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Joël Cam - Consultant 1
PRATIQUE DU MERCHANDISING
Paris jeudi 24 janvier 2008 & Villepinte vendredi 25
Joël CAMBIENVENUE
SEMINAIRE" MARKETING DU PRODUIT
DERIVÉ"
Joël Cam - Consultant 2
SOMMAIRE
• Présentation du merchandising page 3• Comment agencer l’écrin de vente? page 12• Comment présenter ses produits? page 20• Comment signaler le produit? page 31• Comment justifier le prix? page 38• Comment le renforcer d’aides à la vente? page 45• Accélérateurs de vente et quick wins? page 50• Conclusion page 54
Joël Cam - Consultant 3
Présentation du merchandising
4
LES « 7 R » du merchandisingle vendeur silencieux
• Le Bon Produit
• Au Bon Prix
• Au Bon Endroit
• En Bonne Quantité
• Au Bon Moment
• Avec la Bonne Information
• Avec la Bonne Présentation
d’après Kepner
• RIGHT Product
• RIGHT Price
• RIGHT Place
• RIGHT Quantities
• RIGHT Time
• RIGHT Promotion
• RIGHT Presentation
5
7 MOMENTS FORTS DE L’EXPERIENCE PARCOURS CLIENT
1. L’AMORCE du point de vente(l’assortiment doit faire sens, pas la structure)
Faire simple, ne pas multiplier les signesÉchelle humaine, personnaliser le bonjour d’accueilCohérence avec la vocationÉclairage zénithale et éclairage d’accentuationSignalétique simplifiée aux messages essentiels/ logo, marque, prix, slogan comme signature
2. LES RAYONS(valoriser l’offre, pas le mobilier)
Mobiliers modulables, modulaires à fond coloréOrganiser la lisibilité du linéaire avec rigueur Sur les zones d’impulsion, mettre le produit en scèneFavoriser le libre-accès, le libre-toucherÉclaircir le texte de la signalétique solution photo
3. LE BACK OFFICE(Concrétiser l’achat par l’information conseil)
Signalétique active prix et produitsBornes informatives de complément de gammes, de ventes additionnelles, PDA en wi-fi, réseaux informatisés en web-services multi-canaux et club adresse mail
4. LA SECURITE(protéger le produit sans l’enfermer)
Éviter la surveillance tatillonneAntivolage souple et discret à la source
5. LA CAISSE(Fluidifier le passage en caisse)
Diminuer le temps de passage et la file d’attente
6. LES SERVICES(Proposer des services adaptés)
Multipliez les services à la considération, à la personnalisation, à l’information, à l’individualisation
7. LA SORTIE(Laisser une bonne impression)
Former à la prise de congé personnaliséeSoigner la sacherie rapide et l’emballage cadeau individualiséLibérer le client du poids de ses achats par consigne
6
LES 13 ÉTAPES DE L’AGENCEMENT1. MISE EN SCENE DE LA DEVANTURE Imposer les codes de la charte graphique, la promesse en base line, annoncer l’offre de produits, de
services, le site web, soigner les enseignes, le seuil d’entrée, la porte et sa poignée d’entrée
2. POSITIONNER LE POINT D’ENCAISSEMENT(Image de la médiation : Rôle et fonction du personnel)
Choisir entre les fonctions dévolue à la force de vente:Accueil - Orientation – Animation - Démonstration – Médiation – Services – Enregistrement et encaissement
3. FIXER LES 3 POINTS D’APPEL(Faire entrer)
ActualitésPoints de destination du produit d’obligation (cartes postales)Univers de la cible captive (enfants…)
