Avaliando o potencial de um negócio

AVALIAR O POTENCIAL DO

NEGÓCIO

• Antes de procsseguir com o negócio, o candidato a empreendedor deve fazer um

avaliação simples de seu potencial de lucro e crescimento para verificar se vale a pena o

esforço e os riscos que vai correr.

Avaliar o Potencial do Negócio

Coleta de Informações sobre o negócio

Desenvolver o conceito do negócio na oferta para os clientes e os atributos de valor da oferta

Oferta ganhadora?

Reconhecer os riscos, adotar medidas para minimizá-las e , caso ocorram, saber como administrá-los.

Sabe como administrar os riscos?

Avaliar o potencial de lucro e de crescimento do negócio para verificar se vale o esforço e riscos do candidato empreendedor

O potencial do negócio vale o esforço e o risco

PROSSIGA O NEGÓCIO

Os candidatos empreendedor que não avaliam adequadamente os riscos e o potencial do negócio antes de iniciá-lo podem ter sorte e acertar ou podem ter azar e fracassar

Sim

Sim

Sim

Avaliar se o potencial do negócio vale o esforço e o risco Não

Rever conceito

NãoRever

conceito

NãoRever

conceito

Avaliar o Potencial do Negócio

• A maioria dos candiadtos a empreendedor deixa de

afazer a avaliação do potencial de lucro e crescimento

do negócio ainda que seja muito simples.

• Não o fazem porque não lhes ocorrem o porque

estão tão apaixonados por sua idéias…

Avaliar o Potencial do Negócio

• O candidato a empreendedor que não avalia

adequandamente os riscos e o potencial do

negócio antes de iniciá-lo podem ter sorte e

acertar ou podem ter azar e fracassar.

Avaliar o Potencial do Negócio

• Os riscos não previstos e a rentabilidade

abaixo do esperado são os grandes

responsáveis pelo fracasso de novos negócios.

Avaliar o Potencial do Negócio

• Em geral, os negócios podem ser classificados

em função de seu potencial de lucro e de

crescimento em cinco categorias:

1. Os que estão fadados ao fracasso;

2. Os medíocres, que geram muito trabalho e

pouco dinheiro;

Avaliar o Potencial do Negócio

3. Os baseados no sucesso pessoal do empreendedor;

4. Os de sucesso passageiro construídos sobre um modismo;

5. Os de sucesso sustentado.

FRACASSO

Fracasso

• Ao observar a abertura de novos em diversas partes do

mundo, concluímos que, em média:

a) aproximadamente 30% das pequenas empresas não

sobrevivem ao seu primeiro ano;

b) 50% não chegam ao segundo ano; e

c) 80% não chegam ao quinto ano.O estudo Sebrae 2004 confirma essa tendência no Brasil

Fracasso

• É importante destacar que nem todas as

pequenas empresas que enceram suas

atividades o fazem por fracasso:

Fracasso

a) Algumas são compradas devido a seu sucesso;

b) Outras enceram suas atividades porque o

empreendedor não se adaptou ao estilo de vida

exigido pelo negócio; ou

c) Então decidiu abrir outro negócio mais atrativo.

