View
248
Download
2
Category
Preview:
Citation preview
CONDUCEREA SI ORGANIZAREA ACTIVITATILOR DE APROVIZIONARE SI
DESFACERE IN MAGAZINELE DE TIP EN-GROS
~2007~CUPRINS:
Capitolul I: ASPECTE INTRODUCTIVE
1.1.Prezentarea relatiilor dintre producatori si comercianti
1.2.Prezentarea relatiilor dintre comercianti si consumatori
Capitolul II: MANAGEMENTUL ACTIVITATII DE APROVIZIONARE
2.1.Managementul aprovizionarii: concept ,continut , trasaturi
2.2.Rolul si obiectivele politicii de aprovizionare cu marfurilor
2.3.Componentele procesului de aprovizionare
2.4.Organizarea structurala a activitatii de aprovizionare
2.4.1.Organizarea interna a subsistemului de aprovizionare
2.4.2.Sistemul de relatii pentru aprovizionarea materiala
Capitolul III: MANAGEMENTUL ACTIVITATII DE DESFACERE
3.1.Managementul desfacerii: concept , activitate ,trasaturi
3.1.1.Definirea conceptului de desfacere
3.1.2.Managementul desfacerii produselor
3.1.3.Sisteme interne de organizare a subsistemului de
desfacere
Capitolul IV: STRATEGIA ACTIVITATII DE DESFACERE-VANZARE
A PRODUSELOR
4.1.Elemente caracteristice vanzarilor de produse
4.2.Distributia marfurilor
4.3. Comertul cu ridicata
Capitolul V: STUDIU DE CAZ PRINVIND COMPANIA SELGROS
Capitolul VI: CONCLUZII SI SUGESTII
CAPITOLUL I
ASPECTE INTRODUCTIVE
PREZENTAREA RELATIILOR:
1.1. DINTRE PRODUCATORI SI COMERCIANTI
1.2. DINTRE COMERCIANTI SI CONSUMATORI
Relaţiile comercianţilor cu producătorii cunosc aspecte specifice în ţările
aflate în perioade de tranziţie de la economia de comandă, condusă centralizat
prin mijloace administrative, la o economie bazată pe principiile pieţei libere. În
România aflată într-un asemenea stadiu, relaţiile noi ale comerţului cu producţia,
ca o componentă a mecanismului de piaţă, sunt în curs de formare, pe măsura
restructurării economiei şi a schimbării concepţiei care a dominat în trecut
raporturile dintre întreprinderi. Acestea izvorau din dispoziţiile obligatorii de
plan şi din reglementările unitare pe economie, determinând un comportament
economic specific şi rigid al fiecărei întreprinderi, corespunzător cu interesele
proprii deduse din sarcinile de plan. Producătorii şi comercianţii erau asociaţi
nominal prin dispoziţiile de livrare şi repartiţiile de mărfuri elaborate de
organele ierarhice superioare, astfel că negocierea relaţiilor dintre ei se limita la
elemente de detaliu, care nu puteau influenţa natura lor de ansamblu şi
flexibilitatea redusă ce le caracteriza. În plus, cei mai mulţi producători aveau
situaţia de monopol în diverse branşe, creată administrativ, prin concentrarea,
specializarea sau unicitatea producţiei, astfel că ei puteau să dicteze în relaţiile
cu comerţul condiţiile decalitate, sortiment, livrare etc.
Baza noilor relaţii dintre comerţ şi producţie o constituie proprietatea
privată şi libertatea deplină de acţiune a agenţilor economici în stabilirea
profilului activităţii şi a dimensiunilor producţiei, corespunzător cu cerinţele
pieţei. Acestea sunt de natură să înlăture situaţia de monopol a multor
întreprinderi şi să declanşeze spiritul concurenţial. Producătorii încep să fie
preocupaţi de piaţa produselor lor, de lărgirea acesteia, de calitatea activităţii
distribuitorilor, de promovarea unei reale politici de vânzare şi de formare a
clientelei. La rândul lor, comercianţii îşi orientează opţiunile spre furnizorii ale
căror produse sunt mai mult solicitate pe piaţă pentru calitatea şi preţul lor
convenabil şi pentru care pot obţine mai multe avantaje de cumpărare sau de
plată. Relaţiile economice dintre parteneri, pentru cunoaşterea şi influenţarea
activităţii fiecăruia, devin astfel expresia promovării însăşi a concepţiei privind
economia de piaţă.
De- a lungul timpului, relaţiile de schimb dintre producătorii şi cumpărători
s-au înfăptuit fără dificultăţi, prin aducerea de către producători, permanent sau
cu intermitenţă, a mărfurilor pe piaţă, adică în locurile unde se efectua schimbul
(pieţe publice, târguri, bazare) şi negocierea cu partenerii de schimb a
cantităţilor şi a preţurilor în momentul desfăşurării actelor de vânzare-
cumpărare. Piaţa aparţinea, ca raport ofertă-cerere, producătorilor, mărfurile
găsindu-şi fără dificultate debuşee, cantităţile vândute şi preţurile semnalând
măsura în care producţia răspundea consumului, constituind astfel pentru
producători o orientare în a se adapta la cerinţele pieţei.
Odată cu crearea economiilor naţionale, relaţiile de piaţă au devenit mult
mai complexe, iar rolul comerţului în asigurarea legăturii dintre producţie şi
consum a crescut tot mai mult. Adâncirea diviziunii sociale a muncii şi, ca
urmare, participarea la actele de schimb a unui număr tot mai mare de
întreprinzători concurenţiali au creat condiţii foarte variate de corelare a ofertei
cu cererea de mărfuri sub aspectul volumului, structurii, timpului şi locului de
manifestare a acestor relaţii. Oferta unui producător se regăseşte acum în
sortimentul a mii de magazine sau utilizatori, după cum fiecare comerciant
păstrează legături cu un număr mare de furnizori pentru a-şi constitui
sortimentul comercial. Piaţa aparţine cumpărătorului, acesta impunând prin
exigenţele sale orientarea producţiei, modalităţile de satisfacere a cererii şi
formele de distribuţie a produselor.
Pe o asemenea piaţă complexă, relaţiile de schimb între participanţi nu pot
fi pur spontane. Oferta şi cererea s-ar corela cu dificultate şi cu consecinţe
negative asupra activităţii partenerilor dacă procesul de schimb s-ar reduce la
simpla prezenţă a oricăror produse pe piaţă, fără legătură cu intenţiile de
cumpărare ale solicitanţilor. Într-o astfel de confruntare, piaţa ar putea confirma
doar parţial nevoia reală pentru diverse produse oferite, ceea ce ar fi tardiv
pentru procesul de producţie sau pentru activitatea comercială. Producătorii vor
să ştie dinainte dacă produsele oferite vor avea cerere, în ce cantitate şi la ce
preţ, după cum şi comercianţii vor să aibă certitudinea obţinerii produselor
dorite. Se impune astfel necesitatea cunoaşterii prealabile a situaţiei pieţei, a
viitoarelor tranzacţii, prin vehicularea unui permanent flux de informaţii între
participanţii la actele de schimb, asigurarea unei transparenţe a pieţei care să
uşureze desfăşurarea negocierilor.
Prezenţa largă a comerţului în sfera relaţiilor de schimb din economia
naţională duce la o separare a producătorului de piaţa produselor sale, el
ocupându-se, în principal, de producţie, iar comerciantul de distribuţia pe
teritoriu a acesteia. Ca urmare, comenzile comerciantului reprezintă sursa
principală de informare a producătorului asupra debuşeelor produselor sale, iar
calitatea activităţii comerciantului cel mai eficient mijloc de promovare pe piaţă
a acestor produse. Această separare se accentuează pe măsură ce numărul
intermediarilor sporeşte, prin intervenţia angrosiştilor ca mijlocitori în relaţiile
dintre producători şi detailişti, iar vânzarea produselor impune mijloace
economice şi tehnice tot mai pretenţioase. În aceste condiţii, producătorii caută
să menţină legături strânse cu comercianţii, aceştia fiind cei care cunosc mai
bine, după volumul vânzărilor, potenţialul pieţei pentru diferite produse şi
mijloacele de a-l satisface şi pot asigura prin distribuţie expansiunea pieţei. Mai
mult, în scopul de a cunoaşte direct piaţa şi a accelera difuzarea produselor la
consumator, producătorii pătrund în reţeaua de distribuţie, organizând o reţea
proprie de comercializare sau asociindu-se reţelei de distribuţie a
comercianţilor. Pe de altă parte, comerţul cu amănuntul se apropie de producţie
pentru a câştiga o poziţie mai avantajoasă în relaţiile cu anumiţi producători sau
pătrunde chiar în sfera producţiei, preluând fabrici şi adaptând astfel direct
producţia la schimbările de pe piaţă. Într-o asemenea tendinţă de evoluţie a
distribuţiei şi de asociere a intereselor dintre producători şi comercianţi,
existenţa unor legături permanente între aceşti parteneri devine condiţia de bază
a realizării eficiente a producţiei, de acoperire şi lărgire a capacităţii pieţei.
