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Definicion del Negocio
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Sesiones
Definición del Negocio
Preparado por César Neves Catter
Modelo del Sistema Viable
Fuente: Diagnosing the System, Stafford Beer
Preparado por César Neves Catter
Ejemplo ajedrez
Para adaptarse, se debe generar la Variedad Requerida
Preparado por César Neves Catter
Para sobrevivir, una organización debe enfrentar con éxito la complejidad e incertidumbre del entorno.En otras palabras, debe ser capaz de ADAPTARSE.
Una EMPRESA es Viable si es capaz de sobrevivir en el entorno
Preparado por César Neves Catter
ADAPTARSE exitosamente significa ser capaz de generar UTILIDADES
Sobrevivirpor sí mismo
Adaptarse al entorno
GenerarUtilidades
Preparado por César Neves Catter
Estado de Resultados
Ventas
(Costo de Ventas)
Utilidad Bruta
(Gastos Operativos)
Utilidad Operativa
(Gastos Financieros)
Otros I/E
Utilidad antes Impuestos
(Impuestos)
Utilidad Neta
¿Cuál es la UTILIDAD relevante?
(1)
(2)
(3)
(4)
Preparado por César Neves Catter
Empresa Entorno
GENERAR UTILIDADES significa que el entorno quiere lo que la empresa produce y ésta es capaz
de hacerlo a menor costo de lo que cobra
Propuesta de Valor
UtilidadesPreparado por César Neves Catter
Generar UTILIDADES es un requisito sistémico
UtilidadesProductividad Acumulación Reinversión
Mejora / Crecimiento
Preparado por César Neves Catter
Táctica defensiva• Respuesta a movidas
del competidor• Demandas inesperadas
de los clientes
La iniciativa sigue afuera
• Globalización de los mercados
• Creación de nuevos segmentos
• Emergencia de nuevas tecnologías
Creando el cambio• Creación de nuevas
tecnologías y productos• Lanzamiento de nuevos
mercados• Elevación de estándares
de la industria• Redefinición de
expectativas de clientes
Hay 3 niveles de ADAPTACION(y generación de utilidades)
1. Reacciona 2. Anticipa 3. Lidera
Preparado por César Neves Catter
Preparado por César Neves Catter
Diagnóstico Interno y Externo
Formulación de la
estrategia
Definición del negocio
Estructura del Curso
1. Definición del Negocio
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¿Cómo se satisface?
Habilidadesdistintivas
¿Qué se satisface?
Necesidades deClientes
¿A quiénsatisface?
Grupo deClientes
Definicióndel Negocio
¿Cuál es el negocio?
Preparado por César Neves Catter
Empresa EntornoPropuesta de Valor
¿qué es lo que la empresa ofrece?¿Cuántos tipos diferentes de
productos/servicios?¿Cómo los produce?
¿Cuál es el negocio?Ojo: No trabajar con generalidades
¿Quién es el cliente (directo e indirectos)?¿Cuántos tipos hay?
¿Por qué nos compran?¿Cuáles son sus necesidades?
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Modelo de Tres Ejes
recursiones
procesos
competencia
Preparado por César Neves Catter
Tres formas de entender la generación de valor
Eje Cadena de Valor
Eje de Recursiones
Comprende las cadenas de valor que
se pueden identificar en el mismo
nivel de recursión
Comprende los sistemas viables que
se pueden identificar en diferentes
niveles de recursión
Eje de la Competencia
Comprende los competidores que se
pueden identificar en el mismo nivel
de recursión
Preparado por César Neves Catter
Eje 1: Recursiones
Preparado por César Neves Catter
¿Qué es una Recursión?
El sistema “inferior” está contenido en el sistema “superior” y así sucesivamente
Cada uno es viable por sí mismo
Los sistemas tienen similar propósito (por lo menos congruente), y éste es definido por el observador
Preparado por César Neves Catter
¿Qué es un Nivel de Recursión?
Grupo
Empresa
Unidad denegocio
Recursión 1
Recursión 2
Recursión 3
Mínimo se analizan tres
niveles
Preparado por César Neves Catter
S1
S1a
S1a-1 S1a-2
S1b
S1b-1 S1b-2
Nos podemos prestar el formato de un organigrama
Cada uno debe ser
cuantificado!
