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BUENOS AIRES - ARGENTINAJUNIO DE 2000
A.L.A.D.D.A.
SITUACION Y TENDENCIASDE LA DISTRIBUCION DE
AUTOMOTORES
CONTEXTO MUNDIALETAPA DE CAMBIOS Y READAPTACION
DE LA INDUSTRIA Y EL COMERCIO
AFECTA A TODAS LAS ACTIVIDADES ECONOMICAS, TANTO PRODUCTIVAS, COMERCIALES COMO DE PRESTACION
DE SERVICIOS
GLOBALIZACION
CONTEXTO MUNDIALESTRATEGIAS DE FABRICA
ALIANZAS, FUSIONES Y ADQUISICIONESENTRE LAS AUTOMOTRICES
CONCENTRACION DE LA PRODUCCION
CASAMIENTOS Y DIVORCIOS CUYO COSTO ES ABSORVIDO MUCHAS VECES POR LAS REDES DE DISTRIBUCION
CONTEXTO MUNDIALESTRATEGIAS DE FABRICA
HACE 40 AÑOS = 52 FABRICANTES
ACTUALMENTE = 18 FABRICANTES
FUTURO = ENTRE 6 Y 8 FABRICANTES
CONTEXTO MUNDIALESTRATEGIAS DE FABRICA
¿QUE OBJETIVO PERSIGUE ESA CONCENTRACION?
DOMINO OLIGOPOLICO DE LOS MERCADOS
CONTROL DE POLITICA DE PRECIOS VS. VOLUMEN
REPARTO DE LOS MERCADOSEJEMPLO PAISES EXPORTADORES DE PETROLEO
CONTEXTO MUNDIALESTRATEGIAS DE FABRICA
• ADQUISICIONES:
JAGUARASTON MARTIN
SAAB
ROLLS ROYCE
ROVER
KIA
ASIAHYUNDAI
ISUZUSUZUKI
VOLVO
CONTEXTO MUNDIALESTRATEGIAS DE FABRICA
• ADQUISICIONES:
FERRARIMASERATILANCIA
ALFA ROMEO
BENTLEYBUGATTILAMBORGHINIAUDI
SEAT
SKODA
NISSAN
SAMSUNG
CONTEXTO MUNDIALESTRATEGIAS DE FABRICASOBREPRODUCCION - 1999
SOBREPRODUCCIÓN
PRODUCCIÓN
VENTAS
LOS PAISES EMERGENTES GENERAN GRANDES OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS
MERCADO LATINOAMERICANO
CONTEXTO LATINOAMERICANOFABRICAS
OPORTUNIDAD DE CRECIMIENTO
•HASTA MEDIADOS DE LA DECADA DEL 90 AMERICA LATINA REPRESENTABA PARA LOS FABRICANTES LA REGION DE MAYOR POTENCIAL DE CRECIMIENTO.
•A FINES DE LA DECADA DEL 90 LAS EXPECTATIVAS DEBIERON REVISARSE
OPORTUNIDADES DE MERCADO•HABITANTES POR AUTOMOVIL
8,8
7,28
11
5,75,7
0
5
10
15
ARGENTINA BRASIL CHILE
MEXICO PARAGUAY URUGUAY
CONTEXTO MUNDIAL
SECTOR DISTRIBUTIVO
CONTEXTO MUNDIALDISTRIBUIDORES
•DRASTICA CAIDA EN LA RENTABILIDAD DE LOS VEHICULOS 0km
NECESIDAD DE DESARROLLAR NUEVAS UNIDADES DE NEGOCIO
NECESIDAD DE REESTRUCTURAR TODAS LAS AREAS DE NEGOCIO EN POS DE UNA NUEVA FORMA DE GESTION
NECESIDAD DE AMPLIARLAS FUENTES DE NEGOCIOS
•VEHICULOS NUEVOS
•VEHICULOS USADOS
75% DE LA FACTURACION
NECESIDAD DE AMPLIARLAS FUENTES DE NEGOCIOS
•SEGUROS
•FINANCIACION
•GARANTIA EXTENDIDA
•GESTORIA