Razões dos fracassos Erros dos empreendedores Consequencias

Incompatibilidade do estilo de vida

Não avaliou o estilo de vida exigido pelo negócio

Frustração do empreendedor e abandono do negócio

Não identificação Estava despreparado para enfrentar eventuais riscos

Ocorrência de um risco não previsto que inviabiliza o negócio

Incorreta avaliação do potencial do negócio

Não conferiu suas expectativas sobre o negócio

Frustração do empreendedor e abandono do negócio

Por que muitos negócios fracassam

Razões dos fracassos Erros dos empreendedores Consequencias

Falta de planejamento financeiro

Não avaliou a viabilidade financeira do negócio

Inviabilidade financeira

Falta de capacidade gerencial

Não avaliou sua capacidade gerencial diante das necessidades

Descontrole do negócio

Localização errada do negócio

Não estudou a localização do negócio adequadamente

Número insatisfatório de clientes para viabilizar o negócio

Por que muitos negócios fracassam

Razões dos fracassos Erros dos empreendedores Consequencias

Falta de conhecimento do mercado

Não estudou o mercado adequadamente

Frustração das expectativas de vendas

Incorreta avaliação da sazonalidade

Subestimou o efeito da sazonalidade sobre o negócio

Dificuldade financeira para superar a baixa sazonalidade

Qualidade insatisfatória

Não estudou adequadamente as expectativas dos potenciais clientes

Frustração das expectativas de vendas

Por que muitos negócios fracassam

Razões dos fracassos Erros dos empreendedores Consequencias

Inadimplência dos credores

Faltou com o cuidado ao conceder crédito a clientes

Dificuldades financeiras

Desvantagem em custo, qualidade ou aplicação

Errou na comparação de sua oferta em relação às ofertas concorrentes

Frustração das expectativas de vendas

Posicionamento errado

Não fez adequadamente o plano de marketing do negócio

Frustração das expectativas de vendas

Por que muitos negócios fracassam

Razões dos fracassos Erros dos empreendedores

Consequencias

Rápida obsolescência

Subestimou a capacidade dos concorrentes

Rápido declínio das vendas

Problemas de produção

Não avaliou adequadamente o processo de produção

Dificuldade em atingir o volume de vendas necessário para viabilizar o negócio

Por que muitos negócios fracassam

Razões dos fracassos Erros dos empreendedores Consequencias

Incompatibilidade entre os sócios

Não escolheu bem os sócios

Atritos entre os sócios que acabam inviabilizando o negócio

Subestimação dos aspectos legais

Não avaliou corretamente os requisitos legais do negócio

Desrespeito a aspectos legais do negócio que o inviabilizam

Por que muitos negócios fracassam

MEDÍOCRES

MEDÍOCRES

Negócios “sem barreiras de entrada” são

aqueles que qualquer candidato a

empreendedor pode montar sem muito

esforço. Portanto, qualquer um pode

montar um negócio semelhante.

MEDÍOCRES

• Os negócios medíocres são a maioria dos

negócios com os quais convivemos no

nosso di-a-dia.

MEDÍOCRES

• São pequenos negócios de baixo lucro e

crescimento limitado, como a lanchonete em

frente ao cinema, a padaria da esquina, a

butique... E assim por diante.

MEDÍOCRES

• São negócios relativamente fáceis de iniciar,

que, por via de regra, não demandam

conhecimento especializados nem grandes

investimentos por parte do empreendedor.

MEDÍOCRES

• Por causa da facilidade de iniciá-los, são

considerados negócios sem barreira de

entrada para novos concorrentes.

MEDÍOCRES

• Qualquer pessoa pode abrir um negócio

desse tipo e é por causa dessa facilidade

que esses negócios são de baixa

lucratividade e crescimento limitado.

MEDÍOCRES

• Quando um negócio sem barreiras à entrada

para novos concorrentes tem sucesso,

imediatamente outros empreendedores,

atraídos pelo sucesso, iniciam negócios

semelhantes.

MEDÍOCRES

• A atração por um negócio bem-sucedido sem

barreira à entrada perdura até que a oferta

gerada pelos novos concorrentes excede a

demanda do mercado pelos produtos que

oferecem.

MEDÍOCRES

• O excesso da demanda inevitavelmente

desencadeia uma guerra de preços entre

os concorrentes desesperados em atingir

um nível de vendas que viabilize seu

negócio.

MEDÍOCRES

• Essa guerra de preços perdura até que haja uma

depuração dos concorrentes, que se dá com o

fracasso dos negócios com menos recursos

financeiros para sustentar a guerra de preços e os

negócios sobreviventes acomodarem-se com o

nível de preços reduzidos ao limite para sobreviver.

MEDÍOCRES

• Podemos concluir que a falta de barreiras à

entrada ou a facilidade com que novos

empreendedores podem montar negócios

concorrentes define os negócios medíocres.

MEDÍOCRES

• O empreendedor de um negócio sem barreiras à

entrada, se quiser crescer, vai ter de treinar

empregados para ajudá-los.

• Exemplo: pizzaria que quer abrir uma filial vai ter que

treinar um gerente e alguns empregados para fazer

pizzas.

MEDÍOCRES

• Por não haver barreiras à entrada, esse pessoal

treinado pode querer abrir sua própria pizzaria.

• O mesmo acontece com restaurantes, bares,

lanchonetes, cabeleireiros, etc.

MEDÍOCRES

• O negócio sem barreira à entrada de

concorrentes, mesmo se tiver um grande

sucesso inicial, vai, inevitavelmente, se

transformar em um negócio medíocre.

• Geralmente o empreendedor trabalha muito e

ganha pouco.

MEDÍOCRES

• O candidato a empreendedor sempre vai

ser tentado, quando avalia oportunidades

de negócio, a desenvolver um negócio sem

barreira à entrada de concorrentes.

