View
125
Download
7
Category
Preview:
DESCRIPTION
Penentuan Strategi Distribusi dalam Pengembangan Pemasaran. pendahuluan. Upaya produsen untuk menyalurkan produknya kepada konsumen Peranan saluran distribusi sebagai perantara produk dari produsen kepada konsumen - PowerPoint PPT Presentation
Citation preview
Penentuan Strategi Distribusi dalam
Pengembangan Pemasaran
Upaya produsen untuk menyalurkan produknya kepada konsumen
Peranan saluran distribusi sebagai perantara produk dari produsen kepada konsumen
Saluran pemasaran adalah serangkaian organisasi yang saling terlibat dalam usaha menjadikan suatu produk atau jasa siap untuk digunakan atau dikonsumsi
pendahuluan
Istilah dalam Saluran Pemasaran
Pialang (broker)
• Perantara yg kerjanya mempertemukan pembeli dan penjual, tdk memiliki persediaan, tdk terlibat dlm pembiayaan, atau menanggung resiko
Fasilitator (facilitator)
• Perantara yg membantu proses distribusi tetapi tdk memiliki hak atas barang atau menegosiasikan pembelian atau penjualan
Perwakilan Produsen (manufacturer’s representatives)
• Perusahaan yang mewakili dan menjual barang dari beberapa perusahaan manufaktur. Disewa oleh perusahaan-perusahaan untuk menggantikan atau sebagai tambahan wiraniaga internal
Pedagang (merchant)
• Perantara yang membeli, memiliki hak atas barang dan menjual kembali barang dagangan
Pengecer (retailer)
• Perusahaan bisnis yang menjual barang atau jasa langsung kepada konsumen akhir untuk keperluan pribadi, bukan usaha, konsumen itu
Agen Penjualan (sales agent)
• Perantara yang mencari pelanggan dan bernegosiasi atas nama produsen tetapi tidak memiliki hak atas barang
Armada Penjualan (sales forces)
• Sekelompok orang yang dipekerjakan langsung oleh suatu perusahaan untuk menjual produknya dan melayani kliennya
Pedagang Besar (wholesaler/distributor
)• Perusahaan bisnis
yang menjual barang atau jasa kepada mereka yang membeli untuk dijual kembali atau untuk usaha
1• Informasi : pengumpulan dan penyebaran informasi riset pemasaran mengenai pelanggan, pesaing, serta pelaku dan kekuatan lain yang ada saat ini maupun yang potensial dalam lingkungan pemasaran
2• Promosi : pengembangan dan penyebaran komunikasi persuasif yang dirancang untuk menarik pelanggan pada penawaran tersebut
3• Negosiasi : usaha untuk mencapai persetujuan akhir mengenai harga dan syarat lain agar transfer kepemilikan dapat dilakukan
Fungsi Utama Saluran Pemasaran
4• Pemesanan : komunikasi dari para anggota saluran
pemasaran ke produsen mengenai minat untuk membeli
5• Pembiayaan : perolehan dan pengalokasian dana yang
dibutuhkan untuk membiayai persediaan pada berbagai tingkat saluran pemasaran
6• Pengambilan Resiko : penanggungan resiko yang
berhubungan dengan pelaksanaan fungsi saluran pemasaran
7• Pemilikan Fisik : kesinambungan penyimpanan dan
pergerakan produk fisik dari bahan mentah sampai ke pelanggan akhir
8• Pembayaran : pembeli membayar tagihannya ke penjual
lewat bank dan institusi keuangan lainnya
9• Hak Milik : transfer kepemilikan sebenarnya dari suatu
organisasi / orang ke organisasi atau orang lain
consumers
commodiity
Conditions
Competitions
Costs
Coverage
Competence
Characteristic of
Intermediaries
control
Kriteria Desain Saluran Distribusi
Merupakan kealamian (nature) dari produk atau jasa yang ditawarkan kepada konsumen
Produk atau jasa yang berbeda akan bervariasi dalam tangibility, perishability, bulkiness, derajat standarisasi, jumlah jasa yang dibutuhkan, dan nilai unit
