CEO 2016 Stefanos Komninos

Έχει ο καιρός γυρίσματα...

Πώς οι αλλαγές συσχετισμού δύναμης την τελευταία 10ετία

μεταβάλλουν τους κώδικες επικοινωνίαςμεταξύ λιανέμπορων & προμηθευτών

… Δέκα αλυσίδες σουπερμάρκετ εισέπραξαν από τους καταναλωτές 175,8 δισ.

δρχ. περισσότερα από το 1995. Ο κύκλος εργασιών τους έφθασε τα 937,6 δισ. έναντι 761,7

δισεκατομμυρίων το 1995. Σημείωσαν δηλαδή αύξηση της τάξεως του 23,09%!

Η αύξηση των πωλήσεων προήλθε από τη δημιουργία νέων καταστημάτων σε όλη την Ελλάδα και την κατάκτηση μεριδίων που είχαν τα μικρά παντοπωλεία.

Οι πωλήσεις των παλαιών καταστημάτων των σουπερμάρκετ όσων η λειτουργία έχει συμπληρώσει 12μηνο παρέμειναν στα επίπεδα του 1995 ή σε κάποιες περιπτώσεις παρουσίασαν αύξηση στα επίπεδα του πληθωρισμού

Ένα τρισεκατομμύριο: ΑΥΤΟΣ είναι τζίρος! 1996

Τα συνολικά κέρδη των «10» από 14 δισεκατομμύρια δραχμές το 1995 έπεσαν στα 13,3 δισεκατομμύρια.

Η συμπίεση των τιμών λόγω οξύτατου ανταγωνισμού και οι δαπάνες νέων επενδύσεων σε καινούργια καταστήματα έχουν το κόστος τους.

Ο Κ. Βερόπουλος, πρόεδρος του Συνδέσμου Επιχειρήσεων Σούπερ Μάρκετ Ελλάδος, δήλωσε στο «Βήμα» ότι:

Και όμως τα κέρδη τους μειώθηκαν -

5,4%

•στη διάρκεια του πρώτου 6μήνου του 1997 τόσο οι πωλήσεις όσο και τα κέρδη βρίσκονται «πολύ προς τα κάτω έναντι του αντίστοιχου διαστήματος του 1995»

•την επόμενη τριετία η κατάσταση θα επιδεινώνεται «ώσπου να αποκατασταθεί μια καινούργια ισορροπία»!

ΣΕΒΤ: οι αυξήσεις τιμών προς τη διανομή είναι σταθερά μικρότερες από τις

αυξήσεις των αντίστοιχων τιμών λιανικής πώλησης.ΣΕΣΜΕ: «απαράδεκτη» η πάγια τακτική του ΣΕΒΤ να επιρρίψει στο λιανεμπόριο

την ευθύνη για κάθε αύξηση και δημοσιεύει κατάλογο 38 συσκευασμένων τροφίμων από επιχειρήσεις - μέλη του ΣΕΒΤ, με αυξήσεις από 3% έως 12,1%!

«αναφαίρετο δικαίωμα του κάθε επιχειρηματία, εισαγωγέα, παραγωγού ή λιανοπωλητή, στα πλαίσια της ισχύουσας νομοθεσίας και με συναίσθηση ευθύνης έναντι των μετόχων του, της κοινωνίας και του καταναλωτή ειδικότερα, να καθορίζει την τιμολογιακή του πολιτική».

2004:Συγκρούσεις για τις τιμές

(Κατά)Δικάζονται οι Αλυσίδες Σούπερ Μάρκετ: ο ΕΣΒΕΠ, στο πλευρό των Αλυσίδων υποστηρίζοντας ότι η λίστα

έμμεσου καθορισμού των τιμών που έχει συντάξει ο σύνδεσμος των αλυσίδων δεν αντιβαίνει τους κανόνες του ανταγωνισμού και εναπόκειτο στις επιχειρήσεις να την τηρήσουν ή όχι.

