.816 143.754 179.693 Ventas UD Reposteria 4.025 8.050 12.075 16.100 20.126 Total Costo de Producto 1.469.208.139$ 3.113.706.798$ 4.933.495.977$ 6.822.849.349$ 8.912.896.183$ Impuesto de Industria y Comercio (0,966%) 16.342.635$ 34.386.353$ 54.131.154$ 75.592.591$ 98.782.329$ Comisiones por Ventas 55.046.732$ 103.082.099$ 162.272.311$ 226.608.589$ 296.125.901$ Producto Para Degustación y Promocion 50.753.525$ 106.789.916$ 168.109.174$ 234.759.599$ 306.777.418$ Viajes 16.917.842$ 35.596.639$ 56.036.391$ 78.253.200$ 102.259.139$ TOTAL COSTOS VARIABLES 1.608.268.872$ 3.393.561.805$ 5.374.045.007$ 7.438.063.328$ 9.716.840.970$ TOTAL COSTOS (F + V) 1.762.396.400$ 3.554.423.928$ 5.560.536.386$ 7.652.529.589$ 9.961.157.663$
INGRESOS - VENTAS 1.691.784.165$ 3.559.663.873$ 5.603.639.124$ 7.825.319.963$ 10.225.913.926$ PUNTO DE EQUILIBRIO (Ventas para PE $) 3.122.188.800$ 3.447.368.803$ 4.551.642.705$ 4.333.733.666$ 4.907.668.820$ PUNTO DE EQUILIBRIO (Unidades) 775.319 813.720 1.023.731 930.650 1.008.114 Ventas Proyectadas en Toneladas 201 403 604 805 1.006 Costo Promedio por unidad 4.195$ 4.230$ 4.412$ 4.554$ 4.742$ Precio Promedio de Venta 4.027$ 4.237$ 4.446$ 4.657$ 4.868$ Margen de Contribución -168$ 6$ 34$ 103$ 126$
CALCULO DE PUNTO DE EQUILIBRIO CMRExportacion de Arequipe a USA con Recursos Propios
Marzo 2007
CONCEPTO
COSTOS VARIABLES
AÑOS
1 2 3 4 5INGRESOS
OPERACIONALESVENTAS 1.691.784.165$ 3.559.663.873$ 5.603.639.124$ 7.825.319.963$ 10.225.913.926$ Devoluciones 25.376.762$ 53.394.958$ 84.054.587$ 117.379.799$ 153.388.709$ COSTO DE VENTAS 1.469.208.139$ 3.113.706.798$ 4.933.495.977$ 6.822.849.349$ 8.912.896.183$ UTILIDAD BRUTA 197.199.264$ 392.562.117$ 586.088.560$ 885.090.815$ 1.159.629.034$ GASTOS OPERACIONALES
ADMINISTRACIONGastos de Personal 54.844.200$ 57.062.880$ 59.680.924$ 62.419.290$ 64.916.062$ Arrendamiento 7.200.000$ 7.560.000$ 7.938.000$ 8.334.900$ 8.751.645$ Servicios Contables 2.400.000$ 2.520.000$ 2.646.000$ 2.778.300$ 2.917.215$ Servicios Legales 6.000.000$ 6.300.000$ 6.615.000$ 6.945.750$ 7.293.038$ Depreciaciones 1.823.000$ 1.823.000$ 1.823.000$ 1.823.000$ 1.823.000$ Servicios Públicos 9.240.000$ 9.702.000$ 10.187.100$ 10.696.455$ 11.231.278$ Utiles y Papeleria 1.200.000$ 1.260.000$ 1.323.000$ 1.389.150$ 1.458.608$
TOTAL ADMINISTRACION 82.707.200$ 86.227.880$ 90.213.024$ 94.386.845$ 98.390.845$ VENTAS
Gastos de Personal -$ -$ 17.912.400$ 37.795.164$ 59.527.383$ Impuesto de Industria y Comerio 16.342.635$ 34.386.353$ 54.131.154$ 75.592.591$ 98.782.329$ Plan Promocional a 5 años 71.420.328$ 74.634.243$ 78.365.955$ 82.284.253$ 86.398.465$ Comisiones por Ventas 55.046.732$ 103.082.099$ 144.359.911$ 188.813.425$ 236.598.518$ Producto Para Degustación y Promocion 25.376.762$ 53.394.958$ 84.054.587$ 117.379.799$ 153.388.709$ Viajes 16.917.842$ 35.596.639$ 56.036.391$ 78.253.200$ 102.259.139$