Efektivitas kealamian produk atau jasa ke konsumen dipengaruhi baik langsung maupun tdk oleh 3 faktor
Commodity (komoditas)
Konsekuensi atau nilai produk dan jasa yang disediakan bagi pasar sasaran
a
Waktu atau usaha yang bersedia dikorbankan oleh pasar sasaran untuk berbelanja, menemukan dan membeli produk
b
Berapa sering konsumen pasar sasaran membeli produk tersebut
c
3 Faktor Efektivitas Kealamian
Mengacu pada keadaan sekarang dan perubahan yang diharapkan dalam lingkungan eksospol dan hukum dimana perusahaan beroperasi
Informasi ini penting dalam desain saluran karena saluran secara tipikal berhubungan dengan komitmen jangka panjang perusahaan yang mungkin sulit diubah
Condition (kondisi)
Ukuran, kekuatan keuangan, dan pemasaran serta pangsa pasar dari pesaing perusahaan adalah hal utama yang perlu dikaitkan dengan desain strategi pemasaran efektif
Keputusan mengenai saluran isu utamanya dalah bagaimana pesaing utama mendistribusikan produk dan bagaimana sistem distribusi mereka berpengaruh pada konsumen
Misal banyak convenience goods melakukan distribusi intensif ke semua pengecer yg ada
Comptetition (kompetisi)
Saluran strategis dlm usahanya menyediakan bentuk, waktu, tempat, dan kegunaan produk untuk mempengaruhi benak, perilaku, dan perasaan konsumen memiliki hambatan dalam hla biaya distribusi
Biaya merupakan faktor penting dan terbatas
Efesiensi thdp biaya distribusi spt biaya transportasi, biaya proses pemesanan, biaya penyimpanan persediaan, dan sebagainya perlu dilakukan
Cost (biaya)
produk
promosi
tempat tingkat
pelayanan konsumen
harga
Keseimbangan Biaya yg Diperlukan dalam Pemasaran dan Logistik
Biaya pemeliharaan
persediaan
Biaya transportasi
Biaya pergudangan
(biaya seluruhnya yg tdk disimpan)
Biaya pemrosesan dan informasi
pesanan
Biaya untuk jumlah besar
logistik
Tujuan Pemasaran◦ Mengalokasikan sumber-sumber daya kepada
pemasaran dengan maksud untuk memaksimumkan keuntungan perusahaan dalam jangka panjang
Tujuan Logistik◦ Meminimalkan biaya yg diperlukan dlm mencapai
tujuan pelayanan konsumen◦ Biaya total = biaya transportasi + biaya gudang
+ biaya pemrosesan dan informasi pesanan + biaya partai besar + biaya pemeliharaan persediaan
• Terdapat ide dimana setiap anggota target pasar yang sudah diseleksi menerima cakupan pemasaran yang memadai jarang sampai tahap terjadinya pertukaran karena pertimbangan biaya
1
• Mengacu pada jumlah outlet dalam area geografi tertentu dimana produk atau jasa akan dijual2
Coverage ( cakupan )
Dalam mendesain saluran perusahaan harus mengeluarkan kompetensi agar saluran distribusi di semua tingkat efektif sehingga distribusi kepada konsumen menjadi efektif
Competence (kompetensi)
Kontrol sangat penting terhadap efektivitas pemasaran produk kepada konsumen
Kontrol tinggi pada saluran langsung (direct channels) diperlukan krn tdk ada perantara yg terlibat
Pada sistem waralaba (franchise) kontrol diperlukan karena danya kontrak dalam pengelolaan waralaba
Kontrol penting untuk memberikan keuntungan besar pada konsumen berupa standarisasi produk ata jasa
Control (kontrol)
Bila tdk terdpt karakteristik perantara maka perusahaan harus scr langsung memasarkan dan mengembangkan perantara
Ukuran, kekuatan keuangan, keahlian pemasaran perantara, persepsi konsumen terhadap perantara penting dipertimbangkan
Misal; Alfa : merupakan toko diskon utk membeli brg berkualitas namun tdk memerlukan prestise sdgkn perusahaan yg menjual produk yg berprestise (misal versace) akan menurunkan citra produk bila dijual di toko diskon
