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15° Meeting Nazionale AcefPianificare la Comunicazione dello Studio
L’immagine dello Studio passa dalla capacità di comunicare le competenze, le emozioni e i valori.Cosa dire, e soprattutto come dirlo, ai nostri clienti?
Economia dell’Esperienza e
Marketing EmozionaleRolando Gualerzi
S e n i o r M a r k e t i n g M a n a g e r d iGruppo Del Barba srl e Apodis Consulting-Delos srl
F i n a n z a A g e v o l a t a I n t e l l i g e n c e e M a r k e t i n g
Mercoledì 4 Novembre 2015 - c/o Regione Emilia-Romagna , Terza TorreViale della Fiera- Bologna
Alcuni elementi di scenario Le attività dei Dottori Commercialisti e degli Esperti Contabili, svolte
in proprio o all’interno degli studii Professionali, sono parte rilevate del cosiddetto Terziario nei Servizii, e in particolare quello che si definisce come: servizi alle imprese o anche terziario avanzato.
Nei Servizii, in Italia gli occupati rappresentano il 69,5%
Il rimanente 30,5% si suddivide fra:
- Primario: addetti in agricoltura,silvicoltura, pesca, estrazione,.. 3,6 %
-Secondario: addetti nell’industria manifatturiera e di trasformazione, 26,9 %
I Servizii - Terziario: addetti alla produzione/erogazione di servizii e consulenza. Si può rappresentare a sua volta in alcune macro segmentazioni: terziario non commerciale, terziario commerciale, servizii alla persona, servizi alle imprese o terziario avanzato
Il PIL Italiano, alla fine del quarto trimestre 2015, secondo il Centro Studi Unioncamere Emilia-Romagna, su 100% il totale, sarà così suddiviso:
I SERVIZII / TERZIARIO del PIL italiano rappresentano il 74,7 %- Credito, attività immobiliari e servizii professionali 27.0 %
- Commercio, alberghi, trasporti e comunicazione 24,4 %
- Altre attività di servizii 23,3 %
- Agricoltura, silvicoltura e pesca 2,1 %
- Industria e artigianato in senso stretto 18,6 %
- Costruzioni 4,6 %
Il Terziario Avanzato è a tutti gli effetti il driver delle attività del secondario e del primario poiché indirizza e decide: cosa produrre, come produrre, dove produrre, con quali tecnologie,secondo quali accordi contrattuali e investimenti, ecc..
La riduzione dei prezzi come le alte produzioni in serie portano alla “morte” di molte imprese e allo sviluppo/concentrazione di studi professionali
in una economia dei servizii sempre più gli individui desiderano servizii che soddisfino aspettative e desideri
Bisogna aggiungere una quarta fonte di valore al prodotto e ai servizii :
1 Comodity
2 Bene di Consumo
3 Servizio
4 Esperienze che trasformano
Un esempio: da Commodity a Economia dell’Esperienza
L’economia delle esperienze ha quindi trasformato una larghissima parte dei concetti e dei modi di intendere le produzioni e di erogare i servizii :
E’ stata riconosciuta la portata del “far vivere un’esperienza” quale risposta di tipo superiore all’esigenza dell’utente e consumatore di beni e servizii
Ha spostato il focus sulla personalizzazione del servizio
Ogni impresa e attività professionale nell’economia dell’esperienze è un palcoscenico
Economia delle Esperienze
E allora ? ciascuna esperienza deriva dall’interazione fra l’evento inscenato (firma di un contratto, passaggio di quote, entrata in borsa, dichiarazione dei redditi, certificazione di un
bilancio, viaggio di business, riunione, conference call,.) e la precedente condizione mentale e percezione esistenziale dell’utente/ cliente /creatore e produttore dell’evento !!!!
