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Apresentação sobre a Dinâmica dos Negócios utilizada em um curso de MBA - Empreendedorismo
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DINÂMICA DOS NEGÓCIOS
Professor.............
DINÂMICA DINÂMICA DOSDOS NEGÓCIOS NEGÓCIOS
• Todos os negócios são sistemas abertos auto-sustentáveis que agregam valor a recursos externos, transformando-os em produtos ou serviços e interagem com outros negócios, com o ambiente empresarial, com a sociedade e com o meio ambiente em que estão inseridos.
DINÂMICA DINÂMICA DOSDOS NEGÓCIOS NEGÓCIOS
Mercado Concorrência por Recursos
Mercado Concorrência por clientes
Negócios Agrega Valor
Negócios Agrega Valor
Recursos
Produtos
Meio Ambiente
Sociedade
Ambiente Empresarial
Outros negócios
Negócios como sistemas abertos
DINÂMICA DINÂMICA DOSDOS NEGÓCIOS NEGÓCIOS
• Essa interação dos negócios com o ambiente
empresarial, com a sociedade e com o meio
ambiente que convencionamos chamar de dinâmica
dos negócios, seguem padrões estruturais que
precisam ser considerados no desenvolvimento de
um negócio.
DINÂMICA DINÂMICA DOSDOS NEGÓCIOS NEGÓCIOS
• Portanto, o candidato a empreendedor, quando analisar a
interação do negócio que pretende desenvolver com outros
negócios no mercado usando os padrões estruturais (que
veremos nesse módulo) deve examinar também as
influências do ambiente empresarial, da sociedade e do meio
ambiente sobre esses padrões estruturais.
DINÂMICA DINÂMICA DOSDOS NEGÓCIOS NEGÓCIOS
• Novas leis, novos impostos, novos
incentivos, mudança nas tarifas de
importação etc. podem mudar decisivamente
o ambiente empresarial.
DINÂMICA DINÂMICA DOSDOS NEGÓCIOS NEGÓCIOS
• Novos padrões de consumo, mudanças
demográficas na população, como
aposentadoria dos baby boomers ou a
influência hispânica nos EUA, podem mudar a
sociedade em que o negócio está inserido.
DINÂMICA DINÂMICA DOSDOS NEGÓCIOS NEGÓCIOS
• A influência do meio ambiente sobre os negócios
pode ser sazonal, regida pelo clima e estações do
ano, ou pode ser uma tendência, com o
aquecimento da Terra e a redução da camada de
ozônio que nos protégé dos raios solares.
DINÂMICA DINÂMICA DOSDOS NEGÓCIOS NEGÓCIOS
• Os principais padrões estruturais que regem a
interação dos negócios em seus mercados são:
Lei da oferta e da demanda;
Ciclo de vida de produtos e serviços;
Economia de escala e curva de experiência
DINÂMICA DINÂMICA DOSDOS NEGÓCIOS NEGÓCIOS
Preço, economia de escala, curva de
experiência e ciclo de vida;
Cadeia de valor;
Participação de mercado,
segmentação e diferenciação.
LEI DA OFERTA EDA DEMANDA
LEI DA OFERTA EDA DEMANDA
• A oferta e a demanda de um produto ou serviço
em um mercado ideal, em que os compradores e os
fornecedores têm todas as informações, a demanda,
a disponibilidade e o preço desse produto ou serviço
obedecem Á lei da oferta e demanda.
LEI DA OFERTA EDA DEMANDA
• De acordo com essa lei , os fornecedores do
produto só conseguem cobrar o mesmo preço por
seu produto.
•Isso porque os compradores, com a informação dos
preços, sempre optarão pelo menor preço.
LEI DA OFERTA EDA DEMANDA
• Quem cobrar mais do que o menor preço
não vai vender. Portanto, o menor preço do
fornecedor mais eficiente vai definir o preço
para todo o mercado, se a oferta for
ilimitada.
LEI DA OFERTA EDA DEMANDA
• O menor preço do fornecedor mais eficiente só
valerá até ser esgotada sua capacidade de fornecer
o produto, quando então compradores negociarão,
com fornecedores com o segundo menor preço e
assim por diante.
