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segmentación
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Lugar donde se reúnen compradores y vendedores paraofrecer bienes o servicios y llevar a cabo las transferenciasde propiedad.
Demanda de un bien o servicio por cierto grupo de com-pradores potenciales; por ejemplo, hay mercado paralos productos del petróleo.
Personas u organizaciones con necesidades o deseos y lacapacidad y...
MERCADOTECNIA
MERCADO
Personas u organizaciones con necesidades,su poder de compra ysu comportamiento de compra
Mercado:
Factores a considerar:
“No todos los consumidores que se ponen pantalones, quieren usar vaqueros, ni todas las empresas que ocupan computadoras re-quieren la misma cantidad de memoria”
Propositos de
marketing
Grupo de clientes quecomparten necesidades,comportamientos de compra y característicasde identi!cación.
Segmento de mercado:
División del mercado totalde un bien o servicio envarios grupos menores
homogéneos.
Segmentación de mercados:
1 mercado = muchos
segmentos
IMPORTANCIA
Atractivo del segmento
Crecimiento del
segmento
Intensidad de la
competencia
Accesibilidad del
mercado
Tamaño del mercado
Ritmo creciente
Potencial del
mercado
Número de
compañias
Facilidad de entrada
Sustitutos
Proximidad al cliente
Accesibilidad al
canal
Ajuste de la empresa
al mercado
De!nición másprecisa de nece-sidades y deseos
IMPORTANCIA
Lograr losobjetivos de
marketing
Mejores resultados de
marketing
Mejordistribuciónde recursos
El bene!cio buscado por el consumidor. ¿Qué quiere?
Su comportamiento. ¿Qué hace?
Las características del consumidor. ¿Quién y cómo es?
Segmentación basada en:
CRITERIOS P/1
SEGMENTACION
CRITERIOS P/1
SEGMENTACIONSegmentación
Basada en el beneficio
buscado por el consumidor
Nutrición, buen gusto, salud, durabilidad,
economía, servicio, prestigio/lujo, estilo…
Basada en el
comportamiento de
compra y consumo
Marcas compradas
Categoría de producto comprada
Frecuencia de compra
Respuesta a los elementos del marketing mix
DEMOGRÁFICAS Y
Y
SOCIOECONÓMICAS
Renta, edad, sexo, religión, profesión,
naciondalidad, localización geográfica,…
ESTILOS DE VIDA Orientada al éxito, socialmente conciente,
aislado, aventurero, innovador, extravertido…
PERSONALIDAD Agresivo, sumiso, dominante, compulsivo….
Po
r
cara
cter
ísti
cas
de
l c
on
su
mid
or
BASES P/SEGMENTARMERCADOS DE CONSUMO
Segmentación geográ!ca
Segmentación demográ!ca
Segmentación psicográ!ca
Segmentación por bene!cios
Segmentación tasa de uso
Se re!ere a las variables ambientales que dan origen a lasdiferencias en la personalidad de comunidades por suestructura geográ!ca.
segmentacion
geografica
Unidad geográ!ca
Condiciones geográ!cas
Raza
Tipo de población
Edad
Sexo
Nivel socioeconómico
Estado civil
Nivel de instrucción
Religión
Características de vivienda
Las variables demográ!cas son las únicas que se puedenmedir de forma estadística. Con las variables demográ!cases posible calcular el tamaño de mercado.
segmentacion
DEMOgrafica
Grupo de referencia
Clase social
Personalidad
Cultura
Ej. Para tener un mejorstatus social
Las variables psicográ!cas han tenido in"uencia total en losmotivos y decisiones de compra del consumidor.
segmentacion
PSICOgrafica
Ej. Bene!cio de tenerune mejor digestión
Bene!cios buscados
Es el proceso de agrupar a los clientes en segmentosde mercado con base en los bene!cios que buscandel producto.
segmentacion
P/BENEFICIOS
Anterior
Potencial
Primera vez
Ligero o irregular
Medio
Considerable
La tasa de uso hace una clasi!cación de los consumidoresde acuerdo a la cantidad de producto que consumen enun período determinado
segmentacionP/tasa de uso
CARACTERISTICAS
DE EMPRESASLas características de la empresas, tipo y tamaño, y el uso del producto pueden ser variables importan-tes para la segmentación.
La segmentación por tipo del cliente permite a lasempresas orientadas a los mercados de negociosadaptar sus mezclas a las necesidades únicas detipos de organizaciones o industrias particulares.
Productores
Revendedores
PROCESO DE
COMPRAMuchas empresas orientadas a los mercados de negocios considera útil segmentar a los clientesactuales y posibles con base en su forma de comprar.
Satisfactores hacen entrar en contacto con provee-dores conocidos y hacen el pedido con el primerode ellos para satisfacer sus requerimientos de pro-ductos y de entrega.
Optimizadores consideran a varios proveedores, so-licitan licitaciones y estudian todas las propuestas con detalle antes de seleccionar una.