… «μία ακόμη συναλλαγή μεγάλων οικονομικών συμφερόντων με θύμα τον καταναλωτή», αφού ο ΣΕΣΜΕ, είχε χωρίς περιστροφές προειδοποιήσει τους προμηθευτές»…

«το επερχόμενο τέλος του ΕΣΒΕΠ», το κύρος και η αξιοπιστία του οποίου κατ' άλλους πλήττεται καίρια

2005: Η σύγκρουση πάει Επιτροπή Ανταγωνισμού

1000 Ευρώ 2004 2007 2010 2013ΑΒ ΒΑΣΙΛΟΠΟΥΛΟΣ 908.176 1.174 1.574.429 1.736.041

ΜΑΡΙΝΟΠΟΥΛΟΣ - CRF 1.639.965 2.471.373 2.247.762 1.832.940

Ι. & Σ. ΣΚΛΑΒΕΝΙΤΗΣ 800.249 960.717 1.191.000. 1.190.661ΜΕΤΡΟ / My Market 464.385 601.105 676.659 700.082

ΣΥΝ. 4 ΑΛΥΣΙΔΩΝ ΣΜ 3.812.775 5.208.078. 5.689.851 5.459.725

3Ε 636.487 685.464 609.000 455.900

ΝΕΣΤΛΕ 349.617 350.434 420.820 407.469

Αθηναϊκή Ζυθοποιία 374.311 433.750 440.794 314.512

P&G 322.785 424.206 465.683 289.864ΣΥΝ. 4 ΠΡΟΜΗΘΕΥΤΩΝ 1.683.200.245 1.893.855 1.936.297 1.467.747

Αλλαγές συσχετισμού δύναμηςΑς παρακολουθήσουμε τους αριθμούς

Αλλαγές συσχετισμού δύναμηςΟ Κύκλος Εργασιών δίνει τον τόνο (σε εκατομ. ευρώ)…

2004 2007 2010 20130

1,000

2,000

3,000

4,000

5,000

6,000

ΣΥΝ. 4 ΑΛΥΣΙΔΩΝ ΣΜ  ΣΥΝ. 4 ΠΡΟΜΗΘΕΥΤΩΝ 

Συντήρηση Πωλήσεων με περισσότερα καταστήματα

2010 2011 2012 2013 20140

50

100

150

200

250

300

350

400

450

0

100

200

300

400

500

600

700

800

900

1000

ΑΒ ΒΑΣΙΛΟΠΟΥΛΟΣLIDL HELLASΣΚΛΑΒΕΝΙΤΗΣΒΕΡΟΠΟΥΛΟΣ*ΜΑΣΟΥΤΗΣMETRO / My MarketΓΑΛΑΞΙΑΣΜΑRΚΕΤ ΙΝΜΑΡΙΝΟΠΟΥΛΟΣ*

Η εξέλιξη ανάγλυφα…

2004 2007 2010 20130

500

1,000

1,500

2,000

2,500ΑΒ ΒΑΣΙΛΟΠΟΥΛΟΣ

ΜΑΡΙΝΟΠΟΥΛΟΣ - CRF

Ι. & Σ. ΣΚΛΑΒΕΝΙΤΗΣ

ΜΕΤΡΟ / My Market

3Ε

ΝΕΣΤΛΕ

Αθηναϊκή Ζυθ

P&G

2004 2007 2010 2013ΑΒ ΒΑΣΙΛΟΠΟΥΛΟΣ 185% 161% 123% 85%

ΜΑΡΙΝΟΠΟΥΛΟΣ - CRF 103% 77% 86% 80%Ι. & Σ. ΣΚΛΑΒΕΝΙΤΗΣ 210% 197% 163% 123%ΜΕΤΡΟ / My Market 362% 315% 286% 210%

Σημαντικότητα των 4 Προμηθευτών για..

