QUALIFIED NEGOTIATOR

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Qu'est-ce qu'une négociation?

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Phase 1: Préparation

Phase 2: Ouverture

Phase 3: Analyse

Phase 4: Transaction

Phase 5: Conclusion

Phase 6: Exécution

Le processus de la négociation

▪ Définition de l'objectif

▪ Mise en place de l'agenda

▪ Recueil d'informations▪ Stabilisation du partenaire

▪ Conversation sociale légère

▪ Analyse ▪ Gestion des conflits

▪ Mise en place de stratégies

▪ Obtention de l'accord▪ Transfert en pratique

▪ Évaluation

▪ Nouvelle négociation

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PHASE 1

Préparation

Avant chaque négociation veuillez mettre par écrit ce qui suit :

▪ Objectif maximal – Que dois-je atteindre ?

▪ Objectif minimal – Que dois-je atteindre ?

Veuillez éviter une formulation négative et axée sur le passé:

▪ « Les choses doivent rester telles qu'elles sont. »

▪ « Notre relation client ne devrait pas être menacée. »

▪ « Nous devons faire cesser le déclin des ventes. »

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PHASE 2

Ouverture

▪ Commencez dans un état d'esprit positif

-> stabiliser

▪ Créez un terrain d'entente

▪ Valorisez les→ phrases positives

▪ Prenez des notes

▪ Écoute active

Stress

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PHASE 2

Ouverture

• „Merci, que nous discutons tous les deux de sujets financiers aujourd’hui.“ → Assurez une

perspective „Nous” et maintenez un contact visuel

• „Merci, que vous et moi pouvons nous concentrez sur notre proposition aujourd’hui “ →

Evitez de parler de tiers et de concurrents

• „Merci pour votre point de vue… De notre point de vue“ → Acceptez jamais un mauvais

résumé

• “…information importante” → Evitez les expressions de jugement telles que “juste”,

“définitif”, etc.

• “(…) un engagement où nous mettons tous les deux le même effort dans ce dossier ”

• “(…) approche professionnelle”SCHRANNER AG | 6

PHASE 3

ANALYSE

„Est—ce que vous

pourriez considérer…“

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DEMANDES PRIORITÉS RESPONSABLE

Demande 1 • Nom

Demande 2 • Nom

Demande 3 • Nom

Demande 4 • Nom

Demande 5 • Nom

Demande 6 • Nom

Demande 7 • Nom

Demande 8 • Nom

Demande 9 • Nom

Demande 10 • Nom

Doit avoir

Devrait avoir

Bon d’avoir

PHASE 4

TRANSACTION

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PHASE 4

DEMANDES - EXEMPLES

ROUGE (Doit avoir) Vert (Bon d’avoir)

Conformité Actions avec % - augmentation de volume

Mendat de décision / membres de l’équipe Responsabilité Sociale des Entreprises

Conditions de livraison Partage de données

Reunions importante Report des augmentations

Exclusivité (temps, processus, produit,

territoire)

Statut de partenaire préféré

Contôle / audit de facture Actions Marketing

Longeur du contrat Entretien / activité de relation public

Options des derniers appels Résultats de l’analyse de données

Modalités de payement Partage de risque

Terms & Conditions Livre blanc / enquête / rapport

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PHASE 4

DEMANDS - EXAMPLES

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JAUNE (Devrait avoir)

Disponibilité 24/7 Coûts d’installations Règlement de résiliations

Temps de réponse 72h Location Formation et démonstration POS

Accès aux données clients Taille des lots Modèles, accès informatique, modèles de

commande

Coûts supplémentaire Frais d’inscription Tolérance

Risques de change Manuels (format, langue), certificats Logistique de transport

Pénalités contractuelles (« bonus de partenariat) Maintenance Essaie

Longueur du contrat Horizon de planification Type et étendue du financement

Services de conseil Fixation des prix Temps de renégociation / Révisions de

contrat

Risques de taux de change Échelle de prix Planification de volume

Entreprise future Recyclage Remise sur volume / bais / seuil

Première / Version anticipée Niveaux de service Volume potentiel

Assurence Échantillons, bonus de fidélité Garanties

PHASE 4

TRANSACTION

Option 1

Option 2

Option X

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PHASE 4

TRANSACTION

RésuméQuestions ouvertes

Questions à choix multiple

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PHASE 4

TRANSACTION

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PHASE 5

CONCLUSION

De notre point de vue (1.), à partir d’aujourd’hui(2.),

et en se basant sur les informations que nous avons partagées (3.) (...) nous convenons d’arrêter le

processus ici.“

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ÉQUIPE DE NÉGOCIATION

DECIDEUR

COMMANDANT NEGOTIATEUR

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ÉQUIPE DE NÉGOCIATION

RÔLES

Négociateur Commandant

Description: Négociateur Parlant Négociateur Silencieux

Responsabilité: ▪ Responsable du dossier de négociation actuel

▪ Point de contact unique (SPOC) pour une partie

externe

▪ Responsable du processus

▪ Construire des relations durables

▪ Indépendamment de la négociation en cours

Utilisation de

tactiques:

