de tu presencia online Claves para lograr beneficiosestrategia de negocio que debe generar un ROI+ 2...

Claves para lograr beneficiosde tu presencia online

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Una aproximación práctica a la analítica web

Pablo Del Pozo@DelPozoP

Internet ha cambiado el mercado y el modo de comprar de los clientes...

...sin embargo rentabilizar nuestra presencia online no es sencillo

1 No establecen objetivos online o no están alineados con el negocio

2 No diseñan un plan de marketing o no es adecuado para conseguir sus objetivos

3 No miden los resultados de sus acciones de marketing

4 No analizan los resultados obtenidos para poder mejorarlos

Las empresas tienen grandes dificultades para obtener beneficios de su presencia online

1 Comprender la presencia online como una estrategia de negocio que debe generar un ROI+

2 Descubrir las técnicas de marketing online más adecuadas para cada fase del cliente

3Aprender a desarrollar un modelo de medición de marketing online con un Dashboard integral

4Aprender a interpretar los resultados para encontrar puntos de mejora en una estrategia de marketing

Objetivos de Hoy

3Aprender a desarrollar un modelo de medición de de marketing online + Dashboard integral

Objetivos de Hoy

Obtener beneficios del canal online no es ni mucho menos sencillo

ESCENARIO ONLINE: Captura de Leads (contactos)

Beneficios anuales deseados 50.000 €

Ingreso medio por cliente 1.000 €

Tasa de Lead 5%

Tasa de Lead a Venta 10%

CÁLCULO DE OBJETIVOS (anuales)

Nº de clientes requeridos 50 clientes

Necesitamos conseguir 10.000 visitas833 visitas/mes0.5%

Obtener beneficios del canal online no es ni mucho menos sencillo

Tasa de Lead 5%

Necesitamos conseguir 10.000 visitas833 visitas/mes

¿Cómo vamos a generar estas visitas?

Análisis de viabilidad de un negocio online. Ejemplo ECM - Asesoría a empresas (Albacete)

Realizamos un análisis preliminar del número de búsquedas relacionadas (Keyword Planner)

Encontramos las principales palabras clave relacionadas con el negocio

Por ejemplo, vemos que existe un volumen relevante de búsquedas sobre gestorías online

Una vez analizado el volumen de visitas, es necesario estimar los costes de captación

¿Cómo vamos a generar todas estas visitas?Y sobre todo ¿a qué precio?

Tasa de Lead 5%

Analizamos el posicionamiento SEO de la empresa para los términos clave (Semrush)

Descubrimos que en estos momentos la capacidad de captación de tráfico SEO es nula

Es posible que sea necesario recurrir a la captación de tráfico a través de Adwords

Pero comprobamos que el coste de captación podría ser excesivo (quizá entre 200 y 350€)

Puja / tasa de conversión = 200-350€

Tasa de Lead 5%

Por ejemplo, aumentando los ingresos medios por cliente

Podemos tratar de reducir el número de visitas y por tanto el coste de adquisición

Tasa de Lead 5%

o también mejorando la tasa de conversión

Tasa de Lead 5%

Tasa de Lead a Venta 10%0.5%

Tasa de Lead 10%

Tasa de Lead a Venta 10%1%

Tasa de Lead 10%

Tasa de Lead a Venta 10%1%

Que sea difícil no significa que no se pueda conseguir

¿Cómo lo hacemos?

Nuestra presencia online debe estar alineada con los objetivos de negocio

El canal online es una herramienta para conseguir objetivos de negocio.

Ganar más dinero

Gastar menos dinero

Satisfacción del cliente

Para transformar los objetivos de negocio en acciones de marketing online es necesario desglosarlos en objetivos web generales (macro-objetivos) y específicos (micro-objetivos)

Transformando los objetivos de negocio en acciones de marketing específicas

Macro objetivos

⬆Ingresos medios por compra

⬆frecuencia de compra

⬆Retención

⬆Redes Sociales -> Tráfico Web

⬆Redes Sociales -> Registros Web

⬆Captación de Clientes en Redes Sociales

⬆Valor del Cliente

Micro objetivos

⬆Seguidores de calidad

ACCIONES

3Aprender a desarrollar un modelo de medición de marketing online + Dashboard integral

Objetivos de Hoy

MARKETING ONLINE

CONTENTMKT

AFFILIATEMKT

MARKETING ONLINE

SOCIALMEDIA DISPLAY

EMAILMKT

MARKETING ONLINE

Existen multitud de técnicas de marketing online para hacer negocio en Internet

MARKETING ONLINE

CONTENTMKT

AFFILIATEMKT

MARKETING ONLINE

SOCIALMEDIA DISPLAY

EMAILMKT

Con tantas opciones, definir una estrategia de marketing puede resultar abrumador

Existen multitud de técnicas de marketing online para hacer negocio en Internet

CONCIENCIA

CONSIDERACIÓN

CONVERSIÓN

LEALTAD

OPINIÓN

AUDIENCIA

La estrategia de marketing nos ayudará a guiar a la audiencia a través de las fases del embudo

El embudo de ventas es clave para entender nuestra presencia online

Artículo relacionado http://www.inboundcycle.com/blog-de-inbound-marketing/que-es-el-funnel-de-ventas-o-embudo-de-marketing

