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Aquí las diapositivas del tema de GENERACIÓN Y CAPTACIÓN DEL VALOR DEL CLIENTE
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IIGENERACIÓN Y CAPTACIÓN DEL
VALOR DEL CLIENTE
2.1. Proceso de marketing: Comprensión del mercado y de las necesidades del cliente.
MARKETING
GESTIONAR RELACIONES REDITUALES CON LOS CLIENTES(P. Kotler)
META:CREAR VALOR PARA LOS CLIENTES Y CAPTAR EN RECIPROCIDAD, EL VALOR DE LOS CLIENTES
Comprender las necesidades de
los clientes
Diseñar estrategias de
marketing orientadas al
cliente
Crear un programa de marketing integrado
que entregue un valor superior
Construir relaciones rentables
Captar valor de los clientes para
generar utilidades y capital de
clientes
PASOS PARA EL PROCESO DE MARKETING
Las empresas exitosas de hoy tienen una cosa
en común: tienen una fuerte orientación al
cliente y un fuerte compromiso con el marketing.
Estas empresas comparten su pasión por
entender y satisfacer las necesidades de sus
clientes en mercados meta bien definidos.
Motivan a todos en la organización para que
ayuden a forjar relaciones duraderas con los
clientes basadas en la creación de valor.
Las relaciones con los clientes y el valor son
especialmente importantes en la actualidad. El
enfrentar dramáticos cambios tecnológicos y
profundos desafíos económicos, sociales y
ambientales, los clientes de hoy gastan con más
cuidado y evalúan de nuevo sus relaciones con
las marcas. Por eso es muy importante forjar
relaciones con los clientes basadas en un valor
real y perdurable.
COMPRENSIÓN DEL MERCADO Y DE LAS NECESIDADES DEL CLIENTE
Los mercadólogos deben
comprender los conceptos básicos
del cliente, éstos son:
Conceptos básicos del cliente
1. Necesidades, deseos y demandas
2. Ofertas de mercado: Productos, servicios y Experiencias
3. Valor y satisfacción
4. Intercambios y relaciones
5. Mercados
Necesidades: Estados de carencia percibida
Deseos: La forma que toman las necesidades humanas a medida, que son moldeados por la cultura y la personalidad individual
Demandas: los deseos humanos respaldados por el poder de compra
Ofertas de mercado: Combinación de productos, servicios, información o experiencias ofrecidos a un mercado para satisfacer la necesidad o un deseo
MIOPÍA DE MARKETING:
Error que consiste en prestar mayor
atención a los productos específicos que
una empresa ofrece, que a los beneficios y
experiencias que éstos generan
Pierden de vista las necesidades
subyacentes de los clientes. Se olvidan de
que un producto es solamente la herramienta
para resolver los problemas del consumidor.
Los mercadólogos inteligentes ven más allá
de los atributos de los productos y servicios
que venden. Crean experiencias de marca
para los consumidores, mediante la
organización de varios servicios y productos.
Por ejemplo:
HP, reconoce que una computadora personal
es mucho más que una fría colección de
cables y componentes electrónicos. Es una
experiencia intensamente personal del
usuario y lo dice en su publicidad: “Hay pocas
más personales”
Su computadora personal es su cerebro de respaldo”
Es su vida
Es su sorprendente estrategia
Su asombrosa propuesta
Su deslumbrante cálculo
Su conexión con el mundo que lo rodea
EVERYBODY ON (indica cómo las tecnologías HP
crean conexiones perfectas en el mundo actual de
“encendido instantáneo)
Valor y satisfacción del cliente: Los clientes se forman expectativas sobre el valor y ka satisfacción que le entregarán las ofertas de mercado y compran de acuerdo a ello.
Las empresas deben ser cuidadosos para fijar las
expectativas en un nivel adecuado.
Si es demasiado bajo, podrán satisfacer a los que compran
el producto, pero no atraerán a nuevos compradores.
Si es demasiado alto, los compradores quedarán
insatisfechos.
EL VALOR DEL CLIENTE Y SU SATISAFACCIÓN SON
LOS BLOQUES FUNDAMENTALES PARA
DESARROLLAR Y GESTIONAR RELACIONES CON LOS
CLIENTES
Intercambios y Relaciones:
Intercambio: Acto de obtener de alguien un objeto deseado ofreciendo algo a cambio.
El marketing consiste en acciones para crear, mantener y hacer crecer las relaciones deseables de intercambio con el mercado meta.
Mercado: Conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto o servicio.
2.1. Proceso de marketing: Comprensión del mercado y de las necesidades del cliente.
Una vez que la empresa entiende totalmente a sus consumidores y al mercado, debe decidir a cuáles clientes servirá y cómo les entregará valor
Dirección de marketing: Arte y ciencia de elegir mercados meta y construir relaciones redituales con ellos.
La meta del gerente de marketing es encontrar, mantener y hacer crecer a los clientes meta, mediante la creación, entrega y comunicación de un valor superior para el cliente.
Cuál es el mercado meta: ¿A qué clientes atenderemos?
Cuál es la propuesta de valor: ¿Cómo podemos atender a esos clientes de la mejor manera?
Diseño de una estrategia de marketing exitosa
Elección de Clientes: * Segmentación de mercados (división)* Selección del mercado meta ( a qué segmentos)DIRECCIÓN DE MARKETIGN: gestión de clientes y de la demanda
Elección de la propuesta de valor: Diferenciación y posicionamiento en el mercadoLa propuesta de valor es el conjunto de beneficios que promete entregar a los consumidores para satisfacer sus necesidades
Diseño de Estrategias
ProducciónDisponibles y asequiblesMejorar la eficiencia de produccióin y distribución
ProductoCalidad, mejor desempeño y características innovadoras
VentasEsfuerzo de
ventas y promoción a gran escala
MarketingConocer las necesidades y deseos del mercado meta
Markekting SocialConsiderar:
Deseos de los consumidoresRequerimiento de la empresaIntereses a LP de los consumidores.Intereses a LP de la sociedad
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