View
277
Download
0
Category
Preview:
Citation preview
7/25/2019 catoiu comportamentul consumatorului.doc
1/67
1. Chateau 9N. Teodorescu 9Comportamentul consumatorului
Components essential a comportamentului man, comportamentul consumatoruluisc,licita pantry investigate as o Aberdare interdisciplinare,3 Detroit nature fundamentaldefinite a actor actor prosecutor de decisive ce-1 common. Fell in care omens se comports peplan economic nut represent o insular de acre repeats ntecanic, ci est. rezultatul acumurlariiuntie experience de vista, afloat sub influents moilitatii !i plasticitstii nevoilor acceptor.
Dace actual consumatorului "unt relative nor de observant observantcua nti fic at, priceless psio-fiziologice care au determinate accost acre "unt incomparablema# gre# de loaf in calculus. call ma# difficult cafe explicate interdependent dinner accostprocess. Astra l se motive s de cc motive s compor tamen tului economic est. $nca
%agmentars !i relative nestructurats. Deli caricature interdisciplinary al investigatorcomportamentului consumatorului cafe recunoscut, exists, totu!i, numerous pounce deveneer in literature de specialitate cc pledeaze pantry autonomizarea acestui domineer.
Ca domineer distinct al domineer, primal studio privateer la comportamentulconsumatorului spar la mi&locul annular '()* +apa attune investigate comportamentuluiconsumatorului a foal considerate un domeniu aplicativ al psiologiei. n semnificativimpuls international a dobandit cercetarea comportamentului consumatorului prinactivitatea depuss de Association for Consumer Research, cc cuprindea, in soul 1,peste 1.1)) de membrii !i care organizeazs anual un congres de rezonante mondials.
/uand in considerare ansamblul definitiilor propose de speciali0ti consacrati !irecunoscuti pentru contributia for in acest domeniu, comportamentul consumatorului poate fidefinit, ca abordare de ansamblu, ca reprezentdnd totalitatea actelor decizionale realizate la
nivel individual sau de grup, legate direct de obfinerea ~i utilizarea de hunuri ~i servicii, in
vederea satisfacerii nevoilor actuate ~i viitoare,
incluzand procesele decizionale care preced ~i determine aceste acte.Descifrarea dimensiunilor comportamentului consumatorului, prin prisms
acestei definitii globate, reprezinta un proces deosebit de complex i anevoios. 2olts vreme,atentia speciali!tilor a lost concentrate spre ceea cc se vinde i se cumpsrs, deci spre studiereamodului de manifestare a cererii pentru un anumit produs sau serviciu, in fimctie, mai ales, decaracteristicile pe care le poseda acesta !i de unii factori economics !i demografici care au stetla bozo deciziei de cumparare. Cu alte cuvinte, acest mod de abordare sues in vedere mai mullof ctele numeroaselor interactiuni existente in procesul de satisfacere a nevoilor cu bunuri !iservicii, iar nivelul de agregare era relativ tidiest.
4 Festinger, L., Katz,D.,LES METHODES DE RECHERCHE DANS LES SCIENCES,SC!"#ES,+aris, 1(34Myers, J.H., 5eynolds, 6.7., CONSUMER BEHAVIOR AND MARKETING MANAGEMENT8d. 7ougton 2ifflin, "oston, 1(9
~f f l '
Comportamentul consumatorului $ "bordare teoretica
$n viziunea mar:etingului investigatiile nu se pot limita inss door la aceste elemente.8ste necesar sd se aiba in vedere gi cercetarea altor aspecte, mai defoliate, privitoare lacomportamentul consumatorului, incercandu-se gssirea unor raspunsuri la intrebarileurmatoare; de cc consumatonrl alege un anumit produs sau serviciu !i nu altul < care "untobiectivele acestuia in procesul alegerii < care aunt mobilurile sale < cine este consumatorul tudierea comportamentului consumatorului a polarizat intr-o masura ridicata interesulspeciali!tilor, ca urinate a eforturilor depose inregistrandu-se realizsri notabile, pe plan
teoretic !i practic. Dificultatile legate de abordarea comportamentului consumatorului auoriental cercetarile in directia tratarii multidisciplinare, ceea cc explica, intr-o oarecaremasers, consemnarea unor rezultate mai molt secventiale, fragmentate, decal reunite intr-oviziune integratoare ?i coerenta.
