DE FAZER PERGUNTAS - static.eventials.com · DOMINAR A ARTE DE FAZER PERGUNTAS Uma questão...

DOMINARAARTEDEFAZERPERGUNTAS

Umaquestãoprudente

émetadedesabedoria.

FrancisBacon

OQUÊ? ONDE?

QUEM? PORQUÊ?

COMO?QUANDO?

Avendacomeçaapartirdaprimeirarejeição.

REJEIÇÃO

SOLUÇÃO

PRIMEIROCONTACTO VENDA

“NãotenhoTempo” “Piramide”

“QuandovocêGanharmechame”

“Tenhoquefalarcomaminhaesposa”

“JáfizalgoParecidoe

Perdidinheiro”“Nãotenhodinheiro” “Medo…”

CADAREJEIÇÃOÉPLANEADAPELOVENDEDOR

PRIMEIROCONTACTO VENDA

OCONTROLEDORACIOCINIOÉFUNDAMENTAL

Apessoaestáfalandosobreseufilhoouprimo,ouocarronovo...Oupodeservocê,saindodotemadeconversa(avenda).

PERIGO!Apessoa(oumesmovocê)estásaindodoraciocinio,precisadevoltaràconversainicialecontrolá-la.

38%Para-Verbal-Tom;-Voz.

55%Não-Verbal-Posição;-Corpo;-Gestos.

7%Verbal-Palavras.

DEIXEFALAR

COMUNICAÇÃONÃO-VERBAL

FaçacontactovisualUseoseucorpoparaajudarvocêaterum

melhortomdevozquandofala.

Mãos,posição,movimento…

Gestostambémseguempalavras.Usedeacordocomosignificadodasfrases.

Imitaaposiçãodapessoacomquemestáafalar.

VENDAOPRODUTOVENDAVOCÊ VENDAAEMPRESA

Façaoouvinteconfiaremvocê:-Apresente-se;-Perguntecoisassobreoouvinte;-Sorria,estejaentusiamado,sejapositivo…

Façaoouvinteconfiarnoseuproduto:-Temqualidade;-Temmuitascaracteristicas;-Temvalor…

Façaoouvinteconfiarnasuaempresa/serviço:-Nasvendas;-Nasperdas;-NoStaff;-Naexperiência…

Identificardesejosemocionaisenecessidadespsicológicasdapessoa.

ComprandoracionalOladoracionalfazcomqueapessoatomeumadecisão.

Apenascomooutradecisãodenegócioséfundamentadacombasenosobjectivoseconómicos,riscos,etc…

Estessãopassosparaseguireinformaçãoareter.

Étudobastantelógico.

ComprandoemocionalAspessoassãohumanas,oinstintoeimpulsolevaapessoaamoldarumadecisão.

Processonãoépuroeapenasum.Atitudes,suposiçõeseemoçõesestãoenvolvidas.

Éumbalançoentreológicoeoinstinto.

Estaétambémumadimensãosocialimportante.

QUANDOUSARALÓGICAEAEMOÇÃO?

Sempreouvimosdizer,nocasodevendas,queaspessoas

compramporqueestãosensiveisemumdosdoiscasos:

LÓGICA EMOÇÃOMasporquêescolher?

Éummauconselho ESCOLHAAMBOS!

Dequalquerdasmaneirastodasaspessoastêmosdoisladosdocérebro:

EmocionalELógicoApenasuseamboscorretamentenasuaconversa.

NÃOSEMOSTREDESAPONTADO

SERNORMALINCOMODA