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Kundenbindung und Neukunden- gewinnung im IT Bereich
Umfassendes Kundenbindung und Neukundengewinnung Seminarangebot
www.digicomp.ch/kundenbindung0844 844 822
Drive your life.
1
Einführung
Seminare
Bildungsweg
Über Digicomp
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09
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Seminarcode Seite
Inhalt
Überblick der Kundenbindung und Neukundengewinnung Seminare 2 Unterschiedliche Kundentypen überzeugen NK1 3Wege zu Neukunden: Die telefonische Terminvereinbarung NK2 3Wege zu Neukunden: Empfehlungsmarketing und mehr im IT Bereich NK3 3Mehr Abschlüsse, weniger Angebote NK4 4Mit schriftlichen Angeboten überzeugen NK5 4Erfolgreich telefonieren (inbound) NK6 4 Referenzen 5Standorte 6
KunDEnBInDung unD nEuKunDEngEwInnung
Für eine unverbindliche persönliche Beratung sowie Buchung: Telefon 0844 844 822 – www.digicomp.ch/seminare 2
kundenbindung und neukundengewinnung bildungswege
Unterschiedliche Kundentypen überzeugen
nk1, 1 Tag s. 4
Wege zu Neukunden: Die telefonische Terminvereinbarung
nk2, 1 Tag s. 4
Mehr Abschlüsse, weniger Angebote
nk4, 1.5 Tage s. 5
Mit schriftlichen Angeboten überzeugen
nk5, 1 Tag s. 5
Erfolgreich telefonieren (inbound)
nk6, 1 Tag s. 5
Wege zu Neukunden: Empfehlungsmarketing und mehr
nk3, 1 Tag s. 4
NeuNeu NeuNeu
Neu
Neu
kundenbindung und neukundengewinnung www.digicomp.ch
Datenänderungen vorbehalten.Für eine unverbindliche persönliche Beratung sowie Buchung: Telefon 0844 844 822 – www.digicomp.ch/seminare 3
Startdaten ZH BE BS SG LU
2009
Dezember2010
Januar 12 12FebruarMärz 17 17AprilMaiJuniJuli
Dauer 1 Tag Preis 850.– CHF
ihr nutzenAls IT-Dienstleister sollen Sie Problemlöser sein, mit der Fähigkeit, sich in die Situation des Kunden einzudenken, zu verstehen, was er braucht und eine individuelle Lösung mit ihm zu erarbeiten. Besonders im Lösungs-verkauf und in der Beratung sind diese Kompetenzen ausschlaggebend.Ihre Persönlichkeit ist dafür u. a. entschei-dend. Das gilt für den gesamten Kaufprozess des Kunden. Der Beziehungsaufbau ist ein entscheidender Faktor. Vertraut Ihnen der Kunden nicht, kann keine Beziehung zwischen Ihnen als Verkäufer / Berater und Ihrem Kunden entstehen, und es fehlt die Grundlage für den Erfolg. Auch wenn Sie über eine entsprechend hohe Fachkompe-tenz verfügen: ohne Beziehung zu Ihrem Kunden, KEIN Geschäft! Der Beziehungsaufbau und die Entwicklung Ihrer persönlichen Kommunikationsstrate-gien stehen im Mittelpunkt dieses Seminars.
SeminarinhaltnErfolgsfaktoren: Einstellung, Kompetenzen
und VerhaltennDie tragende Rolle der Wahrnehmung in
der Kommunikation mit MitmenschennDas Modell der logischen EbenennPersönliche Stärken und Entwicklungsbe-
reiche kennenlernennDie Welt des Kunden verstehen: der
KaufprozessnUnterschiedliche Kundentypen erkennen
und überzeugen mittels VideobeispielennUnterschiedliche Kundenstrategien
erarbeitennSich in jeder Phase des Beratungs- und Ver-
kaufsprozesses auf Ihre Kunden einstellen und tragfähige Beziehungen aufbauen
TeilnehmerkreisMitarbeitende im Aussendienst / in der Beratung, die das Vertrauen Ihrer Kunden gewinnen und somit noch erfolgreicher werden wollen.