MEDÍOCRES

• Geralmente quem escolhe um negócio

sem barreiras à entrada, escolhe em

função da opção de vida. Por exemplo,

pousada no litoral ou na montanha.

MEDÍOCRES

• Alguns abrem negócios medíocres com o

objetivo de explorar seu sucesso inicial e

depois vendê-los a candidatos incautos.

• Exemplo: lanchonetes em praias que estão

entrando na moda.

SUCESSO PESSOAL

Sucesso Pessoal

• Os negócio que veremos agora são os

poucos que conseguem se destacar entre os

negócios medíocres devido ao sucesso

pessoal do empreendedor.

Sucesso Pessoal

Tabela 7.3 Negócios de sucesso pessoal – alto lucro e crescimento limitado

• Negócios com barreiras à entrada de novos concorrentes. • Negócios com alto potencial de venda• Empreendedor

negócio depende diretamente sua habilidade e conhecimento

trabalha muito e ganha pouco provavelmente trabalha mais e

ganha mais do que se estivesse empregado

geralmente tem algo a mais que os concorrentes

• Exemplos Pequenos negócios

que se destacam entre os negócios medíocres

Devido ao sucesso pessoal do empreendedor

Padaria famosa Restaurante badalado Bar concorrido Costureira famosa Cabeleireiro exclusivo

Os negócios de sucesso pessoal, caracterizados acima, são os poucos negócios que conseguem se destacar entre os negócios medíocres devido ao sucesso pessoal do empreendedor. São

pequenos negócios em que a habilidade pessoal do empreendedor faz a diferença.

Sucesso Pessoal

• Esses negócios conseguem se destacar em

virtude da capacidade pessoal dos

empreendedores e, por isso, os negócios

medíocres se transformam em negócio de alto

lucro e crescimento limitado.

• Isso se explica por:

Sucesso Pessoal

Alto Lucro

• O alto lucro se deve ao fato de que a oferta

desses negócios é percebida pelos clientes

como superior às ofertas de negócios

semelhantes e, por essa percepção eles estão

dispostos a pagar mais.

Sucesso Pessoal

• Esses preços superiores aos dos concorrentes

podem ser mantidos porque poucos

empreendedores têm as habilidades pessoais

que destacam esses negócios de seus

concorrentes medíocres.

Sucesso Pessoal

• Não há deterioração dos preços e os altos

lucros podem ser mantidos.

Sucesso Pessoal

Crescimento Limitado

• Ocorrem porque esses negócios dependem da

habilidade pessoal do empreendedor.

• Essa habilidade, que faz o sucesso do negócio, é

também sua limitação para o crescimento.

Sucesso Pessoal

• O negócio só consegue crescer até o limite

da capacidade do próprio empreendedor

de usar sua habilidade pessoal.

Sucesso Pessoal

• Não criar novos concorrentes é a razão porque a

maioria dos empreendedores, cujos negócios

dependem de sua habilidade pessoal, procura

manter essa habilidade exclusiva, sem transmiti-la

aos empregados, mesmo que isso limite o

crescimento de seu negócio.

Sucesso Pessoal

• Muitos candidatos a empreendedor são

iludidos por esses negócios de sucesso

pessoal.

Sucesso Pessoal

• Eles vêem um negócio sem barreiras à

entrada e com sucesso e não percebem que

a barreira não está no negócio em si, mas

na habilidade pessoal do empreendedor.

Sucesso Pessoal

• Montar um negócio medíocre é fácil, o

difícil é ter a habilidade de destacar esse

negócio da concorrência para transformá-lo

num em um negócio de sucesso.

Sucesso Pessoal

• Comprar um negócio de sucesso pessoal é

um perigo para o candidato, a não ser que

tenha as mesmas habilidades do

empreendedor do qual está comprando o

negócio.

Sucesso Pessoal

• Como o sucesso do negócio depende da

habilidade pessoal do empreendedor, ele

normalmente trabalha muito e ganha

muito.

Sucesso Pessoal

• Apesar do sucesso pessoal e de ganhar muito,

ele acaba se cansando de tanto trabalhar e da

rotina e acaba vendendo o negócio.

Sucesso Pessoal

• Há um tipo de negócio de sucesso pessoal

em que a habilidade do empreendedor que o

desenvolveu pode ser transferida para um

comprador.