Senza timori si è potuto constatare che Il lavoro è anche teatro e il lavoratore-professionista è un’ a t t o r e
Il valore dell’esperienze si protrae nella memoria di qualsiasi individuo coinvolto nell’evento
Economia delle Esperienze
I professionisti Commercialisti/Contabili debbono creare occasioni per far vivere al cliente/utente esperienze positive e in modo memorabile
Inscenare modalità per far vivere un’esperienza non significa solamente essere lì o intrattenere o imparare, ma coinvolgere
intrattenere imparare
essere lì
Coinvolgi-
mento
ASSORBIMENTO
PARTECIPAZIONE ATTIVA
IMMERSIONE
PARTECIPAZIONE PASSIVA
OGGETTI e LEGGI NATURALI e SOCIALI
ANALITICO DIALETTICO
Famiglia di Oggetti Naturali
Leggi Socialie Normative
Leggi della Natura
Schemi ConcettualiEpistemologia,
Scienze Naturali
Oggetti Sociali
Essere e Sapere
Teoria Generale e Pratica della
Traccia
OggettiIdeali
Scienze Sociali, Politiche Diritto,Economiche,…
Schemi Concettuali
Atto iscrittoEventi Naturali
I Commercialisti e gli Esperti Contabili
operano quotidianamente tra:
Oggetti Naturali - Leggi Naturali
Oggetti Sociali - Leggi Socialie
Economia delle Esperienze
Oggetti Sociali e Economia delle Esperienzeda cui dipendono e in buona parte si realizzano le attività dei
Dottori Commercialisti e Esperti Contabili i quali : registrano,descrivono, suggeriscono e influenzano : risultati economici e finanziari; rappresentazioni verso alcune istituzioni e amministrazioni nazionali; gioia, felicità o infelicità di molti imprenditori, consigli di amministrazione; lavoratori e singoli cittadini attraverso : Assistenza e consulenza Fiscale e Tributaria, Leggi, Articoli, Codice Civile Procedure Concorsuali, Soldi, Opere d’Arte, Contratti d’Affitto, ..Contratti di Sviluppo immobiliare , Volontariato, Matrimoni-Divorzi, Mutui, Costo del petrolio, Tribunale di Bruxelles, Lavori Contabili e Bilanci,Finanza Agevolata, Accademia delle scienze di Stoccolma, Arbitrati, Crisi economica, Progetti di ricerca, Borsa degli Affari, Lezione all’università, Lauree, Assunzioni, Strategie di Marketing Territoriale, le E-mail, le Elezioni, Le Rivoluzioni,Perizie e Valutazioni, Licenziamenti, Sindacati, Parlamentari, le S.p.A, i Ristoranti, Strumenti di Comunicazione, gli studi di Avvocato, le Guerre, Liquidazione di Aziende, Le missioni Umanitarie, le Tasse, i Week End, Passaporto, Carta di Credito, i Cavalieri medievali, i Cavalieri della Repubblica,…
Marketing Emozionale La vita quotidiana, il black out della ragione
I nuovi tutor della sfera emotiva:gli orizzonti di senso
Le smart city e il turismo culturale (musei-festival), gastronomico…EXPO,
La memoria e il marketing emozionale
L’importanza delle associazioni cognitive con il brand
Il social networking e la rete
Il marketing incontra le emozioni
Marketing Emozionale
La comunicazione delle idee come virus emotivi
Il consumatore polisensoriale di : prodotti-servizi-emozioni
Le Parole che curano
le emozioni ferite e la forza della fragilità
Le neuroscienze affermano che le decisioni sono prese in minima parte della componente razionale del cervello
Convergenza, neuroeconomia e i nuovi luoghi della socialità.
Attori, attivatori e utenti/clienti di emozioni
Altaemozione
attivatadal
servizio
Bassa emozione attivata dal servizio
Altaemozione
nell’utente cliente
