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César Alceste Oliviero, MSc.
Tarpon Bay CorporationMiami, FL
César Alceste Oliviero, MSc.
Tarpon Bay CorporationMiami, FL
Estrategias de Comercializaciónde Pescados y Mariscos
César Alceste Oliviero, MSc.
Tarpon Bay CorporationMiami, FL
César Alceste Oliviero, MSc.
Tarpon Bay CorporationMiami, FL
Puntos a tratar durante la presentación
Aspectos Bio-ecológicos de las especies a ser cultivadas
Aspectos Socio-económicos
¿Por qué Tilapia?
Requisitos exigidos por el consumidor
Resulta una especie atractiva para el productor
Previsiones que debe tomar el productor
Factores a considerar cuando se implementan estrategias de promociónde productos
Aspectos Bio-ecológicos de las especies a ser cultivadas
Aspectos Socio-económicos
¿Por qué Tilapia?
Requisitos exigidos por el consumidor
Resulta una especie atractiva para el productor
Previsiones que debe tomar el productor
Factores a considerar cuando se implementan estrategias de promociónde productos
Selección de especies a ser cultivadas
Aspectos Bio-ecológicos
Tolerante a factores adversos de la calidad de agua tales como:niveles bajos de O2, cambios de Tº y pH
Hábitos alimenticios bajos en la cadena trófica y buenas convertidorasde alimentos naturales o suministrados artificialmente.
Reproducción en cautiverio, por métodos naturales o artificiales.
Resistentes a enfermedades y al manejo por el hombre.
Rápido crecimiento y adaptable a densidades considerablemente másaltas que las encontradas en la naturaleza.
Fáciles de manejar y cosechar.
Aspectos Bio-ecológicos
Tolerante a factores adversos de la calidad de agua tales como:niveles bajos de O2, cambios de Tº y pH
Hábitos alimenticios bajos en la cadena trófica y buenas convertidorasde alimentos naturales o suministrados artificialmente.
Reproducción en cautiverio, por métodos naturales o artificiales.
Resistentes a enfermedades y al manejo por el hombre.
Rápido crecimiento y adaptable a densidades considerablemente másaltas que las encontradas en la naturaleza.
Fáciles de manejar y cosechar.
Es necesario buscar la manera de que lo que seatécnicamente factible de producir, sea fácilmenteaceptado por el mercado que queremos penetrar.
Como resultado, tenemos que…
Lo anterior, logrará la permanencia y el crecimientocomercial sustentable de nuestro(s) producto(s) enlos puntos de venta.
Selección de especies a ser cultivadas
Aspectos Socio-económicos
Aceptable por el consumidor en sabor y apariencia
Que tenga un buen precio en el mercado
Que el organismo sea fácil de manejar y se produzca a bajoscostos.
Que la especie esté disponible en la localidad o en la región, yasea en el medio natural o en estaciones piscícolas.
Aspectos Socio-económicos
Aceptable por el consumidor en sabor y apariencia
Que tenga un buen precio en el mercado
Que el organismo sea fácil de manejar y se produzca a bajoscostos.
Que la especie esté disponible en la localidad o en la región, yasea en el medio natural o en estaciones piscícolas.
La Tilapia… ilustra el punto anterior…
Existen más de 70 especies y 100 subespecies de tilapia
Han sido agrupadas en cuatro géneros de la Tribu TILAPINI deacuerdo con sus hábitos reproductivos:
Oreochromis (Gunther) Sarotherodon (Rupell) Tilapia (Smith) Danakilia (Thys)
Existen más de 70 especies y 100 subespecies de tilapia
Han sido agrupadas en cuatro géneros de la Tribu TILAPINI deacuerdo con sus hábitos reproductivos:
Oreochromis (Gunther) Sarotherodon (Rupell) Tilapia (Smith) Danakilia (Thys)
¿Por Qué Tilapia?