Ιδιωτικής

Ετικέτας

2004 2007 2010 20133Ε 17% 13% 11% 8%

ΝΕΣΤΛΕ 9% 7% 7% 7%Αθηναϊκή Ζυθοποιία 10% 8% 8% 6%

P&G 8% 8% 8% 5%

Σημαντικότητα του κάθε προμηθευτή για τις 4 Αλυσίδες

For SMs: τα στελέχη των Λιανεμπόρων για ΠρομηθευτέςFor Suppliers: τα στελέχη των Προμηθευτών για τους

Λιανέμπορους

Πόσο μεταβλήθηκαν οι σχέσειςτα τελευταία 10 χρόνια;

Συμμετοχική Έρευνα Εμπορικής Γνώμης

Πραγματοποιείται στην Ελλάδα από το 2004 – Επεκτείνεται σε όλη την Νοτιοανατολική Ευρώπη

Συμμετέχουν στελέχη περισσότερα από 120 από αλυσίδες Super Market 80 από Προμηθευτές

Όλα τα επίπεδα στελεχών: Ιδιοκτήτες & Διευθύνοντες Σύμβουλοι, Γενικοί & Εμπορικοί Διευθυντές, Διευθυντές Αγορών & Αγοραστές, Διευθυντές Πωλήσεων, Διευθυντές Οικονομικών Υπηρεσιών, Logistics & IT Managers, Επιθεωρητές Πωλήσεων, καθώς και Διευθυντές Καταστημάτων

Βαθμολογούνται οι σημαντικότεροι 25 προμηθευτές, από όλες τις κατηγορίες προϊόντων 13 μεγαλύτερες αλυσίδες ΣΜ

Στοιχεία Έρευνας

Σκοποί

Να γίνετε οι προτιμητέοι προμηθευτές / διακινητές ή Λιανέμποροι

Να αναπτύξετε την καλύτερη δυνατή και αποτελεσματική συνεργασία με τους πελάτες / προμηθευτές σας

Πως οι άλλοι αντιλαμβάνονται εσάς και το ανταγωνιστικό περιβάλλον

Πως σας αξιολογούν, πως σας κατατάσσουν συγκριτικά με τους ανταγωνιστές σας

Ποιες είναι οι μεγαλύτερες ανάγκες τους ως προς τη συνεργασία τους μαζί σας

Ο βαθμός ικανοποίησης τους στα πιο σημαντικά για αυτούς ζητήματα

Μελλοντικές ανάγκες και προτάσεις για βελτίωση

Ευρήματαανακαλυπτετε και κατανοείτε πλήρως:

Επόμενα Βήματα

• Να διαμορφώσετε ένα στρατηγικό πλάνο1

• Να διορθώσετε με άμεσες ενέργειες τα πλέον επείγοντα

2

• Να αποκομίσετε οφέλη από την αποτελεσματικότερη σχέση

3

Κλίμακα Αξιολόγησης

1 = Καθόλου

Ικανοποιητ

ικά

2 = Μη

Ικανοποιητ

ικά

3 = Μέτρι

α

4 = Ικανοποιητ

ικά

5 = Καλά

6 = Πολύ Καλά

7 = Άριστ

α

ΑΒ ΒΑΣΙΛΟΠΟΥΛΟΣ AB

ΓΑΛΑΞΙΑΣ / ΠΕΝΤΕ GLX

ΜΑΡΙΝΟΠΟΥΛΟΣ MAR

ΜΑΣΟΥΤΗΣ MAS

MY MARKET / METRO MTR/MM

ΣΚΛΑΒΕΝΙΤΗΣ ΣΚΛ

ΑΝΕΔΗΚ ΚΡΗΤΙΚΟΣ ANED

BAZAAR BAZAAR

ΔΗΜΗΤΡΑ MARKETS DIM

ΕΛΟΜΑΣ ELOM

MARKET IN MRK IN

ΧΑΛΚΙΑΔΑΚΗΣ XALK

Πάνελ Λιανεμπόρων12 Κορυφαίες Αλυσίδες & Προμηθευτικοί Όμιλοι

BOLTON

HENKEL

J&J

L’OREAL

MEGA

P&G

SEPTONA

UNILEVER

Πάνελ Προμηθευτών25 μεγάλες Εταιρίες Δυο Κλάδων (1)

Απορρυπαντικά / Καλλυντικά / Χαρτί / Άλλα

ΑΘΗΝΑΪΚΗ ΖΥΘΟΠΟΙΗΙΑ

ΑΜΒΥΞ

BARILLA

CHIPITA

COCA-COLA

DIAGEO

ΕΛΓΕΚΑ

ΦΑΓΕ

FRIESLAND

ΚΡΙ ΚΡΙ

MELISSA

MONDELEZ

Πάνελ Προμηθευτών25 μεγάλες Εταιρίες Δυο Κλάδων (2)