Bassaemozione nell’utente
cliente
• Seduta dentistica
• Studente universitario
• Visitatore mostre
• Ristorante
• Distributore benzina
• Pilota aereo
• Chirurgo
• Conducente treno AV
• Metropolitana
• Autista autobus• Militare • Supermercato
• Lavasecco
• Wedding planner
• Animazione turistica
• Tatuatore
• Avvocato
• Cantante
• Artigiano digitale• Scrittore
• Consulente
• Regista
• Parrucchiere
• Moda
• DOTTORE COMMERCIALISTA ESPERTI CONTABILI
In Italia nel 2014 ci sono 115.067 “attori” professionisti iscritti all’Ordine dei Commercialisti ed Esperti Contabili , operanti con le proprie emozioni e competenze; pronti a “servire” ed emozionare i propri Clienti, nei propri studi/teatri
Il 20,2 % hanno meno di 40 anni
il 31,4 % sono donne e il 68,6% sono uomini
Il PIL medio per Unità di Lavoro è di 65.945 euro
Marketing Emozionale
la comunicazione, il mktg businessrelation e la ‘messa in scena’ dei
Servizii e ConsulenzaDOTTORI COMMERCIALISTA
e ESPERTI CONTABILI
richiedono investimenti in risorse umane e finanziariesimili a quelle applicate nel settore secondariopiù la conoscenza delle dinamiche
dell’ Economia dell’Esperienzae del Marketing Emozionale
“Pensiero Calcolante”Alcuni esempi di TABELLE E MAPPE Strategiche”
per una
ANALISI COMPETITIVA
e ridisegno
PRESTAZIONALE DI VECCHI E NUOVI SERVIZIIDEL PROPRIO STUDIO/TEATRO DI
DOTTORE COMMERCIALISTA o ESPERTO CONTABILE
ANALISI COMPETITIVA La presenza di Studi (Teatri) di Commercialisti ed Esperti Contabili a Roma
sono 10.141 e in questa porzione del comune sono più di 200
Studi/Teatri di Commercialisti ed Esperti Contabiliin una porzione del comune di Roma
ROMA
MILANO
NAPOLI
SPECIALISTI COMPLESSI
FATTURATO IN CRESCITA
FATTURATO IN CALO
SINGOLO TITOLARE
Io sono qui
Franco
PippoGio
Larry
GiovanniPasquale
Giulio
Roberto
Marco LorenzoGiacomo
Andrea
STUDIO ASSOCIATO
ANALISI QUALI/QUANTITATIVA SUI DIRETTI COMPETITORSQuadrante strategico di riferimento 2015-2016
Io sono qui
ANALISI QUALI/QUANTITATIVA SUI DIRETTI COMPETITORSQuadrante strategico di riferimento 2015-2016
Io sono qui20
ALTO NUMERO COLLABORATORIOltre 100
BASSO NUMERO COLLABORATORI
2
SPECIALISTI COMPLESSI
Franco
PippoGio
Larry
GiovanniPasquale
Giulio
Roberto
Marco LorenzoGiacomo
Andrea
20
ALTO NUMERO COLLABORATORIOltre 100
BASSO NUMERO COLLABORATORI
2
COMUNICANO POCO
COMUNICANO MOLTO
Io sono qui
Franco
PippoGio
Larry
GiovanniPasquale
Giulio
Roberto
Marco
Lorenzo
GiacomoAndrea
FATTURATO IN CRESCITA
FATTURATO IN CALO
CLIENTI LOCALI
CLIENTI NAZIONALI / INTERNAZIONALI
Io sono qui
Franco
PippoGio
Larry
GiovanniPasquale
Giulio
Roberto
Marco LorenzoGiacomo
Andrea
ALTO LIVELLO DI TECNOLOGIA INFOTELEMATICA E ECOSISTEMI DIGITALI
BASSO LIVELLO DI TECNOLOGIA INFOTELEMATICA E ECOSISTEMI DIGITALI
Io sono qui
Franco
PippoGio
Larry
GiovanniPasquale
Giulio
Roberto
Marco
Lorenzo
GiacomoAndrea
CLIENTI LOCALI
CLIENTI NAZIONALI / INTERNAZIONALI
ANALISI QUALI/QUANTITATIVA SUI DIRETTI COMPETITORSQuadrante strategico di riferimento
SERVIZI ESISTENTI dello STUDIO
NUOVI SERVIZI dello STUDIO
MERCATI ESISTENTI dello STUDIO
NUOVI MERCATIdello STUDIO
ANALISI DI POSIZIONAMENTO: SERVIZI & MERCATI/SETTORIServizii dello Studio/Teatro
Amministrazione
Liquidazionedi aziende
Consulenze legali
NB! Realizzare 5 mappe relative agli ultimi 5 anni per leggere i propri spostamenti in trasparenza.