8volutia modalitetilor de abordare a comportamentului consumatorului cafe marcatede realizerile obtinute in limp pe planet cunoa!terii umane in general, comporta mentulconsumatorului fiind tratat din punct de vedere antropologic, sociologic, psiologicsau economic, ceea cc se reflects intr-o abundenta de concepte !i interpretari. s
Fiind un concept multidimensional, cafe dificil de gssit un numitor comun pentru omare varietate de abordsri ale comportamentului consumatorului, mai ales in conditiile incare multe dintre aspectele teoretice nu !i-au gssit, inca, verificarea
Britt, S.H., (ed.), CONSUMER BEHAVIOR IN THEORY AND INACTION, J.W. and >ons
$nc., @e# or:, 19)
11%
4 t
7/25/2019 catoiu comportamentul consumatorului.doc
2/67
11%
4 t
7/25/2019 catoiu comportamentul consumatorului.doc
3/67
11%
4 t
7/25/2019 catoiu comportamentul consumatorului.doc
4/67
11%
4 t
7/25/2019 catoiu comportamentul consumatorului.doc
5/67
11%
4 t
l. C&utuiu N. 1&codorescu Comportamentul consumntorzrlui
acestea treuie privite in mod unitar, intrucat comportamentul consumatorului estetocmaiefectul sinergetical unui sistem de procese, !i nicidecum BsumaB rezultata ca
urmare a considerarii izolate a proceselor elementare constitutive. Altfel spas,
cornportamentul consumatorului este un sistem, care mi posts i redus la nici una din
componentele sale.
1.3.Definirea comportamentului consumatorului
Din prezentarea proceselor elementare ce caracterizeaza definescComportamentul consumatorului se pot desprinde cateva concluzii relevante;
procesele elementare ale comportamentului consumatorului pot fi
studiate
!i abordate relativ A=E@E2 este necesars, concomitent, !i o abordare @$=A5A, atunci cand se
cerceteaza aspects mai complexe ale comportamentului consumatorului Comportamentul consumatorului este EFECTL S!"E#$ET!C al unui
sistem de procese !i nicidecum BsumaB rezultata ca urmare a considerarii
izolate a proceselor cu alto cuvinte, comportamentul consumatorului este de @A=5A
>$>=82tCA, neputand fi redus la nici una dintre componentele sale.
Co%&orta%entul consu%atorului, intr'o aordare s&eciics, &osts
deinit ca un conce&t &rin e*celenta %ultidi%ensional, ca rezultanta s&eciics a
nui siste% de relatii dina%ice dintre &rocesele de &erce&tie, inor%atie,
atitudine, rnoti+atie !i %aniestare eecti+a, ce caracterizeaza integrates
ndi+iduaui sau a gru&ului in s&atial descris de ansa%lul unurilor de consu%!i serviciilor existents in societate la un %o%ent dat, &rin acts decizionale
ndi+iduals sau de grup privitoare la acestea.
Gn aceasta accepCiune Comportamentul consumatorului include !i conceptele de; co%&orta%ent de cumparare, sau co%&orta%entul cu%&aratorului !i
co%&orta%ent de consu%.lntre comportarnend consumatorului !i aceste concepts exists raporturi de la
intreg la parts.
$ntelegand actin de cumparare nu ca o simply reactie intre venituri !i preturi, secer determinate toate dimensiunile cc duc la manifestarea unui anumitcomportament al consumatorului. $ntre acestea, %els mai importante sunt; %oti+ele
de cu%&arare sau necu%&arare &reerintele cu%&aratorilor intentiile de
cu%&arare de&rinderile de cumparare oiceiurile de consu% atitudinile
%agines.
Moti+ele de cu%&arare sau necu%&arare reprezinta ansamblulimboldurilor constituite intr-un sistem de impulsuri !i stari tensionale de natura sa
acizitionarea sau respingerea unui anumit produs sau serviciu. 'le nu pot tiotdeauna departa&ate clay. 2otivatia economics, reflectata de gradul de
accesibilitate al pretului produsului serviciului se irnbina cu elements ce tin de
destinatia sa in consum !i cu altele legate de personalitatea consumatorului
reflectari ale temperamentului, starii de spirit etc.H.
2obilurile ce stau la baza motivatiei se pot structura generic in; rationale sau
emotive primate innascuteH sau secundare dobanditeH. +e tangy motivatiilegenerate, ce duc la un anumit comportament, actioneaza !i motivalii speciale, care
a&uta la inIelegerea mai data a comportamentului consumatorului.
Aceste motivatii speciale runt sentimental afirmarii de sine declan!ator al
dorintei de posesie a unui produs deosebitH, sentimental multumirii de sine,sentimental de prFtuire !i afectiune, manifestarea spiritului creator alegerea unui
obiect ce posts fi modificat, transformatH, sentimental originii consumatorii
opteaza deseori pentru prod,usele care le amintesc de legaturile for cu regiunea de
ands vinH.