NK1
unterschiedliche kunden-typen überzeugen
Startdaten ZH BE BS SG LU
2009
Dezember2010
Januar 19 19FebruarMärz 22 9AprilMaiJuni 8 8Juli
Dauer 1 Tag Preis 850.– CHF
ihr nutzenDie Kunden, die IT-Dienstleistern jedes Jahr verloren gehen, fusionieren, werden übernommen, wandern zu Mitbewerbern ab oder schliessen den Betrieb. Der Neukundengewinnung kommt somit eine wichtige Bedeutung zu. Die Kaltakquise / die telefonische Terminvereinbarung steht im Zentrum dieses Seminars. Sie erhalten Anlei-tungen und praktische Tipps für den ganzen Akquisitionsprozess. Mehr Besuchstermine, mehr Neukunden, mehr Abschlüsse!
SeminarinhaltnKommunikations-Do’s and -Dont’sn«Vorbereitung ist die halbe Miete»nSich optimal auf ein Telefonat einstellennDie wichtigsten Fragen des KundennWege und Methoden, zu Namen der
Entscheider zu gelangennArgumentationstechnikennAnruf: So wird Ihr Partner neugierig!nUmgang mit Vor- und Einwänden, Wider-
ständen und kritischen FragennWeitere Möglichkeiten der Neukunden-
gewinnungnErarbeitung persönlicher FormulierungennIhr persönlicher Gesprächsleitfaden
TeilnehmerkreisAussen- und Innendienstmitarbeitende, KMU-Geschäftsführer, Mitarbeitende aus dem Pre-Sales Bereich und Pre-Sales Engi-neering, die per Telefon Besuchstermine bei potenziellen Neukunden bekommen wollen.
Voraussetzungenkeine
NK2
wege zu neukunden: die telefonische Terminvereinbarung
Startdaten ZH BE BS SG LU
2009
Dezember2010
Januar 26 26FebruarMärz 11 11AprilMaiJuni 10 10Juli
Dauer 1 Tag Preis 850.– CHF
ihr nutzenWer heute von zufriedenen Kunden weiter-empfohlen wird, muss sich wenig Gedanken über die Akquise von Neukunden machen. Empfehlungen sind kein Zufall, Sie sind das Ergebnis zufriedener Kunden. Doch in Mar-keting und Vertrieb wird dieses Phänomen völlig unterschätzt. Viele Unternehmungen halten Empfehlungen offensichtlich für einen Glücksfall. Denn höchst selten weiss jemand genau, wer seine „Empfehler“ sind, wie viel Geschäft er durch diese bekommt und weshalb er von ihnen empfohlen wird. Wie Sie das Empfehlungsgeschäft vom Zufall befreien, erfahren Sie in diesem Kurs.
SeminarinhaltnVertrauen als Grundlage für EmpfehlungennDie Vorteile von Empfehlungen im Vergleich
zu anderen Möglichkeiten der Neukunden-gewinnung
nDie eigene Empfehlungsmarketing-Strate-gie entwickeln
nXING als unterstützende PlattformnDas Empfehlungsgespräch bei unterschied-
lichen KundentypennUmgang mit Kundeneinwändenn«Nach der Empfehlung ist vor der Empfeh-
lung»nDas telefonische Nachfassen von Empfeh-
lungennWeitere Möglichkeiten für die Neukunden-
gewinnung
Voraussetzungenkeine
NK3
wege zu neukunden: empfehlungsmarketing und mehr im iT bereich
Datenänderungen vorbehalten.Für eine unverbindliche persönliche Beratung sowie Buchung: Telefon 0844 844 822 – www.digicomp.ch/seminare 4
kundenbindung und neukundengewinnung www.digicomp.ch
Startdaten ZH BE BS SG LU
2009
Dezember2010
JanuarFebruar 2 2März 30 30AprilMaiJuni 15 15Juli
Dauer 1.5 Tage Preis 1200.– CHF
ihr nutzenBevor Sie eine aufwändige Angebotser-stellung erarbeiten, sollten Sie sicher sein, tatsächlich einen potenziellen Kunden vor sich zu haben. Beginnen Sie deshalb mit einer Kundenbedarfsanalyse. Diese steht im Mittelpunkt dieses Trainings. Die gewon-nenen Informationen aus der Analyse bilden die Basis für die Angebotserstellung. Denn wenn Sie wissen, was Ihr Kunde wirklich will, können Sie ihm genau das anbieten und sind dem Verkaufsabschluss somit einen Schritt näher.