În sfârşit, desfăşurarea unor legături permanente între producători şi
comercianţi rezultă şi din necesitatea armonizării intereselor economice ale
partenerilor în relaţiile de schimb. În sfera distribuţiei aceste interese sunt
legate de cota de piaţă pe care fiecare o deţine în aprovizionarea consumatorilor,
canalele de distribuţie utilizate, logistica mărfurilor şi, în final, costurile cu care
produsele ajung la consumatori. Aceste aspecte pot fi concepute în mod diferit
de către producători sau de către comercianţi şi motivează comportamentul
fiecăruia în cadrul pieţei. “Intermediarul - spune Philip Mc Vey - nu este o
simplă verigă a unui lanţ conceput de către un producător, ci mai degrabă un
debuşeu independent, reprezentând interesele unei mari categorii de
consumatori pe care acesta o deserveşte.” Altfel spus, fiecare partener se
raportează la o piaţă diferită; producătorul la cea a intermediarilor, iar aceştia la
cea a consumatorilor, deşi în final ambii urmăresc satisfacerea aceloraşi nevoi,
ale consumatorilor, ca premisa a profitabilităţii firmelor .
Armonizarea intereselor prin negocierea condiţiilor schimbului reprezintă
tocmai aceste soluţii avantajoase pentru ambii parteneri şi asigură
permanentizarea relaţiilor dintre ei. "Relaţiile antagonice - spune Peter Drucker
- funcţionează doar atunci când nu mai trebuie să intri vreodată în legătură cu
persoane care îţi sunt antipatice.” Înlăturarea divergenţelor între parteneri are loc
prin clauzele negociate şi formulate în contractele economice prealabile
desfăşurării schimbului, precum şi prin pârghiile economice cu care se
acţionează.
Agenţii economici formulează, potrivit datelor deţinute din studierea cererii
şi a sistemului propriu de gestiune a stocurilor, comenzi de mărfuri către
furnizori. Acestease înscriu ca profunzime de sortiment în prevederile
contractului, însă pentru multe produse ele sunt o detaliere a clauzelor cu privire
la sortiment. Înseşi prevederile contractului sunt astfel formulate încât să
permită, în limitele impuse de tehnologia de fabricaţie, solicitarea acelor
sortimente care sunt cerute efectiv pe piaţă în momentul formulării comenzilor
sau sunt impuse de echilibrul sortimental al stocurilor. Sub acest aspect se
manifestă în fapt capacitatea tehnologică şi organizatorică a furnizorilor în
economia de piaţă de a se adapta continuu la cerinţele pieţei şi a câştiga
concurenţa cu semenii din branşa respectivă.
Aprovizionarea cu mărfuri de la furnizori a unităţilor comerciale se face
prin forme variate, determinate de felul produselor, structura sortimentală,
mărimea comenzilor, termenele de livrare etc., pentru a răspunde condiţiilor de
eficienţă ale partenerilor. De exemplu, aprovizionarea unităţilor de detail din
depozitele fabricilor sau ale angrosiştilor se poate realiza prin una din
următoarele variante: prin comenzi lansate către depozite (în scris, prin fax sau
telefonic) de reprezentanţii firmelor detailiştilor; prin comenzi preluate de la
detailişti de către voiajorii furnizorilor; prin deplasarea reprezentanţilor
detailiştilor la furnizori şi alegerea mărfurilor din sortimentul expus în depozite
sau camere de prezentare; prin sistemul “cash and carry”, adică plata mărfii şi
ridicarea ei imediată din depozit.
Relaţiile presupun un contact activ între părţi, o interacţiune. În viaţa de
fiecare zi, suntem înconjuraţi de relaţii: ca oameni de afaceri, consumatori sau
membrii de familie. Relaţia dintre vânzător şi cumpărător este relaţia
fundamentală a activităţii desfăşurate, schimbul de valori care constituie esenţa
afacerilor. În domeniul afacerilor, consumatorul este singura justificare pentru
producţie. Relaţia comerciant-consumator trebuie să se bazeze pe o loialitate
reciprocă şi necondiţionată, şi nu pe stratageme menite să atragă clientul. O
atare orientare prezintă trei avantaje majore:
- asigură fidelitatea clientului pentru un timp mai îndelungat, reducând astfel
cheltuielile de comercializare (promovare);
- consolidează securitatea şi stabilitatea afacerii;
- contribuie la eficientizarea economiei, fapt benefic atât firmelor, cât şi
cetăţeanului.
Ţinând seama de faptul că “limbajul comerciantului este banul”,
securitatea relaţiei comerciant-client depinde uneori de cultura şi etica afacerilor
existente pe piaţa dată. Desigur, siguranţa poate fi indusă şi de lege, dar
securitatea legală este adesea iluzorie. Odată ce a fost încălcată, remedierea
situaţiei se poate dovedi foarte dificilă. În plus, afacerile se apropie de regulile
jocului de societate.
CAPITOLUL II
CONDUCEREA SI ORGANIZAREA APROVIZIONARII
2.1. MANAGEMENTUL APROVIZIONARII: CONCEPT,
CONTINUT, TRASATURI
Managementul aprovizionării reprezintă activitatea prin care se asigură
elementele materiale şi tehnice necesare producţiei, în volumul şi structura care
să permită realizarea obiectivelor generale ale întreprinderii, în condiţiile unor
costuri minime şi ale unui profit cât mai mare.
În literatura de specialitate, ca si în practica economicã, sunt utilizati
frecvent termeni ca: achiziţionare, asigurare, aprovizionare, cumpărare,
alimentare.Acesti termeni au însã o semnificatie asemãnãtoare sau, dupã caz,
diferitã.Astfel, "achiziţionarea" reprezintă o acţiune de angajament financiar "de
cumpărare" a unor resurse materiale sau produse, fiind o tranzacţie efectivă
(formele prin care se realizeazã, de cãtre unitãtile economice, devenind relativ
uniforme). În raport cu achiziţionarea, "aprovizionarea" are un continut mai larg;
achiziţionarea este doar un moment al procesului complex de aprovizionare cu
materiale. Achiziţionarea, ca o componentã a activitãtii de aprovizionare, este
precedatã, de exemplu, de actiunile de identificare a nevoilor, de stabilire a
dimensiunii acestora si a momentelor de satisfacere (care declanseazã emiterea
cererii sau a comenzii), fiind urmatã apoi de negocierea conditiilor de furnizare,
de aducere efectivã a resurselor materiale etc.
De exemplu, H.Lewis si W.England definesc termenul de "cumpărare" ca
un act comercial care cuprinde identificarea nevoilor, alegerea furnizorilor,
negocierea preţului şi a altor condiţii de tranzacţionare şi urmărire a comenzilor
până la livrarea acestora". Printr-o definitie de acest gen se extinde artificial
sfera de cuprindere a termenului de cumpãrare în raport cu continutul real al
actului în sine (asa cum s-a evidentiat mai înainte).
În acelasi sens, S.Heinritz exprimã termenul "a cumpăra" prin obiectivele
pe termen scurt care trebuie sã le îndeplineascã activitatea de asigurare materialã
în raport cu consumul, astfel: "se defineşte funcţia de cumpărare prin activitatea
de procurare a materialelor de calitatea şi în cantitatea dorită, la momentul dorit,
la un preţ bun şi de la o sursă bună. Prin aceastã definitie se asigurã de asemenea
o sferã mai extinsã actiunii de cumpãrare .În sfârsit, sunt si autori care definesc
activitatea de asigurare materialã prin termenul de "logistică" . Printr-o
asemenea viziune se integreazã aprovizionarea materialã în activitatea de
ansamblu a întreprinderii, sfera de cuprindere a logisticii fiind mai extinsã, asa
cum se observa si in figura 2.1.
