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CONSULTOR DE VENTASPrograma de Formación Certificado
www.salesbusinessschool.es
Consultor de Ventas
MERCADO
PROGRAMA
¿QUÉ CONSEGUIRAS?
METODOLOGÍA
ITINERARIO Y SESIONES
EQUIPO
CERTIFICACIÓN
INSCRIPCIÓN Y FICHA
80% de los directivos
contratarían un Consultor de Ventas
7/10empresas afirman
que sus vendedores deben mejorar
+65%de los vendedores,
afirman que necesitan “reinventarse”
76%no logra pasar
de emprendedor a Empresa por falta de Ventas
CONSULTOR DE VENTAS
¿QUÉ ESTÁ OCURRIENDO EN EL MERCADO?
certifícate como Consultor de Ventas
Con más de 30 años de experiencia trabajando en diferentes sectores y países, podemos
afirmar que la mayor parte de la fuerza de Ventas se centra únicamente en el producto,
obsesionada con el precio, con una metodología anticuada o inexistente.
Sin embargo las necesidades y retos actuales de empresas de todo tipo exigen un cambio,
un enfoque de Venta Consultiva y relacional, un método que se puede aprender.
Este Programa te va a permitir aprender la metodología, técnicas y habilidades
más avanzadas y actuales para conseguir una relación excelente con los clientes,
multiplicar tu cartera de negocio y transformar tu carrera profesional.
Una oportunidad única de acceder a un programa hasta ahora exclusivo y sólo
accesible a las grandes empresas.
¡ GARANTÍA DE ÉXITO !
CONSULTOR DE VENTAS
¿EN QUÉ SE BASA EL PROGRAMA?
una oportunidad única
¿QUÉ CONSEGUIRÁS COMO CONSULTOR DE VENTAS ?
unimos lo mejor de los dos mundos
POSICIONARTE COMO ASESOR
Conseguirás posicionarte como Asesor de confianza para influir en el C-level (directivos).
NUEVAS OPORTUNIDADES
Nuevos puestos, mejores oportunidades y ascensos en tu carrera profesional. El límite lo pones tú.
DIFERENCIARTE
La certificación te avalará como un profesional diferenciado gracias a las habilidades, capacidades y competencias adquiridas.
RELACIÓN CON CLIENTES
Aprenderás cómo crear relaciones de confianza a largo plazo con los clientes.
MULTIPLICAR TU CARTERA
Aprenderás cómo desarrollar tus clientes actuales, captar nuevos clientes y no-clientes.
CONSULTOR DE VENTAS
1. Analizarás tu perfil actual y cómo evolucionar hacia una nueva dimensión: la venta consultiva.
2. Aprenderás las habilidades y competencias que te servirán de guía para ser Consultor de Ventas.
3. Conocerás las motivaciones y criterios de decisión centrados en el Cliente.
4. Estudiaras nuevos modelos de negocio y técnicas orientadas a la venta de servicios y proyectos.
5. Trabajarás con una metodología probada para gestionar clientes con perspectiva estratégica.
6. Realizarás casos prácticos con nuevas herramientas digitales para captar y desarrollar clientes.
7. Conseguirás posicionarte como Asesor de confianza para influir a nivel de Dirección.
CONSULTOR DE VENTAS
* Fuente: Advanced Consulting 2017-2018
¿CUÁL ES NUESTRA METODOLOGÍA?
práctica, probada e innovadora
+16años formando
a la fuerza de ventas
+9.000 profesionales
de ventas formados
9.4/10Índice de
satisfacción
11 Países con los que hemos trabajado
¿CÓMO ES EL ITINERARIO?
CONSULTOR DE VENTAS
Sesión 1: Consultor de Ventas¡La diferencia!
Antes de nada, validaremos los objetivos del Programa, evaluaremos nuestro perfil actual y cuál es la evolución de la venta tradicional y transaccional a la Consultiva y Relacional. ¿Cuál es el ADN del Consultor de Ventas?
