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Pontificia Universidad Católica del Perú
Facultad de Ciencias e Ingeniería
TRABAJO DE DESARROLLO EMPRENDEDOR
PROPUESTA DE VALOR PARA LA MEJORA DE ATENCIÓN EN KIOSKO ALEDAÑO AL GIMNASIO PUCP
Presentado por:
Kevin Vega Parra 20122125 Rosa Latorraca Montero 20074500 Mauricio Cornejo Pol 20110127 Tania Apaza Quispe 20105191 Ronald Ventura Ventura 20110954
Profesor(a): Eduardo Ísmodes Cascón Horario: 1031
Semestre: 2017-1
27 de Junio, 2017
Contenido 1. Información de la tienda 3
2. Modelo Canvas 3
3. Recojo de evidencias 5
4. Propuesta de mejora 5
5. Identificación del modelo CANVAS 5
6. Matriz QFD 6
7. Problemas enfrentados 7
8. Resultados 8
9. Conclusiones y Recomendaciones 11
10. Anexos 12
1. Información de la tienda
La dueña de la tienda aledaña al gimnasio de la PUCP es la señora Victoria Rodriguez y la
persona que trabaja es la tienda es su sobrino el señor Teófilo. Ellos iniciaron en la PUCP
hace 27 años, sin embargo en todo este tiempo no han realizado ninguna innovación en
cuanto a su negocio, ya que de lo conversado con el señor Teófilo, la tienda no posee
ningún cambio después de todo este tiempo.
Actualmente el señor Teófilo está a cargo de la tienda, la señora Victoria simplemente se
encuentra con el mensualmente para recibir los ingresos generados por la tienda, pero no
busca ninguna manera de innovar en su negocio, es por esta razón que nos interesamos
en el tema y más aun debido a que es una tienda que tiene bastante tiempo en la PUCP y
que se puede aprovechar para mejorar el negocio, ya que la zona la ayuda bastante, ya
que posee una ubicación donde hay bastante movimiento de personas a cualquier hora
durante el día y si no busca innovar puede llegar hasta a salir de la misma universidad como
ya ha pasado anteriormente con otros negocios dentro de la universidad.
Datos de la dueña
- Nombre: Victoria Rodriguez
- Teléfono: 2374219
2. Modelo Canvas
Es una herramienta que permite generar esquemas para modelos de negocios,
simplificando pasos e ideas para generar un modelo de negocio rentable definido en la
propuesta de valor para los clientes de los productos o servicios a brindar.
Este modelo cuenta con 9 modelos descritos a continuación.
Relación con clientes: Los grupos de personas a los cuales se quiere ofrecer el
producto/servicio. Son la base del negocio, así que se deben conocer perfectamente
Oferta de valor: Trata del “pain statement” que solucionamos para el cliente y cómo le
damos respuesta con los productos y/o servicios la iniciativa. Explica el producto/servicio
que se ofrece a los clientes
Canales: Se centra en cómo se entrega la propuesta de valor a los clientes (a cada
segmento). Es Determinar el comunicarnos, alcanzar y entregar la propuesta de valor a los
clientes.
Relaciones con los clientes: uno de los aspectos más críticos en el éxito del modelo de
negocio y uno de los más complejos de tangibilizar. Existen diferentes tipos de relaciones
que se pueden establecer son segmentos específicos de clientes
Fuentes de ingresos: Representan la forma en que en la empresa genera los ingresos
para cada cliente. La obtención de ingresos puede ser directa o indirecta, en un solo pago
o recurrente
Recursos claves: Se describen los recursos más importantes necesarios para el
funcionamiento del negocio, así como tipo, cantidad e intensidad
Actividades clave: Para entregar la propuesta de valor se deben desarrollar una serie de
actividades claves internas (procesos de producción, marketing,..)
Socios Claves: Se definen las alianzas necesarias para ejecutar el modelo de negocio con
garantías, que complementen las capacidades y optimicen la propuesta de valor: la co-
creación es imprescindible hoy en día en los negocios
Estructura de costos: Describe todos los costes en los que se incurren al operar el modelo
de negocio. Se trata de conocer y optimizar los costos para intentar diseñar un modelo de
negocio sostenible, eficiente y escalable
En la siguiente imagen se desarrollará un modelo canvas para el caso en estudio.