LEI DA OFERTA EDA DEMANDA
• Os fornecedores com o menor preço, com a
informação de preços e da oferta de produtos,
perceberão imediatamente que estão perdendo
dinheiro e podem vender seu produto a um preço
melhor.
LEI DA OFERTA EDA DEMANDA
• Sabendo que a oferta do produto de todos
os fornecedores é limitada, eles podem
elevar o preço porque os compradores, se
quizerem satisfazer sua demanda, terão de
pagar seu preço.
LEI DA OFERTA EDA DEMANDA
• Como nenhum fornecedor vai querer vender
a preço baixo e perder dinheiro, todos
elevarão seus preços até o limite em que
alguns compradores começarão a desistir de
comprar por causa do preço elevado.
LEI DA OFERTA EDA DEMANDA
• Os preços altos para produtos e serviços
normalmente atraem novos fornecedores,
que aumentarão a oferta do produto até se
esgotar a demanda dos compradores a um
determinado nível de preços.
LEI DA OFERTA EDA DEMANDA
• Nesse momento alguns forncedores
são obrigados a baixar o preço para
divulgar seu produto e atrair novos
compradores.
LEI DA OFERTA EDA DEMANDA
• A entrada de novos fornecedores e a consequente
necessidade de baixarem os preços para gerar mais
demanda no mercado, com a entrada de novos
compradores, continuam até que os preços baixos
não atraiam mais compradores ou os fornecedores
menos eficientes sejam obrigados a sair do negócio.
CICLO DE VIDA DEPRODUTOS
CICLO DE VIDA DEPRODUTOS
• Quando o candidato a empreendedor abre
um negócio baseado em um produto, ele
espera que esse produto tenha uma vida
longa e rentável.
CICLO DE VIDA DEPRODUTOS
• Apesar de saber instintivamente que nenhum
produto é eterno, ele quer ganhar um bom lucro
para cobrir o esforço e o risco de abrir seu negócio.
Ele espera que seu produto tenha boas vendas
rentáveis por muito tempo.
CICLO DE VIDA DEPRODUTOS
• Para chegar ao nível de boas vendas rentáveis, o
candidato a empreendedor deve começar
desenvolvendo o produto e planejando sua
introdução no mercado e o crescimento das vendas
até atingir o níbel de boas vendas rentáveis ou
maturidade do produto.
CICLO DE VIDA DEPRODUTOS
• Essa sequencia de fases pela qual passa um novo
produto – desenvolvimento, introdução,
crescimento, maturidade e declínio – é o ciclo de
vida de produtos ou serviços.
CICLO DE VIDA DEPRODUTOS
• A existência do ciclo de vida de produtos
representa um duplo desafio para o candidato a
empreendedor.
CICLO DE VIDA DEPRODUTOS
• O primeiro desafio é encontrar um produto que
tenha o potencial de ser um sucesso em vendas.
CICLO DE VIDA DEPRODUTOS
• O segundo é administrá-lo corretamente em todos
os estágios de seu ciclo de vida, e assim maximizar o
lucro.
CICLO DE VIDA DEPRODUTOS
• É importante também que o empreendedor
reconheça quando o produto ou serviço está em
declínio para desenvolver uma nova geração e
estender sua vida, ou para desenvolver um novo
produto ou serviço.
CICLO DE VIDA DEPRODUTOS
• Para cada fase do ciclo de vida, podemos fazer
previsões de vendas, dos prejuízos ou lucros, do
comportamento dos concorrentes e de seu
posicionamento no mercado.
CICLO DE VIDA DEPRODUTOS
• É importante o candidato a empreendedor intuir
em que fase está o negócio que pretende
desenvolver e aprimorar sua estratégia de acordo
com essa fase.
CICLO DE VIDA DEPRODUTOS
• Por exemplo, é importante saber se o bairro onde
pretende abrir sua loja de material de construção
está em crescimento ou em declínio.
CICLO DE VIDA DEPRODUTOS
• Se estiver em crescimento, haverá muita demanda
para material de construção, mas se estiver em
declínio, só haverá demanda por material para
manutenção e reparos.
