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La Internacionalización de Pymes
TRES LÍNEAS DE ACTUACIÓN :
1. INCREMENTAR LA BASE DE EMPRESAS EXPORTADORAS
2. CONSEGUIR PYMES MÁS COMPETITIVAS
3. BÚSQUEDA DE ALIANZAS : CONSORCIOS DE EXPORTACIÓN, ASOCIACIONISMO Y REDES EMPRESARIALES
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La Internacionalización de Pymes
1. INCREMENTAR LA BASE DE EMPRESAS EXPORTADORAS
NECESIDAD DE SENSIBILIZAR A LAS PYMES SOBRE LOS BENEFICIOS
DE SU INTERNACIONALIZACIÓN
IMPRESCINDIBLE UN CONOCIMIENTO DEL TEJIDO EMPRESARIAL
BÚSQUEDA PROACTIVA DE EMPRESAS CON POTENCIAL (CAPTACIÓN)
COLABORACIÓN ENTRE INSTITUCIONES PARA LLEGAR MÁS LEJOS
DAR A CONOCER EXPERIENCIAS DE ÉXITO
CAMPAÑAS DE SENSIBILIZACIÓN EN LOS MEDIOS
JORNADAS APRENDIENCO A EXPORTAR
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La Internacionalización de Pymes
JORNADA APRENDIENDO A EXPORTAR
OBJETIVO DE LA JORNADA
LLEGAR A MAS PYMES PARA QUE COMIENCEN A EXPORTAR
CON UN PROGRAMA INTEGRAL QUE LES PERMITA SER MÁS COMPETITIVAS PARA ABORDAR LOS MERCADOS EXTERIORES
LES OFRECEMOS APOYO Y ASESORAMIENTO PERSONALIZADO
LES MOSTRAMOS EXPERIENCIAS DE ÉXITO
QUEREMOS AYUDAR A NUESTRAS PYMES A “TOCAR MERCADOS”
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La Internacionalización de Pymes
JORNADA APRENDIENDO A EXPORTAR
¿CÓMO LO HACEMOS?
APRENDIENDO A EXPORTAR CONSTA DE :
Una Jornada de lanzamiento en la que contamos con expertos para asesorar a pymes, las Instituciones para ofrecer sus servicios y con empresas con éxito internacional que contarán sus experiencias en el exterior.
Un Programa de apoyo a la pyme durante todo un
año, para ayudarla a ser más competitiva con
respuestas a su medida.
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La Internacionalización de Pymes
JORNADA APRENDIENDO A EXPORTAR
VAMOS A LLEGAR A MÁS DE 15.000 PYMES DE TODA ESPAÑA :
Con un enfoque claramente regional
En ciudades de tamaño medio
Participación prevista promedio:
250 empresarios
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La Internacionalización de Pymes
JORNADA APRENDIENDO A EXPORTAR
CAPTACIÓN DE EMPRESAS
Importante labor previa de promoción de la Jornada a través de :
Visitas personales a todas las empresas con potencial. En cada provincia visitamos a más de 800 empresas
Campaña en medios regionales (prensa, radio)
Especiales sobre exportación en prensa local
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La Internacionalización de Pymes
JORNADA APRENDIENDO A EXPORTAR
LA JORNADA
Área Competitividad PYME con Asesoramiento de Expertos y charlas en :
Web y Tecnología (Barrabés Internet)
Innovación y Diseño (DDI)
Comunicación y Marca (Positioning Systems)
Financiación y Cobro (Banesto y Cesce)
Contratación y Fiscalidad Internacional
(Garrigues Abogados)
Patentes y Propiedad Intelectual (OEPM)
Ferias (Reed Exhibitions)
Ayudas a la PYME (DGPYME y Asociación deJóvenes Empresarios)
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La Internacionalización de Pymes
JORNADA APRENDIENDO A EXPORTAR
Área Internacionalización con la Presencia de Instituciones y Programas de apoyo a la pyme:
Instituto Español de Comercio ExteriorConsejería Regional
Cámara de Comercio e IndustriaOficinas Económicas y Comerciales de España en el exterior. Programa PIPE
Programa Aprendiendo a Exportar
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La Internacionalización de Pymes
JORNADA APRENDIENDO A EXPORTAR
ENCUENTRO EMPRESARIAL (18´30 h. a 19’30 h.)