Elaboración propia
3. Recojo de evidencias
Como grupo fuimos a la tienda en diferentes horas que esta se encuentra abierta a ver el
flujo de clientes que encontrábamos ahí y estando ahí pudimos percatarnos que la mayoría
de clientes que iban a la tienda eran personas de la comunidad PUCP que realizan actividad
física ahí, ya que cerca de la tienda se encuentra el gimnasio, CEMDUC (Centro de Música
y Danza de la Universidad Católica) entre otros lugares donde las personas van a practicar
deporte. Además, la tienda no ofrece productos saludables para estas personas y las
personas al terminar su jornada de ejercicio se reunían en la tienda a conversar y algunas
veces compraban algo para comer.
La tienda se encuentra abierta desde las 8 de la mañana hasta las 8 de la noche de lunes
a sábados, posee gran variedad de productos pero muy pocos son productos saludables
para después de un entrenamiento y los productos saludables que posee no son tan visibles
para los clientes.
4. Propuesta de mejora
La propuesta de valor está limitada a una buena atención y al ofrecimiento de productos
dirigidos para un nicho de personas que practican deportes. Las personas que practican
deportes o realizan alguna actividad física como gimnasio, correr por las canchas del
campus, baile, etc. necesitan mayor cantidad energética y para ello se propone vender
productos energéticos como barra de cereales, frutas y bebidas energéticas.
La idea de esta propuesta es que haya mayor flujo de ventas con estos productos, los
cuales deben ser fácilmente visibles para los clientes que llegan a la tienda después de
realizar cualquier entrenamiento
5. Identificación del modelo CANVAS
Los clientes principales es la comunidad PUCP (alumnos, profesores, trabajadores);
personas que practican deportes, van al gimnasio, al CEMDUC (Centro de Música y Danza)
y Polideportivo. También hay clientes que son consumidores temporales como por ejemplo
la semana de Interfacultades. En esa semana hay mayor cantidad de personas que se
juntan en la inauguración, para apoyar en las barras cuando juega su Facultad. Además
PUCP Saludable incentivó que todos los jueves culturales (de doce a tres de la tarde) haya
danza y que los alumnos vayan a relajarse y/o desestresarse mediante el baile.
Los principales canales de difusión son las redes sociales como Facebook -que es la red
social más utilizada por la comunidad PUCP-, Twitter, Youtube, la página web de la PUCP,
el periódico Punto.Edu y las campañas publicitarias dentro del campus.
La idea de esta propuesta de mejora es que la relación del cliente con el vendedor sea más
fuerte, por lo cual se busca que el vendedor esté capacitado para brindar la información
necesaria de los productos saludables que vaya a vender, ya que la mayoría de clientes
que llegan a la tienda son personas que vienen de realizar una actividad física, como se
mencionó anteriormente, y frecuentemente llegan a la tienda en busca de algo para comer
después de realizar su actividades. Además, la idea de traer productos saludables es algo
nuevo que habría dentro de la universidad, por lo cual llamaría más la atención de las
personas y se generaría un mayor interés por parte de los clientes generando un incremento
de estos.
Con esta propuesta se generarían posibles alianzas entre la tienda y nuevos proveedores
de estos productos. Ambas partes se verían beneficiadas al final ya que la tienda al vender
los productos los vuelve más conocidos obteniendo más ingresos y el proveedor mayor
popularidad y futuros nuevos clientes con este enfoque de la vida más saludable y
deportiva.
6. Matriz QFD
El tema clave escogido fue el siguiente: Ofrecer productos saludables
QUEs
● Mejorar experiencia al cliente
● Mejora de Infraestructura
● Falta de Publicidad
● Variedad de Productos
● Oferta de promociones
● Información Nutricional del Producto
COMOs
+ Mejorar experiencia del cliente
1. Capacitación al vendedor para trato adecuado al cliente
2. Información nutricional
+ Mejora de Infraestructura
1. Diseño Confortable
2. Implementación de Muebles
3. Reorganización de los productos en el stand
+ Oferta de Promocion
1. Elaboración de combos
2. Publicidad de Productos y Ofertas
3. Ofertas del Dia
+ Variedad de Productos
1. Snack saludables
2. Bebidas energéticas
7. Problemas enfrentados
En cuanto al desarrollo del proyecto se pudo evidenciar ciertos problemas en cuanto a la
falta de capital que posee la tienda y el miedo al cambio, ya que la dueña está acostumbrada
a recibir cierta cantidad de dinero mensual y al ya estar acostumbrado no busca ver la
manera de generar una mayor cantidad de ingresos o ver una forma de hacer que su
negocio pueda crecer. Principalmente esa es la dificultad mas grande que se posee, ya que
esto dificulta al equipo en avanzar en mejorar el negocio.