În ceea ce priveste "gestiunea fluxurilor materiale", aceasta se
încadrează în termenul general de asigurare materială care defineşte aria
completă de cuprindere a întregului proces de formare şi gestiune a bazei
materiale şi de echipamente tehnice al întreprinderii.
Managementul aprovizionării reprezintã un concept unitar complex,
cãruia îi este propriu o structurã extinsã de activitãti componente, care au în
vedere, ca elemente de ansamblu, problemele de conducere-coordonare,
previziune-programare-contractare, de organizare, antrenare, derulare efectivă,
de urmărire-control, analiză şi evaluare.
Aprovizionarea unitatilor comerciale cu marfuri consta in constituirea
de catre agentii economici a fondului de marfa in cantiati si structuri adecvate,
potrivit necesitailor presupuse de cererea de produse pentru consumul fina si
intermediar.
Fig. 2.1
Fig. 2.1
Managementul aprovizionării -componentã a functiunii comerciale
întreprinderii -asigurã echilibrul între necesitãtile si disponibilul de resurse
materiale care poate fi asigurat de o unitate economicã. Principalul "obiectiv" al
activitãtii de aprovizionare se concretizeazã în asigurarea completă şi complexă
Clienti reali si potentiali
Cerere
Plan si programe de desfacere
Contracte, comenzi acceptate
Stocuri deprodusefinite
Plan si programe de productie
Fabricatie
Necesitati de consum
Plan de aprovizionare
Stocuri de materiale
Studiu piata, alegere furnizori
Strategie
Negociere,contracte, conventii
Materiale refolosibile
A
B
C
D
a unităţii economice cu resurse materiale şi tehnice corespunzătoare calitativ, la
locul şi termenele solicitate, cu un cost minim. Pentru realizarea acestui obiectiv,
se initiazã si desfãsoarã în principiu mai multe activitãti specifice cu grad de
complexitate si dificultate diferit.
Între acestea amintim:
Fundamentarea tehnico-economică a planului şi programelor de
aprovizionare (asigurare) materială unităţii;
Elaborarea de bilanţuri materiale care contribuie la evidenţierea modului de
folosire a resurselor ;
Prospectarea pieţei interne şi externe de resurse materiale şi energetice în
vederea depistării şi localizării surselor reale şi potenţiale de furnizare.
Alegerea resurselor materiale şi echipamentelor tehnice care răspund cel mai
bine caracteristicilor cererilor pentru consum, prezintă cele mai avantajoase
condiţii de livrare, reprezintă substituenţi eficienţi pentru materiale deficitare,
scumpe, care se asigură prin import ;
Alegerea furnizorilor a căror ofertă prezintă cele mai avantajoase condiţii
economice şi asigură certitudine în livrările viitoare pe termen scurt sau lung;
Elaborarea strategiilor în cumpărarea de resurse în raport cu piaţa de
furnizare internă şi externă.
Testarea credibilităţii furnizorilor selectaţi în scopul evidenţierii probităţii
morale, garanţiilor de care se bucură, seriozităţii în afaceri, responsabilităţii
în respectarea obligaţiilor asumate şi, nu în ultimul rând, a solvabilităţii;
Negocierea şi concretizarea relaţiilor cu furnizorii aleşi, actiune care implicã
stabilirea, prin acord de vointã, a tuturor conditiilor de livrare între parteneri.
Finalizarea relatiilor de vânzare-cumpãrare se realizeazã prin emiterea
comenzilor si încheierea de contracte comerciale;
Urmărirea şi controlul derulării contractelor de asigurare materială,
întocmirea fişelor de urmărire operativă a aprovizionării pe furnizori şi
resurse. În acest cadru se înscrie si preocuparea pentru asigurarea mijloacelor
de transport eficiente în baza contractelor încheiate cu unităţile de transport.
Actiunea presupune si o legãturã permanentã cu furnizorii prin agentii de
aprovizionare în vederea prevenirii unor dereglãri în livrãri, verificãrii pe
parcursul fabricatiei a stadiului executiei si a calitãtii resurselor materiale ;
Asigurarea condiţiilor normale de primire-recepţie a partizilor de materiale
sosite de la furnizori; aceasta presupune: amenajarea de spaţii speciale de
descărcare-recepţie, dotate cu mijloacele tehnice adecvate; constituirea
comisiilor de primire-recepţie şi organizarea activităţii acestora, a formaţiilor
de lucrători specializaţi în efectuarea operaţiilor respective ;
Stabilirea anticipată a spaţiilor de depozitare, dotarea lor cu mobilier adecvat,
organizarea internă a fluxurilor de circulaţie, alegerea sistemelor eficiente de
depozitare, efectuarea operaţiilor de dezambalare si de depozitare-aranjare a
resurselor materiale în magazii şi depozite. În acelaşi sens, se are în vedere
înscrierea în evidenţă a intrărilor de resurse recepţionate şi acceptate,
asigurarea condiţiilor de păstrare-conservare cerute de natura resurselor
materiale depozitate, ca şi a celor de prevenire a sustragerilor, de securitate
contra incendiilor;
Controlul sistematic al evoluţiei stocurilor efective în raport cu limitele
estimate pentru a se evita consecinţele economice nefavorabile pe care le
poate genera suprastocarea sau lipsa de materiale în stoc asupra activităţii
economice a întreprinderii, a situaţiei financiare a acesteia;
2.2.ROLUL SI OBIECTIVELE POLITICII DE
APROVIZIONARE CU MARFURI
Conceptul de aprovizionare desemneaza ansamblul operatiunilor care
permit agentilor economici din comert , atat a celor cu ridicata, cat si a celor cu
amanuntul, sa dispuna de bunurile economice si serviciile necesare desfasurarii
in conditii corespunzatoare a activitatiilor.
ROLUL APROVIZIONARII IN ACTIVITATEA AGENTILOR ECONOMICI
Pentru producatori , aprovizionarea inseamna actele de cumparare a
factorilor de productie , specificul ei fiind determinat de nevoile productiei , de
caracteristicile pietei acestor produse si de specificul circulatiei produselor.
Pentru comercianti , aprovizionarea se face in scopul realizarii de catre
acestia a actelor comerciale de intermediere a schimbului dintre producatori,
dintre acestia si comercianti si dintre comerciantii detailisti si consumatorii
finali.
Aprovizionarea in comert se inscrie in lantul de activitati din cadrul
distributiei prin urmatoarele cinci actiuni:
actele de vanzare-cumparare dintre furnizori si agentii economici cu
activitate de comert cu ridicata si cu amanuntul, acte insotite de toate
atributele pe care le presupune schimbul;
negocierea , incheierea tranzactiilor, incheierea contractelor, efectuarea
platilor;
operatiunile tehnico-economice care insotesc trecerea marfurilor de la
furnizor la beneficiar , respectiv livrarea marfurilor de catre furnizor ,
transportul acestora si receptionarea lor;
formele institutionale de organizare a sistemului de aprovizionare ,
respectiv centrele de cumparare, in cazul unui lant de angrosisti sau
detailisti , bazele de aprovizionare, depozitele;
relatiile monetare , cele bancare si cele de asigurare si relatiile de
procurare a unor servicii de transport, de publicitate de cercetare a pietei;
2.3.COMPONENTELE PROCESULUI DE APROVIZIONARE
Baza derularii procesului de aprovizionare o reprezinta contractul
economic incheiat intre furnizor si beneficiar, contract ce contine clauze,
drepturi si obligatii reciproce privind urmatoarele aspecte:
obiectul contractului , respectiv cantitatea de marfuri vanduta(cumparata);
cerintele de calitate;
conditiile de ambalaj;
termenele de livrare;
modaliattile de plata , servicile de garantie;
modul de solutionare a eventualelor litigii aparute in delurarea
contractului;
Livrarea propriu-zisa a marfurilor de catre furnizori se va realiza pe
baza contractului de vanzare-cumparare incheiat atunci cand se refera la cantitati
mari de marfuri.Alaturi de livrarile pe baza de contract, in practica comerciala se
realizeaza livrarea cu plata imediata ( cash and carry), care are avantajul
operativitatii.