VA = VdP − CEdPMOL = VA − CdP − ACdSMON = MOL − Ammortamenti − Accantonamenti
VA= valore aggiunto
VdP= Valore della produzione(ricavi caratter. e variaz. rimanenze)
CEdP= costi esterni di produzione
CdP= costo del personale
ACdS= Altri costi di struttura (materiali e servizi acquistati)
MOL= Margine operativo (o EBITDA)
MON= Margine operativo netto o reddito operativo della gestione caratteristica
CALCOLARE MOL SUGLI ULTIMI 3 ANNI PER UNITA’ DI
SERVIZIO/CONSULENZA
2013 2014 2015
Giro d’Affari
XXXXXXXX XXXXXXX XXXXX
MOL …..% …..% ….%
OPPORTUNITA’/MINACCE DAL MERCATO (OGGI-DOMANI)Come lo Studio valuta le Opportunità e Minacce nel proprio mercato, in riferimento
ai Servizii, Consulenze, le Tecnologie e le Regolamentazioni che il mercato/clienti richiedonoe che il proprio Studio/Teatro eroga o erogherà
Opportunità Descrizione dell’Evento, della tecnologia o del nuovo servizio
Minacce
Jobs Act ? Flessibilità del lavoro e dei contratti
Jobs Act
Riduzione costi personale
Efficienza nelle attività
Diffusione delle nuove tecnologie e ecosistemi
digitali
Non siamo attrezzati e mancano le risorse umane capaci
Introdurre personale Internazionalizzazione dei servizi richiesti
Non abbiamo personale preparato
Posso farlo anch’io Nascita di “reti” e gruppi di professionisti
associati
Concorrenti già partiti prima di me
Per alcune prestazioni:
Notarili, ecc
Deregolamentazione Concorrenti già partiti prima di me
Posso fare accordi con colleghi di altri paesi
Globalizzazione dei mercati
Possono entrare anche competitors internazionali
FORZE / DEBOLEZZE (OGGI) 1Come lo Studio percepisce le Forze e Debolezze , in riferimento ai Servizi e consulenze cheil mercato richiede, che la concorrenza già fornisce e che il proprio Studio eroga o erogherà
Forze Descrizione del Servizio e della Consulenza Debolezze
Ho il personale e le Referenze
Amministrazione e liquidazione di aziende, di patrimoni e di singoli beni
Non ho il personale preparato
Ho il personale e le Referenze
Perizie e Valutazioni Non ho il personale preparato
Routine consolidata Lavori Contabili e Bilanci Poco remunerativi
Entro nelle Aziende con un ruolo
Funzioni di Sindaco o Revisore
Ci sono solo io nello studio con caratteristiche
Conosciuto dal Tribunale Arbitrati Poco remunerativi
Lo studio ha grandi esperienze e Referenze
Operazioni societarie Ho poca visibilità nel mercato
Ho un accordo con Gruppo Del Barba e Capital bank
Assistenza Finanza Agevolata
e Strutturata
Troppo specialistica e non ho personale dedicato
FORZE / DEBOLEZZE (OGGI) 2Come lo Studio percepisce le F/D , in riferimento ai Servizi e consulenze che
il mercato richiede, che la concorrenza già fornisce e che il proprio Studio eroga o erogherà
Forze Descrizione del Servizio e della Consulenza Debolezze
Ho pochi clienti e non ho rapporti con Tribunale
Procedure concorsuali Quasi tutti gli studii le fanno
Specializzati su alcuni settori
Consulenza contrattuale Non Internazionali
Da sempre: lo studio è nato con queste
Assistenza, rappresentanza e consulenza fiscale e tributaria
Mi mancano giovani d’esperienza
Molto conosciuto lo studio presso istituti della città
Rapporti con il sistema bancario per i clienti
Pochi clienti e cambiano spesso riferimenti nelle Banche
Ho un accordo con Apodis Consulting e Delos Ricerche
Consulenza e assistenza Marketing e Commerciale
Poche esperienze interne allo Studio su molte richieste latenti Clienti
Ho avvocato in Studio Consulenze legali Non faccio promozione
Ho appena associato un collega con competenze
Operazioni di Merger & Acquisition
Il mercato non conosce lo Studio per questo
NEXT STEPDa domani dovete ‘ripassare’ queste slides e
iniziare ad abbozzare la vostra Strategia e il Piano di Marketing Business
Relations per gli anni: 2016 - 2017 – 2018
e la
‘Messa in Scena’dello Studio e dell’Ecosistema Digitale che
impatta sulla Community
Ricordando ………..
che…..le Esperienze e le Trasformazionipredispongono i clienti del
DOTTORE COMMERCIALISTA e ESPERTO CONTABILE
a sviluppare il proprio business
aiutandolo a divenire ciò che desidera
Utilizzando il “Pensiero Meditante” e il “Marketing Emozionale”
per salutarci con alcune informazioni
Rolando Gualerzi S e n i o r M a r k e t i n g M a n a g e r
Gruppo Del Barba srl : Finanza Agevolatahttp://www.delbarbaconsulting.com
e
Apodis Consulting-Delos srl : Intelligence e Marketing http://apodis-consulting.it
rolando.gualerzi@gualerzi.netCell. +39 348 3129122
Ciclo di incontri/seminari in ALICe Bologna Onlus 2015- 2016-2017-………Amiche e amici,
il tempo non è per niente quello storico o meccanico di orologio o calendario; noi siamo un colloquio e così possiamo ricordarci (riportare al cuore)
le tonalità emotive del tempo opportuno in quanto Kairos.E come stiamo imparando a sentire ( e non solo a conoscere):
il tempo è l'unico luogo dove , tante volte sostando, siamo sempre diretti e la vita non è un fatto personale.
