Husqvarna Expression myymäläkonsepti

MYYMÄLÄKONSEPTI KILPAILUETUNA

Shop as a Salespoint 22.11.2012/Luottamuksellinen

Kenelle ja mitä?

• Uudessa konseptissa painottuu premium-luokan tuotteet

• Valveutuneet, puoliammattilaiset, melko merkkitietoiset ja kokeneet ostajat

• Multibrand marketing consept

• Erilaisia jälleenmyyjiä, joilla erilaisia myymälöitä

Myynninedistämistoimisto Expression Oy

• Yli 1,2 miljoona dokumentoitua asiakaskohtaamista

• 15 000 työvuoroa

• 250 myyjää/ menekinedistäjää

• Myynninedistäminen, menekinedistäminen ja niiden integrointi markkinointiin

Halu tehdä enemmän

kauppaa Asiakkaiden toiveet ja tarpeet

Yhteiset tavoitteet

Yhteiset haasteet

Huono opastus

Levoton ensivaikutelma

Tuotteista ei saa yleiskuvaa

Myymälässä ei virikkeitä

Ei saa apua

Eksyy/hukkuu myymälään

Tuotteen hintaa on vaikea löytää

Halutun tuotteen löytäminen on hankalaa/ ei ole

Poistuminen tehty vaikeaksi

Ikäviä ihmisiä

SISÄÄNTULO

POISTUMINEN

Emme voi vaikuttaa kaikkeen…

…joten panostetaan näihin

• Yleinen järjestys

• Kulkureitit ja kierto

• Esillepano ja hyllytys

• POS-materiaalit

• Myyjät

Muistettavaa:

• Kuluttajakäyttäytyminen ja sitoutuminen brändiin vaihtelevat

• Riskiä pienentää hyvä merkkituote/mielikuva

• Laatu ja helppous aina kilpailuetuja

• Valmiit ratkaisut helpottavat arkea

• Onnistumisen ennustaminen on haasteellista

Kahdet ostajat

Etsi

Löydä

Osta

Valitse

Seekers

Flaneur

Tarve Info Vertailu Ostopäätös Jälkifiilikset

Harkittu osto

Impulsiivinen osto

• Kun tarve

• Kerta kiellon päälle

• Raha ei ongelma

• Tätähän kehuttiin

• Voihan sen palauttaa

• Kokeilemalla selviää

Miksi panostaisin myymälään?

Koska…

Ostaja haluaa raivaussahan asunto-osakeyhtiön pensaikon raivaamiseen

Yllä olevat ovat esimerkki hintoja

1. Ostomahdollisuuksia kaikkialla

• Erikoismyymälät (Husqvarna)

• Ketjumyymälät (Mc Culloch, Gardena)

• Tavaratalot, verkkokaupat, outletit

• Kaverit & kirpputorit

”Kun asiakas on päättänyt tulla liikkeeseesi, huolehdi, että hän

myös ostaa merkkiäsi!”

2. Myymäläympäristöllä on väliä!

• Asiakaskokemus

• Sitoutuminen brändiin

(uusintaostot, suosittelu)

• Kassavirta ja tulos

(ostopäätös)

”Maksimoi onnistuminen, meiltä saat tuen”.

3. Huomioi kaikki tasot

• Myymälä/kulutusympäristö

• Brändi myymälässä

• Tuotteet/palvelut

• Muut ostajat

”Husqvarna on tutkinut ja testannut, miten varmiten

onnistut”

4. Unohda uskomukset!

• ”Kyllä ne meille tulee jokatapauksessa”

• ”Merkki myy itse itsensä”

• ”Tuotetta löytyy hyllystä/varastosta - sehän riittää”

• ”Asiakas on jo päättänyt saapuessaan myymälään”

80 / 20

Taustaa: Mikä myymälässä

vaikuttaa?

Visuaaliset ympäristövihjeet ja ensivaikutelma

• Synnyttävät ensivaikutelmia tahtomattamme

• Kognitiivinen tulkinta käyttäytyminen

• Torjutuksi tuleminen vs. houkuttelevuus

• Kun ympäristö ei ole entuudestaan tuttu, ensivaikutelmalla on erityisen suuri merkitys.