CICLO DE VIDA DEPRODUTOS
• Outro aspecto importante é saber que quando um
produto muda de fase, é necessário mudar a
estratégia do negócio.
ECONOMIA DE ESCALA
ECONOMIA DE ESCALA
• A economia de escala e a consequente redução de
custos podem ser obtidas por qualquer negócio que
aumenta a produção ou a prestação do seu serviço.
ECONOMIA DE ESCALA
• As razões mais comuns para isso são:
1. Maior poder de negociação nas compras
maiores e desconto por volume;
2. Alocação dos custos fixos de marketing,
logística e administração por um maior
volume de produtos e serviços;
ECONOMIA DE ESCALA
3. Menor custo financeiro, que decresce à
medida que os bancos adquirem mais
confiança no negócio maior; e
4. Mais confiança dos clientes, que pode se
refletir na disposição a pagar mais devido ao
tamanho do negócio.
ECONOMIA DE ESCALA
• Há também a “deseconomia de
escala”, quando os custos crescem com
o aumento da produção ou da prestação
do serviço.
ECONOMIA DE ESCALA
• Essa deseconomia pode acontecer
quando, para aumentar a produção, é
preciso comprar uma máquina adicional
que, no início, ficará ociosa.
ECONOMIA DE ESCALA
• Nesse caso, o custo da ociosidade da
máquina adicional necessária para
aumentar a produção onera todos os
produtos, fazendo com que seu custo
aumente.
ECONOMIA DE ESCALA
• O efeito da economia de escala faz com que um
fornecedor com maior participação no mercado ou
maior volume de produção ou prestação de serviço
sempre tenha vantagem de custos em relação a
fornecedores com menor participação de mercado
se os produtos forem iguais.
ECONOMIA DE ESCALA
• Para fugir dessa desvantagem competitiva, os
empreendedores que estão nessa situação recorrem
à diferenciação de seu produto ou serviço
procurando atender clientes não atendidos pelos
grandes fornecedores
CURVA DEEXPERIÊNCIA
CURVA DE EXPERIÊNCIA
• A curva de aprendizado e a curva de experiência
são efeitos relacionados que explicam relação entre
experiência e eficiência na produção ou na
prestação de um serviço.
CURVA DE EXPERIÊNCIA
• Ambos efeitos explicam porque os indivíduos e as
organizações, à medida que ganham experiência na
execução de uma tarefa, tornam-se mais eficientes
nessa execução.
CURVA DE EXPERIÊNCIA
• O efeito da curva de aprendizado se traduz na
redução do tempo de execução de uma tarefa com
o aumento nas suas repetições.
CURVA DE EXPERIÊNCIA
• O efeito da curva de experiência é mais amplo do
que a simples redução do tempo para executar uma
tarefa: consiste na redução do custo de execução de
uma tarefa com o aumento nas repetições dessas,
que pode ser a produção de um produto ou a
prestação de um serviço.
CURVA DE EXPERIÊNCIA
• Cada vez que dobra o volume acumulado de
produção ou da prestação de um serviço, o custo do
valor agregado pelo negócio pela produção se reduz
em uma porcentagem constante e previsível.
CURVA DE EXPERIÊNCIA
• O efeito da curva de experiência se aplica, na maioria das
situações, pelas seguintes razões:
1. Eficiência da mão-de-obra;
2. Padronização e especialização;
3. Mais uso de tecnologia, que com o aumento na
repetição de tarefas, estas podem ser
automatizadas;
CURVA DE EXPERIÊNCIA
4. Melhor uso de equioamentos: com o maior volume
de produção há melhor ocupação e utilização do uso
dos equipamentos;
5. Melhora nos insumos: com o crescimento da
experiência, deve haver uma melhora contínua nos
custos e qualidade dos insumos;
CURVA DE EXPERIÊNCIA
6. Melhora no produto ou no serviço;
7. Melhora na cadeia de valoro efeito da curva de
experiência também se faz sentir nos fornecedores e
distribuidores do produto ou serviço.
