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7/25/2019 Cmo Desarrollar Tu Plan Paso a Paso
1/7
n t r pr n ur
PLAN DE
NEGOCIOS
1 4 8
MARISSA SANCHEZ
plan de
negocios es un
docum ento escrito
de una s 30 cuar-
tillas que incluye bs icamen te
los objefivos de tu empresa, las
estrategias para conseguirlos,
la estructura organizacional, el
monto de inversin que requieres
para financiar tu proyecto
y
solu-
ciones para resolver problem as
fiaturos (tanto internos como del
entorno).
Tambin e n esta gua se ven
reflejados varios aspectos clave
como: definicin del concepto,
qu productos o servicios se ofre-
cen, a qu pblico est dirigida la
oferta
y
quines son los compe-
tidores que hay en el merca do,
entre otros. Esto sin mencionar
el clculo preciso de cu ntos
recursos se necesitan para iniciar
operaciones, cmo se invertirn
y
cul es el ma rgen de utilidad que
se busca obtener.
Contrario a lo que algunos em-
prendedores imaginan, desarrollar
un plan de negocios resulta me-
nos com plicado de lo que parece.
Si bien cada proyecto es diferente,
todo parte de tener una idea
y
materializarla por escrito con base
en cinco puntos bsicos:
Cmo
desarrol lar
tu p lan
paso
a
paso
k
Esta g ua es
un
recorrido
por
las cinco
estruc turas bsicas
para d esarrol lar un
plan
de
negocios
efectivo
a
la hora de
arrancar lanzar
una
nueva
lnea
o integrar
un socio pa ra crecer.
Estructura ideolg ica
Incluye
el nombre de la empresa, asi
com o la misin, visin, valores y
una descripcin de las ventajas
competitivas del negocio.
'
Estructura del entorn o
Se
fiindamenta e n un anlisis de
las fortalezas
y
debilidades de la
empresa, as como del compor-
tamiento del sector en el que
se desarrolla, tendencias del
mercado, competencia
y
dientes
fHjtenciales.
Estructura mecnica Aqu
se
enlistan las estrategias de distri-
bucin, ventas, m ercadotecnia
y
publicidad, es decir, qu accione
hay que ejecutar para lograr el
xito de la idea de negocios.
Estructura financiera
Este
punto es esencial pues pone
a
prueba -c on base en clculos
y
proyecciones de esce narios- la
viabilidad de la idea, habland o
en trm inos econm icos, y si
generar un margen de utidad
atractivo.
Recursos human os Ayuda a
definir cada uno de los puestos
de trabajo que se deben cubrir
y
determina los derechos y
obligaciones de cada uno de los
miem bros que integran la or-
ganizacin. No importa si ests
arrancando t solo, esto ser tu
base para asegurar el crecimien-
to de tu empres a.
A
continuacin, co noce a detal
cada una de las cinco estru cturas
bsicas que integran un plan
de negocios, as como consejos
prcticos para redactarlo
y
sacarl
el mayor provecho.
Y
no olvides
ejecutarlo
y
mejorarlo cada da
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2/7
J L E S T R U C T U R
I D E O L G I C
Esta primera estructura equivale
al alma de una emp resa. Aqu se
presenta
y
describe la idea de ne-
gocio, as com o los objetivos que
se pretenden alcanzar.
Lo
valioso
de esta seccin es que se trata de
la tarjeta de p resentacin frente a
tus colaboradores e inversionistas
potenciales.
La estructu ra ideolgica se inte-
gra por los siguientes puntos:
Nombre
de la
empresa
ste
debe refiejar d e man era sencilla
a lo que se dedica el negocioy el
giro en el que se desenvuelve.
Lo mejor es que sea corto, fcil
de pronunciar y recordar. H az
una bsqueda en Internet para
saber los nom bres utilizados
por tu competencia y darte una
idea de cul elegir. U na vez defi-
nido, regstralo ante el Instituto
Mexicano de la Prop iedad
Indu stiial (IMPI). ^
'M isin Es el propsito por el
que surge una empresa y es lo
que le da identidad. Se compo ne
de tres elemen tos:
- Descripcin de lo que hace el
negocio.