A parte del miedo al cambio también presenciamos problemas en cuanto a la dificultad que
existe para poder implementar ciertas cosas para la tienda por parte de la PUCP,
prinicipalmente son temas de infraestructura como colocar un cartel y una mesa con sillas
donde la gente podría aprovecharlas para conversar, ya que actualmente solo esta la tienda
pero tiene un área vacía en donde podría aprovecharla para este tipo de cosas, sin embargo
la universidad dificulta este tema.
8. Resultados
Una vez plantada la propuesta para la mejora el equipo conformado por 5 personas empezó
el trabajo, en esta oportunidad se tuvo diferentes puntos de vista, debido que le equipo era
conformado por personas de diferente especialidad. Esto puso una variedad de ideas de la
implementación del local para poder hacerlo de manera competitiva.
Como primera medida, era el encontrar nuevos proveedores para la nueva línea de
productos a vender, por lo cual se viene contactando con los mayoristas de estos alimentos
para empezar con la repartición. Otra medida de mejora para el local es de una buena
atención y un servicio de asesoramiento del producto, para lo cual se tiene que capacitar
al vendedor en estos temas de salud y deporte. De último aspecto, pero no menos
importante, es la publicidad del lugar, el ambiente del lugar; como por ejemplo el hecho de
implementar mesas y sillas para las personas. En el aspecto de la promoción, la
herramienta mejor utilizada son las redes sociales, crear una página en facebook,
establecer promociones, etc.
Jueves Saludables – Bailando por tu salud
Esta renovación atraería a diversas personas en su mayoría personas ligadas con alguna
actividad física o en menor grado, a personas que buscan mantener un buen estado de
salud. Con esto se busca una gran afluencia por el hecho de estar en un punto estratégico
(Polideportivo).
Interfacus, 2016
En el aspecto de ingresos económicos, esta nueva imagen del establecimiento sería visto
como un lugar de comida saludable, según las tendencias actuales, las personas buscan
alimentarse mejor, la inversión inicial podría considerarse algo elevada, pero los futuros
ingresos serían bien retribuidos. Se vería la manera de contar con sponsor de estos mismos
productos para, en la oportunidad de algún evento deportivo en la universidad se puedan
promocionar
.
9. Conclusiones y recomendaciones
❖ Analizar el mercado y enfocarse en la necesidad del público objetivo: Variedad de
productos saludables.
❖ Revolucionar el negocio empezando por un cartel representó una visible mejora en
cómo el cliente percibe el negocio.
❖ Se aprendió la importancia de capacitar al personal de atención (Sr Teófilo)para su
crecimiento personal y como mejora para su negocio al poder informar a los clientes
sobre los beneficios de los productos y nuevos lanzamientos e influir en su elección
de acuerdo a lo que busca cada clientes, con ello se busca fidelizarlos y ser
recomendado.
❖ Tener en cuenta que los gustos de los clientes cambian con el tiempo, la variedad
de productos pasó de ser una debilidad a convertirse en una fortaleza del negocio.
❖ Las redes sociales y pág. Web actualmente son los mejores canales para informar
y expandirse al atraer a nuevos clientes. El Sr. Teófilo debe continuar
actualizándose con la dinámica de las redes. (fb, pág web, punto edu virtual).
❖ Una buena atención y ambiente agradable (pintado del establecimiento e
implementación de una mesita de apoyo con 3 bancas) fideliza a los clientes y
permite repetir la visita al establecimiento. La rotación de inventario permitirá tener
un consistente flujo de caja
❖ La buena calidad y presentación de productos siempre es reconocido por los
clientes. Los combos con nombres peculiares fueron una forma de atraer la
atención.
❖ Reorganización del espacio para poner los productos convenientemente a la
visualización de los clientes.
❖ ¡NO TENER MIEDO AL CAMBIO!
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