Veremos la perspectiva más estratégica del proceso de ventas, Analizaremos cómo posicionarnos como
asesores de confianza y gestionar las posiciones C-level(directivos del cliente) con eficacia
Sesión 2: La Venta EstratégicaAsesor de confianza
Sesión 3 y 4: Metodologías y Técnicas de VentasAprendiendo de los mejores
Repasaremos los 10 modelos y técnicas de Ventas más relevantes y efectivas en el mundo y cómo han evolucionado. ¿Qué podemos extraer y aplicar de cada una de ellas como Consultor de Ventas?
Trabajaremos en las habilidades y competencias más importantes que debes tener como Consultor de Ventas para tener éxito (ej. liderazgo, inteligencia emocional, gestión de objeciones o resiliencia). ¿Cuáles son mis puntos fuertes y dónde debo poner foco para evolucionar hacia Consultor de Ventas?
Sesión 6, 7 y 15: Habilidades y Competencias NecesariasCondición necesaria
Sesión 5: Segmentación y Customer InsightsDescubriendo al cliente
Veremos como segmentar el mercado y definir los diferentes Customer Persona. Analizaremos la relación
de la neurología y psicología humana con las ventas (Neuroventas), los criterios de decisión de compra (motivaciones racionales y emocionales) así como
diferentes herramientas de análisis de clientes.
Sesión 8, 9 y 10: Fases y Procesos de VentasOutbound e Inbound
Aquí está la clave…
Analizaremos las diferencias entre una estrategia de Ventas Outbound (Vendedor) e Inbound (Comprador) y nuestro
Go-to-Market. Trabajaremos en las diferentes fases de cada una, desde la investigación previa y cómo hacer una
propuesta ganadora, hasta el cierre y posterior seguimiento. Analizaremos también la omnicanalidad en los ecosistemas
digitales (MQLs, SQLs) y el Sales Funnel.Sesión 11, 12, 13 y 14: Estrategias de Diferenciacióny CrecimientoTrabaja tu ventaja competitiva y descubre tu potencial
Partiendo del por qué, analizaremos cómo realizar una propuesta de Valor diferencial (Valor vs Precio). Veremos nuevos modelos de negocio (Servicios, Proyectos, suscripción) y metodologías para identificar nuevos clientes (océanos azules) y cómo incrementar nuestro negocio con clientes actuales (up-sell, cross-sell, attach, co-create)Sesión 16: Test Final
Certificación
Para certificarte como Consultor de Ventas realizaremos un test de las diferentes áreas dónde validaremos los
conocimientos, metodologías y herramientas aprendidas durante el Programa.
enfocado a las necesidades y retos reales
CONSULTOR DE VENTAS
Módulo 1. Consultor de Ventas¡La diferencia!
• Introducción al Programa, objetivos y expectativas
• Assessment personalizado (autoevaluación)
• De la venta tradicional / transaccional a la Relacional / Consultiva
• El ADN del Consultor de Ventas
Sesión 1
Módulo 2. Venta EstratégicaAsesor de confianza
• Venta Consultiva y Valor• Posicionarse como Asesor de Confianza.• C-LEVEL: Identificación, agenda, implicaciones y poderes.
Sesión 2
Módulo 3. Metodologías y Técnicas de VentasAprendiendo de los mejores
Evolución 10 técnicas y modelos de Ventas:
1. Sandler Selling2. Solution Selling3. Insight Selling4. SPIN Selling5. Value Selling
6. Customer Centric Selling7. Baseline Selling8. Target Account Selling9. The Challenger Sale10. Strategic - Consultative Selling
Ejemplos prácticos de aplicación actual
Sesiones 3 y 4
Módulo 5. Habilidades y Competencias NecesariasCondición necesaria
• Inteligencia emocional (saber)• Observar (descubrir)• Gestionar emociones propias (conocer)• Escuchar activamente – empatizar (entender)• Cultivar la Resiliencia (crecer)• Identificar “necesidades” (construir)• Trabajar con otros (reforzar)
• Liderar (motivar) • Liderazgo relacional (guiar e influir hacia el éxito)• Comunicación, storytelling y elevator Pitch (inspirar)• Negociación y Gestión de objeciones (acordar)• Ética comercial (generar confianza)
Taller práctico y participativo
Sesión 5Módulo 4. Segmentación y Customer InsightsDescubriendo al cliente
• Segmentación avanzada de mercado (TAM, SAM, SOM …)
• Customer Persona• Motivaciones racionales y emocionales.