-
A
quin va dirigido el producto
y /o servicio que ofrece.
- Qu lo hace diferente frente a
sus competidores.
Visin Es una imagen de la
compa a a futuro
y
su funcin
es inspirar a los colaboradores,
inversionistas y pblico m eta
para llegar hasta don de se pro-
pon e. sta se caracteriza por ser:
- Realista, con o bjetivos viables y
alcanzables.
- Mo tivadora.
- Clara, sencilla
y
fcil de
comunicar.
'
Valores
Son las reglas bajo las
que se conducir la organiza-
cin a la hora de cerrar u n trato
con clientes, proveedores, in-
versionistas
y
colaboradores. Lo
impo rtante de este apartado es
La idea de un negoc io
sus ob jet ivo s m is in
v is in y va lores
const i tuyene la lm a
de una em presa .
que los valores siempre guiarn
tus prcticas de negocio dentro
y fiiera de ste.
Ventajas competitivas. Refleja
los motivos por los que tu pro-
ducto y /o servicio tendr xito
en el mercado. Esto depen der
tanto de su valor agregado como
de tus habilidades y
expertise
Para Samuel Conzlez, presi-
dente Ejecutivo de Eundacin
E-organizacin de apoyo a em-
prendedores-, antes de arrancar
vale la pena a utoevaluarte e n
cuanto a compromiso, compe-
tenciasy carcter.
Compromiso Responde
por qu quieres emprender,
determina qu tan persistente
eres, reconoce tus habilidades
y calcula cunto de tu tiempo
destinars al negocio.
Competencias Toma en cuenta
tu experiencia en el mercado
al que qu ieres ingresar, logros
y fracasos, y cunto sabes de la
industria a la que pertenece tu
producto y/o servicio.
'Carcter Ests preparado para
el riesgo? Eres lo suficien-
temente honesto como para
hacer tratos justos con di ente s,
proveedores, inversionistas y
colaboradores?
En cuanto a tu oferta, resp ond e:
- Qu necesidades cubre m i
producto y/o servicio?
- Quin lo com prar?
- Por qu lo adqu irir?
- Dn de se podr ten er acceso
a l?
- Por qu es m ejor m i oferta
que la de mis competidores
directos? JJ
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E n t r e p r e n e u r
{
PL N
D E
NEGO IOS
E S T R U T U R
D E L E N T O R N O
Esta
seccin del plan de negocios
esuna radiografia de la industria
y el mercado en los que se desa-
rrollar tu em presa . Conocer el
comportamiento del sector al que
pertenece tu oferta, cmo se han
comportado las ventas de produc-
tos y/o servicios similares al tuyo
en los ltimos 12 me ses
y
qu es
lo que dem anda tu pblico meta,
te ayudar a reafirmar si tu idea
esviable o hay que reformularla.
Para come nzar a g enerar esta in-
formacin, haz un anlisis EODA.
Esta metodologa te permite
conocer, por un
lado,
las fuerzas y
debilidades del negocio, es decir,
variables internas que puedes
controlar.
Y
au nque tanto las
oportunidades como las amenazas
son extemas
y
ms impredecibles,
si cuentas con un plan previsor
puedes aprovecharlas y evitarlas,
respectivamente.
L as
variables que incluye son:
- Fortalezas. S e refiere a aquellas
caractersticas que hacen de la
empresa nica
y
diferente
a
su s
competidores.
- Opo rtunidad es. Aqu el em-
prendedor debe enumerar qu
demanda el mercado
y
cmo
su negocio podr satisfacer
esas necesidades a resolver
- Debilidades. La honestidad es
muy impo rtante e n esta varia-
b l e
pues hay que reconocer
cules son los defectos del
producto y /o servicio.
P a r a s a b e r m s a c e r ca
d e c m o c a l c u la r la
p a r t i c ip a c i n d e
t u
n e g o c io
e n e l m e r c a d o c o n s u l t a
S o y E n t r e p r e n e u r c o m
-
Am enazas.