Abbiamo da oltre un anno ipotizzato di dare vita ad un ciclo di incontri in forma seminariale, rivolto primariamente a noi, ai nostri VOLONTARI dell’Associazione ALICe Bologna e a: medici, operatori della sanità, famigliari, caregiver e aperto agli amici di altre associazioni, cittadini, medici, psicologi, filosofi, poeti, musicisti, artisti, amministratori pubblici affini ai temi trattati, ecc. Incontri nella gratuità del dono; perché ciò che è donato possa ritornarci all’incontrario incontro, in altra forma come in un potlach.
L’ elenco di argomenti che segue (in ordine alfabetico senza priorità decisa: incompleto e solo qui all’inizio ) è un primo contributo; una indicazione per noi di ALICe. Scaturisce dalle parole che ci siamo detti e che abbiamo ascoltato e ci hanno emozionati in questi anni, a volte anche nel silenzio e nella solitudine dell’anima.
Alla luce delle esperienze personali di colpito da Ictus o famigliare/caregiver o delle esperienze professionali di chi come noi opera quotidianamente vicino alle fragilità dell’Ictus e delle sue : prevenzione, cura e riabilitazione; dovremo valutare con senso di realtà l’impegno che questa ipotesi di seminari richiederanno. Dovremo misurare le forze e le attese, i bisogni e i desideri . E dovremo essere accompagnati da letture e commenti, fatti insieme, di testi dei tanti maestri conosciuti e che scopriremo: in cammino verso il linguaggio, poiché ciò che resta lo fondano i poeti
Primi temi/argomenti che ci porteranno a confrontarci con la moltitudine degli aspetti reali e virtuali, concreti e simbolici che ci colpiscono e ci attraversano tutti: le donne e gli uomini nel loro percorso di vita: nell’accoglienza e nella comprensione. Nell’accompagnamento alla cura e in cammino verso il secondo bene e non solo nel modo formale come ci spiega la più che meritevole medicina, ma anche e soprattutto nel modo fortemente affettivo e sentimentale: anticipandolo nei nostri discorsi e nella letteratura : in una meravigliosa, acuta, sognante, labirintica, arguta e sorprendente logomachia.
Grazie per il contributo di tutti noi: per parlarne ancora nei nostri prossimi incontri e iniziare
Primi temi/argomentiAbbandono e separazione: fenomenologia della morte
Attività del tempo libero e hobbyCaregiver famigliari: valorizzazione e sostegno del ruolo
Caregiver : legge regionale Emilia-Romagna e associazioneConoscere e rieducare l’afasia
Corpo e il fraintendimento della medicinaDolore e conoscenza: il suo senso
Eros e Psiche: divino abissoEssere nel tempo, essere temporali
Eutanasia attiva e passivaGenio e follia: sull’analisi esistenziale
Governance Territoriale: assistenza integrata all’ICTUSGruppi di Auto-Mutuo-AiutoL’addio, la nostalgia, l’esilio
La fragilità nelle emozioni, nella vecchiaia, nella malattia, nella follia…La psicoanalisi nell’età della tecnica
Le parole curano : discorsi, letteratura e poesiaLogopedia e Linguaggio, fra tecnica e destino
Lo psicologo in corsia e in ospedaleMalinconia, melanconia creativa, depressione clinica
Medicina psicosomaticaMisericordia, tenerezza, ascolto, compassione, cura e protezione
Nichilismo e svalutazione dei valoriPensiero poetante e poesia pensante
Pratica filosofica in corsia e in ospedalePsicoanalisi e Filosofia: la visione del mondo
Punti di Ascolto negli ospedali bolognesiRete relazionale: affetti e difese nelle lesioni cerebraliRiabilitazione fra intervento terapeutico e riabilitativo
Riabilitazione e ritorno a casaUna casa su misura e l’accessibilità domestica
Tempo, oblio, rammemorazioneTrascendenza ed essere-nel-mondo
“Ho sceso, dandoti il braccio, almeno un milione di scalee ora che non ci sei è il vuoto ad ogni gradino.
Anche così è stato breve il nostro lungo viaggio.Il mio dura tuttora, né più mi occorronole coincidenze, le prenotazioni,le trappole, gli scorni di chi credeche la realtà sia quella che si vede.
Ho sceso milioni di scale dandoti il braccionon già perché con quattr’occhi forse si vede di più.
Con te le ho scese perché sapevo che di noi duele sole vere pupille, sebbene tanto offuscate,erano le tue. ”
(Eugenio Montale)
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