▪ Apporter des demandes (liste des demandes)

▪ „Mettre le poisson sur la table“

▪ Diriger l’agenda

▪ Ouverture / Présentation de l’équipe / LSC

▪ Focus sur les caractéristiques communes

▪ Prendre des notes / „fenêtre d’opportunité“

Points focal: ▪ Demandes (rouge, jaune, vert)

▪ Faits et chiffres

▪ “Grande Image”

▪ Progrès et réalisation des objectifs

Traits:

▪ Disparaît après les négociations

▪ La personne est indépendante du résultat

▪ N’est pas attaché émotionnellement

▪ Distance technique

▪ Après la négociation devient visible → focus sur les

relations à long-terme

▪ Propriétaire du processus

▪ Informer le niveau décisionnel

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ÉQUIPE DE NÉGOCIATION

RÔLES

Décideur Experts/ Autres

Description: Niveau de décision le plus élevé (personne ou conseil) „Participant silencieux“

Responsabilité: ▪ Responsable du projet

▪ Détermine les règles de négociation

▪ Définit la cible et la chronologie

▪ Responsable d’un sujet spécifique

▪ Rôle d’expert

Utilisation de

tactiques:

▪ Diriger des conversations approfondies

▪ Ne s’implique jamais dans un conflit

▪ Focus sur les caractéristiques communes

▪ Aucun conflit à utiliser

▪ Aucune demande doit être donnée

▪ „De notre point de vue (….)“

Points focal: ▪ Relation avec les décideurs externes ▪ Focus sur le contenu

Traits:

▪ Apparaît sur des éléments positifs

▪ Après avoir été contacté, premier briefing interne

au commandant

▪ Implication uniquement avec l’alignement

précédent

▪ Pendant la négociation, nèst pas une personne de

contact

▪ Playbook de négociationSCHRANNER AG | 17

RÉSUMÉ

PROCESSUS DE NÉGOCIATION

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PHASE 1

PRÉPARATION

▪ Définissez votre cible avant la négociation

▪ Enregistrer les objectifs minimum et maximum par écrit

▪ Une bonne préparation vous permet de négocier avec détermination et

but

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PHASE 2

OUVERTURE

▪ Commencez la négociation avec un état d’esprit positif

▪ Félicitez votre partenaire de négociation – « Technical Praise »

▪ Utilisez Light Social Conversation (LSC) au début

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PHASE 3

ANALYSE

▪ Recueillir en conséquence des informations

▪ Encourager la volonté de coopérer

▪ Parlez d’options

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PHASE 4

TRANSACTION

▪ Agir au lieu de réagir

▪ Apportez vos demandes

▪ Restez dans le siège conducteur

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PHASE 5

CONCLUSION

▪ Résumer les résultats

▪ Utilisez les « 3 portes » pour éviter de perdre la face

▪ Évitez le sourire d’un gagnant

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PHASE 6

EXÉCUTION

▪ Attendez-vous à une renégociation

▪ Apportez de nouvelles demandes

▪ Surveillez l’exécution

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Aperçu des tactiques

MENEZ LE PROCESSUS

▪ Stabiliser au début → Mettre l’accent sur un terrain d’entente

▪ Entrez positivement → Conversation sociale légère (LSC)

▪ Parler de manière conjonctive → „Serait-il possible, si (…)“

▪ Prendre des notes → Receuillir de plus amples informations

▪ Résoudre le conflit → „Mettez le poisson sur la table“

▪ Évitez d’avoir raison (autorité) → Faites des demandes

▪ Séparez les gens du problème → „Nous négocions pour des résultats, pas contre quelqu’un.“

▪ Diriger l’agenda → Agir et ne pas réagir

▪ Part des mots 20 % → Ne rien dire, moins c’est mieux (écoute active)

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Résumé

SEPT MESSAGES CLÉFS

1. Écrivez des objectifs positifs.

2. Préparez un agenda professionel.

3. Commencez par féliciter et

stabiliser votre interlocuteur.

4. Agissez et ne réagissez jamais aux

agressions verbales.

5. Faites la distinction entre les

personnes et les problème.

6. Faites toujours preuve de bonne

volonté pour négocier.

7. N’offrez jamais de possibilité

d’attaque.

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LITERATURE (ALLEMANDE)

LIVRES – MATTHIAS SCHRANNER

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LITERATURE (ANGLAISE)

LIVRE – MATTHIAS SCHRANNER

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SUIVEZ-NOUS

RÉSEAUX SOCIAUX

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PROCHAINES ÉTAPES

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