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TIMAtualização do Plano Estratégico
LUCA LUCIANI
1LUCA LUCIANI
“Considerações Futuras”As declarações contidas nessa apresentação constituem-se em previsões e/ou estimativas futuras na acepção
da US Private Securities Litigation Reform Act de 1995. Essas declarações aparecem em diversos lugares dessa
apresentação e incluem declarações sobre a intenção, crença ou atual expectativa da base de clientes,
estimativas sobre o crescimento futuro de diferentes linhas do negócio e o negócio global, market share,
resultados financeiros e outros aspectos das atividades e situação referentes à Companhia e ao Grupo.
Tais previsões e/ou estimativas futuras não são garantias de desempenho futuro e envolvem riscos e
incertezas, e os resultados reais podem ser materialmente diferentes dos resultados expressos ou implícitos por
essas previsões e/ou estimativas como conseqüência de diversos fatores.
Previsões e/ou informações futuras são baseadas em certas premissas chaves que acreditamos ser razoáveis
na presente data, mas previsões e/ou informações futuras envolvem riscos e incertezas por natureza, que estão
fora de nosso controle, e podem afetar os resultados esperados significantemente.
Os analistas são advertidos a não depositar confiança indevida nessas previsões e/ou estimativas futuras, que
falam somente na presente data. TIM Participações S.A. não assume qualquer obrigação de divulgar
publicamente os resultados de quaisquer revisões destas previsões e/ou estimativas futuras, que pode ser feita
para refletir eventos e circunstâncias após a data desta apresentação, incluindo, sem limitação, as mudanças
na estratégia do negócio ou de aquisição da TIM Participações S.A. ou investimentos previstos ou para refletir a
ocorrência de eventos imprevistos. Analistas e investidores são incentivados a consultar o Relatório Anual da
Companhia no Formulário 20-F, assim como arquivamentos periódicos feitos no Formulário 6-K, que estão no
arquivo com o United States Securities and Exchange Commission.
2LUCA LUCIANI
O Que Fizemos (2009 Caminho do Reposicionamento)
Onde Queremos Chegar (Estratégia)
Onde Estamos (1T 2010 Esperado)
Agenda
3LUCA LUCIANI
2009: TIM #2 no mercado brasileiro (4T 2009)
KPIs
Market Share TIM (4T 09)
(# de Linhas) (Receita)Volume Valor
Tamanho 4T Cresc. 4T vs 3TTamanho 4T
ARPU
Receita LíT, de Serviços
EBITDA
EBITDA margem
#1
#2
#2
#2
#1
#1
#1
#1
R$ 27,0
R$ 3.25 Bln
28,2%
R$ 959 Mln
Base de clientes #3 #341,1 MM(23,6% Market Share) Volume
#2Estável
Ranking
23,6%26,0%
0
Value
4LUCA LUCIANI
2009 Caminho do Reposicionamento
%, ranking Anatel
Network CRM
84,1%
100%
Jan/09 20092008 2009
Eficiência
Custos comerciais e
PDD* 4T08 4T09
-300 bps
Custos industriais e
ITX-230 bps
Custos de pessoal e
admin,-100 bps
Marca mais Inovadora% dos entrevistados indicaram como “empresa inovadora”
Liberty
∆pp vs. medição anterior
+9pp
+3pp
+3pp
-5pp
Infinity
Vendas/ Desenvolvimento da Base
Base de Assinantes
Inovação
MM de linhas
4T08 4T09
4T08 4T09
6,6
7,46
Qualidade
Plano de Eficiência% receita serv.
