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Comment Op*miser votre cycle de vente
André Lavigne
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Des*na*on?
• Nouvelle réalité • Accélérez la croissance de vos revenus • Augmentez votre rentabilité • Responsabilisez vos employés
Véhicule?
• Maîtriser votre cycle de vente • Aligner avec le processus d’achat du client • Améliorer la communica*on à tous niveaux
Code de la route (langage commun)
• Défini*on de la vente • Avant un besoin ou un désir:
Les préoccupa*ons du client – La base RPM – Exemples
Le moteur : le cycle de vente
Consensus
1 2 3 4
Preuve/ ges1on des risques
Alignement Étendue / Entente
Réalisa1on de la Valeur
Prépara1on
5
L’essence: Le processus d’achat
Curiosité et RPM
Approba1on Planif. Projet
Doutes Risques
Jus1fica1on
Explora1on Valida1on
Désir D’explorer
Déploiement ROI
Consensus
1 2 3 4
Preuve /ges1on des risques
Alignement Étendue / Entente Réalisa1on de
la Valeur
Prépara1on/ MKT
5
L’explosion: Le cycle d’engagement
Curiosité
Approba1on Planif. Projet
Doutes Risques
Jus1fica1on
Explora1on Valida1on
Désir D’explorer
Déploiement ROI
Le tuning et les essais: La prépara*on
Marke*ng au service des ventes • Iden*fier les cibles • Générer l’intérêt/créer et entretenir le dialogue • MeQre en ac*on la rela*on
– Impéra*f; Répondre aux ques*ons suivantes : • De quoi à l’air notre prospect idéal ? (portrait-robot) • Pourquoi les clients achètent ?
– Pourquoi ils achètent de vos compé:teurs
Équipe de vente: Bâ*r une image claire du résultat de la rencontre
Consensus Objec*f : Obtenir confirma*on que la valeur proposée rejoint « poten*ellement » les préoccupa*ons/besoins/désirs • Éléments de la rencontre client :
1. Déclara*on des inten*ons 2. Proposi*on de la valeur « personnalisée» de la solu*on 3. Valider les impacts pour le client et meQre l’emphase sur les
aQributs de la solu*on qui adressent spécifiquement les impacts (Revenus, Profits et parts de Marché (RPM)
En u*lisant le Story Telling, raconter comment les clients semblables u*lisent la solu*on et quels types de préoccupa*ons sont résolus
4. Formuler consensus 5. Décrire le cycle d’engagement
Alignement Objec*f : Déterminer efficacement si votre prospect à les aQributs de votre client idéal et mesurer l’ouverture à aQeindre de la valeur proposée. • Mesurer de l’alignement :
– Technologique (architecture, plateforme, Cloud…) – Modèle d’affaires (type et culture organisa*onnelle) – Financière (Opex, Capex, ROI, RFP…) – Intervenants (Rôle et responsabilités, accès mutuel aux décideurs) – Juridique (Exports, Patriot Act, Taxes d’accises, …)
• Impacts – Valida*on de la valeur proposée, perçue, mesurable – Impacts type RPM – Changement organisa*onnel – Résultantes possibles – Go/noGo – Avoir tous les éléments possibles pour bâ*r une proposi*on
Un manque d’éléments d’informa1on retarde la réalisa1on de la valeur (entente ET sa1sfac1on client) de façon exponen1elle
Preuve Objec*f : Maximiser le niveau de confiance du prospect envers la capacité de votre offre de réaliser la valeur proposée
• Preuve AKA : références clients, visites clients, présenta*ons techniques, démonstra*on, session de développement conjoint, preuve de concept, essais laboratoire…
• Facteur de succès : Les qualités de leadership de votre équipe technique
Une preuve efficace vous propulse en négocia1on et confirme la valeur de votre offre. Vous devez avoir toute l’informa1on pour faire votre proposi1on.
Ges*on de risque Ges*on du risque
• Documenta*on et partage
– Les types de risques à discuter : • Financiers : Avez-vous les (moyens, liquidités, budgets, autres) de réaliser la valeur recherchée ?
• Juridiques : contractuels, licences, droits, etc. • Ressources : disponibilités, exper*ses, forma*on, accès ressources externes
• Ges*on changement : Modèle d’affaires, rôles, responsabilités, forma*on, RH
• Support exécu*f : communica*on « du général »
À ce stade, vous supportez le client dans son désir d’aller de l’avant, agissez comme partenaire d’affaires sinon vous envoyez votre deal dans une boîte noire et votre client à l’aba_oir.
Étendue Objec*f : Déterminer le cadre du déploiement de la solu*on proposée et mesurer la vitesse et le taux d’adop*on avec lequel le client peut absorber le changement et aQeindre la valeur recherchée • Type de discussions et rôles
• Gérer les aQentes (en u*lisant le Story Telling et les références clients)
– MeQre en perspec*ve la vitesse de réalisa*on de la valeur désirée et les capacités de livraison des équipes internes et clients
• Comprendre les impacts du changement chez le client
Un échéancier de déploiement irréaliste ou présumer de la capacité d’intégra1on du client ralen1 la réalisa1on de la valeur et mine la sa1sfac1on client (fidélisa1on)
Entente
Objec*f : Formaliser l’adop*on de la solu*on et entreprendre les démarches de réalisa*on de la valeur recherchée
– Réviser les étapes du cycle d’engagement afin de revalider l’accepta*on de chacune des phases.
– Documents
Rappelez-‐vous : Vous êtes le facilitateur dans le processus d’achat du client. Rendez-‐lui la vie facile en agissant comme un partenaire/collègue en visant un objec1f commun : le sien. N’introduisez pas d’éléments nouveaux à ce stade.
Réalisa*on de la valeur • Au cœur de votre développement d’affaires. C’est la base
de votre business, votre meilleure façon de faire du marke*ng et de diminuer le coût des ventes par une fidélisa*on client.
• Le dernier élément différenciateur est l’expérience client
• Rôles et leadership : – Équipe de vente : gardien de la valeur proposée – Services professionnels : Responsable de la créa*on de valeur et de la communica*on entre le client/ses ressources et votre organisa*on (direc*on, ges*on de produits et l’équipe de vente)
1. Clarté du consensus et l’accepta*on du cycle d’engagement 2. Sans alignement vous retarder la réalisa*on de la valeur 3. La preuve est un moment charnière 4. Parler des risques vous transforme en partenaire d’affaires 5. Un échéancier de déploiement réaliste est un pilier de la
sa*sfac*on client 6. L’entente est une des étapes dans la réalisa*on de la valeur, pas
une fin en soi. Vous êtes le facilitateur dans le processus d’achat du client.
Survol des pistes d’accéléra*on : LES PIT STOPS
Ou*ls de diagnos*cs pour élaborer des stratégies d’accéléra*on
• Prépara*on : – Évaluer le portrait-robot de mon client idéal (par offre) – Aligner votre proposi*on de valeur avec votre client idéal – Mesurer : ciblage, conversa*on, conversion
• Consensus – Revisiter vos opportunités et valider ou aller chercher des consensus clairs – Voir si le consensus est documenté dans votre CRM
• Alignement – Bâ*r ou valider la liste des critères d’alignement – Liste des ques*ons et des histoires pour le Story Telling (références appliquées à une
conversa*on) • Preuve
– Évaluer la posture de vente de vos préventes et leurs qualités de leadership (ownership) • Entente
– Réviser vos proposi*ons afin de valider que la valeur RPM, les résultats des entre*ens d’alignement y soient men*onnés
André Lavigne alavigne@km-‐t.ca
514-‐692-‐4242
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