il controllo di gestione nelle aziende commerciali. il ruolo del ... G. 22set1… · perché non...

IL CONTROLLO DI GESTIONE NELLE

AZIENDE COMMERCIALI.

IL RUOLO DEL COMMERCIALISTA Come dare più valore ai dati gestionali a

supporto del processo decisionale:

IL CASO FARMACIA

COMMISSIONE STUDI

FINANZA E CONTROLLO

dott. Giuseppe Salvato CCIAA Foggia, 22 settembre 2016

2

Quanto interessa a noi

professionisti fornire un

sincero contributo al

progresso del nostro

territorio?

Oggi, quanto vale il

giornale di ieri, di oggi

e... di domani?

La contabilità persegue la

«PRECISIONE», con RELATIVA

TEMPESTIVITÀ.

Il controllo di

gestione persegue

la TEMPESTIVITÀ,

con RELATIVA

PRECISIONE. 3

UNA LEZIONE

SUI BILANCI

La dichiarazione dei

profitti di

un’azienda può essere

paragonata a un

bikini:

CIÒ CHE RIVELA È

INTERESSANTE, MA CIÒ

CHE NASCONDE È

FONDAMENTALE.

dal film: A random

walk down Wall Street 4

2. DATI

GESTIONALI

3. PROCESSO

DECISIONALE

1.

PERCEZIONE

DEL VALORE

Due difficoltà su tre da affrontare

sono di natura psicologica, e la terza… 5

Stato

emotivo

2

Logica

1

Vs.

1.

Chi dà valore ai dati gestionali?

L’imprenditore vede il commercialista come un costo dovuto

e non come una risorsa.

L’OBIETTIVO PROFESSIONALE, pertanto, è imparare a

«vendere» il controllo di gestione all’imprenditore.

6

2.

Come scegliere i dati?

Lo studio professionale deve allargare le proprie

competenze ed essere gestito come un’azienda che espande

la sua gamma di prodotti ai clienti, peraltro fidelizzati.

Senza una mentalità imprenditoriale affine, come si può

comunicare ed essere d’aiuto alle aziende?

7

3.

Decidere è un’abitudine VUOI VEDERE CHE…

…chi decide più in fretta,

sbaglia più in fretta,

si corregge più in fretta e…

arriva più in fretta al traguardo?

8

IL PROBABILE COSTO DEL FALLIMENTO È SPESSO

INFERIORE ALLA PERDITA CERTA DI UN’OPPORTUNITÀ:

preferiamo non pagare piuttosto che non incassare

Non rischiare

è rischioso!

PER FORTUNA C’È LA CRISI…

Combattila

mettendo in

crisi i

vecchi

comporta-

menti, le

vecchie

abitudini

9

10

CdG e CICLO ECONOMICO:

le aziende che crescono

di più sono quelle che

cambiano di più

ABILITÀ

GESTIONALI

AMMINISTRAZIONE

DEL DENARO

CONTROLLO

DI GESTIONE

SISTEMA

PREMIANTE

PSICOLOGIA

STATISTICHE

& INDICATORI

OBIETTIVI &

STRUMENTI

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Se non sei

abile nel

CONTROLLO DI

GESTIONE sei

immerso fino

al collo

nella

GESTIONE DEL

CONTROLLO!

Spesso il piccolo imprenditore è

imprenditore ad una sola dimensione… 12

Caro imprenditore,

se credi che un

PROFESSIONISTA ti

costa troppo, è

perché non hai idea

quanto ti costerà

alla fine un

INCOMPETENTE… 13

COMPRENDERE

DECIDERE

MONITORARE

14

Voi restare

sulla

giostra, tra

alti e

bassi, o

impegnarti a

salire su un

percorso più

affidabile?

CO

MP

LE

SS

IT

À

DIMENSIONE

Per accrescere oggi la propria

efficienza/efficacia, quali ATTEGGIAMENTI,

COMPETENZE e STRUMENTI inseriresti nelle caselle? 15

Modelli, metodi, processi e strumenti per la raccolta organizzata del patrimonio

dati aziendale (ERP, CRM, MES, PDM, sito web, posta elettronica, ecc.).

Attraverso elaborazioni, analisi o aggregazioni, si trasformano in informazioni e in

nuova conoscenza; conservate, reperibili e presentate in una forma semplice,

flessibile ed efficace, tale da costituire un supporto alle decisioni strategiche,

tattiche ed operative.

Alcuni esempi sono:

CRM

• Analisi della clientela per Zona, Filiale, Agente

• Analisi prodotti posseduti e cross selling

• Analisi comparative su periodi temporali diversi

Controllo di gestione

• Analisi margini per Zona, Filiale, Agente

• Conto economico Zona, Filiale, Agente

• Analisi comparative su periodi temporali diversi

Vendite

• Analisi del venduto per Zona, Filiale, Agente, Cliente

• Analisi comparative su periodi temporali diversi

• Margini

Human resources

• Analisi Ore lavorate

• Costi orari

• Analisi costi e ore per Zona, Filiale, Unità organizzativa, Dipendente

• Analisi comparative su periodi temporali diversi

AFFRONTARE LA COMPLESSITÀ:

BUSINESS INTELLIGENCE

16

LA CATENA DEL VALORE

17

GESTIONE

ACQUISTI

GESTIONE

VENDITE

GESTIONE

GAMMA

GESTIONE

MAGAZZINO

RISORSE UMANE

CONTROLLO DI GESTIONE

= MASSIMA EFFICIENZA

= MASSIMA EFFICACIA

CARO IMPRENDITORE,

MI PERMETTI

QUALCHE DOMANDA?