PREÇOS, ECONOMIA DE ESCALA, CURVA DE EXPERIÊNCIA E CICLO DE
VIDA
Preços, Economia de Escala, Curva de Experiência e Ciclo de Vida
• O efeito da economia de escla e da curva de
experiência nos levam a concluir que, quanto maior o
mercado do produto e maior o tempo que está sendo
ofertado, maiores são as possibilidades de que o custo
de produção se reduzam e, num mercado competitivo, o
preço desse produto também se reduz.
Preços, Economia de Escala, Curva de Experiência e Ciclo de Vida
• O possível maior lucro com a redução dos custos
não se realiza e os ganhos devido à economia de
escala e à curva de experiência são repassados aos
clientes por meio de sucessivas reduções de preço.
Preços, Economia de Escala, Curva de Experiência e Ciclo de Vida
• O repasse dos ganhos dos negócios obtidos
pela redução dos custos para os clientes por
meio de reduções de preços depende da fase
do ciclo de vida em que o produto ou serviço
se encontra.
Cadeia de Valor
Cadeia de Valor
• A cadeia de valor é toda cadeia de atividades
necessária de um negócio para, partindo de
insumos comprados a fornecedores, levar
seus produtos ou seus serviços até clientes
finais.
Cadeia de Valor
• Em cada elo da cadeia, os produtos ou
serviços ganham algum valor.
• A cadeia adiciona mais valor aos produtos ou
serviços do que a soma do valor individual
agregado em cada uma das atividades ou elos
da cadeia.
Cadeia de Valor
• O valor agregado aos produtos ou serviços
pelos elos da cadeia de valor é a diferença
entre o valor de venda desses produtos e o
valor de seus insumos antes da atividade
realizada pelos elos da cadeia em questão.
Cadeia de Valor
• Um retalho de couro, por exemplo, tem um
determinado valor antes de o sapateiro
transformá-lo em um sapato. O sapato tem
um valor maior se comercializado sob um
amarca famosa em um shopping da moda.
Cadeia de Valor
• O mesmo sapato sem o valor agregado da
marca tem menos valor se vendido em um
supermercado.
Cadeia de Valor
• É importante distinguir o valor adicionado ao
produto no elo da cadeia de valor do custo da
atividade executada.
• Muitas vezes, a atividade pode ser de baixo
custo e agregar muito valor ao produto.
Cadeia de Valor
• É o caso, por exemplo, de engarrafar numa
garrafa de Perrier ou de fabricar o perfume
para um vidro de perfume Armani.
• A água e o perfume podem ter baixo custo,
mas ao engarrafá-los em recipientes de marca,
eles agregam muito valor a água e ao perfume.
Cadeia de Valor
• É importante lembrar que o valor agregado
tem atributos de valor físico e informativo
para o cliente.
• O valor agregado à água e ao perfume pelos
recipientes é físico, enquanto que o valor
agregado pelas marcas é informativo.
Cadeia de Valor
• O concorrente que controla o maior número
de leos da cadeia de valor de um produto tem
mais possibilidade de se beneficiar dos efeitos
da economia de escala e curva e da
experiência.
Cadeia de Valor
• Esse copncorrente tem maior integração
vertical do que um concorrente que controla
menos elos e, portanto, tem menos
possibilidade de se beneficiar dos efeitos da
economia de escala e da curva de experiência.
Cadeia de Valor
• Por outro lado, os concorrentes que
controlam o maior número de elos da cadeia
de valor têm menos flexibilidade para mudar
o produto ou serviço quando o mercado exige
mudanças.
Cadeia de Valor
• A cadeia de valor categoriza as atividades
genéricas que adicionam valor ao produto em
atividades diretas e indiretas ou de apoio ao
negócio.
Cadeia de Valor
Pesquisa e desenvolvimento
Recursos Humanos
Contabilidade e Finanças
Atividades indiretas
Atividades diretas
Cadeia de Valor
• A análise da cadeia de valor de um negócio em
comparação aos concorrentes permite avaliar a
competitividade do negócio em relação a eles. O
objetivo é maximizar o valor agregado das
atividades da cadeia de valor e minimizar seu
custo em relação aos concorrentes.