Tres pymes de reciente y exitosa
trayectoria internacional cuentan su
experiencia
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La Internacionalización de Pymes
JORNADA APRENDIENDO A EXPORTAR
RESULTADOS HASTA LA FECHA
• JORNADAS ORGANIZADAS : 25
• EMPRESAS ASISTENTES : 9.918
• DIAGNÓSTICOS REALIZADOS : 1.225
• PRESENCIA CONTINUADA DE LA EXPORTACIÓN EN MEDIOS
NACIONALES Y REGIONALES
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La Internacionalización de Pymes
2. CONSEGUIR PYMES MÁS COMPETITIVAS
TRAZAR LA SENDA A CADA EMPRESA (TUTORIZARLA)
FACILITAR EL CONOCIMIENTO Y EL ACCESO A LOS APOYOS DE LOS DIFERENTES
ORGANISMOS (LUZ EN LA SELVA)
MEJORAR LA COORDINACIÓN INSTITUCIONAL PARA REFORZAR LA PROMOCIÓN
EXTERIOR Y LA COMPETITIVIDAD EMPRESARIAL
APOYOS EXISTENTES EN EL ICEX :
2.1 Programa Aprendiendo a Exportar
2.2 Programa PIPE (Internacionalización)
2.3 Programa PIPENET (Nuevas Tecnologías)
2.4 Programa i-PIPE (Innovación)
2.5 PIPE MARCA (Posicionamiento)
2.6 Servicios Club PIPE (Fidelización de clientes)
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La Internacionalización de Pymes
2.1 PROGRAMA APRENDIENDO A EXPORTAR
DIAGNÓSTICO GRATUITO
Realizado por profesionales
Presencial en la empresa
Análisis 180º con el fin de identificar puntos de mejora
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La Internacionalización de Pymes
2.1 APRENDIENDO A EXPORTAR
ASESORAMIENTO GRATUITO ESPECIALIZADO Y A MEDIDA EN PARA
MEJORAR SU COMPETITIVIDAD INTERNACIONAL
Nuevas Tecnologías : Mayor aprovechamiento comercial de internet y
mejora de la web de la empresa
Comunicación : Apoyo en el diseño de la estrategia de marca y en la
comunicación
Legal y Fiscal : Asesoramiento en contratación y fiscalidad
internacional
Innovación y diseño
Análisis de la situación financiera de la empresa
Ayudas a la pyme
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La Internacionalización de Pymes
2.1 APRENDIENDO A EXPORTAR
CON APOYO FINANCIERO
Línea de Financiación Aprendiendo a Exportar ICEX-ICO : su empresa
puede obtener 100.000 euros al 0% de interés para todo tipo de gastos que
apoyen sus primeros pasos en el exterior
Línea de Aseguramiento de Cobros : le garantizamos el cobro de sus
primeros 100.000 euros de venta al exterior al 0% (Línea ICEX-CESCE)
Aprendiendo a Exportar le permite vender en mercados exteriores a Coste
Cero y Riesgo Cero
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La Internacionalización de Pymes
2.2 PROGRAMA PIPE – PLAN DE INICIACIÓN A LA PROMOCIÓN EXTERIOR
AYUDA A LA PYME DE FORMA INDIVIDUALIZADA A INICIAR Y
CONSOLIDAR SU ESTRATEGIA DE INTERNACIONALIZACIÓN
PROGRAMA CONJUNTO DE ICEX, COMUNIDADES
AUTONÓMAS Y CÁMARAS DE COMERCIO
COMBINA EL ASESORAMIENTO DE PROFESIONALES
HOMOLOGADOS Y EL APOYO ECONÓMICO INDIVIDUAL
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La Internacionalización de Pymes
2.2 PROGRAMA PIPE
METODLOGIA MUY CONTRASTADA , DIVIDIDA EN TRES FASES (2 AÑOS) :
I Diagnóstico : Permite reflexionar sobre el negocio, detectar carencias
y analizar el potencial de internacionalización
II Diseño Plan de Internacionalización : Define una estrategia clara
para abordar los mercados objetivos
III Puesta en marcha del Plan :Con subvención en sus gastos del 80%
hasta 46.000 €
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La Internacionalización de Pymes
2.2 PROGRAMA PIPE
MÁS DE 5.500 EMPRESAS PIPE, CONFIRMAN HOY EL CLUB PIPE
EL 15% DE LAS EMPREAS EXPORTADORAS ESPAÑOLAN HAN PASADO
POR EL PIPE
ELEGIDO BEST PRACTICE POR LA UE EN INTERNACIONALIZACIÓN DE
PYMES
PROGRAMA DE SEGUIMIENTO PIPE (2 AÑOS ADICIONALES)
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La Internacionalización de Pymes
2.3 PROGRAMA PIPENET
¿QUÉ ES PIPENET?