CONCIENCIA

CONSIDERACIÓN

CONVERSIÓN

LEALTAD

OPINIÓN

MARKETING ONLINE

CONTENTMKTAFFILIATE

SOCIALMEDIA DISPLAY

EMAILMKT

MARKETING ONLINE

Unificando ambos elementos podremos diseñar un plan de marketing integral más efectivo

Podemos cruzar las técnicas de marketing con el funnel de compras

El diseño de estrategias de mkt basadas en el embudo de ventas permite obtener los mejores resultados con la inversión óptima

Debemos utilizar los técnicas más adecuadas al objetivo deseado

CONCIENCIA CONSIDERACIÓN ACCIÓN LEALTAD OPINIÓN

DISPLAY

CONTENT MKT

EMAIL MKT

AFFILIATE MKT

Basado en artículo de Tristan Elosegui http://tristanelosegui.com/2011/05/10/cual-es-la-campana-mas-adecuada-en-cada-momento/

Objetivos de Hoy

Modelo de Medición de Estrategias de Marketing Digital

Modelo basado en Digital Marketing & Measurement Model (DMMM) de Avinash Kaushik

Lo potencia del modelo está en que nos ayuda a pensar y a tomar decisiones de negocio

¿Qué queremos conseguir?

OBJETIVOS

¿Cómo vamos a medirlo?

¿Cómo sabemos si lo logramos?

METAS1 2 3

Modelo de Medición de Estrategias de Marketing Digital

Modelo basado en Digital Marketing & Measurement Model (DMMM) de Avinash Kaushik

¿Qué queremos conseguir?

OBJETIVOS

¿Cómo vamos a medirlo?

¿Cómo sabemos si lo logramos?

METAS1 2 3

Veamos un ejemplo...

Objetivo: Conseguir Leads

Empresa especializada en formación.Dispone de web informativa con catálogo de cursos

http://www.exitae.es/renovables/diplomatecnicoenergiasolareolica_1169

Definimos el modelo DMMM para nuestro negocio

Necesitamos establecer objetivos, kpis y metaspara todas las fases del embudo de compra

Nº de Leads mensuales

Conseguir Leads

OBJETIVOS

100 Leads mensuales

Adquirir tráficoCONCIENCIA

CONSIDERACIÓN

CONVERSIÓN

LEALTAD

OPINIÓN

Dirigir tráfico a fichas

Necesitamos establecer objetivos para todas las fases del embudo de compra

Veamos cómo quedaría el modelo DMMM completo...

Obtener testimonios

Conseguir Leads

Obtener reconversionesConseguir seguidores

Digital Marketing and Measurement Model (DMMM)

Fidelizar usuarios

Metas:30 reconv./mes30 follower/mes10 opiniones. +/mes | 0 opiniones -/mes

@avinash

Kpis:Nº opiniones +/-

Objetivo 7:Conseguir opiniones

Objetivo 5:Conseguir reconvers.

Kpis:Nº de reconversiones

Crear Conciencia Consideración y Acción

Metas: 3k visitas fichas/mes 100 Leads/mes | 3.5% conversión

Kpis:Nº Leads y tasa de conversión

Objetivo 3:Conseguir Leads

Objetivo 1:Adquirir tráfico:Seo, sem, rrss, blogs, youtube, campañas…

Kpis:Nº visitas nuevasTasa de reboteCoste adquisición

Objetivo 2:Dirigir tráfico a fichas cursos

Kpis:Nº visitas a fichas de cursos

Metas: 3k visitas/mes Rebote < 40% < 0.25€/visita

Objetivo 6:Conseguir followers

Kpis:Nº nuevos followers

NO REALIZAMOS AJUSTES

Comprobamos si hemos alcanzado nuestras metas

METASEn base a los KPIs medimos los resultados

KPIsDefinimos las

acciones de mkt. para conseguirlos

OBJETIVOS

¿Cómo usamos el modelo para desarrollar nuestra estrategia de marketing?

Objetivos de Hoy

Objetivo: Conseguir 100 Leads mensuales

Comenzamos a medir los resultados, los gráficos son siempre un buen aliado

Detectamos una desviación en nuestras metas mensuales

Si no hacemos nada la desviación seguirá aumentado

Tenemos que encontrar el origen del problema

¿Es un problema de tráfico?¿No llegan a las fichas?¿La oferta no es adecuada?

El embudo de conversión es una herramienta esencial para la optimización web

Analizar Canales de captación Analizar Competidores

Analizar Páginas de entrada Analizar Llamadas a la acción

El embudo de conversión nos podría ayudar a acotar el origen del problema

Analizar Fichas de Cursos Analizar Formulario

Analizar Proceso de venta Analizar Oferta

Para generar el embudo e investigar el problema podemos recurriremos a Google Analytics

Una vez detectado el problema podremos actuar sobre nuestro plan de marketing para corregirlo

3 A través del modelo DMMM podemos definir nuestra estrategia online y medir los resultados obtenidos

4 La analítica web nos ayudará a detectar puntos de mejora para optimizar nuestra estrategia online

CONCLUSIONES

1 Nuestro sitio web es una herramienta para conseguir objetivos de negocio

2 Nuestra estrategia de marketing debería cubrir todas las etapas del cliente y el embudo de venta

“Lo que no se define no se puede medir,

lo que no se mide no se puede mejorar,

lo que no se mejora se degrada siempre”.William Thompson

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