4. INSTALLER UN POINT DE FUITE(Placer une perspective)
Percée de lumière naturellePuits de lumière zénithaleÉcran d’image
5. DÉLIMITER LA ZONE CHAUDE DE LA FROIDE (Diagonale de la tendance droitière)
Séparer les pratiques d’impulsion et d’intention, conceptualiser la care mentale
6. DÉGAGER LES ALLÉES(organiser les flux)
Tracer les axes de déambulation, Éclater les publics, Répartir l’affluence, Éviter les goulets d’étranglement et d’attente
10. BALISER LE CHEMIN VISUEL(Souligner le rythme de déambulation)
Chemin de lumière, Chemin des formes, Chemin des matières, Chemin des messages
11. IMPOSER UN STYLE(Créer une image de différenciation)
Minimaliste (non-masse), maximaliste (masse)Mise en scène (couleur, décor)
12. STRUCTURER LA SIGNALÉTIQUE Orientation, prix, messages, marques
7. RÉPARTIR LES UNIVERS(Inscrire le zoning dans le plan de masse)
Choisir les univers par cibles prioritaires (femmes, enfants, masculin, seniors…)Répartir les domaines (Librairie, Images, Prestige…)Retenir de 5 à 12 familles et allouer les surfaces
8. DISPOSER LE MOBILIER(Construire le coefficient d’occupation au sol)
Respecter une cohérence scénographiqueDéfinir es mobiliers muraux et centrauxChoisir le mouvement des déplacements en damier, en épiSuivre les contraintes des meubles spécifiquesOptimiser le linéaire et la mise en scène
9. ORGANISER UN PARCOURS(Construire la motivation d’achat)
Raconter une histoire, Prendre le client par la main, L’amener à passer devant chaque rayon, chaque produit, élaborer la boucle d’achat
13. AGENCER LA SORTIE(Laisser une bonne impression)
Charte d’engagementTable d’emballage cadeauPortiques antivolage
7
MERCHANDISING DE SEDUCTIONL’ATMOSPHÈRE
L’ambianceLe cadre
LE CONFORTLe coefficient d’occupation des sols : (rapport : surface occupée par les produits / surface utile ) 40%La praticité des supports et des présentationsEndroits de jeux, de lecture, de détente
LE SENSORIELInsuffler de l’émotion par les 5 sens
LE RÉ-ENCHANTEMENTRetail-tainment : Le spectacle permanentLa création d’événements éphémères (calendrier)
Joël Cam - Consultant 8
L’ÉCLAIRAGE• Une lumière vive favorise la prise en main et la recherche d’information,fait vendre plus de petits objets.• Une lumière tamisée augmente le panier
moyen des achats, fait vendre des articles de prestige.
• Une vitrine éclairée traduit 33% d’achats en magasin
• La même non éclairée révèle 14% d’achats!Demarco -2004
9
VENTES SONORESVous écoutez en ce moment
…
Un rayon en Libre service
Un poste d’écoute
individualisée
Des moments captifs
additionnels
Une thématique appropriée
Une griffe personnalisée
Un concept
Une mise en avant
10
SENTEURS
Cosmalia
Musée des Beaux arts d’Angers
Abbaye de
Daoulas
Citadelle de Besançon
Encens Pontifical Monastir
Parfums
Senteurs
Cosmétiques
Flagrances
Palette de cosmétique de bains GAUGUIN
11
DÉGUSTATION
Musée de la Vigne –
St. Lambert
Tisane de Nature &
Découverte
Citadelle de Besançon
Abbaye de Daoulas
Musée maritime de Dunkerque
Musée maritime de Dunkerque
Attirer et faire rester (N&D)
Grignotage et petites faims
Gourmandises identitaires
Extension thématique (gastronomie…)
Activité annexe (salon de thé, glaces…)
