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Conducta del Consumidor
El Proceso de Decisión de Compra
Recordemos…
• El proceso de CONDUCTA se compone de:
1. Impacto de estímulos
2. Caja Negra
3. Comportamiento
Recordemos…
• La Caja Negra se compone de:
1. Características Individuales
2. Proceso de Decisión de Compra
Estudiaremos ahora…
• Proceso de Decisión de Compra, que se encuentra DENTRO de la Caja Negra de la Conducta.
La Decisión de Compra
• Consta de siete momentos o etapas, las mismas que sirven para concretar y/o materializar la Conducta en sí.
La Decisión de Compra
Etapa 01:
Determinación del problema o necesidad.
La Decisión de Compra
Etapa 02:
Búsqueda de Información.
La Decisión de Compra
Etapa 03:
Evaluación de opciones.
La Decisión de Compra
Etapa 04:
Decisión.
La Decisión de Compra
Etapa 05:
Posible Quiebre.
La Decisión de Compra
Etapa 06:
Compra.
La Decisión de Compra
Etapa 07:
Actos Post - Compra.
Conducta del Consumidor
Adopción de Compra
La Adopción
• La ADOPCION es la decisión del individuo por ser usuario regular de un producto.
La Adopción
El proceso de adopción pasa por cinco etapas:1. Conocimiento: el consumidor se entera de que hay
una innovación pero no tiene la información suficiente al respecto
2. Interés: el prospecto se siente estimulado para buscar datos.
3. Evaluación: el prospecto reflexiona sobre la conveniencia de ensayar la innovación
4. Prueba: el prospecto ensaya la innovación en pequeña escala para mejorar su estimación valorativa.
5. Adopción: El prospecto se convierte en consumidor y decide el uso regular del nuevo producto.
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