85
92 IDA*
CSI**
32
34
28
25
1
1
1
1
1
1
1
36,4
41,1
30
32
34
36
38
40
42
2008 2009
CrescimentoT/T
•2x propaganda•17 MM Infinity Pre•1 MM Infinity Post
+ 4,7 MM de linhas
•R$ ~2 Bln CAPEX Industrial
R$ ~0,8 Bln de economia
*Índice de desempenho ANATEL**CSI - PesTuisa de satisfação
* Inclui custo de produto
5LUCA LUCIANI
Abordagem de Marketing: “Quebrar as Regras”
• Baseado no “all you can eat community”(local e longa distância)
• Chip-only + aparelhos em 12x (desbloT,)
BenefíciosClientes:• Livre para falar a baixo custo• Aparelhos desbloqueadosOperadora:• Maior retorno (menor SAC, ITX e PDD)• Valorização da comunidade TIM
A/B
C
D/E
•Baseado no Aparelho (com máximo de 12 meses de fidelidade)
•Baxio MOU - constante para chamadas on-net vs. off-net (alto VU-M) Mercado de
Churn
Fresh market
~190 mln de pessoas
~30
~90
~70
+30 MM de pessoas nos
proximos 5 anos
• Preço por chamada vs, preço por minuto• Local e longa distância community based
(Local=Longa Distância)
BenefíciosClientes:• Chamadas mais longas via celular (locais e
longa distância)Operadora:• Chamadas mais longas (Locais e LD)• Diferenciação• Crescimento do ARPU
Pos-pago: Regra de Mercado
TIM “Quebrando as Regras” TIM “Quebrando as Regras”
•Chamadas curtas e locais (promoções agressivas baseadas em chamadas locais)
•Chamadas longa distância apenas pelo telefone fixo (ou telefone público)
Pre-pago: Regra de Mercado
100%= Adições pós voz consumer1T 10
Evolução do Liberty e Chip Only
% Infinity/ Liberty
%Chip-only
70% 61%# de usuários (MM)
Infinity (Pre-pago)
2009
2317
0-2
3
8
13
18
23
28
1T 09 2009 1T 10
6LUCA LUCIANI
2009: Crescimento Consistente T/T
EBITDA %
%
Cresc. T/T
ARPUR$
Outgoing+9%
MOU
Minutos
Outgoing
+14%
Receita de Serviço
R$ MM
+4,0% +5,0% +5,4%
YOY -0,5% -1,2% -1,0% +0,3%‘EBITDA
R$ MM
+21% +3% +26%
A/A +14% +16% -5% +3%
•Inversão da tendencia 4T•FY 2009
•12,1 Bln R$•~Flat A/A
FY 2009 23,5%
+140 bps A/AARPU Líder
FY 2009 3,1 Bln R$+5,6% A/A
26,0 26,6 26,5 27,0
5
10
15
20
25
30
T1 T2 T3 T4
20,2%22,3% 22,7%
28,2%
0
0
0
0
0
0
0
T1 T2 T3 T4
70 7390
99
0
20
40
60
80
100
120
T1 T2 T3 T4
2.823 2.936 3.083 3.248
0
500
1000
1500
2000
2500
3000
3500
4000
T1 T2 T3 T4
609736 759
959
0
200
400
600
800
1000
1200
T1 T2 T3 T4
7LUCA LUCIANI
Agenda
O Que fizemos (2009 Caminho do Reposicionamento)
Onde Queremos Chegar (Estratégia)
Onde Estamos (1T 2010 Esperado)
8LUCA LUCIANI
Estratégia: 5 Tarefas para Criar Valor
Tarefa#5 - Eficiência
Agarrar as oportunidades de crescimentoReceita líquida, Bln R$
Tarefa #4 – Construir uma rede sôlida
MercadoIncremental
CAGR’09-’12
% receita
+-
•Um back-bone
•Backhauling proprietário
•Capacidade no 2G
•Cobertura no 3G
Custos comerciais e
PDD* 2009 2012
- 350bps
Custos industriais e ITX
-200bps
Custos de pessoal e
admin.-50 bps
2009 2012
2009 2012
Back-hauling
MAN
Back-bone
Voz Fixo
Voz Móvel
BB Móvel
BB Fixo
105122
1Tarefa#1:
Voz
Tarefa#2:Dados Móvel
Tarefa#3:Convergência
2
3
+5%
-2
+7
+4
+17
+88 16
50 48
26
4552
0
20
40
60
80
100
120
2009 2012
Cresc. Receita de
Serviços&
Melhoria de Margens
* Inclui custo de produto
9LUCA LUCIANI
0%
20%
40%
60%
80%
100%
Tarefa#1 - Voz: “Manter a Pressão”
Uso: Incentivo a SFM(elasticidade positiva)
Pré-Pago: Alavancando o LD
Pós-pago: “Corte o Fio”