Visuaalisten vihjeiden luokittelu

Olosuhdevihjeet

Design-vihjeet

Sosiaaliset vihjeet

”Kun visuaaliset vihjeet ovat kunnossa, syntyy halu lähestyä,

tutkia ja tutustua”

= Vetovoima!

Faktat

Iso koko

Tuttuus

Linjakkuus

Liike

Epätavallisuus

Millaisen vaikutelman

haluamme luoda?

Miksi investoisin uuteen konseptiin?

• Moduulirakenteen vuoksi tarjolla vaihtoehto kaikkiin myymälöihin

• Muutamalla perusrakenteella alkuun

• Voi hankkia osissa

• Pienentää myyjien taakkaa

• Parantaa asiakaskokemusta

• Edistää ostopäätöksen syntymistä (kokeilu, vertailu, testaus, vakuuttuminen)

• Näkyy todistetusti viivan alla

Digitaalisuus

Digitaalisuus myymälässä

• Kohdistettavaa

• Päivitettävää

• Kustannustehokasta

• Parempaa palvelua

• Interaktiivista

• Palautteen kerääminen mahdollista

• Vihreämpää

Workshop: Case Husqvarna

Erikoisliike: sisääntulo/ulkopuoli

”Tuulikaappi”tuotteet

Kassan takana

Konenurkkaus

Esillepano on pop!

Kassalla: rahoitus

Ketjumyymälä

Ensikon-takti, ”tuuli-kaappi”-tuotteet

Yleiskuva pääkäytävältä

Ei ”kassan” vierituotteita

Esillepanon parantelu

Ennen

Jälkeen

Ennen

Jälkeen

Hot-spot

Kokonaisuus

• Hyvä valaistus

• Ei bränditunnistetta

• Piste vaikea löytää

• Runsaasti valikoimaa piilossa

• Epäsiistiä (tavaroita lattialla, roskia)

• Hyllyt tyhjän näköisiä

• Laatikot väärin päin

• Ylähyllyiltä ei saanut tuotteita kuin myyjän hakemalla

Myymäläkierto 2.0

A) Ensiostos B) Liikenteen luojat C) Voiton luojat D) Toistuvat ostajat E) Mielijohdeostokset F) Profiilituotteet G) Uudet tuotteet Vaihtoehto: B) Toistuvat ostajat D) Liikenteen luojat

Ehdotus starttiin:

Kuluttajatietoa

1. Tie vie oikealle

2. Tyhjä on hyvä

3. Huomio!

4. Luo tunteita

Tunne: Toiminta:

Ilo/onni Luo

Suru/harmi Minimoi

Pelko/epävarmuus Ennakoi

Viha/inho Poista

Hämmennys Käytä tehokeinona

Omaksi tunteminen Tee mahdolliseksi

Halveksunta Unohda

5. Valo & tilakokemus

5. Valo ja tilakokemus

6. Vauhti ja liike

7. Koolla on väliä.

9. nnusmerkit

8. Erottuminen

VIEHÄTYS Näen, kuulen

KIINNOSTUNUT Olen kiinnostunut

TAHTOTILA Haluan

TEKO Ostan

TYYTYVÄISYYS Olen tyytyväinen

Kuinka luomme viehätyksen?

• Määrä/koko • Väri, sijainti • Valaistus • Lattiatarrat • Kulkureitit • Kontrastit/

yllätykset • Ääni ja tuoksu

Kuinka synnytämme kiinnostuksen?

• Hinnoittelu • Hyötyjen kuvailu • Osta ja nauti • Uutuudet • Tarinat • Oikea käyttöyhteys

• Testaus, demot, info • Kaikilla aisteilla • Vuorovaikutus • Lifystyle • Merkityksellisyys • Pakkaus/design • Lisäarvo/hyöty

Kuinka synnytämme tahtotilan?

Kuinka saamme aikaan tekoja?

• Ainutlaatuinen tilausuus • Toimi heti • Vain rajoitetun ajan • Palvelua • Mielenrauha • Takuu • Peruuttaminen • Loyalty-pisteet

80 / 20

Lopulta…

Valmentajat: Päivi Lehtonen Concept Planner, partner Paivi.lehtonen@expression.fi + 358 44 328 8200 Tero Ylönen Kehitysjohtaja, partner Tero.ylonen@expression.fi, + 358 40 507 89 90