Tisane équitable
Fraiseraie
de Pornic
Joël Cam - Consultant 12
Comment agencer l’écrin de vente
13
DEUX AXES STRATEGIQUES
• CONSTRUIRE UNE MARQUE – Être son propre acteur sans DSP– Offre dynamique– Montée en puissance– Ancrage territorial– Marquage identitaire
• IMPOSER UN CONCEPT– Librairie de référence– Boutique d’atmosphère– Lieu de vie– Écrin enveloppant– Différenciation, Éthique, Focalisation,
Innovation
FOCALISATION DIFFERENCIATION
Exemple CaenOffre Panoramique
Point Lumière
Couleur passion dominante
Volumes étagès
Ouvrages de face
Libre service
14
TENDANCE DROITIÈRE
AFFECTIF
COGNITIF
Achats de Réflexion ou d’intention
Achats de découverte et d’impulsion
Cerveaudroit
Cerveau gauche
Joël Cam - Consultant 15
LA MISE EN ESPACE
Ligne de fuite
Points d’impact
Points sensible
Points de rencontre
Niveau vendeur = yeux / mainNiveau du choix = mains
Niveau d’attrait = yeuxSensibilisation
Accroche
Intérêt
Désir
Action
Une communication à valoriser sur l’offre
Joël Cam - Consultant 16
CARTE MENTALE DU POINT DE VENTE
LE FOND : les choix préconçus
COMMUNAUTE PERSONALITE
ALTRUISME EGO
L’AVANT : l’ouverture sur l’émotion et la découverte
Droite : achats d’im
pulsion
Gauche : A
chats de réflexion
Domaines d’intérêtsValeurs sûres
Besoins pratiques
Ouverture sur les autres Tendances ou
Prix d’attraits
Nouveautés
MOIVous- Toi
JENOUS
LA MISE EN ESPACE
17
LE ZONING1. SEGMENTER
SES VISITEURSselon leur degré
d’expérience ou leur pratique
Touristes (impulsion)
Recrues (groupes)
Initiés (adeptes, experts et proximité)
Clés d’entrée:Références, Courants, ExclusivitésCode couleur et forme
2. REPONDRE AUX ATTENTES
T= opération événementR = face à face produitI= mise en avant ciblée
Répartition claire et panoramique de l’espace adaptée à chaque TRI par usage, ou par la démarche mise en oeuvre
Grille de lecture:une offre claire de produits appropriés en micro-climats et univers par l’approche TRI présente la meilleure lisibilité des choix
3. SEQUENCERL’OFFRE
T= Attirer par des exclusivitésR = Diversification et variationI= Spécialisation et
focalisation
Approche désir:Cognitif/pédagogique, culture, Affectif/plaisir/ esthétique, Pratique/techniqueCibles générationnelles:Adultes, seniors, enfants, féminin, masculin
Déclinaisons:Original, Basique, Spécialiste
Propositions:Économique, Stratégique, Personnelle
Joël Cam - Consultant 18
LE ZONINGRépartir la surface selon ses cibles:
La femme au centre, l’enfant en entrée et au fond pour entraîner les parents, l’homme par points d’intérêt échelonnés le long du circuit et
sur la gauche, les seniors près du comptoir.
LA FEMME
Maîtresse de maison - Féminité
Enfants
Seniors Enfants
Hommes
Hommes
Hommes
Hommes
Hommes
Hommes
Prévoir une case « blanche »
alternative à la surconsommation
Joël Cam - Consultant 19
LOCALISATION DES GAMMES
• Guide• Catalogue• Cartes
postales• Jouets• Livres• Bijoux• Moulages• Souvenirs
CatalogueGuide
Cartes postalesJeux Nouveautés sur 3 thèmes
Thème d’actualité
Actualitééditoriale
Éditions scientifiques
Moulage
Bijoux
Collectorset articles régionaux
Fond et Ouverture sur la ville
Joël Cam - Consultant 20
Comment présenter ses produits?
