Blizko ремонт двери

«Особенности

потребительского поведения

на рынке ДВЕРЕЙ. Типичные

ошибки в создании

рекламных сообщений»

г. Санкт-Петербург2013г.

2Структура и содержание рекламных сообщений на рынке кровельных и фасадных материалов

Анализ структуры и содержания рекламных сообщений рынка «Двери» в потребительских справочниках

Структура и содержание рекламных сообщений на рынке«Двери»

3

Что рекламируется в сообщениях «Двери»

Информация о компании (срок работы, режим работы)

Изображение товара

Данные по представленному ассортименту

Указание дополнительных услуг

Наличие в сообщениях цен на продукцию

Проведение специальных акций и наличие скидок

Возможность расчета в кредит, рассрочку

Наличие гарантийного обслуживания.

Структура и содержание рекламных сообщений на рынке«Двери»

4

РЕКЛАМНЫЕ СООБЩЕНИЯО компании

Данные взяты из Исследования потребительского поведения при выборе строительно-отделочных материалов, проведенного Фондом «Социум».

Структура и содержание рекламных сообщений на рынке«Двери»

Что важно потребителю? Что мы имеем в РС?

Надежность компании(опыт, репутация)(Важно для 52,5% покупателей)

Срок работы компании, опыт – 13%Опыт специалистов – 0%

Отзывы, рекомендации – 0%

Ассортимент(широта, глубина)(Важно для 26,2% покупателей)

Глубина ассортимента – 22%

Наличие товара(Важно для 6% покупателей)

Наличие на складе – 9%

График работы(Важно для 15% покупателей)

Режим работы, работа в выходные – 9%

Сервис, удобство(консультации)

Доставка – 30%Монтаж – 48%

Срок установки – 9%

5

РЕКЛАМНЫЕ СООБЩЕНИЯО товаре

Данные взяты из Исследования потребительского поведения при выборе строительно-отделочных материалов, проведенного Фондом «Социум».

Что важно потребителю? Что говорим мы?

Товар(внешний вид, потребительские характеристики, дизайн)(Важно для 34,6% покупателей)

Фото – 100%Краткие характеристики,

описание преимуществ – 32%

Качество (гарантия, срок службы, сертификаты)(Важно для 69,4% покупателей)

Гарантия на товар – 39%, Срок службы – 0%,

Соответствие стандартам (ГОСТ) – 4%

Рекомендации(потребители, специалисты, опыт использования)(Важно для 26,3% покупателей)

0%

Известный бренд(страна, регион)(Важно для 13,3% покупателей)

Бренд –30%Страна-производитель – 35%

Цена(+ акции, скидки, подарки)(Важно для 76,7% покупателей)

Цены от… – 87%,Скидки – 57%Акции – 35%

Подарки, бонусы – 17%

Форма расчета(кредиты, рассрочки)

Кредит – 17%Рассрочка – 4%

6

СТРУКТУРА РЕКЛАМНОГО СООБЩЕНИЯ

«Покупатели и продавцы: предпочтения, ожидания, рекламные сообщения, продающие моменты на рынке Дверей»

7

СТРУКТУРА РЕКЛАМНОГО СООБЩЕНИЯ

Модель рекламного воздействия

ВНИМАНИЕ

ИНТЕРЕС

ЖЕЛАНИЕ

ДЕЙСТВИЕ

attention

«Покупатели и продавцы: предпочтения, ожидания, рекламные сообщения, продающие моменты на рынке Дверей»

8

СТРУКТУРА РЕКЛАМНОГО СООБЩЕНИЯ

Модель рекламного воздействия

ВНИМАНИЕИНТЕРЕС

ЖЕЛАНИЕ

ДЕЙСТВИЕ

1. Заголовок и, одновременно, определение аудитории, которая нужна (Например, Заголовок не ПЛАСТИКОВЫЕ ОКНА, а Качественные немецкие окна или Окна по отличной цене!

2.КРУПНЫЕ ОБЪЕКТЫ

3. фотографии так же могут выступать в качестве attention, особенно на рынках, где важна визуальная составляющая

«Покупатели и продавцы: предпочтения, ожидания, рекламные сообщения, продающие моменты на рынке Дверей»

9

СТРУКТУРА РЕКЛАМНОГО СООБЩЕНИЯ

Модель рекламного воздействия

ВНИМАНИЕ

ИНТЕРЕСЖЕЛАНИЕ

ДЕЙСТВИЕ

Интерес – подробности о товаре, предложении и компании, конкретные

детали, касающиеся сроков, размеров, и т.д.