>tudierea comportamentului consumatorului va sues ca obiectiv, in acest
domeniu, stabilirea ierariei dopy care devin operante fiecare dintre motive indecizia de cumparare ierarie ce nu concords totdeauna cu cea a trebuintelorH.
Apoi, este necesat4a evaluarea intensitalii fiecarui motiv in pane, in care scop se
recurge la o suits de scale metrics sau nemetrice scaly lui /i:ert, scaly lui
=urstone, diferentiala semantics, scaly Fisbein-5osenberg, scalarea
multidimen sionala etc.H. De o deosebita atentie trebuie sa se bucure !i cercetarea
motivelor ce impiedica un anumit cumparator potential sa-!i manifests efectivcererea. $nlaturarea acestor %auze sau restrictii constit uie tot states posibili tati d e
extindere a pietei. 2ints din studiile privitoare la Comportamentul
consumatorului au ca obiect determinarea unor comportamente motivationale,
greu de surprins printr-o comunicare verbala directs, datorita ignorantei,
incapacitatii sau retinerii subiectului de a raspunde.
Cercetarea motivelor de cumparare sau necumparare dispune de uninstrumentar bogat. >onda&ele statistics pe baza de cestionar scris, folosite in
aceasta situatie, se particularizeaza prin utilizarea, alaturi de intrebarile incise
precoditicateH !i a unui numar relativ important de intrebari descise care lass
libertate deplina respondentilor sa-!i formuleze opiniaH. >unt folosite, de asemenea,
testele BoarbeB (-lind tests), din categoria metodelor psiometrice.=oate acestea permit o delimitare mai exacta decat cea folosind comunicarea
verbala, a semnificatiei motivationale aunor components ale produsului sauserviciului ambala&, eticeta, denumire, marca, p et etc.H in tastes decizici de
cumparare./reerintele cu%&aratorilor reprezinta o motivatie pozitiva, exprimata prin
compatibilitatea afectiva fats de un produs, serviciu sau forma de comercializare.
lists
vorba nu de o fondle interioara a organismului uman, ci de o calitate a obiectelor
prin
Comportamentul consumatorului$"bordnre leoretica
7/25/2019 catoiu comportamentul consumatorului.doc
6/67
11%
4 t
4 t
7/25/2019 catoiu comportamentul consumatorului.doc
7/67
11%
4 t
4 t
7/25/2019 catoiu comportamentul consumatorului.doc
8/67
11%
4 t
4 t
7/25/2019 catoiu comportamentul consumatorului.doc
9/67
11%
4 t
4 t
7/25/2019 catoiu comportamentul consumatorului.doc
10/67
11%
4 t
4 t
7/25/2019 catoiu comportamentul consumatorului.doc
11/67
11%
4 t
4 t
7/25/2019 catoiu comportamentul consumatorului.doc
12/67
11%
4 t
7/25/2019 catoiu comportamentul consumatorului.doc
13/67
11%
4 t
7/25/2019 catoiu comportamentul consumatorului.doc
14/67
11%
4 t
7/25/2019 catoiu comportamentul consumatorului.doc
15/67
11%
4 t
7/25/2019 catoiu comportamentul consumatorului.doc
16/67
11%
4 t
7/25/2019 catoiu comportamentul consumatorului.doc
17/67
11%
4 t
7/25/2019 catoiu comportamentul consumatorului.doc
18/67
11%
4 t
7/25/2019 catoiu comportamentul consumatorului.doc
19/67
11%
4 t
7/25/2019 catoiu comportamentul consumatorului.doc
20/67
11%
4 t
7/25/2019 catoiu comportamentul consumatorului.doc
21/67
11%
4 t
7/25/2019 catoiu comportamentul consumatorului.doc
22/67
11%
4 t
7/25/2019 catoiu comportamentul consumatorului.doc
23/67
11%
4 t
7/25/2019 catoiu comportamentul consumatorului.doc
24/67
11%
4 t
7/25/2019 catoiu comportamentul consumatorului.doc
25/67
11%
4 t
7/25/2019 catoiu comportamentul consumatorului.doc
26/67
11%
4 t
7/25/2019 catoiu comportamentul consumatorului.doc
27/67
11%
4 t
7/25/2019 catoiu comportamentul consumatorului.doc
28/67
11%
4 t
7/25/2019 catoiu comportamentul consumatorului.doc
29/67
11%
4 t
7/25/2019 catoiu comportamentul consumatorului.doc
30/67
11%
4 t