Transportul marfurilor de la furnizori la beneficiari constituie o
componenta de baza a logisticii aprovizionarii, operatiunea fiind efectuata fie de
unul dintre cei doi parteneri , fie de catre agentii economici specializati in acest
domeniu.
Primirea marfurilor de catre beneficiar finalizeaza procesul de livrare
a marfurilor, incheindu-se astfel aprovizionarea.Se realizeaza apoi receptia
marfurilor, aranjarea lor in palete si deplasarea acestora la punctele de
depozitare adecvate sistemului de stocaj ales in functie de natura produsului.
Achitarea marfurilor primite de la furnizori se realizeaza potrivit
modalitatilor de plata convenite prin contract sau celor general valabile pentru
actele de schimb.
2.4. ORGANIZAREA STRUCTURALA A ACTIVITATII DE
APROVIZIONARE
2.4.1ORGANIZAREA INTERNA A SUBSITEMULUI DE
APROVIZIONARE
Derularea normalã a proceselor de aprovizionare necesitã organizarea, în
cadrul structurii manageriale a unitãtilor industriale, a unui compartiment de
specialitate constituit sub formã de divizie, direcţie, departament, serviciu, birou,
în functie de volumul şi profilul de activitate, forma de organizare si mărimea
firmei (corporatie, concern, companie, trust, regie autonomã, societate
comercialã pe actiuni sau cu rãspundere limitatã ). Acestui compartiment, în
functie de natura activitãtilor care îi sunt specifice, trebuie sã i se asigure o
organizare internă raţională. Organizarea structurală proprie influenteazã direct
functionalitatea "subsistemului aprovizionare materială"; o organizare eficientã
trebuie sã aibã în vedere:
identificarea principalelor funcţii ale subsistemului;
definirea criteriilor pe baza cãrora se va contura organizarea structurală;
precizarea rolului subsistemului în cadrul organizării structurale de ansamblu
a întreprinderii;
stabilirea gradului de centralizare-descentralizare (de delegare a autoritãtii si
responsabilitãtilor pe niveluri ierarhice);
definirea precisã a functiilor, ca element esenţial al unei structuri
organizatorice eficiente;
Organizarea structurală trebuie sã prezinte mare mobilitate pentru
adaptarea din mers la noile conditii care apar atât în sistemul intern al
întreprinderilor, cât si în mediul socio -economic în care aceasta actioneazã.
. Modalităţile concrete de organizare a compartimentului de aprovizionare
materială se diferentiazã prin modul cum se repartizează si se prevede realizarea
sarcinilor stabilite. În toate cazurile, compartimentul, în ansamblul sãu, rãspunde
de derularea procesului în modul cel mai economic, echilibrând factorii
contradictorii pentru a obtine cel mai bun rezultat final. Prin organizarea internă
se stabilesc, de fapt, domeniile de acţiune, atribuţiile si sarcinile
compartimentului de aprovizionare, de la initierea activitãtilor de realizat si pânã
la finalizarea lor.
"Sistemul pe grupe de activităţi distincte" constã în departajarea procesului
de aprovizionare pe principalele activitãti componente în functie de natura,
gradul de complexitate sau de omogenitate a acestora. Sistemul, cunoscut si sub
denumirea de "funcţional", asigurã o delimitare selectivă a activitãtilor de
prognozare planificare programare a aprovizionãrii, de cele privind
prospectarea, negocierea, contractarea, realizarea aprovizionãrii, de urmãrire,
control, analizã si evaluare a acestuia de depozitare pãstrare a resurselor
materiale asigurate, de urmãrire a modului de folosire a acestora pe destinatii de
consum. Asadar, sistemul presupune identificarea, delimitarea si gruparea
activitãtilor dupã criteriile amintite si constituirea de subcolective (grupe)
distincte care sã le realizeze calificat si operativ.
Sef compartiment aprovizionare
Grupa de plan, contractare
Coordonator depozite
Grupele operative de aprovizionare cu :
Depozite
Produse Produse nealimentarealimentare
Fig. 2.2 Organizarea internă a compartimentului de aprovizionare dupã acest
sistem presupune ca la nivelul "grupei de plan, contractare, evidenţă" sã se
realizeze activitãti ca: prognozarea necesităţilor materiale, fundamentarea
planurilor şi programelor de aprovizionare, elaborarea bilanţurilor materiale şi a
cantităţilor economice de comandat, selecţia şi testarea credibilităţii furnizorilor,
participarea la negocierea condiţiilor de livrare şi încheierea contractelor
comerciale, determinarea stocurilor economice, a cantităţilor optime de
comandat, întocmirea de situaţii privind stadiul şi gradul de acoperire cu
materiale a necesarului, realizarea contractelor de aprovizionare, încadrarea în
consumurile specifice din documentaţie şi în nivelul prestabilit al stocurilor.
"Grupele operative de aprovizionare" constituite, în principiu, dupã gradul de
omogenitate sau de asemănare a resurselor materiale, sunt în numãr mai mare
(în functie de varietatea resurselor materiale necesare întreprinderii si de
sortimentaþia specificã acestora, de sursa de provenienþã, de numãrul si
dispersia teritorialã a furnizorilor).
"Grupa depozitelor" asigurã primirea-recepţia partilor de materiale sosite
de la furnizor, depozitarea şi păstrarea integrităţii proprietăţilor fizico-
chimice a produselor, în functie de natura si conditiile specifice de
conservare, evidenţa şi securitatea lor,pregătirea şi eliberarea în consum
sau pe destinatiile de utilizare-valorificare a acestora.
Grupele operative si cele de depozite sunt asezate pe acelasi nivel
ierarhic. Între toate grupele compartimentului de aprovizionare se
stabilesc relaţii stricte de colaborare. Conducerea, coordonarea, corelarea
si controlul pe ansamblul grupelor se asigurã la nivelul sefului de
compartiment.
Sistemul pe grupe de aprovizionare-depozitare-control, utilizare a
resurselor materiale are în vedere constituirea de grupe de materiale în
cadrul compartimentului în a căror atribuţie intră realizarea procesului de
aprovizionare în întregul său după o concepţie unitară. Ca urmare, fiecare
grupă rãspunde de asigurarea structurii materiale pentru care se formeazã
de la fundamentarea necesităţilor, contractarea resurselor si pânã la
aducerea, gestionarea şi controlul utilizării acestora, inclusiv analiza-
evaluarea procesului de asigurare materială în ansamblul sãu si pe fazele
componente.
A. Organizarea compartimentului pe grupe de aprovizionare-depozitare-
control utilizare materiale asemănătoare (omogene) prezintã avantaje care sunt
determinate de simplificarea şi specializarea activităţii lucrătorilor (agentilor de
aprovizionare), ca urmare a numãrului redus de materiale si implicit de furnizori
pe o grupã; totodatã, se asigură condiţii pentru stabilirea unor relaţii tradiţionale,
de continuitate în aprovizionare.
B. Organizarea pe grupe de aprovizionare, depozitare, control utilizare în
funcţie de destinaţia de consum a materialelor. Un asemenea sistem prezintã
avantajul cã asigurã cunoaşterea în detaliu, la nivelul fiecãrei grupe, a
necesităţilor de resurse materiale specifice departamentului pe care il
alimenteazã, creeazã condiţii pentru un control permanent şi eficient al
destinatiei de consum a materialelor, a consumului propriu-zis.
1. Organizarea pe grupe de aprovizionare, depozitare, control utilizare în
sistem mixt presupune constituirea de grupe care se vor ocupa cu
asigurarea materialelor care prin natura lor formeazã obiectul consumului
numai în cadrul unei anumite sectii de productie (deci, organizare dupã
destinatarul materiei prime) si de grupe de materiale asemãnãtoare, dar
destinate consumului mai multor sau tuturor departamentelor din unitatea
economicã . Aceastã formã de organizare este prezentatã în figura 2.3.