Characteristics of Intermediaries (Karakteristik Perantara)
Tipe Pengaturan Saluran• konvensional• Dikoordinasikan scr vertikal
(kepemilikan, kontraktual, diadministrasikan)
Intensitas Distribusi yg Diinginkan• Intensif• Selektif• Ekslusif
Pemilihan Bentuk Saluran
Langkah-langkah dalam Pemilihan Strategi Saluran
Suatu kelompok organisasi independen yg dihubungkan scr vertikal dimana setiap organisasi berusaha utk menata organisasinya sendiri dgn sedikit perhatian pada kinerja keseluruhan saluranHubungan antar pelaku biasanya kurang formal dan para anggota tdk bekerjasama secara erat satu sama lain
Konvensional
Jaringan yg dikelola scr profesional dan terpusat yg dimaksudkan utk mencapai penghematan dlm operasi dan hasil pasar scr maksimum. Atau dgn kata lain jaringan yg dirancang utk mencapai penghematan dari sisi teknologi, manajerial dan promosi melalui integrasi, koordinasi dan sinkronisasi pemasaran yg mengalir dari titik produksi ke titik penggunaan akhir
Vertikal
Tipe Saluran
Sebuah perusahaan di dalam saluran dapat memiliki semua organisasi peserta dalam saluran (kepemilikan)
kepemilikan
Menetapkan perjanjian-perjanjian operasi formal antar para peserta saluran (kontrak)
kontrak
Salah satu perusahaan mengelola saluran dengan menggunakan kekuasaan dan pengaruh dibandingkan dengan ikatan kepemilikan atau kontraktual
diadministrasikan
• Jumlah perantara terbatas jika produsen ingin mempertahankan pengendalian yg besar thd tingkat jasa dan hasil pelayanan yg ditawarkan oleh penjual itu
Ekslusif
• Lebih dari beberapa perantara yg bersedia menjual produk tertentu
• Digunakan perusahaan mapan atau perusahaan baru utk mendapatkan distributor
Selektif
• Produsen menempatkan barang dan jasa sebanyak mungkin di toko
• Bila konsumen membutuhkan kemudahan lokasi, maka penting sekali menawarkan intensitas distribusi yg lebih besar
Intensif
Intensitas Distribusi
Mengidentifikasi intensitas distribusi mana yg cukup wajar sambil memperhatikan besar dan karakteristik pasar sasaran , produk, dan persyaratan yg mkn dibebankan oleh perantara-perantara yang prospektif
Memilih alternatif-alternatif mana yg sesuai dgn pasar sasaran dan strategi penentuan posisi program pemasaran
Memilih alternatif-alternatif yg menawarkan strategi yang paling cocok, memenuhi harapan kriteria keuangan manajemen dan cukup menarik bagi perantara shg mrk akan melakukan fungsi yg diberikan dgn baik
Langkah Utama Menentukan Intensitas Distribusi
Saluran Pemasaran Barang Konsumsi
Bentuk Saluran
PRODUSEN
KONSUMENPedagan
g besar
Pedagang besar
pemborong pengecer
pengecer
pengecer
Nol Tingkat
Satu Tingkat
Dua Tingkat
Tiga Tingkat
Saluran Pemasaran Barang Industri
Bentuk Saluran
PRODUSEN
KONSUMEN
Perwakilan Produsen
Cabang Penjualan Produsen
Distributor Industri
Nol Tingkat
Satu Tingkat
Dua Tingkat
Tiga Tingkat
Saluran Nol Tingkat (pemasaran langsung)◦ Perush manufaktur ke pelanggan akhir; melalui
pos, telepon, tv, dll Saluran Satu Tingkat
◦ Satu Perantara pengecer Saluran Dua Tingkat
◦ Dua Perantara brg konsumsi (pedagang besar dan pengecer)
Saluran Tiga Tingkat◦ Tiga Perantara misal dlm industri pengemasan
daging (pedagang besar, pemborong, pengecer)
Pertimbangan Pengguna Akhir
Karakteristik Produk
Kemampuan dan Sumber Daya
PabrikanFungsi-fungsi yg
Disyaratkan
Ketersediaan dan Keterampilan Para
Perantara
Beberapa Faktor yg Mempengaruhi Bentuk Saluran
Recommended