E l
empresario debe
conocer muy bien la industria
en la que participa, porqu e
slo asi detectar de dnd e
pued e venir un golpe de la
compe tencia o qu le exigir
su consumidor en el corto,
mediano
y
largo plazo.
Posteriormente, enfcate en
reconocer y documentar tu
industria y m ercado. Empieza po
completar estos puntos:
Describirt upblico meta.
Qui
te comprar? Son homb res o
mujeres? Define
edades,
ingreso
promedio, hbitos
y
costumbres,
profesiones,
e t c .
Recuerda que
todo dato aporta informacin que
te ser de gran utilidad.
Investigar datos demogrficos
del mercado.Incluye crecimien-
to del sector en los ltim os tres
aos,
compa as lderes del
sector, tendencias de c onsum o
y
perspectivas de crecimiento a
corto,mediano y largo plazo, etc
Saber con qu frecuencia se ad
quiere tu producto y/o servicio.
Este dato es vital para calcular el
tiemp o para comp letar tu ciclo
de venta y as determinar, por
ejemplo, tus costos de almace-
namiento
y
distribucin.
Estudiar tus competidores.
Investiga el valor agregado de
la oferta de tu comp etencia, los
precios que ofrecen
y
los canale
de distribucin que utilizan.
Tambin presta atencin a sus
estrategias de venta y mercado-
tecnia. Consejo: no los imites y
mejor usa esa informacin para
depurar tus ideas.
Para Daniela Ruiz Massieu,
profesora del Departamento de
Administracin del Instituto
Tecnolgico Autnom o de M xic
(ITAM), la recomend acin para
los emprend edores es que se
involucren al 100% en todo el
proceso del desarrollo del plan de
negocios. Slo as te das cuenta
si ests listo para em pren der o
necesitas ms conocimientos
no slo del sector, sino de cm o
hacer negocios .
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E S T R U T U R
M E N I
Aqu se encu entran incluidos los
objetivos de la comp aa
y
las es-
trategias para lograrlos, as com o
los plazos en los que se d eben
reportar los primeros resultados.
La estructura mecnica fungir a
man era de bitcora y ser la que
te ayudar a detectar errores y
cambiar de tctica de inmediato
en caso de ser necesario.
Con base en la Estructura del en-
torno , determina qu estrategias
impleme ntars para crear un plan
de ventas
y
de mercadotecnia q ue
garantice un flujo constante de in-
gresos en la emp resa. Porlotanto,
tendrs que definir estos puntos:
Precio de tu producto y/o ser
vicio.Una buena forma de tasar
tu oferta es investigarelrango en
el que oscilan los productos y /o
servicios de tus com petidores.
Esos,no castigues tu precio de
venta con tal de bajarelprecio de
venta al pblico, mejor ap uesta
por tener procesos internos m s
eficientes que disminuy an tus
costos de operacin.
Planes de pago.Si tu produ cto
y/o servicio es ms costoso
que el tu competencia, p uedes
disear esqu emas de crdito o
pagos diferidos. El objetivo es
que tu s clientes dejen de lado
el tema del precio
y
aprovechen
los beneficios de financiamiento
que ofreces.
Fuerza de ventas.Aqu se deter-
mina el nmero de vendedores
qu e necesitas para iniciar, as
com o su perfil
y
las hab ilida-
des requeridas para colocar tu
oferta en el mercado co n xito.
Se vale incluir los esquem as de
compensacin y pago.
C anales de distribucin.
Depen diendo de la naturaleza
de lo que comercialices, tendrs
que elegir los medios
a
travs de
los cuales tus clientes potenciales
tendrn acceso a tu oferta. Para
ello, responde preguntas com o:
; : :
P resta especia l
a tenc in a d e f in ir
los m edios a t rav s
de los cu ales tus
c lientes ten dr n
acceso a tu o fe r ta
- Necesitas hacerte de
inventario?
- Requieres de un lugar para
almacenar tu m ercanca?
- Tus ventas se hac en sobre
pedido?
- Te conviene m s ten er u n
local o man ejar u n catlogo en
Internet?
C analesdecomunicacin.