Joël Cam - Consultant 21
DISPONIBILITE
LIBRE SERVICE & VITRINES
Vente directe et protection contre
la démarque
FAÇING, TRANCHING, stock tampon
22
LA PRÉSENTATION MURALE
Décord’appel (2m)
Degré d’achat (20%)
Yeux (1,80m)
TECHNOLOGIE MARQUEPRESTIGE
NOUVEAUTÉS Attraction (70%)
Yeux-main(1,60m)
MARQUE DÉRIVÉE
MARQUE DÉRIVÉE
MARQUE DÉRIVÉE
Adhésion (100%)
Mains(1,40m)
PRODUIT RÉGIONAL PRODUIT LOCAL
PRODUIT RÉGIONAL
Identification (60%)
Mains enfant(1,00m)
PRODUITCOMPLÉMENTAIRE
CIBLÉ
PRODUIT COMPLÉMENTAIRE
GÉNÉRIQUE
PRODUITSTANDARD
Vente (40%)additionnelle
Sol (0,40m) VOLUME VRAC PRODUITPREMIER PRIX
Substitution appel prix (25%)
NiveauxSens de circulation La cible secondaire
orientéeL’individu et son
égoLa cible prioritaire de grand nombre
Rôle
Casquette
Le flambeauLe phareL’étoile
Joël Cam - Consultant 23
NIVEAUX DE PRÉSENTATION
1,90 m
1,60 m
1,40 m
1,20 m
1,00 m
0,60 m
0,15 m
Casquette
Niveau Yeux
Niveau Yeux-Mains
Niveau Mains
Niveaux Mains Enfant
Niveau Genoux
Niveau Sol
20%
70%
100%
100%
85%
65%
40%
Indice de vente selon les différentes hauteurs de présentation
- 80%
- 35%
+ 35%
Joël Cam - Consultant 24
PROPOSITION PAR UNIVERS
AffectifRaison
Dérivés
Griffés
Placer pour chaque site les produits types avec les accessoires de supports nécessaires
Revente
Trouver un axe pour construire le rayon comme un univers de logique de consommation
Se concentrer sur une clientèle prioritaire: cœur de cible
Cléd’entrée
Cœur de cible
Icône de marque Ligne
prioritaire
Ligne secondaire
Stockage
Joël Cam - Consultant 25
L’ORGANISATION « INCIPIT » DE LA TABLE A LIVRES
Allée de droite en entrant
Incontournables Coup de coeurNouveautésActualités
Traités d’experts Insolite Initiation
Allée de gauche en entrant
Palmarès
AR
R
I
E
R
E
A
V
A
N
T
26
L’ASSORTIMENT d’une TABLE À LIVRE
FAMILLE PRODUITS des « librairies différentes »
IMPLANTATION
Guide
Catalogues
Encyclopédie
Sciences et techniques
Sciences humaines, histoire
Contes et légendes
Romans, théâtre, poésie
Jeunesse
Bandes dessinée 9
Beaux-livres, photos, beaux-arts 10
Livres de poche 11
Jeux 14
En France, 400 millions de livres sont achetés par an
4 livres sur 10 achetés est un livre de poche8 éditeurs sur 3582 maisons = 70%du marché
avec 110 000 titres par an, 1100 font 96% de la production, 1596 éditent moins de 10 titres.
Additionnels
Reportage, actualités, documentationLivres pratiques
Moulages, Répliques, céramiques
1Communication / édition propre 2
3
4
5
6
7
8
12Information
13
15
Fiction-création
Savoir
1091
8
2
5
43
67
1115
1413
12
Joël Cam - Consultant 27
PRÉSENTATION SUR TABLE
Joël Cam - Consultant 28
LA MISE EN SCÈNE
Zone d’amorçage
Nouveauté
Point d’ancrage
Angles d’appel
Spirale de choix
Publicité sur lieu de vente
Réserves d’appoint
7 clés d’organisation
+ Signalétique
+ Éclairage
Stockage immédiat
29
L’ASSORTIMENT de COMPTOIR
FAMILLE PRODUIT IMPLANTATION Comptoir de vente
Guide
Visionneuse pocket
Médaille souvenir
Enveloppe pré-timbrée
Crayons, stylos
Règles, gommes
Marque-pages, stickers
Magnets
Porte-clés, dés, cuillères
Miniatures, figurinesmontres, foulards, cravateTimbres, photos, grignotage
1Communication / édition
2
3
4
Petite papeterie
5
6
7
Souvenirs 8
9
10
Dépannage 11
ACCUEILCHARTE
Caisse
BijouxCadeaux
thématiques
Beaux livresLivresdérivés
Produits de prestiges
Produits dérivés
Produits de
dépannage
2
10
4 75 683
19
11
Logique de file d’attente
Principe tactile et petits prix
Surveillance de démarque de petits objets
Conseil dépannage et cadeaux conseils
9
Joël Cam - Consultant 30
CHECK LISTE d’une PRESENTATIONPropreté du support, propreté du produit, propreté des accessoires, propreté de la
AVANT• À quelle famille appartient le
produit?• Quelle place peut-il occuper?• Quelle valeur défend t’il?• Quel apport de C.A. va t’il
assurer?• Comment va t’il être implanté?• Correspond-t’il à la
saisonnalité?• Est-il au bon prix du marché?• Quelle cohérence avec le cadre
de la boutique?• Quelle cohérence avec la
politique du site?• Quelle importance dans
l’animation de la boutique?