Mapa Empatía
Sesiones 6, 7 y 15
• El viaje del Cliente• Customer Insights y Neuroventas• Vender es humano (soft-selling)
¿CUÁLES SON LOS MÓDULOS Y SESIONES?
contenidos y casos ilustrativos actuales (I)
CONSULTOR DE VENTAS
Módulo 7. Estrategias de Diferenciación y CrecimientoTrabaja tu ventaja competitiva y descubre tu potencial
• Perspectiva estratégica: El circulo dorado• Propuesta de Valor de Negocio (Canvas) • Customer Lifetime Value (CLV)• Diferenciarse o Morir• Valor vs. Precio• Pricing• Net Promoter Score
Sesiones 11, 12, 13 y 14
• Nuevos modelos de negocio (Servicios y Proyectos)• Modelos de suscripción• Captación de No-Clientes (Océanos Azules) • Desarrollo (Up-sell, X-sell, Attach, Co-create)• Recuperación (Perdidos, Durmientes y Olvidados)• Competitive (win-back)• Vinculación y Fidelización (Satisfacción y Experiencia cliente).
Módulo 8. Test FinalCertificación
Test Certificación - Poner a prueba lo aprendido:• Conocimientos• Metodologías• Herramientas• Competencias• Habilidades
Sesión 16
DIPLOMA CERTIFICACIÓN
NIVEL ALCANZADO
Módulo 6. Fases y Procesos de Ventas Outbound e InboundAquí está la clave…
Introducción• Estrategia de ventas Outbound (perspectiva Vendedor) • Estrategia de ventas Inbound (perspectiva Comprador)• Go-to-Market
Modelo OUTBOUND• Identificación (prospects) y Potenciales (leads)• Cualificación (interés y capacidad)• Preparación previa (investigación y herramientas digitales)• Presentación (identificar necesidades-oportunidades)• Propuesta ganadora (adaptada & aspiracional). • Beneficios e impacto (agenda del cliente)• Cierre - Colaboración ¡Ahora empieza todo!• Seguimiento, desarrollo y referrals
Sesiones 8, 9 y 10
Modelo INBOUND (Digital)• Proceso y metodología• Determinación perfiles objetivo y medios• Posicionamiento Empresa• Canales de Venta (Omnicanalidad)• Enlace ecosistemas digitales• Sales Funnel Cicle (SFC)• MQLs y SQLs• Clientes (Conversión)
Taller práctico y participativo de simulación
¿CUÁLES SON LOS MÓDULOS Y SESIONES?
contenidos y casos ilustrativos actuales (II)
CONSULTOR DE VENTAS
Víctor Costa
Carlos Frutos
Sergio Klecker
PazCasanova
Licenciado en Ciencias Empresariales, Máster en Dirección Comercial y Marketing en el IE Business School y Máster en Intl. Management (INSEAD), ha trabajado durante 14 años en MICROSOFT y es fundador y CEO de ADVANCED CONSULTING.
Estudió ingeniería de Telecomunicaciones en la Universidad Politécnica de Madrid. Ha realizado tareas de Dirección en INFORMATICA EL CORTE INGLES, MICRONET, DINSA, SOFTWARE AG y ADVANCED CONSULTING.
Licenciado en Derecho y Ciencias Empresariales, Posgrado en Alta Dirección de Empresas, ha realizado tareas de dirección en ROYAL DUTCH SHELL y ADVANCED CONSULTING.
Licenciada en Marketing y Publicidad, Máster IESE y Dirección de ONG y RSC (ESADE) ha trabajado previamente Directora de Marketing en SAGE y en HENKEL IBERICA, SOL MELIÁ, BASSAT OGILVY & MATHER.
Santiago Castro
Diego San Román
Licenciado en Economía y Máster de Dirección en Yale. Ha trabajado en BOOZ-ALLEN & HAMILTON, OLIVER WYMAN, PROCTER&GAMBLE, ADVANCED CONSULTING.
Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales en la UCM y MBA en la Universidad de Denver. Ha realizado tareas de dirección en HP, SAMSUNG. MICROSOFT y DOMINION.
Juan Allende
Económicas y Empresariales (UCM). MBA (IE), Máster en Humanidades y cursando Doctorado. Certificado Directivo-Coach (UFV) y Buen Gobierno (IC-A). Ha trabajado en TELETTRA, Amper SA, Freetech Networks Consulting, MKD Automotive IS y ADVANCED CONSULTING.
CarlosClerencia
Ingeniero de Telecomunicaciones experto en Liderazgo. Ha trabajado 24 años en INTEL España como Country Manager y actual Director Europeo de Estrategia y Alianzas en TECHDATA.
¿QUIÉN FORMA NUESTRO EQUIPO?
consultores expertos con experiencia real
CONSULTOR DE VENTAS
Accede a nuevas oportunidades gracias a la Certificación como Consultor de Ventas que te avalará como un profesional diferenciado gracias al conjunto de habilidades, capacidades,
competencias, herramientas y metodología que adquirirás a lo largo del Programa.
En Sales Business School sabemos que para que la formación sea efectiva, hay que trabajar sobre
dos pilares fundamentales: SABER Y HACER.
Por ello, nuestra metodología se basa en potenciar tanto los conocimientos como habilidades prácticas
que un Consultor de Ventas necesita tener. Al final del Programa, a través de nuestro riguroso sistema
de Certificación evaluaremos el nivel alcanzado de cada asistente mediante 3 parámetros:
¿EN QUÉ SE BASA LA CERTIFICACIÓN?
¡ satisfacción garantizada !
40% 25% 35%
Pruebas Prácticas
Valoración Cualitativa
Test Conocimientos
Al finalizar el programa recibirás tu Certificado como Consultor de Ventas incluyendo el Nivel Alcanzado.
CONSULTOR DE VENTAS
4. ¡Certifícate!
Tras superar el programa de 8 semanas, conviértete en Consultor de Ventas.
3. Reserva
Podrás asegurar tu plaza con un reducido depósito y abonar el resto antes del inicio del Programa.
2. Confirmación
Te confirmaremos personalmente la admisión al Programa.
1. ¡Aplica!
Completa tu información básica y envíanos tu CV.
¿CÓMO ES EL PROCESO DE INSCRIPCIÓN?
fácil, rápido y sencillo
CONSULTOR DE VENTAS
¿FICHA DEL PROGRAMA?
tu mejor plan
Ubicación
WEWORKMadrid, Paseo de la Castellana 77(Nuevos Ministerios)
8 semanas
Duración
Español
Idioma
Mayo - Junio 2019
Convocatoria
FIN DE SEMANA
Precio
2450 €
Martes: 19h – 22hJueves: 19h – 22h
Horario Entre semana
CONSULTOR DE VENTAS
CALENDARIO
Edición Mayo-Junio 2019 (martes y jueves /tardes)
EXPERIENCIA REAL
Basado en experiencias reales de éxito con todo tipo de Empresas en varios países.
PRÁCTICO Y ACTUAL
Programa enfocado a las necesidades y retos reales con contenidos y casos ilustrativos actuales.
PRESENCIAL Y DINÁMICO
Formación presencial y acompañada que te permitirá obtener feedbackpersonalizado.
CONSULTORES EXPERTOS
Equipo docente formado por Consultores con gran experiencia en diferentes sectores.
FLEXIBLE
Podrás elegir el formato que más se adapte a ti, laborables o fines de semana.
OPORTUNIDAD ÚNICA
Accede a un programa hasta ahora exclusivo y accesible a las grandes empresas.
METODOLOGÍA PROBADA
Basada en potenciar las habilidades, técnicas y conocimientos necesarios de un Consultor de Ventas.
CERTIFICACIÓN
Basada en la evaluación de Casos Prácticos, Test de Conocimientos y valoración cualitativa individualizada.
CONSULTOR DE VENTAS
¿POR QUÉ SALES BUSINESS SCHOOL?
nuestra experiencia nos avala
www.salesbusinessschool.es
Best-in-class selling !
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