Τρόφιμα/ Αλκοολούχα ποτά / Αναψυκτικά

MYTHOS

NESTLE

PEPSICO

TASTY

VIVARTIA

Τομείς Έρευνας Μέρους Ι Αυθόρμητη Ανταπόκριση Σχέση Συνεργασίας Εταιρίας με την Αλυσίδα Συνολική Κατάταξη & Κουλτούρα Συνεργασίας Η σημαντικότητα των κριτηρίων αξιολόγησης Μάρκες, Προϊόντα & Ποιότητα Απόδοση Τμήματος Πωλήσεων Προωθητικές Ενέργειες Σύγχρονα Συστήματα Συνεργασίας για Ανάπτυξη των

Πωλήσεων Κερδοφορία, Παραγωγικότητα & Τιμολογιακή πολιτική Λογιστικά και Οικονομικά Θέματα Παραδόσεις / Logistics / Ανεφοδιασμός Εταιρική Κοινωνική Ευθύνη (ΕΚΕ) Γενική Συμπεριφορά Προμηθευτή Εμπορικά ποιοτικά σχόλια (Εταιρεία & Τομέας)

Τομείς Έρευνας Μέρους ΙΙ Αξιολόγηση σημαντικότητας κριτηρίων Υποστήριξη προϊόντων προμηθευτή Γενικό επίπεδο συνεργασίας Προωθήσεις/Ενέργειες/Μεγάλα Γεγονότα Σύγχρονα Συστήματα Συνεργασίας για ανάπτυξη

Πωλήσεων Πιστωτική Πολιτική Λογιστική Διαχείριση Παραδόσεις / Logistics / Ανεφοδιασμός Απόδοση Τμήματος Αγορών και άλλων Τμημάτων της

αλυσίδας Ποιοτικά σχόλια

Αποτελέσματα

Κριτήρια Αξιολόγησης Προμηθευτών

(από ΣΜ)

Κριτήρια Αξιολόγησης Προμηθευτών(από ΣΜ)

Κριτήρια Αξιολόγησης Προμηθευτών(από ΣΜ)

Κριτήρια Αξιολόγησης Προμηθευτών(από ΣΜ)

Κριτήρια Αξιολόγησης Προμηθευτών(από ΣΜ)

Κριτήρια Αξιολόγησης Προμηθευτών(από ΣΜ) 1 Χρονολογική Εξέλιξη

Κριτήρια Αξιολόγησης Προμηθευτών(από ΣΜ) 2 Χρονολογική Εξέλιξη

Κριτήρια Αξιολόγησης ΣΜ(από Προμηθευτές)

Κριτήρια Αξιολόγησης ΣΜ(από Προμηθευτές)

Κριτήρια Αξιολόγησης ΣΜ(από Προμηθευτές)

3,5

4

4,5

5

5,5

6

6,5

2008 2010 2012 2014

Επίπεδο Συνεργασίας

Υποστήριξη Προιόντων Προμηθευτή Πιστωτική Πολιτική

Προωθήσεις / ΕνέργειεςΠαραδόσεις - Logistics

Σύγχρονα Συστήματα Ανάπτυξης Πωλήσεων Θέματα Λογιστηρίου

Σημαντικότητα Κριτηρίων (2015)

Προμηθευτές για ΣΜ ΣΜ για Προμηθευτές

6,2 Επίπεδο Συνεργασίας Κερδοφορία 6,6

5,9 Υποστήριξη Προιόντων Προμηθευτή

Δύναμη Προϊόντων 6,7

5,7 Πιστωτική Πολιτική Παραδόσεις - Logistics 6,2

5,3 Προωθήσεις / Ενέργειες Προωθήσεις / Ενέργειες 6,4

4,6 Παραδόσεις - Logistics Επίπεδο Συνεργασίας 5,4

4,4 Σύγχρ. Συστ. Ανάπτ. Πωλήσεων

Θέματα Λογιστηρίου 5,6

3,9 Θέματα Λογιστηρίου Σύγχρ. Συστ. Ανάπτ. Πωλήσεων

5,5

Αξιολόγηση ΣΜ από Προμηθευτές2. Σε ότι αφορά τη σχέση σας με την καθεμία από όλες τις παραπάνω αλυσίδες, τον

