View
2.302
Download
3
Category
Preview:
DESCRIPTION
Découvrir le besoins.Argumenter en 3 points. Gérer les objections.
Citation preview
Argumentaire de vente & Com’ commerciale
Greg Piotto
se former – être accompagné – vendre mieux
5 astuces de Richard Branson
1. Écouter davantage que parler2. Faire simple3. Être fier de ce que l'on fait4. Prendre son pied, le succès
suivra5. Reprendre depuis le début
Avant de construire
• Retour au principe n°1 de Branson!
Avant de construire
Comprendre la situation,
chercher des opportunités
Convertir en besoins.
Avant de construire
Découvrir les besoins
SonderReleverValider
Que faites-vous?
« Pour moi, le plus important,c’est le prix et le service »
Et vous,
Quelles questions posez-vous à vos clients?
Saviez-vous que…
• Pourquoi…?
• Est-ce que…?
• Comment…?
Argumenter
1. Reprendre/résumer les avantages
2. Apporter des réponses, des solutions.
Argumenter
Technique proposée:
C - A - B
ArgumenterCaractéristiques
Les aspects « techniques ».
AvantagesLes avantages « généraux ».
BénéficesCe qui est particulier au client
Le client achète des avantages
« Show more, talk less »
Soyons prêts
On parlera argent!
Construisez
Particularités Uniques de vos Services (USP)
Objection!
3 types d’objection:
• Sceptique• Malentendu• Inconvénient réel
Répondre au sceptique
1. Reconnaitre la préoccupation
2. Présenter une preuve appropriée
3. Vérifier l’accord du client
Répondre au malentendu
= besoin caché
1. Reconnaitre le besoin
2. Argumenter
3. Vérifier accord du client
Répondre à l’inconvénient réel
1. Comprendre et reconnaitre
2. Pondérer
3. Remettre en perspective
4. Vérifier l’accord.
vente – formation - coaching
Le prix
1. Reprendre les bénéfices validés
2. Le prix.
3. Demander au client une action:
signer, acompte, …
0479 / 99 93 98 greg@gregpiotto.be
vente – formation - coaching
Le prix
Compléments:
• Le silence• Le « sandwich »
0479 / 99 93 98 greg@gregpiotto.be
vente – formation - coaching
Prix - Promo
A gérer
Objectif= obtenir un engagement du
client
0479 / 99 93 98 greg@gregpiotto.be
Conclure
= Action
Merci!
0479 / 99 93 98greg@gregpiotto.bewww.gregpiotto.be
Recommended