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¿Qué es una Dimensión Recursiva?
Grupo
Sector
Top
500
Empresa
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Eje 2: Cadena de Valor
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Consta de dos niveles
Empresa
Industria
Constituido por los principales
procesos primarios y de apoyo que
lleva a cabo la empresa para elaborar
sus productos y/o servicios
Comprende la identificación de los
eslabonamientos existentes a lo largo
de la industria donde participa la
empresa
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Proveedor Fábrica ClienteCanal
Empresa
Industria
Los dos niveles
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Proveedor Fábrica ClienteCanal
1. Nivel Industria
Cadena de Valor de la Industria
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Identificar los negocios involucrados desde y hasta donde sea relevante
Tener en cuenta las ramificaciones
Usar de guía el recurso transformado más importante
Cuantificar los valores agregados
Identificar los cuellos de botella
Definir los retos
Instrucciones
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Infraestructura de la empresa
Administración de recursos humanos
Desarrollo tecnológico
Abastecimiento
Logistica
Interna
Operaciones Logistica
Externa
Mercadotecnia y
Ventas
ServicioPost venta
2. Nivel Empresa
Cadena de Valor de la Empresa
PR
IM
AR
IOS
AP
OY
O
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Procesos de Apoyo
Procesos Primarios
Los procesos de apoyo apoyan a los primarios…
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Propuestade valor
Empresa Cliente
Y los procesos primarios brindan la propuesta de valor (producto y/o servicio al cliente)
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Proceso transformadorRecursos Producto
Identificación de los procesos clave del negocio
¿Qué entra? ¿Qué hace? ¿Qué sale?
No confundir procesos con insumos, áreas funcionales, personas, productos o negocios
Definir principalmente los macro-procesos y luego ver si es necesario más detalle
Necesidad de cuantificar cada proceso: Producto / Recurso utilizado = productividad
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Dada la definición de negocio, identificar los procesos relevantes
Definir las conexiones entre procesos
Cuantificar la cadena de valor en términos de costo y contribución al margen
Identificar los procesos más importantes (cuellos de botella, etc.)
Instrucciones
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Eje 3: Competencia
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Competidor
Empresa 2
Competidor
Empresa 1
Proveedor ClienteCanalEmpresa
Eje de la Competencia
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Grupos estratégicosNegocio Restaurantes
Menú
Fastfood
Cincotenedores
Pre
cio
Calidad
¿Qué es lo que ofrecen y cómo se reparten el
mercado?
¿Quiénes son los competidores y que lugar ocupan en el mercado?
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Tres Ejes: El Modelo Completo
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La generación de valor surge de la interacción de los tres ejes
Proveedor
Grupo
Empresa
Unidad de
negocio
ClienteCanal
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Competidores¿otros actores
clave?
ClientesPropuestade valor
Cadena de valorProveedores
Complementadores
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Preparado por César Neves Catter
Definir la misión del negocio
Definir los tres niveles de estrategia:
Nivel Corporativo: Cómo se puede hacer sinergia entre negocios
Nivel Negocio: Cuál estrategia genérica se va a utilizar en cada negocio
Nivel Funcional: Definir la cadena de valor apropiada a cada negocio
Conclusiones: Metodología
Preparado por César Neves Catter
¿Qué es un modelo de negocio?
Un modelo de negocio describe la forma en la que unaorganización crea, entrega y captura valor
Da cuenta de la forma en que se organiza y planifica una empresa-organización para servir a sus clientes, usuarios, beneficiarios.
Debe dar cuenta de los procesos que se desarrollan en los siguientes ámbitos:
Cómo seleccionar a sus clientes, Cómo definir y diferenciar sus ofertas de producto/servicios; Cómo crear utilidad para sus clientes ; Cómo conseguir y conservar a los clientes ; Cómo salir al mercado (estrategia de marketing); Cómo definir las tareas que deben llevarse a cabo ; Cómo configurar sus recursos ;Cómo conseguir el beneficio
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Modelo de Negocio
Preparado por César Neves Catter
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