A proposito della

gestione dei tuoi

prodotti/servizi…

• Sai quanto ti costa il

prodotto/servizio che

offri?

• Ti fidi del criterio

con cui stabilisci i

prezzi?

• Sulle commesse, sei al

corrente dei tuoi

“costi a finire”?

• Conosci la redditività

dei canali di vendita

che utilizzi?

18

A proposito delle

tue finanze…

• Controlli i tuoi

flussi

finanziari, anche

quelli futuri?

• Sai valutare il

costo della tua

gestione

finanziaria?

19

A proposito della tua

organizzazione…

• Agisci per

responsabilizzare /

incentivare il

personale?

• Definisci annualmente

un budget?

• Pianifichi la tua

azione commerciale e

di marketing?

• Sai quanto costa, ogni

giorno, la tua

struttura

organizzativa? 20

FINANZE AZIENDALI E PERSONALI [due fenomeni davvero letali e spesso sovrapposti]

per di più, il titolare

finanzia la sua azienda in

occasione di necessità

straordinarie, spesso

ignorando di valutare

quanto renderà il proprio

denaro che destina alla

sua impresa!

le PMI finanziano le esigenze del titolare spesso oltre ciò che è lecito attendersi dalla loro capacità di produrre reddito (ricavi > costi) e flussi finanziari positivi (entrate > uscite)!

21

CHECK UP INIZIALE: COME SI MUOVE

IL DENARO AZIENDALE [DOMANDE MALIZIOSE]

• Perché tratti il denaro che hai

nelle tue tasche come se fosse in

un’unica tasca?

• Prevedere le uscite, negli importi

e nei tempi, è estremamente più

facile che prevedere le entrate.

Sei d’accordo? Perché non lo fai?

• Hai controllo sui tuoi flussi di

cassa per i prossimi SEI MESI? 22

CdG e incentivazione

23

Hai mai notato che le persone

lavorano molto di più quando cercano

di fuggire dal proprio lavoro?

[dipendenti, imprenditori,

professionisti…]

Dal controllo

per ridurre i

costi al

controllo per

far guadagnare

di più i

collaboratori:

«Dimmi che patrimonio hai e ti dirò chi sei»

COMPONENTI DEL PATRIMONIO

NETTO AZIENDALE: € 100.000

CAPITALE SOCIALE o CAPITALE

PROPRIO

RISERVE DI UTILI

ALTRE RISERVE

RISULTATO D’ESERCIZIO

€ 30.000

€ 40.000

€ 0

€ 30.000

€ 10.000

€ 0

€ 30.000

€ 60.000

25

Un indebitamento complessivo > 70% del

capitale investito in farmacia ci dice che…

L’equilibrio economico IL MIO CONTO ECONOMICO

[il film della mia attività]

COSTI RICAVI

per lavorare sui costi

occorre testa

[RAZIONALITÀ]

per lavorare sui ricavi

occorre cuore

[PASSIONE EMOTIVA] 26

Recupero dei ricavi incrementando il

valore medio dello scontrino [valori approssimati]

Ricavi

N. scontrini

140.700 (2015)

146.700 (2014)

- € 94.000

€ 15,67/scontrino = 2,85 pz. X € 5,50 (2015=2014)

+€ 0,67/scontrino (€ 16,34)

+ € 94.000

+ € 0,67/scontrino equivale a dire che

ogni prodotto da € 5,50 (i.e.) venduto in più equivale a

€5,50 / €0,67 =

un prodotto in più circa ogni 8 clienti

27

Recupero dei ricavi incrementando il

N. pezzi/scontrino [valori approssimati]

Ricavi

N. scontrini

140.700 (2015)

2,85 pz/scontrino x € 5,50/pz

2,97 pz/scontrino

+ € 93.000

- € 94.000

146.700 (2014)

28

Rotazione

magazzino

Globale

Margine di

contribuzione

Punto di

pareggio

Lotto

economico

Cross analysis Pricing

Ciclo

monetario

Indebitamento

A breve

termine

A m/l termine

Auto-

finanziamento

Fonti interne

proprie

Fonti interne

improprie

Per reparto

Redditività

mt. Lineari

Category

management

Profondità di

gamma

Ampiezza di

gamma

Layout

Incentivi al

personale

È tutto concatenato…

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PIÙ RICAVI

O MENO COSTI?

Domanda insidiosa: sai ogni 1.000 euro

di costi risparmiati a quanti ricavi

della tua azienda equivalgono?

È difficile abbattere i costi

senza abbattere gli uomini…

30

31

32 CONSAPEVOLEZZA NELLA GESTIONE = SERENITÀ QUOTIDIANA

33 Per una demo video (3’) richiedere a:

info@nuovidea.it

5 INPUT: costi generali, q.tà e costi d’acquisto, q.tà e ricavi di vendita

CONTA-ABILITÀ

Le aziende non crescono, se non

crescono le persone 34

www.giuseppesalvato.it

info@giuseppesalvato.it

mob. 338-98.96.835 35

Esistono tre modi per imparare la saggezza:

il primo, con la riflessione, che è il metodo più nobile;

il secondo, con l’imitazione, che è il metodo più facile;

il terzo, con l’esperienza, che è il metodo più amaro.

Confucio