PIPENET proporciona asesoramiento para diseñar la mejor
web posible para la empresa. En función del modelo de
negocio internacional de la empresa y del mercado
seleccionado, ayudará a :
Segmentar la web por tipo de cliente
Situarla en los mejores buscadores (analizando las
palabras clave)
A que ésta apoye a la distribución local
Define el modelo estratégico en Internet transvasando el
modelo de posicionamiento estratégico de la empresa a
Internet y definiendo un Plan de Markéting adaptado a
Internet
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La Internacionalización de Pymes
2.3 PROGRAMA PIPENET
Segmentación por países
Diferencia en el desarrollo de las nuevas tecnologías en los diferentes países y posibles implicaciones en las estrategias de Internet
Identificación de clientes por mercado y su nivel de utilización de Internet
Descripción de los productos adaptada a cada cliente
Identificación Competidores
Identificación principales competidores y agentes con presencia en Internet
Identificación y descripción de otros agentes y canales del mercado en Internet : abrir nuevas vías de negocio
Análisis de las mejores prácticas en Internet (Benchmarking) y de qué hace tu competencia, qué hacen los mejores
Posibilidades de diferenciación
Una vez definidos en el plan de negocio PIPE los mercados objetivo, se realiza una :
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La Internacionalización de Pymes
2.3 PROGRAMA PIPENET
REALIZACIÓN Y FORMACIÓN EN :
Posicionamiento en buscadores – palabras clave más buscadas
Campaña de medios en Internet – menor coste
Estudio de usabilidad de la web actual . Saber dónde estás. Posibilidad de diferenciación
Búsqueda e inscripción en sitios de interés comercial (B”B, Marketplace, etc.) – búsqueda de proveedores
Prototipo de nueva Web
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La Internacionalización de Pymes
2.4 PROGRAMA i-PIPE
SE TRATA DE CONSEGUIR QUE, UNA VEZ ASENTADOS EN SUS PRIMEROS PASOS EN LOS MERCADOS INTERNACIONALES, PUEDAN CONTAR CON APOYO EN AQUELLOS ASPECOS QUE SUPONGAN UN SALTO CUALITATIVO PARA REFORZARSU ESTRATEGIA INTERNACIONAL A TRAVÉS DE PROYECTOS DE INNOVACIÓN.
EL PROGRAMA I-PIPE CONSTA DE:
A. APOYO AL PROYECTO DE INNOVACIÓN DE CADA EMPRESA PARTICIPANTE
B. ENCUENTROS LOCALES ENTRE EMPRESAS PARTICIPANTES EN EL PROGRAMA
CON EL FIN DE POTENCIAR LA INNOVACIÓN EMPRESARIAL.