SeminarinhaltnRahmenbedingungen für effektive
KommunikationnVertrauen als Basis für den ErfolgnZielorientiert fragen und aktiv zuhörenn«Vorbereitung ist die halbe Miete»nDie 6 Phasen der professionellen und
zielgerichteten KundenbedarfsanalysenWertermittlung als Grundlage für die
weiteren SchrittenErarbeitung eines persönlichen Gesprächs-
leitfadens, von Checklisten und anderen Hilfsmitteln
TeilnehmerkreisAussendienstmitarbeitende, KMU-Geschäftsführer, Mitarbeitende aus dem Bereich Pre-Sales und Pre-Sales Engineering, die mit weniger Angeboten mehr Abschlüsse erreichen wollen.
Voraussetzungenkeine
NK4
mehr Abschlüsse, weniger Angebote
Startdaten ZH BE BS SG LU
2009
Dezember2010
Januar 21 21FebruarMärz 23 23AprilMaiJuniJuli
Dauer 1 Tag Preis 850.– CHF
ihr nutzenDie gelungene Präsentation eines auf den Kunden abgestimmten schriftlichen Angebotes ist oftmals der Türöffner für erfolgreiche Geschäfte. Um einen Kunden zu überzeugen, muss Ihr Angebot übersichtlich aufgebaut und gut formuliert sein. Damit dies gelingt, sollten Sie wissen, wir Ihr Kunde Informationen bevorzugt aufnimmt und verarbeitet. In diesem Training erfahren Sie im ersten Teil, wie Sie für Ihr Angebot die richtigen Worte und Informationen verwenden. Ausserdem lernen Sie einige Grundsätze für das Erstellen schriftlicher Präsentationen kennen. Mit gut vorbereiteten Unterlagen leisten Sie bei Ihren Kunden bereits einen grossen Teil der Überzeugungsarbeit und meistern erfolgreich einen wesentlichen Teil zum Erfolg. Im zwei-ten Teil lernen Sie, wie Sie mit Ihrer Ange-botspräsentation Ihr Publikum einbeziehen, aktivieren und überzeugen können.
SeminarinhaltnAngebote, die ihre Kunden ansprechen und
überzeugennMit schriftlichen Angeboten überzeugennAnalyse ihrer heutigen AngebotsstrukturnElemente eines professionellen schrift-
lichen AngebotsnWerte als Grundlage für den ErfolgnWirkungsvolle AngebotspräsentationennMicroskills als Basis für eine erfolgreiche
PräsentationnEinsatz von Powerpoint und anderen
visuellen Mitteln
TeilnehmerkreisMitarbeitende, die mit ihren professionellen und effektiven Angeboten mehr Projekte gewinnen wollen. Aussendienstmitarbeiten-de, Geschäftsführer von KMU, Mitarbeitende aus dem Bereich Pre-Sales und Pre-Sales Engineering.
NK5
mit schriftlichen Angeboten überzeugen
Startdaten ZH BE BS SG LU
2009
Dezember2010
Januar 14 14FebruarMärz 16 16AprilMaiJuni 17 17Juli
Dauer 1 Tag Preis 850.– CHF
ihr nutzen„Telefonieren kann doch jeder!“ Diesen Satz hören wir häufig. Die Praxis belegt etwas anderes: unzufriedene Gesprächspartner, verärgerte und enttäuschte Kunden, viele of-fene Fragen nach einem Gespräch, unnötige Rückrufe…Jedes Telefonat ist ein Kontakt mit Inte-ressenten oder Kunden. Denn stets geht es um den Eindruck, den Sie hinterlassen. Und von diesem Eindruck hängen oft Art, Dauer, Qualität und – bei Kunden und Gesprächs-partnern – letztlich auch der finanzielle Erfolg der Beziehung ab.Mit den in diesem Kurs vorgestellten und pra-xisorientierten Techniken und Werkzeugen können Sie Ihren persönlichen Marktauftritt am Telefon optimieren.
SeminarinhaltnBesser telefonieren: warum eigentlich?nDas Telefon: die akustische Visitenkarte des
UnternehmensnDo’s and Dont’s in der KommunikationnPositiv formulieren und überzeugend
argumentierennZielorientiert fragen und aktiv zuhörennKundenorientiertes Melden am TelefonnProfessionelles VerbindennPositive Aspekte, wenn ein Kunde rekla-
miertnHeikle Situationen souverän meisternnUmgang mit ReklamationennEingehende Anrufe im Helpdesk: «Was
kann ich für Sie tun?»nSelbstmanagement: den eigenen Zustand
wählen
TeilnehmerkreisAlle Mitarbeitende, die das Telefon als Erfolgsinstrument für sich nutzen wollen.Innendienst- / Supportmitarbeitende.