Actualmente, las empresas se
apoyan de otros medios ad ems
de los tradicionales (como
radio
y
televisin) para llegar
a su pblico m eta. Por eso, ya
no esnecesario invertir fuertes
cantidades de dinero para
contar con un canal masivode
comunicacin. Basta con tener
definido el perfil de tu consu-
mido r para elegir cul de las
siguientes opciones te conviene
ms explorar:
- Spots de radio
y
televisin. Se
recomienda para negocios que
ya estn operando y que cuen-
tan con productos y/o servicios
ya posicionados en la men te
del pblico.
- Redes sociales.
La
ventaja es
que son de gran alcance e
incluso, algunas de sus apli-
caciones son gratuitas. Son
ideales para llegar a un pblico
juvenil, entre los 14y35 aos.
Entre las ms populares, se en-
cuentran FacebookyTwitter.
- Campaas Web 2.0. Incluye los
correos electrnicos directos,
newsletters blogs
pginas
W eb
yWebb nnersen sitios con
alto trfico de cibemautas.
Estas estrategias requieren
de una inversin de tiempo y
dinero moderada, ij
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E n t r e p r e n e u r
f PL N DE i
NEGOCIOSJ
E S T R U a U R A
F I N A N C I E R A
La experiencia de algunos em-
prendedores muestra que la parte
m s complicada al mom ento de
desarrollar un plan de negocios
es la que tiene q ue ver con las
finanzas. Sin emb argo, sta es
la que aporta ms informacin
acerca de la viabilidad de una
idea para que se convierta en u na
empresa exitosa.
D e
acuerdo con Daniela Ruiz
Massieu, del
ITAM,
la estructura
financiera bsica de un plan de ne-
gocios s ecompone de seis reportes:
1
Estado de resultados pro
forma proyectadoatres
aos.Tiene como objetivo
presenta r una visin a
futuro del comportamiento del
negocio. Se calcula considera ndo
las siguientes variables: cuntas
unidades venders
y
a qu precio,
costo de ventas por unidad, costos
fijos, costos variables, intereses
(si tienes u n crdito) e impue stos.
El resultado ser la utilidad neta ,
afirma la experta.
2
Balance general pro forma
proyectado
tres ao s.
Este reporte se divide en
dos variables: qu tien e
la empresa
y
cmo s e financi.
Contempla desde mobiliario
y
equipo (activos de la compaa),
as como de dnde surgieron los
recursos para adquirirlos , seala.
plazo te darn tu s proveedores
para cumplir tu s obligaciones con
ellos ycul ser tu ciclo de venta.
Estereporte debe responder a
estas dos preg untas: cundo voy
a reque rir de capital? y de dnd e
se obtendrn esos recursos? .
Anlisisdel punto
de eq uilibrio.Es una
medida que indica
las unidades que una
empresa debe vender para cubrir
los costos fijos derivados de su
propia operacin. Este dato es
relevante para determinar
e l
mom ento en el que las ventas
comenzarn a generar utilidades
a la com paa. Asegrate de que
el punto de equilibrio sea algo
real yalcanzable de acuerdo a tus
posibilidades , agrega la experta.
P a r a sa b e r m s a c e rc a d e c m o
c a l c u l a r
e l
p u n t o d e e q u i l ib r i o
d e tu e m p r e s a c o n s u l ta
S o y E n t r e p re n e u r c o m
5
Anlisis de escenarios.
Toma el estado de resulta-
dos yproyecta (con ayuda
de un software de hoja de
clculo) dos posibles escen arios:
uno optimista, con un crecimient
anual del
2 0 , y
otro pesimista,
con un
3 .
De esta man era, sa-
brs cul seria tu utidad en cada
uno de los dos casos, as como el
comportam iento del resto de las
variables, como
costos,
gastos,
inversiones, etc.
Conclusiones.Este
apartado es al que ms
importancia le darn los
fiaturos inversionistas
en caso de que utilices tu plan de
negocios como herramie nta para
conseguir financiamiento. Por
ello,debe incluir la Tasa Interna
de Retorno yel anlisis del pun to
de equilibrio, entre otros indica-
dores clave.