Cadeia de Valor
• Para analisar os custos de um negócio, com a
finalidade de conseguir uma vantagem
competitiva de custo sobre os concorrentes, é
preciso decompor o negócio nas atividades
básicas de sua cadeia de valor.
Cadeia de Valor
• Essa decomposição permite:
1. Avaliar a importância relativa do custo de
cada atividade básica da cadeia de valor no
custo total do produto;
Cadeia de Valor
• Essa decomposição permite:
2. Avaliar os componentes de custo de cada
atividade da cadeia de valor e o efeito da
economia de escala e da curva de
experiência.
Cadeia de Valor
3. Avaliar como o custo de uma atividade básica da
cadeia de valor influência o custo das outras
atividades;
Cadeia de Valor
4. Comparar o custo de cada atividade básica
da cadeia de valor com o custo das
atividades semelhantes dos concorrentes e
identificar as vantagens e as desvantagens
de custo em relação a eles.
Cadeia de Valor
• Algumas vezes o candidato a empreendedor
pode aproveitar os ganhos de escala ou de
experiência de terceiros.
• Ele pode contratar um vendedor experiente
na venda do produto que pretende lançar e,
assim evitar o aprendizado comercial.
Participação de
mercado, segmentação e diferenciação
Participação de mercado, segmentação e diferenciação
• Os efeitos da economia de escala e da
curva de experiência indicam que os
concorrentes com maior “participação de
mercado” tem vantagem de custo em
relação àqueles com menor participação.
Participação de mercado, segmentação e diferenciação
• Com maior volume de produção os custos
dos concorrentes com maior participação
são menores do que os custos daqueles
com menor participação devido ao efeito
da economia de escala.
Participação de mercado, segmentação e diferenciação
• Esses concorrentes, com maior participação no
mercado, também tem maior volume
acumulado de produtos produzidos, o que faz
com que estejam mais adiantados na curva de
experiência e, consequentemente, com menores
custos do que os concorrentes com menor
participação, que estão mais atrás.
Participação de mercado, segmentação e diferenciação
• Antes de chegar a conclusões sobre
participação de mercado, é importante
entender bem como deve ser vista essa
participação.
Participação de mercado, segmentação e diferenciação
• Um concorrente pode ter uma participação
dominante em um mercado, mas ter
desvantagem em relação a um concorrente
com menor participação em outro.
• Essa diferenças são geralmente explicadas
pela segmentação de mercado.
Participação de mercado, segmentação e diferenciação
• A segmentação de mercado é o processo de
dividir os clientes de um produto em grupos
menores de acordo com suas
características, necessidades ou valorização
dos atributos de valor do produto ou
serviço.
Participação de mercado, segmentação e diferenciação
• Na figura a seguir temos um exemplo de
como os consumidores de um produto
ou serviço podem ser classificados ao
longo de três dimensões principais: suas
características básicas, estilo de vida e
comportamento psicológico.
Participação de mercado, segmentação e diferenciação
• O principal objetivo de segmentar os
clientes de um produto é mapear como o
produto está satisfazendo os atributos de
valor desses segmentos de clientes.
Participação de mercado, segmentação e diferenciação
• Apesar de o fornecedor do produto ter vantagem
de economia de escala, ele, muito provavelmente,
para ter essa economia tem de fazer
compromissos em sua oferta e não consegue
atender da melhor maneira possível às
necessidades e aos atributos de valor de todo os
segmentos de seus clientes.
Participação de mercado, segmentação e diferenciação
• Aí está a oportunidade de o candidato a
empreendedor desenvolver um produto
diferenciado que melhor satisfaça as
necessidades e os atributos de valor de
um ou m ais segmentos de clientes.
Participação de mercado, segmentação e diferenciação
• A diferenciação difere da segmentação
em seu propósito básico.
• A diferenciação enfoca o “como competir
no mercado” com uma oferta que atende
melhor aos atributos de valor dos clientes
do que as ofertas dos concorrentes.
Participação de mercado, segmentação e diferenciação
• A segmentação enfoca o “onde competir no
mercado” ou “qual segmento a oferta
atende melhor
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