τελευταίο χρόνο, αυτή έχει: Βελτιωθεί (7), Μείνει στάσιμη (4), Υποβαθμιστεί (1) 4,263.1 Πώς βαθμολογείτε συνολικά τη συνεργασία σας με την κάθε αλυσίδα S/M 4,503.2 Οι αλυσίδες S/M έχουν κουλτούρα συνεργασίας 4,454.1 Επαρκής υποστήριξη στα προϊόντα της εταιρείας σας 4,394.2 Θετική στην τοποθέτηση νέων προϊόντων και κωδικών της εταιρείας σας 4,434.3 Ορθολογική διαρρύθμιση χώρου των προϊόντων στο ράφι 4,134.4 Είστε ικανοποιημένοι από το επίπεδο/ποσοστό ελλείψεων των προϊόντων σας στα ράφια 4,804.5 Προσπάθεια επίλυσης των ελλείψεων από την αλυσίδα 4,834.6 Επάρκεια αποθεμάτων στην αποθήκη και το κατάστημα 4,715. Επίπεδο Συνεργασίας  5.1 Επίπεδο Συνεργασίας με το Τμήμα Αγορών 4,595.2 Επίπεδο Συνεργασίας με τα άλλα Τμήματα (Marketing, Logistics, Λογιστήριο κ.λπ.) 4,665.3 Συνεργασία με τα στελέχη των Καταστημάτων 4,875.4 Επίπεδο Συνεργασίας με τη Γενική Διεύθυνση της εταιρείας 4,825.5 Συχνότητα Επαφής των στελεχών σας με τα κεντρικά των αλυσίδων S/M 4,965.6 Ανταλλαγή πληροφοριών και στοιχείων για αγορά και κατηγορίες προϊόντων 3,955.7 Προτάσεις για διεύρυνση συνεργασίας - Καινοτόμες λύσεις από λιανεμπόριο 3,80

6. Προωθήσεις / Ενέργειες / Μεγάλα Γεγονότα  6.1 Εκτέλεση ενεργειών σχεδιασμένες ειδικά για την αλυσίδα 4,416.2 Συνέπεια εφαρμογής συμφωνημένου πλάνου προβολών, φυλλαδίων κ.λπ. 4,926.3 Αποδοχή και διευκόλυνση εφαρμογής Προωθητικών Ενεργειών 4,756.4 Αξιολόγηση προωθητικών ενεργειών 4,056.5 Πρόθεση για περαιτέρω συνεργασία σε σχέση με τις προωθητικές ενέργειες 4,817. Σύγχρονα Συστήματα Συνεργασίας για Ανάπτυξη Πωλήσεων  7.1 Ανταλλαγή πληροφοριών - στοιχείων ηλεκτρονικά με το Τμήμα Αγορών / Marketing της αλυσίδας 3,397.2 Έχει εργαλεία (τεχνολογικά) όπως Apollo, Spaceman για διαρρύθμιση ραφιού / πλανογράμματα 3,408. Πιστωτική Πολιτική  8.1 Η αλυσίδα είναι συνεπής στην Πιστωτική Πολιτική που έχετε συμφωνήσει 5,329. Λογιστική Διαχείριση  9.1 Εύκολη Λογιστική Συμφωνία Υπολοίπων 5,019.2 Χειρισμός Παραπόνων του Λογιστηρίου σας 4,80