C. MISIONES EMPRESARIALES DE INNOVACIÓN EN EL EXTERIOR.
D. PLATAFORMAS DE INNOVACIÓN EN EL EXTERIOR.
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La Internacionalización de Pymes
2.4 PROGRAMA i-PIPE
APOYO AL PROYECTO DE INNOVACIÓN DE CADA EMPRESA PARTICIPANTE
El programa i-PIPE apoya el diseño y la puesta en marcha del proyecto de
innovación de la empresa, complementando el asesoramiento especializado de
un consultor y el apoyo económico para la puesta en marcha del proyecto.
Este programa consta de cuatro fases:
Fase I. Reuniones en grupo de empresas con el fin de sensibilizarlas ymotivarlas para que incorporen proyectos de innovación a sus empresas en diferentes áreas.
Estas reuniones tendrán un carácter provincial en grupos reducidos de 18 –20 empresas, y en las mismas participará un especialista en innovación.
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La Internacionalización de Pymes
2.4 PROGRAMA i-PIPE
APOYO AL PROYECTO DE INNOVACIÓN DE CADA EMPRESA PARTICIPANTE
Fase II. Diagnóstico de posición competitiva y potencial de innovación de la empresa. En él se analizarán las posibles áreas de innovación. Será realizado por consultores especializados.
Fase III. Diseño del proyecto de innovación de la empresa, con el fin último de reforzar su competitividad internacional.
Fase IV. Implementación del Proyecto de Innovación diseñado con el apoyo del consultor especializado y con incorporación de un junior a la empresa. Esta fase incorporaría procesos de “open innovation” con posibles clientes y proveedores, así con facilidades en los mercados de destino y referentes en innovación.
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La Internacionalización de Pymes
2.4 PROGRAMA i-PIPE
APOYO AL PROYECTO DE INNOVACIÓN DE CADA EMPRESA PARTICIPANTE
IMPRESCINDIBLE ANÁLISIS DE LA EMPRESA PREVIO.
APOSTAR POR LA PERMANENTE INNOVACIÓN COMO ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIÓN PARA REFORZAR SU POSICIÓN COMPETITIVA EN EL EXTERIOR.
INTEGRAR LA INNOVACIÓN EN LA PYME PARA QUE PASE A FORMAR PARTE DE SU MODELO DE NEGOCIO E IMPULSE SU CRECIMIENTO A NIVEL DE INTERNACIONALIZACIÓN DE UNA FORMA SOSTENIDA.
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La Internacionalización de Pymes
2.4 PROGRAMA i-PIPE
APOYO AL PROYECTO DE INNOVACIÓN DE CADA EMPRESA PARTICIPANTE
APOYO EN TODAS LAS ÁREAS DE INNOVACIÓN COMBINANDO EL
ASESORAMIENTO ESPECIALIZADO CON EL APOYO ECONÓMICO,
AJUSTÁNDOSE A LAS PECULIARIDADES DE CADA EMPRESA:
1. Innovación en el producto
o Nuevos productos y mejora en los mismos.
o Diseño de productos, envase y etiquetado.
o Nuevas formas de hacer.
o Benchmarking.
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La Internacionalización de Pymes
2.4 PROGRAMA i-PIPE
APOYO AL PROYECTO DE INNOVACIÓN DE CADA EMPRESA PARTICIPANTE
2. Innovación en el proceso:
o Búsqueda de eficiencia en los procesos de la empresa.
o Innovación tecnológica.
o Introducción de elementos innovadores que apalanquen la internacionalización (Internet, procesos tecnológicos, …)
3. Innovación en el modelo de negocio
o Franquicias, licencias, licitaciones internacionales.
o Estrategia de marca y comunicación.
o Nueva estrategia.
o Imagen corporativa organizacional.
o Rediseño de la estrategia internacional.
o Apertura de nuevos mercados
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La Internacionalización de Pymes
2.4 PROGRAMA i-PIPE
ENCUENTROS LOCALES ENTRE EMPRESAS PARTICIPANTES EN EL PROGRAMA CON
EL FIN DE POTENCIAR SU INNOVACIÓN EMPRESARIAL:
PUESTA EN MARCHA DE FOROS COMO COMPLEMENTO AL PROGRAMA Y
PARA QUE LOS PROCESOS DE INNOVACIÓN FUNCIONEN Y SE REFUERCEN.