Fig 2.3
Sistemul asigurã îmbinarea avantajelor primelor două variante şi
eliminarea în mare mãsurã a dezavantajelor care le sunt specifice. În aplicarea
Sef compartiment aprovizionare
Grupa de plan,evidenta
Coordonator depozite
Grupe de aprovizionare cu
materiale destinateDepozit 1
Grupe de aprovizionarecu materiale destinate
Depozit 2
Grupe de aprovizionarecu materiale auxiliare
Grupe de aprovizionarecu piese deschimb
Depozit Depozit Depozit Depozit
Depozit 1 Depozit 2
variantelor respective este necesarã o analizã detaliatã a nomenclatorului de
materiale si structurii consumului, a subunitãtilor consumatoare din unitatea
economicã, a surselor de furnizare si cãilor de distributie, a fluxurilor de
transport intern sii de aprovizionare, precum si a conditiilor pe care procesul de
productie le pune pentru aprovizionarea completã, complexã si ritmicã a tuturor
locurilor de muncã.
Fig. 2.4
În cadrul celor patru departamente, activitãtile care compun procesul de
aprovizionare se realizeazã astfel:
planificare şi control - elaboreazã previziuni privind necesitãtile de
materiale, asigurã dimensionarea stocurilor, stabileste cantitãtile
economice de comandat, elaboreazã programele de aprovizionare,
Conducatorul compartimentului de aprovizionare
Planificare-control
Procurare Receptie Transport
Program strategie
Program aprovizionare
Evidentastatistica
Rapoarte
Alegerefurnizori
Negocierecontracte
Aprovizionareoperativa
Primire-receptie
Depozitare
Compactari
Magazie gestiuni
Trafic
Manipularemateriale
Expediere
participã la selectia si testarea credibilitãtii furnizorilor, la negocierea si
încheierea contractelor comerciale;
procurare – asigurã : depistarea surselor de furnizare si alegerea celor
mai economice, participarea la negocieri, la încheierea contractelor si
conventiilor, achizitionarea materialelor neprogramate, impulsionarea si
urmãrirea livrãrilor de la furnizori, participarea la receptia-expeditia
resurselor materiale de la furnizori sau/si la primirea-receptia acestora la
sosire în întreprindere, informarea sistematicã asupra mutatiilor de pe
piata de materiale si produse ;
recepţie şi depozitare - asigurã primirea-receptia partilor de materiale
sosite de la furnizori, depozitarea si pãstrarea resurselor, evidenta si
securitatea acestora, pregãtirea lor pentru consum, eliberarea acestora pe
destinatii de consum, urmãrirea evolutiei stocurilor efective în raport cu
limitele estimate, a nivelurilor de comandã-aprovizionare;
transport - asigurã echipamentul si mijloacele de transport, deplasarea
materialelor în interiorul si exteriorul unitãtilor economice, efectuarea de
interventii tehnice prin care se asigurã functionarea normalã a mijloacelor
de transport proprii .
Între aceste departamente se stabilesc relaţii reciproce. Prin aceste relatii de
colaborare între departamente se are în vedere armonizarea desfãsurãrii
activitãtilor care le sunt specifice în scopul evitării perturbaţiilor, dereglărilor,
necorelărilor care ar avea implicatii directe asupra procesului de aprovizionare
materialã în ansamblul sãu.
2.4.2.Sistemul de relaţii pentru aprovizionarea materială
Desfãsurarea în bune conditii a activităţii de aprovizionare în concordantã
cu cerintele de consum ale unitãtii economice, cu necesitatea realizãrii
contractelor încheiate cu clientii, cu furnizorii de materiale, impune organizarea
unui sistem complex de relaţii atât în interiorul fiecãrei întreprinderi, cât si în
afara acesteia. Pe plan intern, relaţiile se organizeazã între compartimentul de
aprovizionare materială si celelalte compartimente sau subunităţi din cadrul
structurii organizatorice a unităţilor de producţie.
În acest context general, conducerea aprovizionării materiale, de exemplu,
are misiunea importantã de a þine permanent active raporturile cu sectorul
tehnic care emite specificaþiile materiale, cu sectorul de producţie care
transformã resursele materiale în produse sau le încorporeazã în lucrãri, cu
compartimentul financiar care achitã facturile pentru materialele aprovizionate,
cu compartimentul desfacere care vinde produsele.(figura 2.5)
Fig. 2.5
Compartimentul tehnic( intocmeste specificatiile
materiele)
Compartimentul financiar
( achita facturile pentru cumpararea marfurilor)
Compartimentul desfacere
( vinde produsele)
Sectorul productie ( incorporeaza,
ambaleaza produsele)
Compartimentul aprovizionare
(planifica, programeaza, transporta, depoziteaza,
elibereaza pentru consumresursele materale
CAPITOLUL III
MANAGEMENTUL ACTIVITATII DE DESFACERE
3.1.Managementul desfacerii: concept, activităţi,componente
3.1.1. Definirea conceptului de desfacere
În condiţiile de trecere la economia de piaţă, formularea de către fiecare
firmă a politicii sale economice reprezintă condiţia afirmării locului şi rolului ei
în cadrul pieţei şi a prosperităţii sale economice. Activitatea comercială,
respectiv desfacerea şi vânzarea mărfurilor constituie o verigă importantă pentru
desfăşurarea activităţii economice în cadrul fiecărei întreprinderi deoarece
datorită ei poate fi asigurată continuitatea activităţii economice a unei
întreprinderi.
În această ordine de idei apare necesitatea studierii şi adoptării procesului
de desfacere a bunurilor şi serviciilor la noile condiţii ale economiei de piaţă ca
funcţie aparte, dar corelată cu celelalte domenii şi sfere de activitate din cadrul
fiecărei unităţi economice.
Desfacerea presupune satisfacerea cererii existente a consumatorilor prin
vânzarea mărfurilor solicitate, în locul de exprimare a cererii, la momentul şi
cantităţile cerute. Desfacerea mărfurilor se realizează prin:
a) sisteme de distribuţie;
b) canale de distribuţie;
c) forme de vânzare.
Sistemul de distribuţie se referă la ansamblul organizaţiilor şi
persoanelor care intervin în trecerea mărfurilor de la producător la consumator,
cu relaţiile juridice şi economice. Într-un sistem de distribuţie pot exista mai
multe canale şi forme de vânzare.
Canal de distribuţie - o succesiune de intermediari comerciali care
dirijează produsul de la producător la consumator şi care evidenţiază
transferurile succesive ale dreptului de proprietate.
Forma de vânzare se constituie dintr-un ansamblu de soluţii tehnice,
economice, juridice, organizatorice care concură la vânzarea mărfurilor.
Desfacerea presupune:
- vânzarea, ca act de transmitere a proprietăţii asupra bunurilor;
- distribuţia fizică, aducerea mărfurilor la consumator/cumpărător;
- informarea consumatorilor (asupra existenţei şi caracteristicilor produselor,
asupra calităţii, preţului şi condiţiilor în care pot fi cumpărate).
Obiectivele desfacerii mărfurilor şi serviciilor.
Obiectivele generale ale întreprinderii se caracterizează prin îndeplinirea
obiectivelor derivate în domeniul desfacerii, cum ar fi:
- satisfacerea cererii prin descoperirea unor segmente de piaţă nesatisfăcute,
completarea şi diversificarea sortimentului, includerea în ofertă a unor produse
cu rentabilitate redusă sau chiar ne rentabile;
- realizarea de profituri prin selecţia produselor şi clienţilor, raţionalizarea
proceselor de desfacere, reducerea costurilor;
- dobândirea, menţinerea şi sporirea unei cote de piaţă – avantaje în faţa
concurenţei prin calitate, inovare, costuri reduse.
În economia bazată pe diviziunea muncii, desfacerea se poate defini ca o
preschimbare a bunurilor şi serviciilor în bani. Desfacerea este complementul
aprovizionării în circuitul naţional şi internaţional de bunuri şi servicii.
Desfacerea reprezintă ultima fază a activităţii desfăşurată în cadrul firmei
şi încheie circuitul economic şi valorific, prin trecerea produselor, lucrărilor şi
serviciilor din sfera producţiei în sfera circulaţiei şi recuperarea mijloacelor
băneşti astfel încât să poată continua procesul de producţie. Desfacerea are în
vedere nu numai satisfacerea cererii existente la un moment dat, ci şi stimularea
apariţiei unei noi cereri, prin crearea de noi necesităţi;
Distribuţia constituie o componentă a desfacerii şi priveşte delimitarea
acesteia în timp, în spaţiu şi cantitativ.