Sucesso Pessoal

• São negócios em que o empreendedor

conseguiu criar barreiras à entrada de novos

concorrentes que independem de sua atuação,

como por exemplo a exclusividade de explorar

um café num shopping center da moda.

Sucesso Passageiro

Sucesso Passageiro

• Os negócios passageiros são aqueles

baseados em modismo ou oportunidades

fugazes que podem fazer fortuna para o

empreendedor, mas não duram mais que

uma temporada.

Sucesso Passageiro

• São geralmente negócios de alto lucro e ciclo

de vida curto: patinação no gelo, boliches, etc.

• Geram demanda explosiva por alguns meses e

depois são superados por outros modismos ou

então esquecidos.

Sucesso Passageiro

Tabela 7.4 Negócios de sucesso passageiro – alto lucro e ciclo de vida curto

• Negócios sem barreiras à entrada de novos concorrentes. • Negócios com baixo potencial de venda devido ao risco de não ser para incautos• Empreendedor

assume o riscos decorrente da volatilidade do negócio

negócio tem vida curta é preciso, mesmo com sucesso,

procurar novas oportunidades de negócio

• Exemplos Negócios que exploram

propositadamente modismos ou oportunidades fugazes

Lazer noturno danceteria bar

Moda butiques confecções

desenvolvimento regional padaria num bairro novo posto de gasolina numa

Os negócios de sucesso passageiro, caracterizado acima, são aqueles baseados em modismos ou oportunidades fugazes que podem fazer fortuna para o empreendedor, mas não duram mais que uma

temporada

Sucesso Passageiro

• O desafio para o candidato a empreendedor que

quer desenvolver um negócio de sucesso

passageiro, é identificar a oportunidade, lançar o

negócio no momento certo, ganhar dinheiro e sair

antes que o modismo passe ou o negócio se

transforme em medíocre.

Sucesso Passageiro

• Muitas vezes os candidatos são atraídos por

novos negócios de sucesso sem avaliar se é

um modismo ou se há barreira à entrada de

novos concorrentes.

Sucesso Passageiro

• Todo negócio baseado em modismo negócio

representa um grande risco.

• O que aparece como um grande modismo, pode

ser um capricho de um pequeno grupo de

clientes, e esse modismo pode não ter aceitação

de mercado.

Sucesso Passageiro

• Outro risco é o modismo ser fugaz e

desaparecer antes que o empreendedor tenha

recuperado seu investimento inicial.

Sucesso Passageiro

• Para ter sucesso nesse tipo de negócio , deve-

se ter um bom conhecimento em marketing,

particularmente do comportamento dos

possíveis clientes do produto.

• Testes de mercado.

Sucesso Passageiro

• O grande problema desse tipo de negócio é que

mesmo que o candidato faça tudo certo e

ganhe muito dinheiro, o negócio não tem

continuidade.

• Com o término, o empreendedor precisa

procurar um novo.

Sucesso Sustentado

Sucesso Sustentado

• O ideal para o candidato a empreendedor é

desenvolver um negócio de sucesso sustentado

que possa crescer independente de sua

atuação.

Sucesso Sustentado

• Essa é a diferença entre um negócio de

sucesso pessoal e um negócio de sucesso

sustentado.

Sucesso Sustentado

• O negócio de sucesso pessoal depende da

habilidade e do conhecimento do

empreendedor.

Sucesso Sustentado

• O negócio de sucesso sustentado depende do

empreendedor só no início, durante a fase de

desenvolvimento da fórmula de sucesso.

• Uma vez desenvolvida, o negócio pode ser aprimorado

por gerentes profissionais.

Sucesso Sustentado

Tabela 7.5 Negócios de sucesso sustentado – grande potencial de lucro e de crescimento

• Negócios com grandes barreiras à entrada de novos concorrentes novos concorrentes. • Grande potencial de venda para grandes conglomerados• Empreendedor

descobriu a fórmula de crescimento para um negócio de sucesso pessoal

precisa de muitos recursos financeiros e humanos para explorar o potencial de crescimento de lucro

• Exemplos Geralmente, negócios de sucesso

pessoal com uma fórmula de sucesso original que permita seu crescimento e gere o grande potencial de crescimento e de lucro futuro.

Franquias Software Hardware E-negócios

Os negócios de sucesso passageiro, caracterizado acima, são aqueles baseados em modismos ou oportunidades fugazes que podem fazer fortuna para o empreendedor, mas não duram mais que uma

temporada

Sucesso Sustentado

• O exemplo mais comum desse tipo de

negócio, que cresce multiplicando uma

fórmula de sucesso, são as franquias, como o

McDonald´s e, mais recentemente, a

Starbucks.