APOSTAMOS PO DOS MODELOS: UNO FÍSICO Y OTRO VIRTUAL.
ENCUENTROS PERIÓDICOS ENTRE LAS EMPRESAS PARTICIPANTES,
GUIADOS POR PROFESIONALES.
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La Internacionalización de Pymes
2.4 PROGRAMA i-PIPE
ENCUENTROS LOCALES ENTRE EMPRESAS PARTICIPANTES EN EL PROGRAMA CON
EL FIN DE POTENCIAR SU INNOVACIÓN EMPRESARIAL:
PLATAFORMA VIRTUAL QUE REUNE TRES OBJETIVOS:
1. Adquisición de conocimiento práctico en temas de innovación.
2. Que se relacionen e interactúen entre ellas con el denominador común
de la innovación y la internacionalización.
3. Que reciben el asesoramiento profesional y especializado
permanentemente en innovación cuando lo requiera la empresa.
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La Internacionalización de Pymes
2.4 PROGRAMA i-PIPE
MISIONES EMPRESARIALES DE INNOVACIÓN EN EL EXTERIOR.
ORGANIZACIÓN DE MISIONES EMPRESARIALES DE INNOVACIÓN A ZONAS
PUNTERAS EN CREACIÓN DE TENDENCIAS Y DESARROLLOS
INNOVADORES.
EL OBJETIVO FUNDAMENTAL ES LA REALIZLACIÓN DE BENCHAMARKING.
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La Internacionalización de Pymes
2.4 PROGRAMA i-PIPE
PLATAFORMAS DE INNOVACIÓN EN EL EXTERIOR
SU FINALIDAD PRINCIPAL ES QUE LAS EMPRESAS PUEDAN ADQUIRIR
CONOCIMIENTOS IIN SITU E INTERCAMBIAR EXPERIENCIAS EN LOS
LUGARES DONDE MÁS INNOVACIÓN SE ESTÁ PRODUCIENDO EN EL
MUNDO.
LAS EMPRESAS PARTICIPANTES INTERESADAS EN IMPLANTARSE EN ESOS
MERCADOS SE LES APOYARÍA EN SUS PRIMEROS PASOS, SITUÁNDOLES
EN PLATAFORMAS DE INNOVACIÓN EN EL EXTERIOR POR UN PERIODO DE
3 Y 12 MESES.
EL OBJETIVO ÚLTIMO ES GENERAR SINERGIAS ENTRE EL ENTORNO LOCAL
Y LAS I-PIPE QUE PERMITAN APROVECHAR LOS CONOCIMIENTOS
ADQUIRIDOS EN LA EMPRESA Y FACILITAR EL ESTABLECIMIENTO DE
ESTRATEGIAS, ALIANZAS U OTRAS FÓRMULAS DE COLABORACIÓN ENTRE
ELLAS.