Livrarea este o componentă a desfacerii produselor finite şi constată în
parcurgerea mai multor etape prin care bunurile trec efectiv din depozite sau
magazii la beneficiar, fie direct, fie prin diferite forme de expediţie. Livrările
includ şi asigurarea întreţinerii în perioada de garanţie, asigurarea pieselor de
schimb şi asistenţa tehnică necesară.
Vânzarea reprezintă o altă funcţie parţială a desfacerii şi constată în
realizarea propriu zisă a desfacerii prin îndeplinirea obligaţiilor contractuale:
ambalarea, expediţia şi predarea bunurilor precum şi încasarea contravalorii
acestora în urma transferului dreptului de proprietate de la producător la
cumpărător;
Marketingul constituie o noţiune modernă utilizată în managementul
firmelor moderne şi este relevantă pentru funcţiunile firmei, întrucât toate
obiectivele acesteia trebuie sa fie orientate in sensul satisfacerii cerinţelor
actuale şi de perspectiva piţei.
Conceptele de desfacere şi distribuţie se deosebesc prin aceea că
distribuţia desemnează, mai mult, latura tehnică a valorificării rezultatelor unui
proces de producţie, acele activităţi care fac efectivă desfacerea. Desfacerea este
considerată scop şi rezultat al distribuţiei.
În sens strict, vânzarea este o parte a desfacerii. Ea cuprinde negocierile
ocazionate de încheierea acordului de vânzare, încheierea tranzacţiilor,
prelucrarea comenzilor şi contractelor, transmiterea riscului şi proprietăţii,
verificarea îndeplinirii obligaţiilor, efectuarea plăţilor, garanţiile şi daunele,
vânzarea finalizează procesele desfacerii. .
Piata de desfacere
Subsistemul Desfacere- Clienti Vanzari reali si potentiali Subsistemul Programe
Productie de DesfacereSubsitemul aprovizionare Programe materiala de productie Necesitati de Tehnologii Strategii CERERE consum Programe Fabricatie Contraste, de comenzi aprovizionare acceptate
Piata de aprovizionare Oferta
Studii de Piata, alegerea furnizorilor
Fig 3.1. Etapele de interdependenţă a subsistemului de desfacere cu piaţa de desfacere
Fig 3. 2. Raporturile compartimentului de desfacere cu unele subsisteme de bază
din cadrul întreprinderii.
Principalele relaţii interne ale compartimentului de desfacere se stabilesc
cu :
compartimentele de strategii, planificare – dezvoltare şi conducere
operativă (programare) a producţiei ;
Compartimentul tehnic( intocmeste specificatiilemateriale )
Compartimentul Financiar( inregistreaza facturile primite )
Compartimentul aprovizionare( elibereaza pentru consum resurse materiale )
Sectorul productie(ambalarea si impachetareaproduselor )
CompartimentulDesfacere(planifica, transporta,vinde)
compartimentul de marketing care, prin studiile de piaţă asigură
informaţii referitoare la produsele care se cer, caracteristicele la care trebuie
să răspundă, canalele de distribuţie care prezintă interes, cererile de ofertă ;
compartimentul de aprovizionare în scopul asigurării ambalajelor şi
materialelor de ambalat pentru produsele destinate desfacerii către clienţi;
compartimentul de transport pentru asigurarea mijloacelor proprii sau
închiriate necesare expedierii produselor la clienţi sau la depozitele şi
magazinele proprii pentru desfacere;
compartimentele financiar şi de contabilitate în scopul încasării
contravalorii produselor livrate, acoperirii cheltuielilor de desfacere,
urmăririi operaţiunilor de bancă privind decontările financiare cu clienţii
pentru produsele expediate, urmăririi facturilor emise şi neîncasate .;
clienţii (cumpărătorii produselor), pe linia acţiunii permanente
desfăşurate în scopul onorării comenzilor emise de aceştia, încheierii de
contracte economice, îndeplinirii obligaţiilor contractuale de livrare,
urmăririi comportamentului produselor la utilizatori, asigurării condiţiilor
de service, de asistenţă tehnică;
centrele de calcul, pentru prelucrarea automată a datelor şi informaţiilor
referitoare la desfacerea produselor ;
institute şi unităţi de cercetare specializate în elaborarea de studii de
marketing, de prognoză privind tendinţele în dimensiunea şi structura pieţei
interne şi internaţionale de produse, în evoluţia preţurilor, de strategii în
vânzări, de perfecţionare a diferitelor laturi ale activităţii de desfacere etc.;
unităţi bancare pentru rezolvarea problemelor financiar-valutare generate
de livrarea sau desfacerea produselor către clienţi (decontarea contravalorii
produselor livrate, urmărirea debitorilor etc.);
agenţi de vânzare, reprezentanţi sau reprezentanţe comerciale în scopul
culegerii de informaţii de pe segmentele de piaţă pe care aceştia acţionează,
depistării şi înlesnirii contactului cu potenţialii clienţi, a încheierii de
tranzacţii sau contracte comerciale etc.; Printr-o asemenea viziune se integrează desfacerea materială în activitatea
de ansamblu aîntreprinderii, sfera de cuprindere a activităţii de desfacere fiind
mai extinsă, întruchipând interdependenţa dintre variabilele mediului intern al
întreprinderii cu cele ale mediului extern, aşa cum se vede în figura 3.3 :
Furnizor
Unitaticomercialede materiiprime
Unitati de servicespecializate
Agentiipublicitare
Targuri si expozitii
Compartiment deaprovizionare
Subdiviziuni de productie
Compartiment de transport
Compartimentde cercetarestiintifica
CompartimentDESFACERE
Unitati bancare
Unitati de transport
Agentii comerciale
Camere deComert
CLIENTI
Marketing
Planificare,strategii
DEPOZIT
Agenticomerciali
Mediul intern - compartiment administrativ
MEDIUL EXTERN
Fig. 3.3
3.1.2. Managementul desfacerii produselor
Managementul desfacerii produselor reprezintã activitatea prin care se
asigurã vânzarea rezultatelor productiei. Actiunea implicã stabilirea cãilor,
formelor si modalitãtilor prin care urmeazã a fi vândute produsele fabricate, ca
si a pietelor care pot constitui sfera de desfacere.
Procesul de management în cadrul activităţii de desfacere întruneşte un şir
de elemente componente ce caracterizează sistemul integrat al managementului
desfacerii cum ar fi:
- subsistemul organizatoric;
- subsistemul informaţional;
- subsistemul decizional;
- subsistemul motivaţional;
- subsistemul de planificare;
- subsistemul de control;
- alte elemente ale conducerii.
Aceste elemente componente formează baza sistemului integrat al
managementului activităţii de desfacere din cadru întreprinderii.
Compartimentcontroltehnic
Unitati Comercialeproprii
Fig 3.4. Sistemul de management al activităţii de desfacere şi componentele ei.
Subsistemul organizatoric este reprezentat de structura organizatorică a
firmei şi constituie principala componentă a sistemului de conducere prin
care se realizează funcţia de organizare. Subsistemul organizatoric este
componenta cu caracterul celmai concret al conducerii, reprezentând
structura sa de rezistenţă .
Subsistemul informaţional poate fi definit ca ansamblul datelor,
informaţiilor şi circuitelor informaţionale, procedurilor şi mijloacelor de
tratare a informaţiilor menite să contribuie la stabilirea şi realizarea
obiectivelor organizaţiei.
Subsistemul decizional. În condiţiile economiei de piaţă, toate firmele,
indiferent de domeniul de activitate, trebuie să se adapteze permanent la
influenţele unor factori interni şi externi, adaptare care se realizează prin
Sistemul managementului activitatii de desfacere
Subsistemulorganizatoric
Subsitemulde planificare
Subsistemulmotivational
Subsistemul de control
Subsistemul informational
Subsistemul decizional
Alte elementele conducerii
intermediul activităţilor manageriale, printr-o înlănţuire de decizii
interdependente.