TOTAL VENTAS 185.104.299$ 301.094.292$ 434.860.398$ 580.118.432$ 736.954.543$ TOTAL GASTOS OPERACIONALES 267.811.499$ 387.322.172$ 525.073.422$ 674.505.277$ 835.345.388$ UTILIDAD OPERACIONAL -70.612.235$ 5.239.945$ 61.015.138$ 210.585.538$ 324.283.646$ OTROS INGRESOS -$ -$ -$ -$ -$
Financieros -$ -$ -$ OTROS EGRESOS
Financieros -$ -$ -$ -$ -$ Otros Egresos -$ -$ -$ -$ -$
TOTAL OTROS EGRESOS -$ -$ -$ -$ -$ UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS -70.612.235$ 5.239.945$ 61.015.138$ 210.585.538$ 324.283.646$ IMPUESTO DE RENTA (34%, 33% Año 2) -$ 1.729.182$ 20.134.996$ 69.493.228$ 107.013.603$ UTILIDAD DEL EJERCICIO -70.612.235$ 3.510.763$ 40.880.142$ 141.092.310$ 217.270.043$ Dividendos 0% 0% 50% 50% 50%DIVIDENDOS -$ -$ 20.440.071$ 70.546.155$ 108.635.022$
ESTADO DE RESULTADOS PARA CMRExportacion de Arequipe a USA - Con Recursos Propios
Marzo 2007AÑOS
CONCEPTO
PLAN DE NEGOCIOPARA LA EMPRESA DEDICADA A LA COMERCIALIZACION DE AREQUIPE
MEDIANTE EXPORTACION A ESTADOS UNIDOS
Carolina MoralesGerencia Comercial
Universidad de la SabanaMayo 2007
DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA
CMR ALIMENTOS NATURALES Y NUTRITIVOS E.U., es una empresa que se encuentra constituida por documento privado del 25 de junio del 2003 e inscrita ante la Cámara de Comercio de Bogotá desde el 10 de julio del mismo año. Con Objeto Social: laProducción, comercialización, distribución, importación y exportación de materias primas alimentos procesados, insumos y material de empaque y la asesoría técnica a terceros de las mismas. Se identifica con el NIT 830.123.714-1, Régimen Común. Su forma jurídica es de Empresa Unipersonal.
CMR Actualmente desarrolla 2 actividades principalmente. – La comercialización de diferentes tipos de arequipe en el canal
institucional en el mercado colombiano, el cual adquiere de un productor local; Productos de Antaño.
– Producción, comercialización y distribución de Muffins Light en el canal T a T.
DEFINICIÓN DEL NEGOCIOEl objetivo General de este proyecto es determinar la viabilidadfinanciera de que la empresa exporte arequipe a Estados Unidos.
Los objetivos específicos son: – Establecer el mercado objetivo: Es decir definir que estados, que
tipo de población se pretende atender, tamaño del mercado y nivel de consumo esperado para con ello realizar el análisis de factibilidad.
– Determinar el proceso a seguir en la exportación.– Determinar los costos logísticos del envío del producto a los
diferentes estados, para constatar el nivel de competitividad denuestros precios contra productos sustitutos locales o importaciones de otros países también productores de arequipe.
– Concluir respecto al plan de acción que debe tomar la compañía en el corto, mediano y largo plazo respecto a sus exportaciones de producto, y las posibles penetraciones de nuevos mercados que puede hacer.