Voraussetzungenkeine
NK6
erfolgreich telefonieren (inbound)
5
RefeRenzen
Wo man auf das Digicomp Know-how zähltUnsere Kunden stammen aus verschiedenen Branchen wie Pharma, Finance, IT, Industrie, öffentliche Hand, NGOs, Gewerbe und Dienstleistung. Internationale Konzerne, Schweizer Grossunternehmen und mittelständische Firmen gehören ebenso zu unseren Kunden wie kleinste KMU von nebenan und Privatpersonen. Insgesamt haben uns in über 30 Jahren Schulung mehr als 25 000 Firmen die Weiterbildung von 300 000 Mitarbeitern in 50 000 Kursen anvertraut. Mit vielen Unternehmen verbindet uns eine langjährige, erfolgreiche Beziehung.
QualitätszertifikateBildung ist Vertrauenssache. Damit Sie uns voll und ganz vertrauen können, haben wir unser Angebot und unser Unternehmen auf den Prüfstand gestellt. ISO9001:2008-, eduQua-, und QWeb-Zertifizierung sind die Resultate dieser unabhängigen Begutachtung.
6
ParkhausSihlquai
ParkhausGessnerallee
Konradstrasse
a
Parking desArcades
zürich Bern
Basel St. Gallen
Genève Lausanne
Limmatstrasse 50, ab Hauptbahnhof 4 Fussminuten Richtung Limmat-platz oder per Tram Nr. 4/13 bis Haltestelle «Museum für Gestaltung». Haltestelle direkt vor dem Seminarzentrum. Mit dem Auto: Richtung Hauptbahnhof. Parking im Parkhaus Sihlquai, von dort 200 m zu Fuss.Das Gebäude ist rollstuhlgängig.
Bubenbergplatz 11, direkt beim Hauptbahnhof. Mit dem Auto: Richtung Hauptbahnhof. Parking in den Parkhäusern Bahnhof oder City West. Das Gebäude ist rollstuhlgängig.
Centralbahnplatz 6, direkt am Hauptbahnhof Basel SBB, im UBS- Gebäude (Eingang Küchengasse). Mit dem Auto: Richtung Haupt-bahnhof SBB, Parking in den Parkhäusern Central oder Elisabethen. Das Gebäude ist rollstuhlgängig.
Kornhausstrasse 3, direkt am Bahnhofsplatz, 50 Schritte von den Gleisen entfernt, im 2. Stock im Geschäftshaus Walhalla. Mit dem Auto: Richtung Zentrum/Bahnhof. Parking im Parkhaus Rathaus oder im Parkhaus Neumarkt. Das Gebäude ist rollstuhlgängig.
64, rue de Monthoux, à côté de la gare de Genève-Cornavin. en voiture: Direction Gare de Genève-Cornavin. Parking des Arcades.
10, place de la Gare, directement sur la place de la gare. en voiture: Sortie autoroute Lausanne Sud, direction Centre Gare CFF. Parking de Montbenon (Entrée: 34, chemin de Mornex).
unSeRe StAnDoRte iM heRzen von … WWW.DiGicoMp.ch
zürichDigicomp Academy AGLimmatstrasse 50CH-8005 ZürichTel. +41 44 447 21 21Fax +41 44 447 21 31zuerich@digicomp.ch
BernDigicomp Academy AGBubenbergplatz 11CH-3011 BernTel. +41 31 313 22 22Fax +41 31 313 22 32bern@digicomp.ch
BaselDigicomp Academy AGCentralbahnplatz 6CH-4051 BaselTel. +41 61 278 33 33Fax +41 61 278 33 43basel@digicomp.ch
St. GallenDigicomp Academy AGKornhausstrasse 3CH-9000 St. GallenTel. +41 71 278 63 28Fax +41 71 278 66 53stgallen@digicomp.ch
Genève Digicomp Academy Suisse Romande SA 64, rue de Monthoux CH-1201 Genève Tél. +41 22 738 80 80 Fax +41 22 738 80 85 geneve@digicomp.ch
LausanneDigicomp Academy Suisse Romande SA10, place de la GareCH-1003 LausanneTél. +41 21 321 65 00Fax +41 21 321 65 10lausanne@digicomp.ch
www.digicomp.ch 0844 844 822
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