Subsitemul motivaţional. Caracteristic conducerii ştiinţifice a
compartimentului comercial din cadrul întreprinderii, este conceperea
motivării şi a antrenării pe baza aşanumitelor “scări motivaţionale”, adică
a elementelor care prezintă interes pentru salariaţi, a necesităţilor
acestora, ordonate în funcţie de succesiunea care trebuie avută în vedere.
Subsistemul de planificare. Principalele probleme asupra cărora trebuie
să-şi focalizeze atenţia conducătorul compartimentului de desfacere din
cadrul unei întreprinderi în exercitarea funcţiei sale previzionale sunt:
definirea strategiei de ansamblu a evoluţiei viitoare a întreprinderii,
utilizarea studiilor de marketing pentru fundamentarea strategiei alese.
3.1.3 Sisteme de organizare internă a subsistemului de desfacere
Compartimentul de desfacere, specific subsistemului de profil, se
organizeazã pe grupe care trebuie sã asigure îndeplinirea urmãtoarelor cerinte:
omogenitatea si operativitatea în desfãsurarea diferitelor activitãti specifice;
conducerea si coordonarea unitarã a întregului proces de livrare-vânzare;
sporirea responsabilitãtii lucrãtorilor din compartiment în satisfacerea promptã a
tuturor cerintelor si solicitãrilor emise de clienti, în rezolvarea reclamatiilor si
colectarea sugestiilor, propunerilor transmise de partenerii reali si potentiali, de
cumpãrãtorii si utilizatorii produselor.
Unul din sistemele frecvent folosite de unitãtile industriale în organizarea
compartimentului de desfacere se prezintã în figura 3.5.
Fig.3.5.
Pentru activitatea de desfacere se pot folosi si sisteme moderne de
organizare specifice functionãrii unitãtii în economia de piatã; exemple se
prezintã în figurile 3.6. si 3.7.
Fig. 3.6.
Sef compartiment desfacere
Grupa de plan-evidenta
Grupa contractelorde livrare
Grupa de facturare
Grupe operativede desfacere
Grupa depozite
DIRECTOR DESFACERE
VANZARI DISTRIBUTIE RECLAMA SIPUBLICITATE
Magazine publice
Controlulstocurilor
DEPOZITE EXPEDITIE TRANSPORT
Fig. 3.7.
Se impun douã precizãri de fond la cele de mai sus:
1. De regulã, prin organizarea internã, activitatea comercialã de
desfacere-livrare-vânzare trebuie sã permitã o actiune eficientã în
sistemul concurential specific economiei de piatã.Aceastã conceptie are în
vedere faptul cã producãtorul trebuie sã fie mereu prezent si activ pe
piatã, cã piata fiind a cumpãrãtorului oferta este cea care trebuie sã
dinamizeze procesul de schimb, sã atragã cererea, cã reteaua comercialã
trebuie permanent alimentatã de producãtor cu mãrfurile pe care le
produce. În acelasi timp, producãtorul este direct interesat de modul în
care are loc vânzarea produselor lui, deoarece prin acest act îsi
recupereazã capitalul investit în produs si realizeazã profitul estimat
2.Organizarea activitãtii de vânzare se face prin directorii de produs, care
rãspund de produsele ce le sunt atribuite de la început pânã la sfârsit,
adicã de: prospectarea pietei, transmiterea ofertelor, negocierea si
purtarea tratativelor, analiza de pret, publicitate si reclamã, marca fabricii,
contractarea si vânzarea produselor, urmãrirea comportamentului
DIRECTIA DE TRAFIC
SI DISTRIBUTIEDIRECTOR
GRUPE OPERATIVEDE DISTRIBUTIE
CONTROLULSTOCURILOR
TRANSPORT
produselor la utilizatori, acordarea serviciilor asociate produselor,
rezolvarea problemelor de service .Este de evidentiat cã o asemenea
organizare adânceste foarte mult gradul de specializare si profilul de
activitate, ceea ce, pentru un volum mare de vânzare si pentru o
intensificare a relatiilor cu partenerii, este un avantaj deosebit.
CAPITOLUL IV
STRATEGIA ACTIVITATII DE DESFACERE -
VANZARE A PRODUSELOR
Strategia activitatii de desfacere vanzare a produselor
Elaborarea strategiei în domeniul desfacerii este o acţiune complexă, şi
necesită un volum de informaţii foarte mare care se împrospătează, de reguă, la
intervale scurte de timp, datorită frecventelor mutaţii care se înregistrează în
oferta producătorilor, ca şi în cerinţele pieţei de produse şi servicii. O dată
elaborată, strategia în domeniul desfacerii-vânzãrilor de produse si servicii se
adaptează sistematic în raport cu noile elemente care apar şi care le modifică pe
cele avute iniţial în vedere.
O bună strategie în domeniul desfacerii este cea care are în vedere toate
activităţile
componente ale managementului desfacerii, interpretate în strânsă corelaţie cu
interdependenţele care le sunt specifice; între acestea reamintim: informarea
largã a potenþialilor utilizatori asupra produselor si serviciilor care se pot oferi
pentru comercializare directã sau prin intermediari (promovată prin: publicitate,
reclamã a produselor, a mãrcilor acestora, emiterea de oferte pentru vânzare
etc.); studiul pietei în vederea identifiãrii cererilor dimensional-structurale ale
viitorilor cumpãrãtori-utilizatori; evaluarea previziunilor în vânzãri; întocmirea
portofoliului de comenzi si încheierea de contracte economice; organizarea
activitãþii de servire-vânzare,livrare-expeditie a produselor; organizarea si
modernizarea retelelor de distributie, oferirea si asigurarea serviciilor asociate
produselor; urmãrirea comportamentului produselor la utilizatori .
O anumită parte dintre aceste "actiuni" se desfăşoară în cadrul activităţii
de marketing, care se integrează astfel activitãtii comerciale generale; o altă
parte are în vedere evaluarea strategiei în domeniul desfacerii-vânzãrilor (pe
baza studiilor de marketing, a rezultatelor în care acestea se concretizează), ceea
ce înseamnă elaborarea concretă a unui "plan strategic" şi a unor "programe de
desfacere-distributie a produselor" pe canalele prevăzute sau pe destinatari
(clienţi). În această a doua parte se încadrează şi elaborarea de programe de
desfacere pe produse (care stau labaza întocmirii celor de fabricaţie),
organizarea livrãrilor de produse pe întreaga structurã de operatii, formarea
stocurilor pe criterii economice sau în funcþie de strategia care se adoptã în
raport cu piata, expedierea produselor pe canalele de distribuþie stabilite,
organizarea sistemului informational al întregului proces de desfacere-vânzãri,
urmãrirea si controlul derulãrii acestui proces si a decontãrii facturilor de cãtre
cumpãrãtori ;
4.1. Elemente caracteristice vânzărilor de produse
Vânzarea produselor reprezintã actul prin care se asigurã valorificarea
rezultatelor productiei; este un moment al activităţii de desfacere care
finalizeazã toate acţiunile pe care le face întreprinderea de producţie, agentul de
vânzare pentru ca produsul propriu să fie solicitat şi acceptat de clienţi. Prin
acest act se realizează, de fapt, scopul celui care produce şi/sau vinde, respectiv
acela de a-şi recupera cheltuielile făcute cu fabricaţia şi pregătirea produsului
pentru vânzare şi obţinerea, în acelaşi timp, a unui profit. Vânzarea este o
activitate complexă, care, în economia de piaţă, capătă un grad sporit de
dificultate. "A vinde înseamnã astãzi o artã". Pentru a vinde este necesară
asigurarea cadrului şi condiţiilor care să facă posibilă şi să stimuleze acţiunea.
Vânzarea produselor se face pe mai multe "căi":
- pe bază de contract comercial încheiat anticipat la cererea clientului;
- pe bază de comandă anticipată fermă, urmată sau nu de onorarea imediată a
acesteia;
- la cerere neprogramată, dar previzibilă, din magazinele şi depozitele proprii
sau ale
reţelei comerciale publice.
Calea prin care se vând produsele este în funcţie de natura produselor, sfera
de utilitate, caracteristicile si potentialul de cumpãrare ale solicitantilor
(clienţilor), cãile de distributie utilizate, modalitãtile practicate de producãtor-
furnizor pentru desfacerea produselor sale.