A/B C
% da população
MOU LD
X 10
Franquia Mensal (R$)
OperadorasFixas
Liberty
•Inclue 200 mins F-F Local
•Inclue •ilimitado
on-net (Local + LD)
Desejo de pagar: LD via móvel
Desejo de usar: LD via fixo e móvel
TIMCompetidor principal
Áreas intermediárias
“Áreas Inexploradas”
Áreas fortes
para TIM
Ex, SP Ex, RJEx, NE
Difícil para
novos entrantes
ExplorarMercado
náo atendido
Desenvolver atual Market Share TIM
Penetração:Abordagem “Regional”
Resultados Esperados
MOU
>180’
ARPU Outgoing
Manter Liderança
Base deUsuários
CAGR ~10%
Fonte de crescimento
UsoPenetração Dados
0
2
4
6
8
10
12
2009 2012
0
1
2
3
4
5
6
78
9
10
2009 2012
2009 2012
0
5
10
15
20
25
1T 09 1T 10
40 39
10
15
20
25
30
35
40
45
10LUCA LUCIANI
UsoPenetração Dados
Tarefa#2 – Dados Móveis: “Ready to Go” no 2sem. 2010
TotalPopulação
SemPC
em casa
ComPC
em casa
• Idade média: 29 anos
MM de pessoas
AtualUsuario de
internet
NãoUsuario de
Internet
Mercado de internet brasileiro
• Em média, 23 horas/ mês na internet por usuário (#1 no mundo)
• 50% dos usuários acessam de locais públicos
Em breve na internet
Estratégia “Me too”
•Experiência de internet via smartphone (micro-browsing)
•Abordagem seletiva para modem móvel (browsing)
• Rápido roll-out da rede (14 Mbps downlink e 2,8 uplink nas principais cidades)
• Aparelhos low-end com boa usabilidade para internet (<100 USD)
• Planos tarifários acessíveis e simples
População urbana coberta
TIM “Quebrando as Regras”
Fatores determinantes
VAS / Rec. Serviço(%)
>20%~11%
Aumentar a contribuição de VAS
Resultados esperados
Fonte de crescimento
•Mobile internet de forma rentável
126
~190
2933
62
75%
50%30%
2009 2010 2012
00000000
4T 09 2012
11LUCA LUCIANI
Tarefa #3 - Convergência: Ataque às incumbents fixas
R$ Bln ~2
~3x
~0,7
Resultados esperados
Residencial
Business
Atacado
Intelig “Opção de valor” Evidências
Telesp Embratel Intelig TIMMóvel
IDA
Incum-bents
Intelig
30
10
Preço (cent R$/min)Custo mensalmínimo (R$)
IncumbentsFixas
TIM FixoPos-pago
TIM FixoPre-pago
Conveniência
Qualidade
• Intelig: Chamadas F-F longa distância via “23”
• Bundling de soluções fixas (TIM Fixo/Web)
•Cross- selling: integração da força de vendas direta (TIM e Intelig)•Soluções para Top Customers(voz, dados, fixo e móvel)•Parcerias com concessionárias locais (ex:AES)
Residencial Fixo (LD)
Business (Voz & Dados)
Atacado
“Ataque às incumbents fixas”
“Convergência e soluções”
“Parceiro de referência para Telcos emergentes”
2009 2010 2011 2012
94,9100,0
73,083,7
40,0
50,0
60,0
70,0
80,0
90,0
100,0
110,0
0
5
10
15
20
25
30
20
0
40
0
5
10
15
20
25
30
35
40
45
12LUCA LUCIANI
Tarefa #4: Construir uma rede sólida
Infra-estrutura de rede
BackboneBackhauling
Node-B
Acesso3G/HSDPA
PoP PoP
Acesso2G/Edge
BTS
Acesso2G/Edge
BTS
Leasedlines
Metro
Key actions
Um unico backbone (TIM - Intelig)
Link para MANs Intelig
Desenvolvimento de microwaves backhauling
Dobrar a cobertura 3G
Dobrar a capacidade 2G
1
2
3
4
5
~6.000
>50.000
1.500
~10.000
~3.500
>15.000
750
>4.000
Metas e prioridades de rede
2010-12 2010
Cobertura 3G (# antenas)
Capacidade 2G (# TRX)
Cobertura 2G (# BTS)
Radio back-hauling
Eficiência e confiabilidade do Back-Hauling
2009 2010MW substituindo o leased lines
Comprar
Fazer
65%
35% 65%
35%vs.