PASOS EN LASEGMENTACION DE
UN MERCADO
Seleccionar un mercado o categoría de producto a estudiar
Elegir la base o bases para segmentar al mercado
Seleccionar los descriptores de la segmentación
Elaborar un per!l y analizar los segmentos
Seleccionar los mercados meta
Diseñar, implementar y mantener mezclas de marketingapropiados
ESTRATEGIASP/ SELECCIONAR
MERCADOS META
Mercado meta:
Mercados:
Estrategias p/selec. mercados meta
Grupo de personas u org. para las cuales una org.diseña, implementa y mantiene una mezcla de mar-keting, creada para satisfacer necesidades de dichogrupo, dando resultados satisfactorios.
Después de realizar el proceso de segmentación de mercado, sigueseleccionar uno o más mercados meta.
Clientes con caract.Estilos de vidaAntecedentes
Estrategia no diferenciadaEstrategia concentradaEstrategia de segmentos múltiples
= + mezclas de marketing
ESTRATEGIAno diferenciada
Ejemplos:
Es dirigirte a un mercado masivo, lo cual supones que los clientesindividuales tienen necesidades similares, que son posibles satis-facer con una mezcla de marketing común.
VENTAJAS DESVENTAJAS
Ahorro costo de producción/marketing
Productos “commodities”Primeras empresas en la industria
Empresa más susceptible a la competencia
Ofertas de productos poco creativas, por la falta de enfoque.
Ejemplos: Pequeñas empresasEmpresas muy dirigidas a un nicho
MEZCLA DE MARKETING
SEGMENTODEL
MERCADOB
SEGMENTODEL
MERCADO A
ESTRATEGIACONCENTRada
VENTAJAS DESVENTAJAS
Concentración de recursos
Puede satisfacer mejor las necesidades deun segmento más de!nido Es probable que los competidores
grandes tengas un marketing másefectivo para el segmento nicho.
Mezcla de marketing muy especializada
Permite que algunas empresas compitanmejor con las grandes
Posicionamiento sólido
Segmentos demasiado pequeñoso variables
“Atracción de clase, no atracción de masas”
Ejemplos: Empresas grandesSupermercados, tiendas de ropa
VENTAJAS DESVENTAJAS
Mayor éxito !nanciero
Economías de escala en producción/marketing
Desmantelamiento o destrucciónde otros productos
Altos costos
ESTRATEGIADE SEGMENTOS MULTIPLESCuando una empresa elige servir a dos o más segmentos demercado bien de!nidos y desarrolla una mezcla de marketingdistintiva para cada uno de ellos.
SEGMENTODEL
MERCADOB
SEGMENTODEL
MERCADO A
MEZCLA DE MARKETING
MEZCLA DE MARKETING
Ejemplos:
DIFERENCIA
Marketing unoa uno
Marketing masivo(tradicional)
Busca mayor participación del cliente
Es más e!ciente si se hace correctamentey si sabes la dirección (estrategia ri"e)
Vende más productos, gana más
Es más personalizado, busca comunicarsecon cliente por individual. Tendencia.
Busca mayor participación de mercado
Es probable que lleges a más personas, cuando no sabes hacia que personasdirigirlo (estrategia ametralladora)
Crea conciencia de marca y recuerdaproductos
MARKETINGUNO A UNOEs un método de marketing individualizado que utiliza la info. delcliente para crear con él relaciones a largo plazo, personalizadas yproductivas. Busca aumentar la participación del cliente y vendermás productos.
POSICIONAMIENTO
BASES
El desarrollo de cualquier mezcla de marketing, que in"uya en la percepción general que los clientes potenciales tienen de una marca, línea de productos u organización.
Atributo
Precio y calidad
Uso o aplicación
Usuarios del producto
Clase de producto
POSICIONAMIENTOGOT MILK¿ ?
Atributo
JOAN LUNDEN
Precio y calidad
Uso o aplicación
Usuarios del producto
Clase de producto
Most people think i must drink at least 10 cupsof co#ee to be so perky in the morning. But thetruth is, i like skim milk, !st thing it has all the
same nutrients as whole milk without all the fat. And besides, my husband got the co#e maker.
REPOSICION
Las empresas se reposicionan para crecer, para corregir error de posi-cionamiento o para cambiar la percepción del cliente en relación con marcas competidoras.
No es extraño que los fabricantes dealimentos reposicionen sus productosen especial cuando una nueva inv.revela mayores bene!cios para lasalud. Este anuncio de las almendrasreposiciona el producto de un boca-dillo a un alimento saludable quereduce el colesterol.
CONCLUSION
La segmentación de mercados es algo muy importante para poder localizar ventajas y desventajas en nuestros productos
localmente y para analizar a nuestros consumidores y sus comportamientos, para así modi!car los productos,s iempre
pensando hacia ellos, ya que son las personas que hacen quela empresa crezca o no. Las estrategias son indispensables paratener éxito en el mercado, pues las empresas tienen que encon-trar su lugar y de ahí proyectar, producir y mantener las mezclas
de marketing.
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