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La Internacionalización de Pymes
2.5 PIPE MARCA
AYUDA A LAS PYMES A DISEÑAR SU ESTRATEGIA DE MARCA
ENSEÑARLA A RENTABILIZAR SU COMUNICACIÓ
ADECUAR SU POSICIONAMIENTO A NIVEL NACIONAL E INTERNACIONAL
(ENCADA UNO DE LOS MERCADOS OBJETIVOS)
APOYA LA CONSTRUCCIÓN Y CONSOLIDACIÓN DE SUS MARCAS, COMO
ELEMENTO PARA CONSEGUIR SU DIFERENCIACIÓN
FACILITA EL QUE LAS PYMES PUEDAN CONTAR CON ESPECIALISTAS EN LA
MATERIA
REFUERZO DE SU POSICIONAMIENTO EN INTERNET DE ACUERDO A SU IMAGEN
DE MARCA
APOYO AL REGISTRO DE LA MARCA INTERNACIONALMENTE
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La Internacionalización de Pymes
2.6 SERVICIOS CLUB PIPE
5.700 PYMES PERTENECEN AL CLUB PIPE
MÚLTIPLES SERVICIOS PARA APOYAR A LA PYME EN SU SALIDA AL EXTERIOR
SIGUIENDO LAS SUGERENCIAS DE LAS PYMES PARTICIPANTES,
ADAPTÁNDONOS A SUS NECESIDADES (IMPRESCINDIBLE PROXIMIDAD)
EXCLUSIVOS PARA EMPRESAS PIPE
ANALISTAS EN EL EXTERIOR, TRADUCCIÓN TELEFÓNICA, FORMACIÓN,
SERVICIOS FINANCIEROS, CONSULTORIA DE CALIDAD, ACTIVIDADES
ESPECÍFICAS DE PROMOCIÓN, LINEA DE CRÉDITO,ETC…
PERMITE LA FIDELIZACIÓN DE CLIENTES
BUSCAMOS QUE LAS EMPRESAS PIPE CUENTEN CON UNA EXPERIENCIA DE
CLIETNE PIPE DIFERENCIAL
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La Internacionalización de Pymes
3. BÚSQUEDA DE ALIANZAS, CONSORCIOS, ASOCIACIONISMO, Y REDES EMPRESARIALES
CONSORCIOS DE EXPORTACIÓN Y AGRUPACIONES
EMPRESARIALES
ASOCIACIONES SECTORIALES : PLANES DE PROMOCIÓN
CONJUNTOS
REDES PROFESIONALES : INTERNET TODO UN ABANICO
DE POSIBILIDADES
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La Internacionalización de Pymes
ALIANZAS EMPRESARIALES
EL REDUCIDO TAMAÑO DE LAS PYMES Y LA FALTA DE EXPERIENCIA INTERNACIONAL HACEN NECESARIO IMPULSAR LAS ALIANZAS Y AGRUPACIONES DE EMPRESAS PARA CONSEGUIR UNA DIMENSIÓN ADECUADA DE CARA A LA EXPORTACIÓN
VENTAJA DE LA COOPERACIÓN ENTRE EMPRESAS
Obtener mayores recursos financieros y humanos
Ampliar gama de productos para poder abordar con éxito nuevos mercados
Mayor poder de negociación
Mejor aprovechamiento de la red de distribución
La salida al exterior permite : abrir mentalidad, reforzar condiciones de garantías de calidad en la producción, distribución y servicios al cliente
Otras sinergias provechosas (además de comerciales) :o Reducción de coste de transporte, proveedores, almacenes, etc..)o Difusión de tecnología y know how de productos
EN DEFINITIVA, LAS ALIANZAS REDUCEN RIESGOS Y COSTES EN LA
EXPORTACIÓN Y ACELERAN LA EXPANSIÓN INTERNACIONAL
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La Internacionalización de Pymes
LOS CONSORCIOS DE EXPORTACIÓN
DENTRO DE LAS ALIANZAS DESTACADAS POR SU IMPORTANCIA, LA FIGURA DE LOS
CONSORCIOS DE EXPORTACIÓN
SON AGRUPACIONES FORMALES DE EMPRESAS PARA LA PROMOCIÓN Y/O
COMERCIALIZACIÓN DE SUS PRODUCTOS DE FORMA CONJUNTA
DIFERENTE TIPOS DE CONSORCIOS
Según ubicación de la sede del consorcio :
o Consorcios en origen
o Consorcios en destino
Según actividades que realizan :
o Consorcios de promoción
o Consorcios de venta
Por el sector a que pertenecen las empresas :
o Consorcios multisectoriales
o Consorcios sectoriales (de productos iguales o complementarios)
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La Internacionalización de Pymes
LOS CONSORCIOS DE EXPORTACIÓN
EL ICEX APOYA DURANTE TRES AÑOS LOS NUEVOS CONSORCIOS. SE
SUBVENCIONA EL 40% DE TODOS LOS GASTOS DE CONSTITUCIÓN,
FUNCIONAMIENTO Y PROMOCIÓN HASTA UN MÁXIMO DE 180.000 € AL AÑO
SE EXIGE UN MÍNIMO DE TRES EMPRESAS, PERSONALIDAD JURÍDICA PROPIA YA
GERENTE EN EXCLUSIVA.