7/25/2019 catoiu comportamentul consumatorului.doc
31/67
11%
4 t
7/25/2019 catoiu comportamentul consumatorului.doc
32/67
11%
4 t
7/25/2019 catoiu comportamentul consumatorului.doc
33/67
11%
4 t
7/25/2019 catoiu comportamentul consumatorului.doc
34/67
11%
4 t
7/25/2019 catoiu comportamentul consumatorului.doc
35/67
11%
4 t
7/25/2019 catoiu comportamentul consumatorului.doc
36/67
11%
4 t
7/25/2019 catoiu comportamentul consumatorului.doc
37/67
11%
4 t
7/25/2019 catoiu comportamentul consumatorului.doc
38/67
11%
4 t
7/25/2019 catoiu comportamentul consumatorului.doc
39/67
11%
4 t
7/25/2019 catoiu comportamentul consumatorului.doc
40/67
11%
4 t
7/25/2019 catoiu comportamentul consumatorului.doc
41/67
11%
4 t
7/25/2019 catoiu comportamentul consumatorului.doc
42/67
11%
4 t
7/25/2019 catoiu comportamentul consumatorului.doc
43/67
11%
4 t
7/25/2019 catoiu comportamentul consumatorului.doc
44/67
11%
4 t
7/25/2019 catoiu comportamentul consumatorului.doc
45/67
11%
4 t
7/25/2019 catoiu comportamentul consumatorului.doc
46/67
11%
4 t
7/25/2019 catoiu comportamentul consumatorului.doc
47/67
11%
4 t
7/25/2019 catoiu comportamentul consumatorului.doc
48/67
11%
4 t
7/25/2019 catoiu comportamentul consumatorului.doc
49/67
11%
4 t
7/25/2019 catoiu comportamentul consumatorului.doc
50/67
11%
4 t
7/25/2019 catoiu comportamentul consumatorului.doc
51/67
11%
4 t
7/25/2019 catoiu comportamentul consumatorului.doc
52/67
11%
4 t
7/25/2019 catoiu comportamentul consumatorului.doc
53/67
11%
4 t
7/25/2019 catoiu comportamentul consumatorului.doc
54/67
11%
4 t
7/25/2019 catoiu comportamentul consumatorului.doc
55/67
11%
4 t
7/25/2019 catoiu comportamentul consumatorului.doc
56/67
11%
4 t
7/25/2019 catoiu comportamentul consumatorului.doc
57/67
11%
4 t
7/25/2019 catoiu comportamentul consumatorului.doc
58/67
11%
4 t
7/25/2019 catoiu comportamentul consumatorului.doc
59/67
11%
4 t
7/25/2019 catoiu comportamentul consumatorului.doc
60/67
11%
4 t
7/25/2019 catoiu comportamentul consumatorului.doc
61/67
11%
4 t
7/25/2019 catoiu comportamentul consumatorului.doc
62/67
11%
4 t
7/25/2019 catoiu comportamentul consumatorului.doc
63/67
11%
4 t
7/25/2019 catoiu comportamentul consumatorului.doc
64/67
11%
4 t
7/25/2019 catoiu comportamentul consumatorului.doc
65/67
11%
4 t
7/25/2019 catoiu comportamentul consumatorului.doc
66/67
11%
4 t
J3* 2ar:etingul in procesul deavoltarii economics !i socials
+rocesul de decizie cu privire la acizitiile organizatiei CJH este in cazul
7/25/2019 catoiu comportamentul consumatorului.doc
67/67
+rocesul de decizie cu privire la acizitiile organizatiei CJH este, in cazul
acestui model de comportament al organizatiei, influentat de base tipuri de factori,
grupati la randul for in doua categoric; factori de productie CJaH 1i factori specificiorganizatiei CJbH. Din prima categorie fac parts presiunea timpului, riscul perceput >i
tipul acizitiei car din a doua marimea, orientarea ?i gradul de centralizare aorganizatiei.
2odelul lui 6ebster !i 6ind are in vedere influentarea comportamentului de
acizitie al intreprinderii de patru categoric de factori; de mediu, organizationali,interpersonali Ccentru de acizitieH >i individuali.
Aceste categoric de factori au influenta atat asupra deciziilor individuateCprin delegare catre un component al centrului de acizitie in cazul unor decizii cu risc
scazutH cat 1i asupra celor comune Cunde riscul este ridicat !i este nevoie de
participarea mai multor membriiH.Deli ambele models prezentate "unt dintre cele mai complexe, trebuie avut in
vedere faptul ca in realitate pot apare !i alts variabile care sa influenteze procesul
decizional.
Recommended