PORTAFOLIO DE PRODUCTOS
PORTAFOLIO DE PRODUCTOS
MATRIZ DE MACRO SEGMENTACIÓN
QUE NECESIDADES SATISFACE La necesidad de alimentarse sanamente, con un producto que a pesar de poderse catalogar como golosina, cuenta con un alto valor nutritivo y energético
COMO SATISFACE LAS NECESIDADESAl ser un producto cuyos principales ingredientes son la leche y el azúcar, cuenta con un alto porcentaje de contenido de proteínas, calcio y poder energético, que lo hace una golosina ideal.
A QUIEN SATISFACELA NECESIDADConsumidor final: Familias conpersonas entre 5 y 65 años.
PROPUESTA DE VALORContamos con diferentes tipos de productos en la categoría de arequipe, que permiten su aplicación en diferentes usos. Por ejemplo en presentaciones para góndola contamos con sabores como el tradicional, con coco, café, brevas y Light, apto para el consumo de personas diabéticas. En presentaciones para uso industrial contamos con arequipe para repostería de diferentes viscosidades, arequipe para horneo, para alfajores, salsa, Light, con coco, café y brevas. Los clientes institucionales cuentan con la posibilidad de desarrollo de formulaciones especiales para su aplicación.
FACTORES CLAVES DE ÉXITO• Duración Sanitaria del producto mayor a 6 meses, sin
requerir refrigeración, lo que disminuye costos logísticos. • Posibilidad de desarrollo de formulaciones especiales
para el canal institucional.• Economías de países involucrados en crecimiento.• Se firmó el Tratado de Libre Comercio con Estados
Unidos y se espera que pase por los diferentes entes gubernamentales de los diferentes países, lo que nos garantiza menores costos el producto puesto en Estados Unidos que nuestros principales competidores de Argentina y Uruguay.
• Contamos con referencias Light, tendencia mundial en consumo lo que nos permite llegar a otros segmentos.
OBJETIVOS CORPORATIVOSCrecimiento
Ventas (Ton/Año)
Ventas (Ton/Mes)
Ventas (Ton/Año)
Ventas (Ton/Mes)
Ventas (Ton/Año)
Ventas (Ton/Mes)
Año 1 181 15 20 2 201 17Año 2 362 30 40 3 403 34Año 3 543 45 60 5 604 50Año 4 725 60 81 7 805 67Año 5 906 75 101 8 1.006 84
Ventas TotalesAÑO / VENTAS
Canal Retail Canal Institucional
El objetivo de la empresa es alcanzar exportaciones a Estados Unidos en el 5 año de trabajo de 1006 toneladas al año, atacando durante esos 5 años el mercado de población latina de estados específicos en Norteamérica. Esas 1006 toneladas se venderán en canal retail y en el institucional. El siguiente cuadro muestra el crecimiento proyectado por año y por canal.
OBJETIVOS CORPORATIVOS
Rentabilidad
CMR Alimentos Naturales y Nutritivos, pretende trabajar con un margen bruto mínimo del 15% y repartir dividendos inicialmente del 20% de las utilidades y desde cuarto año del 50%.
ESTRATEGIACMR, tendrá como estrategia vender a un precio justo productos naturales y nutritivos, innovadores, con formulaciones especificas si se requiere, de excelentes características organolépticas, en empaques que garanticen su duración sanitaria y con un alto nivel de servicio, el cual estará caracterizado por integridad y respeto a los clientes.
ANALISIS DOFA CMRDebilidades
• Portafolio de productos pequeño, focalizado.• Consumidor americano hasta ahora comienza a conocer este tipo
de productos.• Empresas latinoamericanas son competidores muy fuertes por
experiencia y tamaño.• Penetrar el mercado norteamericano requiere de altas inversiones
económicas y es un proceso lento a través de participación en ferias especializadas y ruedas de negocios.
• Desconocimiento del mercado.• Bajas economías de escala comparados con los competidores más
grandes
ANALISIS DOFA CMROportunidades
• Atender el mercado institucional ya que la competencia se encuentra focalizada en su mercado natural.
• Contar con conceptos de valor agregado al tener variedades del mismo producto.
• Alpina se encuentra abriendo su operación en dicho país lo que nos permite aprender a través de ellos y que el consumidor norteamericano conozca más el producto.