APRESVérification et contrôles de:• Les étiquettes• Le kakémono• La signalétique• La quantité disponible• Le respect des axes
d’approche visuelle• Les écrans• La visibilité• La lisibilité• Le libre-toucher• L’éclairage• Le sens de circulation • La dimension achat plaisir• La démonstration• La théâtralisation• La consommation par le
client
PENDANT• Quelle localisation sur le circuit logique du client?• Quelle présentation, table, podium, mural?• Quel positionnement du support?• Quel type de mise en avant, qualitative ou quantitative?• Quelle composition adaptée au produit et au support (pyramide –symétrie – équilibre)?• Quelle place pour le produit phare?• Quelle hauteur pour le produit leader?• Quels facings pour chaque référence?
Joël Cam - Consultant 31
Comment signaler le produit?
Joël Cam - Consultant 32
LA COMMUNICATION
ORGANISER L’EMPATHIE DU MAGASIN• Effet miroir ou se mettre à la place du client• Capacité à s’identifier au regard du client• Reconstitution de son monde et de son
expérience• Se projeter dans son aventure
– Utiliser les indices de son vécu dans l’ordre de son parcours– Faire marcher le client pour qu’il s’imprègne de l’atmosphère– Intégrer sa mémoire de l’actualité, des tendances, des références
personnelles– Donner un contenu sémantique en soulignant l’apport de sens
Joël Cam - Consultant 33
SCÉNARISEZ LA COMMUNICATION
L’information d’appui• Stop trottoir événement EDLP• Stop accueil éphéméride• Horaires, services, réseau sur la
porte d’entrée• Promesse en arrière de caisse• Charte d’engagement à l’entrée• Pictogramme des valeurs ou
devoirs• Livre d’or en sortie• Balisage zoning• Balisage animation• Balisage rayon• Balisage prix• Calendrier d’animations
L’information d’accompagnement
• Signalétique produit• Pancartage de promotion• Cartels d’information• Book de créateur• Bio d’artiste • Rappel de lauréats et médailles• Visuels de production (matière,
mains, visage, situation)• Visuels de solution (mise en
situation, exemple d’utilisation, photos de réalisation)
• Liste des boutiques du réseau• Coin détente et lectures de
revues, catalogue, ouvrages…
34
LA SIGNALETIQUE MAGASIN
• PANNEAUTAGE• BALISAGE• FLÉCHAGE• I.L.V.• P.L.V.• C.L.V.
Joël Cam - Consultant 35
ÉDITION D’ÉTIQUETTEÉtiquette
produit/prixFormats
Prix unitaireOffre de base
«Mots/chiffres»• Nature • Prix• Signature• Base line• Slogan
Chevalet PM 1,5cm x 6cm/2
Chevalet MM 3cm x 4cm/2
Chevalet long 6 cm x 4,1cm/2
Édition sur imprimante
Joël Cam - Consultant 36
Exposition marque produitCréateur Marque
PartenairesVisuel
Descriptif support
Descriptif produit
Source géographique
Source thématique
Possibilitéd’apposer un
numéro de série
N°
37
EXEMPLE DE CHAÎNE SIGNALETIQUE
Panneautage
Stop trottoirAffichage
Enseigne
Comptoir
Mobilier
Cartel
Pancartage
Signature
Logotype
Balisage prix
Signature
Cartonette
Mignonnette
Balisage multiculturel
Emballage
Joël Cam - Consultant 38
Comment justifier le prix?