4.2. Distributia marfurilor
• În teoria şi practica economică, noţiunea de distribuţie reprezintă
procesul prin care bunurile şi serviciile sunt puse la dispoziţia consumatorilor -
intermediari sau finali - asigurându-li-se acestora facilităţile de loc, timp,
mărime etc., potrivit cerinţelor pe care le manifestă în cadrul pieţei.
• Sub aspect conceptual, mijloacele şi operaţiunile desemnate prin
termenul de distribuţie se clasifică în două mari categorii: distribuţia comercială
şi distribuţia fizică.
• Referindu-se la activităţi de intermediere, distribuţiei îi revine rolul de a
regulariza mişcarea bunurilor şi serviciilor între producţie şi consum şi de a
satisface nevoile consumatorilor, furnizându-le o serie de servicii.
• În procesul regularizării mişcării mărfurilor, distribuţia reuneşte un
ansamblu de funcţii economice care se referă la: schimbarea proprietăţii asupra
produsului, deplasarea fizică a produselor, informarea, consilierea şi asigurarea
service-ului după vânzare şi finanţarea unor operaţiuni comerciale.
• Tipologia circuitelor de distribuţie desemnează modalităţile de trecere a
unui produs din sfera producţiei în sfera consumului. Cunoaşterea circuitelor de
distribuţie comportă analiza intermediarilor şi a diverselor organisme interesate
în mişcarea mărfurilor spre utilizatori, precum şi a problemelor referitoare la
orientarea fluxului acestei mişcări.
• Circuitele de distribuţie prezintă anumite trăsături definitorii, valabile
pentru întreaga lume a mărfurilor care formează obiectul tranzacţiilor
comerciale, cât şi o serie de caracteristici prin care se particularizează circuitul
fiecărei categorii de produse.
• Pentru orientarea activităţii de distribuţie a mărfurilor dintr-o anumită
ţară este absolut necesar să se cunoască în permanenţă, pe lângă conceptele de
bază privind procesul de distribuţie, şi modul în care evoluează sistemele de
distribuţie din diverse ţări ale lumii. Aceasta pentru a se putea alinia respectivul
proces la preocupările de modernizare a distribuţiei din diverse zone ale
globului, cât şi pentru a se asigura o integrare funcţională a acestuia în circuitul
mondial de valori. În acest sens, analizele efectuate au scos în evidenţă faptul că
economia contemporană, prin complexitatea fenomenelor pe care le generează,
face ca metodele de distribuţie să evolueze permanent. Asistăm astfel, în mod
continuu, la apariţia unor noi forme de vânzare cu ridicata şi cu amănuntul,
precum şi la conturarea unor noi sisteme de distribuţie.
4.3.Comertul cu ridicata
• Activitatea ce se desfăşoară în cadrul comerţului cu ridicata prezintă
câteva trăsături specifice. Între acestea, mai importante, apar: actele de vânzare-
cumpărare au loc între întreprinderi economice; în cadrul activităţii de comerţ cu
ridicata, atât cumpărările, cât şi vânzările de mărfuri se realizează în partizi
mari; activitatea de comerţ cu ridicata nu încheie circuitul economic al
mărfurilor, ci mijloceşte doar legătura dintre producţie şi veriga comercială cu
amănuntul.
• Întreprinderile ce acţionează în cadrul verigii comerţului cu ridicata se
caracterizează şi ele printr-o serie de trăsături distincte. Între acestea atrag
atenţia următoarele: firmele respective trebuie să fie firme cu o mare acoperire
financiară; activitatea firmelor de comerţ cu ridicata este specializată pe familii
de produse; întreprinderile de comerţ cu ridicata intervin atât in cadrul fluxului
produselor realizate de producătorii indigeni, cât şi de cei externi; existenţa unor
servicii comerciale bine puse la punct şi încadrate cu personal de înaltă
calificare.
• Rolul economic al comerţului cu ridicata trebuie analizat pe ansamblul
economiei, văzut atât în raport cu producătorii, cât şi cu comerţul cu amănuntul.
În raport cu producătorii, prezenţa comerţului cu ridicata oferă o serie de
avantaje care, pe ansamblul pieţei, exercită influenţe multiple, asigurând
continuitatea activităţii comerciale, o mobilitate corespunzătoare în ceea ce
priveşte orientarea mărfurilor în raport cu cererea, precum şi asigurarea unei
forţe de echilibru, fără oscilaţii puternice de la un sezon la altul sau de la o zonă
la alta. Faţă de comerţul cu amănuntul, rolul economic al comerţul cu ridicata
este dat de asemenea, de către o serie de avantaje care se referă la informarea
detailiştilor; asigurarea sortimentelor necesare, fragmentarea loturilor mari,
finanţarea unor tranzacţii, servicii şi consultanţă de management.
• Funcţiile comerţului cu ridicata se referă la: cumpărarea şi concentrarea
unor fonduri de mărfuri în vederea aprovizionării comerţului cu amănuntul;
stocarea unor cantităţi mari de mărfuri în vederea asigurării unei eşalonări
normale a fluxului de produse; transformarea sortimentului industrial în
sortiment comercial; revânzarea mărfurilor în cantităţi mici către comercianţii
cu amănuntul; cercetarea permanentă a pieţei.
• În cadrul activităţilor de comerţ cu ridicata se delimitează trei categorii
de intermediari: comercianţii cu ridicata clasici, agenţii mijlocitori ai
tranzacţiilor cu ridicata şi auxiliari ai producătorilor.
• Principalele tendinţe conturate în evoluţia comerţului cu ridicata pe plan
mondial pot fi împărţite în trei mari categorii: o primă grupă cuprinde diferite
aspecte prin care se încearcă consolidarea actualelor poziţii de intermediar ale
comerţul cu ridicata; o a doua categorie are în vedere preocupările pentru
căutarea unor noi soluţii cu privire la perfecţionarea circulaţiei mărfurilor cu
ridicata şi asigurarea unei fluidităţi raţionale a fluxului de produse de la
producător către consumator; o a treia tendinţă se referă la crearea unor mari
întreprinderi de comerţ cu ridicata, capabile a prelua fluxul de mărfuri generat
de amplele modificări ce vor interveni în economia mondială.
BIBLIOGRAFIE:
1. Basanu G. , Pricop M. - Managementul aprovizionarii si desfacerii,
Editura Economica , Bucuresti, 1996 ;
2. Balbanu V. - Managementul aprovizionarii si desfacerii , Liografia
Universitatii Petrosani, Petrosani, 1999 ;
3. Barbaulescu C. - Managementul productiei , Editura Economica ,
Bucuresti, 2001 ;
4. Bob Constantin A. - Economia Intreprinderii, Academia de Studii
Economice, Bucuresti , 1997 ;
5. Carstea Gh. - Asigurarea si gestiunea resurselor materiale.Marketingul
aprovizionarii, Editura Economica , Bucuresti , 2000 ;
6. Dayan A. - Manuel de la distribution , Les Editions d' Organisation .
Paris, 1987;
7. Florescu C. - Marketing, Editia Expert , Bucuresti , 1992
8. Fundatura D., Pricop M., Basanu Gh., Popescu D., - Dictionar de
management: aprovizionare, depozitare , desfacere , Editia Diacon
Coresi, Bucuresti , 1993 ;
9. Gattorma I. John - Managementul logisticii si distributiei , Editura
Teora, Bucuresti, 2000 ;
10.Moldoveanu Gh. - Managementul operational al productiei , Editura
Economica , Bucuresti , 1999 ;
11.Patriche D. - Economie comerciala , Editura Institutul National “Virgil
Madgearu”, Bucuresti, 1993 ;
12.Patriche D., Stanescu I., Grigorescu M., Felea M.,- Bazele comertului,
Editura , Economica , Bucuresti, 1999 ;
13.Popescu Leonica - Principii de Management Aprovizionare- Desfacere ,
Editura Cimer ES, Bucuresti , 1998 ;
14.Prutianu St. - Comunicare si Negociere in afaceri , Editura Polirom , Iasi
, 1998 ;
15.Ristea A. L., Purcarea Th., Tidose C. - Distributia marfurilor , Editura
Didactica si Pedagogica , Bucuresti, 1996 ;16. www.monitoruloficial.ro
17. www.mfin.ro
18. www.rasd.ro
19. www.bvb.ro
20. www.bnr.ro
Recommended