• Economías implicadas en crecimiento, con ambientes políticos y económicos estables.
• Políticas de crédito y tasas de Interés muy accesibles.• Bajos y controlados los niveles de inflación en ambas economías.• Se Firmó El Tratado de Libre Comercio.
ANALISIS DOFA CMRFortalezas
• Nuestra operación permite ser ampliada con relativa facilidad y rapidez.
• Somos una empresa especializada lo que nos permite desarrollar formulaciones especiales cuando se requieran. Las grandes compañías para mantener sus economías de escala no pueden hacerlo.
• Nuestra imagen en el mercado colombiano se encuentra posicionada y hemos logrado quitarle varios puntos de participación a Alpina, especialmente en supermercados y canal institucional.
• Contamos con variedades del mismo producto, como son tradicional, coco, breva, café, light.
ANALISIS DOFA CMRAmenazas
• La tendencia de consumo en alimentos, especialmente en USA, es a productos con menor aporte calórico y nuestro producto a pesarde no ser “comida chatarra” sino un alimento completo, tiene gran valor energético.
• Que la firma del Tratado de Libre comercio no logre pasar los respectivos congresos o que no se logre librar las barreras arancelarias y/o fitosanitarias.
• Que USA cambie sus políticas internas por aumento del bioterrorismo.
• La reevaluación - devaluación es una de la variables que mas nos puede afectar, pues si el peso continua su tendencia revaluacionistaes probable que nos saque del mercado, comparados con la competencia de otros países latinoamericanos.
COMPETENCIA• Directa:
– Arequipes de Argentina, Uruguayas, Mexicanas y Colombianas. La Serenísima, Sancor, Gándara, Coronado, Alpina y Colanta.
• Indirecta:– Hershey y Smucker’s.
• Productos Sustitutos:– Como productos sustitutos del arequipe pueden considerarse
todos aquellos que se utilizan como postre o dulce, luego de unacomida o como simple merienda: Pudines, Nutella, MilkywaySpread, Mermeladas.
COMPETENCIA DIRECTA
• Tipos de Arequipe• Empaques• Experiencia Exportadora• Productos• Pagina Web• Precios FOB: Desde US$1.300 hasta
US$4.000, por tonelada. Antaño desde US$1.850 hasta US$3.300
COMPETENCIA DIRECTAPrecios de Venta al Publico
Marca Envase Presentación (gr)
Precio ($USD)
Precio/kg (USD)
Alpina Plastico 500 3,59 7,2Colanta Plastico 250 1,99 8,0Del Campo Vidrio 450 3,79 8,4Conchita Vidrio 450 3,39 7,5Magnolia Vidrio 360 1,99 5,5Nela Vidrio 425 3,49 8,2Havanna Plastico 650 5,67 8,7Promedio 7,7
COMPETENCIA DIRECTAPrecios de Venta al Publico
Presentación (gr)
Precio ($USD)
Precio/kg (USD)
Antaño Vidrio 450 1,7 3,9
Margen Bruto para Distribuidor 97%
Presentación (gr)
Precio ($USD)
Precio/kg (USD)
Antaño Vidrio 450 2,1 4,6
Margen Bruto para Distribuidor 66%
Precio de Antaño al Distribuidor SI TLC
Precio de Antaño al Distribuidor NO TLC
DETERMINACION DE LA DEMANDA
• MercadoEstado
NY 11.241.922 61% 1.406.185 94% 95.868 96%FLORIDA 10.336.568 68% 2.242.024 86% 135.179 96%NREW JERSEY 6.153.839 76% 956.624 86% 50.662 93%CALIFORNIA 23.732.922 71% 8.141.730 75% 30.414 93%ILLINOIS 7.831.643 65% 1.341.336 90%TEXAS 9.138.249 44%TOTAL 68.435.143 14.087.899 312.123
Poblacion Total Hispanic or Latino Colombian
Los Estados que nos interesan inicialmente para posicionar nuestros productos son aquellos con más de 8 millones de habitantes que a su vez tienen más de 1 millón de hispanos; dichos estados son: New York, Florida, New Jersey, California, Illinois, y Texas.