•REINGENIERIA DE REPUESTOS
NUEVAS ESTRATEGIAS
•DEPARTAMENTO DE SERVICIOS
REDUCCION DE COSTOS Y PRECIO AL PUBLICO
FLEXIBILIDAD HORARIA
AGILIDAD EN EL SERVICIO
ESTRATEGIAS DE FIDELIZACION
TERCERIZACION DE LAS ESPECIALIDADES(CHAPA, PINTURA)CENTROS QUE ATIENDAN VARIOS DISTRIBUIDORES Y MARCAS
NUEVAS ESTRATEGIAS
•DEPARTAMENTO DE VENTAS
CAPACITACION DEL PERSONAL
DESARROLLO DE BASES DE DATOS DE CLIENTES
INTERNET
DESARROLLO DE ESTRATEGIAS DE FIDELIZACION
MARKETING RELACIONAL
SITUACION ACTUAL DE LA ACTIVIDAD
EJEMPLO DE ARGENTINACAIDA DE DISTRIBUIDORES
CANTIDAD DE DISTRIBUIDORES
187165
140
113
79
108
0
50
100
150
200
FORD RENAULT VW
1990 1999
-40%-52% -23%
DETERIORO DEL MARGEN COMISIONAL
DETERIORO DEL MARGENCOMISIONAL
EN PROMEDIO, EN LA DECADA DEL 90 EL MARGEN COMISIONAL TEORICO
TUVO UNA MERMA DEL 20%
CON EL 80% RESTANTE SE ENFRENTARON: AUMENTO DE
IMPUESTOS, SALARIOS Y COSTOS GENERALES
DETERIORO DEL MARGENCOMISIONAL
A CONSECUENCIA DE LO EXPUESTO EL MARGEN NETO PARA ABSORVER COSTOS FIJOS DISMINUYO EN UN
42.60%
FUENTE “EMERGENCIA ECONOMICA” DE ACARA
INCIDENCIA DE LAMANO DE OBRA 1990
VENTA DE 1
SALARIOS ABONADOS
INCIDENCIA DE LAMANO DE OBRA 2000
VENTA DE 1
SALARIOS ABONADOS
AUTOMOVILES DE ALTO VOLUMEN DE VENTAY BAJO PRECIO (70% DEL MERCADO SON VEHICULOS DE MENOS DE $15.000 QUE TIENEN GENERALMENTE BAJO MARGEN)
INCIDENCIA IMPOSITIVA SOBREEL MARGEN COMISIONAL
EJEMPLO ARGENTINA
32%
68%
CONTRIBUCION A GASTOS FIJOS IMPUESTOS
POLITICA DE LAS TERMINALES /
IMPORTADORES
DISMINUCION DEL MARGEN COMISIONAL EN TODOS LOS
MODELOS DE VENTAS, AFECTANDO ESPECIALMENTE A
LOS VEHICULOS DE BAJO PRECIO Y ALTO VOLUMEN
POLITICAS AGRESIVAS, BUSCANDO MAYOR PENETRACION
EN EL MERCADO, FORZANDO REBAJAS AL PUBLICO A TRAVES DEL MARGEN DEL DISTRIBUIDOR
COMPETENCIA DESLEAL POR PARTE DE LAS FABRICAS E
IMPORTADORES, ORGANIZANDO VENTAS DIRECTAS A FLOTISTAS,
VENTAS ESPECIALES Y ACUERDOS CON INSTITUCIONES BANCARIAS
ESQUEMA DE RETRIBUCION EN BASE A OBJETIVOS QUE SI NO SE
LOGRAN EL CONCESIONARIO QUEDA FUERA DEL MERCADO.
HOY, EL INGRESO POR MARGEN ES APENAS DEL 40% Y POR
CUMPLIMIENTO DE OBJETIVOS PUEDE SUPERAR EL 60%
RESTANTE
TRASLADO AL DISTRIBUIDOR DE ALTOS COSTOS FINANCIEROS POR
MANTENIMIENTO DE STOCK, TRANSFORMANDO EL CREDITO
COMERCIAL EN CREDITO FINANCIERO “ FLOOR PLAN ” ...