• Carne blanca• Fácil de filetear• Sin espinas• Sin olor• Suave sabor a pescado• Versátil para su cocción• La tilapia es usada en cientos de recetas
La tilapia reúne los requisitos exigidos por elconsumidor
• Carne blanca• Fácil de filetear• Sin espinas• Sin olor• Suave sabor a pescado• Versátil para su cocción• La tilapia es usada en cientos de recetas
Selección de la Especie
En la tilapia hay diferentes géneros comerciales:Oreochromis sppSarotherodon sppTilapia spp
Existen más de 10 líneas de interés comercialOreochromis niloticusOreochromis aureusOreochromis mossambicusVarios híbridos
Oreochromis sppSarotherodon sppTilapia spp … y sus híbridos
Tilapias Comerciales
Previsionesque debe tomar
EL PRODUCTOR
Previsionesque debe tomar
EL PRODUCTOR
Previsiones que debe tomar el productor
• Tipo de suelo
• Topografía del terreno
• Fuente de agua– Suministro constante– Libre de contaminación– Rango de temperatura adecuada– Nivel de oxigeno en saturación– pH adecuado– Alcalinidad adecuada
• Tipo de suelo
• Topografía del terreno
• Fuente de agua– Suministro constante– Libre de contaminación– Rango de temperatura adecuada– Nivel de oxigeno en saturación– pH adecuado– Alcalinidad adecuada
Hay disponibilidad en el área ?– Reproductores– Semilla reversada
Resistente al tipo de cultivo ?– Extensivo– Semi-intensivo– Intensivo– Super-intensivo
Previsiones que debe tomar el productor
Hay disponibilidad en el área ?– Reproductores– Semilla reversada
Resistente al tipo de cultivo ?– Extensivo– Semi-intensivo– Intensivo– Super-intensivo
Previsiones que debe tomar el productor
Tipo de cultivo• Monocultivo• Policultivo
Tipo de mercado• Tilapia viva• Tilapia entera oscura o roja• Filete
Características de la granja• Calidad y cantidad del agua• Nivel de salinidad• Temperatura del agua
Tipo de cultivo• Monocultivo• Policultivo
Tipo de mercado• Tilapia viva• Tilapia entera oscura o roja• Filete
Características de la granja• Calidad y cantidad del agua• Nivel de salinidad• Temperatura del agua
Previsiones que debe tomar el productor
Se debe disponer de un suministro constante de alimento einsumos
Contar con mano de obra adecuada en las cercanías de lagranja
Tener el personal técnico adecuado
Contar con el equipo necesario para sustentar la producción
Contar con un sitio adecuado para procesar su producción
Contar con vías de comunicación para comercializar laproducción.
Se debe disponer de un suministro constante de alimento einsumos
Contar con mano de obra adecuada en las cercanías de lagranja
Tener el personal técnico adecuado
Contar con el equipo necesario para sustentar la producción
Contar con un sitio adecuado para procesar su producción
Contar con vías de comunicación para comercializar laproducción.
Es necesario buscar la manera de que lo que seatécnicamente factible de producir, sea fácilmenteaceptado por el mercado que queremos penetrar.
Como resultado, tenemos que…
Lo anterior, logrará la permanencia y el crecimientocomercial sustentable de nuestro(s) producto(s) enlos puntos de venta.
Estrategias de Venta en losCENTROS DE DISTRIBUCION
Cómo se determina el producto a ser expuesto en losanaqueles?
Con la recolección y análisis deinformación demográfica
En qué cantidades?Volumen
En qué momento?Tiempo optimo; fiestas religiosas, día dela madre/padre, día de los enamorados, etc.
A qué precio?Valor
Primer Nivel de Acercamiento
Cómo se determina el producto a ser expuesto en losanaqueles?
Con la recolección y análisis deinformación demográfica
En qué cantidades?Volumen
En qué momento?Tiempo optimo; fiestas religiosas, día dela madre/padre, día de los enamorados, etc.
A qué precio?Valor
Segundo Nivel de Acercamiento
Diseño de flujo de trafico
El diseño y la construcción del local se programan para que elcliente "navegue" por la ruta critica que interesa.
Se aumenta el tiempo de exposición, ante los productos queles interesa vender, antes de que el cliente llegue a lo que élfue a comprar (pan, huevos y lácteos).
Utilización de tecnología de punta
Se adhieren GPS en los carritos, para marcar la ruta que elcliente toma en la tienda.
Se utilizan marcadores infrarrojos para observar patrones dedesplazamiento del cliente dentro de la tienda.