1. ТОВАР – тем то хорош, тем-то надежен

2. КОМПАНИЯ – надежна и проверена

3. УСЛОВИЯ – прекрасны и необычны

«Покупатели и продавцы: предпочтения, ожидания, рекламные сообщения, продающие моменты на рынке Дверей»

10Структура и содержание рекламных сообщений на рынке кровельных и фасадных материалов

Структура и содержание рекламных сообщений на рынке«Системы комфорта»

СТРУКТУРА РЕКЛАМНОГО СООБЩЕНИЯ

Модель рекламного воздействия

ВНИМАНИЕ

ИНТЕРЕС

ЖЕЛАНИЕДЕЙСТВИЕ

Акцент на том, почему надо купить сейчас:

1. Интересные предложения (скидки, подарки, бонусы)

2. Акции, Предложения, ограниченные во времени

«Покупатели и продавцы: предпочтения, ожидания, рекламные сообщения, продающие моменты на рынке Дверей»

11Структура и содержание рекламных сообщений на рынке кровельных и фасадных материалов

Структура и содержание рекламных сообщений на рынке«Системы комфорта»

СТРУКТУРА РЕКЛАМНОГО СООБЩЕНИЯ

Модель рекламного воздействия

ВНИМАНИЕ

ИНТЕРЕС

ЖЕЛАНИЕ

ДЕЙСТВИЕ

В призыве к действию желательны: Ограничения. Потребитель не желает, чтобы его выбор был ограничен.

1. Позвоните сейчас, и…

2. Посетите магазин в апреле, и…

3. Заполните заявку на сайте, и …

«Покупатели и продавцы: предпочтения, ожидания, рекламные сообщения, продающие моменты на рынке Дверей»

12

ИЗМЕРЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ

Структура и содержание рекламных сообщений на рынке«Двери»

13

ОЖИДАНИЯ ПРОДАЖ

ОБРАЩЕНИЯ?

РАСЧЕТЫ?

ПРОДАЖИ?

Работа РЕКЛАМЫ(канал + сообщение)

+ Работа ОТДЕЛА ПРОДАЖ

+ Работа ДРУГИХ ПОДРАЗДЕЛЕНИЙ

Структура и содержание рекламных сообщений на рынке«Двери»

14

ИЗМЕРЕНИЕЧто я получаю от рекламы?

Типы измерений:

1. По продажам

2. По визитам

3. По звонкам

Структура и содержание рекламных сообщений на рынке«Двери»

15

ИЗМЕРЕНИЯТочные методы измерения

1. Выделенные телефонные линии с прямым городским номером

2. Автоматические счетчики звонков

с 2009 года услуга РЕАЛЬНАЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬс 2011 годаУслуга ПРОЗРАЧНЫЕ ПРОДАЖИ

с 2011 года услуга ЦЕЛЕВОЙ ЗВОНОК

Структура и содержание рекламных сообщений на рынке«Двери»

16

ИЗМЕРЕНИЕАвтоматические счетчики звонков

Как это работает?

ВАША РЕКЛАМА

СПЕЦ. ТЕЛЕФОН922 – 34 – 87

ТЕЛЕФОН ВАШЕГО ОФИСА

255-15-15

Шаг 2. Звонок АВТОМАТИЧЕСКИпереводится на Ваш офис

Шаг 1. Покупатель звонит по СПЕЦ. ТЕЛЕФОНУ, указанному в рекламе

Шаг 3. Вы видите ВСЕ звонки по рекламе в отчете

Структура и содержание рекламных сообщений на рынке«Двери»

17

АНАЛИТИКА

ЗВОНКОВ Информация о датах публикаций

Информация о количестве звонков от публикаций

Структура и содержание рекламных сообщений на рынке«Двери»

Как увеличить

продажи за

100$?

19КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ ЗА 100 $

ПРИЧИНЫ НИЗКИХ ПРОДАЖ

Менеджеры по продажам ХОТЯТ НЕ ЗНАЮТ КАК

20КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ ЗА 100 $

ПРИЧИНЫ НИЗКИХ ПРОДАЖ

Менеджеры по продажам ЗНАЮТ КАК НЕ ХОТЯТ

21КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ ЗА 100 $

ПРИЧИНЫ НИЗКИХ ПРОДАЖ

Менеджеры по продажам ЗНАЮТ КАК НЕ УМЕЮТ

22КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ ЗА 100 $

ПРИЧИНЫ НИЗКИХ ПРОДАЖ

Менеджеры по продажам НЕ ЗНАЮТ КАК НЕ ХОТЯТ

И ТАК ДАЛЕЕ…

23КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ ЗА 100 $

ПРИЧИНЫ НИЗКИХ ПРОДАЖ

Продукт или условия НЕ СООТВЕТСТВУЮТ ЗАПРОСАМ РЫНКА

24КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ ЗА 100 $

ПРИЧИНЫ НИЗКИХ ПРОДАЖ

Упущенные покупатели НЕ ДОЗВОНИЛИСЬ, ОБРАТИЛИСЬ В ВЫХОДНОЙ ДЕНЬ И Т.Д.

25

ДИАГНОСТИКА НИЗКИХ ПРОДАЖ В СВОЕЙ КОМПАНИИ

КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ ЗА 100 $

КАК ВЫЯВИТЬ ЭТИ ПРИЧИНЫ?

26

ТЕХНОЛОГИЧНЫЕ ПРОДАЖИ – ЭТО ПРОСТО!

КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ ЗА 100 $

27

КОНТРОЛЬ УДАЛЕННЫХ ПОДРАЗДЕЛЕНИЙ

КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ ЗА 100 $

28КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ ЗА 100 $

ЗАЩИТА ОТ ВОРОВСТВА

29

ЗАЩИТА ОТ ЛЕНИ ПРОДАВЦОВ!

КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ ЗА 100 $

30

КАЖДЫЙ МЕНЕДЖЕР ПО ПРОДАЖАМ ДОЛЖЕН ЗНАТЬ СВОЙ ПРОДУКТ!

КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ ЗА 100 $

ИЛИ

31

ПОЗВОНИЛИ. НЕ КУПИЛИ. ЧТО ДЕЛАТЬ?

КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ ЗА 100 $

НЕ СПРАВИЛСЯ ПРОДАВЕЦПРОДУКТ И УСЛОВИЯ ПРОДАЖИ НЕ ИНТЕРЕСНЫ

АНАЛИЗИРОВАТЬ ЗАПИСИ РАЗГОВОРОВ!

32КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ ЗА 100 $

ПРОДАЕМ УПУЩЕННЫМ КЛИЕНТАМ!

33

РЕАЛЬНЫЕ КЕЙСЫ ИЗ ПРАКТИКИ ПАРТНЕРОВ ЖУРНАЛА «BLIZKO Ремонт»

КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ ЗА 100 $

ВОРОВСТВО. Компания, продающая мебель, разместила в рекламном макете

телефон, с помощью которого отслеживала входящие звонки. Выяснилось, что

количество качественных звонков (продолжительностью более трех минут)

было существенно больше, нежели заказов. Менеджеры «BLIZKO Ремонт»

решили разобраться в ситуации: связались с покупателями, которые звонили

по телефону, указанному в макете, и пообщались с продавцами компании.

Оказалось, что люди уже купили мебель, но совсем в другой организации.

Проанализировав полученную информацию, менеджер журнала под видом

тайного покупателя позвонил в мебельную компанию все по тому же номеру.

Выяснилось, что продавец, принимающий звонки, отдавал часть заказов

другой фирме за процент от объема продаж.

34

РЕАЛЬНЫЕ КЕЙСЫ ИЗ ПРАКТИКИ ПАРТНЕРОВ ЖУРНАЛА «BLIZKO Ремонт»

КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ ЗА 100 $

ЛЕНЬ ПРОДАВЦОВ. По исследованиям «BLIZKO Ремонт», около 50 % звонков от покупателей не доходят в компанию: не успели ответить или была линия занята. А бывает, что некоторые сотрудники намеренно пропускают звонки. Директор одной новосибирской компании узнал, что его сотрудники не отвечают на звонки, когда его нет в офисе.

НЕПРОФЕССИОНАЛИЗМ ПРОДАВЦОВ. Директор одной потолочной компании выявил причины низких продаж. На все вопросы звонивших заказчиков его менеджер отвечал: «Вы мне скажите, что вам надо, я посчитаю". А Вы уверены, что ваши сотрудники владеют технологией продаж?

УСЛОВИЯ ПРОДАЖИ НЕВЫГОДНЫ. Краснодарская компания, рекламирующая услуги по ремонту, теряла около 70% своих потенциальных клиентов. Оказалось, что главная и единственная причина неполучения заказов – «Делаем ремонт только под ключ, частично за работу не беремся».

35

РЕАЛЬНЫЕ КЕЙСЫ ИЗ ПРАКТИКИ ПАРТНЕРОВ ЖУРНАЛА «BLIZKO Ремонт»

КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ ЗА 100 $

УПУЩЕННЫЕ ПОКУПАТЕЛИ. Покупатели могут звонить в праздники, выходные и нерабочие часы. Так, крупная новосибирская компания, со средним чеком - 300 тыс. руб., пропустила в выходные 5 звонков, потенциально упустив 1,5 млн прибыли. Теперь компания работает и в выходные!

НЕКОРРЕКТНАЯ КАРТИНА ЭФФЕКТИВНОСТИ РЕКЛАМНЫХ КАНАЛОВ Ростовская компания (сеть магазинов по продаже межкомнатных и входных

дверей и напольных покрытий) сравнила количество звонков по рекламе в отчетах своих менеджеров и в отчетах от оператора связи. Фактическое количество звонков оказалось в 5 раз больше, чем по отчетам от менеджеров. Руководство компании приняло решение сменить менеджерский состав и отказаться от рекламы во всех СМИ, кроме журнала «BLIZKO Ремонт». 

  А в одной нижегородской компании менеджеры признались, что просто боятся,

что их будут ругать за то, что звонков много, а продаж по ним мало. Это может означать, что они плохо работают.

Таким образом, руководство не обладало пониманием, какие рекламные каналы действительно приносят покупателей.

36Структура и содержание рекламных сообщений на рынке кровельных и фасадных материалов

Редакция журнала «BLIZKO Ремонт»http://www.remontblizko.ruhttp://www.facebook.com/remontblizkohttp://vk.com/feed#/remontblizko

Спасибо за внимание!

Структура и содержание рекламных сообщений на рынке«Пол. Стены»

Структура и содержание рекламных сообщений на рынке«Двери»