Comprar
Fazervs.
13LUCA LUCIANI
Tarefa #5: Eficiência para um crescimento sustentável
*: 2009 Proforma Intelig 12 meses ** Inclui custo de produto
Custos comerciais e PDD**
Custos industriais e ITX
Custos de pessoal e administrativos
Margem EBITDA
EBITDA% – CAPEX%
Eficiência
% Receita
2009 20122010 2011
EBITDA %
CAPEX %
Receita Líquida de Serviços
InteligOferta Community based
% Receita
2009 20122010 2011 2009* 20122010 2011
~600bps
-50bps diluídos pela Intelig
Chip-onlyPDD
% Receita
2009 20122010 2011 2009* 20122010 2011
Bln R$ Cresc.“high single digit” Intelig
TIM
CAGR 09-12
12,7
~29%23,0%
-350bps
-200bps
-50 bps
2009* 2010 2011 2012
>16%~7%
14LUCA LUCIANI
TIM Participações 2009 e 2010-12 Targets
Targets
20091 2010 Plan
EBITDA Margem 23,0% >25% ~29%
CAPEXBn R$
2,2 ~2,5Bn R$
acum. < 7,0Bn R$ - acum 10-12
Receita Líquida de ServiçoBn R$
>5%cresc. A/A
High Single DigitCAGR 09-12
BR GAAP
12,7
1 Inclui Intelig (proforma 12 meses);
15LUCA LUCIANI
Agenda
O Que fizemos (2009 Caminho do Reposicionamento)
Onde Queremos Chegar (Estratégia)
Onde Estamos (1T 2010 Esperado)
16LUCA LUCIANI
Re-estruturação da força de vendas acelera o crescimento da base de clientes
1T 2009 vs. 1T 2010
ΔProdutividade 1T09 vs 1T10
ΔCapillaridade 1T09 vs 1T10
# pontos de vendas
Produtividade
+
0%
-
- 0% +
+172%Qualidade
Pós Consumer
Key Success Factors
# pontos de vendas
Produtividade
+
0%
-
- 0% +
+16%Eficiência
SAC / ARPU
Canais tradicionais
Canais alternativos
+193%
Pré Consumer
# agentes
Produtividade
+
0%
-
- 0% +
Cobertura
Pós Business
+61%
Adições Líquidas Pré
Portabilidade Pós
SAC / ARPU
Adições Líquidas Pós
MM
MM
1T09Reportado
1T09Excl. clean-up 1T10 E
Canais tradicionais
Canais alternativos
1T09 1T10
% Port IN / Port Out
1T09Reportado
1T09Excl. clean-up
1T10 E
100%:In=Out
Base de Clientes
MM of customers
36,1
1T09 Fev ‘10
41,8
1T10
156%
32%
0,5 x
2,5 x
-0,3-0,4-1
0
0
0
0
0
0
0
0
0
1
0,8
0,1
0
0
0
1
1
1
1
1
2
17LUCA LUCIANI
Sinais visíveis do turnaround da empresa: Resultados esperados 1T 2010
A/A% - Receita de Serviços
T4 2009
A/A% - EBITDA
T1 2010
T4 2009
T1 2010
+0,3% + 3,0%
“Mid single digit”
“Double digit”
“On track”
Vs. 2010 Guidance
“On track”
Vs. 2010 Guidance
-52% receita de produtos
Receita de produtos
18LUCA LUCIANI
Prontos para agarrar as oportunidades de crescimento do mercado:
Voz: Maior penetração e FMS
Dados Móveis, no 2S 2010
Convergência / Intelig “Opção de valor”
Rápido roll-out de sólida infra-estrutura de rede
Eficiência para combinar crescimento top line com incremento de rentabilidade e caixa
TIM - Conclusões
2009 Caminho
Estratégia(2010-2012)
Sinais visíveis do turn-around
1T 2010 confirmando aceleração do crescimento A/A (Receita e EBITDA)
Reposicionamento da empresa baseada em qualidade, inovação e eficiência
Capaz de crescer T/T em 2009, confirmando posição #2 no mercado móvel do Brasil
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