Diseño de flujo de trafico
El diseño y la construcción del local se programan para que elcliente "navegue" por la ruta critica que interesa.
Se aumenta el tiempo de exposición, ante los productos queles interesa vender, antes de que el cliente llegue a lo que élfue a comprar (pan, huevos y lácteos).
Utilización de tecnología de punta
Se adhieren GPS en los carritos, para marcar la ruta que elcliente toma en la tienda.
Se utilizan marcadores infrarrojos para observar patrones dedesplazamiento del cliente dentro de la tienda.
Segundo Nivel de Acercamiento
Evaluación de competencia por espacio y ubicación en anaquel
Competencia Inter-especifica (latas de atún y sardina).
Competencia Intra-especifica (latas de atún de dos marcasdiferentes).
Se le explica al cliente (principalmente al potencial), de dondeprovienen los alimentos que ellos adquieren
Se crea un vinculo sicológico entre el producto y el cliente,logrando que la preocupación económica (lo costoso delproducto), automáticamente disminuya.
Se logra un posicionamiento de marca y de origen ("Branding")
Evaluación de competencia por espacio y ubicación en anaquel
Competencia Inter-especifica (latas de atún y sardina).
Competencia Intra-especifica (latas de atún de dos marcasdiferentes).
Se le explica al cliente (principalmente al potencial), de dondeprovienen los alimentos que ellos adquieren
Se crea un vinculo sicológico entre el producto y el cliente,logrando que la preocupación económica (lo costoso delproducto), automáticamente disminuya.
Se logra un posicionamiento de marca y de origen ("Branding")
Pequeños y Medianos
Hay que definir en que eslabones somos competitivos
Producción primaria, transformación, mercadeo y comercialización
Es necesario adueñarse del papel que a cada quien le corresponde
Productor: “debe producir”
Transformador: “debe agregar valor”
Vendedor: “debe vender”
Importante recordar que…
Grandes
Poseen la capacidad de desarrollar y dirigir sus mercados
En consecuencia, ellos definen que y como quieren que usted lesproduzca.
Algunos “Tips” para lograr éxito y permanencia
Pequeños y Medianos
Hay que definir en que eslabones somos competitivos
Producción primaria, transformación, mercadeo y comercialización
Es necesario adueñarse del papel que a cada quien le corresponde
Productor: “debe producir”
Transformador: “debe agregar valor”
Vendedor: “debe vender”
Importante recordar que…
Grandes
Poseen la capacidad de desarrollar y dirigir sus mercados
En consecuencia, ellos definen que y como quieren que usted lesproduzca.
Firma de Acuerdos Internacionales
Desaparición de barreras físicas, arancelarias e intelectuales
Transferencia Tecnológica,lo que genera nuevas oportunidades de negocio
aguas arriba y aguas abajo
Incremento de Inversiones en ultramar
Alianzas financieras y logísticasPara desarrollar
nuevos productos y penetrar mercados(étnicos, por ejemplo)
Es necesario estar informado…
Firma de Acuerdos Internacionales
Desaparición de barreras físicas, arancelarias e intelectuales
Transferencia Tecnológica,lo que genera nuevas oportunidades de negocio
aguas arriba y aguas abajo
Incremento de Inversiones en ultramar
Alianzas financieras y logísticasPara desarrollar
nuevos productos y penetrar mercados(étnicos, por ejemplo)
Escuchar peticiones de los clientesAcercamiento permanente al mercado;
generar retroalimentación y bases de datos
Venderle al cliente lo que él desea comprarNo lo que nosotros somos capaces de producir; losalimentos podrían terminar en "Bancos de Alimento"
Conocer el tránsito de los bienes de consumoDesde su origen, hasta los puntos de distribución
Conclusiones y RecomendacionesPara lograr:
!! Sentido Común de Última Generación..!!
Escuchar peticiones de los clientesAcercamiento permanente al mercado;
generar retroalimentación y bases de datos
Venderle al cliente lo que él desea comprarNo lo que nosotros somos capaces de producir; losalimentos podrían terminar en "Bancos de Alimento"
Conocer el tránsito de los bienes de consumoDesde su origen, hasta los puntos de distribución
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