CADA VEZ HAY UN MAYOR NÚMERO DE CONSORCIOS EN SECTORES DE
SERVICIOS (LOGÍSTICA, TRANPOSTE, AUDIOVISUALES) PERO
PREVALECEN LOS SECTORES TRADICIONALES (PRODUCTOS
INDUSTRIALES, BIENES DE EQUIPO Y AGROALIMENTARIOS)
HAY CONSORCIOS CON ALTO VALOR AÑADIDO : CONSORCIOS
LOGÍSTICOS DE DISTRIBUCIÓN O DE NORMALIZACIÓN DE CALIDAD
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La Internacionalización de Pymes
LOS CONSORCIOS DE EXPORTACIÓN
EL ÉXITO O FRACASO DE UN CONSORCIO SE MIDE POR MUY DIFERENTES
VARIABLES :
Los logros en mercados extranjeros (aumento volumen facturación, regularidad
en exportaciones y número mercados), las economías de costes y de tiempo, la
continuación de las operaciones de un consorcio, la duración de una empresa
en el mismo, la cohesión entre los socios, los conocimientos adquiridos, la
capacidad de exportar por su cuenta o los resultados a nivel de redes y
relaciones.
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La Internacionalización de Pymes
LOS CONSORCIOS DE EXPORTACIÓN
FACTORES A CONSIDERAR EN EL MOMENTO DE FORMAR UN CONSORCIO
1. Factores de éxito y factores de riesgo
2. El plan de marketing internacional
3. El plan económico financiero
4. Normativa interna
5. Selección del gerente
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La Internacionalización de Pymes
LOS CONSORCIOS DE EXPORTACIÓN
FACTORES DE ÉXITO
Tamaño, capacidad económica y experiencia internacional similares de las empresas que componen el Consorcio
Todos los socios deben tener vocación exportadora. No pensar que se van a obtener beneficios inmediatamente y no utilizar el Consorcio para dar salidas a excedentes de producción
Productos complementarios entre si. Si productos competitivos establecer acuerdos para el reparto de beneficios
Calidad homogénea de los productos
Compromiso económico
Cultura de empresa y filosofía de trabajo similares de
los directivos de las empresas consorciadas
Gerente consensuado por todos los socios
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La Internacionalización de Pymes
LOS CONSORCIOS DE EXPORTACIÓN
FACTORES DE RIESGO
Diferencias en tamaño, calidad de producto y experiencia internacional
No consenso sobre las empresas que formarán parte del Consorcio
Liderazgo excesivo de alguna de ellas
Productos competitivos
Falta de transparencia fiscal
Recursos financieros escasos
Ausencia de normativa interna
Diferencias de resultados obtenidos a través del Consorcio entre las
empresas que los constituyen
Conflicto por los objetivos y mercados prioritarios
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La Internacionalización de Pymes
LOS CONSORCIOS DE EXPORTACIÓN
ES FUNDAMENTAL CONTAR CON UN BUEN PLAN DE MARKETING Y UN PLAN DE
VIABILIDAD ECONÓMICO FINANCIERO
EL PLAN DE MARKETING DEBE CONTAR CON :
Mercados exteriores objetivo
Descripción de la oferta de productos y servicios exportables
Identificación de los segmentos de mercado
Posicionamiento de los productos del Consorcio en relación a los productos
de la competencia
Canales de distribución para cada mercado
Política de precios y márgenes
Actividades de promoción y publicidad
Organización operativa del Consorcio
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La Internacionalización de Pymes
LOS CONSORCIOS DE EXPORTACIÓN
EL PLAN DE VIABILIDAD DEBE CONTAR CON :
Diseño a cuatro años