DETERMINACION DE LA DEMANDA
Consumo Per Capita de Arequipe
País Consumo Per cápitaArgentina 2.7 kg / añoColombia 1.0 kg / añoChile 1.2 kg / añoMéxico 0.8 kg / añoPromedio 1.4 kg / año
Para el calculo de la demanda potencial en Estados Unidos utilizaremos como valor supuesto un consumo per cápita de 0.5 kg / año.
DETERMINACION DE LA DEMANDA
• Ventas Esperadas Totales
PoblaciónVentas
Esperadas (kg/Año)
Población Total 68.435.143 34.217.572 Latina 14.087.899 7.043.950 Colombiana 312.123 156.062
• Participación en el mercado de Arequipe de Antaño40%
2,86%Participación alcanzada en 14 AñosCrecimiento de Participación Anual
PRONOSTICO DE VENTAS
Ventas Esperadas basadas en Crecimiento de Participación
Ventas (Kg/Año)
Ventas (Ton/Año) Ventas (Kg/Año) Ventas (Ton/Año) Ventas (Kg/Año) Ventas
(Ton/Año)Año 1 2,9% 977.645 978 201.256 201 4.459 4
Año 2 5,7% 1.955.290 1955 402.511 403 8.918 9
Año 3 8,6% 2.932.935 2933 603.767 604 13.377 13
Año 4 11,4% 3.910.580 3911 805.023 805 17.836 18
Año 5 14,3% 4.888.225 4888 1.006.279 1006 22.295 22
Si Población ColombianaAÑO Participación
Si Población Total Si Población Latina
PRONOSTICO DE VENTASVentas en Toneladas y Unidades por referencia para cada año
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5Ventas en Toneladas 120,75 241,51 362,26 483,01 603,77
Ventas en Unidades 268.341 536.682 805.023 1.073.364 1.341.705
Ventas en Toneladas 30,19 60,38 90,57 120,75 150,94
Ventas en Unidades 67.085 134.170 201.256 268.341 335.426
Ventas en Toneladas 20,13 40,25 60,38 80,50 100,63
Ventas en Unidades 44.723 89.447 134.170 178.894 223.617
Ventas en Toneladas 10,06 20,13 30,19 40,25 50,31
Ventas en Unidades 35.939 71.877 107.816 143.754 179.693
Ventas en Toneladas 20,13 40,25 60,38 80,50 100,63
Ventas en Unidades 4.025 8.050 12.075 16.100 20.126
201 403 604 805 1.00616,8 33,5 50,3 67,1 83,9Ventas Totales en Toneladas por mes
Frasco x 280 gr - Arequipe Light 5% de las Ventas
Producto 4
Garrafa x 5 kg – Arequipe para repostería10% de las Ventas
Producto 5
PRESENTACION - REFERENCIA
Ventas Totales en Toneladas por Año
Frasco x 450 gr - Arequipe Tradicional60% de las Ventas
Producto 1
Frasco x 450 gr - Arequipe con Coco15% de las Ventas
Producto 2
Frasco x 450 gr - Arequipe con Café10% de las Ventas
Producto 3
PRONOSTICO DE VENTAS
Ventas (Ton/Año)
Ventas (Ton/Mes)
Ventas (Ton/Año)
Ventas (Ton/Mes)
Ventas (Ton/Año)
Ventas (Ton/Mes)
Año 1 181 15 20 2 201 17Año 2 362 30 40 3 403 34Año 3 543 45 60 5 604 50Año 4 725 60 81 7 805 67Año 5 906 75 101 8 1.006 84
AÑO / VENTAS
Canal Retail Canal Institucional Ventas Totales
Ventas Por Canal
COSTOS LOGISTICOS
ORGANIZACIÓN DE LA EMPRESA
JUNTA DIRECTIVA
REVISOR FISCAL
GERENTE GENERAL
EJECUTIVO DE CUENTA1, 2 Y 3 SECRETARIA
ASESOR LEGALExterno
MENSAJERO
CONTABILIDADExterno
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