Joël Cam - Consultant 39
MARGE PREVISIONNELLELa performance commerciale d’une
boutique est la combinaison des 8 P du mix marketing:
Sur deux facteurs:• La détermination
des prix de vente• La place de chaque
rayon dans la contribution au chiffre d’affaires et au niveau de marge
Avec un moteur:• La rotation des
stocks
Produits/assortiment
Prix
Place/présentations
Promotion/communication
Personnalité physique
Publics cibles
Personnels
Promesse
Joël Cam - Consultant 40
LES TAUX DE MARQUE PAR FAMILLESen boutique CM = 1- (1+ tx TVA/CM)
Coefficient Multiplicateur :• 1,7 : Livres (38% de TM)• 1,65: Comestibles (36%)• 2: Textile (40%)• 2,2: Objets (45,6%)• 2,5 à 3: Jouets (52%)• 3: Bijoux(60%)• 3: Souvenirs(60%)• 4: Papeterie (70%)• 5: Carterie (76%)
• La marge commercialevarie de 30% à 52%
• Selon l’importance réservée à la librairie
• 50% de marge globale correspond à faire moins de 20% du chiffre d’affaires en livres
• La démarque évolue entre 2% et 4% du C.A. H.T.
41
TAUX DE MARQUE
Le taux de marque (Marge / Chiffre d’Affaires Hors Taxes) représente le % de marge obtenu sur la vente d’un produit.
TM = MargeCA HT
La marge permet de faire face au fonctionnement de l’activité et de réaliser un
résultat positif.Les articles sont donc vendus plus chers
qu’ils ne sont payés aux fournisseurs.La commission sur les dépôts vente varie selon l’artisan et le contrat qui les lie avec le revendeur:
25%, 27%, 30%, 33%, 35%, 48%
En librairie, le prix de vente est imposé par la Loi LANG la commission sur les vente varie selon la négociation du contrat de remise qui lie le diffuseur avec le revendeur:
25%, 27%, 30%, 33%, 35%, 48%
Joël Cam - Consultant 42
LES TRANCHES DE PRIX• Une consommation plaisir mais sans besoin
réel
• Une chronologie Prix– 0,20€ (le vide-gousset)– Prix de la carte postale = 0,
60€– Prix de la brochure 16 p. =
2,50€– De 1€ à 4€ (l’enfant)– Prix de la plaquette 30 p. = 5€– De 5€ à 15€ (l’adulte)– De 15€ à 30€ (coup de cœur)– De 30€ à 300€ (l’exception)
35%
moi
ns d
e 1€
10%
de
1ۈ
2€25
% d
e 2€
à4€
20%
: 4€
à10
€5%
: 10€
à15
€
4,5% de 15€ à40€
-1€ 1à2€ 2à4€ 4à7€
7à10€
35% 10% 25% 18% 5% 4% 2,5% 0,30% 0,15% 0,05%
70% 27% 3%
10à15€
15à30€
30à40€ 40à75€
+300€
43
L’ÉTIQUETTE PRIX
Psychologie
Prix rondX,00€
Prix magiqueX,90€ / X,99€
Prix passion
X,00€Prix neutre
X,00€
Prix techniqueX,10€ / X,30€X,50€ / X,90
Prix douxX,20€ / X,40€X,60€ / X,80€
Ciblage
Femme
rouge
Enfant
multicolore
Homme
noirAttractif
Sur l’objetDroite = pratiqueGauche = luxe
Seniors
encadrée
Rôle
Affectif Cognitif Prestige
Présentation
Hors objetunitaireUNIQUE
qualité/prix
Hors objetcollectif
COLLECTIONaddition/choix
Sur l’objetDessus = informatif
Dessous =mystère, implication
Joël Cam - Consultant 44
3 COMMUNICATIONS DU PRIX
L’objet en série La Présentation en univers
L’objet unique
• Étiquette de ligne de rive• Cartonnette en chevalet
• Cartel récapitulatif• Liste en vis à vis
• Étiquette discrète ronde et manuscrite• Placée en retrait mais visible• Chiffre plein
9,99€
10€9€
20€
7,50€6€
Joël Cam - Consultant 45
Comment renforcer le produit d’aides à la vente?