SOBRE OFERTA DE VERSIONES QUE PROVOCA UNA MUY BAJA ROTACION
DEL STOCK, GENERANDO ALTOS COSTOS
EN MERCADOS COMO LOS NUESTROS, LA ENORME OFERTA DE MODELOS ATOMIZO EL POTENCIAL DE CADA
SEGMENTO, DESTRUYENDO LA ECONOMIA DE ESCALA Y OBLIGANDO
AL MANTENIMIENTO DE ALTOS STOCKS CON MUY BAJOS INDICES DE
ROTACION
POR LO EXPUESTO EL SECTOR SE ENCUENTRA EN
EMERGENCIA ECONOMICA
INQUIETUDES INTERNACIONALES
NADA - INTERNET
•HERRAMIENTA INDISPENSABLE DE INFORMACION Y CONTACTO CON EL CLIENTE
•MEDIO PUBLICITARIO DE GRAN INFLUENCIA Y FUENTE DE CONSULTA EN ESPECTACULAR
CRECIMIENTO
•NO REEMPLAZA EL ACCIONAR DEL DISTRIBUIDOR. HOY EN EE.UU. SOLO EN UN
5% DE LAS VENTAS SE CONCRETAN EFECTIVAMENTE A TRAVES DE ESTA
TECNOLOGIA
NADA - INTERNET
•ES INDISPENSABLE QUE EL DISTRIBUIDOR NO CEDA ESTE MEDIO A OTRAS
ORGANIZACIONES QUE QUIEREN ABSORVER UNA PORCION DE NUESTRO NEGOCIO
•LAS ASOCIACIONES DE DISTRIBUIDORES DEBEN ATENDER Y DESARROLLAR ESTOS
SISTEMAS PARA SUS ASOCIADOS
NADA – COMPRA DE DISTRIBUIDORESPOR LAS TERMINALES
PROYECTO EN REVISION:
•PRESION DE LA NADA PARA DETENER ESTE TIPO DE ACCIONES. LOGRO EN PRINCIPIO FRENAR ESTA POLITICA DE COMPETENCIA
DESLEAL DE LOS FABRICANTES
NADA – MEGA STORES DE USADOS
•EN MOMENTOS DE EUFORIA ESTOS CENTROS LLEGARON A CAPTAR EL 8% DEL MERCADO
DE VEHICULOS USADOS. HOY ESTE ESQUEMA DE VENTAS SE ENCUENTRA EN RETROCESO
CON BAJA RENTABILIDAD Y PERDIDA DE PARTICIPACION
•NO CONTARON CON EL CAPITAL SUFICIENTE PARA CREAR UNA MARCA QUE PUDIERA
DIFERENCIAR EL VEHICULO USADO COMPRADO EN ESOS PREDIOS
NADA – MEGA STORES DE USADOS
•ORIENTARON SUS CAPITALES A LA COMPRA DE DISTRIBUIDORES DE 0KM, EJEMPLO
“AUTONATION”
•LAS FABRICAS VEN CON PREOCUPACION EL PODER ECONOMICO DE ESTOS GRUPOS
(CAPITALES PUBLICOS), LOS QUE PODRIAN LLEGAR A DOMINAR EL PROCESO DE COMPRA
CNPA
•LA PRINCIPAL PREOCUPACION ES EL REGLAMENTO DE EXCENCION 1475/95 QUE
VENCE EN EL 2002
•CON RESPECTO A INTERNET EXISTE LA MISMA TENDENCIA QUE LA DETECTADA EN LA
NADA, PERO HASTA EL MOMENTO LAS VENTAS CONCRETADAS POR ESTE MEDIO NO
SUPERAN EL 1% DEL TOTAL
•GRAN PREOCUPACION POR LA APARICION DE SUPERMERCADOS EN LA COMERCIALIZACION
DE AUTOMOVILES 0KM (CARREFOUR)
CNPA
•NO SE HABLA MAS DE TALLERES DE 4000 A 5000M2, SE FOMENTAN LOS SERVICIOS
RAPIDOS EN TALLERES DE POCA SUPERFICIE, ALTA TECNOLOGIA Y GRAN ROTACION
•TERCERIZACION DE CHAPA Y PINTURA Y REPARACIONES IMPORTANTES (ASOCIACION
ENTRE DISTRIBUIDORES PARA LA FORMACION DE CENTROS ESPECIALIZADOS EN ESTOS
SERVICIOS)
PROPUESTAS PARA SUPERAR LA CRISIS
PARTICIPACION CON LAS TERMINALES EN LA ELABORACION DE UN PLAN ACERCA DEL FUTURO