Flujo de caja pro forma
proyectado tres aos.
Aqu defines tus polticas
de cuenta s por cobrar, qu
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R E C U R S O S
H U M N O S
Una tendencia entre los em-
prendedores es convertirse
en todlogos pue s son ellos
quienes, al inicio, se hacen respon-
sables tanto de la administracin
como de la operacin del negocio.
Sin embargo, si la empresa
cuenta con socios fundadores y
un equipo de trabajo, es impor-
tante que se delimiten funciones,
responsabilidades, sueldos
y
prestaciones de acuerdo al rol que
se tenga.
A
continuacin, algunos
consejos prcticos para cons-
truir una estrategia de recursos
humanos:
Com ienza por desarrollar un
organigrama en el que se delimi-
ten las
fianciones
obligaciones
y
responsabilidades del equipo con
base en sus cargos.
Determina los sueldos, prestacio-
nes e incentivos de cada puesto.
Si
bien es cierto que ser dific
igualar los salarios que ofrecen
las empre sas que tienen aos
operando, tambin lo es que
pued es premiar los esfuer-
zos de tu equipo con bonos o
reconocimientos por su s logros
destacados.
Elabora una tabla en la que se
identifique al lder de cada estra-
tegia implem entada al interior
de la organizacin e incluye sus
fiinciones, gente
acargo,
metas a
alcanzar
y
en qu periodo deber
reportar sus resultados.
Una vez que se consolide tu
empresa , lo ideal es crear un
departamento de Recursos
Hum anos q ue se encargue tanto
de la contratacin c om o del desa-
rrollo de cada trabajador
Por otro lado, si tu plan de ne-
gocios lo diriges a inversionistas
potenciales, Ruiz M assieu reco-
mienda incluir los contratos que
hayas firmado con colaboradores,
clientesyproveedores. Tambin
contempla los documentos que
te acreditan como una empresa
R E S U M E N E J E C U T I V O
Este
documento
t iene la funcin d e
sintet izar toda
la actividad d e t u empresa y s e
genera
c o n base e n t u plan d e
negocios
u n a v e z q u e ste quede l i s to Generalmente e l
resumen
e s d e u n a o d o s
pginas
y
debe
incluir
lo s
siguientes puntos:
Co nc e pto de l ne goc io
Descr ibe
a
l a e m p re sa e l p rodu c to o se rv i c io q ue
o f re ce su ve n ta ja co m p e t i t i va las ca rac te r s t icas de los c l i e n te s p o te nc ia le s y
e l con te x to dond e
s e
de se nvue lve e l ne goc io .
F a c t o re s f in a n c i e r o s
n e s te r e n g l n d e s ta c a n e le m e n t o s c o m o v e n t a s
ganan c ias f l u jo de e fe c t i vo y re to rno de inve rs i n .
N e c e s id a d e s f in a n c i e r a s
I nc luye e l cap i t a l re q ue r ido p ara e mp re nde r o
f o r t a l e c e r e l ne goc io as como e l de s t ino de cada p e so inve r t i do .
Po s ic in a c tua i de l ne goc io
P r o v ee i n f o r m a c i n r e le v a n t e c o m o e l n m e r o
d e a o s d e o p e ra c i n d e la e m p r e s a e l n o m b r e d e l p r o p i e t a r i o y s o c io s a s i
como p e rsona l c lave .
L os m a y o r e s r e s u l t a d o s c o n s e g u id o s S e
t r a t a d e u n i n f o r m e s o b r e lo s
p r inc ip a le s log ros a lcanzado s p or e je m p lo re g is t ro de p a te n te s de sa r ro l l o de
p r o t o t i p o s o t e c n o l o g a e t c .
formalmente constituida ante la
Secretara de H acienda
y
Crdito
Pblico (SHC P).
El objetivo es mo strar que
eres una organizacin que no
tiene nada que ocultaryque interno, puedes incluir algunos
operas conforme a la ley , dice la de estos papeles como un A nexo
catedrtica del ITA M. En caso de para mayor transparencia con tu
que se trate de un plan para uso equipo de trabajo , agrega. H
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