Sucesso Sustentado

• Há inúmero exemplos de negócios de sucesso

sustentável.

• Na maioria, são negócios de sucesso pessoal que

a criatividade do empreendedor transformou

num negócio de sucesso sustentável.

Sucesso Sustentado

• Há também exemplos de sucesso sustentável

baseados no desenvolvimento, pelo

empreendedor, de um novo produto ou

serviço.

• Exemplos: Youtube, Facebook, iPod.

Sucesso Sustentado

• O fundamental na fórmula de sucesso é a

barreira à entrada de concorrentes.

• Essa barreira tem de ser de difícil

transposição.

Sucesso Sustentado

• A barreira de negócios como o McDonald´s, não está

no produto que vendem, e, sim, na:

rigidez de sua fórmula de sucesso;

na velocidade com que conseguiram

desenvolver essa fórmula;

Sucesso Sustentado

na capacidade de conseguir recursos

para financiar seu crescimento; e

hoje em uma escala que permite

sobrepor a eventuais concorrentes pelo

seu agressivo marketing.

Sucesso Sustentado

• A maioria dos negócios de sucesso

sustentado tem barreiras à entrada de

concorrentes de difícil transposição

decorrentes da:

Sucesso Sustentado

1. Necessidade conhecimentos muito

especializado ou

2. De substanciais investimentos ou ainda

3. Dos dois para iniciá-los.

Sucesso Sustentado

• Mas é importante lembrar que não há

barreira à entrada que concorrentes com

recursos financeiros abundantes não

consigam transpor.

Sucesso Sustentado

• Normalmente, o alto lucro e o grande

potencial de crescimento atraem grandes

empresas dispostas a investir no negócio ou

comprá-lo.

Sucesso Sustentado

• Como na maioria dos casos o empreendedor

que inicia um negócio desse tipo não tem os

recursos financeiros para sustentar seu

crescimento, ele tem três opções:

Sucesso Sustentado

1. Tentar fazer o negócio crescer com o lucro gerado pelo próprio negócio;

2. Diluir sua participação no negócio com a entrada de sócios capitalistas para financiar o crescimento;

3. Vender o negócio realizando o lucro antecipado

Sucesso Sustentado

• Todo negócio de sucesso sutentável tem

grande potencial de venda para grupos de

investidores ou grandes empresas que

procuram novas oportunidades de negócios

Sucesso Sustentado

Características dos negócios

Medíocres Sucesso pessoal Sucesso passageiro

Sucesso sustentado

Potencial de lucro

Subsistência Grande Muito grande Muito grande

Potencial de crescimento

Limitado Limitado Explosivo, mas passageiro

Grande

Barreiras à entrada

Não há Há Geralmente não há

Há, de difícil transposição

Necessidade de conhecimento

Não há Especializado Marketing Especializado e de gestão

Reputação do empreendedor

Indiferente Estabelecida e respeitada

Indiferente Indiferente

Ligação com os clientes

Não há Forte Não há Forte

Liderança no mercado

Não há Liderança local Liderança passageira

Forte liderança

Sucesso Sustentado

Características dos negócios

Medíocres Sucesso pessoal Sucesso passageiro

Sucesso sustentado

Grau de inovação

Não há Moderado Radical Forte

Necessidade de investimento

Modesta Modesta Substancial Substancial

Ciclo de vida Longo Longo Curto Longo

Potencial de venda do negócio

Não há grande Só para um incauto

Muito grande

Sucesso Sustentado

• O tipo de negócio mais desejado é o negócio de

sucesso sustentado.

• Ele é seguido de perto pelos negócios de sucesso

pessoal e

• Mais distante pelos negócios de suceso

passageiro.

Sucesso Sustentado

• Há muitos empreendedores que preferem

possuir um pequeno negócio de sucesso

pessoal, de alto lucro e de crescimento

limitado.

Sucesso Sustentado

• São aqueles que se realizam com o que fazem e,

por isso, o fazem melhor do que os

concorrentes, e seus clientes, reconhecendo

essas diferenças, estão dispostos a pagar mais

por seus produtos.

Sucesso Sustentado

• São, geralmente, empreendedores que

não querem se preocupar com o

crescimento do negócio, não querem ter

sócios, etc.

Inspire-se

• Dayane Salvador