DE LA DISTRIBUCION DE AUTOMOTORES
READAPTACION, EN CONJUNTO CON LAS AUTORIDADES
IMPOSITIVAS, DE LAS POLITICAS FISCALES QUE, SIN DESMEDRO DE LA RECAUDACION, PERMITAN UNA RAZONABLE RENTABILIDAD PARA
EL SECTOR
RECOMPOSICION DEL MARGEN QUE PERMITA RENTABILIDAD, SI MEDIA UNA GESTION EFICIENTE
DEL DISTRIBUIDOR
LEGISLACION QUE CONTEMPLE LAS INVERSIONES REALIZADAS
POR AQUELLOS QUE, POR CAUSAS INHERENTES A LA ACTIVIDAD,
DEBAN SALIR DE LA MISMA
LEGISLACION QUE CONTEMPLE LOS INTERESES DE
CONSUMIDORES, TRABAJADORES Y EMPRESARIOS DEL SECTOR
QUE LOS GOBIERNOS VALORICEN LA PARTICULARIDAD DEL SECTOR,
QUE REPRESENTA UN CAPITAL GENUINAMENTE NACIONAL Y QUE
ES FUENTE DE TRABAJO Y RECURSOS FISCALES EN TODO EL
PAIS
SITUACION DE LOSDISTRIBUIDORES EN
AMERICA LATINA
MERCADO POTENCIALHABITANTES P/CONCESIONARIA (EN
MILES)
4154
31
94
10
0
50.000
100.000
150.000
200.000
ARGENTINA BRASIL CHILE MEXICO URUGUAY
PARQUE AUTOMOTOR (MILLONES)
6,6
19
2,1
13
0,5 0,60
5
10
15
20
ARGENTINA BRASIL CHILE
MEXICO PARAGUAY URUGUAY
ANTIGÜEDAD PROMEDIODEL PARQUE
10 10
13
10
15
0
5
10
15
20
ARGENTINA BRASIL MEXICO
PARAGUAY URUGUAY
HABITANTES POR AUTOMOVIL
8,8
7,28
11
5,75,7
0
5
10
15
ARGENTINA BRASIL CHILE
MEXICO PARAGUAY URUGUAY
ARGENTINA
BRASIL
1990 2000
13 40
10 17
MEXICO
PARAGUAY
URUGUAY
9 19
N/D 34
24 43
EXPLOSION DE LA CANTIDAD DE MARCAS EN OFERTA 1990-2000
CHILE 26 36
EXPLOSION DE LA CANTIDAD DEMARCAS EN OFERTA 1990-2000
207%
70%
38%
111%
79%
0%
50%
100%
150%
200%
250%
ARGENTINA BRASIL CHILE MEXICO URUGUAY
PUESTOS DE TRABAJO GENERADOSPOR LOS DISTRIBUIDORES (x MIL)
30
255
6074
7 1,50
50
100
150
200
250
ARGENTINA BRASIL CHILE
MEXICO PARAGUAY URUGUAY
SUPERFICIE OCUPADA POR LOS DISTRIBUIDORES (M2)
3.000.000
336.000800.000
6,000,000
0
1000000
2000000
3000000
4000000
5000000
6000000
ARGENTINA CHILE MEXICO PARAGUAY
VARIACION DE LAS UNIDADES NECESARIAS PARA ALCANZAR EL PUNTO DE EQUILIBRIO 1990-2000
150%
110%
0%
62%
0%
50%
100%
150%
200%
ARGENTINA CHILE MEXICO URUGUAY
PARTICIPACION DE LOS DISTRIBUIDORES EN EL MERCADO DEL
USADO
25%30%
45%
10%
40%50%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
ARGENTINA BRASIL CHILE
MEXICO PARAGUAY URUGUAY
VENTAS AL CONTADO - FINANCIACION
65% 68% 70%
45%
90%80%
20%10%
55%
30%32%35%
0%
20%
40%
60%
80%
100%
CONTADO FINANCIADO
VENTAS FINANCIADAS POR TIPO DE FINANCIACION
45%54%
64%
11%22%
38%
38%
29%
56%13%
15%
37%
2%9% 7% 11%
78%
50%22%
0%
20%
40%
60%
80%
100%
ARGENTINA BRASIL CHILE MEXICO PARAGUAY URUGUAY
BANCARIA FABRICA CONSORCIOLEASING OTROS
BUENOS AIRES - ARGENTINAJUNIO DE 2000
A.L.A.D.D.A.
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