Financiación mínima prevista para dos años
FIJACIÓN DE LOS OBJETIVOS DE VENTAS DEL CONSORCIO
Como porcentaje de facturación total o del volumen de exportación de las
empresas consorciadas
En relación a las exportaciones totales de El Salvador de esos productos
hacia los distintos mercados
Como cuota del volumen de importación de cada uno de los mercados
seleccionados
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La Internacionalización de Pymes
LOS CONSORCIOS DE EXPORTACIÓN
NORMATIVA INTERNA
A parte de los estatutos de constitución del Consorcio, es
necesario redactar una normativa interna que sirva para
regular sobre todo las relaciones comerciales entre los
socios
Volumen de producción que cada empresa estádispuesta a comercializar a través del Consorcio y descripción detallada de sus productos
Requisitos sobre niveles de calidad
Tiempo mínimo de permanencia en el Consorcio
Sistema de asignación de pedidos en aquellos consorcios cuyos socios comercialicen productos competitivos
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La Internacionalización de Pymes
LOS CONSORCIOS DE EXPORTACIÓN
NORMATIVA INTERNA
Tratamiento de los clientes que cada empresa tuviera antes de unirse al Consorcio
Posibilidad de comercializar productos complementarios a aquellos que
compongan la oferta del Consorcio para rentabilizar la red comercial
Fijar los precios de cesión en el caso de los Consorcios trading
Condiciones de admisión de nuevos socios
Creación de una marca o contramarca común
Sistema de distribución de beneficios
Causas de disolución
Funcionamiento de los órganos de gestión
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La Internacionalización de Pymes
LOS CONSORCIOS DE EXPORTACIÓN
SELECCIÓN DEL GERENTE
Es la figura clave para el éxito del Consorcio
Perfil idóneo
Titulación superior
Formación complementaria
Dominio de inglés y otros idiomas
Profesional senior al menos con 10 años de experiencia
Conocedor del sector y de los productos que se vayan a comercializar
Conocimiento y experiencia directa en ventas
Habilidad para negociar internamente con los socios
Capacidad de gerencia
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La Internacionalización de Pymes
PLANES SECTORIALES
LAS ASOCIACIONES SECTORIALES : VERTEBRAN EL SECTOR,
PERMITEN CREAR IMAGEN SECTORIAL Y DISEÑAR POLÍTICAS DE
PROMOCIÓN SECTORIALES
FACILITA LA INTERLOCUCIÓN ÚNICA, REPRESENTANDO LOS
INTERESES DE TODO EL SECTOR
REALIZACIÓN DE PLANES DE MARKETING DE UN SECTOR A NIVEL
INTERNACIONAL INTEGRANDO LAS DIFERENTES ACTIVIDADES
PARTICIPANTES (FERIAS, MISIONES DIRECTAS, MISIONES
INVERSAS DE PERIODISTAS Y COMPRADORES, BÚSQUEDA DE
DISTRIBUCIÓN, ETC…)
PERMITE UTILIZAR EMPRESAS LOCOMOTORAS QUE SIRVAN DE
PUNTA DE LANZA, CRANDO EFECTO ARRASTRE EN EL SECTOR
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La Internacionalización de Pymes
REDES EMPRESARIALES
SERVICIOS ORIENTADOS A POTENCIAR INTERACIÓN ENTRE
EMPRESAS Y USUARIOS EN LA PROPIA WEB O REDES
SOCIALES/PROFESIONALES PARA LA PROMOCIÓN DE LA EMPRESA Y
BÚSQUEDA DE POTENCIALES CLIENTES
INTERNET OFRECE TODO UN MUNDO DE POSIBILIDADES
NUEVA RED PIPE (PLATAFORMA 3.0)INTERCAMBIO DE EXPERIENCIASCONOCIMIENTOS DE MERCADOPOSIBLES ACUERDOS Y ALIANZAS
EN DEFINITIVA ES OTRA FORMA DE FIDELIZAR Y OFRECERLES SERVICIOS
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