Αξιολόγηση ΣΜ από Προμηθευτές

Αξιολόγηση ΣΜ από Προμηθευτές10. Παραδόσεις / Logistics / Ανεφοδιασμός  10.1 Οι παραδόσεις γίνονται σε συμφωνηθείσες ημέρες / ώρες χωρίς προβλήματα 5,4610.2 Το θέμα των επιστροφών κατεστραμμένων προϊόντων αντιμετωπίζεται ικανοποιητικά σύμφωνα με αυτά που έχουν συμφωνηθεί 5,1910.3 Το θέμα των κοντόληκτων προϊόντων αντιμετωπίζεται ικανοποιητικά 5,0510.4 Παραδίδουμε στην κεντρική αποθήκη το μεγαλύτερο % του όγκου μας 4,9210.5 Παραδίδουμε σε παλέτες και στρώσεις το μεγαλύτερο % του όγκου μας 4,6410.6 Δίνουμε επιπλέον έκπτωση για παραδόσεις full truck 3,5411. Σε σχέση με τις Αλυσίδες Super Market βαθμολογήστε τα παρακάτω  11.1 Απόδοση Τμήματος Αγορών Αλυσίδας 4,4811.2 Απόδοση Τμήματος Πωλήσεων και Διευθυντή Καταστήματος 4,7211.3 Η αλυσίδα στις σχέσεις με τους συνεργάτες της κρατάει τις υποσχέσεις της 4,8511.4 Η κάθε πλευρά εμπιστεύεται η μία την πληροφορία της άλλης πλευράς 4,9811.5 Η αλυσίδα είναι ανοιχτή-δεκτική στην έναρξη νέων projects μαζί μας 4,4011.6 Η αλυσίδα έχει καλό και ικανό Τμήμα Πληροφορικής 4,7211.7 Η αλυσίδα προωθεί τη χρήση νέων τεχνολογιών 4,3611.8 Πρόθεση αλυσίδας για περαιτέρω Ηλεκτρονική Συνεργασία 4,3411.9 Βαθμός Γραφειοκρατίας (1-7 υψηλός - χαμηλός) 3,65

Προμηθευτές για τους οποίους έχετε την “καλύτερη” Άποψη(Αυθόρμητες απαντήσεις)

3Μ AGRINO AMVYX ARLA ATHENIAN

BREWERY BARILLA BDF BIC VIOLEX BOLTON BRAVO CARLSBERG CHIPITA COCA COLA COLGATE CRETA FARM DIAGEO ELBISCO ELGEKA EUROCATERING FAGE

FRIESLAND HENKEL INTERTRADE J&J KRI-KRI L'OREAL MARS MEGA MELISSA MONDELEZ MYTHOS NESTLE OPTIMA P&G PEPSICO RECKITT SCA SEPTONA TASTY UNILEVER

VIVARTIA ΒΛΑΧΑΚΗΣ ΓΙΩΤΗΣ ΔΕΛΤΑ ΔΩΔΩΝΗ ΕΛΑΪΣ ΕΠΑΠ ΗΠΕΙΡΩΤΙΚΗ ΒΙΟΜΗΧΑΝΙΑ

ΕΜΦΙΑΛΩΣΕΩΝ (ΒΙΚΟΣ) ΙΟΝ ΚΑΡΑΜΟΛΕΓΚΟΣ ΜΕΒΓΑΛ ΜΙΝΕΡΒΑ ΜΠΑΡΜΠΑ ΣΤΑΘΗΣ ΜΥΛΟΙ ΛΟΥΛΟΙ ΟΛΥΜΠΙΑΚΗ ΖΥΘΟΠΟΙΙΑ ΟΛΥΜΠΟΣ ΠΑΠΑΔΟΠΟΥΛΟΣ ΠΟΥΛΗΣ Α.Ε. ΥΦΑΝΤΗΣ ΧΑΪΤΟΓΛΟΥ

Για ποιους έχετε την “καλύτερη” Άποψη

2015

Προμηθευτές 1η Αναφορά 2η Αναφορά 3η ΑναφοράΣύνολο

Αναφορών1η Κατ. P&G UNILEVER UNILEVER UNILEVER2η Κατ. UNILEVER P&G P&G P&G3η Κατ. MEGA NESTLE KRI-KRI NESTLE

Αλυσίδες ΣΜ 1η Αναφορά 2η Αναφορά

1η Αλυσίδα ΑΒ 49% 28%2η Αλυσίδα ΣΚΛ 24% 41%

E-shops Μικρή Λιανική / Εξυπηρέτησης

Hard Discounter: Παλιός & …Νέος Άμεσοι Διανομείς Προϊόντων (Γάλα κλπ)

Μικρότερες Αλυσίδες: Προσφορές & Παράλληλο Εμπόριο

Έχει ο καιρός γυρίσματα...

Στέφανος Κομνηνός

Ευχαριστώ