46
FACILITER LE TRANSIT D’APPROPRIATIONORGANISER LA MEDIATION & LA JUSTIFICATION DU PRIX
Label enjolivé
Prix passion en rouge
Griffe caution
Support d’emballage personnalisé et qualitatif
Aides de vente de soutien
Certificat d’authenticité
Source et histoire
Support du prix enchanté
Matériau authentique
Relation de légitimité et personnalisation d’intimité
Joël Cam - Consultant 47
LES RÉFÉRENCES ÉTHIQUES
MARQUES• Biodiversité
• Protection
LABELS• Label de service
• Label écologique
• Caution
48
LA SIGNALETIQUE VENTEValoriser le cadeau
Joël Cam - Consultant 49
EXEMPLE DE DECLINAISON DE SACHERIE
Joël Cam - Consultant 50
Accélérateurs de vente et quick wins?
Joël Cam - Consultant 51
CALENDRIER D’ÉVÈNEMENTSlieu de vie, occuper la scène, rythmer les rencontres avec le public
Mois de l’annéeActualités de la cité, évènements de l’année, Fêtes traditionnelles, Animation commerciale, Création de
rendez-vous…
J. F. M. A. M. J. J. A. S. O. N. D.Étrennes Chandeleur Montagne Plein Air Senteurs
et grainesMer Papeterie Bestiaire Anniv
ersaire
Jouets
Soldes Saint Valentin
Fête du livre
Printemps des
poètes
Pâques BijouxNuit des musées
Fête des pères
Journées du
patrimoine
Salon des
artisans
Fête des
étoiles filante
s
Petit mobilier
Lire en fête Fête
de l’arbre
Fête des lumières
Soldes Carnaval Déco de la maison
Jardin Fêtes des fleurs
Fête de la musique
Fête de Pays
Journées du
patrimoine
Semaine de la
Science
Décor de
fêtes
Cadeaux
Blanc Nature Randonnée
Fête des mères
Fête du cinéma
Foire Semaine des
Saveurs
Halloween Salon des
métiers d’art
Noël
52
PLANNIFICATION DES ANIMATIONS
6 MOIS À L’AVANCEAnticipation et planification des vitrines par thème, collection, communication …
J. F. M. A. M. J. J. A. S. O. N. D.
Budget = 6 mois
Commandes = 3
Concept = 1
Appro.
Réa.
UNIVERS
Contrôlerésultats
22 projets programmés sur un
an liès au calendrier du site
Joël Cam - Consultant 53
ACTES DE VENTE & QUICK WINSleviers de progression à bénéfices visibles à court-terme (sur 5 jours
• Engager systématiquement des ‘quick wins', àsavoir des solutions à fort impact, à mettre en
oeuvre immédiatement. Les quick winspermettent d'engager l'action sans attendre, et
d'entraîner le changement en apportant des améliorations visibles et communicables à la
force de vente et à la direction.• Objectif de CA, de panier moyen, de produits prioritaires,
de prix « EDLP », d’indice « 2 », de progression individualisée, d’une idée/un jour « EDHE »,, d’une accroche journalière, d’un seuil de file d’attente, le
nettoyage des objets obsolètes ….
Joël Cam - Consultant 54
CONCLUSIONUne offre marchande au sein d’un site
culturel, c’est:– Une œuvre de mémoire identitaire et universelle, par :une ouverture sur une ville, sur l’autre et un respect de l’autre– Un instant ludique d’histoire, comme respect du temps passé et ouverture au temps présent.
Dans un lieu de vie sur une dynamique d’événement et de renouvellement.
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